招商專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)

招商專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)核心提示：招商新人初入行業(yè)，首先必須普及的便是對(duì)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的理解，本文來(lái)自于專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)招商團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部培訓(xùn)資料，從業(yè)態(tài)、商圈、招商、營(yíng)運(yùn)管理、企劃、陳列道具、經(jīng)營(yíng)分析、商品八個(gè)方面闡述64個(gè)專(zhuān)業(yè)名詞的含義和公式，實(shí)用爆棚。業(yè)態(tài)1業(yè)態(tài)是指零售經(jīng)營(yíng)之型態(tài)；是以滿(mǎn)足顧客不同需求為目的，而結(jié)合商品與服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)代理業(yè)。2業(yè)種主力商品部門(mén)和品種的總稱(chēng)。是指以何物為其店內(nèi)販賣(mài)之主力。例如服裝店以衣料及配件為主，鐘表店以鐘表為主。3百貨店在一個(gè)建筑物內(nèi)，經(jīng)營(yíng)若干大類(lèi)商品，實(shí)行統(tǒng)一管理，分區(qū)銷(xiāo)售，滿(mǎn)足顧客對(duì)時(shí)尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)。4購(gòu)物中心是多種零售店鋪、服務(wù)設(shè)施集中在由企業(yè)有計(jì)劃地開(kāi)發(fā)、管理、運(yùn)營(yíng)的一種建筑物內(nèi)或一個(gè)區(qū)域內(nèi)，向消費(fèi)者提供綜合性服務(wù)的商業(yè)集合體。5專(zhuān)賣(mài)店轉(zhuǎn)門(mén)經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)制造商品牌和中間商品牌的零售業(yè)態(tài)。6專(zhuān)業(yè)店經(jīng)營(yíng)某一大類(lèi)商品為主，并且具備有豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)的銷(xiāo)售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)。7折扣店是店鋪裝修簡(jiǎn)單，提供有限服務(wù)，商品價(jià)格低廉的一種小型超市業(yè)態(tài)。擁有不到2000個(gè)品種，經(jīng)營(yíng)一定數(shù)量的自有品牌商品。8集合店同一品類(lèi)不同品牌,集合在一起統(tǒng)一銷(xiāo)售的店面,沒(méi)有獨(dú)立門(mén)面,從屬于專(zhuān)門(mén)店或百貨店。商圈9商圈商業(yè)設(shè)施涵蓋其潛在消費(fèi)群所在的區(qū)域范圍，此范圍稱(chēng)其為商圈，近來(lái)商圈漸不以距離為量，而以顧客到店所需時(shí)間為尺度。日用品店的話，行程十分鐘以?xún)?nèi)為其商圈，耐久消費(fèi)財(cái)?shù)暌?0分鐘為限度。若以時(shí)間為衡量商圈，一般店的商圈將不會(huì)是一圓形商圈，因其受交通工具、交通便利性所左右之故。要具體地做商圈預(yù)測(cè)，有其困難性，但是一般多采用[零售引力法則]來(lái)計(jì)算商圈范圍。招商10聯(lián)營(yíng)聯(lián)營(yíng)是企業(yè)之間或企業(yè)和事業(yè)單位之間的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，它是法人參加橫向經(jīng)濟(jì)聯(lián)合的主要形式。在聯(lián)營(yíng)中，聯(lián)營(yíng)各方地位平等，主要是以合同或章程的方式確定雙方的權(quán)利義務(wù)，并以此協(xié)調(diào)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。11保底指保障商場(chǎng)最低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的平衡,也就是損益平衡點(diǎn)。12租賃指出租方采取出租的經(jīng)營(yíng)方式，承阻人擁有使用該地方或物品的權(quán)利，但最終的所有權(quán)仍保留在出租人手中。