IT企業(yè)營銷作為咨詢機構的幾點觀察與建議和it公司社會實踐報告

IT企業(yè)營銷:作為咨詢機構的幾點觀察與建議這里提出的幾點觀察和建議，是我們?yōu)橐恍㊣T企業(yè)提供咨詢服務的過程中產生的點滴心得，供大家討論。也許有以偏概全之弊，也許有小題大做之嫌，也許有偏激不當之處。敬請IT界的朋友們指正。IT企業(yè)的營銷現(xiàn)狀用一句話可以概括：欣慰之中有耽憂。1、有些IT企業(yè)的營銷狀況讓人欣慰以ZZ網絡技術公司為例。背景及問題ZZ公司的產品有兩個系列，都是軟件技術類：一個系列是擁有獨立知識產權的嵌入式瀏覽器（iPanel）；另一個是網絡管理軟件（WEB-ERP）。他們的網絡管理軟件（WEB-ERP）可以真正在互聯(lián)網上運行，如果一個在多地點（地區(qū)）經營的公司應用了這套網絡管理軟件（WEB-ERP），可以真正通過互聯(lián)網對辦公、財務、原料采購、產品進銷存、客戶關系等方面進行實時管理；還可以在網上自動完成版本升級。還可以通過互聯(lián)網，及時、迅速地對企業(yè)提供實時的管理咨詢服務。但深入企業(yè)后發(fā)現(xiàn)，雖然其網絡管理軟件（WEB-ERP）在網絡上的運行較其他幾種為優(yōu)（如經營數據的增刪、計算、察看，可以隨時隨地在網上直接實現(xiàn)，毋須通過壓縮打包），卻因國內網絡容量有限，時有“塞車”故障，不能自如使用。國內網絡還不能支持網絡管理軟件（WEB-ERP）正常運行，在短期內難以解決。一言以蔽之：網絡管理軟件（WEB-ERP）能夠在中國真正應用起來，還須假以時日；ZZ公司的網絡管理軟件（WEB-ERP）也不例外。而嵌入式瀏覽器（iPanel）這個系列產品，ZZ公司擁有自主知識產權，且處于國際先進、國內填補空白的地位，可廣泛應用于家電、計算機、信息電器上，將會產生許多新型的、便于使用的、效果極佳的網絡產品。如：用在電視上，可創(chuàng)造出網絡電視（i-TV），獲得電腦般的上網效果。這與比爾·蓋茨在中國首屆高交會期間提出的維娜斯計劃的想法相似，卻比維娜斯計劃的成本低得多、實用效果又好得多！所以，在維娜斯計劃在中國試行不利、很快退卻的背景下，ZZ公司仍然看好甚至更加看好這一技術。這是一個未來市場價值極大的技術，關鍵是要抓緊技術成熟的開發(fā)，即實現(xiàn)技術的商品化價值。而這又有賴于業(yè)界對技術的認可、產品生產商對技術的使用，以及資金短缺的真正改善?？梢詺w結為：如何針對產品生產商和投資商們進行成功營銷嵌入式瀏覽器（iPanel）的問題。ZZ公司的營銷決策A.目標市場定位家電、計算機、信息電器生產商和以家電、計算機、信息電器為目標客戶的網絡運營商。B.營銷策略組合a.產品策略iPanel嵌入式瀏覽器是目前世界上最小、最高效的嵌入式瀏覽器，在機頂盒、iDVD、網絡終端、交互式數字電視、移動終端等方面有廣泛的市場應用前景。故擬采用的產品策略是：以已經處于國際領先技術的地位（即使還不夠成熟）的嵌入式iPanel瀏覽器盡快進入市場，與芯片商和部分家電廠商、計算機廠商、信息電器生產制造商合作，加速開發(fā)出可以用iPanel嵌入式瀏覽器上網的家電、計算機、信息電器，并進一步完善和發(fā)展該技術，使之成為國際上技術最佳、成本最低、使用最廣的嵌入式瀏覽器。b.價格策略既讓使用該技術的產品生產商能夠接受、又可以支持公司發(fā)展的價格組合政策：開發(fā)費報價，10－15萬元美金/每種；技術使用費報價，使用該技術生產的產品量越大單價越低，用量1000－5000份時5美元/份，用量5001－10000份時4美元/份，用量10001－50000份時3美元/份，用量50001－100000份時2美元/份。c.