客戶跟蹤與開發(fā)技巧

客戶的開發(fā)與跟蹤業(yè)務(wù)部·羅芳2021-7-24

客戶的開發(fā)

1.打通你的人脈這里所說的朋友的概念一.直接的朋友圈二.間接的朋友圈三.與其相互欣賞尊重的不沖突的相關(guān)行業(yè)內(nèi)的關(guān)系人員如何把握好“朋友〞關(guān)系？♂.必須保證和朋友有經(jīng)常性的真誠(chéng)的溝通和交流；♂.個(gè)人專業(yè)素質(zhì)和態(tài)度同樣非常重要；♂.要保證對(duì)朋友的尊重和互利。Companyname2.展覽會(huì)上找客戶2024/8/2展會(huì)的前期準(zhǔn)備1.展會(huì)的選擇?產(chǎn)品的性質(zhì)消費(fèi)品〔規(guī)模大、客流量大的展會(huì)〕；原材料〔專業(yè)性強(qiáng)的展會(huì)〕?展會(huì)的知名度及規(guī)模

?展會(huì)面對(duì)的受眾及參展商展品類別，上屆的規(guī)模，主要參展商，參觀人數(shù)，買家構(gòu)成

2.展會(huì)的宣傳準(zhǔn)備展位的預(yù)定；展位的設(shè)計(jì)〔色調(diào)要和諧，重點(diǎn)就要突出，噴繪上的字體不要太小，一定要清晰，容易識(shí)別，準(zhǔn)備精美的樣品和樣品本〕3.向客戶發(fā)邀請(qǐng)函便于更加詳細(xì)的與客戶面對(duì)面的溝通，爭(zhēng)取更多的時(shí)機(jī)；充分的運(yùn)用展會(huì)的這個(gè)時(shí)機(jī)，節(jié)省了到不同國(guó)家和不同地區(qū)拜訪客戶所產(chǎn)生的一系列的費(fèi)用。

4.展會(huì)參展人員準(zhǔn)備進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，如溝通技巧、商務(wù)禮儀、產(chǎn)品的背景知識(shí)等根本知識(shí)。業(yè)務(wù)員同時(shí)不僅要對(duì)產(chǎn)品了解，還要了解公司的整體概況，比方公司的規(guī)模、產(chǎn)品系列等，從而給客戶一個(gè)整體的印象。2024/8/2展會(huì)的核心：參展2.在展廳中請(qǐng)客戶熱情和不怕挫折3.在展會(huì)門口撿客戶4.到展位上拜訪客戶在同一展會(huì)上，一局部參展商本身也可能是我們的潛在客戶，這一般是用于成品生產(chǎn)商、禮品公司、貿(mào)易公司或者局部分銷商，他們往往即是供方也是需方，對(duì)于這一類客戶，我們要采取主動(dòng)拜訪的方式。

3.B2B實(shí)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)較為知名B2B網(wǎng)站EC21、MAED-IN-CHINA、ECVV、ALIBABA、GLOBALSOURCES、ECPLAZA、TOXUE外貿(mào)網(wǎng)、河北商貿(mào)網(wǎng)、慧聰網(wǎng)、敦煌網(wǎng)、博納網(wǎng)、揚(yáng)企網(wǎng)、物友網(wǎng)、企發(fā)網(wǎng)、中國(guó)貿(mào)易資源網(wǎng)、百萬網(wǎng)、慧聰網(wǎng)、際通寶、zgsyw、全球五金網(wǎng)、B2B建材網(wǎng)、凡納網(wǎng)、百納網(wǎng)、中國(guó)網(wǎng)庫、一達(dá)通、中國(guó)制造交易網(wǎng)、銘萬網(wǎng)、外貿(mào)直通車、生意寶、中國(guó)食品交易網(wǎng)、太平洋門戶網(wǎng)、數(shù)百億網(wǎng)、中國(guó)供給商等等。什么是B2B？B2B〔BusinessToBusiness〕，是指一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)領(lǐng)域的一種，是企業(yè)對(duì)企業(yè)之間的營(yíng)銷關(guān)系。它將企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)，通過B2B網(wǎng)站與客戶緊密結(jié)合起來，通過網(wǎng)絡(luò)的快速反響，為客戶提供更好的效勞，從而促進(jìn)企業(yè)的業(yè)務(wù)開展。近年來B2B開展勢(shì)頭迅猛，趨于成熟。5.從客戶走向客戶

