【基于4P理論的S服裝公司市場營銷策略探究12000字（論文）】

基于4P理論的S服裝公司市場營銷策略研究中文摘要伴隨著社會(huì)不斷進(jìn)步和人民生活水平不斷提高，服裝穿戴逐漸受到關(guān)注，特別是中年女性在太不能滿足自身時(shí)尚需求時(shí)，對于當(dāng)前各類中年服飾提出了更高要求，同時(shí)也直接拉動(dòng)了服裝企業(yè)蓬勃發(fā)展。然而由于中國目前正處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型階段，很多行業(yè)都面臨著巨大的壓力和挑戰(zhàn)，而服裝行業(yè)卻依然保持著較快的發(fā)展勢頭，這其中有很大一部分原因就是得益于市場營銷手段。服裝企業(yè)想要獲得長足發(fā)展必須要做好市場營銷工作。與此同時(shí)，服裝行業(yè)競爭的激烈程度促使服裝企業(yè)制定，執(zhí)行和優(yōu)化其營銷策略。市場營銷在企業(yè)今后的發(fā)展中將會(huì)起著決定性的影響。關(guān)鍵詞：四方服裝公司；市場營銷；4P策略目錄TOC\o"1-2"\h\u20850一、緒論 14709（一）研究背景 127211（二）研究的目的及意義 18713二、市場營銷理論概述 119824三、四方服裝公司營銷策略現(xiàn)狀分析 224711（一）四方服裝公司簡介 232720（二）四方服裝公司營銷策略的現(xiàn)狀 23836四、四方服裝公司市場營銷存在的問題 530293（一）產(chǎn)品營銷策略存在的問題 511746（二）價(jià)格策略存在的問題 631202（三）渠道策略存在的問題 619355（四）促銷策略存在的問題 719507五、四方服裝公司市場營銷策略優(yōu)化建議 825676（一）產(chǎn)品策略優(yōu)化建議 87375（二）價(jià)格策略優(yōu)化建議 817808（三）渠道策略優(yōu)化建議 85732（四）促銷策略優(yōu)化建議 915565總結(jié) 920563參考文獻(xiàn) 11一、緒論（一）研究背景近年來，伴隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，消費(fèi)者對于服裝穿戴的需求不斷提高，也推動(dòng)著服裝產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，與此同時(shí)服裝產(chǎn)業(yè)也在這樣的背景下快速發(fā)展起來，提升了產(chǎn)業(yè)競爭力。而與此同時(shí)，服裝市場也已跨入了買房的行列，消費(fèi)者對于服裝品牌的認(rèn)可也一定能幫助服裝企業(yè)更快更好地成長，但面對龐大的服裝市場需求，每一年都會(huì)有一些服裝企業(yè)不能很好地掌握消費(fèi)者需求，而且在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略方面，也未能根據(jù)市場的實(shí)際狀況來制定適合其發(fā)展的營銷策略，最終導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營效益降低，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)倒閉。本文以四方服裝公司為研究對象，通過分析其現(xiàn)有的主要服飾品牌的營銷策略，總結(jié)了國內(nèi)眾多服飾企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)四方服裝公司從成立至今，經(jīng)歷了由輝煌到衰落再到重新崛起的過程，這其中既有成功的經(jīng)驗(yàn)也有失敗的教訓(xùn)，因此，我們可以借鑒過去優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)來改進(jìn)四方服裝公司的營銷策略，以滿足四方服裝公司日益增長的市場需求。所以說，要想讓服裝企業(yè)獲得長遠(yuǎn)發(fā)展，必須要根據(jù)當(dāng)前的市場營銷現(xiàn)狀進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)化改革。對于服裝業(yè)來講，服裝產(chǎn)品的差異化程度決定著企業(yè)是否可以得到更多的利潤空間。目前，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r良好，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，企業(yè)之間競爭激烈，因此，企業(yè)要想在市場中占有一席之地，就必須制定合理有效的營銷策略。企業(yè)要想在激烈的競爭中生存下去，就要不斷地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新和設(shè)計(jì)，從而實(shí)現(xiàn)新的經(jīng)營理念。而四方服裝公司這3年中，受其他服裝企業(yè)（如網(wǎng)紅服裝品牌等）影響，旗下服裝產(chǎn)品已不再有太多優(yōu)勢，若不能根據(jù)當(dāng)前社會(huì)發(fā)展?fàn)顩r適時(shí)調(diào)整營銷策略，被淘汰在所難免。