中國著名企業(yè)戰(zhàn)略管理案例

中國著名企業(yè)戰(zhàn)略管理案例?清華經(jīng)管案例庫?中國著名企業(yè)戰(zhàn)略管理案例金占明馬力編清華大學出版社京新登字158號內容提要典型的案例本身即是一個好的樣板。對于管理者處理同類或相似的情況,不僅可以提供重要參考,而且可以起到啟示作用。本書通過國內10家著名企業(yè)的典型案例,為我們提供了討論現(xiàn)代管理的豐富素材。這10家企業(yè)的成長道路,凸現(xiàn)了不同行業(yè)內管理者面對的困難與問題、挑戰(zhàn)與機遇,從他們的戰(zhàn)略選擇上可以提煉出成功的經(jīng)驗和失敗的教訓。因此,無論對于關心現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的各界人士,還是學習經(jīng)濟管理的高校學生,特別是工商管理碩士,本書將是他們MBA有用的教材。書名:中國著名企業(yè)戰(zhàn)略管理案例作者:金占明馬力編出版者:清華大學出版社北京清華大學學研樓,郵編100084://httpwwwtuptsinghuaeducn印刷者:北京市豐華印刷廠發(fā)行者:新華書店總店北京發(fā)行所開本:787×9601/16印張:14字數(shù):302千字版次:2000年4月第1版2000年4月第1次印刷書號:73028>012830/?259ISBNF印數(shù):0001~5000定價:21.00元編寫說明案例教學自從80年前在美國哈佛商學院引入課堂以來,深受廣大教師和學生的好評,對于學生很多方面技能的培養(yǎng)都具有獨特的作用。聯(lián)合國教科文組織根據(jù)對各國有關專家意見的調查,獲得了對9種管理教學法的6項教學效果的評價。在這9種教學方法中,案例研究對分析能力的培養(yǎng)居第一位,在知識傳授、學員對知識的接受程度、知識保留的持久性方面占第二位,在態(tài)度轉變和人際關系能力培養(yǎng)上占第四位?？偟恼f來,這種教學方法是很有效的。我國各經(jīng)濟管理院校近年來大力推進管理案例教學,也反映了這樣的大勢所趨,在實踐中收到了很好的效果。如今,國際上著名的大企業(yè)、大公司紛紛進入了我國經(jīng)濟管理院校的課堂,分析案例已成為MBA、經(jīng)濟管理各專業(yè)研究生、本科生學習課程中重要的一部分。但是,我國各經(jīng)濟管理院校課堂上的企業(yè)案例,絕大部分都是從國外翻譯、編譯過來的,有的院校干脆用英文原版案例。管理課堂上的案例只有少數(shù)是國內企業(yè)案例,不能滿足教學的需要。面對新世紀的中國經(jīng)濟管理教育,要想進入世界一流,就必須花大力氣進行企業(yè)案例的編寫工作。我們這次案例編寫工作,得到了企業(yè)的全面配合,各位參與此項工作的老師和研究生深入地對企業(yè)進行了調查研究,投入了大量的人力、物力,歷時一年,方得以完成。案例中的企業(yè)都是在國內甚至國際很有影響,在某一方面很具有代表性的企業(yè)。其中,既有勇扛民族膠片工業(yè)大旗、被國人所廣為稱道的樂凱膠片公司,也有民族計算機工業(yè)的旗幟??聯(lián)想集團;既有我國飲料行業(yè)的巨頭健力寶,也有軍轉民的成功范例三九集團;既有汽車工業(yè)的代表沈陽金杯,還有農(nóng)業(yè)方面的新興企業(yè)康達爾。這些企業(yè)案例從某一個側面代表了我國企業(yè)當前經(jīng)營管理中所面臨的問題,通過這些案例,使學生理論與實際知識相結合,對企業(yè)管理者也會有一定的啟迪。本案例集中多數(shù)案例的編寫,得到了資產(chǎn)新聞有限責任公司的大力支持。該公司不僅幫助我們聯(lián)系了大量的企業(yè),還為采訪企業(yè)、在版權上提供支持,促成了這本案例集盡快出版。對于該公司著力于為管理教育做貢獻的精神,我們表示深深的感謝。參加本案例集編寫工作的同志有:金占明、馬力、張海良、周湘、吳威、吳瑞年、張海燕、張國偉、陳衛(wèi)東、朱天勇、陳磊、王萬華、趙勝利。我們希望按照清華人傳統(tǒng)的嚴謹、求實的態(tài)度,本著對經(jīng)濟管理教育盡一份力量的初衷,結合現(xiàn)代經(jīng)濟管理教育的特點,通過我們的努力,給廣大教師和學生提供一些有幫助的案例,也可供在商海中奮力拼搏的廣大企業(yè)家們提供一些新的思路。?Ⅰ?當然,企業(yè)的發(fā)展日新月異,我們這本案例集中所反映的情況,很可能已經(jīng)與今天的事實有一定的出入。這是管理案例編寫者永遠面臨的難題。我們只能期望在將來的更新版本中,不斷給大家提供最新的教學材料,也期望我國廣大企業(yè)更加積極地投入到為管理教育提供素材的行列中來。讓我們一起為管理教育的振興,為我國企業(yè)的進步貢獻力量。編者于清華園?Ⅱ?目錄1聯(lián)想集團和中國計算機行業(yè)?1引言?1企業(yè)背景2成功的道路?3計算機領域多元化發(fā)展6貼近市場的研發(fā)體制8穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營10不斷調整的組織結構11嚴格管理與以人為本12未來的挑戰(zhàn)?14思考題21附錄?222廣東健力寶集團27引言?27中國軟飲料行業(yè)27廣東健力寶集團34劍刺向何方?40營銷系統(tǒng)41思考題44附錄?453中華大地貢酒飄香49引言?49接受競爭的洗禮49敢為人先52構筑營銷渠道54廣告?公關57CI?