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文檔簡介
AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTraining專業(yè)銷售訓練關(guān)于這個課程.......它將眾多的摸索、試驗所得來的經(jīng)驗組織起來,成為一套有系統(tǒng)、有效的學習教材。經(jīng)由這套課程將引導你們進入迷人的營銷事業(yè),使你們在這個充滿挑戰(zhàn)性的行業(yè)中取得........
成功!AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingPreparation
什么是行銷「營銷」是幫助你的客戶改善目前的狀況。滿意目前狀況理想狀況需求整套解決方法
購買心理-A.I.D.M.A.S.
AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction
感到滿意購買行動喚起記憶深記腦海激發(fā)意愿產(chǎn)生興趣引起注意
確??蛻魸M意要求承諾介紹解決方法介紹產(chǎn)品發(fā)掘需要建立信任優(yōu)秀SALES具備的條件
HEAD
學者的頭腦
HEART
藝術(shù)家的心
HAND 技術(shù)者的手
FOOT
勞動者的腳
銷售的七大步驟Customer
Service
售后服務(wù)事前準備Preparation接近Approach狀況把握Survey產(chǎn)品介紹Presentation展示DemoProposal建議書締結(jié)CloseOBJ
Handling異議處理事前的準備是......
讓自己的銷售活動效率更佳以導向成功之事前行為的總稱。長期的事前準備
有關(guān)本公司及業(yè)界的知識。本公司與其它公司的產(chǎn)品知識。銷售技巧。有關(guān)客戶的信息,如_____,____等。本公司的銷售方針。廣泛的知識、豐富的話題。氣質(zhì)與合宜的禮儀。
短期的事前準備
首先,知彼!
了解負責的區(qū)域區(qū)域的特性競爭廠代理店的勢力業(yè)種構(gòu)成
顧客卡地圖客戶名單公司的資料前任者交接文件工商年鑒電話簿....等Prospecting-對象尋求「營銷對象」的三大類別-第一類:他們有需要,而且......-第二類:他們有需要,但.......-第三類:他們有需要,但是......
業(yè)種資本額員工人數(shù)公司形態(tài)決策管道人際關(guān)系訪問目的?要明確!了解準客戶
產(chǎn)品型錄
ApproachBook
相關(guān)新聞的復印件小禮品合約書白紙筆記用品還有..............道具準備
檢查「儀容」
出發(fā)!是否有拜訪行程或計劃..........AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingApproachApproach的定義
由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程Approach的方法DirectCall直接拜訪-計劃性的拜訪-Canvassing「掃街」
Telephone電話拜訪-預約及訪談性質(zhì)-調(diào)查性質(zhì)
DirectMail信函-開發(fā)信-Letter個人信函DirectCall-直接拜訪
不斷開發(fā)新客戶
Canvassing
。充份了解客戶現(xiàn)況。持續(xù)磨煉,提升銷售技巧。
單程拜訪,較費人力及時間。銷管費用高。容易受到「正面拒絕」。優(yōu)點缺點DirectMail-信函優(yōu)點
節(jié)省拜訪的人力、費用....
用于正式拜訪前。加深受訪者印象.
被動屬性。
OneWayCommunication。缺點Telephone-電話拜訪優(yōu)點
費用較節(jié)省,并能預先約定。能預先了解若干客戶的現(xiàn)況。
缺少「見面三分情」的意境。無法以眼觀及感覺來分析客戶的現(xiàn)況。缺點Approach的對象Money
是誰、是什么單位有「金錢」?Authority
是誰、什么單位有「決定權(quán)」?Needs 是誰、什么單位有「需要」?
是誰?對賣方特別有「好感」!Coach
Approach的重點M.A.N.的發(fā)掘與掌握。以合宜的Approach
手法及標準的
ApproachTalk來提升客戶的
Attention
和Interest并建立信任
整肅服裝,并以充滿自信的態(tài)度;環(huán)視全場、看準對象,不因「他」的視線接近而轉(zhuǎn)移,至「他」面前二、三步后停止,鞠躬致意后,再........................Approach
-
新的拜訪
BuildingTrust1.打招呼-在「他」未開口之前,以親切的音調(diào)向「他」打招呼問候。2.自我介紹-秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上名片,并與「他」互換名片并對「他」撥空接見表達謝意。Approach
-
新的拜訪
BuildingTrust3.表明來意-營造一個「好」的氣氛,藉以吸 引「他」的注意。4.開場白-
迎合「他」的興趣或關(guān)心的話
(I.B.S)
題,吸引「他」的興趣........
但請盡快納入「主題」。
BuildingTrustApproach
-
新的拜訪I.B.S.的結(jié)構(gòu)
預測「他」的一般性需求并加以敘述,「再」介紹滿足該需求的一般性優(yōu)點。InitialBenefitStatement
留心「第一印象」消除緊張?zhí)岢龉餐脑掝}適當?shù)馁澝雷鰝€好聽眾制造「再次拜訪」的機會Approach
-
新的拜訪
BuildingTrust
在離開前..................
