會展策劃論文

目錄TOC\o"1-2"\h\z\u一、實習公司概況 1(1)公司簡介 1（2）公司架構 2(3)所處部門的功能及作用 2（4）公司在行業(yè)中的位置及前景 3二、市場分析 4（1）會展業(yè)現(xiàn)狀 4（2）會展業(yè)前景 4三、實習工作內容 6（1）工作崗位介紹和內容 6（2）業(yè)務流程 6（3）此崗位所需具備的特質 7（4）在整個公司中此崗位所處的位置 7四、對企業(yè)營銷方式的分析 8（1）產品 8（2）價格 9（3）渠道 9（4）促銷 9五、在工作中的收獲 9（1）感悟 9（2）收獲 10關于在銳澤展覽公司業(yè)務部的實習調研報告一、實習公司概況(1)公司簡介上海銳澤展覽服務有限公司是銳澤集團旗下獨立法人經營機構，是一家從事展覽展示服務、展廳設計、會議策劃執(zhí)行、大型活動慶典及裝飾等服務的專業(yè)公司。公司下設業(yè)務部、設計部、工程制作部、財務部、行政部、人事部以及投資戰(zhàn)略部，能為客戶提供各種展覽工程方案分析、前期策劃、整體構思與設計、建造、維護以及后期拆卸、倉儲、巡回展出等全面服務。（2）公司架構我們公司規(guī)模雖然不是很大，但俗話說的好，“麻雀雖小，五臟俱全”。每個公司一定要有一定的架構，沒有一個架構的公司就不是一家有前景的公司。按照一定的規(guī)章制度辦事，事情才會有條不紊。但有時繁復的管理層會造成在交流上的不便，有時甚至會導致信息出錯，嚴重的會導致公司內部人員的矛盾，嚴重的直接導致公司直接損失一個客戶。在這個方面，我們也有一套解決的辦法，在遇到有緊急事情的時候，我們可以直接跳掉部門的主管，向上級領導直接報告，這樣避免了在傳遞過程中的造成的問題。本公司的組織結構詳細見圖1。圖1：公司組織結構圖(3)所處部門的功能及作用作為一名剛剛踏入社會的大學生，能夠進入一個和自己專業(yè)相對口的單位我已經很滿足了。我所處的部門是業(yè)務部，做的也是最基本的工作，因為剛剛從校園里走出來，所學的東西都是書本上的理論知識，沒有什么實質的實踐經驗。作為在公司里最底層的員工，可以學到的東西有很多。作為市場開拓這方面，雖然說不上是整個公司里主要的部分，如有沒有這部分的資源，整個公司就沒有單子可以設計，所以也是不可缺少的部分。在公司成立的兩年不到的日子里，我們已經為多家客戶做了展臺設計和年會，也得到了他們的認可并達成了長期合作的意向。以下就是我們公司的部分客戶，如圖2。圖2：公司客戶構成圖（4）公司在行業(yè)中的位置及前景2010年世博會，整個中國乃至全世界都在關注著這場盛會。也正是因為世博會在上海將要在上海舉辦，我國會展業(yè)蓬勃發(fā)展，帶動和促進了城市和地區(qū)整體經濟的發(fā)展。會展具有強大的經濟功能，包括聯(lián)系和交易功能、整合營銷功能、調節(jié)供需功能、技術擴散功能、產業(yè)聯(lián)動功能、促進經濟一體化等。銳澤作為一個成立不超過三年的公司，能有現(xiàn)在的成績已經算很好的了。面對這兩年的經濟危機和搭建公司的增多，公司或多或少都受到一點影響，競爭不免會變得激烈，在成本控制和效果圖的比較方面就變得極其重要，也成了最主要的部分。隨著世博會的臨近，將會帶動上海各行各業(yè)的經濟發(fā)展，所以在我看來，雖然公司成立的時間不長，但是只要是實力，就會有好的發(fā)展前景。二、市場分析（1）會展業(yè)現(xiàn)狀會展業(yè)是現(xiàn)代科學技術與經濟發(fā)展的晴雨表，它反映了一個國家、地區(qū)乃至全球科學技術和經濟發(fā)展的歷程。