《銷售管理》 教案 07 銷售模式

PAGEPAGE1教案07（第二章第三節(jié)）授課題目銷售模式教學(xué)內(nèi)容埃達模式；迪伯達模式；埃德帕模式；費比模式課時45分鐘教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)1、掌握埃達模式、迪伯達模式、埃德帕模式、費比模；2、了解埃達模式、迪伯達模式、埃德帕模式、費比模四種模式之間的區(qū)別技能目標(biāo)1、培養(yǎng)學(xué)生掌握基本的銷售模式的能力；2、通過四種銷售模式的講解，讓學(xué)生在銷售實踐中能夠靈活應(yīng)變。情感目標(biāo)1、讓學(xué)生明白，銷售是一個過程，可以不斷總結(jié)自我提升；2、銷售也是一個需要付出情感勞動的過程。教學(xué)思想費比模式費比模式問題導(dǎo)入問題導(dǎo)入：如何激發(fā)消費者的關(guān)注，帶動銷售？激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考埃達模式迪伯達模式埃達模式迪伯達模式埃德帕模式埃德帕模式總結(jié)與提問：總結(jié)與提問：四種模式之間的區(qū)別？教學(xué)重點埃達模式；迪伯達模式；埃德帕模式；費比模式教學(xué)難點埃達模式；迪伯達模式；埃德帕模式；費比模式四種模式之間的區(qū)別學(xué)生已具備知識銷售基本理論教學(xué)方法與策略1、問題導(dǎo)入，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；2、精心設(shè)計例題，開展課堂討論，強化知識理解與綜合運用；3、參與式教學(xué)，發(fā)揮學(xué)生主體地位。教學(xué)資源1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆等；2、網(wǎng)絡(luò)資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學(xué)安排教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動教學(xué)方法教學(xué)手段時間知識回顧銷售三角理論師生互動2分鐘問題引入【問題導(dǎo)入】如何激發(fā)消費者的關(guān)注，帶動銷售？設(shè)問：案例探討3分鐘新課講授一、埃達模式愛達是四個英文字母AIDA的譯音，也是四個英文單詞的首字母：A為attention，即引起注意；I為interest，即喚起興趣；D為desire，即激發(fā)欲望；最后一個字母A為action，即促成購買。它的具體含義是指一個成功的銷售人員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，使顧客對銷售人員所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客的欲望也就隨之產(chǎn)生，而后再促使顧客采取購買行為，最后達成交易。1.埃達模式的步驟（1）引起注意(Attention)。（2）喚起興趣(Interest)。（3）激發(fā)欲望(Desire)。（4）促成購買(Action)。2.愛達模式的特點愛達模式的吸引注意力、誘導(dǎo)興趣、刺激購買欲望三個階段，給銷售人員發(fā)揮聰明才智、展示銷售才華提供了極大的空間，推銷人員課根據(jù)具體的推銷環(huán)境與對象自主創(chuàng)。這一模式的銷售四步驟的完成時間和先后的次序也并非固定不變，而應(yīng)該根據(jù)銷售人員的工作技巧和所推銷的產(chǎn)品性質(zhì)靈活變化。每一步驟可長可短，也可重復(fù)某一步驟，或省略某一步驟。無論如何，達成交易的可能性總是存在的，這是奉行這一模式的終極目標(biāo)。3.埃達模式的適用范圍愛達模式從消費者心理活動的角度來具體研究推銷的不同階段，不僅適用與店堂的推銷，也適用與一些易于攜帶的生活用品的推銷，還適用與新推銷人員以及面對陌生顧客的推銷。講解通過案例引入加強知識的理解和掌握8分鐘二、迪伯達模式“迪伯達”是六個英文字母DIPADA的譯音，即：準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)(Definition)顧客有哪些需要和愿望；把銷售品和顧客的需要與愿望結(jié)合(Identification)起來；證實(Proof)銷售品符合顧客的需要與愿望；促使顧客接受(Acceptance)銷售品；刺激顧客的購買欲望(Desire)；促使顧客采取購買行動(Action)。