醫(yī)藥代表培訓(xùn)幻燈片

醫(yī)藥銷售代表的專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)教材

Tuesday,August13,20241醫(yī)藥銷售代表的專業(yè)銷售技巧一、尋找潛在顧客并轉(zhuǎn)化為顧客、經(jīng)常顧客二、接近顧客：開場白、化解排斥（職業(yè)化形象、專家風(fēng)范）三、探尋要求：各種提問方式的運(yùn)用、雙向溝通四、產(chǎn)品陳述：與顧客共同開發(fā)特性一一利益五、推銷展示：熟練、正規(guī)使用推廣工具六、處理異議：將危機(jī)轉(zhuǎn)化成良機(jī)七、促成交易：發(fā)現(xiàn)成交信號，運(yùn)用成交的戰(zhàn)略和方法八、締結(jié)銷售以后：處理顧客的怨訴和顧客保持長期的業(yè)務(wù)關(guān)系Tuesday,August13,20242

醫(yī)藥代表制定客戶（醫(yī)生）

目標(biāo)與訪問標(biāo)準(zhǔn)一、按銷售潛力將客戶分類二、明確對客戶的銷售目標(biāo)三、明確對客戶的利潤目標(biāo)四、制定對客戶的訪問次數(shù)五、對訪問時機(jī)、長度的制定六、制定訪問報告制度七、對訪問路線的設(shè)計八、充分利用銷售時間Tuesday,August13,20243醫(yī)藥［商業(yè)］代表的公關(guān)技巧一、商務(wù)禮儀二、提問一一傾聽藝術(shù)三、溝通一一迎合戰(zhàn)術(shù)四、如何主持會議五、如何講好小課六、答疑及解決爭執(zhí)七、對不可避免的缺陷有科學(xué)的解答八、能就某些問題展開深入討論Tuesday,August13,20244新代表進(jìn)入公司的發(fā)展與提高1.了解公司并明了公司的各方面情況2.通曉公司的產(chǎn)品3.公司的目標(biāo)顧客及競爭對手4.懂得銷售工作的程序及責(zé)任5.基礎(chǔ)推銷知識和技巧訓(xùn)練6.了解國家相關(guān)的法規(guī)和政策Tuesday,August13,20245醫(yī)藥銷售代表的工作性質(zhì)工作性質(zhì)：經(jīng)常受挫折，有時孤立無援，工作時間不定，地點(diǎn)變動，遠(yuǎn)離親人對顧客而言：缺乏必要決策權(quán)，有時需忍氣吞聲，應(yīng)付無理糾纏人的本性：少數(shù)人視從事銷售工作為一種理想，達(dá)到自我完善境界。多數(shù)人如果沒有特殊刺激（金錢、社會承認(rèn)）就不會全力以赴工作。個人問題：銷售代表也有情緒周期變化，家庭、婚姻及個人矛盾情感需要：需要上級的關(guān)心、支持、鼓勵（我們都如此）據(jù)統(tǒng)計，按時計酬方式下的職工，一般只發(fā)揮20—30%的能力就可以保住飯碗，如果給予充分激勵，他們的能力可以發(fā)揮到80—90%Tuesday,August13,20246優(yōu)秀醫(yī)藥營銷人員品質(zhì)的評價對銷售工作的態(tài)度技能掌握自律性銷售會議上的表現(xiàn)競賽熱情人際關(guān)系個人的氣質(zhì)、風(fēng)度、儀表Tuesday,August13,20247優(yōu)秀醫(yī)藥營銷人員的條件有激情，熱忱，熱愛營銷事業(yè)有扎實的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識敢于接受挑戰(zhàn)勇于競爭，善于競爭精力充沛有非凡的自信心強(qiáng)烈的成功動機(jī)堅韌的個性感同力（從顧客的角度思考問題）自我趨向力（達(dá)成銷售的強(qiáng)烈的愿望）機(jī)敏靈活易于合作（有團(tuán)隊精神）Tuesday,August13,20248人的五種需要及管理意義５、自我實現(xiàn)挑戰(zhàn)性、工作晉升、參與決策、認(rèn)可工作績效４、自尊重要工作及信息溝通、責(zé)任感、個人受尊重、企業(yè)明星３、社交俱樂部、聯(lián)誼會、穩(wěn)定的工作團(tuán)體、和諧的企業(yè)文化２、安全安全的工作條件、各種保險、隱私權(quán)、低離職率１、生理薪金、福利Tuesday,August13,20249醫(yī)藥代表失敗的十五個主要原因1.無法承受努力的痛苦9.無法去除壞習(xí)慣2.害怕變化10.想做各種事情3.成功無保證11.對能力產(chǎn)生疑問4.當(dāng)前的環(huán)境沒改變12.動機(jī)不純5.被情況所惑13.不知該使用任何手段6.不懂方法14.每天的目標(biāo)不定，無計劃性7.遇到障礙立刻放棄15.無法決定推銷工具8.急于想獲得成果Tuesday,August13,202410成為優(yōu)秀醫(yī)藥（銷售）人員的六大階段一、擬定目標(biāo)把目標(biāo)和自己的人生計劃聯(lián)結(jié)在一起決定明確的目標(biāo)清楚描繪出達(dá)成目標(biāo)時的景象二、建立一定能達(dá)成目標(biāo)的信心正面性地自我反省正面性地考慮周圍環(huán)境正面性地考慮手段方法Tuesday,August13,202411成為優(yōu)秀醫(yī)藥（銷售）人員的六大階段三、擬定實行計劃決定年度的行動戰(zhàn)略決定月份的推銷活動決定行動的內(nèi)容四、確實完成日課使日課成為習(xí)慣達(dá)成每一個行動的目的有效使用時間Tuesday,August13,202412成為優(yōu)秀醫(yī)藥（銷售）人員的六大階段五、不斷超越失敗和障礙對失敗做好心理準(zhǔn)備設(shè)法超越障礙研究解決失敗時如何鼓勵自己六、以小成功為基礎(chǔ)，擬定下一目標(biāo)作區(qū)分鼓勵不要忘了感激Tuesday,August13,202413區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標(biāo)認(rèn)真行動

