茶莊整體經(jīng)營策劃措施及設(shè)計思路

4/7茶莊整體經(jīng)營策劃方案及設(shè)計思路本文導(dǎo)讀：縱觀近年來的茶葉零售店，效益好的已經(jīng)微乎其微，大多處于保本、虧本狀態(tài)，而且許多已倒閉。是什么原因造成茶葉零售經(jīng)營不善呢？怎樣才能經(jīng)營好茶葉零售店呢？這是我們要研究解決的現(xiàn)實問題。中國是茶葉的故鄉(xiāng)。茶葉被國人稱為“國飲”，隨著世界物質(zhì)文化交流的發(fā)展，全世界已有50多個產(chǎn)茶國，飲茶之風(fēng)盛行世界。我國茶區(qū)分布廣泛，種類之多、飲茶之盛、茶藝之精、堪稱世界之最。隨著人類文明的進步，人們生活節(jié)奏的加快，科學(xué)技術(shù)日新月異的發(fā)展，茶對人類身體健康的奇特功效和文化價值進一步被揭示和升華。茶已被世界人民作為保健康樂、社會聯(lián)誼、凈化心靈、傳播文化的紐帶。據(jù)世界衛(wèi)生組織預(yù)測，茶在21世紀將成為世界“第一大飲料”。“開門七件事，柴M油鹽醬醋茶”，正因為茶葉是人類生活必須消費品，同時又是人類精神文明生活的一部分，所以茶葉零售店分布廣泛，陣容龐大，據(jù)初步統(tǒng)計全國約有十幾萬家，隨著人們消費水平的提高，市場越來越走向規(guī)范化。茶科技的超速發(fā)展，人們對茶文化逐步深入以及對茶知識的進一步了解，茶葉零售面臨著異常嚴峻的考驗，如果還是按照過去陳舊的經(jīng)營觀念，很快就會被淘汰出局?？v觀近年來的茶葉零售店，效益好的已經(jīng)微乎其微，大多處于保本、虧本狀態(tài)，而且許多已倒閉。是什么原因造成茶葉零售經(jīng)營不善呢？怎樣才能經(jīng)營好茶葉零售店呢？這是我們要研究解決的現(xiàn)實問題。經(jīng)營不善的原因很多，大體是以下幾個方面：一、選址不合理：開店重要的是位置，好多經(jīng)營人員不經(jīng)市場調(diào)查，隨便選一個位置就去開店，有的盲目好高，片面追求繁華地段、大商場，這樣就容易陷入盲目性，靠碰運氣。二、裝飾不當：在裝飾過程沒有按茶店的特殊性，純粹暗個人意志去做，追求豪華的、簡單的，我就曾看到許多茶店的裝飾模仿歌廳、飯店的裝飾，著怎末行，茶葉是一種特殊的商品，它的特點在于它的品位、清心、高雅。三、茶葉的質(zhì)量不行：好多茶店經(jīng)營由于本身對茶葉知識的了解不透，沒有鑒別能力，為了圖方便省事，大多數(shù)茶商到初級市場去盲目進貨，這樣茶葉質(zhì)量把關(guān)不嚴，坑了顧客，結(jié)果也喪失了自己的信譽。四、價格定位不合理：由于前期是“商品短缺”時代，市場不規(guī)范，大家為了眼前利益，追求暴利，隨著市場經(jīng)濟的進一步成熟，商品過剩，薄利的時代已經(jīng)來臨，好多經(jīng)營者沒有從傳統(tǒng)的經(jīng)營思維中跳出來，還是沿著過去“高價位”的老路子，可是顧客不買，你怎么辦呢？五、品種結(jié)構(gòu)不合理：好多茶葉店的經(jīng)營者總是認為自己或親朋熟人的茶葉可靠，拒絕新進品種，茶店品種單調(diào)，給顧客選購的余地少，這種自我封閉的經(jīng)營方式必須立即改變。六、不了解消費者口味：茶葉經(jīng)營者應(yīng)該了解你所在經(jīng)營地區(qū)消費者的口味，不同的地區(qū)消費者口味不一樣，你不能以你自己的口味來代替你所經(jīng)營地區(qū)消費者的口味。