（醫(yī)療藥品管理）烏蘇里江藥業(yè)OTC藥品營(yíng)銷運(yùn)作大綱

(醫(yī)療藥品管理)烏蘇里第一章企業(yè)概況---------------------------------------------------------------------------------------1基本評(píng)價(jià)---------------------------------------------------------------------------------------2第三章基本出路---------------------------------------------------------------------------------------4，全新組建新隊(duì)伍模式組建新隊(duì)伍奮斗目標(biāo)---------------------------------------------------------------------------------------5第五章指導(dǎo)思想---------------------------------------------------------------------------------------6第六章主要措施---------------------------------------------------------------------------------------7第七章做法與步驟------------------------------------------------------------------------------------8成立機(jī)構(gòu)、組建班子健全制度、規(guī)范流程制訂政策、策劃上市劃分區(qū)域、戰(zhàn)略布局上崗規(guī)操作查指導(dǎo)進(jìn)度安排---------------------------------------------------------------------------------------21第九章費(fèi)用概算---------------------------------------------------------------------------------------22第十章投入產(chǎn)出比分析------------------------------------------------------------------------------25第一章企業(yè)概況限公司是一家中美合資的高科技型民營(yíng)制藥企業(yè)，成立于一個(gè)跨區(qū)域的集藥品生產(chǎn)、科研、營(yíng)銷和服務(wù)于一體的集團(tuán)化藥業(yè)企里江制藥廠、寶清分公司、迎春分公司、哈爾濱分公司、林口中藥提取江烏蘇里江佳大制藥有限公司、紅星紙箱廠等企業(yè)。其中烏蘇里江制藥素注射液、雙黃連注射液、葡萄糖注射液、刺五加膠囊、北豆根膠1．操作模式：截止目前，公司主要采取底價(jià)供貨的“大包”制銷售,在全國(guó)27個(gè)省(市、,少的情況下實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的銷售。公司，銷大包”者的眼光與實(shí)力所限，很難與企業(yè)的發(fā)展要求相適應(yīng)公司做大做強(qiáng)在一定程度上反而起著阻礙作用。同時(shí)，由于乏必要的保障措施，在回款率不理想的情況下，公司的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)很大?？焖侔l(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)。氛圍。手筆的戰(zhàn)略眼光；具有以人為本、以德為魂、能本管理的先進(jìn)思新、爭(zhēng)創(chuàng)一流的雄心壯志；具有為國(guó)爭(zhēng)光、為民謀福、為員工謀有實(shí)事求是、誠(chéng)信勤嚴(yán)、博采眾長(zhǎng)、民主決策、反映迅速等成就質(zhì)；對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)充滿危機(jī)感，對(duì)企業(yè)發(fā)展充滿緊迫感，對(duì)企業(yè)未來充滿信心，具有使企業(yè)興旺發(fā)達(dá)、長(zhǎng)盛不衰的強(qiáng)烈愿望；具有帶領(lǐng)員工披荊斬棘、乘風(fēng)破浪、創(chuàng)造輝煌的組織指揮和領(lǐng)導(dǎo)管理能力。高企業(yè)檔次、提升品牌內(nèi)涵、擴(kuò)大企業(yè)知名度和美譽(yù)度，從而不斷提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。