對(duì)醫(yī)院投放設(shè)備計(jì)劃書

對(duì)醫(yī)院投放設(shè)備計(jì)劃書

篇一：醫(yī)院項(xiàng)目投資計(jì)劃書作為一個(gè)醫(yī)院項(xiàng)目的投資計(jì)劃書，它需要詳細(xì)地描述醫(yī)院的規(guī)模和各項(xiàng)設(shè)施，還需要分析市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況，這些內(nèi)容都需要為潛在的投資方提供充分的信息和參考。一、項(xiàng)目介紹本醫(yī)院項(xiàng)目位于城市中心繁華地段，是一家擁有500張床位的大型綜合醫(yī)院，提供全面的醫(yī)療服務(wù)，涵蓋內(nèi)科、外科、婦產(chǎn)科、兒科、口腔科、中醫(yī)科等多個(gè)?？啤Ｔ卺t(yī)療設(shè)施方面，配備了全套的現(xiàn)代化醫(yī)療設(shè)備和最先進(jìn)的醫(yī)療器械，設(shè)有手術(shù)室、病房、診室、門診部等醫(yī)療設(shè)施。同時(shí)，還提供全流程醫(yī)療服務(wù)，包括住院治療、門診服務(wù)、急診救治、健康體檢等各種服務(wù)。二、市場(chǎng)需求隨著人口的持續(xù)增長(zhǎng)和老齡化趨勢(shì)的不斷加劇，人們對(duì)醫(yī)療健康的需求也日益增長(zhǎng)。同時(shí)，隨著人們健康意識(shí)的提高和對(duì)醫(yī)療服務(wù)的要求不斷提高，醫(yī)療服務(wù)也在不斷變得更加多樣化和細(xì)分化。因此，市場(chǎng)對(duì)大型綜合醫(yī)院的需求也越來(lái)越大。在市場(chǎng)需求方面，本醫(yī)院項(xiàng)目所處的城市內(nèi)，沒(méi)有一家相似規(guī)模和設(shè)施的綜合醫(yī)院，市場(chǎng)空缺明顯。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，本醫(yī)院項(xiàng)目看好潛在市場(chǎng)需求。三、競(jìng)爭(zhēng)情況盡管本醫(yī)院項(xiàng)目所在城市沒(méi)有一家相似規(guī)模和設(shè)施的綜合醫(yī)院，但是在醫(yī)療市場(chǎng)上，一定程度的競(jìng)爭(zhēng)是難免的。在競(jìng)爭(zhēng)方面，主要來(lái)自于其他小型醫(yī)院的共同競(jìng)爭(zhēng)，和各種專業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的共同競(jìng)爭(zhēng)。盡管這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手規(guī)模和設(shè)施較小，但是由于人口需求量大，所以醫(yī)療市場(chǎng)也足夠大，市場(chǎng)份額被各方競(jìng)爭(zhēng)者瓜分。競(jìng)爭(zhēng)的另一方面就是醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量。本醫(yī)院項(xiàng)目將以品質(zhì)為生命，一流的醫(yī)療核心競(jìng)爭(zhēng)力、專業(yè)的醫(yī)療服務(wù)和客戶滿意度優(yōu)化，為市場(chǎng)提供更好的醫(yī)療服務(wù)。四、投資計(jì)劃由于本醫(yī)院項(xiàng)目的規(guī)模巨大、建設(shè)時(shí)間需要較長(zhǎng)，因此投資額也相對(duì)較高，大致計(jì)劃在5億人民幣以下。但是，投資額的具體規(guī)模還需要進(jìn)一步深入的工程設(shè)計(jì)和市場(chǎng)調(diào)研等對(duì)具體情況進(jìn)行充分了解后才能確定?？偟耐顿Y計(jì)劃包括硬件投資和軟件投資。硬件投資主要包括醫(yī)療設(shè)備、建筑和裝修等方面的投入，這在整體投資中占有相當(dāng)大的比重。軟件投資主要包括各種人員培訓(xùn)、醫(yī)療管理、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)等方面的投入。投資計(jì)劃的實(shí)行需要在市場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)、管理等方面進(jìn)行全面的調(diào)研，尤其是在財(cái)務(wù)投資上要做好充分的風(fēng)險(xiǎn)控制和預(yù)算計(jì)劃，這樣才能保證投資的合理性。五、收益預(yù)算由于本醫(yī)院項(xiàng)目擁有較大的規(guī)模和全面的醫(yī)療設(shè)備，預(yù)算收益相對(duì)來(lái)說(shuō)也較為可觀。醫(yī)院收益的來(lái)源包括醫(yī)療收費(fèi)、藥品銷售、住宿費(fèi)和各類聲譽(yù)收益等。醫(yī)療收費(fèi)是醫(yī)院收益的首要來(lái)源，其收費(fèi)方式大多數(shù)通過(guò)社會(huì)保險(xiǎn)進(jìn)行支付。藥品銷售也是利潤(rùn)較高的收益來(lái)源之一，而住宿費(fèi)則主要來(lái)自于住院治療的患者。各類聲譽(yù)項(xiàng)目收益則主要體現(xiàn)在醫(yī)院的社會(huì)影響力、信用度以及醫(yī)療設(shè)施的服務(wù)和維護(hù)等方面。六、投資回報(bào)醫(yī)院項(xiàng)目的投資回報(bào)率主要與市場(chǎng)需求、投資規(guī)模和收益水平等因素相關(guān)。對(duì)于本醫(yī)院項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)需求旺盛、醫(yī)療服務(wù)級(jí)別較高，同時(shí)規(guī)模也相對(duì)較大，所以投資回報(bào)的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低。根據(jù)預(yù)算和市場(chǎng)分析，本醫(yī)院項(xiàng)目的投資回報(bào)率有望達(dá)到20%以上，可見該項(xiàng)目投資回報(bào)率較高，投資前景十分看好?？偟膩?lái)說(shuō)，本醫(yī)院項(xiàng)目各方面的規(guī)模、設(shè)施、市場(chǎng)需求等都較為豐滿和穩(wěn)定，具有潛在的投資前景。投資人或投資公司可以根據(jù)自己的實(shí)際情況和資金實(shí)力，對(duì)該計(jì)劃進(jìn)行全面分析和評(píng)估，確定是否進(jìn)行投資。對(duì)于本醫(yī)院項(xiàng)目的有效實(shí)施及管理，需要具有一定的專業(yè)知識(shí)和管理經(jīng)驗(yàn)，投資方也應(yīng)該考慮在醫(yī)學(xué)和醫(yī)療方面擁有一定的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)背景。

篇二：醫(yī)療設(shè)備銷售計(jì)劃書

醫(yī)療設(shè)備銷售計(jì)劃書

作為經(jīng)歷過(guò)兩類大型醫(yī)療設(shè)備的三家研發(fā)企業(yè)的我，曾經(jīng)目睹和參與其營(yíng)銷演變歷程，從一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)理的角度談?wù)勛约旱囊恍└惺埽Ｍc同行們溝通探討。有關(guān)這類設(shè)備的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)尚未見有高手專著，甚至零星的心得體會(huì)之類的文章也寥寥無(wú)幾。因此，本文放膽大談特談，作為引玉之磚奉獻(xiàn)給大家。

現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父菲利普.科特勒（Philip.Kotler）肯定沒(méi)有認(rèn)真研究過(guò)大型醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷。事實(shí)上，營(yíng)銷作為一種理論對(duì)這類企業(yè)沒(méi)有直接的應(yīng)用價(jià)值。當(dāng)大型醫(yī)療設(shè)備誕生之際，其產(chǎn)品、價(jià)格、銷路和推廣模式也隨之確定，基本上沒(méi)有營(yíng)銷說(shuō)話的余地，只有執(zhí)行操作的本份。技術(shù)導(dǎo)向始終處于主導(dǎo)地位，通常是一種醫(yī)療技術(shù)經(jīng)過(guò)工程包裝就成了醫(yī)療設(shè)備，然后通過(guò)銷售人員推銷到醫(yī)院使用即可。大型醫(yī)療設(shè)備技術(shù)之復(fù)雜，導(dǎo)致每一次改進(jìn)和提高都需要傷筋動(dòng)骨。因此，所謂市場(chǎng)導(dǎo)向被迫處于次要和從屬地位。在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中，最具能動(dòng)性的是銷售人員能力。因此，這類企業(yè)最活躍的是銷售人員，其次才是市場(chǎng)、策劃、方案、管理。三年不開張，開張吃三年，獨(dú)特的盈利模式使得這類企業(yè)并不像其他企業(yè)一樣，對(duì)銷售業(yè)績(jī)孜孜以求，斤斤計(jì)較。在強(qiáng)大的資本支持下，甚至可以采取投放模式，將市場(chǎng)占有率放在企業(yè)盈利之先。這是其他大型設(shè)備所不具有的特點(diǎn)。