七、商品立體結(jié)構(gòu)意識不強：現(xiàn)代經(jīng)營離不開立體思路，茶葉不僅是一種飲料，同時也是一種博大精深的藝術(shù)，茶也須有與茶有聯(lián)系的藝術(shù)品、工藝品、茶藝同臺演出，不能唱獨角戲。八、商品陳列不合理：我看過許多茶店，給人感覺到商品陳列混亂不堪，品種不分、檔次不分，這樣“一鍋粥”式的陳列，肯定會破壞顧客的購買激情。九、店內(nèi)衛(wèi)生與周圍環(huán)境差：茶葉是一種高雅的商品，對衛(wèi)生與環(huán)境要求極為嚴格，有些茶店灰塵蒙蒙，周圍也不很清潔，為什么不掃一掃、抹一抹，人多勤快一點，換來了好環(huán)境，好讓消費者多光顧幾次呢！十、營業(yè)員的整體素質(zhì)差：這是一個極為關(guān)鍵的要素，一個茶店經(jīng)營好壞關(guān)鍵在營業(yè)員，有些茶店經(jīng)營圖省事，老是用自己家里的親朋好友，豈不知，你花許多精力財力去開一個店，目的是要效益，應(yīng)該用專職訓(xùn)練有素的營業(yè)員，在從事市場調(diào)查中，我發(fā)現(xiàn)許多店員素質(zhì)低下，他們茶葉知識缺乏，松散、懶惰、反應(yīng)遲鈍、言語不清，有的甚至濃妝艷抹、珠光寶氣、言語粗俗、大小姐架勢，有人說：“我寧愿花一千元一個月請一個好營業(yè)員，也不愿花五十元請一個不合格的營業(yè)員”，商場用賢不用親，不知各位茶店經(jīng)營者是否有此共識。十一、財務(wù)管理混亂：有些茶店根本沒有健全的財務(wù)制度，管理混亂，憑感覺相信人，經(jīng)營效益主要是開源與截流，你經(jīng)營的再好，如果不能截住流，到頭來還是一場空。我并不是說不相信人，但商業(yè)是對事不對人，財務(wù)是經(jīng)營的中心，任何人都要按財務(wù)規(guī)則辦事，不管你們是夫妻、兄弟、朋友都應(yīng)該如此，相信大家在經(jīng)營過程中也有所體會，只不過是礙于面子做不到，是嗎？十二、營業(yè)制度不完善：經(jīng)營不論大小，都應(yīng)該有制度，一些茶店總認為不是大公司無需制度，日常見久，人員松散，無形資產(chǎn)消失，顧客不愿再光臨，豈不是本錢虧完。十三、廣告、促銷力量不強：茶店不論大小，都應(yīng)該在自己有限的承受力內(nèi)把廣告、促銷放在重要位置上，有些茶店只顧眼前利益，斤斤計較，不考慮長遠，這樣顧客就會越來越少，還怨天尤人，豈不知經(jīng)營一個潛移默化的過程“放長線釣大魚”嗎？十四、服務(wù)質(zhì)量差：現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營已經(jīng)從以銷售為中心轉(zhuǎn)移到以服務(wù)為中心的軌道上，許多茶店只顧售前、售中服務(wù)，只要茶葉售出，錢掙到口袋，對于顧客前來退貨，不予理睬，或找出許多理由，甚至惡語中傷，作為經(jīng)營者不應(yīng)該只考慮自己的利益，同時更要尊重“上帝”，“和氣生財”“買賣不在人義在”嘛！方便別人其實就是方便自己。以上諸條是在從多年茶葉經(jīng)營調(diào)研過程中的一些體會，既然找到了茶葉店經(jīng)營的不合理要素，那末診治方案就可以對茶葉店拿出方案。(一>