渠道策略：針對芯片商和部分家電廠商、計算機廠商、信息電器生產制造商：直接銷售（嵌入式瀏覽器（iPanel）技術）；針對另一部分家電廠商、計算機廠商、信息電器生產制造商：利用芯片商的渠道銷售（使用了該技術的芯片）；針對消費者：利用家電廠商、計算機廠商、信息電器生產制造商的渠道銷售（使用了該技術的可上網家電、計算機、信息電器）。d.銷售促進策略專業(yè)媒體發(fā)表技術文章；吸引專業(yè)報刊宣傳、報道；參加高交會和其他重要展示會、演示會；與芯片商和消費產品商等目標客戶直接聯(lián)系，主動向其演示；獲得各級政府主管部門的支持。（3）營銷業(yè)績A.現(xiàn)在，公司的合作客戶已遍布世界各地，其中包括美國Mainstreet、新加坡Safe-T-Net、韓國AL-Tec、臺灣Netcom、TCL、創(chuàng)維、廈華、裕興電腦等實力雄厚的企業(yè)。B.獲得了百余萬美元的銷售收入。（4）技術發(fā)展在與芯片商和電視機廠商緊密合作的營銷策略的指導下，不但取得了一定市場營銷業(yè)績，而且在技術開發(fā)上也取得了長足的發(fā)展：2000年4月，在嵌入式瀏覽器的開發(fā)上取得了突破，推出支持中文簡體的功能較為完整的iPanel瀏覽器，并成功移植到Telecruz硬件平臺；8月份，完整的電子郵件軟件模塊開發(fā)完成，并成功移植擴展到Luxsonor、LSL、Philips等硬件系統(tǒng)平臺；10月份，成功推出以iPanel瀏覽器為核心的應用于機頂盒、上網電視、iDVD、WEB終端等多種系統(tǒng)的軟件解決方案；11月份，成功推出iPanel瀏覽器的葡文版和韓文版，并支持中文繁體處理；12月份，iPanel瀏覽器在Toshiba硬件平臺移植成功，并可以支持Linux、Windows等操作系統(tǒng)平臺。（5）市場營銷成功的要點ZZ公司并沒有把自己的高技術可以“點化”出的、市場前景極好的產品留給自己生產銷售，而是大范圍聯(lián)合有實力的芯片商和家電廠商、計算機廠商、信息電器生產制造商和網絡運營商，向他們提供技術、聯(lián)合生產，并利用后者的渠道以期后來的產品銷售。(6)ZZ網絡技術公司在資本市場的策略主要靠高新技術為核心競爭力的IT企業(yè)，由于創(chuàng)業(yè)期和發(fā)展期的資金不足，還存在一個在資本市場向投資者“銷售”公司股權、獲得足量的成長資金和引進良好的管理機制及上市發(fā)展的問題。ZZ公司制定的資本市場策略要點：廣泛洽談，多了解情況；掌握變化，及時修正公司的評價；重點選擇，注重下幾步的發(fā)展；借助專業(yè)顧問機構，提高在資本市場中運作的水準。B.在資本市場上取得的成果用公司1/4的股權，獲得了350萬美元。［說明：ZZ公司累積創(chuàng)業(yè)投資僅100余萬元人民幣?。菹骦Z公司這樣在營銷方面（這是融資成功的重要保障之一?。┖腿谫Y方面都取得成功的IT企業(yè)，還有一些；但在整個IT界，只是少數。2．許多IT企業(yè)營銷狀況讓人耽憂先看看欲做網絡出版商的ZW公司的例子：該公司由北京某高校著名網絡公司投資控股，創(chuàng)辦了國內首家采用由著名作家以作品入股方式參與運營的網站，著名作家巴金、余秋雨、余華等著名作家是該公司的重要股東。網站于2000年5月31日正式開通，是一個面向全球華人、以文學為主要切入點的大型文化類網站，其獨特主張是在網絡上直接出版新書，讀者可以在網絡上有償下載。比紙媒圖書出版速度快得多，價格則低得多。這樣的網站在美國已經存在且成功出版了作品，網上購買者相當多，網站和作者本人獲利頗豐。該公司的營銷問題是：產品策略――向社會承諾的功能何時能夠實現(xiàn)？營銷傳播――宣傳推廣應該怎樣配合？資本市場營銷－－創(chuàng)造出什么價值或可信的未來價值吸引風險投資商。