商務(wù)溝通技巧案例分析3篇

商務(wù)溝通技巧案例分析3篇商務(wù)溝通技巧案例分析精選三例商務(wù)溝通技巧案例分析之一南非的價(jià)格雖低于中國(guó)產(chǎn)品，卻高于哥倫比亞與比利時(shí)。在韓國(guó)市場(chǎng)的調(diào)研顯示，批發(fā)與零售價(jià)均比中方報(bào)價(jià)高出30%-40%，盡管市場(chǎng)價(jià)格呈下降趨勢(shì)，中方報(bào)價(jià)仍是全球市場(chǎng)最低。韓國(guó)方面為何仍有此言？中方分析，對(duì)方可能認(rèn)為中方人員既然已至漢城，必急于簽署合同歸國(guó)，故欲借此機(jī)會(huì)再次施壓。然而，韓方是否會(huì)因不急于訂貨而尋找借口？中方推測(cè)，若非急于訂貨，為何邀請(qǐng)中方來漢城？且韓方過去與中方有合作經(jīng)歷，合同順利執(zhí)行，對(duì)中方工作頗為滿意，豈會(huì)突然失去信任？在經(jīng)過一天半的調(diào)查后，中方致電韓方：“調(diào)研已完成，結(jié)論是：我方來漢城前的報(bào)價(jià)偏低，應(yīng)恢復(fù)至去年成交價(jià)，但念及舊誼，可下調(diào)20美元，而非之前的120美元。請(qǐng)貴方研究后告知結(jié)果，若我們不在酒店，請(qǐng)留言。”韓方接電一小時(shí)后，即回電邀中方至公司會(huì)談。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)再提高過去的報(bào)價(jià)。問題探討：1、中方的決策是否明智？為何？2、中方采用了何種程序與方式進(jìn)行決策？其決策屬于哪一類型？3、中方如何執(zhí)行決策？4、韓方的談判反映了何種決策？5、韓方?jīng)Q策的過程與執(zhí)行情況如何？深度分析：1、明智，因?yàn)樽罱K依照行前條件達(dá)成了合同。2、中方運(yùn)用了信息搜集、分析、方案假設(shè)、論證與選擇等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策。3、分層次捍衛(wèi)決策實(shí)施，先電話后會(huì)談；先業(yè)務(wù)人員后領(lǐng)導(dǎo)。同時(shí)，利用時(shí)間效率增強(qiáng)執(zhí)行力度，將原本三天的回復(fù)期限縮短至一天半，使立場(chǎng)更為堅(jiān)定。4、韓方的決策轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略性決策，從根本上調(diào)整了條件與總體策略，提出了更低的成交條件，采取冷處理策略——讓中方等待。5、韓方?jīng)Q策過程簡(jiǎn)短，以壓價(jià)為目標(biāo)，能壓則壓，不能則再談，因此在執(zhí)行時(shí)，一遇強(qiáng)硬即軟化。商務(wù)溝通技巧案例分析之二1986年，日本一客戶與東北某省外貿(mào)公司就毛皮交易進(jìn)行談判，條件雖優(yōu)卻久拖未決。轉(zhuǎn)眼間，兩個(gè)多月過去，原本繁榮的國(guó)際毛皮市場(chǎng)貨源過剩，價(jià)格暴跌。此時(shí)，日商以極低價(jià)格收購，使我方蒙受重大損失。問題思考：1、閱讀此案例后，你對(duì)商務(wù)談判心理有何感受？2、一位成功的商務(wù)談判者應(yīng)關(guān)注哪些信息的收集？深入剖析：1、日方巧妙運(yùn)用了拖延戰(zhàn)術(shù)，尤其是通過延長(zhǎng)談判時(shí)間來穩(wěn)住對(duì)方。日方在談判初期并未急于將議題擺上桌面，而是先邀請(qǐng)對(duì)方游玩及參加各類宴會(huì)，這一策略不僅拖延了時(shí)間，更重要的是軟化了對(duì)方的心理。若對(duì)方接受邀請(qǐng)，日方已邁出成功的第一步。直至談判最后一日，日方才觸及核心議題，這正是拖延戰(zhàn)術(shù)的精妙之處，緊抓對(duì)方心理。美方急于返國(guó)，已無時(shí)間和日方周旋，另一方面，也難以拒絕對(duì)方的要求，畢竟“吃人嘴軟，拿人手短”。美方已違背商務(wù)談判原則，未能公私分明，未能區(qū)分立場(chǎng)與利益，私誼應(yīng)輔佐公事，而公事絕不能成為私利的犧牲品。這關(guān)系到談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)全面了解對(duì)方信譽(yù)、實(shí)力，乃至談判者的慣用手段和過往案例。2、談判對(duì)手的身份背景、資信、慣用的談判手段、談判對(duì)手的性格特征及其談判專長(zhǎng)、談判對(duì)手的目標(biāo)即其談判目的。同時(shí)，也應(yīng)了解市場(chǎng)行情，客觀評(píng)估對(duì)方，掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者，以及在談判中可能出現(xiàn)的爭(zhēng)議議題的解決方案，時(shí)刻關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，并及時(shí)作出反應(yīng)。商務(wù)溝通技巧案例分析之三1992年，上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司分別報(bào)價(jià)22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查，兩家公司的技術(shù)與服務(wù)條件相當(dāng)，甲公司傾向于與丙公司合作。在最終談判階段，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師與乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅降價(jià)至10萬美元與甲公司簽約。問題思考：1、如何評(píng)價(jià)甲公司安排談判人員的做法？2、如何評(píng)價(jià)丙公司大幅降價(jià)的做法？深入剖析：1、這是商務(wù)談判中典型的兵不厭