目標(biāo)設(shè)定的二十七項法則一、在人生中發(fā)現(xiàn)“生命價值”（長期目標(biāo)）A.確認(rèn)推銷使命C.寫出自己的人生劇本1.確認(rèn)對社會的貢獻(xiàn)7.描繪推銷人生2.確認(rèn)對公司的貢獻(xiàn)8.用自己的想法設(shè)計推銷人生3.確認(rèn)對家人的貢獻(xiàn)9.描寫自己、家人、工作三件事B.發(fā)揮自己的能力4.確認(rèn)自己的能力可以發(fā)揮5.確認(rèn)適合自己的性格6.確認(rèn)環(huán)境適合發(fā)揮Tuesday,August13,202414區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標(biāo)認(rèn)真行動

目標(biāo)設(shè)定的二十七項法則二、填寫要達(dá)成的目標(biāo)（中、短期目標(biāo)）D、使目標(biāo)有可能達(dá)成10.使目標(biāo)成為實際而可達(dá)成的水準(zhǔn)11.減少目標(biāo)數(shù)12.細(xì)分化、逐漸減少以使達(dá)成E、使目標(biāo)具體化13.以數(shù)字表現(xiàn)14.決定達(dá)成的時限15.設(shè)計能夠測定的目標(biāo)Tuesday,August13,202415區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標(biāo)認(rèn)真行動

