銷(xiāo)售人員面試筆試題

銷(xiāo)售人員面試試題由業(yè)績(jī)差異發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷(xiāo)售特質(zhì)：與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相關(guān)性最大的前5項(xiàng)能力是：客戶(hù)了解度、好勝好強(qiáng)、取悅心理、情緒穩(wěn)定、大方自信。與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相關(guān)性最小的因素是：文化程度、工作經(jīng)驗(yàn)、年齡、工作時(shí)間。2、由客戶(hù)的滿(mǎn)意度發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷(xiāo)售特質(zhì)：客戶(hù)最喜歡銷(xiāo)售人員的前5項(xiàng)因素是：能理解人、能拿出好主意、對(duì)人誠(chéng)實(shí)可靠、對(duì)客戶(hù)經(jīng)常關(guān)心幫助、不怕被拒絕?？蛻?hù)最討厭的銷(xiāo)售人員的表現(xiàn)是：話(huà)多、欺騙、不負(fù)責(zé)任、沒(méi)主意、沒(méi)耐性。由行業(yè)特性和銷(xiāo)售流程發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷(xiāo)售特質(zhì)：銷(xiāo)售領(lǐng)域不存在通用型銷(xiāo)售人才，一個(gè)知名品牌的銷(xiāo)售人員則需要“耐心，悉心維護(hù)客戶(hù)和一貫化的自我管理能力”。在招聘過(guò)程中，需要主考官巧設(shè)問(wèn)題，以此真實(shí)了解應(yīng)聘者的特質(zhì)。下面是對(duì)面試和場(chǎng)景測(cè)試給出的幾項(xiàng)要點(diǎn)提示：★面試1、用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)提問(wèn)。運(yùn)用動(dòng)機(jī)問(wèn)題的提問(wèn)方式代替無(wú)效的是非選擇性問(wèn)題。如“顧客反映產(chǎn)品價(jià)格偏高，你如何處理？”2、避免光環(huán)效應(yīng)。對(duì)應(yīng)聘者的評(píng)分不要受其文憑、衣著、外貌或某人推薦等影響；3、給應(yīng)聘者以鼓勵(lì)以期得到真實(shí)的答案。一般應(yīng)聘者面對(duì)考官的提問(wèn)，剛開(kāi)始時(shí)會(huì)比較拘謹(jǐn)，有時(shí)甚至為了取悅面試官，會(huì)根據(jù)面試官臉上的表情來(lái)對(duì)自己的回答作出調(diào)整，這個(gè)時(shí)候，他所表達(dá)的也許包含了一些不太真實(shí)的東西。故而面試官應(yīng)該用目光、用點(diǎn)頭等形體語(yǔ)言，更多地給應(yīng)聘者以鼓勵(lì)，讓?xiě)?yīng)聘者放松下來(lái)，這個(gè)時(shí)候，得到的答案也許才是真實(shí)可靠的。★場(chǎng)景測(cè)試場(chǎng)景測(cè)試應(yīng)該是專(zhuān)為招聘銷(xiāo)售人員而設(shè)置的。即設(shè)計(jì)銷(xiāo)售場(chǎng)景或者讓?xiě)?yīng)聘者進(jìn)入現(xiàn)實(shí)工作中一段時(shí)間。然后通過(guò)同事和客戶(hù)的反饋，以期掌握應(yīng)聘者的真實(shí)信息。當(dāng)然，對(duì)于被考察者也有問(wèn)題要答，比如，會(huì)讓他寫(xiě)出“最討厭的員工名單”等。一個(gè)合適的應(yīng)聘人員列出的名單往往是極少，甚至是空白（一個(gè)有效的合作者看到別人更多的是優(yōu)點(diǎn)），而缺乏親和力的應(yīng)聘者一般會(huì)寫(xiě)出一長(zhǎng)串“討厭者的名單”。顯然，后一種人缺乏優(yōu)秀銷(xiāo)售人員應(yīng)有的特質(zhì)。以下為具體問(wèn)題，下劃線(xiàn)為必須提問(wèn)的，其余可做選擇性提問(wèn)。一、表達(dá)及其溝通能力：不論什么工作，溝通都是很重要的一部分。其實(shí)，工作責(zé)任越大，對(duì)這個(gè)職位上員工的溝通能力的要求就越高。面試是考核人的溝通能力的很好的辦法。面試中，你有機(jī)會(huì)了解應(yīng)聘者表達(dá)的思想是否具有說(shuō)服力，概念描述得是否清楚，思路是否有條理，用詞是否準(zhǔn)確，是否能吸引聽(tīng)者的注意力，以及應(yīng)聘者是否能保持與對(duì)方的視線(xiàn)等等。你需要一位清楚準(zhǔn)確并能和各個(gè)層次的人溝通的人。下面一些問(wèn)題主要用來(lái)測(cè)試應(yīng)聘者的溝通技能。1.請(qǐng)您自我介紹一下好嗎？2.您的缺點(diǎn)或不足是什么？您的優(yōu)點(diǎn)或特長(zhǎng)是什么？3.您為什么離開(kāi)您原來(lái)的公司呢？原公司最讓您喜歡或（不喜歡）的是什么？4.請(qǐng)講一個(gè)這樣的情形：某人說(shuō)話(huà)不清，但是你還必須聽(tīng)清楚他的話(huà)，你怎樣回答他的問(wèn)題才好？5.請(qǐng)說(shuō)一下別人是怎樣看你的？6.你認(rèn)為最困難的溝通的問(wèn)題是什么？為什么？7.在做口頭表達(dá)方面你有哪些經(jīng)驗(yàn)？你怎樣評(píng)價(jià)自己的口頭表達(dá)能力？這個(gè)問(wèn)題旨在測(cè)評(píng)你的公共演講能力，同時(shí)也可以了解你對(duì)演講能力的自我評(píng)價(jià)。二、自信心：1.您是否想過(guò)以何種方式超越您的同事？2.如果您在一個(gè)士氣很低落的環(huán)境中工作，您將如何做？三、承壓能力：您是如何面對(duì)壓力又是如何分解壓力的，如果您進(jìn)入俱樂(lè)部?jī)蓚€(gè)月仍沒(méi)有訂單您會(huì)怎么想？五、工作經(jīng)驗(yàn)：1.請(qǐng)?jiān)敿?xì)描述您以往的銷(xiāo)售流程，您又是如何做的呢？2.在您的工作經(jīng)歷中，您做得特別好的是哪些或者您在哪些方面所取得的成績(jī)最大？您為什么這樣認(rèn)為呢？3.為取得成功，一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？（可以回答：銷(xiāo)售人員所應(yīng)該具備的素質(zhì)非常多，所以根據(jù)行業(yè)的不同會(huì)得出不同的結(jié)果，不過(guò)推銷(xiāo)能力、內(nèi)在的自信、與客戶(hù)建立良好關(guān)系的能力、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)絕對(duì)是所有行業(yè)的銷(xiāo)售工作者都該擁有的基本素質(zhì)，銷(xiāo)售的