第04講 接近顧客講解

售前準備（pre-callpreparation）尋找潛在客戶（prospecting）接近顧客（approach）識別問題（problemrecognition）/需求分析產(chǎn)品介紹及演示（presentation）成交（closing）異議的處理（handlingobjections）建立聯(lián)系（buildingrelationship）客戶預(yù)約和展廳接待產(chǎn)品介紹和試乘試駕顧問式推銷流程如何獲得銷售的權(quán)利？——接近/接待客戶DavidHan,April2008,Szpt.顧客接近所謂顧客接近時指推銷人員為了同目標潛在顧客進行推銷面談，而對其進行的初步接觸或再次訪問。“接近顧客的30秒，決定了銷售的成敗”“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。”要點顧客接近過程與技巧展廳接待一般銷售顧客接近的環(huán)節(jié)接近準備約見顧客（電話、信函、直接拜訪、…）正式接近顧客叮鈴鈴……“喂，你好，是某某汽車公司嗎？”“對，您好！我是這里的銷售顧問XXX，有什么可以幫到您的嗎？”“我想了解一下你們這里新花冠的價格是多少?！倍ｂ忊彙芭?，這樣啊。您貴姓？”“我姓張”“張先生，您好，我們花冠有1.6L，1.8L的幾種不同的配置，而且我們還為客戶準了不同的優(yōu)惠方案，您看方便過來嗎，我可以為您詳細的介紹。”“我比較忙，你就直接說一下1.6手動版的價格吧？”叮鈴鈴……“哦，聽得出張先生對這款車已經(jīng)有比較充分的了解了。我想您一定到已經(jīng)到車行了解過了”“沒有，我在網(wǎng)上看了看，想對比一下”“喔，其實我們花冠有很多新的地方，您要是方便的話，什么時候過來我可以給你詳細的介紹。對了，您住在哪里，我可以開車過來接你，順便讓您和家人感受一下，保證您會滿意?！薄ｂ忊彙皩?，我到XX4S店看過了”“是啊，買車這樣的貴重商品，貨比三家是必須的，一看就知道張先生是個買東西的行家。張先生，您住在哪里，方便的話我可以過來接您，順便把我們的銷售方案給您帶來讓您比較一下，您一定可以得到滿意的方案的”……展廳電話接聽要點電話禮儀：三聲內(nèi)接電話，自報家門，禮貌用語，注意微笑了解顧客的問題盡可能將顧客吸引到展廳，獲得足夠的銷售時間不要在電話里介紹車不要輕易在電話里報價，使討價還價在電話中進行問到顧客的姓名和聯(lián)系正式接近顧客開場白接近方法開場白好的開場白可以快速拉近與客戶的距離贊揚客戶本人,公司或產(chǎn)品．．．利用最新的行業(yè)訊息．．．針對客戶的興趣．．．<例>“李總,您氣色真好平常都怎么保養(yǎng)的?“李總,剛進來時看到你們廠房及設(shè)備都很先進,你們一定很賺錢!”“李總,看到你的員工都那麼認真在趕工你們的生意一定很好!”“李總,看到你的員工每個都面帶笑容你們一定很賺錢!”記得面帶微笑!接近客戶的方法（一）介紹接近法1、自我介紹2、他人介紹（二）利益接近法（三）接近圈接近法（四）贊美接近法（五）公共話題接近法……推銷接近的要點推銷接近的目的是消除推銷人員與顧客的陌生感，而不是簡單的聊天和相互認識的介紹，更不是直接銷售。要消除這種陌生感和高度戒備，需要不同的接近方法，找到共同感興趣的話題。這些接近方法應(yīng)當使顧客感到尊重和優(yōu)越感，但不要過頭成為阿諛奉承。適當?shù)臅r機進入銷售主題，因此在推銷接近的時候應(yīng)該有意識的在消除陌生感后轉(zhuǎn)向主題。演練接近背景：你是一家電信服務(wù)商的客戶代表，工作就是銷售公司的集團內(nèi)線電話服務(wù)。你了解到通訊電源開發(fā)公司捷順公司最近搬遷到一個新的地方（寶安公明）辦公，你曾經(jīng)和捷順的曾憶橋總在4個月前通訊設(shè)備展銷會上有一面之緣，但印象不深。你還從側(cè)面了解到曾總比較隨和，愛打橋牌和麻將，愛人在地鐵公司上班，女兒已經(jīng)上高一了，它是一個非常孝順的人，70多歲的老太太接來住在一起。最近西藏問題鬧得不可開交，還老是下雨，直到今天你成功預(yù)約上門見曾總。你會選擇什么樣的開場白？你會選擇什么樣的接近方法？建議（你有多個議題可選，但要選擇一個好主題）“曾總，幾個月不見，看樣子發(fā)大財啦，搬新家啦，恭喜恭喜！”……“您這辦公室可夠氣派的，這邊廠房有多大面積啊？看起來好大喲?！薄盀槭裁匆岬竭@邊呢？”……“您這規(guī)模擴張這么快，我哪天到您這里混口飯吃，你可不要拒絕啊，呵呵”可以以客戶的生意和搬遷作為一個話題，表現(xiàn)出你對他的業(yè)務(wù)的關(guān)心和了解以及成功的敬意。了解顧客企業(yè)規(guī)模的擴大情況，以便進入銷售主題。選擇輕松的話題較好。汽車展廳接待（正式接近）奧德賽的接待1為什么被拒絕了？奧德賽的接待2展廳接待接待禮儀儀容儀表得體，熱情大方，微笑迎接到店門外，對開車來的客戶引導(dǎo)停車“您好！歡迎光臨”/“早上好，歡迎光臨”/”早上好，張先生”/”早上好，歡迎光臨，有什么可以幫到您嗎？“ P78自我介紹，并遞上名片對所有同來的人員給予關(guān)注展廳接待接近方法自我介紹，遞上名片并詢問是否需要幫助旅途和天氣等公共話題入手贊美接近產(chǎn)品接近，如“您今天來看看什么車呢”，“您關(guān)注那款車呢”“我們今天新到了一個TT”汽車展廳接待要點問到對方的姓（名）稱謂公共話題等接近顧客，消除對方的陌生感留出充裕的時間給顧客觀看，不要一上來就介紹商品，給顧客造成極大的壓力不要忽視陪同看車的人如有可能，留下對方的聯(lián)系方式客戶接近過程也常常伴隨著需求分析作業(yè)1、推銷接近的目的是什么？2、推銷接近的完整過程包括什么？3、推銷接近有些什么方法？接近練習(xí)作業(yè)背景：朋友介紹了一個客戶林先生周末來你的店看車。該客戶來自湖北荊州，住在梅林百合閣，在華強北中電公司從事設(shè)計工作，32歲，已婚，兒子5歲，母親在此幫忙照顧，愛人是一私立幼兒園教師。現(xiàn)在正式3月中旬，陳冠希和西藏事件都非常熱。周六天氣很好，溫度也不是很高，約好了10點鐘見面，不知何故過了半個小時才到。見面后你看到林先生穿得過于正式，筆直的西服，錚亮的皮鞋。林太