合理的選址：商業(yè)經(jīng)營最注重的是“地氣”“人氣”，這并非迷信，“地氣”主要是看這個地方有沒有商業(yè)氛圍，這種商業(yè)氛圍對我們所經(jīng)營的商品合不合適，“人氣”主要是指我們經(jīng)營的地方有沒有顧客流這些顧客是否有購買我們商品的心理動機。茶葉作為一種特殊商品，除了它的飲用保健功能，還能體現(xiàn)它的文化藝術(shù)價值，它能使人清心、雅凈、回歸自然——茶葉店的選擇要根據(jù)茶葉的特性，歸納起來一般有以下地段：a>

繁華商業(yè)中心：這些地區(qū)商業(yè)氛圍濃，客流量大，購物層次復(fù)雜，購買頻率高，消費者大多有較強的求質(zhì)、求好、求美的特點，但房價或租金的費用比較高，競爭尤為激烈，所以進入前須經(jīng)仔細考慮，分析自己的人力、財力、物力是否具備，如若有條件，進軍“商業(yè)中心”當然正確，何謂搶占“制高點”呢！但實力不具備，千萬不能冒然行事，這些地方要求茶葉品位高一些，要注意品牌、名茶品種要豐富，與茶葉有關(guān)的茶具、茶書要配套，如紫砂、瓷器、玻璃茶具等。b>

賓館飯店群附近：賓館飯店是商旅居住的地方，他們大多不帶茶葉，隨時購買，而且，為了走親訪友，捎一點茶葉，顯得雅而不俗，飯店也要用茶，“客來泡茶”是中國人的傳統(tǒng)禮節(jié)。賓館飯店群旁開茶店，是比較劃得來的，房租不宜過高，同時還可以租用賓館飯店的經(jīng)營大廳，從提高格調(diào)并可以與茶藝結(jié)合起來。而亮，郊區(qū)則喜愛苦澀味重一點，耐泡就行，這樣就要求經(jīng)營者經(jīng)常去調(diào)查研究，與消費者廣泛接觸，針對需求，更新口味。(八>

定價合理化：茶葉的銷售價格一直是一個很難解決的問題前期價格太高，通過媒介作用，消費者“望茶止步”?，F(xiàn)在由于競爭激烈，許多人又賣得太低，有的甚至低于成本價，引起惡性競爭。我認為保持好的質(zhì)量同時，一定要有合理的定價，首先確定你的進貨成本價，在計算出你的經(jīng)營成本及你的合理利潤，參考一下市場定出一個合理價格，既不能牟取暴利，也不要低價競爭，當然名優(yōu)茶、特種工藝茶，由于它們的特定藝術(shù)價值定價高一些，我認為是應(yīng)該的。(九>

商品全方位立體結(jié)構(gòu)：商品立體結(jié)構(gòu)與品種齊全是有區(qū)別的，一是在品種齊全的基礎(chǔ)上增加茶葉不同等級，如“黃山毛峰”有明前特級、特級、一級等；“牡丹繡球”有“頭春”“二春”“三春”。二是經(jīng)營茶葉同時經(jīng)營與茶葉有關(guān)的商品，如茶具、茶書、茶點、茶水、茶保健品、茶字、茶畫及文房四寶，茶具有紫砂、瓷器、玻璃、不銹鋼等等，而紫砂有高、中、低，有套壺、單壺、怪壺，有黑泥、白泥、紅泥等，茶點有瓜子、開心果、牛肉干等。三是采取與眾不同的包裝與儲存，如花茶錫箔袋包裝，綠茶可以放在冰柜里保鮮出售等，茶葉的主體結(jié)構(gòu)要根據(jù)不同地區(qū)不同消費者而定，須經(jīng)市場調(diào)查，不能盲目模仿，盲目拼湊。(十>

商品陳列有序：商品的陳列好壞直接影響到消費者對茶葉店的感覺。種類不同的茶葉及與茶有關(guān)的商品一定要合理的陳列，首先是分類，如花茶區(qū)、綠茶區(qū)、紅茶區(qū)、保健茶區(qū)、極品茶區(qū)、茶具區(qū)，再次是檔次，是消費者一目了然，最好在各個區(qū)內(nèi)放上茶葉的簡介<產(chǎn)地、品位、特點等）然后是整體的布局，要根據(jù)你經(jīng)營點的整體環(huán)境，將茶葉、茶具等與你店內(nèi)店外結(jié)構(gòu)起來，使陳列的商品協(xié)調(diào)一致，構(gòu)成一副賞心悅目、心曠神怡的立體畫面，給顧客一種流連忘返的感覺，同時體現(xiàn)井然有序，繁多而不亂。(十一>