承租人為其所獲得的使用權(quán)需向出租人支付一定的費(fèi)用(租金)。13扣率是一種以市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的計(jì)算方式，原來(lái)一般常用于代理制銷(xiāo)售中，現(xiàn)在也用于經(jīng)銷(xiāo)制的銷(xiāo)售中?，F(xiàn)在扣率還分為后扣與直扣，后扣就是代理，你原價(jià)進(jìn)貨，你原價(jià)進(jìn)貨原價(jià)銷(xiāo)貨，然后再返給你一定的利潤(rùn)，一種是直扣，也就是在你進(jìn)貨的時(shí)候就直接給你讓利。不同樓層\不同位置租金標(biāo)準(zhǔn)不同,需要設(shè)計(jì)租金上下限標(biāo)準(zhǔn)。14競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)策略，分為包圍法、突破法、區(qū)隔法三種。15品牌級(jí)數(shù)通過(guò)消費(fèi)者對(duì)每個(gè)品牌進(jìn)行不同等級(jí)的劃分,可以劃分為AA\AB\AC\BA\BB\BC\CA\CB\CC,依據(jù)知名度和銷(xiāo)售額予以劃分。營(yíng)運(yùn)管理16陳列依商品、販賣(mài)形態(tài)之不同，陳列的方法也隨之而矣，陳列主要是針對(duì)顧客做更具吸引力的訴求，直接把商品陳列與陳列架上，稱(chēng)為直接陳列，另一種方法是把商品陳列于展示櫥窗內(nèi)?，F(xiàn)有某些陳列方法整被開(kāi)發(fā)中，諸如：在某一區(qū)域，將商品推高之某一定陳列方法，或是將多種類(lèi)商品雜亂地混合在箱盒中，以吸引顧客購(gòu)買(mǎi)心理。一般而言，陳列是由品目、陳列量、位置、排面、陳列形式等五要素組合而成。17促銷(xiāo)以狹義而言，是指為刺激消費(fèi)者、販賣(mài)業(yè)者的購(gòu)買(mǎi)欲，所采取之各種手段，諸如：舉辦展示會(huì)、表演、寄發(fā)目錄、販?zhǔn)蹠?huì)等；廣義而言，則把販賣(mài)活動(dòng)、廣告、公關(guān)活動(dòng)包含在內(nèi)。總之，促銷(xiāo)的目的在于刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，及鼓勵(lì)販賣(mài)業(yè)者能多盡力于商品的販賣(mài)。18磁石為使客人不走偏，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)位置以商品\色彩\聲音等多種方式進(jìn)行心理的誘導(dǎo)，此吸引客人的位置即所謂的[磁石]。19品類(lèi)品類(lèi)即商品的分類(lèi)，例如：男裝、女裝、鞋20主通道能使顧客在行進(jìn)的過(guò)程中自然的，流暢的到達(dá)商場(chǎng)的每一個(gè)角落，使商場(chǎng)沒(méi)有死角。遵循兩個(gè)指標(biāo)：1.大直右原則；2.能引導(dǎo)80%逛街型顧客通過(guò)；3.百貨公司的標(biāo)準(zhǔn)寬度為2.4米~3米。21副通道一般副通道由主通道分出，使顧客更容易到達(dá)不同的品牌及品類(lèi)之所在.百貨公司的標(biāo)準(zhǔn)寬度為1.8米~2.4米即60厘米的倍數(shù)。22中島位于商場(chǎng)中間(靠邊)二至四面皆可迎客的即是。企劃23POP廣告放置在銷(xiāo)售店的店頭或店內(nèi)，向顧客廣告用的陳列物。通常是配合主題廣告的活動(dòng)，具有誘發(fā)想起購(gòu)買(mǎi)的效果。24客單價(jià)營(yíng)業(yè)額/成交筆數(shù)，是指平均每一筆交易。25成交筆數(shù)營(yíng)業(yè)時(shí)間段共收到多少筆收銀小票的數(shù)量。26提袋率以100人進(jìn)店為基數(shù)，實(shí)際購(gòu)買(mǎi)30筆，提袋率是30%。27入店率來(lái)客數(shù)/客流數(shù)，（指營(yíng)業(yè)時(shí)間）假設(shè)經(jīng)過(guò)10000人，進(jìn)店1000人，入店率10%。28客流數(shù)經(jīng)過(guò)我們店門(mén)口，走在我們店這一側(cè)馬路，每天來(lái)往的人數(shù)。29來(lái)客數(shù)營(yíng)業(yè)時(shí)間，進(jìn)入我商場(chǎng)的人數(shù)。陳列道具30高柜陳列商品的設(shè)備。一般邊廳放高柜較多。高柜標(biāo)準(zhǔn)高度：2.4米，以30公分的倍數(shù)為基準(zhǔn)，可依樓層高度而定柜高，由2.4米提升至2.7米;深度：以30公分的倍數(shù)為基準(zhǔn)。31矮柜陳列商品的設(shè)備。一般放在中島。