6.在網(wǎng)上發(fā)布廣告

7.通過搜索引擎找客戶

8.從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處找客戶2024/8/29.在辦公室里“等〞客戶如何把握送上門的時(shí)機(jī)？每天翻開電腦，登陸郵箱，詢價(jià)的，放一邊；客戶投訴的，待會(huì)兒再說；垃圾郵件，定刪不饒。然而面對(duì)大量的詢價(jià)郵箱，如何知道哪些是有價(jià)值的呢？我認(rèn)為最好是每封都回，而且最好是當(dāng)天回，詢價(jià)往往是交易的第一步，而高效率的工作能給人好的第一印象。因?yàn)槲覀円湎Ч净ㄔ趶V告上預(yù)算。總結(jié)：快速回復(fù)詢價(jià)新，走好開發(fā)客戶的第一步！

***如何跟進(jìn)已經(jīng)回復(fù)的詢價(jià)？收到報(bào)價(jià)后客戶沒有反響的可能原因：1.每天的工作太多，沒有時(shí)間及時(shí)恢復(fù)；2.報(bào)價(jià)距離目標(biāo)價(jià)太遠(yuǎn)；3.工廠的回復(fù)和客人的詢價(jià)內(nèi)容不一致；4.回信回的太長(zhǎng)，又沒有什么有用的信息?？偨Y(jié)：在寫回信時(shí)要斟酌好，并且及時(shí)跟蹤，不要讓第一封回信就落空。僅僅郵件聯(lián)系就能把訂單拿到手嗎？當(dāng)客戶真正有意向，和我們聯(lián)系到一定程度時(shí)，客戶就會(huì)要求要樣品。樣品費(fèi)的收取：一般業(yè)務(wù)員的處理方式：1.對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估，老客戶或是潛力很大的客戶，有時(shí)候會(huì)選擇免費(fèi)；2.先以出借的方式，將樣品“借給〞客戶，客戶預(yù)付樣品費(fèi)，一定時(shí)間內(nèi)，樣品被退回或是下單后，客戶會(huì)在貨款中扣除預(yù)付的樣品費(fèi)用；3.可以讓客戶老工廠看廠，親自過來看樣品，順便考察工廠情況?？偨Y(jié)：寄送樣品，安排好買家考察工廠，是促成訂單的重要步驟，一定要用心做好

促成生意的推動(dòng)力

搞好與買家的關(guān)系青蛙的故事

客戶的跟蹤

四.跟蹤技巧

其一：堅(jiān)持主動(dòng)跟蹤客戶。

這樣做的好處非常明顯：一方面表達(dá)出了我們的誠(chéng)意和效勞姿態(tài)，尊重和重視客戶；另一方面也便于我們隨時(shí)了解客戶的真實(shí)需求，掌握商業(yè)合作的進(jìn)度，做到有條不紊、未雨綢繆；同時(shí)，也防止了某些時(shí)候客戶沒有收到我們的產(chǎn)品資料或者郵件，從而造成信息不對(duì)稱，客戶也無從聯(lián)系我們?，F(xiàn)實(shí)社會(huì)中，客戶很多時(shí)候是不能、或者沒有及時(shí)收到我們的產(chǎn)品資料和郵件的，如果我們不能積極主動(dòng)聯(lián)系客戶，那么客戶更不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們！2、堅(jiān)持與客戶的溝通和聯(lián)系跟蹤客戶，是全方位的、多形式的跟蹤客戶，可以是、短信，也可以是QQ、MSN、郵件，也可以通過各種網(wǎng)站、論壇、微博等等，讓我們和客人的關(guān)系更加個(gè)人化。同時(shí)要注意把握跟蹤的頻率，防止客戶產(chǎn)生反感；可以為每次的跟蹤找一個(gè)漂亮的借口；偶爾關(guān)心客戶〔較熟悉的客戶〕生活，是使客戶成為我們的朋友?？傊獣?huì)保證每個(gè)星期會(huì)與重要客戶至少1次以上的溝通和聯(lián)系，潛在的客戶，可以半個(gè)月問候一次〔具體視情況而定〕，在特殊的日子時(shí)，可給每位客戶發(fā)問候短信。這樣既能表示我們對(duì)客戶的尊重和重視，又能很好的提醒客戶“我們的存在〞，客戶一旦有真正的需求，首先就會(huì)想到我們！堅(jiān)持做下去，就是勝利！8/2/20243、堅(jiān)持每個(gè)周末給重點(diǎn)客戶發(fā)短信息