Ⅲ?向管理要效益59未來如何發(fā)展62思考題65附錄?654三九企業(yè)集團的多角化成長之路?68引言?68企業(yè)背景69探索中成長,多角化小試鋒芒71二次創(chuàng)業(yè)忙,多角化粉墨登場77塑健康產(chǎn)業(yè),多角化再尋良方86思考題885中國樂凱膠片公司?89引言?89中國樂凱膠片公司概況90當今世界感光材料和照相市場的發(fā)展狀況100國際幾大膠片公司在中國市場的發(fā)展及同樂凱的競爭格局?103樂凱人都在想什么?106決策110思考題110附錄1116沈陽金杯客車制造有限公司112引言112中國的輕型客車市場112金客之路?114張弘的“心病”126思考題1277康達爾的發(fā)展之路?128引言128康達爾的歷史與發(fā)展128主要產(chǎn)業(yè)及市場狀況130?Ⅳ?企業(yè)的多角化經(jīng)營之路?136企業(yè)的組織結構與管理模式140企業(yè)的總體贏利及財務狀況142思考題1448湖北化纖之路145引言145復雜多變的粘膠纖維工業(yè)145湖北化纖集團公司150展望??居安思危157思考題1589魯潤股份有限公司發(fā)展戰(zhàn)略159引言159背景綜述?159從多元化到資本經(jīng)營163思考題174附錄17410河南安陽卷煙廠?176引言176企業(yè)背景?176中國煙草行業(yè)的發(fā)展狀況185安陽卷煙廠在河南省卷煙行業(yè)的地位?190決策196思考題196附錄19611營銷大戰(zhàn)中的聯(lián)想集團?199引言199第一個自己的產(chǎn)品200營銷效應?203渠道的魅力207一次深刻的教訓?207?Ⅴ?頻繁的促銷活動?208為了承諾?210誰與爭鋒?211思考題212附錄213?Ⅵ?聯(lián)想集團和中國計算機行業(yè)1引言1998年年初的一天,北京懷柔雁棲湖畔中國科學院干部培訓學院的一間會議室里,聯(lián)想集團高級管理干部研討會正在舉行,會議由聯(lián)想集團總裁柳傳志主持。研討會的議題是聯(lián)想目前面臨的主要問題。剛剛過去的1997年,聯(lián)想打了一場漂亮的戰(zhàn)役,取得了年營業(yè)額125億元人民幣的出色經(jīng)營業(yè)績,受此業(yè)績的鼓舞,與會者發(fā)言極其踴躍。有人認為聯(lián)想應該乘勝追擊,在原有業(yè)務領域擴大生產(chǎn)規(guī)模,加快發(fā)展速度;有人認為雖然取得了125億元的營業(yè)額,但利潤率較低,公司應該考慮進入一些利潤豐厚的行業(yè);還有人建議公司應該收購兼并一些企業(yè),擴大企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模??但身為聯(lián)想集團總裁的柳傳志卻十分冷靜,他深知聯(lián)想目前面臨著不少嚴峻的問題:聯(lián)想自有品牌產(chǎn)品的技術含量不高,這將成為聯(lián)想在高科技領域進一步發(fā)展的“瓶頸”;國內幾家大的家電廠商紛紛進入電腦市場,他們的管理水平、營銷能力都很出色,對聯(lián)想構成的威脅不容忽視;國外知名計算機廠商爭相在中國大陸投資建廠,有的還在北京等地建立大的研究機構,競爭越來越激烈;北京聯(lián)想和香港聯(lián)想整合,成立六大業(yè)務部門,形成了計算機領域多元化經(jīng)營的業(yè)務格局,但如何處理集權和分權,是業(yè)務自治還是進一步發(fā)揮協(xié)同作用是目前需要進一步解決的問題。柳傳志明白,能否正確處理好這些問題,直接關系到聯(lián)想長期戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。這時,柳傳志的秘書匆匆走到他身邊,告訴柳總:“香港傳真,是一家投資顧問公司傳來的。”柳傳志順手接過傳真,原來是一家香港投資顧問公司向聯(lián)想推薦能否與金山軟件公司合作,這個問題立即引起了柳傳志的極大興趣。金山軟件公司是中國市場上很有實力的一家軟件公司,1980年代以來曾以中文WPS處理系統(tǒng)在中國市場上享有盛譽,并獲得了很高的市場占有率。目前,金山公司雖遇到了一些困難,但其技術實力是不可低估的。聯(lián)想通過十幾年的發(fā)展,成為中國電腦行業(yè)的領頭羊,但由于過去一直從事硬件開發(fā),造成了目前聯(lián)想“硬的硬,軟的軟”的形象。聯(lián)想早有進入軟件業(yè)的打算,一直在尋找機會。現(xiàn)在,有了這么一個機會,聯(lián)想是不是該出手了呢?想到這里,柳傳志決定把這一消息在會上公布,讓與會人員共同討論,聽聽大家的意見,盡早做出決策。?1?企業(yè)背景1984年,隨著科技體制的改革,中國越來越重視應用研究。當時,中關村一下子辦起了一大片公司,中科院計算所也有人出去辦公司,或者給人打工,驗收機器,驗一天收入三四十元。當時計算所一個月的獎金也就三十多元,這對計算所正常的科研沖擊很大。因此,計算所所長曾茂朝想:能不能計算所自己辦個公司,積累點錢上繳給所里,解決所里的實際困難,同時為計算所的科技體制改革闖出一條新路。1984年11月1日中科院計算所新技術發(fā)展公司聯(lián)想集團前身成立,計算所撥款20萬元,員工11人。經(jīng)過十幾年的發(fā)展,到1997年底,聯(lián)想集團已成為一家以研究、開發(fā)、生產(chǎn)和銷售計算機設備及其相關產(chǎn)品為主、貿工技一體、多元化發(fā)展的大型信息產(chǎn)業(yè)集團。