中國會展業(yè)的發(fā)展更是深刻地記錄著中國政治和經濟的變遷。中國目前形成了北京、上海、廣州三大會展區(qū)域中心，三大城市在全國會展業(yè)市場占有率分別是北京25％、上海18％、廣州占了8％。形成了三足鼎立、互相競爭的局面。會展業(yè)迅猛發(fā)展和給社會經濟生活帶來的巨大影響，引起了政府、經濟學界、新聞媒體以及社會各界的廣泛關注。根據(jù)國家權威經濟研究部門的研究結果，未來的十年中國最具發(fā)展?jié)摿Φ氖螽a業(yè)當中，會展產業(yè)位列其中，深入全面分析我國經濟發(fā)展形勢和世界經濟發(fā)展潮流，我們有理由相信我國的會展業(yè)將成為我國服務業(yè)當中增長快、發(fā)展?jié)摿Υ蟆⑶熬笆挚春玫男袠I(yè)之一，其發(fā)展前景十分廣闊。所以作為會展行業(yè)相關的工作——展臺搭建這塊利潤也是非?？陀^的。但相對的隨著時間慢慢的推移，越來越多的人開始關注這塊“肥田”，也開始慢慢的進入這個行業(yè)。根據(jù)會展行業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計，截止2008年12月，協(xié)會已有會員477家，更別說還沒有入會的，那個數(shù)字可以說是大的嚇人，詳細情況見圖3。眼下搭建公司也越來越多，幾乎占了整個會展行業(yè)的70%競爭也開始變的激烈，相對的壓力也越來越大。圖3：上海會展企業(yè)性質圖（2）會展業(yè)前景從會展業(yè)的專業(yè)化、國際化、品牌化來看，在北京、上海、大連、珠海等城市正在涌現(xiàn)出諸如“國際防織機械博覽會”、“國際機床展覽會”、“國際汽車展覽會”、“大連時裝博覽會”、“珠海航空博覽會”等一批在亞洲乃至世界上都有一定影響的知名品牌專業(yè)化國際博覽會。與此同時，越來越多的國際會議選擇在中國召開，也有力地推動了當?shù)爻鞘薪ㄔO和會展水平的提高。國際商會年會、環(huán)太平洋論壇年會、亞太法官會議、國際引航員大會、APEC會議等700多個國際性會議在上海舉行，為上海贏得了國際會議中心的美譽。此外，中外合作辦展也屢結碩果，繼中國國際展覽公司同德國法蘭克福展覽公司在北京成功合作舉辦了“中國衛(wèi)生潔具、供暖及空調設備展覽會”（ISHCHINA）和“中國汽車配件展覽會”（AUTOMECHANIKACHINA）后，雙方又同上海市貿促分會合作，舉辦了“上海國際消費品博覽會”（AMBIENTESHANGHAI）。繼中國貿促會9次代表國家參加世界博覽會后，中國政府獨立舉辦了本世紀最后一個A1類專業(yè)世界博覽會明園藝世博會，有67個國家和地區(qū)以及26個國際組織參加展出?？梢灶A言，2010年以上海世博會為標志，中國將成為世界第一展覽大國。三、實習工作內容（1）工作崗位介紹和內容在銳澤展覽公司，我的職務是一名業(yè)務拓展員，也就是人們看到比較頭疼的電話銷售，每天工作的內容基本上就是通過網(wǎng)絡或者會刊上得到一些展商的基本信息和聯(lián)絡方式,然后利用這些信息通過電話打給那些客戶與他們取得聯(lián)系，希望能夠有合作的機會。當某些客戶有意向和我們合作的話舊會告訴讓我們將公司的簡介和一些案例通過傳真或電子郵件的方式發(fā)給他們，可以給他們對我們公司有個初步的了解和認識。有時候還需要親自去展會，與那些展商當面交談、從拜訪中尋求合作機會。這是比較直接而有效的方法，在現(xiàn)場大多都能找到負責人，也可以讓他們了解我們公司的基本情況。