自2000年以來，隨著納斯達克網絡股特別是中國概念股的持續(xù)低迷，中國網絡企業(yè)進入了前所未有的嚴酷寒冬，由于風險投資商們捂緊了錢包，那些一時還不具備現(xiàn)實贏利能力、難以依靠自身經營來生存、發(fā)展的網絡企業(yè)陷入了困頓，市面上流傳著各網站裁員的消息或某某網站倒閉的傳聞。在這樣的市場形勢下，以中文出版網站為事業(yè)平臺的ZW公司怎么樣呢？從2000年12月開始，該網站不能正常登錄，管理者解釋說網站在做一些調整，所以影響登錄。社會上有傳聞說公司已經倒閉，而且部分員工已經拿到公司電腦作為工資補償。原來的員工，有的辭職，有的被解聘，員工的工資一直沒有解決。員工代表在與公司交涉的時候，董事長說員工的工資有兩個途徑可以拿到：一個是該公司被其他機構收購，由新公司支付工資；另一個是申請破產，清算公司資產支付員工工資。究其失敗的原因，第一是市場條件不夠成熟，所以目標市場定位是虛幻的。該公司及網站推出的網絡出版，被稱為是一種革命性的圖書出版、發(fā)行模式，這種模式簡化了傳統(tǒng)出版的流程，大幅降低生產成本、流通成本，應該是適應網絡時代發(fā)展趨勢的。但是，這是一種理想狀態(tài)下的假設——假設中國網絡極大地得到普及，假設大部分人都習慣網絡出版和電子閱讀方式，假設電子商務已經沒有支付障礙。而這種假設，在目前的中國是不成立的！第二是自身產品不夠成熟。該網站的原版（稱為1.0版）只是一個文化ICP的結構，內容無非是文化新聞、電子書庫、討論區(qū)等等，其2.0版則在保留、擴大原來ICP內容的基礎上，增加了電子交易平臺、E－BOOK收費下載等商務內容，在形式上更突出了公司的商業(yè)特點。為慎重起見，公司將2.0版的開發(fā)任務外包給上海某家頗具實力的技術公司，但2.0版交割上線后，系統(tǒng)一直不穩(wěn)定，經過很長時間的調試也沒有得到解決，具體表現(xiàn)在服務器經?！板礄C＂，停止運行。改版本身只是一項技術工作，但中文在線的改版不成功不僅導致了用戶的不滿意，也導致了內部失去信心。第三是推廣過度，加速了衰退。營銷界有一個被無數事實證明了的真理：有效的推廣可以讓出色的產品一下子暢銷，又可以讓有問題的產品死得更快。利用名人、名校，動用媒體進行聲勢浩大的炒作，使該公司及網站很快出了名；但是，由于第一、第二原因，公司及網站也很快失敗。第四是得不到資金的支持。這是由國內外互聯(lián)網大氣候所決定的。該公司及網站的核心業(yè)務――電子出版，在現(xiàn)在的網絡普及程度和消費習慣下，難以在近期獲得直接的經濟收入，注定公司需要不斷地依賴外界輸血來生存。風險投資在納斯達克風向突變以后，都收縮投資。該網站在本身“造血＂功能不足的情況下被拔去了“輸血＂管道，自然難以為繼。再舉一個HC（IC卡系統(tǒng)）公司的例子――這家公司開發(fā)出一個自來水收費IC卡系統(tǒng)，他們欲利用自來水公司的供水專營權，在用戶端安裝繳費IC卡系統(tǒng)裝置。他們認為這一系統(tǒng)能夠簡化自來水公司的收費工作，可以被廣泛采用。但是，這種先充值、后結算，還要增繳安裝費的系統(tǒng)，用戶究竟能獲得什么好處（利益點）？沒有。如果讓自來水公司出安裝費，累加起來是一大筆費用，也難以辦到。所以，長期以來沒有結果。分析HC公司營銷失敗的原因，第一是目標市場定位模糊，究竟自來水公司和自來水用戶誰是目標客戶？不清楚。第二是產品策略沒有考慮到用戶可以獲得的利益。目標市場不清、產品不能贏得客戶歡迎，其他營銷策略更加無從談起。還有很多IT企業(yè)營銷管理失當、銷售不利的例子，不一一枚舉。對IT企業(yè)的幾點營銷建議1、管理軟件公司：只有軟件是不行，還必須能夠提供過硬的管理咨詢服務！