在每個(gè)周末，可以定在每周五晚上，給所有重點(diǎn)客戶〔包括已經(jīng)簽單的客戶，即將簽單的客戶，重點(diǎn)跟蹤的客戶，需長(zhǎng)期跟蹤的較重要的客戶〕逐一發(fā)送問候短信息。

其中，發(fā)送的短信息要求：短信息必須逐個(gè)發(fā)送；絕對(duì)不能群發(fā)給客戶，否那么還不如不發(fā)；發(fā)送的短信息，嚴(yán)禁出現(xiàn)錯(cuò)別字，或者是明顯的標(biāo)點(diǎn)符合錯(cuò)誤；發(fā)送的短信息，最后署名“****〔公司〕****〔員工姓名〕〞，以免一些客戶不知道是誰給他發(fā)的信息；發(fā)送的短信息，語氣必須非?？蜌狻ｉ_頭是“***，您好！〞整個(gè)短信息通體看上去，就是非?？蜌?、謙虛、低姿態(tài)的語言，讓客戶感受到我們的誠(chéng)意和效勞；發(fā)送的短信息，言簡(jiǎn)意賅，可以適當(dāng)說明公司產(chǎn)品和效勞的優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)，意思表到達(dá)位；發(fā)送的短信息，特別注明是“有任何需求和問題，請(qǐng)隨時(shí)來電聯(lián)系〞；不要提具體的產(chǎn)品需求問題，這樣會(huì)顯得很勢(shì)利，讓客戶在周末休息的日子感覺很不爽；發(fā)送的短信息，可以重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)公司的“產(chǎn)品、價(jià)格和效勞〞，突出表現(xiàn)出來。其二：堅(jiān)持做好快速響應(yīng)。

每個(gè)企業(yè)都在強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，執(zhí)行力很重要；而且，大局部時(shí)候，執(zhí)行力就是表達(dá)在我們的時(shí)間觀念上面，簡(jiǎn)單的講，就是做好快速響應(yīng)，就是強(qiáng)化執(zhí)行力。在跟蹤客戶時(shí)，要始終堅(jiān)持、強(qiáng)化做好快速響應(yīng)，這一招可以幫助我們贏得很多客戶的信任和簽約。