矮柜標(biāo)準(zhǔn)高度：1.35米，但是最上一層還要陳列商品，加上商品高度還是限高1.50米（眼睛才能透視后方）。32邊柜靠墻的柜位。33島柜在中央不靠墻的柜位，2－4面臨通道。34DP點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)，能吸引顧客視覺(jué)的主要陳列點(diǎn)。經(jīng)營(yíng)分析35ABC分析一般進(jìn)行揀貨管理時(shí)所采用的分析手法。主要是查核各商品項(xiàng)目所占的銷(xiāo)售量。例如：占總銷(xiāo)售金額70%的商品為A級(jí)，在者，70%到90%的商品為B級(jí)，期于為C級(jí)等，而個(gè)等級(jí)是由哪些商品群所構(gòu)成的資料，輸入POS系統(tǒng)中，利用各單品情報(bào)進(jìn)行ABC分析，為一早日發(fā)現(xiàn)暢銷(xiāo)商品和代銷(xiāo)商品的有效方法。36品項(xiàng)Item項(xiàng)目，客人能識(shí)別的最小分類(lèi)；在商品管理來(lái)說(shuō)無(wú)須再分類(lèi)的最小單位。37成本率成本占售價(jià)的比率。成本率低的商品，利潤(rùn)高，反之，成本率高的商品利潤(rùn)低。成本可分為進(jìn)貨成本（或制造成本）與進(jìn)貨成本加上營(yíng)業(yè)費(fèi)用的販賣(mài)成本兩種。進(jìn)貨成本的成本率計(jì)算方式如下：〔（首期商品庫(kù)存量+期中商品進(jìn)貨量-期末商品庫(kù)存量）÷?tīng)I(yíng)業(yè)額〕×100，成本率與毛利率具有表里關(guān)系。成本低的商品，即使販賣(mài)成本高也可確保利益，而成本高的商品，則須仰賴(lài)大量進(jìn)貨以求壓低進(jìn)貨成本。(針對(duì)批發(fā))38銷(xiāo)售總額在一定期間內(nèi)所販賣(mài)的商品之合計(jì)金額，可分為銷(xiāo)售成本及銷(xiāo)售凈利，是最易被用來(lái)檢測(cè)經(jīng)營(yíng)效率的數(shù)值。39商品回轉(zhuǎn)率用來(lái)預(yù)測(cè)商品所投下資本的回轉(zhuǎn)效率，以得知在一定期間所擁有的商品呈幾次回轉(zhuǎn)。一般而言，期間通常為一年，將全年商品營(yíng)業(yè)額除以其首、其末的平均庫(kù)存以求之?；剞D(zhuǎn)率愈高，所投下資本則能早回收，因?yàn)橘Y本效率高。零售業(yè)平均回轉(zhuǎn)率為十二回轉(zhuǎn)，批發(fā)商則為十六回轉(zhuǎn)，然而，以業(yè)種的不同，其間回轉(zhuǎn)率有著極大差異。提升商品回轉(zhuǎn)率是零售業(yè)重要的課題，即使是利幅小的商品，仍可藉由提高回轉(zhuǎn)率以達(dá)到增加收益的目的。(庫(kù)存周轉(zhuǎn)率)40營(yíng)業(yè)額指商場(chǎng)營(yíng)業(yè)收入。41營(yíng)業(yè)毛利額營(yíng)業(yè)毛利額=營(yíng)業(yè)額-營(yíng)業(yè)成本42毛利率指商品進(jìn)貨成本與零售價(jià)之差價(jià)，占零售價(jià)之比例。其公式：毛利率=毛利額/營(yíng)業(yè)額43坪效指營(yíng)業(yè)額平效。坪效=營(yíng)業(yè)額/營(yíng)業(yè)面積44人效人效=營(yíng)業(yè)額/營(yíng)業(yè)人數(shù)45人坪效人坪效=營(yíng)業(yè)額/營(yíng)業(yè)面積/營(yíng)業(yè)人數(shù)商品46成熟商品在產(chǎn)品的生命周期中，已完成市場(chǎng)的開(kāi)拓階段，進(jìn)入持續(xù)性銷(xiāo)售階段的商品，該商品的重點(diǎn)擺在占有率的競(jìng)爭(zhēng)，收益安定但利潤(rùn)率卻降低。47滯銷(xiāo)品商品管理上的用語(yǔ)。代銷(xiāo)品將造成過(guò)剩的存庫(kù)，使商品回轉(zhuǎn)率降低，為商品耗損的起源。48獨(dú)特商品指一般零售業(yè)者所開(kāi)發(fā)且進(jìn)而銷(xiāo)售的具特性的包裝或商品。所開(kāi)發(fā)的獨(dú)特商品必須具備一定的銷(xiāo)售實(shí)力。通常它具備兩項(xiàng)特征：①零售店接受廠商或批發(fā)商所開(kāi)發(fā)的商品，在一定期間內(nèi)獨(dú)立展開(kāi)行銷(xiāo)活動(dòng)。②零售店自行研究、開(kāi)發(fā)的商品，并和批發(fā)商或廠商簽訂生產(chǎn)契約，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)開(kāi)始到生產(chǎn)、銷(xiāo)售都獨(dú)立進(jìn)行。也就是說(shuō)，該商品只在自己的商店出現(xiàn)，以往都是由百貨公司自行開(kāi)發(fā)。