（二）研究的目的及意義要想研究四方服裝公司營銷中存在的問題并幫助企業(yè)更好地發(fā)揮產(chǎn)品營銷的力量，所以四方服裝公司有必要根據(jù)自己的實(shí)際狀況，很好地為自己的營銷策略把脈并發(fā)現(xiàn)其中存在的一些問題，這樣才能通過營銷策略上的調(diào)整使四方服裝公司不斷地向前發(fā)展，為四方服裝公司及其他服飾企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供借鑒和參考，有著十分重要的作用。二、市場營銷理論概述人們常說理論源于實(shí)踐，所以市場營銷學(xué)理論也是源于市場實(shí)踐而又對市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展起指導(dǎo)作用。市場營銷學(xué)理論在世界范圍內(nèi)產(chǎn)生了很大影響，尤其是在美國、日本和歐洲。1970年以后，世界范圍內(nèi)對市場營銷理論的研究逐漸增多。市場營銷理論作為一門新興學(xué)科，其產(chǎn)生和發(fā)展有著深厚的社會(huì)基礎(chǔ)。同時(shí)它又受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及文化觀念等多方面因素的影響。因此，市場營銷理論需要不斷地創(chuàng)新與改革。但由于種種原因，我國的市場營銷理論還不能完全照搬國外先進(jìn)的營銷管理成果和方法，因此有必要對我國現(xiàn)有的市場營銷理論進(jìn)行研究。目前在國內(nèi)有很多企業(yè)建立了自己的市場營銷中心，這些公司所使用的理論主要是“集中營系哦啊理論指導(dǎo)下的營銷”理論。包括4RS,

4CS,

4PS等營銷理論。營銷理論在我國的發(fā)展與應(yīng)用情況表明：隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和完善，其主要特點(diǎn)表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)。（1）營銷的對象更多元化并涉及到不同的方面。如公共服務(wù)事業(yè)，產(chǎn)品服務(wù)和社會(huì)形象方面的產(chǎn)業(yè)。例如，國家為吸引外資加盟可進(jìn)行相應(yīng)的推廣，這就是營銷手段。社會(huì)概念在市場營銷中發(fā)揮著重要作用，如在廣告?zhèn)鞑ミ^程中要注意目標(biāo)受眾人群特征；在品牌推廣時(shí)需要注重消費(fèi)者心理需求。社會(huì)概念、商業(yè)概念和公共服務(wù)概念等都屬于概念營銷的范疇。（2）在營銷主體方面，企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系發(fā)生了變化：企業(yè)不再是純粹的非盈利組織，而是以提高產(chǎn)品知名度為目的，建立起良好的企業(yè)形象，并組建專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)；到了20世紀(jì)50年代，企業(yè)逐漸出現(xiàn)在市場上，這些企業(yè)將產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給其他競爭者，從而獲得利潤。到了21世紀(jì)初，隨著科學(xué)技術(shù)水平不斷提高，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)迅速發(fā)展。營銷團(tuán)隊(duì)逐漸由最初單一的以“推銷”為主轉(zhuǎn)變成為了營銷主體多元化發(fā)展模式。（3）近幾年我國的市場營銷呈現(xiàn)出多元化趨勢，主要包括：電信銷售、雜志報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)銷售、廣告宣傳、產(chǎn)品直銷和電視購物等。（4）隨著時(shí)代的發(fā)展和進(jìn)步，市場營銷理論也在不斷地更新與完善，各種新的組織形式對市場營銷理論提出了挑戰(zhàn)。市場營銷理論具有很強(qiáng)的實(shí)用性和功利主義傾向。隨著時(shí)代的變遷以及社會(huì)環(huán)境的改變，傳統(tǒng)的市場營銷理論已經(jīng)不再適用于當(dāng)今社會(huì)。所以，新時(shí)期的營銷理論需要與時(shí)俱進(jìn)。而現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)就是一個(gè)不斷變革和創(chuàng)新的過程。在這個(gè)過程當(dāng)中，市場營銷理論逐漸演變?yōu)槭袌鰻I銷實(shí)踐。但經(jīng)過長期的發(fā)展和不斷完善，現(xiàn)在的營銷理論已經(jīng)比較科學(xué)了，而且也越來越獨(dú)立和成熟了。營銷理論具有重要的戰(zhàn)略意義，尤其是在對人類精神進(jìn)行塑造方面，市場營銷發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。社會(huì)心理學(xué)和經(jīng)濟(jì)管理學(xué)等其他自然學(xué)科對市場營銷理論也有一定影響，但在實(shí)際操作上并沒有起到實(shí)質(zhì)性作用。