集團在國內擁有19家分公司,近千個經(jīng)銷服務網(wǎng)點;在海外設有21間分支機構,凈資產(chǎn)16億元人民幣,職工6000余人。從1984年至1997年,聯(lián)想集團累計銷售收入375億元人民幣。1995~1997年連續(xù)三年在全國電子百強企業(yè)中排名第二,全國高新技術百強企業(yè)排名第一,1997年成為中國120家試點大型企業(yè)集團之一。聯(lián)想集團目前已形成了包括自有品牌的聯(lián)想電腦、電腦主板、系統(tǒng)集成、代理銷售以及工業(yè)投資和科技園區(qū)在內的六大支柱產(chǎn)業(yè),構造了在信息產(chǎn)業(yè)領域內多元化發(fā)展的新格局。1997年營業(yè)額中,按業(yè)務劃分,聯(lián)想品牌電腦占34%,分銷業(yè)務占31%,主機板占18%,系統(tǒng)集成占15%,其他業(yè)務占2%。按區(qū)域劃分,中國包括香港占81%,歐洲占10%,北美洲占8%,亞太區(qū)不包括中國占1%。經(jīng)營利潤中聯(lián)想品牌電腦占60%,分銷占23%,系統(tǒng)集成占11%,主機板占5%,其他占1%。聯(lián)想個人電腦1997年銷售量達到43萬臺,位居中國市場份額第一位,在亞太區(qū)所PC有品牌中排名第八。主機板行銷世界40多個國家和地區(qū),年銷售量列世界第五位。系統(tǒng)集成業(yè)務已經(jīng)在銀行、稅務、教育、能源等國家重點領域取得突破性進展,多次奪得“國家經(jīng)濟信息系統(tǒng)”工程招標項目,被電子部“金”系列辦公室推薦為全國十家內資優(yōu)秀系統(tǒng)集成企業(yè)之一。聯(lián)想集團推行科技全球化策略,積極尋求國際合作,廣泛開展科技交流。目前,聯(lián)想集團已經(jīng)與IBM、英特爾、微軟、惠普和東芝等20家外國公司簽署了不同層面的合作協(xié)議,成為十余種國外信息產(chǎn)品的總代理,以良好的信譽,較高的市場占有率,出色的服務成為許多國際知名電腦廠商的戰(zhàn)略伙伴。?2?為了拓寬公司的業(yè)務范圍,聯(lián)想集團以聯(lián)想科技園為依托,進軍工業(yè)項目投資領域。不斷引進消化國外的資金、產(chǎn)品、技術和管理經(jīng)驗,籌建、投資和管理合作企業(yè),通過聯(lián)合生產(chǎn)和研究開發(fā),最終推出具有自有品牌的高技術產(chǎn)品,為擴大產(chǎn)業(yè)規(guī)模,參與國際競爭奠定基礎。地處廣東惠陽的聯(lián)想科技園是聯(lián)想集團的產(chǎn)業(yè)基地,肩負著對外招商引資的重大使命。目前園區(qū)擁有亞洲一流的電腦板卡生產(chǎn)基地,是中國最大的電腦生產(chǎn)基地之一,已形成了年產(chǎn)電腦100萬臺的生產(chǎn)能力。預計到2000年,聯(lián)想科技園將達到總面積80萬平方米。園內環(huán)境優(yōu)雅,以計算機信息產(chǎn)業(yè)為主,成為對國際知名企業(yè)極具吸引力的國際科技城。展望未來,聯(lián)想集團已經(jīng)制定了總體發(fā)展戰(zhàn)略,即到2000年實現(xiàn)年營業(yè)額30億美元,2010年進入世界500家最大企業(yè)。成功的道路“貿工技”三級跳1.從市場出發(fā)20萬元起家的聯(lián)想從創(chuàng)辦的那一天起就被逼上研究市場、研究消費者之路。計算所新技術發(fā)展公司成立后,以柳傳志為首的11位科技人員,帶著幾分新奇、幾分困惑走向市場,用當時時髦的詞就是“下?！?他們賣過彩電,賣過旱冰鞋,也賣過電子表,他們在中關村租門臉,研究員站柜臺1987年在一個全國性計算機展覽會上,聯(lián)想?yún)⒄沟漠a(chǎn)品是漢卡。其他廠商的展臺工作人員均為清一色年輕的先生和小姐,西服革履,口若懸河,而聯(lián)想這邊大多為年近半百戴深度近視眼鏡的老頭老太太。他們不懂推銷,但規(guī)規(guī)矩矩回答每一個客戶提出的問題,哪怕與聯(lián)想產(chǎn)品毫不沾邊的問題。聯(lián)想展臺辦成了培訓班,甚至閉館后這些知識分子還在館外臺階上席地而座,為咨詢者講解電腦知識。1988年,現(xiàn)任聯(lián)想集團高級副總裁的楊元慶從中國科技大學研究生畢業(yè)來到聯(lián)想的第一天就開始背誦產(chǎn)品報價,跑用戶,銷售SUN的工作站。今天,作為成功者的楊元慶坦言:“說起來很慚愧,當時的工作站賣得并不很成功。我們代理的這個產(chǎn)品不是一個好的SUN產(chǎn)品,它是唯一一次使用386芯片的工作站。用戶使用的情況不好??要么是不SUNIntel適用,要么是不夠用。盡管產(chǎn)品不是我們的,但畢竟是我們代理賣出的產(chǎn)品,因此,那時售出工作站的心情是既興奮又內疚。一臺工作站賣出以后,就懷著補償?shù)男睦?拼命地響應用戶要求的各種服務。”短暫并不算成功的工作站銷售經(jīng)歷,至少教會了楊元慶兩點:SUN1一定要為用戶提供最合適的產(chǎn)品,“SUN的這種工作站賣起來太別扭,太不舒服。”2服務至上。?3?楊元慶曾代理過兩年HP的CAD,他承認,代理HPCAD的那兩年是他成長和走向成熟的兩年。盡管楊元慶說,那時的學習是看到一點學一點,不系統(tǒng)。