有條件的茶店可以與品茶、茶店、茶藝連為一體：如果你的茶店面積允許，經(jīng)濟實力跟得上，最好與品茶、茶點、茶藝連為一體，一家很別致的茶店連上一個別有風(fēng)味的小茶館，茶館內(nèi)環(huán)境優(yōu)雅，墻上掛幾幅字畫，室內(nèi)擺上幾盆盆景，原質(zhì)的木桌、木椅，桌上一套精致的茶具，及碟精美的茶點心，加上身著合適服裝的招待小姐、先生，定時來幾場茶藝表演，也可長期表演，或設(shè)立古箏、古琴演奏古曲名曲，別有一番情調(diào)，收費不要太高，更不能附帶酒類、煙類，這樣顧客在品茗之后，購買欲望大增，何樂而不為呢？(十二>

搞好店內(nèi)衛(wèi)生與周圍環(huán)境：茶葉是一種很嬌貴的飲料，它具有強烈的吸腐性，店內(nèi)衛(wèi)生很重要，店堂一定要干凈，柜臺、貨架、茶桶、茶箱每天最少要清抹二次以上，不能留有半點灰塵，周圍環(huán)境要特別注意，看一看有沒有異味的物體在附近，如香水、酒類等?？纯粗車袥]有污染源，千萬不要在飯店做飯。在同一茶店內(nèi)，綠茶與花茶要分開，綠茶要封閉好，不能吸收花香一面破壞綠茶本身的品質(zhì)，名優(yōu)茶更應(yīng)注意，與茶不能混在一起的商品千萬不能放在茶店經(jīng)營，如中草藥等。倘若染上異味迅速消除污染源，千萬不能再出售，換上好的茶葉，重新上貨以免因小失大，損害茶店的無形資產(chǎn)。(十三>

提高營業(yè)員的整體素質(zhì)：一個茶店經(jīng)營的關(guān)鍵在于營業(yè)員的整體素質(zhì)，營業(yè)員是茶店的眼睛，提高營業(yè)員的整體素質(zhì)是開好茶店的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)。作為一個茶店營業(yè)員，首先要有好的文化素質(zhì)，最好會一兩門外語，要掌握有關(guān)茶葉的專業(yè)知識，包括茶葉的種類、產(chǎn)地、質(zhì)量標準、特點、沖泡方法、儲存方法等。同時還有綜合知識，如茶藝、茶道、茶禮、品茶、斗茶、茶葉歷史等。營業(yè)員是直接與顧客打交道，關(guān)系到茶店是否能夠產(chǎn)生效益的關(guān)鍵，一般應(yīng)具備以下專業(yè)素質(zhì)：a>

具有吸引力的儀表：著裝整齊干凈，款式適時、美觀大方、表情樸實坦誠，既不可強作笑臉也不要呆板無表情。舉止風(fēng)度親切、自然、熱情，不披頭散發(fā)、不染彩色頭發(fā)、不涂指甲油、不噴香水、不能帶貴重的裝飾品。姿勢自然得體，不可矯揉造作。b>

敏銳的觀察力褐判斷力：營業(yè)員必須“察言觀色”的功能，通過對顧客外表的身份，針對不同的顧客，推薦不同的茶葉，這樣成交率肯定較高。c>

較為靈活準確的反應(yīng)能力：因為顧客層次不同，要求也就不同，這樣就要求營業(yè)員的反應(yīng)能力，針對不同顧客的不同要求，迅速作出反應(yīng)，理解和領(lǐng)會顧客的購買意圖，并迅速給予答復(fù)或提供服務(wù)，有人總結(jié)出服務(wù)接待的方法為“接一、問二、聯(lián)系三”已是靈活反應(yīng)的具體表現(xiàn)。4、較出色的語言表達能力：語言是交際的工具，是提供信息交流感情的重要手段，語言表達對營業(yè)十分重要，直接關(guān)系到茶店的效益，應(yīng)講普通話，不能用服務(wù)忌語，講話要適中，應(yīng)掌握好語氣，，親切自然、禮貌誠懇，對人的稱呼要得體，針對不同顧客應(yīng)用不同的禮貌語言，靈活掌握。d>