（5）從營銷組織角度來看，可以被認(rèn)為是一個(gè)國家或地區(qū)在政治、經(jīng)濟(jì)和文化上的集中反映，比如我國如今已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了國家化、扁平化和概念化；國際化和跨國化是如今經(jīng)濟(jì)全球化的重要特征之一，各直接經(jīng)濟(jì)組織集團(tuán)為了提高自身競爭力；節(jié)約成本等原因，開始向國外競爭企業(yè)學(xué)習(xí)先進(jìn)的市場營銷活動(dòng)。組織結(jié)構(gòu)扁平化，降低了組織層級，簡化了營銷決策和信息傳遞的流程；而營銷理念則強(qiáng)調(diào)以顧客為中心，強(qiáng)調(diào)對消費(fèi)者需求進(jìn)行有效把握。在營銷實(shí)踐中，營銷組織的概念已經(jīng)發(fā)生了變化：營銷人員由原來的職能型向管理型轉(zhuǎn)變；組織結(jié)構(gòu)由事業(yè)部制變?yōu)榫仃囍?；營銷方式由線下轉(zhuǎn)為線上。網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)的電視營銷相比，在渠道運(yùn)營組織級數(shù)上更多地增加了工作人員數(shù)量。概念化營銷有兩種形式：一種是通過聯(lián)合策略和多邊協(xié)議建立的臨時(shí)聯(lián)盟組織；企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)，能夠在線上建立虛擬店鋪，經(jīng)銷商和展覽會(huì)，從而使得營銷組織的虛擬化程度越來越高。三、四方服裝公司營銷策略現(xiàn)狀分析此章節(jié)對四方服裝公司進(jìn)行簡單介紹，通過4p營銷策略分析四方服裝公司的產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、營銷策略的營銷現(xiàn)狀。從而分析整體存在的問題。（一）四方服裝公司簡介四方服裝公司成立于2010年05月07日，注冊地位于浙江省寧波杭州灣新區(qū)興慈三路199號，法定代表人為宣亮亮。經(jīng)營范圍包括服裝、紡織面料、紡織品、鞋帽、首飾、工藝品、家具、皮具的批發(fā)、零售現(xiàn)有公司營銷策略的實(shí)際效果及其營銷缺陷。為后文談如何改進(jìn)其營銷策略埋下伏筆。（二）四方服裝公司營銷策略的現(xiàn)狀1.產(chǎn)品策略現(xiàn)狀（1）品牌定位及品牌銷售情況表1四方服裝公司主要品牌定位品牌品牌定位目標(biāo)消費(fèi)群銷售情況備注M&B根據(jù)年輕人不同生活態(tài)度確地產(chǎn)品差異化及品牌體驗(yàn)感。18-25歲年輕人直營銷售收入同比增長7%以休閑裝為主M&C以精準(zhǔn)聚焦、基于設(shè)計(jì)與品質(zhì)的高性價(jià)比保持品牌優(yōu)勢30歲左右的年輕人銷售收入同比增長26%適合各種生活場景（工作、休閑、運(yùn)動(dòng)等）的服裝Mm時(shí)尚中高檔童裝3-13歲銷售收入同比增長19%采用的是互補(bǔ)差Mx卡通主題童裝兒童異化定位四方服裝公司包括了M&B、M&C、Mm、Mx這四個(gè)主打設(shè)計(jì)品牌，在這四者之中，又以前兩者銷售量最多，覆蓋的受眾人群廣，多屬于年輕時(shí)尚品牌。但是近幾年，該商品的銷售模式僅僅停留在網(wǎng)絡(luò)銷售，使得其營業(yè)收入增長不明顯，只增長了7％，詳情見表3.1。（2）產(chǎn)品設(shè)計(jì)四方服裝公司的自主品牌，是以公司內(nèi)設(shè)計(jì)師為主打設(shè)構(gòu)。其主要產(chǎn)品就是以“中國夢”為主題的系列女裝，并將其命名為四方。本設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)倡導(dǎo)服裝及工藝的不斷創(chuàng)新，使品牌能長久保持時(shí)尚度并與國際接軌，既能滿足本土又能滿足國際銷售。該服裝公司的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)將理性與感性相結(jié)合，根據(jù)國際國內(nèi)的時(shí)尚需求來確定產(chǎn)品的款式要求；同時(shí)，他們也不盲目模仿競爭對手的產(chǎn)品，而是根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行創(chuàng)新和改進(jìn)，從而在整個(gè)供應(yīng)鏈中建立起自己獨(dú)特的優(yōu)勢——以銷售店鋪為中心，以提高營業(yè)收入為目的，不斷提升自身的競爭力。目前該公司擁有設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)近400人。這支隊(duì)伍因設(shè)計(jì)主打品牌，注重時(shí)尚。所以其員工大多來自于各大服裝院校及各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，而這些專業(yè)教育和培訓(xùn)對于設(shè)計(jì)人員來說是很難掌握的技能，這就要求設(shè)計(jì)人員必須具有一定的創(chuàng)新能力，并且不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)。