戀上果啤策劃方案

策劃者：航海家2023年10月一、前言啤酒做為軟飲料，在飲料市場占有著很大的份額，近日我國啤酒業(yè)行家表達,為繁榮我國啤酒市場,滿足消費者需要,我國啤酒工業(yè)應以產品的多樣化,適應不同消費層次，不同消費人群、不同消費口感對各種啤酒的需求。除消費者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、干啤和鮮啤外,還應增長一些特色啤酒。隨著經濟增長和社會形態(tài)的轉型大提高，享受品的消費需要也大大的有所改善，本公司推出戀上果汁啤酒。獨特之處為該果汁啤酒有多種口味，適合各種人群，讓人回味無窮，隨著消費者對啤酒的青睞，相信戀上果汁啤酒肯定可以打入長春市場，并走向全國.二、背景秋天，天空是一個透明的藍色玻璃瓶把我們統(tǒng)統(tǒng)裝在里面，看云兒飄，看雁兒飛聽風兒的細語，聽雨兒的高歌秋天，大地是一塊五彩的布把我們渲染，看熱烈的火紅，看溫馨的金黃聽心中的感慨，聽幸福的呼喚秋天，清晨是浪漫的薄薄的霧彌漫，飄散在枝頭,揉碎在樹梢,看遠方縹緲蒼茫，眼中幾縷朦朧。浪漫涌上心頭。秋天，是人們需要補充維C的季節(jié)當你戀上果汁啤酒，就不再發(fā)愁體內缺少維C當你把戀上隨身鏈上時，戀上還你美麗青春秋天，是個浪漫的季節(jié)，也是戀上果汁啤酒的季節(jié)戀上果汁啤酒，注定美麗邂逅有戀上果汁啤酒，浪漫無處不在，專心體會，浪漫之花將開放在你心田。三、概要提醒近幾年，中國啤酒業(yè)取得很大的發(fā)展，1999年總產量達208萬t，穩(wěn)居世界啤酒產量第二位，但市場出現的啤酒絕大多數為普通淡色啤酒，啤酒品種單一、功能啤酒(保健啤)的品種少，且占市場的額很小。結合中國國情及中國啤酒業(yè)的現狀，討論有健作用的功性啤酒定義市場開發(fā)前景和開發(fā)思緒。為填補啤酒市場的局限性，戀上果汁啤酒的上市相信會是每為朋友的最愛。四、環(huán)境分析市場背景：（1）據記錄現大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。（2）調查發(fā)現啤酒的確是有營養(yǎng)的宏觀環(huán)境分析：隨著我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經濟前程一片大好.我省居民收入較快增長。在長春市內,投資在不斷的加大.努力減少啤酒公司的新建.相關政策,法律背景國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對于使用b2瓶會使產品成本增高,不利于開擴農村和遠銷啤酒.市場成長：（1）純生啤酒上市只是得到少數朋友的接受（2）青島啤酒問市得到許多朋友的愛慕、說明它是純生啤酒的局限性之處及市場規(guī)模才上市的（3）戀上果汁啤酒的上市相信會是每為朋友的最愛。市場成長：（1）純生啤酒上市只是得到少數朋友的接受（2）青島啤酒問市得到許多朋友的愛慕、說明它是純生啤酒的局限性之處及市場規(guī)模才上市的（3）黑麥啤酒的上市相信會是每為朋友的最愛。消費者分析：（1）消費者目前最不容易喝醉的是啤酒（2）味道太濃太淡消費都不喜歡（3）果汁啤酒導入期以青少年朋友為目的群體必然事倍功半倍，因此，啤酒應以酒制品姿態(tài)的定位才干得到消費者的接受。（4）現有消費者消費本產品的目的是宴會上制造氣氛和交際等的需要.（5）消費者一般在朋友聚會和生意宴會上購買比較多。