教育培訓(xùn)課程顧問轉(zhuǎn)介紹操作手冊(cè)

教育培訓(xùn)課程顧問轉(zhuǎn)介紹操作手冊(cè)--落實(shí)到執(zhí)行的方案教育培訓(xùn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，獲客成本越來越高。外呼電話、展臺(tái)地推等傳統(tǒng)渠道的效果也不盡如人意。

所以家長(zhǎng)口碑轉(zhuǎn)介紹就成為目前最重要且轉(zhuǎn)化率相對(duì)不錯(cuò)的獲客渠道。各個(gè)機(jī)構(gòu)針對(duì)“老家長(zhǎng)轉(zhuǎn)介紹”也使出了渾身解數(shù)。但是即使在學(xué)習(xí)效果好的硬件條件滿足，獎(jiǎng)勵(lì)足夠吸引的情況下，客戶依然不愿意轉(zhuǎn)介紹。

讀懂家長(zhǎng)心里的前提條件：“客戶之所以較真是因?yàn)樘幨掠凶约旱脑瓌t，不容易受外界的干擾；客戶之所以問題多，是因?yàn)檎J(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)，對(duì)自己和家人負(fù)責(zé)；客戶之所以異議多，是因?yàn)橐呀?jīng)認(rèn)可了產(chǎn)品，并希望它可以更好”就溝通動(dòng)機(jī)而言：?jiǎn)栴}多的客戶屬于主動(dòng)溝通，問題少的客戶則屬于被動(dòng)溝通；就溝通機(jī)會(huì)而言：主動(dòng)溝通的客戶提供的溝通機(jī)會(huì)一般都比被動(dòng)溝通的客戶多；就關(guān)系建立而言：溝通機(jī)會(huì)越多，越有助于相互的了解和關(guān)系的建立。不要輕易放棄任何一個(gè)客戶，尤其是那些“愛較真”的客戶。這樣的困境也逼得我不得不去尋找這背后的原因，最后發(fā)現(xiàn)：找對(duì)人用對(duì)方法很重要。而這離不開我對(duì)轉(zhuǎn)介紹客戶的分析、管理、分類和跟進(jìn)，以下是我總結(jié)的5類轉(zhuǎn)介紹人群以及溝通方法，希望能給你帶去幫助。

一、意見領(lǐng)袖型

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用戶畫像：

這類家長(zhǎng)喜歡榮譽(yù)、好表現(xiàn)自己，認(rèn)為自己教育理念優(yōu)秀且教育孩子成果斐然，希望得到其他媽媽的認(rèn)可及追隨，在圈子中擁有一定的話語(yǔ)權(quán)。

一旦被認(rèn)可并產(chǎn)生信任，就會(huì)自發(fā)的幫助推薦。

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解決策略：

她們需要的是“被認(rèn)可被追隨。”

所以一定要突出她在教育上的優(yōu)越感，夸贊孩子學(xué)習(xí)成果只是一部分，更多的要說明此類媽媽相比較其他媽媽在教育上的優(yōu)秀和領(lǐng)先之處，讓她在校區(qū)擁有話語(yǔ)權(quán)。

這樣她就會(huì)感覺到自己在校區(qū)的重要性，從而會(huì)自覺承擔(dān)起一些推廣的事情。??

落地實(shí)操：首先，可以用校區(qū)的宣傳微信轉(zhuǎn)發(fā)此類媽媽關(guān)于教育的一些感想和理念，表示出極大的認(rèn)同并呼吁其他媽媽可以向她們學(xué)習(xí)。

其次，可以經(jīng)常和此類媽媽做回訪，詢問一些校區(qū)改造或課程調(diào)整的建議，讓她給出一些自己的想法和理念，合適的不妨做出調(diào)整并及時(shí)給家長(zhǎng)反饋。

第三，學(xué)校在開家長(zhǎng)會(huì)、訪談會(huì)之類的大型聚會(huì)時(shí)，可以讓她們作為家長(zhǎng)代表發(fā)言，談?wù)勛约航逃⒆拥母惺艿?，讓她擁有更多的話語(yǔ)權(quán)，如此一來他們就會(huì)和機(jī)構(gòu)產(chǎn)生更大的粘性，推薦也會(huì)水到渠成。

二、熱情活躍型

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用戶畫像：

這類媽媽如果你遇到了一定要好好珍惜，就是機(jī)構(gòu)和咨詢師之幸！

她們特別喜歡介紹推薦，熱心腸，好熱鬧，只要自己認(rèn)可的機(jī)構(gòu)和老師會(huì)自發(fā)的進(jìn)行傳播，并且希望自己孩子的同學(xué)可以一起來上課外課，越多越好。

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解決策略：

她們本身就有足夠的驅(qū)動(dòng)力，不需要太多的推動(dòng)。

但是前提是她一定要非常認(rèn)可機(jī)構(gòu)、老師及孩子的學(xué)習(xí)效果。

此類媽媽也容易讓咨詢師產(chǎn)生懈怠，因?yàn)椴挥锰嗑S護(hù)就可以有轉(zhuǎn)介紹，但往往這類媽媽的殺傷性也最大，一旦她認(rèn)為不好，可以幫你介紹同時(shí)也可以把這些人都帶走。