但他還是從HP那里學會如何做市場,如何管理渠道,以及如何進行商務定單處理。聯(lián)想對微機市場的總體認識是從1988年代理微機起步的,開始聯(lián)想希望做ASTIBM的代理。那時因為聯(lián)想太小,的業(yè)務代表根本瞧不上聯(lián)想,而卻對聯(lián)想比較感興IBMAST趣,雙方一拍即合。當時一度成為中國市場上銷售量第一的品牌。一直想不通,ASTIBM是一家在美國注冊的公司,為什么絕大多數(shù)的業(yè)務卻在中國?因為他們不知道,聯(lián)想為AST在中國賣出的機器占其全部銷售量的80%。1995年,日本東芝筆記本電腦在中國市場AST的占有率不足1%,為了打開中國市場,東芝公司找到了聯(lián)想,結果兩年后的1997年,聯(lián)想將東芝筆記本電腦的市場占有率做到了30%。從微機到東芝筆記本,從激光打印ASTHP機到賀氏調制解調器,聯(lián)想將一個又一個優(yōu)秀產(chǎn)品推向中國市場。1994年,年僅29歲的楊元慶出任微機事業(yè)部總經(jīng)理,為了適應大規(guī)模市場運作,他首先確定銷售對象為代理經(jīng)銷商,并制定了對代理實行承諾制,保障代理的利益,與代理商共同發(fā)展的代理管理和發(fā)展策略,打通了市場規(guī)模銷售渠道。1995年,國際上電腦核心部件CPU,DRAM等器件的產(chǎn)銷已是多家競爭。由于技術進步快,價格變化非常迅速,1995年7月至9月三個月內,4兆位DRAM的價格就從16美元降至4美元,僅此一項單機成本就相差上百美元。聯(lián)想微機事業(yè)部,從采購?貨倉?生產(chǎn)?銷出嚴格控制,使從元器件采購到產(chǎn)品銷售的平均運轉周期從2~3個月縮短至1個月,有效地避免了零部件降價的風險。同時,他們進行了一系列的大型市場活動,其中家用電腦概念的提出,使聯(lián)想的“1+1”星座系列家用電腦在市場上搶了先。1995年,聯(lián)想微機銷量達10萬臺,市場占有率達8.7%,排在AST16.7%和COMPAQ14.5%之后位居中國市場占有率第三位。1996年初,微機事業(yè)部總經(jīng)理楊元慶決定,在中國電腦市場上率先挑起降價風潮,4月至5月兩個月內,連續(xù)三次大幅度降價,最高降幅達25%以上。一時間輿論嘩然。聯(lián)想內部一部分人擔心,聯(lián)想電腦利潤率本來就不高,僅達15%~20%,降價會直接降低利潤率,弄得不好會賠本;還有一部分人認為,聯(lián)想目前無論從規(guī)模和實力上都無法與國外大公司相比,如果這些大公司迅速跟進,也大幅降價,以其雄厚的財力做后盾,聯(lián)想恐怕支撐不了多久??。老百姓欣喜之余也犯嘀咕:“常言道,好貨不便宜,便宜沒好貨。聯(lián)想電腦如此大幅度降價,會不會??”行業(yè)有關人士對聯(lián)想降價也頗有微詞:這樣大降價會攪亂市場,弄得不好會對中國計算機產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生不良影響。楊元慶頂住內外各種輿論的壓力,靠近一線,精心運作,憑借產(chǎn)品過硬的質量和售后服務體系,再次贏得用戶的信任。降價使原本屬于電腦銷售淡季的4月至5月成為“旺銷期”,聯(lián)想電腦銷量是上年同期的300%。?4?受聯(lián)想電腦降價的影響,國內許多品牌,如同創(chuàng)、長城、方正也加入到降價的“大軍”之中,共同構筑了國有品牌的堅強陣地,提高了國產(chǎn)品牌機的市場份額。而國外許多著名品牌在適度降價后,并沒有大舉跟進。通過這次降價,使聯(lián)想臺式電腦的市場占有率在1996年底躍居中國市場第一位,從此確立了聯(lián)想電腦的優(yōu)勢地位。2.進軍制造業(yè)聯(lián)想代理銷售AST電腦的最大收獲就是了解了電腦的內部結構,弄清了微處理器和各種組件之間的關系,培養(yǎng)了一批自己的工程師隊伍。在此基礎上,1988年聯(lián)想在香港開始生產(chǎn)第一塊電腦主機板,初步接觸電腦制造領域。1990年利用逐步成熟的板卡技術,聯(lián)想在國內正式推出聯(lián)想電腦,開始全面進軍制造業(yè)。1991年聯(lián)想深圳主機板生產(chǎn)出口基地投入建設,1992年4月該生產(chǎn)基地全部開工投產(chǎn),主機板生產(chǎn)能力達25萬塊/月。1992年北京上地生產(chǎn)基地投產(chǎn),該基地有兩條電腦生產(chǎn)線,設計生產(chǎn)規(guī)模50萬臺/年。1994年共投資1.82億元不包括土地及基建在廣東惠州市太陽城聯(lián)想科技園內建成了三間廠房:1主機板廠房,占地3萬平方米,投資5000萬元,1994年7月投產(chǎn),目前的年生產(chǎn)量是300萬塊主機板;2線路板廠,占地2萬平方米,投資1億元,1995年開始投產(chǎn),每月平均生產(chǎn)量30萬平方英尺,并于1996年獲ISO9002國際品質證書;3電腦生產(chǎn)廠,占地2.35萬平方米,投資3200萬元,第一期生產(chǎn)量是50萬臺個人電腦,第二期生產(chǎn)能力也是50萬臺,于1998年底建成。目前,北京和惠州的個人電腦的年產(chǎn)量超過100臺。聯(lián)想把生產(chǎn)制造分為三部分:產(chǎn)品開發(fā)技術、產(chǎn)品制造技術和生產(chǎn)管理技術。