競爭對手分析競爭對手為：青啤，雪花，百威，，燕京1）燕京上講，燕京品牌2023價值為60.38億元，燕京啤酒具有很強的地區(qū)性，對北京一帶市場占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強，做大.2）青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢為它有強大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質量肯定會下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做強。3）華潤則依托香港總部的大力支持，不斷的收購，兼并啤酒公司，對萬一構成威脅的，是在湖北省內和兼并了得新三星啤酒集團。華潤戰(zhàn)略也是做大做強，華潤核心競爭力為是它有強大的資本優(yōu)勢。4）金士百銷售市場以吉林省為中心，并輻射到黑龍江、遼寧、內蒙古，其中在吉林市場，金士百占有40%的份額，是吉林省啤酒行業(yè)第一品牌。5）以上這些啤酒公司雖為大起中，但還不曾推出果汁啤酒。五.SWOT分析優(yōu)勢1）產品水源優(yōu)勢，有潛水可挖；以“綠色、環(huán)保、健康”為概念，有一定的市場吸引力。2）戀上果汁啤酒品牌名稱雖為新品牌，但在本地青少年啤酒市場已具有排他性。4）司決策層對產品推廣決心大，做強做大公司欲望強烈，投資意識強。劣勢1）公司整體規(guī)模相對較小。2）專業(yè)資深的市場拓展、營銷策劃型人才缺少；內部管理須進一步完善；3）未進一步了解消費者需求，為消費者提供增值服務能力弱，自然無法吸引并留住更多顧客。4）和對手比，不如青啤強大的品牌優(yōu)勢，不如華潤的資本優(yōu)勢.產品賣點未充足挖掘。機會1）國內啤酒行業(yè)通過長達8、9年的行業(yè)整合以后，行業(yè)競爭格局已經基本確立，過度競爭有得到遏制的跡象。啤酒公司從800多家陡減至500多家。2）消費升級推動公司產品結構升級，推動公司利潤增長。收入水平的提高奠定了消費增長的基礎，也為戀上啤酒消費增長提供了客觀基礎。3）國家產業(yè)政策支持。大力支持產業(yè)產品結構調整、鼓勵技術創(chuàng)新、加大財稅政策改革力度、開辟融資渠道、建立信用擔保體系、完善社會服務體系、發(fā)明公平市場環(huán)境。威脅1）目前啤酒行業(yè)仍處在整合競爭的第二階段，這種競合不僅表現在國際品牌的大舉入侵上，并且還表現在國內公司的“大魚吃小魚”的并購2）原輔材料價格連續(xù)上漲給啤酒行業(yè)帶來巨大的成本壓力。3）不斷有品牌進入長春市啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場利潤下劃?？v上所述，對于啤酒市場做到三個轉化1)從做業(yè)務到做市場：公司不僅要把產品轉移到客戶的倉庫，還要幫助客戶分銷，強化客戶與下游渠道的關系，讓終端有很好的銷售。2)從粗放式的市場擴張運作轉變到提高單產為目的：粗放式的市場操作，本來只管理到代理商或者經銷商，現在的目的是要提高下游每一個客戶的單產，進行精耕細作，從粗放到精細、精益化。3)從單槍匹馬的獵手轉化為種田的行家里手：本來是單個人單兵作戰(zhàn)，現在變成職業(yè)化的團隊，不是一個人在運作市場，而是整個團隊在運作市場、運作客戶，這是深度分銷的三個轉化。六、營銷目的1、目的市場：長春市2、市場占有率：85%3、焦點覆蓋率：大賣場100％；連鎖超市80％以上；連鎖便利店80％以上；百貨商場60％以上；各大酒店。50％以上。4、廣告宣傳目的：各校在校大學生，中學生，戀人5、短期銷售行為:至2023年1月產品銷售5萬箱。七、營銷組合策略1.產品策略產品特點：飲時，酒質柔和，有濃濃的你喜歡的果汁味。該酒具有人體不可缺少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營養(yǎng)成分。有開脾健胃、幫助消化之功能。酒精度為0.02~0.05度。目的市場：適合各校大學生、中小學生、情侶。產品定位：中高端產品定位。