而電話銷售的缺點在于不一定能夠找到負責人，也沒有那么深的印象。所以有人說過“打十個電話不如在現(xiàn)場見一面”這樣的論斷。（2）業(yè)務流程整個業(yè)務的流程是從電話聯(lián)系客戶——接到單子——設計展位——修改設計——談妥價格——簽訂合同——現(xiàn)場搭建——現(xiàn)場維護——安全撤展。但是由于我是剛剛從大學出來的學生，真正的作為一名合格的業(yè)務我還是不行的，那我現(xiàn)在基本上做的只是些前期聯(lián)系客戶的工作，后期的工作就要給經理們跟進，但是聽著他們與客戶的交談中，也學到了不少東西。比如說材質的了解，現(xiàn)在搭建中無非就是木結構、桁架和鋁型材三種，可以根據(jù)客戶的需求和預算選擇三種之一。有的客戶在選中方案的同時覺得價格比較貴的同時，我們就可以在達到展示效果的同時更改搭建的材料，這樣既省了預算也可以讓客戶滿意。這個看似簡單，但不是一朝一夕就能學會的，要在業(yè)務開展的過程中不斷多聽，多做，這樣你才有可能慢慢開始熟悉了解，到最好能夠很好的掌握。在激烈的市場競爭中,有人說：電話營銷作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤的營銷模式，正越來越多地為眾多企業(yè)所采用，且對社會發(fā)展具有深遠的影響意義。但也有人說：電話營銷作為一種營銷模式，在今天這個時期都已經被很多的人認為是一種過時的，太過傳統(tǒng)而且效率很低的營銷方式。但是無論怎么說,時尚也好，過時也罷，縱觀現(xiàn)實，電話銷售依然是幫助企業(yè)增加利潤的一種有效銷售模式。電話營銷即通過使用電話、傳真、郵箱等通信技術,來實現(xiàn)有計劃、有組織、并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手法。作為一種營銷手段，電話銷售能使企業(yè)在一定的時間內，快速地將信息傳遞給目標客戶，及時搶占目標市場，也是是現(xiàn)代企業(yè)采取的最為直接和高效的營銷方式。但是具體問題需要具體分析，不同的行業(yè)，電話營銷有不同的側重點。（3）此崗位所需具備的特質業(yè)務員給人的印象是因為大部份的銷售急于成交，所以要用吹噓來增加產品的價值感，但是過度吹噓會斷了客戶合作的意愿，這樣重復不斷地從零開始，業(yè)績就很難提升?？诓藕蜋C靈也都有助于業(yè)務工作，至少可以先把公司的服務或產品講清楚，但是那兩項特質都不如熱情和勤快來得重要。業(yè)務員的工作其實充滿了被拒絕和挫折，只有對這類型工作的熱情，對自己產品的熱情，對客戶服務的熱情，才能超越挫折而不疲乏，否則通常很快陣亡。勤快，對于業(yè)務員非常重要。洽談一次就成交的案例是運氣，像中樂透。正常的業(yè)務流程，要打好幾個電話才能成交，對一位業(yè)務主管而言，業(yè)務員的專業(yè)和話術可以透過訓練而改善，業(yè)務員勤快和不勤快卻一定影響整體業(yè)績，而且很難改善。作為女生在這個方面比男生有點優(yōu)勢，但也只能起到輔助的作用。身為一個業(yè)務員，你如果已經具備了這三種特質，那你的早晚會到達頂尖或優(yōu)秀的境界。（4）在整個公司中此崗位所處的位置在整個公司中，我的職位可以說是最重要的部分，因為如有沒有電話銷售，也就不能直接客戶的單子，也就少了大部分的機會，那后續(xù)的人員就算再專業(yè)也無濟于事。但我的職位又是最底層的，也是整個公司中最基本的，但往往最基本的也就是最重要的。