楊學(xué)寶整編的撻司策略-下部

撻司產(chǎn)品上市方案下半部1簡要回顧26上市動作步驟3內(nèi)容摘要Step1

撻司上市策略簡述Step2重點市場選擇及任務(wù)目標(biāo)Step3上市步驟分解排期Step4

政策與支持Step5

營銷費(fèi)用預(yù)算4Step1：上市策略簡述5撻司——具備暢銷、長銷生命周期產(chǎn)品基因創(chuàng)新度高品質(zhì)驚喜撻司作為馬大姐旗下烘焙系戰(zhàn)略新品、無論從產(chǎn)品內(nèi)容本身的創(chuàng)新、塊形及包裝形態(tài)的創(chuàng)新，都將是2015烘焙市場的翹楚。在前期針對兒童、年輕白領(lǐng)、中年媽媽所做的調(diào)研中，產(chǎn)品口感和品質(zhì)得到廣泛認(rèn)可，特別是口感特色爽、沙、彈、滑第一口即被認(rèn)定。6市場布局分步走——全國鋪開+重點運(yùn)作為保證撻司安全上市，采用全國鋪開+重點市場運(yùn)作方式進(jìn)行前期產(chǎn)品面市。其中，對所篩選的重點市場進(jìn)行資源、政策傾斜，打造明星樣板市場。同時又兼顧全國，不給競爭對手搶先機(jī)會。打造明星樣板市場7Step2：重點市場選擇及任務(wù)目標(biāo)81.明星樣板市場確定重點系統(tǒng)：華北、華東、東北大潤發(fā)、西安華潤、河南萬德隆、華南沃爾瑪重點市場：大連、北京、青島、濟(jì)南、重慶、北海、深圳、宜昌、濰坊＋92.重點市場銷量打造目標(biāo)（溝通后設(shè)定填報）103.重點系統(tǒng)銷量打造目標(biāo)（溝通后設(shè)定填報）114.重點市場之樣板店目標(biāo)打造（溝通后設(shè)定填報）125.重點系統(tǒng)之樣板店目標(biāo)打造（溝通后設(shè)定填報）136.打造明星樣板市場責(zé)任人各負(fù)責(zé)人在8月5日前上交樣板打造規(guī)劃報告14Step3：重點市場上市步驟及分解排期15核心目標(biāo)：銷量目標(biāo)+模式總結(jié)3大運(yùn)作階段重點市場上市三步曲：核心目標(biāo)終端鋪市期市場爆發(fā)期市場推廣期16“1+3”重點工作“1”指基礎(chǔ)鋪市“3”指品項進(jìn)店（品嘗）產(chǎn)品陳列上市動員“1+3”重點工作“1”指重點動銷“3”指形象陳列促銷活動（品嘗&促銷品）推廣活動（堆頭&店外）終端鋪市期重度推廣期2015.8市場爆發(fā)期2015.92015.10“1+3”重點工作“1”指渠道爆量“3”指形象樣板渠道聯(lián)動主題活動17