產品包裝：①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發(fā)起挑戰(zhàn).②塑料膜熱收縮包裝。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包裝紙質罐將替代鋁制易拉罐(五）傳統(tǒng)包裝.2.價格策略:價格零售價定位：3.00元零售進價：2.80元中盤價2.50元廠價2.30元3.分銷策略1）逐步建立分銷聯合體，固化下游客戶。2）強化分銷管理，提高渠道競爭力3）強化分銷人員管理，提高對分銷網絡的掌控4）強化分銷創(chuàng)新管理，提高產品核心競爭力4.促銷策略（一）廣告定位（1）市場定位：以長春市為主，以吉林、通化、白山等為輔。逐漸向東北、華北、華中、華南、西南地區(qū)推廣。（2）產品預期定位：中檔，適合各校大學生、中小學生、情侶。（3）廣告定位（電視、網絡和報紙）以溫馨、浪漫，追求完美為電視廣告。戀上果汁啤酒，注定美麗邂逅為網絡廣告。在報紙廣告多以軟文形式出現。（二）廣告計劃（1）廣告目的：年齡在7~25歲的青少年。通過四大媒體的廣告，力爭在三個月的時間內，在長春消費者心目中，初步建立起戀上果汁啤酒的知名度與美譽度。提高知名度與爭美譽度。（2）廣告手段：電視、報紙、網絡、公關促銷等多種手段。與此同時注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對經銷商，以專業(yè)雜志廣告、新聞報道支持，銷售激勵為重要手段。（3）戀上果汁啤酒市場推廣方案（戰(zhàn)略規(guī)劃）結合市場淡旺變化，我做出市場推廣方案第一階段：市場預熱期2023年10月-2023年12月第二階段：市場升溫期2023年1-3月第三階段：市場火熱期2023年3-9月第四階段：市場降溫期2023年9-12月（三）廣告推廣分期說明1）市場預熱期（2023年10月-2023年12月），重要是吸引對它的注意，初步樹立產品形象，引導消費者了解戀上果汁啤酒。2）市場升溫期（第二階段：市場升溫期2023年1-3月），重要是依著元旦、春節(jié)的東風，深度引導消費者，塑造對產品的信賴感與好感。3）市場火熱期（2023年3-9月），重要針對學生開學，經常聚會，加強學生的宣傳，以各種軟性活動，在淡季維持產品熱度，為秋季的再次銷售高潮作準備，樹立完整的產品形象。八、行動方案一方面對目的市場進行調查、分析，要進行區(qū)域環(huán)境的分析，消費價格的彈性，重要競品的價格，分銷成本的費用，渠道環(huán)節(jié)的利潤，價格調整的影響，根據競爭對手的價格、分攤成本的費用、渠道環(huán)節(jié)的利潤、價格調整對市場的影響等，擬定具體的定價策略。第一步：選擇切入市場。切入市場選擇要參考以下三個方面的要素：競爭的角度；市場的角度，有較好的市場潛力和前景；公司的角度，市場有沒有輻射作用。第二步：市場調查與分析。調查市場的宏觀面，進行人口特性的了解，市場的容量有多大，產品檔次的構成，消費層次的構成，未來的變化趨勢等。同時，還要了解競爭情況、分銷商情況、終端情況等。第三步：方案制定。通過對競爭格局的分析，對消費者的需求特性分析、重要競爭產品的分析、現有的產品結構、渠道結構分析等，然后來進行產品組合，同時還要通過消費者購買特性分析，終端的形態(tài)、分銷的效能、管理的力度等，來擬定你的渠道策略。第四步：管理平臺的搭建。深度分銷能否很好地執(zhí)行，就看營銷系統(tǒng)的組織功能是否完善，是否可以真正地有效執(zhí)行。第五步：協同職能，作為公司的營銷部門，還要強化協調的職能。市場部做市場調研，做策略規(guī)劃，策略制定；銷售部做產品的推廣，終端的執(zhí)行；行政部做好行政管理，做好后勤服務，協調產品的配送，做好銷售計劃的制定等。