銷售技巧試題

營業(yè)員培訓試題（銷售技巧部分）一、判斷題1、銷售分為六大步驟，我們需要做好銷售過程中的每一步。（×銷售分為五個步驟）2、店里沒生意的時候，依靠在門邊與其他人聊天無關緊要。（×）3、我們一般認為的社交空間是指距離1.2米到1.5米之間。（√）4、對于顧客的異議，我們應該避免硬碰、爭辯、好勝。（√）5、在推薦商品時，為避免商品被損壞，盡量讓顧客只看，不試。（×應讓顧客去感受、去看、去使用）6、為留住顧客，我們應極力的贊美顧客。（×適當?shù)馁澝李櫩停?、注視顧客的時候，切忌用眼角打量顧客。（√）8、當?shù)陜?nèi)有多個顧客時，我們只要把看起來購買力較強的人接待好就可以了。（×應遵循接一問二答三的原則）9、顧客對我們的提問不做任何回答，我們就讓顧客自己挑選。（×應改變談話內(nèi)容）10、在檔口有顧客時，營業(yè)員與業(yè)主之間聊天，講幾句粗話沒關系的。(×不可以講粗話)11、當顧客置身檔口后，我們可以談論一些不直接聯(lián)系銷售的話題，如天氣等。（√）12、遇到穿著樸素的顧客，無需幫他們熱情的介紹。（×珍惜每位顧客，往推進他們購買的方向努力）13、“您想要什么樣的效果？”是屬于開放型的問題。（√）14、選擇型的問題用于取得答案。（√）15、“您喜不喜歡這樣的效果？”是屬于開放型的問題。（×肯定型）16、開放型的問題用于了解一般情況，通常開始字句：何時、什么、誰。（√）17、肯定型的問題用于取得顧客肯定與否。（√）18、在為顧客進行推薦介紹時，可以不切實際的隨便編造，反正顧客也不懂。（×需要有相關資料如雜志、彩頁等的證明）19、處理顧客異議的時候，我們應保持耐心、平靜的態(tài)度。（√）20、顧客對商品有異議，我們應堅持自己的立場，想盡一切辦法說服顧客。（×不可硬碰）21、我們一般認為的個人空間是指0.15米到0.45米之間。（×0.45米到1.2米）22、顧客走進檔口，只需講隨便看看就可以了。（×使用標準的歡迎語）23、顧客在檔口，如果營業(yè)員沉默不語，會給顧客帶來莫名的壓力。（√）24、親密空間是指0.15米到0.45米之間的距離。（√）25、顧客腳往前走，頭往后看，顧客可能對產(chǎn)品還有興趣，營業(yè)員可跟著走堅持再多介紹幾句。（√）26、通過關注顧客間交談神態(tài)，可直接判斷顧客類型和決定者。（×初步判斷）27、如果顧客在試穿商品時，不停的注視另外一款商品，我們可建議顧客都試一下。（√）28、聆聽時，以點頭、微笑或眼光接觸并不時問幾句“是嗎?”等表現(xiàn)出我們的關心態(tài)度。（√）29、我們的興趣，會激發(fā)顧客更多的表達他們的想法，從而可以使我們搜集到更多的信息。（√30、上班時，自己的穿著打扮隨意一點沒關系的。（×應有專業(yè)的形象）二、填空題1、銷售分為___________、___________、___________、___________、___________、幾個步驟。（迎接顧客、了解需求、推薦介紹、處理顧客的異議、銷售完成）2、社交距離為___________，個人空間為___________，親密空間為___________。（1.2米到3.5米、0.45米到1.2米、0.15米到0.45米）3、了解顧客需求可從___________、___________、___________、這幾個方面進行。（觀察、提問、聆聽）4、提問時問題的種類分為___________、___________、___________。（開放型、選擇型、肯定型）5、處理顧客異議時，我們應避免___________、___________、___________。（硬碰、爭辯、好勝）6、我們的行動目標是留住顧客在檔口___________分鐘，它使銷售有可能。（5）7、制造吸引顧客的亮點，包括___________、___________、___________、___________（播放熱門音樂、商品陳列有序、打折商品擺放明顯、宣傳冊陳列整齊）8、在檔口有多個顧客時，我們應___________（接一問二答三）9、與顧客交談，話題包括___________、___________、___________、___________（適當?shù)馁澝李櫩?