目標(biāo)設(shè)定的二十七項法則F.使目標(biāo)具體化16.避免目標(biāo)之間形成沖突17.決定目標(biāo)的優(yōu)先順序18.結(jié)合每天的目標(biāo)（日課）和長期的目標(biāo)三、描繪達(dá)成目標(biāo)時的景象（完成景象）G.想像美好的生活19.想像豐厚的年收入、財產(chǎn)20.想像交友、人脈、權(quán)限、地位等21.想像旅行、休閑、多樣的興趣Tuesday,August13,202416區(qū)分成功與失敗的唯一關(guān)鍵一一設(shè)立目標(biāo)認(rèn)真行動

目標(biāo)設(shè)定的二十七項法則H.描繪完成時的喜悅22.想像自己是如何的滿意23.想像家人是如何的高興24.想像周圍的人是如何的贊美I.實際感受完成后的景象25.以圖畫、照片將達(dá)成后的景象變成“行”26.用故事將達(dá)成后的景象變成“動”27.宛如已達(dá)成似的“行動”Tuesday,August13,202417醫(yī)藥代表學(xué)習(xí)的五個原則一、制作“Q＆A”質(zhì)疑和回答手冊二、準(zhǔn)備一本“隨身攜帶”的筆記本三、情報與知識應(yīng)有發(fā)表的場所四、為正在“商談中”的顧客收集五、當(dāng)作自己的“財務(wù)”（1）在專業(yè)知識方面，應(yīng)把商談記錄歸檔（2）應(yīng)把與客戶有關(guān)的知識情報加以歸檔（3）如果為一般性常識之類，則應(yīng)該濃縮加以歸檔Tuesday,August13,202418醫(yī)藥代表自我改善的日程表一、培養(yǎng)體力二、培養(yǎng)表現(xiàn)能力三、改善人際關(guān)系1.計劃、反省2.檢查進(jìn)度3.決定需要每天重復(fù)的事項（日課）Tuesday,August13,202419醫(yī)藥代表激起熱忱的方法一、所有訪問都要有目的二、把面談當(dāng)作游戲三、把所有的顧客都視為VIPTuesday,August13,202420醫(yī)藥代表克服障礙的三項原則一、不要性急的想立刻獲得結(jié)果，應(yīng)建立“忍耐”的重要心態(tài)。二、遇到障礙時，如果認(rèn)為無法解決就放棄；如果認(rèn)為有辦法，則努力去尋找?？傊?，要學(xué)習(xí)突破障礙的功夫。三、不順利時，如果消沉，會變得真的不順利。這時應(yīng)該擬定鼓勵自己的事項，重新振作。Tuesday,August13,202421醫(yī)藥銷售代表突破拒絕的十項秘訣1.不管面對何種形式的拒絕，都要說：“對于抱持這種意見的人，我無論如何要強(qiáng)調(diào)…”2.被拒絕時要說：“能否請你先參考看看，再拒絕不遲。3.當(dāng)被拒絕時為了引開話題，應(yīng)準(zhǔn)備三個問題。4.當(dāng)被拒絕時就，應(yīng)把論題轉(zhuǎn)向“小孩”5.被拒絕時就說“我了解了”，然后起身要回去，這樣顧客就會消除緊張。然后再說：“??！對了，無論任何這一點(diǎn)…”，接著展開話題。Tuesday,August13,202422醫(yī)藥銷售代表突破拒絕的十項秘訣6.被拒絕時不要緊繃著臉，應(yīng)露出最好的笑臉，這點(diǎn)應(yīng)平時自我訓(xùn)練。7.被拒絕時要說：“只要給我五分鐘就好”。8.被拒絕時就說：“??！原來如此！”然后再點(diǎn)頭說：“恕我冒昧”就坐下來。這也是一種技巧。9.被拒絕時就使用：“那就等下一次”。10.先提出要求，被拒絕時就問道：為什么呢？Tuesday,August13,202423熱愛醫(yī)藥營銷事業(yè)一、推銷工作是世界上最具光彩的事業(yè)之一。二、推銷工作是世界上叫人快意的一種專業(yè)工作。三、推銷工作是一項科學(xué)性極強(qiáng)的工作。四、完成對醫(yī)生、公司、家人的任務(wù)，就成