產(chǎn)品開發(fā)技術是科研出新思想、新概念和新技術活動和制造的中間環(huán)節(jié),它將研究成果轉化為產(chǎn)品,并從設計角度保證產(chǎn)品的質量、數(shù)量和降低成本的技術;管理技術則是保證質量、產(chǎn)量、降低成本的管理條例及執(zhí)行。目前,聯(lián)想電腦公司初步具備了大規(guī)模的生產(chǎn)能力和生產(chǎn)經(jīng)驗,全面貫徹執(zhí)行崗位責任制,內部實施了系統(tǒng)和系統(tǒng),生產(chǎn)現(xiàn)場采用后道工序根據(jù)定單向前道工序取貨MISMRPII的控制方式。1996年6月成為國內第一家通過9001國際質量認證的整機生產(chǎn)廠家。同ISO時,聯(lián)想主板在國際市場上的銷售也獲得了成功,走在了國內相關制造業(yè)的前列。QDI以技術贏得未來目前,聯(lián)想集團已經(jīng)在某些局部領域取得了一定的優(yōu)勢。第一,聯(lián)想具備了出色的整機設計能力。在新款CPU發(fā)布前,聯(lián)想就可以得到相應的技術資料,并據(jù)此開始主板的開發(fā)和整機系統(tǒng)的設計,聯(lián)想獨立開發(fā)的主板,在國際上率先使用了不跳線的QDISPEED技術。第二,聯(lián)想具有很強的將世界先進技術進行產(chǎn)品本地化的實力。由于對中國文EASY?5?化和市場的理解及對用戶的負責,聯(lián)想開發(fā)生產(chǎn)出的產(chǎn)品,在適用性和易用性方面已超過國外品牌。第三,聯(lián)想擁有低成本的設計和制造能力。由于聯(lián)想極強的內部資金運作和市場運籌能力,從原材料入庫到產(chǎn)品到用戶手中只需一個月,比國外同等模式的產(chǎn)品快兩個月,價格卻低15%~30%。從學習經(jīng)銷入手,確立市場優(yōu)勢,形成規(guī)模效應,再進入生產(chǎn)領域,掌握大工業(yè)生產(chǎn)規(guī)律,在生產(chǎn)過程中體現(xiàn)新技術、新工藝,最后進入高科技研發(fā)階段,逐步逼進世界先進水平,這就是聯(lián)想總結出來的一條高科技企業(yè)產(chǎn)業(yè)化的成功的道路。計算機領域多元化發(fā)展聯(lián)想在其十幾年的發(fā)展歷程中,始終堅持在計算機信息領域發(fā)展。公司成立至1985年5月,聯(lián)想主要從事計算機技術服務和貿易,1985年6月投資70萬元研制和生產(chǎn)聯(lián)想漢卡。當時國內計算機應用中急需解決西文漢化問題,柳傳志找來了計算所里的漢字信息專家,進行聯(lián)想漢卡的研究與開發(fā),不到半年就成功地推出了聯(lián)想的第一個拳頭產(chǎn)品??聯(lián)想漢字系統(tǒng)。面對聯(lián)想漢卡的成功,柳傳志并未十分樂觀,他意識到,公司正置身于發(fā)展戰(zhàn)略的關鍵時期。1988年,通過代理AST的產(chǎn)品,聯(lián)想對中國PC市場的銷售規(guī)律有了基本了解,下決心自己設計制造PC。那時中國已經(jīng)有了很多生產(chǎn)計算機的工廠,規(guī)模都不大,所以沒有批給聯(lián)想生產(chǎn)許可證。面對計劃經(jīng)濟體制的束縛,怎么辦?進軍海外,這個朦朧而遙遠的夢想,在柳傳志的心中變得清晰起來,他甚至想立即在美國硅谷辦公司。去美國考察后,他發(fā)現(xiàn)這個想法行不通。在美國硅谷,計算機行業(yè)高速發(fā)展,產(chǎn)品和技術日新月異,中國的計算機行業(yè)與世界水平實在差距太大,只能算是第三世界的“黑人”。美國之行使柳傳志放棄了在美國辦公司的念頭,而把海外發(fā)展的坐標定在了香港。1988年6月與香港導遠公司、中國技術轉讓公司各出資30萬元港幣成立合資企業(yè)??香港聯(lián)想電腦有限公司,當時主要做貿易,銷售AST的電腦。1989年買進了Quantum公司,創(chuàng)立了QDI品牌,并開始設計286主板,同時向海外銷售,使主板的生產(chǎn)成為日后的主要業(yè)務之一。1988年9月聯(lián)想決定正式立項,在香港生產(chǎn)Q286微機。為了趕在1989年3月在德國漢諾威博覽會上打出自己的產(chǎn)品,從1988年10月至1989年3月,聯(lián)想研發(fā)人員全力以赴,總工程師倪光南半年多時間沒休息過一個節(jié)假日,大年三十還在香港調試機器,幾起幾落幾經(jīng)波折,終于拿出了聯(lián)想自己的微機,并在德國漢諾威博覽會上一炮打響。1990年中國政府官員考察了香港聯(lián)想,肯定了聯(lián)想的生產(chǎn)能力,給聯(lián)想發(fā)了生產(chǎn)許可證。1990年10月在北京召開產(chǎn)品鑒定會,正式推出聯(lián)想品牌電腦。至此,聯(lián)想形成了自有品牌電腦、主機板QDI?6?和聯(lián)想漢卡三大支柱產(chǎn)品,并代理AST,HP,SUN,TEX及IBM的多項產(chǎn)品。1993年聯(lián)想在代理HP激光打印機的基礎上,研制成功自有品牌激光打印機。1993年聯(lián)想研制成功程控交換機,領先國內技術潮流,有很多國內同行要向聯(lián)想購買這些技術,然而,由于忽視了此項產(chǎn)品投放市場所需的大量資金準備用戶大多是先用半年以上才付款,后來沒有大規(guī)模推向市場。