如何做好快速響應(yīng)？主要包括以下四點(diǎn)：

1、給客戶一個(gè)明確的時(shí)間當(dāng)客戶提出需求時(shí)，我們要在在第一時(shí)間給予對(duì)方一個(gè)明確的時(shí)間。比方說：客戶要求我們提供一個(gè)全面的解決方案和報(bào)價(jià)，筆者會(huì)仔細(xì)詢問對(duì)方的具體需求，評(píng)估設(shè)計(jì)這個(gè)解決方案和報(bào)價(jià)大概需要多長(zhǎng)時(shí)間，然后告訴客戶，“我們會(huì)在****時(shí)間內(nèi)給您發(fā)送過去〞。有些新的業(yè)務(wù)員可能會(huì)初選要么輕易承諾，要么不明確回復(fù)的現(xiàn)象，這樣就會(huì)給客戶留下一個(gè)很不好的印象，造成后期合作停滯乃至停止。2、當(dāng)場(chǎng)不能明確時(shí)間的，必須在約定的時(shí)間內(nèi)給予客戶明確的反響比方：客戶要求我們完成某個(gè)特殊功能開發(fā)，當(dāng)場(chǎng)我們沒有方法給予客戶明確的時(shí)間答復(fù)。那么，我們明確告訴客戶：“您提的這個(gè)問題，我需要咨詢一下我們研發(fā)部門；我會(huì)在明天上午之前給您一個(gè)明確的答復(fù)〞！這樣的答復(fù)會(huì)讓客戶非常滿意，同時(shí)也能最大限度贏得客戶的理解和支持。當(dāng)然，在說了這個(gè)話之后，緊接著，我們就要去咨詢相關(guān)部門，了解解決問題大概需要的時(shí)間，然后在第二天上午〔也就是約定的時(shí)間內(nèi)〕直接聯(lián)系客戶，給予客戶一個(gè)明確的回復(fù)。3、說到做到，真正做到“快速響應(yīng)〞給客戶進(jìn)行了承諾，那么接下來的工作，就是全力以赴完成我們的“承諾〞，做到“說到做到〞，給予客戶最大的誠(chéng)信度和信任！業(yè)務(wù)員根本上都會(huì)按照“說到做到〞來去努力兌現(xiàn)承諾；但是，涉及到其他相關(guān)部門，他們不會(huì)關(guān)心這些“承諾〞，這就需要我們營(yíng)業(yè)務(wù)員更積極主動(dòng)的去努力，去溝通，去公關(guān)。

4、主動(dòng)與客戶溝通，加強(qiáng)對(duì)客戶的回訪工作。對(duì)于我們的重點(diǎn)客戶，尤其是已經(jīng)簽單的重點(diǎn)客戶，我們必須學(xué)會(huì)加強(qiáng)對(duì)客戶的回訪工作，主動(dòng)與客戶溝通，提前了解和發(fā)現(xiàn)問題，從而在問題積累之前，將問題給解決，從而贏得客戶更大的滿意度。

如何跟蹤展會(huì)收集到的客戶？第一.做客戶信息記錄表；第二.根據(jù)整理后的會(huì)談?dòng)涗?，一一和客戶?lián)系，針對(duì)有回復(fù)的客戶，根據(jù)客戶的需求結(jié)合會(huì)談?dòng)涗涍M(jìn)一步聯(lián)系，可以通過名片上的郵箱地址、QQ或是其他的即時(shí)聊天工具；第三.對(duì)重點(diǎn)客戶重點(diǎn)跟蹤；第四：針對(duì)沒有回復(fù)的，如果不是我們判斷的專業(yè)客戶，可以先放進(jìn)潛在客戶的信息表里。但是對(duì)那些沒有回復(fù)的專業(yè)客戶，我們要認(rèn)真分析原因。有的可能是不習(xí)慣用電子郵件，有可能是客戶找到了更好的供給商，因?yàn)橛锌赡苁强蛻舻囊环N習(xí)慣。針對(duì)不同的原因，我們要采取一種主動(dòng)、積極和有效的方式爭(zhēng)取取得客戶的回復(fù)；第五.對(duì)潛在客戶的追蹤，要把握一個(gè)原那么，即堅(jiān)持不懈的努力，任何時(shí)候都不能放棄。

善于抓住機(jī)遇舉止得體、膽大心細(xì)、層次清楚、定位合理、用心至誠(chéng)、笑容可掬、松緊結(jié)合、堅(jiān)持到底！興趣是成功的一半，堅(jiān)持是成功的另一半，精誠(chéng)所至，金石為開！

謝謝觀看注：文本框可根據(jù)需求改變顏色、移動(dòng)位置；文字可編輯POWERPOINT模板適用于簡(jiǎn)約清新及相關(guān)類別演示1234點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本目錄點(diǎn)擊添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添