和實(shí)現(xiàn)新的騰飛得到強(qiáng)有力的資金保障，能夠有效抓住新的、氣象萬千的發(fā)展機(jī)會(huì)。競(jìng)爭(zhēng)能力方面走在時(shí)代前列并持續(xù)保持優(yōu)勢(shì)。業(yè)在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的起飛平臺(tái)。業(yè)化、規(guī)范化、實(shí)力強(qiáng)勁的市場(chǎng)運(yùn)作大戲，將對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)信心以及人才穩(wěn)定等因素構(gòu)成很大威脅。產(chǎn)品價(jià)格的進(jìn)一步縮水，對(duì)市場(chǎng)操作空間的進(jìn)一步壓縮，對(duì)操作行為的等，與我公司現(xiàn)有的“大包干”和“調(diào)撥”模式中所存在的固有不足將產(chǎn)生不可避免的矛盾。出局”的血腥味道將撲面而來，不斷加大落后者占領(lǐng)市場(chǎng)，求得生存與發(fā)展的難度。的總體管理水平、產(chǎn)品開發(fā)策略、市場(chǎng)操作模式、市場(chǎng)人員穩(wěn)定性及市場(chǎng)調(diào)控與應(yīng)變能力構(gòu)成諸多困惑與障礙。制，能夠快速形成“人盡其才、物盡其用、貨暢其流”的生機(jī)勃勃的新景象。和生產(chǎn)提供足夠的支持。感和企業(yè)形象力得到極大提升，容易造就特別能戰(zhàn)斗的營(yíng)銷隊(duì)伍。，前期市場(chǎng)基礎(chǔ)較好，能增強(qiáng)營(yíng)銷人員的必勝信心。其中，刺五加膠囊主治提出獨(dú)特而新穎的炒作概念和頗具吸引力的賣點(diǎn)；北豆根膠囊的療中、競(jìng)品少；痹痛寧膠囊和跌打活血膠囊為我廠獨(dú)有的品種，操作空間較大。礎(chǔ)條件。事實(shí)，領(lǐng)導(dǎo)力、洞察力、決策力和感召力、凝聚力均十分強(qiáng)勁。率較高。較小。速啟動(dòng)影響較大。，對(duì)改革步伐的加快提出了挑戰(zhàn)。弱，暫時(shí)的、局部的矛盾不可避免。帳齡。大。速上量和品牌提升壓力很大。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)魅力強(qiáng)勁，企業(yè)文化尚未升華。第三章基本出路銷為中心，使產(chǎn)品營(yíng)銷迅速走上健康快速發(fā)展的軌道，使銷售業(yè)績(jī)和品牌建設(shè)迅速得到提升。一、保留現(xiàn)有營(yíng)銷模式，另建立一套全新的自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。源暫時(shí)不會(huì)流失，新的營(yíng)銷管理模式推行較快，阻礙較小，易于提高執(zhí)行力度。投入較大，市場(chǎng)啟動(dòng)較慢，后期會(huì)與原有隊(duì)伍產(chǎn)生較大摩擦，難以形成統(tǒng)一的宣傳促銷模式，對(duì)品牌建設(shè)、企業(yè)形象樹立均十分不利。結(jié)論：風(fēng)險(xiǎn)較小，若企業(yè)資金充足，可取。二、以全新的自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)模式取代現(xiàn)有隊(duì)伍與模式。步到位，便于公司統(tǒng)一管理和統(tǒng)一指揮，對(duì)品牌建設(shè)和企業(yè)形象塑造有一定好處。帶來的利益變化會(huì)出現(xiàn)激烈的碰撞?，F(xiàn)有市場(chǎng)將出現(xiàn)混亂與陣痛，人才波動(dòng)較大，銷量會(huì)下降，改造難度和管理難度十分巨大，人力資源對(duì)接十分困難。結(jié)論：風(fēng)險(xiǎn)很大，不可取。，建立新的銷售隊(duì)伍，注入新的觀念、人才和資金，整合公司現(xiàn)有迅速得到提升，使市場(chǎng)營(yíng)銷管理逐步走上專業(yè)化、規(guī)范化、科學(xué)化的軌道。有人才與市場(chǎng)資源，在穩(wěn)定現(xiàn)有市場(chǎng)基礎(chǔ)和人才隊(duì)伍的前提下，推，理順管理，利于公司營(yíng)銷隊(duì)伍和營(yíng)銷業(yè)績(jī)穩(wěn)定壯大與增長(zhǎng)，利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)，品牌建設(shè)和統(tǒng)一管理。減少，思想觀念對(duì)接較慢，對(duì)新品發(fā)展不利。