第五步：深度分銷區(qū)域市場的啟動、發(fā)展和鞏固。啟動市場有一個流程圖，一方面你要做好市場準備，選擇好合適的分銷商，調研好每個分銷商下游有多少零售商，然后繪制地圖，進一步掌握終端網絡。在市場啟動階段，終端的鋪貨銷售，渠道的促銷激勵，促銷的宣傳攻勢是不可缺少的，所以深度分銷一定要提高鋪貨率，要逢店必進，逢店必鋪，還要在鋪貨途中巧妙地設立促銷策略，以及其他形式的激勵。通過鋪貨、促銷、終端的宣傳造勢來啟動深度分銷模式。九.營銷預算項目金額（萬元）廣告電視廣告250報紙廣告150雜志廣告20街頭廣告80店堂廣告10營業(yè)推廣禮品10郵寄5其他2人員推銷推銷人員工資350推銷人員培訓60推銷人員獎勵20合計957以上是最近的營銷預算的明細表。記錄分析進銷存數據，協調各環(huán)節(jié)貨品流向計劃功能。第六步：推廣復制。公司通過市場調查，選擇了合適的區(qū)域和市場，選擇了核心分銷商和合適的終端商，通過這一套深度分銷模式導入，市場效果顯著。對于啤酒公司來說，后續(xù)的工作就是把這套模式總結出來，然后進行推廣、復制。十．風險控制自身的經營風險性都導致啤酒經營存在較高的風險。為此必須加強風險控制，提高經營效益。1、營銷人員管理。營銷的復雜性和風險性規(guī)定營銷人員必須有過硬的專業(yè)素質，啤酒公司應當建立專門負責開發(fā)的營銷部門，選拔有極強溝通、協調能力，膽大心細，可以應付突發(fā)事件的營銷人員專門開發(fā)市場。促銷員要是公司促銷員隊伍中素質最佳，待遇最高的，并進行專門培訓，專職做2、貨款賬齡管理。所有鈔票交易在營銷中是極不也許的，或多或少都會存在賒銷，應收賬款的存在導致了許多潛在的經營風險。公司要加強經銷商的賬齡管理，經銷商要加強終端的賬齡管理，采用月結、上打下等方式要盡量減少賒欠數額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時發(fā)現并防止風險。3、終端庫存管理。要對經銷商和夜場終端倉庫條件嚴格監(jiān)督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫齡管理工作，要少送勤送，減少庫存，發(fā)現過期產品及時更換，防止產品口味新鮮度和包裝質量下降。4、渠道穩(wěn)定性管理。要加強價格管理，規(guī)定經銷商和嚴格按照公司的指導價格進行銷售，嚴防倒酒竄貨和私自提高或減少價格銷售，一方面保證公司市場價格體系的穩(wěn)定，一方面保證經銷商和利潤的穩(wěn)定。要加強經銷商和終端的溝通認真聽取他們的合理建議和意見，及時發(fā)現并解決問題，不斷改善工作質量，及時兌現服務員的提成，建立良好的關系。5、社會關系運用。經營者大多都有相稱的社會背景，啤酒公司和經銷商要充足運用社會關系達產品可以進得去、賣得好，貨款可以結得快，收得回。十一、結束語天下大事，必做于細，天下細事，必做于巧。由于時間緊促,本策劃書難免有很多局限性之處,在編寫過程中,有些數據為報刊、網絡數據。啤酒消費旺季又已來臨，啤酒界，在啤酒重地——長春，各大啤酒的生死之戰(zhàn)已經開序幕，鹿死誰手，大家不妨拭目以待，戀上果汁啤酒帶一定可以成功。十二、附錄調查問卷尊敬的客戶：您好！我想了解一下您武漢啤酒市場的有關問題和見解，你的回答十分重要，將有助于我們改良產品，為您提供更優(yōu)質的產品。本調查只作為研究參考之用，不會對外公開，請您安心回答。謝謝您的合作！1、您的性別是？*A男B女2、您的年齡？*A18歲以下B18--24歲C25--30歲D31--40歲E40--50歲F50歲以上3、您對啤酒的依賴限度？*A偶爾才喝B想喝就喝C每日必喝4、您的啤酒史?*A一年以內B2--5年C6--2023D2023以上5、您是否有特別偏愛的啤