1990年以后,中國開始降低關稅,取消了進出口批文,開放了國內市場,外國計算機PC大批涌入中國,推動了國內計算機業(yè)的發(fā)展和計算機的普及和應用,同時也使中國的計算機廠家如長城,浪潮,長江等面臨很大的壓力。聯(lián)想把主要精力全部投入到北京。1993年聯(lián)想第一次沒有完成預定計劃,1994年底引發(fā)了聯(lián)想高層考慮能不能繼續(xù)打聯(lián)想品牌微機的問題。電子部主管部門當時提的是計算機產(chǎn)業(yè)要抓應用、軟件和部件生產(chǎn),沒有提整機。幾個國營大企業(yè),如長城、浪潮等,紛紛與外商合資,幾乎停止銷售自己的品牌。柳傳志當時考慮,如果經(jīng)過測算,做自己品牌的微機確實無利可圖,那也只好進行戰(zhàn)略轉移,把重點轉到新的領域。然而,1994年3月聯(lián)想微機事業(yè)部成立,楊元慶出任總經(jīng)理,4到7月份微機的銷量有了突破性的增長,比1993年同期增長了152%,同時還有相當可觀的利潤。這一成功,增強了聯(lián)想打自己品牌的信心,1994年7月29日聯(lián)想召開“高舉聯(lián)想微機大旗”動員大會,提出讓聯(lián)想品牌微機在中國大地越打越響。1995年,聯(lián)想全面進軍系統(tǒng)集成領域,使之成為同微機、代理銷售和板卡制造共同發(fā)展的又一支柱產(chǎn)業(yè)。1995年,世界電腦市場呈現(xiàn)出有人說的“無利繁榮”景象,一方面是全球電腦銷量達到六千多萬臺,美國的家庭擁有量已經(jīng)達到30%以上,像康柏、宏基、惠普公司均為世界前十位的電腦公司銷售量都有較好的增長,聯(lián)想電腦也由上年的4.5萬臺,增加至10萬臺。但是,另外一方面,電腦的毛利率卻由三年前的40%降到1995年的20%左右,一臺售價萬元的電腦賺100元就出手的公司在中關村不是少數(shù),市場份額60%以上被外國品牌電腦占有,銷售排行前十名中只有聯(lián)想一個純正的中國牌子,當時好多企業(yè)轉向其他行業(yè)。在這種背景下,1995年底,聯(lián)想召開向電腦行業(yè)以外領域進行多元化投資的高層會議。有人提出,聯(lián)想“一業(yè)為主,不營其他”的產(chǎn)業(yè)結構是十分危險的,應該進入其他行業(yè)如搞房地產(chǎn)、金融等等,以獲取更高的利潤。但柳傳志認為還是扎扎實實做實業(yè)好,那種以投資變化獲得利潤的方法太過投機,聯(lián)想要做百年老字號企業(yè),就必須在一個專業(yè)領域至少做到有相當規(guī)模才會考慮別的投資。1996年,如同戰(zhàn)場一樣硝煙四起的中國機市場中,聯(lián)想品牌的臺式機以近PCPC10.7%的市場占有率躍居中國臺式電腦市場份額第一,一舉扭轉了十年來我國計算機市場一直由國外品牌占主導地位的局面。?7?貼近市場的研發(fā)體制1995年7月15日聯(lián)想決定撤消集團研發(fā)中心,成立技術管理委員會。技術管理委員會的主要職責是以集團的形象與公司外界溝通,進行集團內部技術管理。隨后,聯(lián)想把研發(fā)全部放入子公司,開始了研發(fā)體制的改革。1995年前,聯(lián)想總部一直設有研發(fā)中心,1989年前叫系統(tǒng)部,1990年以后成立集團研發(fā)中心,集中負責集團研發(fā)任務。多年來,集團研發(fā)中心研究出了不少科研成果,有的成果從今天來講也是很不錯的,但聯(lián)想始終沒有得到好處。例如,1992,1993年聯(lián)想提出設計生產(chǎn)多口卡,今天看來這個方向也是對的,現(xiàn)在在臺灣還有很多家生產(chǎn)多口卡的廠家,很多臺灣的多口卡產(chǎn)品大陸都在用。當時做出了多口卡產(chǎn)品,沒有經(jīng)過市場的檢驗,本身比較粗糙,更重要的是沒有人去賣,銷售人員在主戰(zhàn)場忙著賣漢卡和機器,后來請的開發(fā)者自己組織人員去賣,其結果可想而R&D知。1993年聯(lián)想的程控交換機曾經(jīng)領先國內技術潮流,甚至很多國內同行要向聯(lián)想購買這些技術,然而,由于忽視了此項產(chǎn)品投放市場所需要的大量資金準備用戶大多是先用半年以上再付款,因此也不是聯(lián)想成功的產(chǎn)品。研發(fā)工作放入子公司又如何呢?聯(lián)想QDI在深圳、北京、香港和美國分別設有R&D。QDI深圳研發(fā)中心位于紅荔中路的賽格工業(yè)園內,有近60名工程師承擔了所有硬件和部分軟件的開發(fā)工作,其中超過70%的工程師具有碩士以上學歷,的主板產(chǎn)品于1995年通過9001認證。其研發(fā)中心具QDIISO有高端主板的設計開發(fā)水平,能夠自行開發(fā)、修改主板,可自行開發(fā),編寫驅動程序,并BIOS擁有豐富的相關卡設計經(jīng)驗和系統(tǒng)設計能力。PCPC板卡公司的研發(fā)在1996年打扭虧為盈翻身仗的時候起到了決定性的作用,QDIIntel公司在全世界范圍選擇了三家主板生產(chǎn)廠家單位,就是它的最新產(chǎn)品未出廠前要交βsites給單位測試和評價,、臺灣的宏基、華碩被定為有技術實力的三家廠家。βsitesQDI在1997年11月推出了技術,該技術可使組裝商和發(fā)燒友輕松擁有QDILogoEasyPC自己的品牌,在開機時顯示任意設計的圖標形象,1996年comdex上QDI推出的SpeedEasy免跳線技術也很有特色,可以自動檢測和識別CPU的種類和型號。