四、對企業(yè)營銷方式的分析（1）產品在展覽會中，展臺可以說是一個企業(yè)的名片，展臺的大小、設計、外觀必須盡善盡美，符合競爭標準，才能使企業(yè)在展覽會中首先立于不敗之地。未來的展覽會評價一個展臺是否成功的標準不是看它的展臺是不是很華麗、很奢侈，而是看它的溝通能力，它所表達的概念，展臺所確定的功能性和展品本身的內涵。作為會展搭建公司，產品也就只有我們設計的展臺效果圖和現(xiàn)場的服務。在效果圖這方面，我們公司的優(yōu)勢就在公司設計師們的想法、對客戶和行業(yè)的了解，這是最主要的方面。只有在事前做好充分的準備，才能在做圖的過程中順利以及在客戶的評選過程中能有脫穎而出。但對于一家成立不久的公司來說，這方面就相對比較薄弱。在中國一年中有大大小小無數(shù)場分布在中國不同地方的展會，也更涉及到各行各業(yè)，各個行業(yè)有各個行業(yè)的特點，要充分了解也是相對比較困難的。這時，我們就需要問清楚客戶的需求，喜好和公司的消息資料，以便可以更好的了解其風格。在公司的展會照片中也可以找找客戶他們以前參展的照片，對我們公司的設計也有一定的幫助。在現(xiàn)場服務方面，“要么不做，要做就做到最好。”這句話是我們一直在工作過程中秉持的信念，不能因為別的原因導致我們現(xiàn)場服務不到位，使得和客戶之間出現(xiàn)矛盾，最后導致客戶的流失，這就得不償失了，也沒有必要。（2）價格作為搭建公司，在保證展臺的質量和安全問題的同時，價格有時也是我們取勝的關鍵。想比與大的公司，在名氣方面我們有可能比不過，但在價格方面，我們也是有競爭力的。面對當前的經濟危機，很多公司為了節(jié)省開支，在預算方面就會降低。正因為這個原因，有自己的工廠在這里就能有一定的優(yōu)勢。在源頭上控制成本，避免一些中間環(huán)節(jié)不必要的費用，在能保證公司利益的同時給客戶的價格又是他們能接受的。（3）渠道渠道的作用是企業(yè)把產品如何送達到顧客的手里，縮短產品與顧客的物理距離。在其過程中，就涉及到倉儲和運輸。我們在與客戶簽訂合同后，我們就要著手做展臺，工廠都會把展臺分成幾部分來制作，這樣既便于運輸，在現(xiàn)場也方便搭建，既方便又節(jié)省時間。在運輸方面，是當?shù)氐恼箷南鄬Ρ容^便利，在時間和金錢方面花費都相對比在外地的少，如果是在外地的話，有時就需要找展會所在地的工廠，如果能有工廠的話那是再好不過的了。（4）促銷促銷是指企業(yè)利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動,包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關系等等。在這方面，我們相對的就做的比較少。相較于國外的會展公司，在宣傳方面的工作做的就相對較少，投入的資金也少之甚少。現(xiàn)在上海的公司大多都是依靠網(wǎng)絡和人員的電話營銷和客戶溝通，但這樣的效果并不是很好，有時候客戶當時會記得，過了兩三天就忘了，不能給客戶留下深刻的印象。所以在這方面，我們還有很多工作可以做。五、在工作中的收獲（1）感悟做電話銷售也可能是所有銷售里最難，最具有挑戰(zhàn)性的了。我是一個比較愛面子的人，對于別人無情的拒絕有時會讓我覺得很傷自尊。但是自己要是想邁過這個門檻，就必須要丟掉面子，面子雖然是自己的，但也是別人給的。所以就想辦法叫別人給自己面子，給自己業(yè)務。說實話當時我是把自己看成被“逼”上梁山的好漢，每天都在打電話，打好多的電話讓自己遭受拒絕，學會承受。