所以想要她們持續(xù)不斷的幫你轉(zhuǎn)介紹，確保孩子的學(xué)習(xí)效果是關(guān)鍵。

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落地實(shí)操：

首先，要經(jīng)常主動(dòng)和她們溝通孩子最近學(xué)習(xí)的狀態(tài)。

如果家長(zhǎng)提出一些問題就要及時(shí)與老師溝通解決，一定不能等問題放大，一旦她們失望就很難挽回。

其次，可以給她的孩子一些特別的“體驗(yàn)機(jī)會(huì)”。

比如公開課安排孩子站在最中間、舞臺(tái)劇的角色選擇上給孩子更多發(fā)揮空間等此類可以控制的范圍內(nèi)做些調(diào)整，并及時(shí)的告訴家長(zhǎng)，讓她越發(fā)認(rèn)可機(jī)構(gòu)和孩子的學(xué)習(xí)成果，這樣也會(huì)更加積極的為機(jī)構(gòu)進(jìn)行推廣，轉(zhuǎn)介紹自然不會(huì)少。經(jīng)濟(jì)實(shí)惠型

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用戶畫像：

此類媽媽比較實(shí)際，只要對(duì)孩子學(xué)習(xí)有利或者有利可圖，就會(huì)行動(dòng)。

但這種行動(dòng)需要不斷重復(fù)的喚起，不會(huì)一勞永逸，隨著時(shí)間的推移，更大的利益驅(qū)動(dòng)才會(huì)收到效果。

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解決策略：

她們?cè)谡麄€(gè)客戶群體中占比很大，也是線上機(jī)構(gòu)流量池中最重要的一部分分群，只要可以得到相應(yīng)的實(shí)惠就愿意付出時(shí)間和精力去獲得。

但是要注意的是禮品或?qū)嵒菀凶銐虻奈?，并且一定要在家長(zhǎng)完成轉(zhuǎn)發(fā)或轉(zhuǎn)介紹后立刻兌現(xiàn)，否則就不會(huì)有下一次。

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落地實(shí)操：

首先，她們特別適合在朋友圈幫助你轉(zhuǎn)發(fā)和推廣，但是推廣方式要簡(jiǎn)單方便操作，在家長(zhǎng)不用太費(fèi)時(shí)間和精力的情況下進(jìn)行操作，并且可以獲得相應(yīng)的禮品或增課。

其次，她們很適合做你的招生合伙人，只要有足夠豐厚吸引她的回報(bào)她很愿意去進(jìn)行推廣，甚至一對(duì)一的去說服身邊的家長(zhǎng)。

回報(bào)可以是現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，也可以將之反饋給孩子獲得增課，都是不錯(cuò)的選擇。

最后，就是這類媽媽一定要在完成推薦后立刻兌現(xiàn)承諾，否則一旦信任瓦解就很難再有第二次的合作。

同時(shí)要注意禮品或優(yōu)惠的力度，需要循序漸進(jìn)，否則一開始用力過猛很容易在后期不再有驚喜和吸引力。

四、敞開心扉型

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用戶畫像：

她們屬于感情依托類型，對(duì)待事情比較感性，只要孩子上課比較開心狀態(tài)好，不是太看重學(xué)習(xí)結(jié)果。

所以轉(zhuǎn)介紹純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，需要被關(guān)懷和重視，情感需求比較重要。

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解決策略：

抓住感性依托這個(gè)要點(diǎn)，一定要更加用心的對(duì)她們，重視她們的感受和情感。

經(jīng)常與她進(jìn)行交談，內(nèi)容不限于孩子學(xué)習(xí)，像朋友一樣和她溝通交流，關(guān)系到了，你請(qǐng)她幫忙介紹的時(shí)候肯定不在話下，她會(huì)有講義氣的成分去幫助你完成任務(wù)。

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落地實(shí)操：

相比于學(xué)習(xí)效果，她們更注重過程。

譬如，孩子上課的心情和自己上課的心情，所以要在上課時(shí)和他們熱情的打招呼，表現(xiàn)出非常熟絡(luò)的感覺。

時(shí)間容許的時(shí)候可以多聊一下，每次到月底等沖刺業(yè)績(jī)的時(shí)刻，不妨可以直接請(qǐng)家長(zhǎng)幫忙介紹學(xué)員試聽，她們會(huì)非常樂意。五、理智淡定型

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用戶畫像：

為什么說她們是理智淡定型？因?yàn)樗齻円话闱闆r下是不會(huì)幫你介紹的。

不管說是給優(yōu)惠送禮品、情感依托還是塑造意見領(lǐng)袖等都無動(dòng)于衷，但也絕非完全沒有可能，偶爾緣分到了當(dāng)別人主動(dòng)問起的時(shí)候會(huì)介紹，不過量很小。

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解決策略：

對(duì)于這類媽媽，你要做的就是以不變應(yīng)萬變，努力做好基礎(chǔ)工作，孩子穩(wěn)定有效的學(xué)習(xí)。

每一次活動(dòng)都要和家長(zhǎng)說明，當(dāng)有機(jī)會(huì)被問起的時(shí)候，說不定她們就會(huì)給你帶來意想不到的驚喜哦