第一階段：產(chǎn)品鋪市期核心工作(8月份）品項進(jìn)店產(chǎn)品陳列上市動員181.終端鋪市期－鋪市渠道192.產(chǎn)品陳列－明星市場（溝通后填報）203.品項進(jìn)店－試吃活動匹配人員標(biāo)準(zhǔn)：導(dǎo)購人員至少1名銷售人員至少1名導(dǎo)購人員基本素質(zhì)要求年齡：35歲以下，銷售能力強(qiáng)可適當(dāng)放寬學(xué)歷：高中以上學(xué)歷身高：160CM以上形象好，氣質(zhì)佳，熱情，熱愛本職工作說明：產(chǎn)品上市過程中，重點市場導(dǎo)購人員要接受公司統(tǒng)一安排的產(chǎn)品品牌知識培訓(xùn)、推廣培訓(xùn)。213.品項進(jìn)店－試吃活動四大統(tǒng)一,標(biāo)準(zhǔn)化試吃活動統(tǒng)一著裝統(tǒng)一托盤統(tǒng)一走位統(tǒng)一話術(shù)22統(tǒng)一著裝和統(tǒng)一托盤、口罩導(dǎo)購人員統(tǒng)一著裝（圍裙）+時尚烘焙帽撻司導(dǎo)購專用托盤234.上市動員—新品上市說明會內(nèi)部：明星樣板市場銷售人員+推廣人員外部：重點市場經(jīng)銷商+樣板門店導(dǎo)購“內(nèi)部”+“外部”核心人員上市說明會即動員會產(chǎn)品說明運(yùn)作思路支持政策市場要求產(chǎn)品說明運(yùn)作思路支持政策市場要求244.上市動員—導(dǎo)購巡回培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容品牌定位、產(chǎn)品賣點、叫賣話術(shù)、推廣內(nèi)容、陳列標(biāo)準(zhǔn)、銷售激勵培訓(xùn)執(zhí)行撻司導(dǎo)購專項培訓(xùn)隊，由對應(yīng)推廣經(jīng)理或主管負(fù)責(zé)培訓(xùn)監(jiān)督現(xiàn)場培訓(xùn)考試+巡回不定期檢查產(chǎn)品到貨市場后7日內(nèi)，完成進(jìn)店并開啟周末專項推廣25第二階段：重度推廣期核心工作（9月份）形象陳列促銷活動推廣活動26特別說明：這一階段是在基礎(chǔ)鋪市完成的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)銷售推動工作，包括導(dǎo)購人數(shù)配置到位、品嘗品、廣宣物料匹配到位、符合條件門店啟動促銷活動和推廣活動，部分符合條件門店購買堆頭、場外等推廣資源。每周末必須開展專項推廣271.形象陳列－堆頭陳列281.形象陳列——樣板店目標(biāo)重度推廣，資源集中基礎(chǔ)鋪市完成，進(jìn)行全面形象打造，推廣傳播，集中所有優(yōu)勢資源到選擇的樣板終端，做到形象無處不在，產(chǎn)品輕松買到。附件：推進(jìn)管理表291.形象陳列——樣板店選擇選擇標(biāo)準(zhǔn)選擇遵循“大、多、合”原則大：店面面積要足夠大，可以容納獨(dú)立陳列和促銷活動進(jìn)行，甚至還能容

納店中店的打造；多：客流是銷售的基礎(chǔ)，所以門店客流一定要多；合：門店要配合，從陳列位置、形象宣傳、推廣活動都能得到優(yōu)勢資源和

全力配合；302.促銷活動－多坎級促銷品買贈贈贈贈贈購10元購15元購20元購30元312.促銷活動－促銷品選擇32散裝定量化售賣散裝撻司產(chǎn)品時，建議終端促銷員善于使用撻司專用花邊袋將散裝產(chǎn)品裝袋將散裝產(chǎn)品定量化陳列，此方式再配合促銷品，可以大大降低顧客對價格的敏感度同時將促銷品的使用效用發(fā)揮到最大。2.促銷活動－散裝定量化買贈333.推廣活動－撻司推廣先鋒隊A門店B場外協(xié)助完成樣板門店促銷推廣指導(dǎo)協(xié)助完成場外叫賣推廣指導(dǎo)34組成：由公司市場推廣人員組成，每個組3～4人，每個樣板市場組件一支。3.推廣活動－撻司推廣先鋒隊組成及職責(zé)職責(zé)：（1）承擔(dān)重點市場相應(yīng)人員培訓(xùn)職責(zé)；（2）協(xié)助重點市場制定執(zhí)行促銷方案；（3）對市場進(jìn)行實地走訪，現(xiàn)場組織集中鋪市、終端生動化陳列建設(shè)、終端推廣活動等。35

第三階段：市場引爆期核心工作（1～2月份）形象樣板渠道聯(lián)動主題活動36特別說明：利用節(jié)日扎堆的銷售旺季，所有重點市場、重點系統(tǒng)門店都要啟動形象陳列、促銷活動，將基礎(chǔ)工作落扎實，同時啟動針對元旦、圣誕、春節(jié)主題性促銷活動。（例如：12月24全民致愛搖一搖等等）37明星店、樣板店推廣場次及銷量要求渠道類型明星店推廣場次：場/店明星店單日單店銷量：萬明星店單店每月銷量：萬備注全國性KA店2場/周0.31.0推廣活動一天算作1場地級市KA店2場/周0.20.6大學(xué)校園渠道1場/周0.10.5活動場次及銷量要求38Step4：重點明星市場政策支持39政策支持動銷支持培訓(xùn)支持1.三大支持保駕航401.政策支持—重點市場常規(guī)支持412.培訓(xùn)支持凡是列入重點市場和重點系統(tǒng)的相應(yīng)一線業(yè)務(wù)人員和導(dǎo)購人員，都可免費(fèi)得到馬大姐公司產(chǎn)品上市培訓(xùn)支持