然而，真理就是真理?，F(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)作為人類營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的提煉和總結(jié)，必定有其深刻的道理，盡管其基礎(chǔ)是大宗消費(fèi)品營(yíng)銷的研究。營(yíng)銷理論的指導(dǎo)意義不僅在于幫助營(yíng)銷經(jīng)理起草一份“規(guī)范的營(yíng)銷計(jì)劃書”，更重要的是能夠活學(xué)活用之，面對(duì)新情況建立起正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略思維。很多從事醫(yī)療設(shè)備銷售多年的老手，往往對(duì)理論和方案不屑一顧，心中只有兩個(gè)最重要的東西：客戶和提成。這種心態(tài)，也深深影響了這類企業(yè)的決策者和管理層，所以營(yíng)銷作為一個(gè)部門和職能完全不重要，有的企業(yè)甚至連與營(yíng)銷、銷售或市場(chǎng)沾邊的部門都沒(méi)有，只有安裝、調(diào)試、售后服務(wù)是經(jīng)常與客戶聯(lián)系的部門。所謂戰(zhàn)略、思路、理念、組織都是可有可無(wú)的，特別是經(jīng)濟(jì)效益還不錯(cuò)的時(shí)候。因此，缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略思維是這類企業(yè)的普遍現(xiàn)象，但這并不影響其照常運(yùn)作，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)是最好的導(dǎo)師，“學(xué)著別人做”成為最有效的行動(dòng)方針。

以下從一些營(yíng)銷常用概念談?wù)劥笮歪t(yī)療設(shè)備營(yíng)銷：

一、需求與客戶

很多醫(yī)療設(shè)備銷售人員說(shuō)，醫(yī)療設(shè)備銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要搞掂3個(gè)人就行：主管院長(zhǎng)、設(shè)備科長(zhǎng)和科主任。這話確實(shí)一點(diǎn)也不錯(cuò)，尤其是中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境下?？蛻敉ǔＶ纲?gòu)買單位—醫(yī)院。與大宗消費(fèi)品不同，大型醫(yī)療設(shè)備購(gòu)買決策者和臨床使用者是分離的，這使得客戶

涵蓋范圍比較復(fù)雜?；跔I(yíng)銷屬于需求管理過(guò)程這一原理，我認(rèn)為大型醫(yī)療設(shè)備的客戶概念應(yīng)定義在醫(yī)師、患者及互動(dòng)（治療）過(guò)程范疇，滿足這種需求是產(chǎn)品核心價(jià)值所在；而帶給院長(zhǎng)、設(shè)備科長(zhǎng)等購(gòu)買決策者的是產(chǎn)品的附加價(jià)值，如設(shè)備的檔次、聲譽(yù)、品牌、行業(yè)地位、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益等等。

為什么準(zhǔn)確地定義客戶概念非常重要？是因?yàn)槿绻覀儍H僅局限于醫(yī)院就是客戶的概念，營(yíng)銷活動(dòng)就容易局限于產(chǎn)品本身：產(chǎn)品質(zhì)量、性能、品牌、價(jià)格、服務(wù)。然而，我們向醫(yī)院出售的不單純是產(chǎn)品，而是一個(gè)系統(tǒng)完整的項(xiàng)目。項(xiàng)目?jī)?nèi)既有硬件（設(shè)備、零配件、工具、耗材、機(jī)房施工圖），也有軟件（人員培訓(xùn)、售后服務(wù)、臨床支持、市場(chǎng)指導(dǎo)、管理方案）。事實(shí)表明，購(gòu)買大型醫(yī)療設(shè)備的決策過(guò)程是非常復(fù)雜繁瑣的，醫(yī)院進(jìn)行論證的對(duì)象也不僅是產(chǎn)品，還要從項(xiàng)目的高度全盤考慮。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，賣產(chǎn)品和賣項(xiàng)目?jī)煞N不同的策略導(dǎo)致的結(jié)果是不一樣的。賣產(chǎn)品的只能在市場(chǎng)平均價(jià)格上下掙扎；賣項(xiàng)目的可以價(jià)格高出很多而客戶更滿意。應(yīng)把大型醫(yī)療設(shè)備銷售當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行管理，銷售人員要從可行性分析直至項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)全過(guò)程，按照項(xiàng)目管理規(guī)則進(jìn)行運(yùn)作。銷售人員首先要通過(guò)可行性分析說(shuō)服自己，才能說(shuō)服客戶購(gòu)買設(shè)備。

我們把客戶滿意解釋為醫(yī)師的滿意，患者的滿意和治療過(guò)程（方案）的完美。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，如果一種大型醫(yī)療設(shè)備真正能夠解決臨床治療需要，解決患者病痛，擁有良好的治療效果，價(jià)格根本不是問(wèn)題，至少不是主要問(wèn)題。作為醫(yī)院，如果引進(jìn)設(shè)備并成為一個(gè)有盈利的項(xiàng)目，任何投入都是值得的。只要能實(shí)現(xiàn)這種意義上客戶滿意，產(chǎn)品的市場(chǎng)必然是非常廣闊的。反之，如果達(dá)不到這種意義上客戶滿意，單純的某項(xiàng)優(yōu)勢(shì)都起不到誘惑醫(yī)院購(gòu)買的效果?，F(xiàn)實(shí)中，盡管有些產(chǎn)品屬世界首創(chuàng)，擁有許多獎(jiǎng)項(xiàng)和專利，得到黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人贊許，但在市場(chǎng)上表現(xiàn)卻平平。究其根源，是因?yàn)槠渥鳛楫a(chǎn)品是成功的，作為項(xiàng)目卻不令人滿意：經(jīng)濟(jì)效益不高，操作不省時(shí)便利，患者舒適度較低，治療方案局限且不成熟。所以，了解什么是真正的客戶，如何實(shí)現(xiàn)真正的客戶滿意，對(duì)從根本上確立正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略非常關(guān)鍵。必勝的營(yíng)銷戰(zhàn)略建立在客戶滿意的堅(jiān)固基礎(chǔ)上，而不是鉆營(yíng)奇技淫巧旁門左道。從這個(gè)意義上說(shuō)，大型醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷是無(wú)招勝有招。只要認(rèn)真實(shí)現(xiàn)客戶真正滿意，我們無(wú)需外出推銷，也不必琢磨什么技巧，甚至可以沒(méi)有營(yíng)銷部門，客戶也會(huì)主動(dòng)找上門來(lái)。

二、買賣與合作

大型醫(yī)療設(shè)備如果存在不足之處，單從產(chǎn)品本身解決短期內(nèi)是困難的，因?yàn)榧夹g(shù)進(jìn)步有其自身規(guī)律，很難隨著用戶要求跳舞。對(duì)于這點(diǎn)，企業(yè)不應(yīng)采取隱瞞回避態(tài)度，而應(yīng)實(shí)事求是地告訴客戶，以真誠(chéng)合作的態(tài)度面對(duì)問(wèn)題。企業(yè)和醫(yī)院不應(yīng)是單純的商業(yè)買賣關(guān)系，而應(yīng)

是真誠(chéng)信賴的合作伙伴關(guān)系。一方面，醫(yī)院引進(jìn)設(shè)備后，需要企業(yè)長(zhǎng)期的售后服務(wù)、臨床支持和管理指導(dǎo)，甚至市場(chǎng)開發(fā)指導(dǎo)；另一方面，企業(yè)需要醫(yī)院在應(yīng)用過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并改進(jìn)，積累臨床經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)醫(yī)療人員，并成為應(yīng)用示范基地。因此，客戶服務(wù)概念對(duì)于企業(yè)非常重要。成立客戶中心統(tǒng)籌售后服務(wù)、臨床支持、管理服務(wù)、市場(chǎng)指導(dǎo)等，有利于建立和維系這種長(zhǎng)期互利合作關(guān)系。從項(xiàng)目角度來(lái)說(shuō)，客戶中心可以提高產(chǎn)品附加價(jià)值，一定程度上彌補(bǔ)產(chǎn)品技術(shù)歷史局限，使整個(gè)項(xiàng)目獲得增值。

在這個(gè)指導(dǎo)思想下，我們要求銷售人員增強(qiáng)為客戶服務(wù)意識(shí)，要從與客戶建立長(zhǎng)期信任合作關(guān)系立場(chǎng)出發(fā)，為客戶提供技術(shù)、臨床、管理和市場(chǎng)全方位合作服務(wù)。同樣，我們也希望與代理商和投資商建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)，而不是僅僅出于利益分割的需要臨時(shí)拼湊的烏合之眾。