因此應(yīng)嚴(yán)格控制設(shè)計(jì)人員年齡，保持足夠時(shí)尚元素和青春朝氣，還能為企業(yè)培養(yǎng)出一流設(shè)計(jì)人才。（3）產(chǎn)品質(zhì)量管理囿于四方服裝公司商品以外包形式為主、第三方采購為輔的營銷模式，產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)方面，以質(zhì)檢為主考核供應(yīng)商供應(yīng)能力與產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)劣，并由質(zhì)檢人員逐層把關(guān)，進(jìn)一步提高商品實(shí)際品質(zhì)。為了滿足客戶不斷增長的供應(yīng)需求,sap系統(tǒng)應(yīng)運(yùn)而生。在生產(chǎn)過程中，對每一道工序都有詳細(xì)的記錄與統(tǒng)計(jì)，從而可以更全面地了解各環(huán)節(jié)的情況并及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃。另外,ERP系統(tǒng)對供應(yīng)商信息也具有一定的管理功能。本系統(tǒng)在ERP系統(tǒng)基礎(chǔ)上進(jìn)行升級換代，更具有方便快捷的特點(diǎn)。2.定價(jià)策略現(xiàn)狀表22018年器秋季M&B新款價(jià)格及數(shù)分布價(jià)格件數(shù)99元以下65199元以下488299元以下129399元以下40499元以下8四方服裝公司四個(gè)設(shè)計(jì)品牌在本論文中重點(diǎn)對M&B品牌進(jìn)行研究。18—25歲是年輕人成長的重要時(shí)期。該公司希望通過對這一群體的了解和分析，幫助他們更好地理解品牌所傳達(dá)出的情感、文化以及人情等方面的信息，從而找到新的收入來源，同時(shí)又能讓消費(fèi)者感受到品牌所傳遞出的時(shí)尚元素?？紤]到這部分人群收入較低，公司產(chǎn)品多集中于中低端產(chǎn)品它的定價(jià)還能維持在受眾人群可以接受的范圍內(nèi)。據(jù)本文在2016年8月24日對該公司天貓官方旗艦店的統(tǒng)計(jì)。2016年，該系列秋季的新款價(jià)格主要集中在100到200元之間，其次在200到300元之間。該公司上述定價(jià)主要依據(jù)市場定價(jià)，根據(jù)受眾大群的收入以及同行競爭，從而得到最終的售賣低價(jià)。3.渠道策略現(xiàn)狀（1）實(shí)體店有直營店和特許加盟店截至2015年末，四方服裝公司實(shí)體店總數(shù)已超過3700家，其中直營店1000家，直營店與特許加盟店二者比例大約是1：2。去因店主要分布于一二線城市以及部分三四線城市，并以特許加盟店為主；知音店則是以總公司為核心，結(jié)合特許加盟店的特點(diǎn)，采取了靈活的個(gè)性管理模式，如：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、物流運(yùn)輸?shù)鹊龋恢舻旰吞卦S加盟店均采取了以門店運(yùn)營為主的銷售模式，并取得了良好的效果。但是隨著市場競爭越來越激烈，以及消費(fèi)者對服裝品牌個(gè)性化需求不斷提高，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式已經(jīng)不能適應(yīng)新時(shí)期的需要。實(shí)體店的優(yōu)勢在于其強(qiáng)大的品牌效應(yīng)和豐富的新品上市時(shí)間，同時(shí)實(shí)行經(jīng)理負(fù)責(zé)制也可以保證實(shí)體店的高效運(yùn)作和良好的品牌效應(yīng)。門店的成長主要是通過這三類銷售模式和網(wǎng)絡(luò)銷售等手段獲得最終端銷售情況，從而對市場進(jìn)行靈活處理和適時(shí)銷售。表3四方服裝公司營銷渠道情況渠道類型經(jīng)營方式渠道分布實(shí)體渠道直營店特許加盟店BG商城、YF網(wǎng)絡(luò)直接經(jīng)營、管理為加盟商提供管理技術(shù)一、二線城市二、三、四線城市網(wǎng)絡(luò)渠道天貓、京東的官方旗艦店，唯品會(huì)特賣專場公司電商部門管理（2）網(wǎng)絡(luò)銷售方面以網(wǎng)絡(luò)銷售為目標(biāo)，以品牌進(jìn)入各大電商平臺(tái)如天貓、京東、唯品會(huì)等為主，也有企業(yè)自營銷售平臺(tái)BG商城、YF網(wǎng)絡(luò)等。其中BG商城是目前國內(nèi)規(guī)模最大的服裝品牌交易平臺(tái)之一,BG商城是一家集女裝批發(fā)與零售于一體的綜合性電子商務(wù)運(yùn)營企業(yè)，其旗下有眾多知名女裝品牌。電商平臺(tái)具有人流量大，宣傳度高等特點(diǎn)，其中以天貓和唯品會(huì)為代表的兩大營銷平臺(tái)，不僅是各企業(yè)打造自己的專項(xiàng)品牌的重要陣地，而且也是擴(kuò)大品牌覆蓋率，拓寬銷售渠道的重要途徑之一。2016年8月，該公司在天貓平臺(tái)開設(shè)了超過450萬的店鋪，在京東開設(shè)了53萬的店鋪，并在唯品會(huì)開設(shè)了男女裝特賣專場；同時(shí)，四方服裝公司也推出了自己的自營銷售平臺(tái)——"BG商城",通過線上和線下相結(jié)合的銷售方式來推廣該品牌。