FABE銷售法則(瓷磚篇)

FABE法那么什么是FABE法那么FABE模式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。它通過四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。主要內(nèi)容1、將特性轉(zhuǎn)換成利益〔FABE)的技巧2、產(chǎn)品說明的技巧這件衣服是棉麻制成的，你可以先看看！然后可以試穿一下。這件衣服是棉麻制成的，比一般的衣服要吸汗些，你穿上會很涼爽的，你來試試！這件衣服是棉麻制成的，穿上很舒服的,你可以看看！F:〔Features〕本項(xiàng)產(chǎn)品的特性、等方面的功能。定位!特性!規(guī)格！E:〔Evidence〕通過現(xiàn)場演示，驗(yàn)證剛剛一系列的介紹.A:〔Advantages〕優(yōu)勢,列出這個產(chǎn)品獨(dú)特的地方來?？梢灾苯?，間接去陳述.B:〔Benefits〕能給消費(fèi)者帶來什么好處。來幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個產(chǎn)品.FABE法那么的定義什么是產(chǎn)品特性？產(chǎn)品的特性是指產(chǎn)品設(shè)計上給予的特性及功能。例如：從材料著手：如衣服的材料是棉、麻、絲、混紡；從功能著手：如錄影機(jī)具有定時錄影的功能；從式樣著手：如流線型的設(shè)計。

每一樣產(chǎn)品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或會不會使用，它已存在產(chǎn)品身上。F什么是產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)？產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)那么是指產(chǎn)品特性的利點(diǎn)例如：棉的衣服能吸汗、毛的溫暖、絲的較輕；機(jī)有記憶裝置，能自動傳遞到設(shè)定的多數(shù)對象；組合的隔間能隨時移動等。

A什么是特殊價值？特殊利益指的是能滿足客戶本身特殊的需求

例如：牙膏有蘋果的香味，聞起來很香，讓您家的小朋友每天都喜歡刷牙，可防止牙齒被蛀。這雙鞋是設(shè)計在正式場合穿的，但鞋底非常柔軟富有彈性，很適合步行上下班的您來穿。B將特性轉(zhuǎn)換成利益步驟1：從詢問技巧中開掘客戶的特殊要求

步驟2：介紹產(chǎn)品的特性

(說明產(chǎn)品的特點(diǎn))

步驟3：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

(說明功能及特點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn))步驟4：介紹產(chǎn)品的特殊利益〔闡述產(chǎn)品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求〕步驟5：介紹產(chǎn)品使用的實(shí)例E學(xué)以致用！用FABE法那么推薦3DMC系列FEBA實(shí)戰(zhàn)演練以3DMC系列釉料為例F:這款磚采用的是釉料混合技術(shù)A:磚面色系更為豐富，紋理更為獨(dú)特，B:整體空間視覺更為舒適，質(zhì)感溫潤。E:您看這是我們的鋪貼效果圖。以3DMC系列超平拋和超潔亮工藝為例F:這款磚平整度很高，而且用的是超潔亮工藝A:所以師傅很好鋪貼，外表高度高。B:后期地面很平整體，亮度會很高。E:我拿個樣板給您試試。提示：一定要注意了解清楚客戶需求哦！2產(chǎn)品說明技巧拒絕疑心接受對于新事物人的內(nèi)心活動示意圖

產(chǎn)品說明的目的提醒客戶對現(xiàn)狀問題點(diǎn)的重視?！餐纯唷匙尶蛻袅私饽塬@得哪些改善?！埠锰帯匙尶蛻舢a(chǎn)生想要的欲望?！惨龑?dǎo)〕讓客戶認(rèn)同您的產(chǎn)品或效勞，能解決他的問題及滿足它的需求?！部鞓贰炒u會貼不平3DMC采用超平拋技術(shù)您用這款磚，把磚貼完后，地面會非常平整，效果會非常大氣省時，省力，省錢，省心以其它劣質(zhì)磚平整度為例：要素：能毫無遺漏地說出你對客戶問題的解決及現(xiàn)狀改善的效果。能讓客戶相信你能做到你所說的。讓客戶感受到你的熱誠，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題。成功產(chǎn)品說明的特征產(chǎn)品說明技巧1、產(chǎn)品說明的二個原那么原那么1： 遵循“特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益→演示”的陳述原那么。原那么2： 遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決問題的對策或改