1.敘述下次拜訪目的。
2.約定下次拜訪時間。
3.確認你的「作業(yè)」。
為了再次拜訪
BuildingTrust
在拜訪前.........
1.過濾你的「客戶卡」。
2.確定你約定的拜訪時間。
3.完成你的「作業(yè)」。
4.其它「資料」準備。
有效的再次拜訪
BuildingTrust建立信任的重要
前輪人際關(guān)系方向
后輪產(chǎn)品知識動力自行車是種很好的比喻來提醒你.................
拜訪不遇「你」不應馬上離去,而應采取下列「對策」后再行離去。A. ___________________________B. ___________________________C. ___________________________D. ___________________________AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingSurveySurvey-客戶狀況掌握
Survey
的目的是為了.....
「找出客戶的需求」
DiscoveringNeeds
Survey-5W2H
Who 何人
What 何物
Where 何地
When 何時
Why 為何
HowTo 如何
HowMuch 多少Survey的程序觀察詢問
傾聽確認解決方法
Survey用眼睛觀察經(jīng)營理念公布欄接待員招牌桌椅事務(wù)機器Survey
觀察銷售對象神情穿著工作環(huán)境S-4PersonalityAnalysisAssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMISurvey-詢問的目的
收集資料以確定客戶的適合度導引客戶參與其需求發(fā)掘程序?qū)б蛻袅私馄洮F(xiàn)況與其期望之關(guān)鍵或關(guān)聯(lián)Survey-詢問的型態(tài)
擴大詢問法:讓客戶自由發(fā)揮..........OpenQuestion
限定詢問法:以限定客戶回答的方向
CloseQuestionSurvey-詢問方向
經(jīng)驗VS理想當前的目標實行/計劃預期應用范圍決策程序成本的合理性(Value)詢問由5W2H構(gòu)成厖..Survey-提出問題
現(xiàn)行狀況對你的產(chǎn)品熟識程度或看法困難、需求、期望
OpenQuestions...............Survey-詢問技巧
調(diào)適談話氣氛判別銷售對象自我記得銷售對象身份由廣泛而漸狹窄
OpenQuestion任其發(fā)揮,找尋差異
CloseQuestion導引需求或表贊同Survey-問題漏斗提出適當問題縮小準客戶數(shù)量熱度判別可能對象Survey-詢問時應注意事項
詢問的重點應明確化
避免單方向的連串詢問
MultipleQuestion
考慮詢問的對象與時機Survey-傾聽
是「傾聽」而不是「聽」-如果你不會....你很可能一無所獲!Survey-選擇性傾聽
對象現(xiàn)有的與缺少的
前述兩者的差距與原因
其差距的重要性SellingPoint......期望抱怨
注意肢體語言眼神.......
記筆記「拋磚引玉」的回應Survey-
傾聽技巧Survey-即將結(jié)束
由你獨力完成的階段.......
所得情報、資料,請整理歸納后作出「總結(jié)」并與他取得「一致同意」AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingPresentationPresentation-產(chǎn)品介紹
這一階段的「關(guān)鍵」
FFAB技巧Presentation-FFAB
Feature: 產(chǎn)品或解決方法的特點。
Function: 因特點而帶來的功能。
Advantage: 這些功能的優(yōu)點。
Benefits: 這些優(yōu)點帶來的利益。Presentation-導入FFAB
了解客戶需求確定客戶需求分析客戶需求比重排序產(chǎn)品銷售重點
展開FFAB
Presentation-FFAB的展開FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易的說出產(chǎn)品的特點及功能,避免使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點及客戶都能接受的一般性「利益」以對客戶本身有利的優(yōu)點作總結(jié)Presentation-FFAB的重要
客戶「購買」的是........