49促銷(xiāo)商品通常商店會(huì)有計(jì)劃的進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，通常是選定新產(chǎn)品的發(fā)售時(shí)期或想刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)遺愿的時(shí)候進(jìn)行。促銷(xiāo)商品大都比一般價(jià)格便宜，廠商和零售店都會(huì)協(xié)助該銷(xiāo)售活動(dòng)，常在換季、新學(xué)期時(shí)進(jìn)行。50常購(gòu)商品消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，在一定的價(jià)格范圍內(nèi)，配合自己本身喜好的品質(zhì)、顏色、設(shè)計(jì)、式樣等條件，花費(fèi)多分的時(shí)間和努力加以比較檢討后，才選定并購(gòu)買(mǎi)的商品，以紳士服、淑女服飾、服飾品、家具、家電等流行商品居多，購(gòu)買(mǎi)次數(shù)不如日購(gòu)商品般頻繁。51突出商品有時(shí)可以把槽溝陳列，稍為修正一下，水拆除棚板，然后改變五下斜度，就成為突出陳列，或側(cè)邊陳列，也可以用一些籃子，把商品放在藍(lán)子里，陳列在相關(guān)商品的旁邊販賣(mài)，這也是突出陳列的一種，突出陳列吸引顧客的眼光。52便利性商品相對(duì)于高選擇性商品，顧客請(qǐng)求方便、便宜，例如衛(wèi)生紙等。53季節(jié)性商品諸如：春裝、秋狀、冷氣、電風(fēng)扇等依季節(jié)使用的商品。相對(duì)地，一年四季消費(fèi)傾向強(qiáng)的商品，謂之為全年商品。雖然，季節(jié)性商品消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)期會(huì)呈現(xiàn)集中且多量販賣(mài)的特性，但如遇涼夏、暖冬等天候不順時(shí)，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望遲鈍，將使廠商、零售店無(wú)法達(dá)到預(yù)定販賣(mài)量而遭受?chē)?yán)重的打擊。因此，如日本百貨公司無(wú)不于六、七月間舉行毛皮大衣販賣(mài)活動(dòng)，而家電廠商則投注心力于冷暖氣于一機(jī)的開(kāi)發(fā)，以期增長(zhǎng)商品的販賣(mài)時(shí)期，此謂之季節(jié)性商品的全年化。54暢銷(xiāo)商品/代銷(xiāo)商品零售業(yè)中即根據(jù)暢銷(xiāo)商品/代銷(xiāo)商品來(lái)的為揀貨的基準(zhǔn),通常將商品依ABC分析表加以分類(lèi),A級(jí)商品(占總銷(xiāo)售額70%的商品項(xiàng)目)為暢銷(xiāo)商品,Z級(jí)商品(一定期間內(nèi)的銷(xiāo)售額為零的商品項(xiàng)目)為代銷(xiāo)商品。另外,高毛率的商品稱(chēng)作[賺錢(qián)商品]，雖然銷(xiāo)售金額不高但任需列入揀貨行列，亦叫[必備商品]。對(duì)于暢銷(xiāo)商品避免缺貨是管理上的要點(diǎn)，而代銷(xiāo)商品則許檢討是否停止進(jìn)貨。55產(chǎn)品計(jì)劃是指制造業(yè)者在新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、既有產(chǎn)品的改良，甚至既有產(chǎn)品的新用途開(kāi)拓上所進(jìn)行的各項(xiàng)活動(dòng)。亦即針對(duì)品質(zhì)、設(shè)計(jì)、色彩、商標(biāo)、包裝等各種商品要素加以檢討，又考慮是否擴(kuò)張產(chǎn)品線，使其多樣化，或經(jīng)過(guò)整理使其簡(jiǎn)單化。56產(chǎn)品開(kāi)發(fā)廣義是指新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品的改良、新用途的發(fā)現(xiàn)而言，而一般意味著產(chǎn)品改良。57商品計(jì)劃廣義的商品計(jì)劃是指[將適量的商品在合適的場(chǎng)所、時(shí)間、數(shù)量、價(jià)格、進(jìn)行配給的計(jì)劃]。另意味著批發(fā)業(yè)或零售業(yè)者的采購(gòu)計(jì)劃活動(dòng)、銷(xiāo)售活動(dòng)、產(chǎn)品企劃等整體的[流通業(yè)者的行銷(xiāo)活動(dòng)]。（針對(duì)超市較多）58主力商品同一小分類(lèi)中,總陳列量最多的(不分款、色、碼)三至五條價(jià)格線商品。59拳頭商品由暢銷(xiāo)品中挑選出來(lái)，另定低價(jià)；專(zhuān)門(mén)打擊竟?fàn)幍?/p>