有許多管理軟件公司自稱可以為企業(yè)提供ERP、MRPⅡ、CRM等軟件及解決方案，但他們不能夠針對企業(yè)的具體管理問題提出改善意見，或提出的管理改善意見不能得到客戶認可，所以很難取得營銷的成功；偶然與客戶簽署了合作合同，也不能真正完成客戶化；即使將系統(tǒng)安裝起來，也不能正常運行。國內IT界一家著名的企業(yè)LX集團軟件事業(yè)部為一家專營石材的民營企業(yè)GS公司導入ERP的例子，極有代表性：LX公司與GS公司于1999年簽署了合同額300多萬元的合作協(xié)議，當時大事炒作，搞得沸沸揚揚。項目人員進駐后，客戶卻越來越感到“貨不對板”――LX公司既不能提供良好的管理改善咨詢服務，又不能很好地理解客戶的一些管理模式，甚至承諾可以實現(xiàn)的一些管理軟件功能也不正常。最不可思議的是：他們自己的人員居然連管理軟件的示范運行也未能完成，并說不出個所以然來。這樣，客戶當然不能罷休，在多次請求LX公司按合同給予賠償未果之后，GS公司向法院提出了正式起訴。我們在為美菱公司提供營銷管理改善咨詢服務時，恰好也有一家LSH公司在為美菱公司提供ERP服務。后來，由于其“解決方案”不能解決客戶的管理問題，只好中途解約。還有很多企業(yè)導入ERP失敗的例子，大多數是ERP提供商不能真正做到軟件客戶化，根源則是不能提供真正能夠解決問題的管理咨詢服務。如果ERP公司在這方面較弱，可以與有實際經驗的管理咨詢公司合作。我們可以從財務軟件公司獲得營銷成功的事實中得到一些啟示：他們的產品具有真實的賣點――可以自動完成財務核算工作中70-80%的工作量。這些工作，如果由人力去做既枯燥又容易出錯、顯示不出人的創(chuàng)造性才能，是標準化、繁瑣、大量計算的工作。另外20-30%的非標準化、需要一定創(chuàng)造性思考、對公司決策者有幫助的工作，則須由人來做。所以財務軟件的營銷人員對準客戶說：用了這套軟件，你就從大量繁瑣的計算、記賬中解脫了出來，集中精力做最能顯示你的價值的、有創(chuàng)造性的工作。這恰是客戶們所希冀的。目前多數的ERP、CRM等軟件公司處于何種狀況呢？有無真正的賣點？客戶可以得到的真實的利益點何在？究竟能否完成軟件的客戶化再開發(fā)工作――管理咨詢問題怎樣解決？2、高端技術產品：應該虛心學習低端產品的營銷。即用客戶的科技水準（他聽得懂的話語）去銷售，告訴客戶能夠獲得什么利益，而不是產品先進、有什么優(yōu)點、特點。TCL賣電腦的主張就是一個成功的例子，他們主張向賣電視的學習，讓人感到用電腦和用電視機一樣簡單，讓普通人都能聽得懂，感到易于使用。他們的電腦是市場上的后來者，但幾年時間就成為市場中的第四名，提出進軍第二名。有營銷界有一種“缺詞法”，用來銷售高技術產品很適用，就是在銷售中把那些科技術語都省略掉，直接呈現(xiàn)產品的使用效果或可獲得的利益，告訴客戶非常易用，不需要專業(yè)學習。不但推銷中要這樣做，廣告中更要這樣寫！產品說明書也要使用兩種版本：一種盡量使用群眾口語，解釋清楚如何操作就行了；另一種用專業(yè)術語，說明技術特點，供維修者使用。3、團體購買產品（服務）：要切實提高直效行銷能力。具體的做法是：選聘真正的銷售高手（或找素質高的苗子進行強化培養(yǎng)），給他們分級授予業(yè)務拍板的權力，且給予便于商務洽談的職務稱謂。我們曾為XLD智能系統(tǒng)工程公司提供營銷管理改善咨詢，這家公司原來有10余名市場銷售人員，但兩年來，除了老總外，無一人簽單。我們發(fā)現(xiàn)，這些市場銷售人員，年齡較輕、經驗較少、職務稱謂較低。他們每天忙于收集建筑項目的資訊，然后打電話要求與對方談智能管理系統(tǒng)的工程業(yè)務。對方大多不與他們見面，即使個別的見到了客戶，也難以深入談下去。我們分析，建筑物的智能化管理工程的標的，小則幾百萬元，大則幾千萬元甚至上億元，市場營銷人員份量太輕，根本無法駕馭。