三、市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)與驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)

自?shī)W沃成功研發(fā)國(guó)產(chǎn)旋轉(zhuǎn)式伽瑪?shù)吨?，?guó)內(nèi)又涌現(xiàn)出很多生產(chǎn)伽瑪?shù)兜墓荆恢貞c海扶首創(chuàng)海扶刀之后，國(guó)內(nèi)外也紛紛出現(xiàn)各種超聲聚焦刀。無(wú)疑，大型醫(yī)療設(shè)備開發(fā)顯然是因?yàn)榇嬖谀撤N市場(chǎng)需求，是市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)生的事件。然而，產(chǎn)品開發(fā)出來(lái)后，企業(yè)應(yīng)積極去驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)，擴(kuò)大需求，尤其對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)而言，開發(fā)需求應(yīng)是其天然職責(zé)之一。這樣才能保證整合行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)久不衰，保持旺盛的活力。

我們將大型醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)分為三個(gè)層次：醫(yī)療市場(chǎng)、產(chǎn)品市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。醫(yī)療市場(chǎng)就是臨床用戶，臨床醫(yī)師、患者和治療方案是其代表；產(chǎn)品市場(chǎng)就是醫(yī)院，主管院長(zhǎng)、設(shè)備科長(zhǎng)和科主任是其代表；經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)就是分銷渠道，代理商、投資商和銷售人員是其代表。絕大多數(shù)醫(yī)療設(shè)備企業(yè)都集中在產(chǎn)品市場(chǎng)你爭(zhēng)我奪，與代理商投資商合作目的也完全出于占領(lǐng)產(chǎn)品市場(chǎng)的目的。很多企業(yè)不熱心醫(yī)療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)開發(fā)，認(rèn)為遠(yuǎn)水救不了近渴，這無(wú)疑是短視的。還有些企業(yè)非常熱衷各類獎(jiǎng)項(xiàng)和名譽(yù)，熱衷于領(lǐng)導(dǎo)和社會(huì)的贊美，卻不認(rèn)真對(duì)待客戶的反應(yīng)。一種創(chuàng)新產(chǎn)品要想長(zhǎng)久在行業(yè)立足，就必須認(rèn)真扎實(shí)從醫(yī)療市場(chǎng)做起，確立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)地位和先入為主優(yōu)勢(shì)，從根本上抓住需求。同時(shí)，應(yīng)主動(dòng)積極與代理商和投資商合作，從爭(zhēng)奪渠道阻塞競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)開發(fā)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。這也是“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”。產(chǎn)品市場(chǎng)永遠(yuǎn)是中心，醫(yī)療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)是兩個(gè)基本點(diǎn)。

醫(yī)療市場(chǎng)開發(fā)更具前瞻性和基礎(chǔ)性。我們?cè)谀硞€(gè)地區(qū)圍繞海扶刀腫瘤治療中心建立醫(yī)學(xué)顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大宣傳、組織病源，不僅僅是單純提高治療中心經(jīng)濟(jì)效益，更重要的是開拓和占據(jù)醫(yī)療市場(chǎng)。醫(yī)學(xué)顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是整個(gè)海扶刀營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分之一，可以提高海扶刀這個(gè)“產(chǎn)品”的附加價(jià)值，增強(qiáng)客戶興趣和信心，對(duì)推動(dòng)銷售工作有重要作用。

經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)開發(fā)具有立竿見影的功效。我們與代理商投資商建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)，最大范圍擴(kuò)大合作領(lǐng)域，就是為了爭(zhēng)奪渠道阻塞競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)椋c我們建立合作關(guān)系的伙伴即使一時(shí)攻克不了產(chǎn)品市場(chǎng)，作為一種社會(huì)資源也是為我所用，他們的銷售人員在走訪中正在宣傳我們的產(chǎn)品！今年我們加大招商合作力度，是營(yíng)銷戰(zhàn)略一個(gè)重大轉(zhuǎn)變。

四、差異和定位

面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，大型醫(yī)療設(shè)備也存在一個(gè)定位問(wèn)題。我們?cè)诤７龅朵N售過(guò)程中，常常有客戶要求我們說(shuō)明海扶刀與其他超聲聚焦刀之間的差別。單從產(chǎn)品本身找差異性，真是愁煞工程技術(shù)人員，事實(shí)上也很難說(shuō)服客戶。為了說(shuō)明海扶刀核心競(jìng)爭(zhēng)力所在，我們還是要回到項(xiàng)目的概念。分析起來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)海扶刀最大優(yōu)勢(shì)不是產(chǎn)品技術(shù)本身而是臨床應(yīng)用前景。擁有強(qiáng)大而無(wú)人企及的科研臨床實(shí)力是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及的唯一法寶。海扶刀所依托的重慶醫(yī)科大學(xué)、臨床醫(yī)院、超聲醫(yī)學(xué)工程研究所、強(qiáng)大的用戶群、遍及全國(guó)的醫(yī)學(xué)專家顧問(wèn)網(wǎng)絡(luò)等，構(gòu)成強(qiáng)大的基礎(chǔ)科研和臨床應(yīng)用基礎(chǔ)，是其真正的永不衰竭的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。無(wú)論我們?nèi)绾涡麚P(yáng)制造、技術(shù)、成本、專利等優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都可以或遲或早地迎頭趕上。海扶刀的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于給用戶提供強(qiáng)大的臨床應(yīng)用支持，臨床經(jīng)驗(yàn)共享是海扶刀用戶最大的收益。因此，在海扶刀市場(chǎng)定位上，我們分別從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道、傳播、公關(guān)等方面重新考量，確定了其作為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)有的角色。其中最值得說(shuō)明的，是我們將海扶刀定位為外科產(chǎn)品，是因?yàn)楹７龅毒哂惺鼓[瘤組織產(chǎn)生凝固性壞死，從而一次性切除腫瘤的外科手術(shù)刀特性。海扶刀首先是外科產(chǎn)品，其次才是無(wú)創(chuàng)產(chǎn)品；海扶刀首先是腫瘤外科無(wú)創(chuàng)手術(shù)刀，其次才是高強(qiáng)超聲聚焦治療設(shè)備；海扶刀首先具備切除肝癌等實(shí)體腫瘤功效，其次才具有保乳保肢的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)；等等。定位的變化決定營(yíng)銷組合各方面的變化，對(duì)海扶刀營(yíng)銷具有深刻長(zhǎng)遠(yuǎn)影響。

五、營(yíng)銷、銷售與市場(chǎng)

營(yíng)銷、銷售和市場(chǎng)三者關(guān)系如何，反映了企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略思想。我們認(rèn)為，銷售是解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的；市場(chǎng)是解決競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的；營(yíng)銷則是解決未來(lái)問(wèn)題的。大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)無(wú)論是否具有相應(yīng)稱謂的部門，其職能都是存在的。企業(yè)必須具備營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思維，才能在未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境變化中游刃有余，主動(dòng)適應(yīng)。否則只能處處被動(dòng)，喪失先機(jī)。沒(méi)有戰(zhàn)略思維的企業(yè)，要么是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著鼻子走，敵變我變；要么是固持己見，以不變應(yīng)萬(wàn)變。而擁有正確戰(zhàn)略思維的企業(yè)，應(yīng)是主動(dòng)適應(yīng)并引導(dǎo)變化的時(shí)代先鋒。

所以，大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)應(yīng)緊緊抓住根本的一條：客戶價(jià)值最大化。一切營(yíng)銷活動(dòng)，應(yīng)從這一點(diǎn)出發(fā)并歸結(jié)到這一點(diǎn)。我們的體會(huì)是：客戶滿意度等同于有效需求度。因此特別強(qiáng)

調(diào)客戶中心的作用?？蛻糁行捏w現(xiàn)營(yíng)銷中最核心的內(nèi)容：需求管理和客戶利益。通過(guò)客戶中心的工作，使現(xiàn)有用戶滿意度提高，從而影響潛在用戶，是創(chuàng)造需求的最有效途徑。人們往往認(rèn)為，市場(chǎng)只是銷售的輔助工具。比如提供宣傳資料，負(fù)責(zé)廣告推廣，組織商業(yè)展會(huì)活動(dòng)，進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)等。其實(shí)，市場(chǎng)作為解決競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的職能，肩負(fù)著開發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的重任。

