《銷售管理》 教案 03從銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變

PAGEPAGE5教案03（第一章第三節(jié)）授課題目從銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變教學(xué)內(nèi)容銷售經(jīng)理的種類；銷售經(jīng)理的職責(zé)；銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變課時45分鐘教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)1、了解銷售經(jīng)理的種類及其職責(zé)；2、把握銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變。技能目標(biāo)1、培養(yǎng)學(xué)生的邏輯推理能力，能夠分析銷售經(jīng)理的成長軌跡；2、培養(yǎng)學(xué)生的實際應(yīng)用能力，根據(jù)工作情況從銷售人員向銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)變。情感目標(biāo)1、使學(xué)生了解從銷售人員向銷售經(jīng)理轉(zhuǎn)變的條件和需要的能力，激發(fā)學(xué)生未來擔(dān)任銷售經(jīng)理興趣，引發(fā)學(xué)生積極主動的學(xué)習(xí)，提升解決未來擔(dān)任銷售經(jīng)理面臨各種問題的能力；2、通過對銷售經(jīng)理基本理論的學(xué)習(xí)，使學(xué)生建立并逐步培養(yǎng)科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠^念，未來的經(jīng)理之路必須一步一個腳印。教學(xué)思想首先利用案例導(dǎo)入引發(fā)學(xué)生思考，接著講解銷售人員的基本特征，銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變以及銷售經(jīng)理的職責(zé)。通過理論講解與案例探討，提升學(xué)生對銷售管理的學(xué)習(xí)興趣與主動性，提高學(xué)生的創(chuàng)新性思維與科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)睦砟睢０咐氚咐爰ぐl(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考銷售人員的種類銷售人員的種類銷售經(jīng)理的職責(zé)銷售經(jīng)理的職責(zé)實現(xiàn)從銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變實現(xiàn)從銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變總結(jié)與提問：總結(jié)與提問：如何理解“道可道，非常道”？——《道德經(jīng)》教學(xué)重點銷售經(jīng)理的職責(zé)教學(xué)難點從銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變學(xué)生已具備知識營銷基本知識、銷售管理的內(nèi)容教學(xué)方法與策略1、采用啟發(fā)式、設(shè)問式等方式，突出對重點內(nèi)容的講述和難點的剖析2、精心設(shè)計例題，開展課堂討論，強化知識理解與綜合運用；3、采用任務(wù)驅(qū)動，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。教學(xué)資源1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；2、網(wǎng)絡(luò)資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學(xué)安排教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動教學(xué)方法教學(xué)手段時間知識回顧銷售管理概述2分鐘問題引入【案例引入】一個美國的鞋業(yè)公司要把自己的產(chǎn)品賣給太平洋一小島的土著居民。財務(wù)經(jīng)理：“這里的人根本不穿鞋，此地不是我們的市場。”銷售人員：“這里的人沒有一個有鞋，是巨大的潛在市場?！变N售經(jīng)理：“這里的人不穿鞋，但他們的腳都有傷病，要教給他們穿鞋的好處。另外，他們沒有錢，但島上盛產(chǎn)菠蘿。我測算了我們?nèi)陜?nèi)的銷售收入以及我們的成本，包括把菠蘿賣給歐洲的超級市場連鎖集團的費用。我得出的結(jié)論是我們的資金回報率可達30%。因而我建議公司應(yīng)開辟這個市場”。問題引入，引起思考3分鐘課程講授課程講授銷售經(jīng)理的種類1.銷售組長。在銷售團隊中，銷售小組是最小的組織單位，一般由3-5人組成。銷售組織是負(fù)責(zé)人，與團隊成員共同拓展銷售業(yè)務(wù)，完成公司下達的銷售任務(wù)。2.銷售主任。銷售主任往往負(fù)責(zé)3-5個銷售小組，銷售人員人數(shù)相應(yīng)增長至20-30人。銷售主任負(fù)責(zé)組建、培訓(xùn)、管理銷售團隊，完成公司下達的銷售任務(wù)。3.區(qū)域銷售經(jīng)理。區(qū)域銷售經(jīng)理一般負(fù)責(zé)某一區(qū)域的銷售管理工作，建立和維護經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，執(zhí)行公司的規(guī)章制度，反饋客戶意見，完成銷售任務(wù)。