他們想象中因你的「產(chǎn)品」和「服務(wù)」能為他們帶來的「效益」。而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn)品」和「服務(wù)」感興趣而購買..Presentation-FFAB的重要
滿足客戶的需求。引發(fā)客戶的需求。加深客戶某些特定的需求。Presentation-說服技巧同意客戶需求您說的對..是的.....特點功能也就是說...所以....比方說..只要有那些特點就能.........了解客戶需求Presentation-說服技巧FFABFFABValueAdd商品$10服務(wù)...$商譽?特點?信任?確保成功...$Presentation-FFAB訓練
Feature/Function特點/功能也就是說
Advantage
所以.....Benefits比方...只要什么...就能Presentation-FFAB訓練賣杯子Presentation-介紹解決方法目的使你的「準客戶」同意你的整套「解決方法」能滿足「你」和「他」所找出之所有需要Presentation-介紹解決方法程序1.確認每一個需要。2.總結(jié)所發(fā)掘的需要之協(xié)議。3.介紹每一個解決方法。4.就每一個解決方法征得他的同意,肯定均能滿足需求。5.總結(jié)。
善用加減除乘
當客戶 「提出異議」時。當在作 「總結(jié)」時。當面臨 「價格競爭」時。當客戶在 「殺價」時。當你需作 「成本分析」時。AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingDemonstrationDemonstration-展示Demo
就是為你的準客戶操作你的商品,讓他看、讓他觸摸、讓他使用。Demonstration-目的
為了締結(jié)合約。 為了確認、證實。 為了發(fā)現(xiàn)問題。 為了制造機會。 為了教育其順利地操作。
百聞不如一見。Demonstration-種類銷售
Demo 證實以往所說的,刺激 客戶的購買意愿。操作Demo 實際操作商品以說明其 性能。 Demonstration的效果1.證實在推銷過程中所說的,并能簡單明示客戶的利益。2.能確實處理客戶的不安。3.能讓客戶有「不好意思」的感覺。4.訴諸客戶的感官加強「購買欲望」,使其產(chǎn)生「據(jù)為己有」的念頭。Demo
前注意事項1.務(wù)必邀請到「決策者」。2.整理要訴求的Benefits
并將重點明確化。3.Demo的商品檢查,并預先演練。4.整理會議室或洽談區(qū)。5.小禮品或紀念品。Demo
的程序1.合宜的開場白。2.回顧客戶的需求。3.產(chǎn)品一般介紹。4.操作產(chǎn)品。5.總結(jié)并要求承諾。Demo
中注意事項1.將焦點置于「決策者」。2.說明重要的Benefits
時,應逐項取得客戶的同意。3.穿插詢問,不要單方面進行。4.對競爭商品作「比較分析」。5.自信與從容。Demo
結(jié)束注意事項
要求承諾并盡力促成
「合約締結(jié)」AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingProposalProposal
-
建議書目的?為了盡快締結(jié)更多合約的一種「手段」。Proposal-
提出時機
提出「建議權(quán)」以制造商談機會。 承辦人「沒有動靜」,為了向高級 主管「發(fā)動攻勢」。 當客戶「委決不下」時。 整理歸納「到目前為止」的活動,以 期「提前締約」。
當客戶提出要求時。-常于大型標購案或復雜的系統(tǒng)購案
制作Proposal的注意事項
現(xiàn)況掌握1.現(xiàn)行作業(yè)流程,M.A.N.
的態(tài)度。2.M.A.N.的主要需求a.b.c.d.e.......3.M.A.N.對我方所提的解決方法認同否?4.預算多少?何時可動用?5.采購流程?
制作Proposal
的注意事項
制作中1.約定提出時間。2.材料是否完備?3.格式考慮。4.協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門,以利支援。
制作Proposal的注意事項
提出后1.應對M.A.N.的反應進行了解。2.是否有再度提出必要?3.要求「承諾」。
Proposal的構(gòu)成
明快簡潔的「封面標題」 目次及頁次 前言 現(xiàn)況分析 建議方案 效益分析 產(chǎn)品FFAB
售后服務(wù)系統(tǒng)介紹 結(jié)論Proposal的格式
適當留白主副標題段落分明頁碼
一圖勝千言
12AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingCloseClose
要求承諾與締結(jié)那一夜,青蛙王子要向美麗的公主
「求婚」!Close
要求承諾與締結(jié)
王子的迷思.........
1.時機是否成熟? 2.對公主形成壓力,而遭拒絕? 3.如果遭拒絕,接下來怎么辦? 4.公主會不會因此而不再理我了?
遲疑不決.......Close
要求承諾與締結(jié)
王子回想;在追求的整個階段中都與公主核對「她」的需求、獲得「她」的同意,
那么現(xiàn)在向「她」求婚是順理成章、必然要做的事。......從此,王子與公主過著幸??鞓返娜兆?Close
要求承諾與締結(jié)行銷過程
要求承諾
介紹解決方法
發(fā)掘需要
建立信任時間時間Close
的形態(tài)
直接要求間接要求試探性要求Close
直接要求時機 當你已經(jīng)確定「營銷對象」完全 同意你所發(fā)掘到的需求,并同意你 所建議的解決方法都符合那些需 求后。
我們今天就簽合約吧!這樣就能盡快把你的系統(tǒng)安裝起來。
Close
間接要求
推定承諾法誰給你作出這推定的權(quán)利?
當「營銷對象」對你所陳述的各項建議都表示同意,他可能已流露出明確的
「購買訊號」
你希望在本周末或是下周一進行安裝?Close
試探性要求
你可以在「營銷過程」中的「任何階段」提出要求......................... ?看到明顯的「購買訊號」。
?陳述有效的「賣點」后。
?剛克服「反論」Objection
時。
-你可以用直接或間接要求成交手法,或任一種你習慣采用的要求成交方式。Close
試探性要求的優(yōu)點1.測量準客戶的溫度。
2.測知準客戶所關(guān)心的問題。
3.找出反對的原因。
4.提前判別Case的真?zhèn)位驖撛诘母偁帉κ帧?Alwaysbeclosing...............Close購買意愿的誘導YESYESYESY
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