在大型醫(yī)療設(shè)備企業(yè)，如果越來(lái)越倚重于銷售，說(shuō)明營(yíng)銷管理越來(lái)越無(wú)力。如果銷售人員感覺(jué)在孤軍奮戰(zhàn)，說(shuō)明市場(chǎng)職能存在嚴(yán)重缺陷。如果現(xiàn)有用戶不能起到示范典型作用，說(shuō)明客戶管理出現(xiàn)了問(wèn)題。

六、直銷與分銷

一般情況下，大型產(chǎn)品尤其是面向單位用戶的高技術(shù)產(chǎn)品，大多以自銷為主。然而，大型醫(yī)療設(shè)備所獨(dú)有的項(xiàng)目特性，使得代理商和投資商產(chǎn)生參與的積極性。這是因?yàn)?，作為?xiàng)目，不僅可以獲得分銷收益，還可以獲得項(xiàng)目收益。在與客戶交易過(guò)程中，代理商和投資商的關(guān)系資源往往成為成敗關(guān)鍵，而這正是企業(yè)所缺乏的。因此分銷之所以必要，不僅是因?yàn)闋?zhēng)奪渠道阻斷競(jìng)爭(zhēng)，也確實(shí)因?yàn)榇砩毯屯顿Y商具備企業(yè)所缺乏的優(yōu)勢(shì)。

我們不主張純粹意義上的自銷或代理，而主張建立一種合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)。由于大型醫(yī)療設(shè)備的高技術(shù)復(fù)雜性，企業(yè)應(yīng)承擔(dān)對(duì)代理商和投資商支持的任務(wù)，各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)促進(jìn)銷售。企業(yè)僅僅向代理商和投資商轉(zhuǎn)移某個(gè)具體客戶經(jīng)營(yíng)權(quán)，并采取一對(duì)一授權(quán)方式授權(quán)代理。在海扶刀銷售中，我們采取兩條腿走路的方針，既充分保證代理商在授權(quán)范圍內(nèi)完整權(quán)益，也充分保證區(qū)域市場(chǎng)不被屏蔽荒廢。這是一種“有管理的分銷”。我們要求代理商銷售人員針對(duì)具體客戶提供銷售報(bào)告，并在培訓(xùn)和市場(chǎng)支持方面與企業(yè)銷售人員一視同仁。有效的管理使我們能夠及時(shí)監(jiān)測(cè)市場(chǎng)變化，而不是單純通過(guò)銷售指標(biāo)考核。實(shí)際上，我們?cè)谇劳飞系脑瓌t是不拘一格，靈活機(jī)變的，上述內(nèi)容只是一種通行模式。

七、全國(guó)市場(chǎng)與地區(qū)市場(chǎng)

銷售職能不強(qiáng)的企業(yè)只有一個(gè)全國(guó)市場(chǎng)。銷售職能強(qiáng)大的可以將全國(guó)劃分幾個(gè)區(qū)域，各區(qū)域設(shè)定一至數(shù)名銷售代表。更強(qiáng)大者設(shè)立幾個(gè)分公司，分公司下再劃分區(qū)域。我們采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實(shí)和設(shè)備特點(diǎn)的模式，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化，是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本，最大限度保證客戶利益。在建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)前提下，區(qū)域小型化有利于精耕細(xì)作，既有利于加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶的工作，也有利于加大對(duì)代理商支持力度，同時(shí)可以協(xié)助開發(fā)醫(yī)療市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。很明顯，企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化：從單純銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)槿灰惑w的復(fù)合型項(xiàng)目管理人員。

篇三：醫(yī)院上市完整策劃書

醫(yī)院上市完整策劃書

如何確?！笆讘?zhàn)告捷”是所有新生項(xiàng)目的首要問(wèn)題，對(duì)于醫(yī)院來(lái)說(shuō)，開業(yè)時(shí)的興衰決定了醫(yī)院的命運(yùn)。為了確?！笆讘?zhàn)告捷”，不同的項(xiàng)目遇到的癥結(jié)也有所不同。醫(yī)院開業(yè)成功所必須克服的癥結(jié)問(wèn)題是：既要有轟動(dòng)的場(chǎng)面，又要有實(shí)實(shí)在在的醫(yī)療技術(shù)作為吸引顧客的保證。對(duì)于民營(yíng)中型醫(yī)院來(lái)講，它的開業(yè)活動(dòng)是否別致新穎即“首戰(zhàn)是否能大獲全勝”，給人以耳目一新的感覺(jué)，并最終一炮打響，對(duì)于此醫(yī)院在該地區(qū)先聲奪人并立穩(wěn)腳跟有著至關(guān)重要的影響。如果正式開業(yè)留下種種缺憾，將對(duì)以后各項(xiàng)的開展造成相當(dāng)?shù)谋粍?dòng)。另外，任何一個(gè)盈利性機(jī)構(gòu)的生存，它的首要保證因素是銷售業(yè)績(jī)，因此，在整個(gè)上市期間，所有的活動(dòng)都是以此為共同的目的。

我們針對(duì)某某醫(yī)院即將落戶某某這一事件對(duì)某某醫(yī)院的上市進(jìn)行了一系列的廣告策劃?，F(xiàn)在提交廣告活動(dòng)策劃方案的文本。其中包括：市場(chǎng)概況，SWOT分析，廣告目標(biāo)，目標(biāo)市場(chǎng)策略，產(chǎn)品定位策略，廣告訴求策略，廣告表現(xiàn)策略，廣告計(jì)劃。全面涵蓋了本次活動(dòng)的內(nèi)容。為本次廣告活動(dòng)提供策略和實(shí)施方法的指導(dǎo)。如果其中有哪些疏忽或遺漏，敬請(qǐng)及時(shí)指出，做進(jìn)一步的商榷和修改。

目錄

1前言………………2

第一部分市場(chǎng)分析

2醫(yī)療市場(chǎng)狀況……4

3SWOT分析…………4

4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析……7

第二部分廣告策略

6廣告目標(biāo)…………10

7目標(biāo)市場(chǎng)策略……10

8產(chǎn)品定位策略……10

9廣告訴求策略……12

10廣告表現(xiàn)策略……12

11媒體策略…………14

第三部分廣告活動(dòng)安排

第一部分市場(chǎng)分析

一、醫(yī)療市場(chǎng)狀況

醫(yī)療事業(yè)是國(guó)民生計(jì)中不可缺少的行業(yè)，他的發(fā)展水平直接關(guān)系到國(guó)民的身體素質(zhì)水平，因此，他歷來(lái)都是國(guó)家的發(fā)展重點(diǎn)。由于歷史原因，我們國(guó)家的醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)都是由國(guó)家經(jīng)營(yíng)管理的，民營(yíng)醫(yī)院是在近幾年才發(fā)展起來(lái).雖然發(fā)展速度很快，但是在整個(gè)醫(yī)療行業(yè)中，仍然只占了不到5%的市場(chǎng)份額，而且一般的民營(yíng)醫(yī)院不管是在醫(yī)療技術(shù)，服務(wù)水平，資金，規(guī)模實(shí)力都處在整個(gè)行業(yè)的不利位置，實(shí)力單薄，短時(shí)期內(nèi)很難在整個(gè)醫(yī)療行業(yè)中形成大氣候。另一方面，人們的消費(fèi)心理也是影響民營(yíng)醫(yī)院發(fā)展的一個(gè)重要因素.我們國(guó)家由于特殊的歷史和政治原因，長(zhǎng)

久以來(lái)，人們對(duì)民營(yíng)、私營(yíng)經(jīng)濟(jì)形成的一些固有觀念難以很快消除，特別是像醫(yī)院這種與消費(fèi)者健康和生命息息相關(guān)的行業(yè)，更是受到冷待。因此，民營(yíng)醫(yī)院要想在這種復(fù)雜的環(huán)境里生存，要想徹底改變民營(yíng)醫(yī)院在整個(gè)行業(yè)中的地位和形象，還有很多困難要克服，很長(zhǎng)的路要走。

二、SWOT分析

優(yōu)勢(shì)：先進(jìn)的管理和經(jīng)營(yíng)某某醫(yī)院屬于私營(yíng)醫(yī)院，由個(gè)人控股，因此在管理和經(jīng)營(yíng)上不會(huì)受到各種官僚主義作風(fēng)的影響。可以自主決定自己的經(jīng)營(yíng)方向，經(jīng)營(yíng)策略。容易推出新穎的，更合理的經(jīng)營(yíng)策略。另一方面，由于某某醫(yī)院是屬于連鎖形式的醫(yī)院，之前在上海、蘇州、北京等地開設(shè)了獨(dú)資或合資醫(yī)院，已經(jīng)積累了相當(dāng)豐富的管理和經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。再次，由于醫(yī)院較小，靈活機(jī)動(dòng)，可以及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)和自身的發(fā)展需要來(lái)調(diào)整經(jīng)營(yíng)政策。醫(yī)院規(guī)模小，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，反映迅速，辦事效率高，可以節(jié)省企業(yè)開支，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，提高投資回報(bào)率.