我們建議：采用直效行銷高手重點出擊的營銷行動策略，大大減少了營銷組織的人數，只設一名市場信息與客戶咨詢秘書、二名“主攻手”（給予營銷總監(jiān)和高級項目經理的職位）、二名“輔攻手”（項目助理）。獲得項目信息后，不是立即給對方打陌生拜訪電話，而是想盡辦法找到能夠與對方關鍵人員對話的有關人士（我們稱之為“獵鷹”），請后者將“主攻手”介紹給項目的管理主管面洽。實施的結果是，一年多成功中標6個項目，合同金額高達3個多億。我們向XLD公司提供的是DIY式營銷管理咨詢服務?！癉IY”是向電腦界學來的概念，意思就是讓你自己來做。“DIY式營銷策劃與管理改善咨詢模式”，則是顧問指導客戶進行營銷策劃或管理改善。這一模式，IT界可能最歡迎，因為IT企業(yè)的人員綜合素質高，熟諳DIY精神，公司大多為中、小企業(yè)，請咨詢顧問的預算有限，給他們一些方法或建議，他們往往就可以自己制定一些方案。以方案進行評估之后，就可以付諸實施。4、專業(yè)營銷人員：除產品技術知識之外，真正掌握一些有效的銷售技能。我們重點推薦兩種提高銷售能力的工具――一個是“金牌銷售六步驟”：第一步建立信心；第二步贏得信任；第三步發(fā)現(xiàn)需求；第四步提供建議；第五步促成交易；第六步擴大交易。這是對有效銷售活動的高度而完整的概括，被世界上許多銷售高手使用，只要銷售不利，就可以對照校正，絕不會錯。這六個步驟，三分鐘就能背誦；但要透徹理解，可能三天也辦不到；要想熟練掌握，就需要更長的時間，下更多的功夫。另一個營銷技能工具是“學步-超步營銷術（及作業(yè)手冊）”。這是一個心理學與銷售學嫁接的產物，是心理學技術在銷售中使用的成功結晶。它的核心是，必須先向客戶學步，學步客戶的觀點、語言、習慣、愛好等，以此創(chuàng)造與客戶溝通的機會，并逐步獲得客戶的信任，然后再沿著共同認可的方向超步，促使客戶發(fā)生購買行動。舉一個成功治療急性心理障礙孩子的簡單例子，大家就可以明白這一方法在心理治療方面的神奇功效：一對經常吵架、打鬧的夫妻，一天又為一點小事大吵大鬧起來。他們有個七、八歲的孩子，聽到父母的爭吵，撐起一把雨傘蹲在了一個墻角，很久都不起來。父母發(fā)現(xiàn)后，又是哄、又是求，孩子不理、不動；他們請來本城的心理醫(yī)生，醫(yī)生想盡了辦法，孩子仍然不理、不動。兩天過去了，孩子處于半清醒半昏睡的恍惚狀態(tài)，體力極度衰竭。心理醫(yī)生請來了自己的老師，美國著名的心理治療大師狄克森先生。狄克森先生全面了解情況后，也要了一把雨傘在孩子的面前蹲了下去。狄克森先生面對孩子，不說也不動，只是注視著孩子的雙眼，向孩子投去極其關切的灼灼目光。終于，孩子從恍惚之中振了一下，象沉睡中被閃電警醒的人。狄克森先生繼續(xù)與孩子對視，孩子突兀地問：你是什么？狄克森先生也問：你是什么？。孩子：我是蘑菇。狄克森：我也是蘑菇。孩子：蘑菇好，刮風下雨蘑菇聽不到。狄克森：是的，蘑菇好，蘑菇聽不到爸爸、媽媽的吵鬧聲。對話到這里，孩子流出了兩行清淚。狄克森：做蘑菇好是好，但是蹲久了又累又餓，我要吃塊巧克力。他掏出了一塊巧克力，送到孩子的鼻子前讓他聞一聞，然后放進自己嘴里大嚼起來，香氣噴薄而出。孩子：我也要吃巧克力。狄克森送給孩子一塊巧克力。孩子吃了一半。狄克森：吃了巧克力太渴，我要去喝水。說著，他丟掉了手里的雨傘，站起來；孩子也隨著站起來。狄克森扶著孩子走向桌邊。這是一個從學步入手取得認同和信任，然后成功超步治療心理障礙的經典案例，在臨床心理學界非常有名?？朔I銷障礙與克服心理障礙極其相似。有位做了三年的保險營銷顧問，經常面對“保險是欺騙、你是騙子”的責難。他怎么辦呢？他難道與客戶辯論嗎？顯然不行。他用的是學步-超步營銷術。他說：您認為我是騙子是嗎？對方必定答：是啊，你難道不是騙子嗎？