、直接介紹產(chǎn)品或促銷活動、營造輕松的氣氛、談論一些不想、直接聯(lián)系銷售的話題）10、通過觀察，我們可以__________、___________、___________（了解顧客的興趣所在、判斷顧客有無真正的時間和興趣聽介紹、初步判斷顧客類型和決定者）11、在給顧客提問的時候，開放型的問題是用于__________（用于了解一般情況）12、在給顧客提問的時候，選擇型的問題是用于__________（用于取得答案）13、在給顧客提問的時候，肯定型的問題是用于__________（取得顧客的肯定與否）14、請舉例說明開放型的問題有__________（您想要什么樣的效果呢？）15、請舉例說明選擇型的問題有__________（您要藍色的，還是要銀色的？）16、請舉例說明肯定型的問題有__________（您喜不喜歡這個效果？）17、積極有效的聆聽不但意味著誠心傾聽顧客說話，讓其感覺被尊重，還包括了__________、___________、___________（注重細節(jié)，注重弦外之音，及非語言訊號）18、要善于創(chuàng)造說服顧客的依據(jù)，并根據(jù)顧客的個性選擇和運用有關證明、依據(jù)，這包括__________、___________、___________（某明星穿過、韓式風格、雜志圖片）19、如果顧客決定購買商品，我們____________________（切不可立即表現(xiàn)出過度的興奮感）20、如果顧客沒有購買，我們____________________(迅速調(diào)整自己心態(tài),迎接下一批顧客到來)21、與顧客交談時，我們的聲音應保持__________、___________（柔和、親切）22、使用標準的歡迎語，如___________、___________（您好,歡迎光臨！這邊是本季新款，您先看一下，需要的話我可以幫您詳細介紹；歡迎光臨,您想看看哪一款銀飾？）23、顧客腳往前走，頭往后看，可能對產(chǎn)品還有興趣，____________________（營業(yè)員可跟著走堅持再多介紹幾句。）24、顧客看著某商品，我們要____________________（立刻上前做簡單明了的介紹）25、顧客不斷看表,我們應了解他是否在等人或有其他緊急事情,可____________________（打住話題,給顧客足夠的空間。）26、與顧客交談時，切忌__________、___________（粗聲粗氣、粗話和不敬的口語）27、迎接顧客時，應始終保持__________（真誠微笑）28、聆聽時，以__________、___________或___________并不時問幾句“是嗎?”等表現(xiàn)出我們的關心態(tài)度。（點頭、微笑或眼光接觸）29、處理顧客異議時，不能出現(xiàn)的否定型的語句包括__________、___________、___________（不是的,不可能的,不對的）30、在介紹商品時，應該第一時間讓顧客接觸商品，讓她__________、___________、___________（去感受、去看、去試用）C、取得顧客的肯定與否D、為顧客做出決定18、積極有效的聆聽意味著誠心傾聽顧客說話，它還包括：(A)A、注重細節(jié)，注重弦外之音，及非語言符號B、應付顧客，以不至于冷場C、作為銷售行業(yè)的工作需要，不得不進行有效的傾聽D、讓顧客覺得自己被在意19、如果顧客在購物中出現(xiàn)異議，下列解決方法不對的是：(C)A、不斷地自問：他提出這個問題真正的目的是什么B、在顧客提出的幾個異議中，他真正關心的是什么C、對顧客說明該商品不賣了D、進行試探性的提問，找出原因20、碰到喜歡比較的顧客，我們應該：(C)A、反復告訴顧客商品質(zhì)量是沒有問題的B、讓顧客到其他檔口看看再來C、運用類似款式其他商品進行比較，解答疑惑D、向顧客出示進貨憑證21、下列哪個口頭或身體語言不屬于表示對產(chǎn)品有購買的興趣：(B)A、詢問同伴意見：“你覺得呢？”