終端攔截攻略

1、終端攔截攻略終端攔截攻略終端攔截終端攔截“攔攔”什么？什么？n攔截顧客攔截顧客n攔截對手?jǐn)r截對手 整合終端整合終端位置位置、人員、人員、形象形象等資源，影響顧客選購等資源，影響顧客選購意意向向 。終端攔截：終端攔截：終端攔截終端攔截“三字經(jīng)三字經(jīng)”：n“搶搶”：搶在對手前面攔截顧客、搶在對手前面攔截顧客、對手對手那里搶顧客。那里搶顧客。n“粘粘”：引導(dǎo)顧客的思路引導(dǎo)顧客的思路，留下顧客。留下顧客。n“圍圍”：以更多的產(chǎn)品信息：以更多的產(chǎn)品信息、促銷信息促銷信息來對顧客進(jìn)行包圍來對顧客進(jìn)行包圍，用各種手段用各種手段 “引引誘誘”顧客迅速成交顧客迅速成交 。攔截效果攔截效果“大漏斗大漏斗”：n不忽

2、視每一個顧客！不忽視每一個顧客！n不放過每一次銷售機會！不放過每一次銷售機會！n不留給對手一次機會！不留給對手一次機會！第一節(jié)第一節(jié)準(zhǔn)準(zhǔn) 備備 篇篇活 動確認(rèn)促銷活動的主題和內(nèi)容售點n確認(rèn)開展活動的核心售點、位置 物料n準(zhǔn)備活動用的助銷品人員n準(zhǔn)備活動協(xié)銷人員招什么樣的人性格開朗主動性強服務(wù)意識強喜動不喜靜表達(dá)能力強 如何面試 n除看簡歷，問問題外；n采用行為面試法： 情景、行為（比如：顧客離柜臺3M，如何把顧客攔到柜臺要求是做出來） 培訓(xùn)（培訓(xùn)什么？做什么？） n1、講解什么講解什么（主推產(chǎn)品賣點、主要功能演示、促銷活動主題及內(nèi)容口徑統(tǒng)一）n2、售點做什么售點做什么（講解、顧客攔截、留住顧客

3、、下載、開單等）n3、攔截技巧攔截技巧（攔截什么樣的人？如何聚人氣？）n 攔什么人（潛在顧客按重要性，前后排列）：小/中學(xué)生、家長、老人n 小/中學(xué)生（重點在產(chǎn)品）：用產(chǎn)品特色迷住 家長（重點在產(chǎn)品價值）：顧客關(guān)注功能講解、新功能講解、活動的優(yōu)惠程度講解。 第二節(jié)第二節(jié)實實 施施 篇篇 1、對人員進(jìn)行分組n選組長：在培訓(xùn)期間觀察（團隊組織能力強、有過經(jīng)驗、敢說話提問、有號召力） n組長職責(zé)：起到榜樣作用、負(fù)責(zé)內(nèi)部溝通、人員組織、內(nèi)部分工 n組長就職及演講 2、派駐售點 n對小組人員內(nèi)部分工 顧客攔截+產(chǎn)品功能演示（主要攔截人員手里有1臺主推產(chǎn)品每個人變成一個終端）+發(fā)彩頁 協(xié)助講解（手里有1臺

4、主推產(chǎn)品盡量留下顧客）+下載（協(xié)助專職人員） 細(xì)節(jié)確認(rèn)n站位：注目率高（門口）、人流量大（梯口、主通道）、對手柜臺前n攔截顧客到柜率：到柜率才是攔截是否有效衡量指標(biāo)。n講解內(nèi)容口徑統(tǒng)一：與促銷活動相結(jié)合（如：步步高學(xué)習(xí)機“五一”送禮，憑彩頁去柜臺都送?。﹏如何用好物料（彩頁、紀(jì)念品）：發(fā)給目標(biāo)顧客（有興趣家長、學(xué)生） 隨時激勵：互相通報信息（攔截人數(shù)、達(dá)成率相關(guān)比較） n每一天的安排 晨會：鼓勵士氣（愛的鼓勵、我是最棒的、我是最優(yōu)秀）、每個人定目標(biāo)（攔截到人數(shù)、銷售臺數(shù)、發(fā)頁份數(shù)） 過程中：送水、鼓勵士氣等 晚上：分組總結(jié)問題、鼓舞士氣、第二節(jié)第二節(jié)攔截方式攔截方式攔截分類： 位置攔截位置攔截