除此之外,PowerEasy技術使QDI的主板可自動設置由2.0V到3.5V,16個級別的CPU電壓,這樣即使今后市場上出現(xiàn)未知電壓值的CPU,用戶也不存在升級的后顧之憂。再配合ThemoEasy,QDI主板的這四項主要專利技術使用戶的使用更方便、靈活并易于操作。聯(lián)想系統(tǒng)集成公司的技術中心是他們的關鍵部門,產(chǎn)品開發(fā)的基本步驟和思路是,首先?8?完全代理別人的產(chǎn)品,隨著企業(yè)發(fā)展開始做應用系統(tǒng)為代理產(chǎn)品配套,最后開發(fā)自己的產(chǎn)品即走服務和軟件產(chǎn)品化的道路,由過去的量體裁衣,轉化到超前滿足用戶需求。如:綜合柜員制:過去銀行業(yè)務分塊,出納、儲蓄、辦理外匯業(yè)務等分工比較細,各干各的,人員忙閑不均,影響工作效率;現(xiàn)由系統(tǒng)集成公司提供全面解決方案:實行綜合柜員制,所有柜臺業(yè)務每個都能做,人員利用率高,節(jié)省客戶等排隊的時間,受到銀行系統(tǒng)的歡迎。又如大財務思想,原來銀行分系統(tǒng),各是各的帳,缺乏有機內在的聯(lián)系,現(xiàn)樹立大財務思想,銀行就是一本帳,相互之間存在內在聯(lián)系,大大提高了工作效率。聯(lián)想激光打印機于1993年推出,經(jīng)過三年的努力,終于在1996年以11.5%的市場占有率超過和激光打印機,緊隨之后位居中國激光打印機市場第二EPSONCANONHP位。在一貫由國外品牌占據(jù)的中國激光打印機市場上樹起了一面國產(chǎn)品牌的大旗。聯(lián)想激光打印機面對激烈的市場競爭能取得如此優(yōu)異的成績,是因其貼近市場的研發(fā)體制,為用戶提供了適用、好用的優(yōu)質產(chǎn)品。聯(lián)想激光打印機部現(xiàn)隸屬于科技發(fā)展公司辦公自動化事業(yè)部,集生產(chǎn)、銷售、研發(fā)于一體,使研發(fā)更貼近市場,其防卡紙設計和長壽命陶瓷硒鼓為中國客戶所稱道。防卡紙設計由于中國的地域寬闊,南北氣候相差甚大,而打印紙的生產(chǎn)廠商參差不齊,一些紙張標稱克數(shù)與實際不符,同時,大多數(shù)的辦公環(huán)境較差,灰塵多,濕度大,對于一般激光打印機,特別是采用型走紙通道的一些機型,經(jīng)常容易發(fā)生卡紙的現(xiàn)象。U聯(lián)想從中國的實際辦公環(huán)境和紙張的條件出發(fā),通過對國內各地的幾十萬張各種紙張進行了試驗,對6激光打印機進行了全新的防卡紙設計,通過平滑的直通走紙通道,全LJP新的硒鼓機構和特殊的防靜電處理,可以把卡紙降到最低,同時即使萬一發(fā)生卡紙,也非常容易取出,而不會像其他打印機一樣由于取出困難而對硒鼓等精密組件造成損害。聯(lián)想6系列激光打印機在中國實驗室測試中,不僅在打印分辨率、速度和質量LJPID各項指標上獲得滿意的結果,而且特別指出聯(lián)想提供的做測試的兩臺激光機在整個實驗過程中,沒有發(fā)現(xiàn)一次卡紙或夾紙現(xiàn)象,被稱贊為“更高的分辨率,從不夾紙,物美價廉的高速打印機。”聯(lián)想長壽命陶瓷硒鼓眾所周知,激光打印機的核心部件,一是控制器,一是顯影組件。顯影組件包括:墨粉倉、硒鼓、顯影裝置、墨輥、清潔刷等,使用一般的打印機,在硒鼓達到壽命幾千頁或者甚至在墨粉用完后,就將整個顯影組件更換和扔掉,造成巨大的浪費。而使用陶瓷硒鼓壽命接近或?9?超過整機的壽命,在使用中只需更換墨粉,單頁成本最低只有幾分錢。聯(lián)想電腦公司根據(jù)市場需要推出全系列PC機產(chǎn)品,不同層次的用戶可以選擇到相應檔次的產(chǎn)品,配上聯(lián)想自己開發(fā)的軟件,用戶使用起來極其簡單方便。德國的一家著名多媒體軟件開發(fā)公司米羅公司,原想讓聯(lián)想買它的多媒體的軟件進行漢化,在中國推廣,但當它看到聯(lián)想電腦公司的技術中心自己開發(fā)的軟件后,連聲稱贊認為比他們做的更符合中國市場特點,打消了原來的念頭。臺灣宏基電腦和聯(lián)想合作開發(fā)的雙子星座產(chǎn)品,第一代主要由宏基開發(fā),打二家的品牌。但幾個月過后,宏基帶來第二代產(chǎn)品時,發(fā)現(xiàn)聯(lián)想開發(fā)的產(chǎn)品性能價格比優(yōu)于宏基的產(chǎn)品,立即同意買聯(lián)想的產(chǎn)品打其同名品牌。聯(lián)想“天琴座”家用電腦是聯(lián)想集團在多年研究開發(fā)家用電腦的基礎上,厚積薄發(fā)所結的碩果。秉承軟、硬件設計一體化理念,它那完美的造型以及智能化、網(wǎng)絡化、家電化的特點,使電腦的易用性得到了充分的發(fā)揮。而“天琴座”家用電腦從創(chuàng)意、立項到研發(fā)成功僅用了半年時間。聯(lián)想把研發(fā)放到了子公司,在貼近市場,提供滿足市場需求的應用技術方面有了長足進步。穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營在企業(yè)競爭中,最重要的是清醒地估價自己所處的環(huán)境,估價自己之所能和自己所不能。柳傳志的長處在于常常提醒自己什么能做,什么不能做。他說,聯(lián)想的目標是做外國有實力的大公司所不能或不愿意做的事,做國內小公司或者短視的公司做不了的事。柳傳志曾在小范圍中談到,什么事不能干呢?沒錢賺的事不能干;有錢賺但是投不起錢的事不能干;有錢賺也投得起錢,但是沒有可靠的人去做,這樣的事也不能干。