計劃性線路拜訪課件

計劃性線路拜訪內(nèi)容簡介計劃性線路拜訪的好處和目標(biāo)拜訪八步驟角色演練小結(jié)計劃性線路拜訪計劃性線路拜訪的定義:

專人是指公司安排專門的業(yè)務(wù)代表，

專線

按照專門設(shè)計的拜訪線路，

專心專心的對客戶進(jìn)行服務(wù)，并在此過程中執(zhí)行預(yù)先制定好的工作流程和標(biāo)準(zhǔn)

專業(yè)以體現(xiàn)公司專業(yè)的客戶服務(wù)水平。計劃性線路拜訪的好處業(yè)務(wù)代表清楚自己在售點需要做什么業(yè)務(wù)代表工作時更有信心節(jié)省時間不會遺忘工作事項保證業(yè)務(wù)代表可以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)我們的計劃性線路拜訪可以幫助我們:在每一個售點有效地利用時間注重生動化以在每一個售點實現(xiàn)最優(yōu)表現(xiàn)驅(qū)動每一個售點的銷量為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并加強(qiáng)我們客情關(guān)系計劃性線路拜訪的目標(biāo)計劃性線路拜訪計劃性線路拜訪八步驟計劃同客戶打招呼執(zhí)行生動化客戶發(fā)展檢查庫存訂貨道別跟蹤計劃性拜訪準(zhǔn)備好工具及廣告用品：MVS手機(jī)及備用電池/線路資料夾/記事本/筆/抹布/產(chǎn)品樣品/宣傳單頁/海報等。明確促銷活動細(xì)則及目標(biāo)客戶；確認(rèn)當(dāng)天工作重點及目標(biāo)：銷量目標(biāo)/活躍客戶目標(biāo)/應(yīng)收帳款及其它遺留問題檢查個人儀表：工裝/整潔。步驟1–計劃計劃性拜訪積極，熱情；稱呼對方姓氏官職，并自報姓名；同店內(nèi)其他員工打招呼；問客戶感興趣的問題。步驟2–同客戶打招呼計劃性拜訪檢查室內(nèi)/室外廣告；撤除過期及污損廣告，張貼新廣告；搶占端頭及貨架顯著位置，拓寬排面；清潔產(chǎn)品及貨架，老貨齡產(chǎn)品擺前排；商標(biāo)朝向/排面和價格牌是生動化的重點；避免干擾客戶和消費者。步驟3–執(zhí)行生動化計劃性拜訪向客戶溝通市場活動細(xì)則及好處；介紹及推廣新產(chǎn)品；處理客戶反饋：異議/投訴/破損/送貨/銷售服務(wù)等了解競爭對手情況。步驟4–客戶發(fā)展計劃性拜訪前排貨架庫存后排倉庫庫存不良品庫存步驟5–檢查庫存計劃性拜訪根據(jù)1.5倍原則建議訂貨量；參考當(dāng)前節(jié)氣及所有市場活動；注意小品項產(chǎn)品；現(xiàn)場開單并由客戶確認(rèn)。步驟6–訂貨上期售

出的箱數(shù)1.5(存貨規(guī)則)供應(yīng)存貨

需要量的150%本次的存貨箱數(shù)本次需要

的訂貨量本次的存貨箱數(shù)X==上次的總

存貨箱數(shù)訂貨–1.5倍原則上期售

出的箱數(shù)供應(yīng)存貨

需要量的150%=--訂貨1.5倍原則–舉例上次的總存貨箱數(shù) 10-本次的存貨箱數(shù) -4=零售商售出的箱數(shù) =6X乘以1.5倍 X1.5=供應(yīng)存貨需要量的150% =9-本次的存貨箱數(shù) -4=本次需要的訂貨量 =5練習(xí)–1.5倍庫存日期八月一日八月八日當(dāng)前庫存(箱)上周銷量1.5倍本次訂貨量明日庫存八月十五日八月二十二日八月二十九日九月五日4531411935517010560105計劃性拜訪確認(rèn)送貨時間及下次拜訪時間感謝客戶步驟7–道別計劃性拜訪客戶狀態(tài)變化：如訂貨量和訂貨頻率或其他異常變化，向主管建議調(diào)整拜訪周期。開發(fā)新客戶：發(fā)現(xiàn)新客戶，填寫新客戶資料并規(guī)劃拜訪?？蛻敉对V：如現(xiàn)場無法解決，向主管匯報。競爭對手信息：當(dāng)日向主管匯報?？蛻羝渌枨螅合蛑鞴軈R報。訂貨送達(dá)情況。步驟8–跟蹤角色扮演小結(jié)計劃同客戶打招呼執(zhí)行生動化客戶發(fā)展檢查庫存訂貨道別跟蹤工作流程“三