5、+ +人員攔截人員攔截 促銷攔截促銷攔截+ +人氣攔截人氣攔截 產(chǎn)品攔截產(chǎn)品攔截+ +促銷信息攔截促銷信息攔截一一、位置攔截位置攔截+ +人員攔截人員攔截 利用有利位置，進(jìn)行人員人員攔截是一項最基本的攔截是一項最基本的終端終端攔截攔截方式。方式。 位置好的終端需要人員攔截，位置不好的終端更需要攔截！n第一注目率（讓消費者第一眼能夠看第一注目率（讓消費者第一眼能夠看到的地方；到的地方；n專柜的位置排序優(yōu)于競爭對手，靠近專柜的位置排序優(yōu)于競爭對手，靠近目標(biāo)消費人群人流量大的位置；目標(biāo)消費人群人流量大的位置；n售點在商場內(nèi)人流的主通道（還要看售點在商場內(nèi)人流的主通道（還要看消費者習(xí)慣走向）；消費者習(xí)

6、慣走向）；n能留住顧客，位置要有足夠的空間，能留住顧客，位置要有足夠的空間，能讓消費者駐足；能讓消費者駐足；n售點有足夠的產(chǎn)品展示空間。售點有足夠的產(chǎn)品展示空間。人員攔截人員攔截2 2個關(guān)鍵目標(biāo)：個關(guān)鍵目標(biāo)：n攔截人數(shù)目標(biāo)攔截人數(shù)目標(biāo)：？人？人/分鐘、？人分鐘、？人/小時小時；n攔截有效性：攔截有效性：目標(biāo)顧客到柜率目標(biāo)顧客到柜率！1 1、對人員要求：、對人員要求：n具有強烈的推銷意識；具有強烈的推銷意識；n快速反應(yīng)的頭腦；快速反應(yīng)的頭腦；n較強的親和力和語言表達(dá)能力；較強的親和力和語言表達(dá)能力；n認(rèn)真做好每一件事的信念；認(rèn)真做好每一件事的信念；n很強的自信心；很強的自信心；2 2、派駐前準(zhǔn)備

7、、派駐前準(zhǔn)備（人派到終端一定要能做事）（人派到終端一定要能做事） 最好采用集中式培訓(xùn)，統(tǒng)一講解口徑；最好采用集中式培訓(xùn)，統(tǒng)一講解口徑； 進(jìn)行攔截預(yù)演；進(jìn)行攔截預(yù)演； 培訓(xùn)內(nèi)容涉及企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷培訓(xùn)內(nèi)容涉及企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、銷售技巧、終端攔截技巧等；（以終端攔售技巧、終端攔截技巧等；（以終端攔截技巧為主）。截技巧為主）。3 3、人員攔截要領(lǐng)：、人員攔截要領(lǐng)：n攔截范圍：柜臺三米外顧客。攔截范圍：柜臺三米外顧客。n攔截人員做到充分的主動，熱情三到：攔截人員做到充分的主動，熱情三到：聲音到、彩頁到、顧客到柜。聲音到、彩頁到、顧客到柜。n充分利用位置優(yōu)勢，充分利用位置優(yōu)勢，搶搶在對手前面接在

8、對手前面接觸顧客。觸顧客。4 4、人員組織技巧：、人員組織技巧： 根據(jù)售點類型、銷量、現(xiàn)場環(huán)境、競根據(jù)售點類型、銷量、現(xiàn)場環(huán)境、競爭程度等安排臨促人員；爭程度等安排臨促人員； 人多可以設(shè)立小組長；人多可以設(shè)立小組長； 可使用擴音器；可使用擴音器； 站位靠近顧客；站位靠近顧客； 現(xiàn)場總結(jié)、指導(dǎo)。現(xiàn)場總結(jié)、指導(dǎo)。5 5、統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一服裝6 6、其它細(xì)節(jié)：、其它細(xì)節(jié)：n身高身高175mm左右；左右；n對于競爭激烈售點，可派男性為主對于競爭激烈售點，可派男性為主（但要有親和力）；（但要有親和力）；n人員與專職營業(yè)員處理好關(guān)系；人員與專職營業(yè)員處理好關(guān)系；n能、敢能、敢大聲吆喝。大聲吆喝。二、促銷二、