4.大區(qū)銷售經(jīng)理。大區(qū)銷售經(jīng)理承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展，組織實施營銷推廣計劃，制定相應(yīng)的促銷計劃，完成區(qū)域的銷售目標(biāo)和利潤目標(biāo)。5.銷售總監(jiān)。銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)組建銷售渠道，協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，進行市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)新機會，策劃市場方案，組建銷售隊伍，參與重大銷售項目的談判和合同簽訂等工作。6.銷售副總經(jīng)理。銷售副總經(jīng)理根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略，擬定公司市場營銷戰(zhàn)略、規(guī)劃、策略、年度營銷計劃及方案并組織實施；建立和完善市場營銷管理和風(fēng)險防范體系并持續(xù)改進；完成市場營銷目標(biāo)；持續(xù)提高公司產(chǎn)品市場份額和市場定位。【人物小傳】1990年進入格力的第一個崗位是銷售人員，負(fù)責(zé)安徽市場。1994年開始相繼任珠海格力電器股份有限公司經(jīng)營部部長、\t"/item/%E8%91%A3%E6%98%8E%E7%8F%A0/_blank"副總經(jīng)理、\t"/item/%E8%91%A3%E6%98%8E%E7%8F%A0/_blank"副董事長。并在2012年5月，被任命為格力集團董事長。2019年1月16日，格力電器公司召開股東大會進行董事會換屆選舉，董明珠被提名為董事候選人，并當(dāng)選格力電器新一任董事會非獨立董事。2019年9月10日，格力電器聯(lián)手株洲中車、銀隆新能源等5家企業(yè)共同投資設(shè)立了國創(chuàng)能源互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新中心（廣東）有限公司，董明珠擔(dān)任董事長。2019年12月13日，董明珠位列2019全球最具影響力女性榜第44位。講解，人物小傳10分鐘二、銷售經(jīng)理的職責(zé)銷售經(jīng)理的為完成本部門的銷售目標(biāo)，依據(jù)公司的整體營銷規(guī)劃，全面負(fù)責(zé)本部門的業(yè)務(wù)管理和人員管理。因此，無論是高層的銷售副總經(jīng)理，還是基層的銷售組長，都要履行如下職責(zé)。（一）制定銷售戰(zhàn)略1.進行市場分析與銷售預(yù)測，確定銷售目標(biāo)；2.制定銷售配額與銷售預(yù)算；3.確定銷售策略。（二）管理銷售人員1.招募與選聘銷售人員；2.培訓(xùn)與使用銷售人員；3.設(shè)計銷售人員薪金方案和激勵方案；4.陪同銷售及協(xié)助營銷。（三）控制銷售活動1.劃分銷售區(qū)域；2.銷售人員業(yè)績的考查評估；3.銷售渠道及客戶的管理；4.回收貨款，防止呆賬；5.銷售效益的分析與評估；銷售經(jīng)理的基本職責(zé)可用圖1-4表示。理論講解，開展討論、引導(dǎo)學(xué)生思考和分析推理。15分鐘課堂講授銷售見習(xí)員銷售見習(xí)員銷售員銷售組長銷售主任區(qū)域銷售經(jīng)理大區(qū)銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售副總經(jīng)理總經(jīng)理各層次提供建議和支持的助理與之前的推銷人員身份相比，成為銷售經(jīng)理后角色發(fā)生了變化。要完成從推銷人員向銷售經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)變，必須注意：1.思維觀念方面的轉(zhuǎn)變。銷售經(jīng)理考慮問題應(yīng)從全局和長遠(yuǎn)著眼，不能僅僅考慮將個人的工作做好。2.職業(yè)責(zé)任方面的轉(zhuǎn)變。推銷人員的職責(zé)是完成個人任務(wù)，而銷售經(jīng)理的職責(zé)是組織任務(wù)的完成。3.職業(yè)能力方面的轉(zhuǎn)變。銷售經(jīng)理除了時間操作能力以外，還要學(xué)會溝通、談判、制定計劃、激勵員工、培訓(xùn)員工等技能。4.角色方面的轉(zhuǎn)變。成為銷售經(jīng)理后，與同事、上級、下屬關(guān)系發(fā)生了變化，角色定位也不一樣，即從被管理者變成管理者。10分鐘小結(jié)銷售經(jīng)理種類；銷售經(jīng)理職責(zé)；實現(xiàn)銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變總結(jié)2分鐘作業(yè)如何理解“道可道，非常道”？——《道德經(jīng)》3分鐘板書設(shè)計一、銷售經(jīng)理種類二、銷售經(jīng)理的職責(zé)三、實現(xiàn)從銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變教學(xué)反思1、由于畢業(yè)后直接從教，缺乏深厚的工作實踐，需要深入實踐，更好地體會理論，真正把握銷售經(jīng)理的職責(zé)所在，理解其角色轉(zhuǎn)變的難點，更好地與學(xué)生溝通。2、可以進行角色扮演，讓學(xué)生模擬銷售經(jīng)理，讓其體會經(jīng)理需要做什么？如何做？3、教學(xué)互動，引入案例讓學(xué)生投入與