同時(shí)，由于利益的不一致，會(huì)使工作重心和政策落實(shí)有一定難度。結(jié)論：符合企業(yè)實(shí)際和發(fā)展要求，若有決心和一定耐心，可取。出路的利與弊，我們認(rèn)為第三條較為適宜，它與第一種辦法的唯一不同和市場(chǎng)資源的利用上。因此，本方案將以此思路為前提制定新的戰(zhàn)略構(gòu)想與方針、措施。第四章奮斗目標(biāo)致力于把企業(yè)做大做強(qiáng)隊(duì)伍；打造出附加值高、具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的“烏蘇里江”藥品品牌。銷戰(zhàn)略構(gòu)想和實(shí)施方案；作好市場(chǎng)開發(fā)的前期調(diào)查研究，完成新產(chǎn)品的上億元回款做好制度上、機(jī)制上的有力保障。達(dá)到2.5億元以上，回款2第五章指導(dǎo)思想銷、計(jì)劃投入”獲得成功。戰(zhàn)和正面進(jìn)攻等手段相結(jié)合的辦法；堅(jiān)持有謀而動(dòng)、快速的行動(dòng)原則；堅(jiān)持兩級(jí)切入、三線配合的方式包操進(jìn)行；堅(jiān)持以人員推銷為主，廣告拉動(dòng)為輔，配合各類宣傳活動(dòng)的組合促銷策略。營(yíng)銷，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，品牌培育，精干高效；堅(jiān)持物質(zhì)刺激與精神激榜樣掛帥。結(jié)合；堅(jiān)持科學(xué)管理、民主決策、運(yùn)轉(zhuǎn)流暢、環(huán)節(jié)簡(jiǎn)練、反應(yīng)靈敏；堅(jiān)持以優(yōu)秀的企業(yè)文化灌輸統(tǒng)攬全局、指揮隊(duì)伍。、扶持中間的、淘汰落后的；堅(jiān)持以事業(yè)管理人、以感情培養(yǎng)人、以發(fā)展空間吸引人、以企業(yè)文化凝聚人；堅(jiān)持讓最誠(chéng)實(shí)、最有責(zé)任感、最有智慧和能力的人支配最重要的資源。堅(jiān)持遵守市場(chǎng)發(fā)展客觀規(guī)律，穩(wěn)中求進(jìn)，滾動(dòng)推進(jìn)；堅(jiān)持效率效能、立竿見影。銷人員在不折不扣的執(zhí)行公司政策的前提下都得到實(shí)惠，使公司整個(gè)網(wǎng)絡(luò)鏈上的所有因子都結(jié)成一個(gè)戰(zhàn)略大聯(lián)盟和利益共同體。晰，返點(diǎn)及時(shí)，環(huán)節(jié)簡(jiǎn)練，程序科學(xué)。服務(wù)、公平、透明、嚴(yán)謹(jǐn)、節(jié)約原則，做到科目設(shè)置齊全、帳務(wù)清晰、兌付及時(shí)、逐級(jí)審批、核算精確，最大限度地提高產(chǎn)出投入比。定等原則。第六章主要措施負(fù)責(zé)督促銷人力資源部財(cái)人力資源部財(cái)務(wù)↓↓↓部要求：成立一個(gè)專業(yè)化的營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)(中心或公司)，選擇懂管理、有作為、創(chuàng)新能力和執(zhí)行能力較強(qiáng)的人員進(jìn)入領(lǐng)導(dǎo)班子。組建營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)(架構(gòu)圖如下)組建營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)(架構(gòu)圖如下)↓↓其他副總∣↓ˉˉ↓ˉˉ↓ˉˉ↓ˉˉ↓ˉˉ↓∣∣∣∣∣∣部其他總監(jiān)政策事務(wù)處方代表商務(wù)代處方代表商務(wù)代表∣ 事務(wù)所主任圖省代各職務(wù)、各職能部門主要職責(zé)與職能表①②各分管副總的基本職責(zé)③分線總監(jiān)基本職責(zé)④人力資源部的主要職能——公司用人計(jì)劃(崗位設(shè)置、職務(wù)分析說明、崗位職責(zé))的草擬與報(bào)批執(zhí)行⑤市場(chǎng)部的主要職能訓(xùn)⑥銷售部的主要職能⑦物流部的主要職能⑧財(cái)務(wù)部的主要職能⑨省區(qū)經(jīng)理的主要職責(zé)⑩省區(qū)分線主任的主要職責(zé)①選拔與任職條件省區(qū)經(jīng)理(內(nèi)部選拔為主、外聘為輔)②省OTC主任(外聘為主、內(nèi)部為輔)③省處方主任(外聘為主，內(nèi)部選拔為輔)④省商務(wù)主任(內(nèi)部選拔為主，外聘為輔)力⑤商務(wù)代表選拔任用條件(內(nèi)部選拔為主，外聘為輔)⑥醫(yī)藥代表(外聘為主)⑦OTC代表任職基本條件(外聘為主)⑧內(nèi)勤選拔任用條件(內(nèi)部選拔為主，外聘為輔)誠(chéng)⑨內(nèi)勤助理選拔任用條件(內(nèi)部選拔為主，外聘為輔)制度，使?fàn)I銷工作在一個(gè)比較規(guī)范有序報(bào)酬體系和銷售刺激政策，調(diào)動(dòng)員工積極；在認(rèn)真調(diào)查分析和試點(diǎn)總結(jié)的基礎(chǔ)上，確定出主打品種和詳細(xì)的產(chǎn)品上市策劃方案。