B、沉默不語，陷入沉思C、要求營業(yè)員重復介紹該產(chǎn)品D、再次查看產(chǎn)品、樣品22、如果銷售已經(jīng)完成，我們不應該出現(xiàn)下列哪種情況：(D)A、記錄銷售量，方便了解銷售情況B、迅速調(diào)整自己的心態(tài)，迎接下一批顧客到來C、不要立即表現(xiàn)出過度的興奮感D、對于顧客提出的退換貨要求不聞不問23、關于保持營業(yè)員的專業(yè)形象，下列說法不正確的是：(C)A、衣衫干凈，穿戴整齊B、頭發(fā)整潔，姿態(tài)端正C、一定要穿著檔口所售產(chǎn)品中最好看的衣服上崗D、女性要化淡妝24、下列哪項不屬于有效迎接顧客進入檔口的方法：(A)A、讓營業(yè)員倚靠在門口招攬顧客B、保持自身的專業(yè)形象C、主動招呼顧客，使用標準的歡迎語D、讓顧客置身檔口范圍內(nèi)25、下列那一條沒有做到恰當?shù)囊龑ь櫩鸵匝杆俅蜷_話題：(C)A、恰當?shù)馁澝李櫩虰、談論一些不直接聯(lián)系銷售的話題C、和檔口內(nèi)其他營業(yè)員聊天，營造輕松的氛圍D、直接介紹產(chǎn)品或促銷活動26、下列關于保持適當?shù)木嚯x說法錯誤的是：(C)A、逐步由社交空間的距離為1.2-3.5米B、深入到個人空間的距離為0.45-1.2米C、由于和顧客不熟識，我們應該保持1.2-3.5米的距離D、極親密的空間0.15米27、如果我們想了解顧客的需求，可以從下列哪一個選項中得到有效信息：(A)A、觀察顧客的面部表情、肢體語言和交談神態(tài)B、銷量，因為賣的多證明喜歡的人也多C、檔口里哪幾個款式詢問的人多D、顧客身上所穿衣物的整體風格28、如果顧客在試穿之后表示：“這衣服的樣子我是挺喜歡的，但還是讓我再看看吧。”我們應該：(A)A、詢問使顧客產(chǎn)生猶豫的原因B、照顧其他顧客，防止耽誤生意C、繼續(xù)推薦商品，阻止顧客離開檔口D、向顧客表示本檔口衣物“非買勿試”29、下面不屬于展現(xiàn)銷售人員專業(yè)性的選項是：(C)A、在推薦產(chǎn)品時出示證明及有關資料，例如：雜志同款圖片，某明星穿著的照片等B、保持一個專業(yè)形象，衣衫整齊，姿態(tài)端正C、能夠準確辨別顧客是否具有購買能力D、熟知檔口內(nèi)所有商品的價格、質(zhì)地30、我們應該盡量記住來過的顧客，如發(fā)現(xiàn)是第二次到來，我們應該：（D）A、顧客二次到達檔口，一定看中某款商品，只需簡單介紹即可B、與顧客保持一個親密的空間，促使顧客購買商品C、和第一次到達檔口沒有太大區(qū)別D、直接進入顧客的個人空間，流露真誠的熟悉感四、多選題1、下列描述中，哪些不屬于吸引顧客的亮點？（ABD）A音樂未播放BPOP未張貼C商品擺放整齊D宣傳單頁陳舊2、給顧客提問時，問題包括哪些類型？（ACD）A開放型B隨意型C肯定型D選擇型3、下列選項中，哪些表現(xiàn)屬于顧客的購買訊號？（BC）A搖頭B微笑C詢問同伴的意見D看手表4、了解顧客的需求，我們可以通過（ABD）A觀察B提問C猜想D積極有效的聆聽5、下列描述中哪些屬于開放型的問題？（ABD）A您平常喜歡穿什么樣風格的衣服？B您想要達到什么樣的效果？C您是給自己買還是給朋友買？D您喜歡什么顏色的衣服？6、與顧客對話時，我們的聲音應保持(BC)A低沉B柔和C親切D洪亮7、當顧客置身檔口，我們可以同過下列哪些方式打開話題？（BCD）A極力贊美顧客B營造輕松的氣氛C直接介紹產(chǎn)品或促銷活動D談論天氣8、通過仔細觀察，我們可以了解顧客的（ABD）A興趣所在B有無時間C購買能力D類型9、積極有效的聆聽意味著（ABCD）A對顧客的尊重B注重細節(jié)C注重弦外之音D注重非語言信號10、處理顧客異議的態(tài)度應是（CD）A不說話B爭辯C耐心D平靜五、簡答題1、我們可以通過哪幾種方式制造吸引顧客的亮點？播放熱門音樂、商品陳列有序、打折商品擺放明顯、宣傳冊陳列整齊2、說一說作為營業(yè)員，專業(yè)形象包括哪些？衣衫干凈、穿戴整齊、頭發(fā)整潔、女性化淡妝、姿態(tài)端正3、銷售的五大步驟是？迎接顧客、了解需求、推薦介紹、處理顧客異議、銷售完成4、當顧客置身檔口后，我們應運用恰當?shù)囊龑а杆俅蜷_話題，這包括哪些？適當?shù)馁澝李櫩?、直接介紹產(chǎn)品或促銷活動、談論一些不直接聯(lián)系銷售的話題、營造輕松的氛圍5、當我們給顧客提問時，一般有三種類型的問題，請說明每類問題的用途并舉例。開放型：用于了解一般情況，如：您想要什么樣的效果呢？選擇型：用于取得答案，如：您是要藍色的還是銀色的？肯定型：用于取得顧客的肯定與否，如：您喜不喜歡這中效果？6、請列舉顧客的購買訊號都有哪些？詢問同伴意見、要營業(yè)員重復介紹、問售后服務和退換事宜、微笑、點頭、再次查看商品、耐心檢查商品7、主動招呼顧客，要使用標準的歡迎語，例如？您好,歡迎光臨！這邊是本季新款，您先看一下，需要的話我可以幫您詳細介紹。歡迎光臨,您想看看哪一款銀飾?先生/小姐,情侶飾品正在促銷,買X送X,您想看看