當然在這個過程中，我也的確是“認識”了幾個不錯的有意合作者。起初一段時間下來，我發(fā)想自己電話打得也不少，可是聯(lián)系業(yè)務的很少，幾乎沒有。認真想想好像也不能說是自己的失誤太大。人們原本就對電話銷售很是反感，聽到就掛：或者是很禮貌性的記個電話。打電話即丟面子，被拒絕，又讓自己心理承受太多。于是我又在尋找別的思路網(wǎng)絡。我們經常在網(wǎng)上，何不用網(wǎng)絡聯(lián)系呢？都能讓人們在緊張的工作中放松一下，聊上幾句閑話，就很有可能聊出一些客戶。這樣，因為是網(wǎng)友，感覺很親近，不會拒絕你，至少都會考慮到你。經常在線，聯(lián)系著又很方便，不用打電話，不用當著那么多同事的面講價還價，顯得自己很小氣似的。講價還價是一門藝術，不能沒有耐性。現(xiàn)在很多人愛還價，即便是價位很合理，處于習慣也會還價。無論雙方誰說了一個價錢都想是讓對方直接接受，電話會叫人沒有什么緩沖的時間；而網(wǎng)絡就不一樣了，有緩沖的時間，又能用很輕松的語氣說話，讓人很容易接受；即便是自己說話有所失誤，在網(wǎng)絡上容易解釋，也容易叫對方接受，可是電話就不一樣了，電話上人們往往喜歡得理不饒人。（2）收獲經過將近半年的磨練，我也漸漸的開始了解這個行業(yè)的流程，也慢慢的開始熟悉我以前從來沒接觸過的材質和搭建的合理性和安全系數(shù)，也做成了我人生中第一筆單子，也讓我在這個行業(yè)中慢慢的找到了樂趣，對我自己也有一定的鼓勵。雖然現(xiàn)在還只是實習，在某些方面公司方面也沒給我多大的壓力，但是我對我自己還是有一定要求的，也不希望自己的工作只限于業(yè)務拓展，我想成為一名真正的業(yè)務員，能夠自己獨立完成一個展會，而不是在經理的幫助下完成的，自己不親身從事一次是不會了解的。2010年的世博會就在眼前，我希望到時候無論我做到什么職務，做到什么程度，都希望能在世博會這個全世界矚目的盛會上留下自己光輝的一筆。

參考文獻[1]《改革開放30年中國會展業(yè)發(fā)展的回顧與展望》，中國會展經濟研究會[2]《展臺搭建企業(yè)的名片》，中國會展網(wǎng)[3]上海銳澤展覽服務有限公司網(wǎng)站

謝詞大學生活馬上就要結束了，不管調研報告還是畢業(yè)論文都應該算是對大學學習的總結，而我在完成調研報告的過程中，也回想了一下過去，暢想了一番未來。我知道學習是一生的事情，這里面定有會讓我終生受益的知識，無論我走到哪里，我都要感謝曾教導過我的每一位恩師，他們不僅僅教會了我科學文化知識，還教會了很多做人的道理。在這次寫調研報告的過程中，感謝指導老師胡老師給予的指導，也感謝輔導員鄭老師的關心，同時也要謝謝單位同事在我寫調研報告的過程中給予的幫助，還要謝謝在我遇到困難時那些幫助我的同學們，感謝你們在我遇到困難時給予的幫助以及莫大的鼓舞，謝謝你們！

誠信聲明本人聲明，所呈交的調研報告是本人在指導教師的指導下所進行的研究工作及取得的研究成果，成果不存在知識產權爭議，調研報告中所涉及他人無論以何種方式發(fā)布的文字以及研究成果，均只作適量參考，不涉及全文抄襲。畢業(yè)調研報告作者簽名：_________日期上海中僑職業(yè)技術學院畢業(yè)實踐（綜合訓練）任務書專業(yè)班級姓名性別宅電手機題目名稱實踐類型調研報告設計論文其他主要參考資料（外文資料至少一篇）：學生完成日期：畢業(yè)實習單位：地址：電話：指導教師簽名：專業(yè)主任簽名：系主任簽名：備注：本表一式兩份，教師學生各執(zhí)一份。