2．各職別工資構(gòu)成項(xiàng)目基本標(biāo)準(zhǔn)(見下表)期期費(fèi)任整。醫(yī)藥代表高級(jí)中級(jí)初級(jí)OTC代表高級(jí)中級(jí)初級(jí)商務(wù)代表高級(jí)中級(jí)初級(jí)商業(yè)選擇：原則上每一個(gè)城市只選一家資信好、實(shí)力強(qiáng)、覆蓋廣、與公司有一定合作基礎(chǔ)或關(guān)系好的商業(yè)公司進(jìn)行合作。供貨價(jià)格和扣率：堅(jiān)持對(duì)所有有效客戶的供貨價(jià)格實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，即批③商業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)(返點(diǎn))標(biāo)準(zhǔn)與支付形式(見下表)比月回款例天天0月返等值貨物結(jié)清。一次性付給并結(jié)清。表現(xiàn)次性付給。而據(jù)市告情況進(jìn)行調(diào)整。000萬0萬0上0管理等基本補(bǔ)貼儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)費(fèi)財(cái)務(wù)一個(gè)，開發(fā)一個(gè)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，滾動(dòng)推進(jìn)；在總體進(jìn)程上堅(jiān)持先試點(diǎn)，后全面啟動(dòng)。①原則上以國(guó)家行政區(qū)劃的省(市、自治區(qū))為一個(gè)管理單元，考慮到部分地廣人稀、在相鄰省區(qū)統(tǒng)一管理③凡行政區(qū)劃所轄人口在400萬以上的地級(jí)市，可設(shè)一個(gè)事務(wù)所(平均為④凡人口在80萬以上有條件的縣(含縣級(jí)市)可設(shè)1個(gè)推廣站(兼職1①②③④再縣級(jí)市件好、交通便利的城市度設(shè)事務(wù)所，成熟一個(gè)再開發(fā)一個(gè)開發(fā)和管理難易、市場(chǎng)基本特性等等因素綜合考慮。新政策持原有安排的人員，可繼續(xù)留在原地執(zhí)行處方品種銷售政策人員，公司根據(jù)具體情況統(tǒng)一安排在原地執(zhí)行新政策或調(diào)工作 體操作時(shí)，應(yīng)根據(jù)各地實(shí)際情況，將除工資、補(bǔ)貼、提空部分按費(fèi)用審批權(quán)限，采取申請(qǐng)審批制度，由副總、總經(jīng)理審批后執(zhí)行并司人力資源部統(tǒng)一管理)級(jí)事務(wù)所必須選在交通便利、治安較好的小區(qū)標(biāo)準(zhǔn)：三室一廳，盡量自帶家具，必須帶電話，面積在配置辦事處可配置電腦一臺(tái)(公司統(tǒng)一購(gòu)置)，價(jià)格在5000元/臺(tái)以下在本城市無住處者可按120元/人購(gòu)置床上用品(離開公司時(shí)一次性扣組建朝氣蓬勃的、素質(zhì)較高的、具有快速反應(yīng)能力和戰(zhàn)斗能力的營(yíng)銷大軍。①②③④缺毋濫合適的崗位是舉內(nèi)部選拔同行推薦③公開招聘(人才市場(chǎng)、電視廣告、網(wǎng)上廣告、報(bào)紙廣告、海報(bào))去大學(xué)舉行專場(chǎng)招聘會(huì)總部與省區(qū)辦事處兩條腿走路，但所有手續(xù)必須由總部人力資源部統(tǒng)一管理①②③④⑤⑤⑥⑦⑧，人數(shù)，條件，基本待遇人才市場(chǎng)或招聘專場(chǎng)間，收集應(yīng)聘材料，初選，合格者通知統(tǒng)一面試時(shí)間面試：人力資源部初試—分管部領(lǐng)導(dǎo)(部門經(jīng)理，總監(jiān)，副總)復(fù)試—總經(jīng)手續(xù)培訓(xùn)時(shí)間配區(qū)域遣手續(xù)和上崗證明錄起薪時(shí)間，按月發(fā)放試用工資適用有效簡(jiǎn)明易懂不拘形式常抓不懈①②③④⑤在崗培訓(xùn)(師帶徒)企業(yè)文化產(chǎn)品知識(shí)營(yíng)銷技巧行業(yè)相關(guān)知識(shí)⑤典型案例分析(企業(yè)內(nèi)外)①②③的區(qū)域鋪貨，并適時(shí)多品種跟進(jìn)。4、終