他說：我也經常疑惑，尤其在象您這樣的人指責我的時候；我有時真不想干保險這一行了，就是下不了決心。對方說：不想干就別干了，怎么還下不了決心呢？他說：因為我在三年時間里已經同300多個投保戶結成了好朋友，他們一聽說我不想繼續(xù)干下去了，就都不同意，說要我繼續(xù)為他們的續(xù)保服務；尤其是7位理賠的客戶，聽說我動搖了，就打電話不讓我走。對方驚訝地問：還有這事？你們真的給客戶賠償？他說：是的，這是我經手的第一樁理賠案……他打開了早已準備好的資料夾，繪聲繪色地講起了某個由于投保獲得好處的真實故事，也指出了人們很可能在生活中遭遇不測的真實故事。他一次又一次戰(zhàn)勝了對保險銷售的偏見和拒絕，當場改變了對立者的觀點，做成了一筆又一筆業(yè)務。他是從順著拒絕者的觀點開始的，這就是學步；他又巧妙地改變了拒絕者的觀點，這就是超步。學步－超步營銷術是一種讓客戶永遠說“是”的藝術――在“是”中成功實現(xiàn)銷售。設想一下，誰能在對抗中成功地銷售呢？再看看幾乎每個營銷人員都會遇到的銷售障礙：“你們的產品價格太貴了！”遇到這們的難題，我們該怎么辦呢？是說：“我們的產品質量高，是名牌，所以貴?！边€是說：“不，我們的產品不是最貴的。還有比我們產品更貴的……”顯然都會引起反感，都會產生對抗。難道我們說：“是的，我們的產品的確貴?！憋@然也不好。我們如何正確運用學步－超步營銷術來排除這一營銷障礙呢？我們記住，哪句話能讓客戶既說“是”又有利于導向成交，我們就用那句話?！澳J為我們的產品價格比別家的高，是嗎？”這句話就可以用，因為客戶必定會回答“是”，而你又用了“您認為”三個字，說明這是他的看法,不見得是你的看法。接下來你又可以問：“那么，讓我們來比較一下三家同類產品的性能/價格比，好嗎？”客戶多數會答：“好吧。”由此你就可以逐步扭轉他的觀點，展示產品的價值和利益點，變價格銷售為價值銷售。如果你更高明一點，在客戶說“太貴了”是，則可以合理地轉換一個概念問他：“您想獲得最佳的性能/價格比，是嗎？”客戶一定會回答“是啊?！蹦敲茨憔晚樌沓烧碌啬贸鲈缫褱蕚浜玫馁Y料給他看：“讓我們比一比，看看次誰家的性能/價格比最佳。好嗎？”客戶還是會回答：“好吧?！彼€會對你早已進行了競爭產品的性能/價格比研究而驚訝。學習和掌握學步-超步營銷術，須有一個過程，學步－超步有許多具體方法和技巧，經過訓練才能熟練掌握；學好和用好學步－超步營銷術還應開發(fā)出作業(yè)手冊。有些成功的公司，就將這種手冊當做公司提高營銷人員技能的秘密武器，他們在藍色的紙上印藍字，培訓時發(fā)下去，培訓完收上來，用復印機是無法復印出來的。我們已經為一些IT企業(yè)提供過這方面的培訓和作業(yè)手冊開發(fā)服務，取得了很好的效果。5、“商業(yè)計劃書”：不是“寫”出來的許多企業(yè)制定“商業(yè)計劃書”時，不做真正的市場研究，而是找點現(xiàn)成資料編一編，把業(yè)務和產品的市場價值說得很高；而其中的營銷方案，說得天花亂墜，至于能否操作，則等到了那一步再說。企業(yè)想要用這樣的“商業(yè)計劃書”向風險基金尋找投資，但是風險基金并不買賬。我們曾為許多企業(yè)提供過制定“商業(yè)計劃書”的服務。但沒有一個是從頭就委托我們的，而是以前的“商業(yè)計劃書”不行，數據沒有根據，沒有可操作性，吸引不了投資商，才來找我們。我們拿到這樣的咨詢項目，每次都要老老實實地重新進行市場研究，再根據研究結論進行嚴格的計算，再進行創(chuàng)造性的構想，最終才能做出符合市場實際情況、營銷方案操作性強、可以吸引投資商的“商業(yè)計劃書”。我們的體會是：制定“商業(yè)計劃書”，重點不在寫，而在扎實的市場研究、科學的營銷規(guī)劃、出色的創(chuàng)意策劃。所以我們主張：“商業(yè)計劃書”不是寫出來的，而是走+算＋創(chuàng)的結果。