充分的資金準(zhǔn)備:1000萬(wàn)元的前期投資用來(lái)建設(shè)一個(gè)中型婦幼醫(yī)院，其資金是相對(duì)充足的，且有非常明確的投資發(fā)展計(jì)劃，能夠保證資金使用有章可循。

一流的醫(yī)院環(huán)境:某某醫(yī)院避免了像其他國(guó)有醫(yī)院那樣在質(zhì)量得不到保證的情況下過(guò)分地追求多而全的大規(guī)模建設(shè)。而是在根據(jù)自身情況，充分了解了市場(chǎng)需求的前提下來(lái)進(jìn)行醫(yī)院環(huán)境建設(shè)。讓病人真正享受到人性化的醫(yī)療環(huán)境。

優(yōu)秀的醫(yī)資和醫(yī)療技術(shù):醫(yī)院可以根據(jù)自身的發(fā)展需要，自主靈活的建設(shè)自己的醫(yī)療隊(duì)伍，引進(jìn)先進(jìn)的醫(yī)療技術(shù)。在醫(yī)療隊(duì)伍的建設(shè)中，醫(yī)院可以避免像國(guó)有醫(yī)院那樣由于上面領(lǐng)導(dǎo)一句話而將一些沒(méi)有實(shí)際醫(yī)療水平的人員滯留在醫(yī)院。醫(yī)院還可以自主的建立獎(jiǎng)罰機(jī)制，提拔優(yōu)秀人才，淘汰不上進(jìn)的員工，從而不斷優(yōu)化醫(yī)療隊(duì)伍，提升醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)水平。

劣勢(shì)：

實(shí)力單薄:由于某某醫(yī)院以高質(zhì)量的醫(yī)療服務(wù)水平作為醫(yī)院的建設(shè)宗旨，因此，在資金有限的情況下，必將導(dǎo)致醫(yī)療服務(wù)內(nèi)容的單一，規(guī)模效應(yīng)減小.

目前醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)方向?yàn)閶D幼保健，而其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是中國(guó)某市地區(qū)的綜合性大中型醫(yī)院，醫(yī)療實(shí)力雄厚，部門齊全。影響力小作為一家民營(yíng)醫(yī)院，某某醫(yī)院要想在中國(guó)某市市場(chǎng)上形成一定的氣候，除了要有先進(jìn)的技術(shù)作為保證外，有效的信息傳播也是必不可少的。但是，在這樣一個(gè)思想根深蒂固的環(huán)境里，要想轉(zhuǎn)變民營(yíng)醫(yī)院在市場(chǎng)以及人們心目中的形象，不是一天兩天可以完成的事情，這就要求某某醫(yī)院在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，不斷的運(yùn)用各種方式傳遞企業(yè)的信息，塑造品牌，樹立企業(yè)新形象。而要想在前期投資為1000萬(wàn)元的企業(yè)里，完成這樣一個(gè)工程，將面臨巨大的挑戰(zhàn)。人才難留某某醫(yī)院屬于私營(yíng)醫(yī)院，規(guī)模較小，資金少，很難像中國(guó)某市地區(qū)其它國(guó)有醫(yī)院一樣組織專家，設(shè)置專門的科研機(jī)構(gòu)進(jìn)行高投入，高風(fēng)險(xiǎn)醫(yī)療科技研究。

由于醫(yī)院規(guī)模小，設(shè)備一般，很難吸引業(yè)內(nèi)知名醫(yī)生加盟。運(yùn)營(yíng)成本高作為私營(yíng)性質(zhì)的醫(yī)院，某某醫(yī)院在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中不可能得到國(guó)家的醫(yī)療建設(shè)項(xiàng)目補(bǔ)償。首先是員工的所有福利待遇都必須由醫(yī)院自行支付，而在國(guó)有醫(yī)院當(dāng)中，有一部分是由國(guó)家來(lái)補(bǔ)貼。在購(gòu)買設(shè)備、征用土地時(shí)，也享受不到國(guó)有醫(yī)院的待遇，在加上一些高昂稅、費(fèi)等方面的開支，醫(yī)院的運(yùn)營(yíng)成本必定高于中國(guó)某市地區(qū)的部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而盈利又是其生存的必要保證，因此，醫(yī)院的醫(yī)療價(jià)格會(huì)長(zhǎng)期處在不利位置。

機(jī)會(huì)：市場(chǎng)前景廣闊目前我們國(guó)家的年人均醫(yī)療消費(fèi)只有31美元，而在發(fā)達(dá)國(guó)家如美國(guó)年人均醫(yī)療消費(fèi)為4090美元。在美國(guó)，醫(yī)療消費(fèi)占了國(guó)民生產(chǎn)總值的14%，而在中國(guó)，這一比例還不到4%。美國(guó)在醫(yī)療衛(wèi)生方面的消費(fèi)大約為10000億美元，中國(guó)為400億美元，只是美國(guó)的1／25。以中國(guó)2003年國(guó)民生產(chǎn)總值10000億元計(jì)算，只要醫(yī)療消費(fèi)能占到10%就是1000億元，照此計(jì)算，醫(yī)療行業(yè)有著無(wú)限的發(fā)展空間。

中國(guó)某市地區(qū)位于長(zhǎng)江三角洲地區(qū)，人口眾多，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，人均消費(fèi)水平高。更多中高層收入的消費(fèi)者向享受型消費(fèi)邁進(jìn)。同時(shí)，對(duì)于就醫(yī)環(huán)境也提出了更高的要求。但是，中國(guó)某市的很多醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)療服務(wù)水平還不能滿足這些消費(fèi)者的要求。調(diào)查顯示，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)滿意度排在了所有行業(yè)的倒數(shù)幾位，主要表現(xiàn)在辦事效率差，服務(wù)態(tài)度不好，收費(fèi)不透明等方面，而這些

篇四：醫(yī)院營(yíng)銷策劃計(jì)劃書

**醫(yī)院營(yíng)銷策劃計(jì)劃書(建議稿)

策劃背景：

時(shí)光荏苒，不知不覺(jué)地，桂平中山醫(yī)院裝修即將完成，醫(yī)院開診在即，在這些時(shí)間里，醫(yī)院軟硬件設(shè)施建設(shè)也告一段落，擺在我們面前的首要任務(wù)是如何對(duì)桂平中山醫(yī)院進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題。

今年，桂平市民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的得到了蓬勃發(fā)展，桂平黎明醫(yī)院、桂平西山醫(yī)院、桂平協(xié)和綜合門診都在原有的醫(yī)療資源開始了重新整合，都走上穩(wěn)定的發(fā)展道路，從而給即將開診的桂平中山醫(yī)院發(fā)展帶來(lái)極大的障礙，醫(yī)療行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨白熱化。

同為協(xié)和綜合門診和桂平中山醫(yī)院的投資方廣西卓健醫(yī)療投資公司處境則更為尷，一方面，她要把住協(xié)和門診的現(xiàn)有門診量，另一方面又要保證中山醫(yī)院的良好發(fā)展。而對(duì)于公司的管理者來(lái)說(shuō)，其歷史沉淀的經(jīng)驗(yàn)告訴自己：對(duì)于在同一地區(qū)同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩家醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略及可持續(xù)化發(fā)展，必將提出新的挑戰(zhàn)。如何面對(duì)這些問(wèn)題，今后將一度成為公司策劃部門的工作中心。而對(duì)于一個(gè)標(biāo)榜“全新的運(yùn)作模式”的中山醫(yī)院來(lái)說(shuō)，怎樣才能真正地沿著自己的目標(biāo)前進(jìn)，走出一條屬于自己的醫(yī)療之路來(lái)？這是一個(gè)值得思考的問(wèn)題。

公司策劃部，作為醫(yī)院外交的喉舌，也是醫(yī)院形象的塑造者，我們隨時(shí)都在思考著：在公司內(nèi)部，在同一地區(qū)怎樣才能夠?qū)⒅猩结t(yī)院和協(xié)和綜合門診的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略區(qū)別開來(lái)，并形成有益的相互補(bǔ)充且具有可持續(xù)發(fā)展；在公司外部，如何對(duì)黎明醫(yī)院和西山醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)進(jìn)行全面的阻截和補(bǔ)充，對(duì)小門診及診所進(jìn)行封鎖；所有這些，是擺在策劃人面前的課題。