1988年想去美國辦公司的聯(lián)想人把海外發(fā)展的起點定在了香港,制定了海外發(fā)展三步曲。第一步,首先在海外建立一個貿易公司,進入國際流通領域,目的是了解海外市場行情,摸索商業(yè)規(guī)律,積累資金。第二步是建立一個有研究開發(fā)中心、有生產(chǎn)基地、有國際經(jīng)銷網(wǎng)點的跨國公司。第三步在海外股票上市。這三步早在1994年就圓滿完成,可謂海外發(fā)展步步為營。1988年一心想開發(fā)自己拳頭產(chǎn)品的聯(lián)想人選擇了286電腦,做286主機板,聯(lián)想人稱之為“田忌賽馬”策略。戰(zhàn)國時代,齊國有個田忌與齊威王賽馬,三戰(zhàn)三敗。后來在孫臏指點下,改換策略,以上馬對中馬,以中馬對下馬,以下馬對上馬,最后三局二勝。1988年286微機在歐美有廣闊的市場,市場上的產(chǎn)品主要來自臺灣和韓國。從技術上說286微機在當時的國際市場上屬中馬、下馬的范圍,但聯(lián)想拿出上馬與競爭對手角逐,即拿出較為充裕的資金,?10?派出以倪光南為首的第一流人才,在認真分析了國際上各種類型的286之后,運用先進的設計思想,選用國際上通用的、集成度最高的、最新生產(chǎn)的元器件,設計出上乘的產(chǎn)品,終于擠進了國際市場。在培養(yǎng)人才方面聯(lián)想也采取穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營。用柳傳志的說法,叫做“縫鞋墊”與“做西服”。柳傳志認為,培養(yǎng)一個戰(zhàn)略型人才和培養(yǎng)一個優(yōu)秀的裁縫有相同的道理。我們不能一開始就給他一塊上等毛料去做西服,而是應該讓他從縫鞋墊做起。鞋墊做好了再做短褲,然后再做一般的褲子、襯衣,最后才是做西裝。不能拔苗助長、操之過急,要一個個臺階爬上去。柳傳志經(jīng)常掛在嘴邊有一句話,叫做“撒上一層土,夯實,再撒一層新土”。聯(lián)想就是用這種方式建設職工隊伍的。不斷調整的組織結構1987年以前,聯(lián)想的規(guī)模還比較小,當時的聯(lián)想采用的是自稱為“平底快船”的管理模式,強調快速反應,快速決策。這種模式的實質是在公司人員少、部門少的情況下,人員和部門一專多能,什么事都要干,但權力是高度集中的。1987年,聯(lián)想實現(xiàn)銷售收入7014萬元,實力有了大幅度提高。1988年是聯(lián)想集團提出和實施海外發(fā)展戰(zhàn)略的第一個年頭。1987年底至1988年初之際,中關村街上幾百家公司發(fā)展起來,這些民辦的、官辦的或半官半民的科技企業(yè)究竟如何發(fā)展?建立什么樣的企業(yè)模式?眾說不一。當時有的提出分散經(jīng)營、小衛(wèi)星制、小諸侯制,實際上是事業(yè)部制。當時聯(lián)想內部發(fā)生過一次爭論,有人提出聯(lián)想應該辦成像科海那樣??總公司下面一大堆小公司,每個公司都獨立做進出口,雖然每個公司都在做重復的事情,但是每個公司都賺錢。以柳傳志為首的大多數(shù)同志認為,事業(yè)部制也有道理,管理上靈活,容易調動下面的積極性,領導比較超脫;同時他們認為,兵力分散,正是我國多年來科研管理上的一大弊端,當時一些新型企業(yè)內部出現(xiàn)脫鉤現(xiàn)象,小攤販、小山頭思想導致企業(yè)停滯不前。他們認識到,沒有一支組織嚴密、戰(zhàn)斗力很強的隊伍,企業(yè)就成不了氣候,形不成產(chǎn)業(yè),也就無從談起進軍海外市場。在這樣的背景下,他們提出了新的組織結構??“大船結構”管理模式。其特點是“集中指揮,分工協(xié)作?！惫驹O置一個決策系統(tǒng)、一套服務系統(tǒng)、一個供貨渠道、一個財務部門。根據(jù)市場競爭規(guī)律,企業(yè)內部實行目標管理和指令性工作方式,統(tǒng)一思想,統(tǒng)一指令,接近于半軍事化管理。進入90年代,中國計算機產(chǎn)業(yè)被迫參加到世界計算機工業(yè)在中國市場的激烈競爭中。長期在計劃體制下受國家保護的稚嫩的中國計算機工業(yè),失去政府的保護,面對外商的大舉進入,難以抵御,微機市場占有率開始下降,由1990年的56%降至1993年的33%。?11?1993年,是聯(lián)想人比較“黯然”的一年,聯(lián)想歷史上第一次沒有完成自己的計劃指標,電腦計劃銷售3萬臺,而實際銷售為2萬臺。聯(lián)想上下議論紛紛,由此引發(fā)了一場關于聯(lián)想內部管理思想的大討論。究竟“大船結構”適不適應聯(lián)想日益發(fā)展的要求,適不適應電腦行業(yè)產(chǎn)品更新?lián)Q代快,市場競爭激烈的特點。在此背景下,聯(lián)想歷史上第三種管理模式??“艦隊結構”模式應運而生。“艦隊結構”即事業(yè)部制,強調集權與分權相結合,事業(yè)部對產(chǎn)供銷各環(huán)節(jié)統(tǒng)一管理,享有經(jīng)營決策權、財務支配權和人事管理權。公司通過設立銷售總監(jiān)、財務總監(jiān),健全人事、財務和審計方面的制度,對事業(yè)部實行“目標管理、過程監(jiān)控”。1994年3月19日,聯(lián)想召開微機事業(yè)部成立大會,將公司內與微機相關的十幾個部門合并在一起,形成了供應、生產(chǎn)、銷售、技術服務為“龍頭”,統(tǒng)一指揮,消除內耗