我們相信，IT企業(yè)只要重視營銷管理，只要用科學方法進營銷管理，只要把自己的營銷能力做為核心能力，就一定能夠取得成功。［作者簡介：劉巖松，男，1958年生。工商管理碩士（MBA）。深圳市采納企業(yè)管理顧問有限公司總經理。曾任綜合開發(fā)研究院（中國.深圳）（簡稱“中國腦庫”）市場與企業(yè)咨詢策劃中心任首席營銷策劃、采納營銷策劃有限公司副總經理；系美國東西方大學企業(yè)競爭力研究中心（深圳）秘書長、香港中國城市競爭力研究會副秘書長。曾為幾十家企業(yè)提供過營銷管理咨詢服務。暑期北京社會實踐報告社會實踐是大學生必不可少的一部分，尤其對于軟件工程專業(yè)的學生來說，社會實踐更是軟件專業(yè)教學計劃中十分重要的實踐性教學環(huán)節(jié)，是對學生進行專業(yè)基本訓練，培養(yǎng)實踐動手能力、理論聯(lián)系實際的重要課程。通過社會實踐，我們可以了解更多同軟件有關的技術，接觸到現(xiàn)代IT前沿的知識，開闊我們的視野。參觀ＩＴ公司，使我們對未來的工作環(huán)境有了一個大致的了解，進一步了解ＩＴ公司對人才的需求狀況，找出自己的不足，以便我們畢業(yè)后能更好的適應ＩＴ行業(yè)對人才的需求，以及更好的融入社會。為此，我們西北工業(yè)大學軟件與微電子學院開展了為期一周的北京社會實踐。20XX年7月11日，我們踏上了從西安開往北京的T40列車。來到西安火車站時，只見人山人海，此時正是學生回家的高峰期。我們一行八人互相幫助，團結合作，順利的登上了火車。在火車上，我們討論著如何開展接下來的社會實踐，完善了一些注意事項。每個人心中都充滿了無限的期待。經過一夜之旅，我們到達了北京西站，來到了夢想中的北京城。接下來，我們期待中的社會實踐正式拉開了帷幕。社會實踐的第一站便是微軟亞洲研究院。微軟亞洲研究院是微軟公司在海外開設的第二家基礎科研機構，也是亞洲地區(qū)唯一的基礎研究機構。微軟研究院的使命是使未來的計算機能夠看、聽、學，能用自然語言與人類進行交流。來到微軟亞洲研究院，我們便被其宏偉與大氣所震撼，走進其中，更是另一番感受。負責接待的老師熱情的接待了我們。我們走進了一間會議室，開始了探討。老師先給我們觀看了一段視頻，講述了微軟帶來的未來科技生活，微軟對于未來生活的暢想，然后老師給我們介紹了微軟的發(fā)展歷史，微軟的企業(yè)文化，微軟的產品，以及微軟的發(fā)展方向等等，讓我們全面而又詳細的了解和認識了微軟。隨后，老師介紹了微軟實習生的要求。還談到了2012微軟“智在未來”實習生計劃，此計劃是為即將畢業(yè)于2013年的本科、碩士、博士學生量身打造的實習計劃。我們對此充滿了濃厚的興趣，老師也詳細給我們做了介紹，并期待我們以后能夠進入微軟實習。最后，老師介紹了微軟和高校的一些合作，微軟在一些高校設立了俱樂部，并會在高校舉辦一些比賽，熱烈歡迎我們參加。探討結束后，老師帶領我們參觀了微軟研究院的工作環(huán)境，其工作環(huán)境非常的舒適，給人一種安逸的感覺。參觀后，我們集體合了影，帶著不舍，我們離開了微軟，結束了微軟的社會實踐。社會實踐的第二站是奇虎360公司。眾所周知，奇虎360是中國領先的互聯(lián)網安全軟件與互聯(lián)網服務公司，其致力于提供高品質的免費安全服務，旗下有360安全衛(wèi)士、360殺毒、360安全瀏覽器、360保險箱、360手機衛(wèi)士等系列產品。我們剛到達360時便有人員接待我們，我們更是被其熱情所感動。他們先是帶領我們參觀了公司，觀看了工作環(huán)境，也了解了公司的舉辦的一些活動，深入了解了其企業(yè)文化，讓我深深的喜歡上了這個公司。隨后，接待人員請了公司的技術經理和產品經理給我們做了詳細而又生動的講座，聽后我們感覺受益匪淺，即在技術層面上了解了360，又在產品方面有了深入的了解。