該平臺(tái)是以“品牌+設(shè)計(jì)師”為核心的新型網(wǎng)絡(luò)營銷模式。在這一過程中，不僅實(shí)現(xiàn)了設(shè)計(jì)師和消費(fèi)者之間的有效溝通，而且為設(shè)計(jì)師提供了一個(gè)展示自我設(shè)計(jì)能力的平臺(tái)；為消費(fèi)者帶來更多的選擇空間。品牌產(chǎn)品通過手機(jī)平臺(tái)在YF商城出售給消費(fèi)者，并根據(jù)消費(fèi)者的喜好提供相應(yīng)的穿搭建議。消費(fèi)者可以根據(jù)自己的喜好選擇不同款式和顏色的衣服，并按照一定比例進(jìn)行收入分成，這樣就使得消費(fèi)者成為了一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營者。設(shè)計(jì)師與消費(fèi)者之間通過這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行溝通和交流，從而使設(shè)計(jì)師能夠更好地了解市場上流行的服裝搭配。同時(shí)平臺(tái)還可以出售本企業(yè)設(shè)計(jì)的商品。4.促銷策略現(xiàn)狀（1）品牌促銷方面產(chǎn)品展示：四方服裝公司收費(fèi)實(shí)體店?duì)I銷網(wǎng)絡(luò)一周把其推出的新產(chǎn)品放在醒目處展示，并結(jié)合現(xiàn)場布置來推廣品牌，以引起顧客注意。店鋪設(shè)計(jì)：店鋪設(shè)計(jì)要有一定的模式化。其經(jīng)營理念是讓消費(fèi)者在購物過程中得到全方位的服務(wù)，包括購物環(huán)境、商品陳列、導(dǎo)購人員等方面。拽線城市和全國各大城市都有自己的店，每個(gè)店都有自己的特色，并且每個(gè)店都是由不同品牌的產(chǎn)品組成，而且每個(gè)店都會(huì)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，所有的產(chǎn)品都可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售，同時(shí)每個(gè)店都有一個(gè)統(tǒng)一的地址，這就保證了每個(gè)店都能以最短的時(shí)間內(nèi)將自己的產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，并對自己的產(chǎn)品進(jìn)行分層設(shè)計(jì)；而且每層銷售都有一個(gè)統(tǒng)一模板。店鋪會(huì)根據(jù)不同區(qū)域的人流量情況，推出不同類型的新品和過期貨等清倉產(chǎn)品；在季節(jié)更替和節(jié)假日期間，會(huì)有不同主題的活動(dòng)進(jìn)行促銷，同時(shí)也會(huì)通過各種方式進(jìn)行場景布置營造銷售氛圍。廣告投放：主要針對的是目標(biāo)受眾人群——年輕人。他們對新事物的接受能力較強(qiáng)。同時(shí)也有自己的獨(dú)特之處。因此廣告投放更容易被吸引；而且隨著年齡的增長。人們對于信息的接收范圍逐漸擴(kuò)大。獲取信息的途徑更加廣泛；對信息的要求更高；需求更大。他們對網(wǎng)絡(luò)和電視有很高的依賴度。因此在進(jìn)行廣告投放時(shí)，更多的選擇了電視。（2）季節(jié)促銷方面因?yàn)樗姆椒b公司對時(shí)尚度有極高要求，產(chǎn)品落伍，過季現(xiàn)象非常普遍。為了滿足顧客需求，公司采取了多種措施來提高客戶滿意度和忠誠度，其中清倉就是一種非常重要的手段之一。但是在實(shí)際中發(fā)現(xiàn)，該公司的清倉工作仍然存在一定問題。所以，企業(yè)有必要換季清倉，其主要手段就是換季前2周打折售賣、過了季之后清倉。（3）會(huì)員促銷方面在BG商城中，將四方服裝公司的會(huì)員分成了三類，分別是普通會(huì)員、VIP會(huì)員和SVIP會(huì)員，VIP和SVIP會(huì)員有效時(shí)間均為一年。普通會(huì)員覺得是未購買至1000元的用戶；VIP會(huì)員指的是累積購物滿1000元的用戶，享受95折優(yōu)惠；SVIP會(huì)員是累積購物滿2000元的用戶，享受9折優(yōu)惠。在會(huì)員生日當(dāng)天還可以享用專屬等級禮包、14日無條件退換貨、新品試用、專屬客服、免郵等。會(huì)員的積分能夠用于抽獎(jiǎng)、兌換商品、兌BG幣和積分紅包。（4）人情關(guān)系促銷方面本公司以邀請會(huì)員和其員工親友參與團(tuán)購優(yōu)惠活動(dòng)。由此使人人都能加入BG,公司向他們提供獨(dú)家或?qū)?yīng)年齡的衣服。在一定程度上解決了傳統(tǒng)服裝店因銷售模式單一導(dǎo)致的利潤較低的問題。同時(shí)該公司還可以幫助客戶獲得更高的消費(fèi)體驗(yàn)和更好的購物環(huán)境。因此，該公司具有良好的發(fā)展前景；擁有巨大的市場潛力。市場前景廣闊，并且BG會(huì)員還可以憑借公司豐厚的實(shí)力實(shí)現(xiàn)零成本創(chuàng)業(yè)以向更多親友宣傳公司產(chǎn)品。