較強的自我控制能力：因為營業(yè)員工作環(huán)境單調(diào)，顧客性格各異，這就要求營業(yè)員控制好情緒，不論顧客多末挑剔，你都要保持一個良好的心態(tài)，百問不厭、耐心解答，遇到不講理的顧客你千萬不要發(fā)火，要耐心解釋?！邦櫩途褪巧系邸闭垹I業(yè)員牢牢記住。e>

具備一定的財務(wù)知識：營業(yè)員要有一定的財務(wù)知識，包括對假幣、外幣、各種支票的識別能力，以及發(fā)票的正確填寫。作為茶葉營業(yè)員還應(yīng)具備各種包裝能力，袋包裝、紙包裝、盒包裝、桶包裝。

總之，一個茶店營業(yè)人員必須具備良好的心理素質(zhì)、商業(yè)道德、專業(yè)知識和高超的交際接待能力。茶店營業(yè)員的重要性大多度經(jīng)營者心領(lǐng)神會，望大家一定要不惜代價，對你的俄營業(yè)員實行專業(yè)培訓(xùn)?！澳サ恫徽`砍柴工”，這一點不能疏忽，不然花費“巨資”開一個茶葉店，就因為營業(yè)員素質(zhì)茶差而虧本，是在不合算。(十四>

建立規(guī)范的財務(wù)制度：經(jīng)營必須建立規(guī)范的財務(wù)制度，這一點不能忽視，不管你用的營業(yè)人員是誰，都要做進貨、銷售、庫存、優(yōu)惠、報損現(xiàn)金賬目，月末盤點，毫不留情。(十五>

建立嚴格的營業(yè)制度：作為經(jīng)營者必須要制定營業(yè)制度，否則，管理就會混亂，以下是“北京信裕泰茶莊“營業(yè)制度，僅供參考。a>

早上8：00準時上崗搞好店內(nèi)衛(wèi)生，保持柜臺整齊干凈，做好營業(yè)準備。b>

8：30分準時開業(yè)，工作服穿戴整齊。售貨員上班時不得涂化妝品、香水、染指甲。c>

營業(yè)過程中做到：u

微笑服務(wù)、舉止端莊；u

售貨時做到準斤足兩，計價無誤，收款準確，唱收唱付，百問不厭，百拿不厭；u

交遞商品時，文明禮貌，不摔不扔商品；u

遇到無理取鬧的顧客，要做到罵不還口，要耐心說明，熱情接待每一位顧客。u

下班后，要有兩人清理現(xiàn)金，封款上交，清潔營業(yè)工具，整理上貨，打掃貨架衛(wèi)生。d>

認真執(zhí)行柜臺“十個不準”和“六個一樣”。十個不準即：1>

不準在柜臺內(nèi)吃東西；2>

不準在柜臺內(nèi)聊天、嬉笑、打鬧；3>

不準因上貨、結(jié)賬、點款而不理睬顧客；4>

不準在柜臺上座著接待客人；5>

不準與客人發(fā)生爭吵、辱罵、毆打；6>

不準在柜臺會客，存放私人物品、做任何私事；7>

不準烤火價、趴貨臺；8>

不準挪用商品銷售款；9>

不準擅自離開工作崗位；10>

不準私自對顧客優(yōu)惠或私分贈品。六個一樣：1>

生人、熟人一樣；2>

大人、小孩一樣；3>

買和不買一樣；4>

忙和閑一樣；5>

買商品和退商品一樣；6>

一般顧客和個別顧客一樣。制度制定好了，不能視為形式，必須長期的嚴格執(zhí)行。(十六>

做好售后服務(wù)工作：營業(yè)員在成交過程中，肯定要做好售前、售中服務(wù)，這是理所當然，但是成交以后，顧客已付款，售后服務(wù)尤為重要，包裝、提袋包裝等，禮貌地送客人出門，給顧客留下一個好印象，同時，有些顧客因?qū)Ρ镜瓴枞~口味不適一定要包