問(wèn)題總結(jié)：

1、產(chǎn)品細(xì)分：桂平協(xié)和門診以男、婦、肝病、胃腸科為主，黎明醫(yī)院則以大外科為主，而西山醫(yī)院則為一綜合性醫(yī)院，但目前其婦科還是其龍頭科室；

2、媒體細(xì)分：桂平協(xié)和門診以電視廣告為主，輔以報(bào)紙、雜志、戶外、DM等，但除電視廣告投放較正常外，其余的都沒(méi)有形成系統(tǒng)規(guī)?；?，如報(bào)紙只辦了2期，雜志只有一期，而戶外及DM則是斷斷續(xù)續(xù)，時(shí)有時(shí)無(wú)；而西山醫(yī)院和黎明醫(yī)院由于沒(méi)有專業(yè)的策劃部表現(xiàn)出來(lái)其策劃水準(zhǔn)稍遜一籌。表現(xiàn)在：西山醫(yī)院主打電視廣告，但制作粗糙、動(dòng)感不足，無(wú)啥創(chuàng)意，而黎明醫(yī)院除了鄉(xiāng)下的戶外墻體的涂抹，電視廣告上的稍微出現(xiàn)，DM傳單的偶然發(fā)布，沒(méi)有多少的廣告投入。

3、市場(chǎng)前景：桂平協(xié)和門診主打的科室具有：靈動(dòng)性、短期性、快捷性、難以形成可持續(xù)發(fā)展的態(tài)勢(shì)，其門診量的保持僅靠廣告來(lái)支撐；西山醫(yī)院和黎明醫(yī)院主打的科室：穩(wěn)定性、持久性、技術(shù)性，具有可持續(xù)發(fā)展的前景，其門診量主要靠醫(yī)院多年積累的口碑和真正的技術(shù)實(shí)力。

4、策劃類型：桂平協(xié)和門診注重廣告策劃，公關(guān)及事件營(yíng)銷少有問(wèn)津，而營(yíng)銷策劃則更是沒(méi)有；難于形成全方位的、多層次的市場(chǎng)營(yíng)銷格局，對(duì)門診的品牌難于迅速提升，或者是難于形成真正的品牌；而西山醫(yī)院和黎明醫(yī)院靠的是長(zhǎng)期積累下來(lái)的口碑來(lái)維持現(xiàn)有的門診量，由于沒(méi)有專業(yè)的策劃部門，其在策劃方面無(wú)法形成有效的、系統(tǒng)的理念。其品牌的提升依靠大眾媒體的傳播由于缺少系統(tǒng)性難于形成有效的竟?fàn)幜?，其品牌還是以時(shí)間的代價(jià)來(lái)作稍微的提升為主。策劃啟示：

1、公益項(xiàng)目的營(yíng)銷效果大于優(yōu)惠項(xiàng)目的營(yíng)銷效果；做為同一公司的協(xié)和綜合綜合門診主要是打?qū)？铺厣捎谄涫找婵?、靠廣告支撐，勢(shì)必限制醫(yī)院品牌提升，

無(wú)法形成長(zhǎng)期效益。只有通過(guò)公益項(xiàng)目的有效策劃，對(duì)品牌的親和力及公眾影響力做經(jīng)常的互動(dòng)，從某種意義上消除對(duì)品牌的影響。而做為同一公司的中山醫(yī)院雖不是以男、婦、胃腸、肝病?？茷橹鳎渥摺按髮？?、小綜合”的民營(yíng)醫(yī)療路線則是不會(huì)變的，所以中山醫(yī)院更是不能重蹈覆轍，做“原地”運(yùn)動(dòng)。

2、農(nóng)村市場(chǎng)有待突破；從地理位置來(lái)講，中山醫(yī)院地處客運(yùn)中心對(duì)面，是桂平鄉(xiāng)下100萬(wàn)左右人口進(jìn)城（另一部分經(jīng)過(guò)汽車總站進(jìn)城）的必經(jīng)之道，對(duì)農(nóng)村患者及潛在的患者在交通方面非常便利，極大地影響了患者就近就診的消費(fèi)理念。從公司的戰(zhàn)略規(guī)劃來(lái)看，協(xié)和地處市中心，對(duì)周圍的市民形成影響，中山地處汽車站，正好造成有益的戰(zhàn)略補(bǔ)充，對(duì)整個(gè)桂平醫(yī)療市場(chǎng)的運(yùn)作，站在公司的角度可以達(dá)到最佳的效益。

3、賣點(diǎn)營(yíng)銷有待開發(fā)（特異營(yíng)銷）；現(xiàn)在桂平所有的醫(yī)療市場(chǎng)都沒(méi)有形成一個(gè)“微創(chuàng)治療”的概念，可以此為中山醫(yī)院市場(chǎng)進(jìn)入的突破口。雖然桂平協(xié)和有運(yùn)作過(guò)“微創(chuàng)中心”，但沒(méi)有形成系統(tǒng)有效的策劃，且微創(chuàng)營(yíng)銷環(huán)境在協(xié)和難于具備：如微創(chuàng)醫(yī)生、微創(chuàng)設(shè)備等；而人民醫(yī)院、黎明醫(yī)院、中醫(yī)院她們都有類似微創(chuàng)的外科手術(shù)，但沒(méi)有經(jīng)過(guò)有效的策劃，沒(méi)有形成一概念，幫其推廣的難度也是可想而知的。

4、集群營(yíng)銷有待深入。根椐“黃金分割“理論，20%的患者貢獻(xiàn)80%的營(yíng)業(yè)額。隨著人民生活的提高，人們對(duì)于醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量的要求日趨高漲，如何針對(duì)這一特定人群（經(jīng)濟(jì)、素質(zhì)、健康意識(shí)較強(qiáng)烈）而開展特定營(yíng)銷，最大效度開辟醫(yī)院的附加值，這是目前桂平醫(yī)療市場(chǎng)的空白。為此，中山醫(yī)院應(yīng)在開業(yè)伊始就應(yīng)切入集群營(yíng)銷概念，成為集“中、低、高檔”梯極消費(fèi)的綜合醫(yī)院

因此我們認(rèn)為，走“全而有特色（指以外科微創(chuàng)帶動(dòng)?jì)D科、男科、胃腸、五官科、疝氣、胃科的發(fā)展）”方向，走“公益為民”（指打造人性化、親情化的品牌）的道路，走“桂平發(fā)達(dá)城鄉(xiāng)包圍桂平市區(qū)（即農(nóng)村包圍城市）”的路線，走“特種集群營(yíng)銷”（指針對(duì)高端人士開展的醫(yī)療附加值）策略應(yīng)該是我們下步應(yīng)該的取向和走向。對(duì)醫(yī)院研究成果的展開立體宣傳并包裝和運(yùn)用，利用全新的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷手段，建立醫(yī)院獨(dú)特的醫(yī)院文化來(lái)引導(dǎo)部分人的醫(yī)療消費(fèi)。策劃闡述：

現(xiàn)在我們從以下兩個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)的闡述：

一、在營(yíng)銷策略上：開展以營(yíng)銷策劃為主、廣告、公關(guān)、事件、新聞等策劃為輔的全方位、立體、交叉的整合營(yíng)銷戰(zhàn)略，并以公益為目的的策劃活動(dòng)貫穿始終。

（一）、醫(yī)院營(yíng)銷的原則

1、加強(qiáng)高端營(yíng)銷與文化營(yíng)銷的重組，全面沖出普通營(yíng)銷的困境；

2、高端營(yíng)銷將加大廣度和深度，逐步樹立自己醫(yī)院的文化營(yíng)銷品牌，使文化營(yíng)銷與社會(huì)文化有效結(jié)合在一起

3、加強(qiáng)公益營(yíng)銷與專業(yè)營(yíng)銷的重組，重點(diǎn)樹立醫(yī)院公益形象。尤其是策劃一些能夠更好的吸引民眾視線的大型慈善活動(dòng)，增進(jìn)醫(yī)院的品牌營(yíng)銷力

4、加強(qiáng)其他傳播媒體的建設(shè)，努力挖掘新的傳播的媒介，加大與其他非行業(yè)品牌的聯(lián)絡(luò)與建設(shè)，逐步樹立自己的實(shí)力構(gòu)筑網(wǎng)。加大自有媒介的建設(shè)，逐步擺脫其他媒介的高壓困境，除了健全自己現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，還將利用自己的優(yōu)勢(shì)打造自己的平面媒介，力爭(zhēng)創(chuàng)辦自己的健康雜志。