四、四方服裝公司市場營銷存在的問題此章節(jié)針對上一章節(jié)對四方服裝公司4p營銷策略分析四方服裝公司的產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、營銷策略的營銷現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)存在的問題，從來幫助深刻分析現(xiàn)在公司的現(xiàn)狀。（一）產(chǎn)品營銷策略存在的問題1.品牌優(yōu)勢不明顯公司主打品牌以18-25歲年輕人為主，但市場上同類產(chǎn)品仍然很多。這個(gè)品牌和其它品牌在市場定位上是一致的，都是通過價(jià)格競爭來實(shí)現(xiàn)，品牌優(yōu)勢并不突出。2.搭配設(shè)計(jì)不足，設(shè)計(jì)價(jià)值貶值快四方服裝公司服裝既需要在國內(nèi)用別的品牌來抗衡，也需要和國外品牌來抗衡，因此如何增強(qiáng)自身服裝時(shí)尚感成為競爭中至關(guān)重要的一個(gè)因素。雖然公司每周都會(huì)推出新的產(chǎn)品，可以追趕潮流。但并不等于說這個(gè)品牌沒有被淘汰，還導(dǎo)致它在設(shè)計(jì)價(jià)值上貶值太快。3.產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)不佳雖然四方服裝公司銷售渠道管有很多供應(yīng)商，但因?yàn)楣敬蟛糠址b都是以外包、外購等方式進(jìn)行銷售，因此在服裝質(zhì)量方面還存在著一些問題。在天貓旗艦活動(dòng)中，調(diào)查發(fā)現(xiàn)這家企業(yè)出現(xiàn)了面料不佳、變形、縮水的品質(zhì)問題。通過在淘寶平臺(tái)搜索四方服裝后，很多用戶對于客服答復(fù)問題不夠及時(shí)、退換貨存在借口、服務(wù)態(tài)度不好等售后服務(wù)問題都存在些許看法。（二）價(jià)格策略存在的問題1.性價(jià)比較低M&B品牌大多為年輕人所追求，但是由于其受眾人群的收入來源不穩(wěn)定，從而導(dǎo)致市場價(jià)格多為低價(jià)。M&C品牌雖然定位在30歲左右，但品牌的性價(jià)比要求較高，再加上市場的競爭激烈，該公司的服裝定價(jià)策略顯得被動(dòng)。2.受眾收入不穩(wěn)定隨著近一兩年受新冠疫情影響，社會(huì)經(jīng)濟(jì)變得不太穩(wěn)定，失業(yè)、待就業(yè)人士大有人在，而因此有人開始計(jì)劃自己為自己“打工”，有人選擇回歸家中相夫教子孝順老人，也有人選擇得過且過……而這些人基本上都有一特征，每月收入不穩(wěn)定，那么當(dāng)今社會(huì)狀態(tài)下，如此“不穩(wěn)定”因素一旦在個(gè)人身上出現(xiàn)，其影響是相當(dāng)大的，因此就導(dǎo)致該公司的銷量不高的原因之一。（三）渠道策略存在的問題1.實(shí)體店銷量較低表42017年8月24日BG商城與唯品會(huì)的流量對比Alexa排名BG商城YF網(wǎng)絡(luò)唯品會(huì)天貓京東日排名情況21836-17133480周平均排名情況17004465741020513363月平均排名情況2000481552319413264季平均排名情況2811034534322353873日均IP[周平均]情況1321206010114120078945600307134000日均PV[周平均]情況22433002405213615600239444600399258000日均IP[月平均]情況11423021451172400768336600399336900日均PV[月平均]情況188860840015214400403233000日均IP[季平均]情況781106020101452071304000025921100日均PV[季平均]情況12482201210113221660215123600388221000注：IP表示訪問網(wǎng)絡(luò)的獨(dú)立地址數(shù)量。即用戶數(shù)：PV表示Pageview,即訪客查看的頁面數(shù)量。資料來源：公司內(nèi)部數(shù)據(jù)公示通過觀察圖可以看出，從表格所示的范圍來看，這一階段服飾銷售大致狀況發(fā)生了改變，其中可以看出M&C品牌的發(fā)展態(tài)勢較為良好，2015年的銷售額排名前衛(wèi)，但也有特許加盟實(shí)體店出現(xiàn)虧損。由表可看出四方服裝公司的表現(xiàn)不盡人意，針對這個(gè)問題，我將進(jìn)行具體分析。通過查閱資料和問卷調(diào)查等方式，了解到影響四方服裝業(yè)績不佳的原因有很多，包括了兩個(gè)因素：一是營銷策略上存在一些問題，二是管理不善。首先筆者覺得問題就在于消費(fèi)者分析上，這個(gè)階段愛逛街的大多為年輕人，但年輕人更傾向于網(wǎng)上買東西，所以實(shí)體店賣得不是很好，二是管理模式上，四方服裝公司賣得不是很有道理，所以表現(xiàn)不好。2.電商平臺(tái)訪問量過少從上表我們可以看出，該公司的自建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)排名都靠前，但其訪問量卻不如其他大型銷售品牌多。根據(jù)2017年8月24日統(tǒng)計(jì)，同一款短袖，在BG商城評論量有183條，而在天貓旗艦店上的累計(jì)評論為481條。這就說明了盡管BG商城日訪問ip達(dá)到了13萬，但銷售業(yè)績卻遠(yuǎn)不如大型電商平臺(tái)。雖然YF網(wǎng)絡(luò)有其自己的特色，但訪問量卻很少。（四）促銷策略存在的問題1.產(chǎn)品展示不新穎，明星影響力不高筆者于2017年8月份通過大范圍調(diào)研后發(fā)現(xiàn),