隨后，曾經和周鴻祎董經理一起創(chuàng)辦360的桃經理用幽默生動而又自嘲的語言給我們介紹了360的成長之路，讓我們深入了解了360發(fā)展史，以及當初創(chuàng)辦360時的艱辛。360的成長之路，是一部血淚史，現(xiàn)在的輝煌與當初的堅持與不懈是分不開的，這更加激勵了我們，面對挫折，堅持不懈的奮斗，去跨越困難。中午，我們在360員工食堂吃了頓飯。下午的時候，在360工作的幾位學長給我們做了一次小小的講座。還深深地記得一位學長，他今年剛入職360，四年的大學生活他還記憶猶新。他告訴我們，大學生活沒有想象中的那么輕松，還是要把重點放在學習上。他說道，自己進入大學時，連什么是郵箱都不知道，沒有基礎并不可怕，可怕的是你沒有一顆上進的心。找到和別人的差距后，只要努力找到自己的方向，并為之堅持奮斗。他還給我們強調了學習的重點，我們要掌握計算機的原理，只停留在編程的表面，而不知道底部的實現(xiàn)，是非?？膳碌囊患虑?，我們要學好數據結構和SSD5這兩門課，這兩門是重點中的重點。隨后，幾位學長各抒己見，為我們介紹了他們四年的大學生活，并鼓勵我們好好學習，爭取以后找到滿意的工作。社會實踐的第三站是百度。百度我們再熟悉不過了，百度是最大的中文搜索引擎，我們每天都在使用者百度，比如：查找我們需要的東西，百度地圖，百度MP3，百度地圖等等一系列產品。百度到底是什么樣樣的呢？心中更是充滿了期待。來到百度，是一批學長接待了我們，此時正是星期天，百度公司中沒有了員工，顯得一片安靜。只有我們和學長，我們感到了特別的親切。學長們把我們領到了一個會議室，幾位學長以他們的親身經歷為我們講解了他們工作后的一些經歷，一些感受，一些啟迪，以及回想大學生活的酸甜苦辣。學歷只是一個敲門磚，進入公司之后，領導們看中的還是你的能力，包括各方面：為人處世啊，學習方面的等等。他們回想大學生活，感受依然最深的還是要好好學習，學習才是硬道理，學習才是一切。然后他們?yōu)槲覀冎v解了百度的企業(yè)文化，百度有著非常寬松的企業(yè)文化，他們沒有嚴格的等級制度，這樣才有高效的辦公效率，領導和職員可以打成一片，這樣，職員們工作也會有一種放松的感覺。中午時分。我們在一起吃了頓飯，有說有笑的探討著，在歡快中結束了百度之旅。參觀完百度后，我們又遇到了一批學長，我們一起坐在咖啡廳里，開始了新的探討，他們先為我們介紹了各自的發(fā)展狀況，介紹了這幾年的經歷，隨后，我們聊起了大學生活。他們在考研，就業(yè)，與出國等幾條道路的選擇上給出了自己的看法，各條道路是因人而異的，要選擇一條最適合自己的道路，這樣才有利于自己的發(fā)展。隨后我們就自己想問的問題問了各位學長，他們也都給出了自己的見解，然后我們一起參觀了中關村軟件園，吃了頓飯，依依不舍的分開了。社會實踐的最后一站是甲骨文。很多人聽到甲骨文會感到比較陌生，實際上甲骨文是一家著名的IT公司，甲骨文公司是世界上最大的企業(yè)軟件公司，向遍及145多個國家的用戶提供數據庫、工具和應用軟件以及相關的咨詢、培訓和支持服務，甲骨文公司同時還是世界上唯一能夠對客戶關系管理―操作應用―平臺設施進行全球電子商務解決方案實施的公司。北京甲骨文公司位于中關村軟件園區(qū)，周圍環(huán)境優(yōu)美，地理位置良好。來到甲骨文，我們感到特別舒適，負責接待的老師帶領我們走進了會議室，會議室是透明玻璃幕墻，外面是水，給人一種在海邊的感覺。隨后楊老師為我們詳細介紹了甲骨文的歷史以及相關的產品，并為我們重點介紹了甲骨文的服務器，深入的了解了服務器的工作原理和特點。隨后，楊老師帶領我們參觀了他們的機房。當我們第一眼看到那一臺臺服務器時，我們便被其所震驚了。生平第一次見到服務器，原來是這樣的。這也引起了我們的興趣，我們興致勃勃的提問著各種問題