9、促銷攔截攔截+ +人氣攔截人氣攔截 如果如果促銷現(xiàn)場促銷現(xiàn)場人頭簇動，人氣人頭簇動，人氣較旺，較旺，就就會有更多的顧客受到吸引會有更多的顧客受到吸引，增大銷售機會增大銷售機會。 如何營造這樣良好的氣氛實現(xiàn)如何營造這樣良好的氣氛實現(xiàn)人氣攔截呢？人氣攔截呢？促銷活動攔截細(xì)節(jié)：促銷活動攔截細(xì)節(jié)：n從促銷員著手，想辦法吸引顧客在柜從促銷員著手，想辦法吸引顧客在柜臺逗留盡可能臺逗留盡可能長長的時間，能留住人的時間，能留住人，人氣肯定會好。人氣肯定會好。n策劃一些策劃一些聚人氣、聚人氣、調(diào)節(jié)氣氛的小活動調(diào)節(jié)氣氛的小活動：搖轉(zhuǎn)盤活動、搖轉(zhuǎn)盤活動、抽獎、夾玻璃球、現(xiàn)場抽獎、夾玻璃球、現(xiàn)場下載活動、放個飲水機、

10、放登子、產(chǎn)下載活動、放個飲水機、放登子、產(chǎn)品體驗等。品體驗等。n利用音響聲音造勢、請表演隊等。利用音響聲音造勢、請表演隊等?，F(xiàn)場規(guī)模要有陣勢；現(xiàn)場規(guī)模要有陣勢；形象整齊、干凈、無破損；形象整齊、干凈、無破損；人員盡量統(tǒng)一著裝；人員盡量統(tǒng)一著裝；人員講解口徑統(tǒng)一（促銷信息、主人員講解口徑統(tǒng)一（促銷信息、主推產(chǎn)品）；推產(chǎn)品）；物料要準(zhǔn)備充足；物料要準(zhǔn)備充足；人員站位要有利于接近顧客、阻截人員站位要有利于接近顧客、阻截對手。對手。促銷現(xiàn)場注意事項：促銷現(xiàn)場注意事項：如何聚人氣：如何聚人氣：n目的：營造活動現(xiàn)場火爆的場面營造活動現(xiàn)場火爆的場面！n要點：留下顧客、生拉硬拽（老頭、老太太、小孩，騎車的、人

11、路的一個都不放過）n派發(fā)小禮品三、三、產(chǎn)品產(chǎn)品生動化生動化+ +促銷信息促銷信息攔截攔截n產(chǎn)品的生動化陳列。產(chǎn)品的生動化陳列。 利用柜臺、燈光利用柜臺、燈光、小小POPPOP、托架、托架、飾品飾品的裝飾下的裝飾下，產(chǎn)品產(chǎn)品巧妙擺放從而巧妙擺放從而充分顯示出產(chǎn)品的充分顯示出產(chǎn)品的主要特點主要特點。n要領(lǐng)要領(lǐng) 讓產(chǎn)品自身會說話！讓產(chǎn)品自身會說話！ 重復(fù)信息讓顧客留下印象重復(fù)信息讓顧客留下印象!n產(chǎn)品放在主推位置，開機狀態(tài)；產(chǎn)品放在主推位置，開機狀態(tài)；n利用形象突出主推產(chǎn)品（比如：至少利用形象突出主推產(chǎn)品（比如：至少三個有關(guān)主推產(chǎn)品的形象）；三個有關(guān)主推產(chǎn)品的形象）；n機子接上有源音箱播放音樂、影片；機子接上有源音箱播放音樂、影片； n機子演示游戲等機子演示游戲等產(chǎn)品產(chǎn)品生動化生動化方式：方式：利用促銷信息包圍顧客：n平看：海報、臺牌、燈箱、水牌、電平看：海報、臺牌、燈箱、水牌、電視播放宣傳片。視播放宣傳片。n仰看：橫幅、吊旗。仰看：橫幅、吊旗。n俯看：產(chǎn)品陳列。俯看：產(chǎn)品陳列。n摸得著：資料架、展臺、樣品等；摸得著：資料架、展臺、樣品等；n聽得到：促銷員介紹、電視播放宣傳聽得到：促銷員介紹、電視播放宣傳片等；片等；n帶得走：手提袋、單張、宣傳頁、自帶得走：手提袋、單張、宣傳頁、自印小報、促銷印小報、促銷 小禮物等。小禮物等。第四節(jié)第四節(jié)人人 員