BG商城中有很多全新推出的服裝，這些服裝設(shè)計(jì)得相當(dāng)完善，滿足了廣大人民群眾的要求，但網(wǎng)頁中卻沒有合理地展示產(chǎn)品和有效地宣傳產(chǎn)品，所以消費(fèi)者不知道這家企業(yè)上過新款式，因而無法激發(fā)其消費(fèi)欲望。在這種情況下，就需要我們?nèi)@一現(xiàn)象加以分析，找出問題所在，并找到解決問題的方法來解決這些問題，使其更好地發(fā)展起來。首先要分析出消費(fèi)者的購買行為，其次是網(wǎng)站宣傳策略，最后是營銷方式。另外就拿四方服裝公司來說吧，其主要簽約的明星就是周杰倫了，盡管周杰倫有著非常高的人氣和影響力，但卻沒有達(dá)到這一階段對服裝的需求，這一階段的服裝大多都是針對青少年設(shè)計(jì)的，但周杰倫相對來講已經(jīng)不再符合青少年的口味了，所以消費(fèi)者不會(huì)注意到這一點(diǎn)，無法激發(fā)他們的消費(fèi)欲望。2.線上與線下銷售的不同之處這一階段線上銷售速度快，省事經(jīng)濟(jì)，而且還有很多公眾號在做優(yōu)惠卷宣傳，顧客更多選擇線上消費(fèi)。在這樣的情況下，很多人都會(huì)選擇購買實(shí)體店面所提供的服務(wù)來滿足自己對商品的需求，這就導(dǎo)致了許多實(shí)體商店出現(xiàn)了虧損甚至倒閉的現(xiàn)象。相對而言，線下消費(fèi)更費(fèi)錢一些，由于線下消費(fèi)涉及人工，水電，店鋪房租等等諸多開支，還會(huì)由此導(dǎo)致產(chǎn)品實(shí)際成本增加，甚至同一商品線上線下售價(jià)不同，線下都明顯高很多，所以實(shí)體店賣得不好。3.會(huì)員等級設(shè)置不理想，積分兌換商品套路過時(shí)四方服裝公司為更好地開展產(chǎn)品銷售，制定了會(huì)員制度，但這種設(shè)計(jì)不盡人意，主要是以消費(fèi)者消費(fèi)額度為等級劃分依據(jù)，到達(dá)對應(yīng)額度即可滿足對應(yīng)兌換條件，但兌換物品并非十分合理，較低端物品往往出現(xiàn)兌換完畢現(xiàn)象，較高端物品才是現(xiàn)階段消費(fèi)者消費(fèi)能力所在，所以筆者認(rèn)為應(yīng)分門別類制定會(huì)員等級和兌換品。五、四方服裝公司市場營銷策略優(yōu)化建議此章節(jié)針對上一章節(jié)對四方服裝公司4p營銷策略分析四方服裝公司的產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、營銷策略的營銷現(xiàn)狀存在的問題，通過一一對應(yīng)的方式結(jié)合現(xiàn)狀給出有關(guān)的優(yōu)化意見。（一）產(chǎn)品策略優(yōu)化建議以品牌優(yōu)化為基礎(chǔ)，以品牌建設(shè)和宣傳為根本，以提高品牌知名度、增強(qiáng)產(chǎn)品人氣和影響力為目的?；诖?，本文對BG商城在品牌營銷方面存在問題及對策進(jìn)行分析和研究。要以開發(fā)線上線下品牌為基礎(chǔ)，在BG商城上線下做產(chǎn)品展示設(shè)計(jì)，做模特展示、添加服裝細(xì)節(jié)展示、做店鋪新穎設(shè)計(jì)，做模塊規(guī)劃、關(guān)注店鋪聲譽(yù)等，這樣才能高效地做店鋪宣傳、做產(chǎn)品宣傳。1.進(jìn)一步市場細(xì)分化結(jié)合這一階段市場發(fā)展需求，主要從年齡，性別，居住和工作需求，城市成熟度，收入狀況，消費(fèi)心理和品牌檔次等方面對服裝進(jìn)行分類和判別，以期切實(shí)把握消費(fèi)市場，穩(wěn)定消費(fèi)人群，進(jìn)而切實(shí)提升銷售額。2.目標(biāo)市場和市場定位通過研究該表可以看出，四方服裝公司雖然品牌定位較為精準(zhǔn)，但在目標(biāo)市場及市場定位上存在較大缺陷。本文針對這些問題提出了相應(yīng)的解決措施。通過調(diào)查問卷的方式可以得知，目前我國消費(fèi)者對于服裝品牌的選擇主要集中在大眾消費(fèi)群體當(dāng)中，而不是高端消費(fèi)人群之中。通過認(rèn)真比較表格就能找到各企業(yè)在市場和目標(biāo)定位上的大致定位，所以就能從其它方面加以宣傳并別出心裁地呈現(xiàn)出來，這樣就能有效地提升服裝知名度。（二）價(jià)格策略優(yōu)化建議1.過季或過時(shí)產(chǎn)品定價(jià)過季或喪失時(shí)代潮流需求之商品將逐漸成為過去，其設(shè)計(jì)與新穎方面亦大不如前，故為減少囤貨之倉庫，通常採取商品定價(jià)之原則，并于原有基礎(chǔ)之上適度降價(jià)以搶占市場名額。2.清倉產(chǎn)品定價(jià)面對大范圍囤貨，商戶更多選擇清倉賣貨。但在目前市場中，有不少商家在銷售清倉貨時(shí)采取了一種“低價(jià)傾銷”的營銷策略，這種促銷方式不僅讓消費(fèi)者難以接受而且還會(huì)使商家遭受巨大損失。