5、打好“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)，利用農(nóng)村的口碑效應(yīng)帶動(dòng)城市營(yíng)銷的升級(jí)，努力開辟第二戰(zhàn)場(chǎng)。成立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門，專門負(fù)責(zé)企業(yè)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)單位的醫(yī)療營(yíng)銷工作。

（二）、醫(yī)院營(yíng)銷的內(nèi)容

1、準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整輿論信息

市場(chǎng)變化是瞬息萬(wàn)變的！這些變化將影響到醫(yī)院的發(fā)展。尤其是來(lái)自政府以及相關(guān)部門的信息，更是直接影響到企業(yè)勝敗的關(guān)鍵，因此我們時(shí)刻關(guān)注著來(lái)自政界及相關(guān)部門的信息，以更好的促進(jìn)醫(yī)院營(yíng)銷形勢(shì)的發(fā)展。這樣不僅能夠給相關(guān)部門帶來(lái)好感，也能夠從正面上樹立自己的形象。比如今年的“八榮八恥”，去年的構(gòu)建和諧社會(huì)、“無(wú)煙醫(yī)院”、“成立民營(yíng)醫(yī)院黨支部”、“藥品下降”新聞、事件等等當(dāng)下社會(huì)主題結(jié)合起來(lái)宣傳，以達(dá)到宣傳企業(yè)的目的。

2、積極參與公益事業(yè)建設(shè)、及時(shí)把握調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略

做為醫(yī)家，以什么樣的面孔出現(xiàn)在公眾面前是很重要的。在醫(yī)院策劃中，我們可加大了公益事業(yè)的投入?！跋颉⒇毨艟栀?zèng)醫(yī)療卡“、“誠(chéng)信出租車健康大體檢”、“殘疾人慈善義診卡”的發(fā)放、“各地各種形式的義診”“賑災(zāi)義診”等等的發(fā)放等，得到相應(yīng)人群的關(guān)注和肯定。

3、加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，緊緊抓住農(nóng)村醫(yī)療市場(chǎng)

由于歷史及經(jīng)驗(yàn)的原因，民營(yíng)醫(yī)院管理者對(duì)于農(nóng)村的醫(yī)療市場(chǎng)持有“在態(tài)度上重視她，而在行動(dòng)上輕視她”的態(tài)勢(shì)，而做為在同一地區(qū)投資兩家醫(yī)院的公司在戰(zhàn)略上須統(tǒng)籌規(guī)劃，更要考慮到農(nóng)村醫(yī)療市場(chǎng)的開發(fā)，況且中山醫(yī)院的地理位置又是適逢其份的。在農(nóng)村的醫(yī)療市場(chǎng)推廣中，建議成立市場(chǎng)營(yíng)銷部，組織專職營(yíng)銷人員，按市場(chǎng)化進(jìn)行運(yùn)作。為此：

A、按照“利益共享”的原則，成立農(nóng)村醫(yī)療合作醫(yī)療點(diǎn)。

B、開展“農(nóng)村大逢車”巡展醫(yī)療計(jì)劃，真正“人性化、親情化”做到零接觸。

C、逢年過(guò)節(jié)加強(qiáng)營(yíng)銷力度，烘托農(nóng)村喜慶氣氛，達(dá)到“與民同樂(lè)”，情感上得到共鳴。

D、開展有效的農(nóng)村醫(yī)療廣告策劃：如DM挨家挨戶發(fā)放、戶外墻體的涂抹、紅布條的懸掛、家庭用品、農(nóng)村實(shí)用信息的發(fā)布等，讓中山醫(yī)院的品牌在農(nóng)村深入人心。

4、開辟城區(qū)社區(qū)醫(yī)療營(yíng)銷，按照市場(chǎng)細(xì)分原則，積極培育城區(qū)市場(chǎng)

由于桂平中山醫(yī)院地處客運(yùn)中心對(duì)面，周圍有“桂平糖廠及相關(guān)社區(qū)共計(jì)2萬(wàn)人左右的市民，如何抓住此部分患者，并以此為出發(fā)點(diǎn)，按照“微創(chuàng)外科”的市場(chǎng)定位擴(kuò)增市區(qū)的市場(chǎng)占有率，這是中山醫(yī)院在城區(qū)的營(yíng)銷工作重點(diǎn)。

A、在醫(yī)院的周邊地區(qū)人口聚中的地區(qū)懸掛戶外廣告牌，在市中心大力推廣“微創(chuàng)治療”的戶外牌等；

B、開展社區(qū)公益活動(dòng)：

C、以外科微創(chuàng)為主的知識(shí)健康講座

（1）、可擬與市電臺(tái)、健康教育所等聯(lián)辦晚會(huì)，期間穿插‘義診“、贈(zèng)卡“、知識(shí)問(wèn)答“、健身比賽等；

（2）、定期開展社區(qū)義診活動(dòng)；

5、積極組織高端策劃，體現(xiàn)高檔之式，為吃透整個(gè)醫(yī)療市場(chǎng)中的高端人群做好鋪墊

在做普通市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候，我們還積極策劃一些能夠與自己專業(yè)品牌相符合的高端策劃。直接向同行和社會(huì)顯示出我們的優(yōu)勢(shì)，直觀的告訴他們，專業(yè)的概念。雖然有些活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)效果也許不是很理想，但至少能夠?qū)⑽覀兣c其他小門診有效的分開。

6、關(guān)注行業(yè)訊息，拓寬傳播領(lǐng)域

關(guān)注行業(yè)訊息、拓寬傳播領(lǐng)域，在日新月異的傳播媒介之間，如何建立自己的有

效資源，是一項(xiàng)極其重要的工作。我們除了直接利用電視、電臺(tái)、戶外等大眾媒體外，還應(yīng)積極尋找新的廣告載體，包括車輛、車票、114咨詢臺(tái)以及各類畫冊(cè)、各類門票等一系列的媒體，以及通過(guò)地圖、各類新興傳媒，以擴(kuò)大醫(yī)院的宣傳面，還可與桂平生活網(wǎng)、桂平熱線等網(wǎng)站建成友好合作，在那些網(wǎng)上開拓咨詢平臺(tái)，為宣傳的密集化提供了新的影響面。

二、在產(chǎn)品策略上：開展特色診療項(xiàng)目，并輔以多元化的發(fā)展戰(zhàn)略

1．產(chǎn)品策略：

滿足周邊居民的需求，以常見病診治為主，集中力量發(fā)揮特色醫(yī)療項(xiàng)目；滿足周邊市場(chǎng)的需求，走多元化發(fā)展道路；提高知名度、美譽(yù)度、建立品牌優(yōu)勢(shì)。

（一）提高醫(yī)療質(zhì)量，塑造良好的內(nèi)外營(yíng)銷環(huán)境。

1．引進(jìn)醫(yī)學(xué)人才，在職醫(yī)務(wù)人員定期培訓(xùn)學(xué)習(xí)、進(jìn)修、實(shí)踐，使醫(yī)護(hù)人員的醫(yī)技水平不斷超越來(lái)滿足客戶的需求。

2．添置先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備，提高醫(yī)生的診斷技術(shù)，使醫(yī)院整體的醫(yī)療水平上一個(gè)新的臺(tái)階。

3、醫(yī)療環(huán)境建設(shè)：溫馨病房、孕產(chǎn)婦服務(wù)、視覺(jué)系統(tǒng)的規(guī)范等

（二）、開展特色醫(yī)療項(xiàng)目：打造強(qiáng)勢(shì)的?？破放?/p>

1．充分發(fā)揮微創(chuàng)外科在桂平醫(yī)療界的特色優(yōu)勢(shì)。聘請(qǐng)一些知名的老外科醫(yī)生，開設(shè)微創(chuàng)外科專家門診，如設(shè)立微創(chuàng)產(chǎn)科、微創(chuàng)骨科、微創(chuàng)兒科（疝氣科）、微創(chuàng)泌尿科、微創(chuàng)五官科等等。滿足周邊社區(qū)居民的需求基礎(chǔ)上，打造醫(yī)院的特色門診品牌，增強(qiáng)醫(yī)院的吸引力。名醫(yī)名科相結(jié)合成為吸引病人的磁石。

2．成立齒科中心。隨著生活水平的不斷提高，社會(huì)人群對(duì)口腔醫(yī)療的需求從單一層次向高、中、低檔多元化發(fā)展，有的還要求特需服務(wù)。齒科中心醫(yī)療范圍主要是牙齒修補(bǔ)、牙疾治療、超聲波潔齒、牙齒正畸、牙齒美容等方面。成立齒科中心后，將口腔?？谱鰪?qiáng)做優(yōu)，成為醫(yī)院的特色醫(yī)療中心。（建議考慮）