1.迪伯達模式的步驟（1）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望(Definition)。（2）把銷售品與顧客需要結(jié)合起來(Identification)。（3）證實銷售品符合顧客的需要與愿望(Proof)。（4）促使顧客接受銷售品(Acceptance)。（5）刺激顧客的購買欲望(Desire)。（6）促成顧客采取購買行動(Action)。2.迪伯達模式的特點迪伯達模式緊緊抓住了顧客需要這個關(guān)鍵性的環(huán)節(jié)，充分體現(xiàn)說服勸導(dǎo)的原則。與埃達模式相比，雖然迪伯達模式比埃達模式復(fù)雜，步驟多，但針對性強，推銷效果較好，因而受到銷售人員的重視。事實上迪伯達模式被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的銷售模式，是以需求為核心的現(xiàn)代銷售學(xué)在銷售實踐中的突破與發(fā)展，被譽為現(xiàn)代銷售法則。3.迪伯達模式的適用范圍就產(chǎn)品類型而言，迪伯達模式更適用于推銷生產(chǎn)資料產(chǎn)品和咨詢，信息，勞務(wù)與人才中介，保險等無形產(chǎn)品；就顧客類型而言，迪伯達模式更適用于有組織的購買即單位購買理論講解，案例探討9分鐘三、埃德帕模式埃德帕模式是“迪伯達”模式的簡化形式，“埃德帕”是五個英文字母IDEPA的譯音。這五個英文字母分別為五個英文單詞的第一個字母。Identification，意即，把銷售品與顧客需要結(jié)合起來；Demonstration，意即，向顧客示范產(chǎn)品；Elimination，意即，淘汰不合適的產(chǎn)品；Proof，意即，證實顧客的選擇正確；Acceptance，意即，促使顧客接受產(chǎn)品。1.埃德帕模式的步驟（1）把銷售品與顧客需要結(jié)合起來(Identification)。（2）向顧客示范產(chǎn)品(Demonstration)。（3）淘汰不合適的產(chǎn)品(Elimination)。（4）證實顧客的選擇正確(Proof)。（5）促使顧客接受產(chǎn)品(Acceptance)。2.埃德帕模式的特點在采用該模式時不必去發(fā)現(xiàn)和指出顧客的需要，而是直接提示哪些產(chǎn)品符合顧客的購買目標(biāo)。3.埃德帕模式的適用范圍埃德帕模式適用于有著明確的購買愿望和購買目標(biāo)的顧客?，F(xiàn)實中，無論是中間商的小批量進貨、批發(fā)商的大批量進貨，還是廠礦企業(yè)的進貨，也無論是采購人員親自上門求購，還是通過電話、電報等通訊工具詢問報價，只要是顧客主動與銷售人員接洽，都是帶有明確的需求目的的。因此，埃德帕模式多用于向熟悉的中間商銷售，也用于對主動上門購買的顧客進行銷售。實例講解，8分鐘四、費比模式“費比”是FABE的譯音，F(xiàn)ABE則是英文字母Feature(特征)、Advantage(優(yōu)點)、Benefit(利益)、Evidence(證據(jù))的第一個字母的縮寫。費比模式是指企業(yè)或銷售人員把產(chǎn)品的優(yōu)點、給顧客帶來各種利益等通過列舉方式直觀的展示給顧客，從而有效地提高銷售效率和節(jié)約購買成本的一種銷售方式。1.費比模式的步驟（1）將產(chǎn)品的詳細特征介紹給顧客(Feature)。（2）充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(Advantage)。（3）盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來的利益(Benefit)。（4）用證據(jù)說服顧客購買(Evidence)。2.費比模式的特點費比模式有一個明顯的特點，就是事先把產(chǎn)品特征、優(yōu)點及帶給顧客的利益等列出來印在卡片上，這樣就能使顧客更好地了解有關(guān)內(nèi)容，節(jié)省顧客產(chǎn)生疑問的時間，減少顧客異議的內(nèi)容。3.費比模式的適用范圍費比模式適用于價位較高、耐用性商品或工業(yè)用品的銷售，如：商品房銷售、汽車銷售、工業(yè)原材料銷售等。是銷售人員向顧客分析產(chǎn)品利益的一種較好的方法?！咎釂枴堪＿_模式、迪伯達模式、埃德帕模式、費比模式四種模式之間的區(qū)別？提問10分鐘小結(jié)埃達模式；迪伯達模式；埃德帕模式；費比模式總結(jié)2分鐘作業(yè)銷售一定要講究模式嗎？3分鐘板書設(shè)計一、埃達模式；二、迪伯達模式；三、埃德帕模式；四、費比模式。