清倉商品通常都比較不潮，設(shè)計(jì)陳舊，為更好地迎合顧客消費(fèi)心理，企業(yè)應(yīng)在保證成本前提下對價(jià)格做出規(guī)定，不能讓顧客覺得低價(jià)到必定是劣質(zhì)產(chǎn)品。（三）渠道策略優(yōu)化建議1.適度的將減少加盟店數(shù)量有關(guān)加盟店發(fā)展需綜合考慮人流量，經(jīng)濟(jì)中心和消費(fèi)者消費(fèi)水平幾個(gè)方面，一二線城市可維持已有加盟店或適當(dāng)增長，而一二線城市與三四線城市相比消費(fèi)水平更高，所以要適當(dāng)減少三四線加盟店，盡量減小虧本概率，使效益最大化。最后根據(jù)以上分析和研究，我們對門店選址、店面裝修以及經(jīng)營管理提出了相應(yīng)的意見和建議。希望通過本文能夠給服裝企業(yè)提供一定的參考意義。對于體驗(yàn)館的建設(shè)我們要根據(jù)不同區(qū)域和人群來選擇合適的地點(diǎn)，比如在三四線城市可以利用現(xiàn)有的實(shí)體店開設(shè)VR服飾體驗(yàn)館提高銷售額；對加盟店在選擇地點(diǎn)時(shí)也要多考慮人流量和經(jīng)濟(jì)收益等因素，盡量不虧多賺；在這個(gè)過程中也可引入排名制度，提高加盟店老板的競爭意識(shí),以便更好地為服飾銷售服務(wù)。2.通過業(yè)績分成，實(shí)現(xiàn)線上線下融合若實(shí)體店使用線上引流這一手法，這樣就會(huì)造成線下實(shí)體店鋪績效直接下降，必然會(huì)打擊員工上班積極性。特別是對于張萌店沖擊更大，這直接造成他們利潤的減少。鑒于上述現(xiàn)狀，公司今后將采取線上與線下業(yè)務(wù)結(jié)合。如果是線上的消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)在實(shí)體店進(jìn)行了注冊，那么他就可以將自己的地址等信息和自己的姓名、地址、產(chǎn)品等等信息進(jìn)行綁定，這樣就可以實(shí)現(xiàn)線上與線下的完美對接，從而達(dá)到線上線下相融合的目的：如果是線上消費(fèi)者通過手機(jī)進(jìn)行了注冊，并且通過手機(jī)進(jìn)行了登錄，那么他也可以通過手機(jī)進(jìn)行了登陸，這樣就實(shí)現(xiàn)了線上和線下的完美對接；銷售人員也可以通過手機(jī)等方式對線下的實(shí)體店進(jìn)行試衣購買，從而提高線下實(shí)體店的銷售業(yè)績。同時(shí)還需要考慮到公司的其他門店也可以借助這個(gè)渠道進(jìn)行推廣和宣傳。最終達(dá)到一個(gè)雙贏的局面。而對于公司來說，則會(huì)利用線上線下業(yè)務(wù)結(jié)合的模式提高自身的競爭力。這樣就可以實(shí)現(xiàn)線上線下的結(jié)合，使得顧客能夠通過網(wǎng)絡(luò)了解到更多關(guān)于產(chǎn)品的信息，同時(shí)也能讓消費(fèi)者在體驗(yàn)產(chǎn)品的過程中感受到產(chǎn)品帶來的樂趣，這對于促進(jìn)實(shí)體店與線上銷售之間的溝通和資源共享具有重要意義。這樣就把銷售導(dǎo)入了線下，降低了門店租金和人工成本，進(jìn)而全面提升了企業(yè)銷售額。3.BG商城與YF網(wǎng)絡(luò)曝光率相結(jié)合，增加銷量與迎合消費(fèi)行為相結(jié)合BG商城與YF網(wǎng)絡(luò)之間可謂是相互為用，相得益彰。如果沒有BG商城的存在，那么YF的線下店鋪很難獲得較高的關(guān)注度。但是如果能把YF網(wǎng)絡(luò)成功地推向市場的話，則會(huì)給BG商城帶來很大的收益。我們可以根據(jù)BG商城的發(fā)展情況來宣傳YF,這對于把線上店鋪進(jìn)入宣傳，增加線上店鋪知名度是很有幫助的，而且大部分線上購買平臺(tái)都會(huì)有很多“銷量”這個(gè)選擇，所以BG商城和YF網(wǎng)絡(luò)曝光率會(huì)幫助把店鋪銷量額和瀏覽量增加一定幅度，讓更多消費(fèi)者能夠接觸商品。（四）促銷策略優(yōu)化建議四方服裝公司在推廣策略上主要是從品牌、價(jià)格、會(huì)員、人情關(guān)系和線上優(yōu)勢與線下優(yōu)勢結(jié)合等幾方面展開推廣。在品牌問題上，公司可以根據(jù)自身情況制定相應(yīng)的產(chǎn)品策略；從價(jià)格、促銷以及線上、線下價(jià)格等方面要求企業(yè)通過篩選出的市場和競爭對手完成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，以便于實(shí)體店與線下進(jìn)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。會(huì)員管理方面，公司可以通過制定合理的積分獎(jiǎng)勵(lì)政策以及建立良好的客戶關(guān)系來加強(qiáng)對顧客的吸引力，同時(shí)也為企業(yè)提供了一個(gè)良好的口碑宣傳平臺(tái)。所以只要解決好剩下的2個(gè)問題就可以了，具體的措施是：1.BG商城通過品牌之間的相互促銷進(jìn)行銷售，從而提升該商城的流量以及關(guān)注度本公司以用戶注冊時(shí)填寫之基