3．多層次合作聯(lián)盟。即由加盟雙方在若干領(lǐng)域內(nèi)開展合作業(yè)務(wù)，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中找合作伙伴，有利于優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如和外部條件較好的醫(yī)院合作成立醫(yī)學(xué)美容整形中心滿足愛美、時(shí)尚的人士需求。（建議考慮）

（三）、推行多元化發(fā)展策略，囊括桂平醫(yī)療市場(chǎng)的高、中、底市場(chǎng)點(diǎn)

伴隨著科學(xué)技術(shù)和社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的提高，人們對(duì)醫(yī)療需求的差異性越來(lái)越大，醫(yī)院的多元化發(fā)展即可以滿足人們對(duì)醫(yī)療服務(wù)的各種不同的需求，也可以提高醫(yī)院的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

1、為適應(yīng)廣大客戶對(duì)健康保健的需求---成立“健康超市”。這種醫(yī)療產(chǎn)業(yè)旨在為健康人群、亞健康人群提供健康產(chǎn)品和服務(wù)，服務(wù)的方式靈活多樣，有電話預(yù)約服務(wù)，還可以提供上門服務(wù)。“健康超市”里有健康體檢中心、多樣化的康體鍛煉，包括健身器械、茶療、藥浴、足療、針灸減肥、音樂(lè)療法減壓、心理咨詢減壓等?！敖】党小币越】抵辽蠟槔砟睿非笮羌?jí)服務(wù)。

2、成立健康保健俱樂(lè)部----該俱樂(lè)部是一種新型的集預(yù)防、保健和醫(yī)療于一體的服務(wù)形式。俱樂(lè)部采取會(huì)員制度。會(huì)員制的好處在于對(duì)于客房來(lái)說(shuō)，可持會(huì)員卡享有咨詢、體檢、專家門診、休閑娛樂(lè)等一系列服務(wù)，也可將卡給親朋好友使用，費(fèi)用比單一的服務(wù)優(yōu)惠的多，并且可以方便地建立起客戶健康檔案，對(duì)客房的信息進(jìn)行長(zhǎng)期跟蹤，而從醫(yī)院的角度看，自然是能更好更有效地建立起客戶對(duì)醫(yī)院的親切感和忠誠(chéng)度，避免客戶流失，也能更好地為客戶服務(wù)。擁有會(huì)員卡的客戶獲得以下服務(wù)：定期免費(fèi)健康體檢、健康檔案、提供健康知識(shí)咨詢服務(wù)、營(yíng)

養(yǎng)與保健知識(shí)咨詢服務(wù)、電話預(yù)約就診、制定個(gè)性化的飲食及運(yùn)動(dòng)計(jì)劃、代為請(qǐng)高等級(jí)醫(yī)院醫(yī)療專家看病、俱樂(lè)部會(huì)員聯(lián)誼活動(dòng)、會(huì)員在醫(yī)院優(yōu)惠就醫(yī)、寄送健康資訊等優(yōu)質(zhì)的、全方位的服務(wù)。

3、特需醫(yī)療服務(wù)：特需醫(yī)療是在現(xiàn)有的醫(yī)藥衛(wèi)生條件下，充分發(fā)揮醫(yī)療資源綜合優(yōu)勢(shì)，對(duì)社會(huì)人群提供不同層次、不同級(jí)別、不同特點(diǎn)、不同需求和不同方式的醫(yī)療服務(wù)。醫(yī)院周邊新建的古北高檔社區(qū)及高級(jí)商務(wù)樓內(nèi)的群體，他們中的一些高端人士、金領(lǐng)、高級(jí)白領(lǐng)對(duì)醫(yī)療附加服務(wù)提出了越來(lái)越高的要求，醫(yī)院可以把這些特殊群體列為特需服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，為他們提供高層次服務(wù)。把醫(yī)療服務(wù)與就診環(huán)境的優(yōu)化和就診流程的簡(jiǎn)化結(jié)合起來(lái)推出特需星級(jí)病房，走高端路線滿足特殊人群的需要，色彩組合典雅、溫馨，把人文需求與醫(yī)療需求相結(jié)合，賓館化和家庭化相融合，各種設(shè)施的整體配置和對(duì)細(xì)節(jié)的完美追求，可以推出銀卡、金卡、鉆石卡?？蛻粝硎芟鄳?yīng)的VIP服務(wù)，包括預(yù)約專家門診、優(yōu)先住院、優(yōu)先手術(shù)、陪同檢查、代掛號(hào)、代取藥、代取報(bào)告、代繳費(fèi)等服務(wù)項(xiàng)目。

4、鐘點(diǎn)病房。門診留觀室相對(duì)較嘈雜，開設(shè)鐘點(diǎn)病房即可滿足一些檢查項(xiàng)目多又無(wú)需住院治療、要求在比較安靜和舒適的環(huán)境下接受治療的病人的需求，同時(shí)就醫(yī)院而言也可降低病房的空置率。

篇五：醫(yī)院商業(yè)化計(jì)劃書

第一部分項(xiàng)目簡(jiǎn)介：

項(xiàng)目簡(jiǎn)介很重要，不能超過(guò)一頁(yè)紙，主要用簡(jiǎn)單明了的話說(shuō)清楚以下7個(gè)問(wèn)題，每個(gè)問(wèn)題最好用一句話表明，不要用模糊和可能等忽悠語(yǔ)句。

1、清晰地描述你醫(yī)院商業(yè)模式的核心--即你的?？萍皟?yōu)勢(shì)病種；

2、為什么你的專科醫(yī)院或什么服務(wù)創(chuàng)新，解決了哪部分患者的就醫(yī)需求---即什么樣的人為什么到你那去看病。

3、用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)來(lái)描述巨大的市場(chǎng)規(guī)模和遠(yuǎn)景

4、簡(jiǎn)要概括你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

5、表述你的核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)和管理團(tuán)隊(duì)組成“超級(jí)團(tuán)隊(duì)”。

6、用具體數(shù)據(jù)和時(shí)間來(lái)說(shuō)明你醫(yī)院的投資回報(bào)周期和盈虧平衡周期。

7、簡(jiǎn)要說(shuō)明你希望融資多少錢，主要用來(lái)做什么。

第二部分你醫(yī)院商業(yè)模式的核心：?？祁悇e和服務(wù)

醫(yī)院的專科選擇和優(yōu)勢(shì)病種或術(shù)種選擇（可以說(shuō)是醫(yī)院的產(chǎn)品吧）就是你醫(yī)院的商業(yè)模式核心，簡(jiǎn)單的說(shuō)，你的醫(yī)院將通過(guò)看什么病或做什么樣的術(shù)種來(lái)盈利。千萬(wàn)別說(shuō)“我們要做哪哪最大、最領(lǐng)先或什么的醫(yī)院。在這需要交待清楚的是：你選擇什么?？疲銥槭裁催x擇這個(gè)?？?，這個(gè)?？频淖詈糜?xiàng)目是什么？你的資源是什么？

第三部分市場(chǎng)

市場(chǎng)可以從三個(gè)方面看：宏觀的、微觀的、以及具體你如何開發(fā)自己的市場(chǎng)。

宏觀的：你所能得到的宏觀市場(chǎng)數(shù)據(jù)：衛(wèi)生部官網(wǎng)上的統(tǒng)計(jì)年鑒，或新出臺(tái)的相關(guān)政策等等，更重要的是與你的專科直接相關(guān)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，即你的微觀市場(chǎng)、你力所能及的市場(chǎng)，這些數(shù)據(jù)越詳細(xì)越好。如果可能，這部分?jǐn)?shù)據(jù)請(qǐng)專業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)協(xié)助你完成，第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)會(huì)比你單方提出的數(shù)據(jù)更有說(shuō)服力和價(jià)值。

然后，你要說(shuō)明你如何來(lái)行之有效地挖掘市場(chǎng)，別斗膽說(shuō)你要像福建人一樣花1000萬(wàn)去做媒體廣告建立醫(yī)院品牌，這很危險(xiǎn)！還不如說(shuō)，你和某某三甲綜合醫(yī)院的主任專家建立了轉(zhuǎn)診資源或這些專家來(lái)你醫(yī)院出診所將帶來(lái)多少病源，或和多少個(gè)高檔社區(qū)，建立了區(qū)域醫(yī)療服務(wù)意向等，更加實(shí)惠。

第四部分：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

你所建的醫(yī)院一定不是獨(dú)一無(wú)二的的創(chuàng)新醫(yī)院，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比如腎