專業(yè)策劃專項(xiàng)方案進(jìn)駐小區(qū)做樣板間

進(jìn)駐麗園小區(qū)做樣板間策劃方案方案綱領(lǐng)：

一、建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍；

二、進(jìn)行小區(qū)普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖；

三、進(jìn)行樓盤分類、評(píng)定開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方法；

四、特物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低成本進(jìn)駐；

五、進(jìn)駐前準(zhǔn)備（包含物料、產(chǎn)品等）；

六、正式進(jìn)駐及接待和介紹產(chǎn)品；

七、掃樓；

八、參觀預(yù)約登記、確定；

九、展廳接待；

十、接收預(yù)訂；

十一、舉行團(tuán)購；

十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳。

方案具體實(shí)施步驟：

一、建立專職小區(qū)推廣隊(duì)伍：小區(qū)推廣部（組）通常由2-6人組成，最少2人，設(shè)一名經(jīng)理或主管，下設(shè)小組，通常以2-3人為一組，以組為單位來進(jìn)行小區(qū)開發(fā)。

小區(qū)推廣經(jīng)理崗位職責(zé)：

直接上級(jí)：聯(lián)盟各品牌委員

直接下級(jí)：小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表

小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)：

直接上級(jí)：小區(qū)推廣部經(jīng)理

1、培訓(xùn)：小區(qū)推廣人員上崗前，應(yīng)該進(jìn)行系列培訓(xùn)，考評(píng)合格后再上崗。培訓(xùn)內(nèi)容參考企業(yè)培訓(xùn)手冊(cè)，培訓(xùn)課程：

2、制度：依據(jù)實(shí)際情況，自行制訂〈小區(qū)推廣人員考評(píng)、激勵(lì)措施〉、〈小區(qū)推廣物料、樣板管理措施〉。

3、調(diào)整心態(tài)：小區(qū)銷售工作很輕易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很輕易使員工垂頭喪氣，信心下滑，對(duì)工作極其不利?？衫迷鐣?huì)時(shí)間，分享部分同事成功案例，和成功人士小說，激勵(lì)職員，克服困難，爭(zhēng)取訂單。

4、小區(qū)推廣過程管理：經(jīng)過早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，總結(jié)工作中出現(xiàn)問題并給處理，確定下一步工作方向。堅(jiān)持天天填寫《工作日志》、《工作周報(bào)表

商務(wù)人員周報(bào)表

主管提議

二、進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖：

三、進(jìn)行樓盤分類、評(píng)定開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方法：。

1在對(duì)樓盤進(jìn)行逐一分析后，首先評(píng)定該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)定該樓盤進(jìn)駐投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1、需投入多少人？進(jìn)行多少天？

2、前期公關(guān)費(fèi)是多少？

3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用怎樣？

4、估計(jì)銷售收入有多少？

經(jīng)過計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來決定以何種方法即投入產(chǎn)出最高方法來進(jìn)駐。

現(xiàn)在而言，進(jìn)駐小區(qū)方法有：

1、租用小區(qū)適宜戶型房子做樣板間

2、和家裝企業(yè)聯(lián)合進(jìn)駐

3、和其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐

4、宣傳：在小區(qū)關(guān)鍵出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品業(yè)主陽臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。

5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)宣傳海報(bào)、公益口號(hào)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、通告欄、指示牌、

6、贊助小區(qū)舉行活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉行收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。

7、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。

8、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶造訪。

（一）不一樣時(shí)期宣傳方法

1、早期（小區(qū)建筑期和樓盤銷售階段）：

（1）可能話，可做部分巨幅宣傳，將部分巨幅（噴繪）掛在建筑墻體上。

（2）關(guān)鍵作好對(duì)開發(fā)商和售樓部公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法取得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。經(jīng)過掌握業(yè)主檔案，前期和業(yè)主能夠進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。

2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣關(guān)鍵期，針對(duì)不一樣小區(qū)，確定不一樣進(jìn)駐方法。（詳見上表）

3、后期（零星裝修期）：經(jīng)過電話溝通方法，和業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務(wù)。另外做好售后服務(wù)（退貨上門、鋪貼指導(dǎo)）。

（三）、怎樣操作小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)

假如可能話，小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳好時(shí)機(jī)，可和物業(yè)企業(yè)商議，爭(zhēng)取合作舉行晚會(huì)。

1、切入：贊助一定金額禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目，取得晚會(huì)冠名、或在現(xiàn)場(chǎng)展示/宣傳等。

2、操作：可和房地產(chǎn)企業(yè)合辦或單獨(dú)主辦。

3、展示/宣傳：晚會(huì)背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、部署展架和樣板等。

4、提供節(jié)目：組織企業(yè)職員演出1-2個(gè)有特色小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)企業(yè)留下深刻印象。

四、對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低成本進(jìn)駐

五、進(jìn)駐前準(zhǔn)備

物料清單：

1、禮品類：2、安裝指南宣傳手冊(cè)；3、產(chǎn)品：4、帳篷或太陽傘：營(yíng)造氣氛。（企業(yè)提供）

5、形象臺(tái)、桌、椅6、X架、KT板、易拉寶、活動(dòng)展板、產(chǎn)品資料架8、廣告方面：樣板房支持、樣板房外墻體噴繪。（企業(yè)提供模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?/p>

9、橫幅、戶外廣告牌或其它形式戶外廣告。（企業(yè)提供模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?/p>

10、小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)宣傳海報(bào)、公益口號(hào)、小區(qū)公益宣傳牌、通告欄、指示牌、小區(qū)物業(yè)雜志等。（企業(yè)提供模版，當(dāng)?shù)刂谱鳎?/p>

六、正式進(jìn)駐、接待和介紹產(chǎn)品：

正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方法可供選擇：

（一）單獨(dú)進(jìn)駐

1、場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺廣場(chǎng)或必經(jīng)過道。

2、場(chǎng)地部署：

2.1通常采取以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分牢靠且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。

2.2產(chǎn)品展示多采取簡(jiǎn)易簡(jiǎn)架。

2.3要配有統(tǒng)一形象臺(tái)。

2.4周圍以太陽傘配合造勢(shì)。

3、注意事項(xiàng):

3.1要搞好物業(yè)關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)。

3.2事中要服從她們管理。

3.3不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。

3.4場(chǎng)地部署必需有氣勢(shì),有一定震撼作用和吸引力；

3.5有條件，現(xiàn)場(chǎng)可播放專題片、廣告片。

（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐

為共享資源，節(jié)省費(fèi)用，可找部分門當(dāng)戶正確其它行業(yè)相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚和涂料、瓷磚和家電、瓷磚和家俱等，其目標(biāo)用戶一致，銷售時(shí)間基礎(chǔ)一致，這么在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。

（三）和家裝企業(yè)聯(lián)合進(jìn)駐

對(duì)部分住戶不多商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇和部分著名裝修企業(yè)聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修企業(yè)租用門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料和樣板。和家裝企業(yè)商議好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師幫助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給設(shè)計(jì)師/裝修企業(yè)一定金額獎(jiǎng)勵(lì)。

接待和介紹產(chǎn)品：

1、工作人員必需統(tǒng)一穿著企業(yè)制服，或T恤，遵行良好商務(wù)禮儀，使用禮貌用語。

2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來介紹產(chǎn)品。（FABE方法：指營(yíng)銷中利益推銷法：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)，很巧妙處理用戶關(guān)心問題，尤其是利益問題一個(gè)經(jīng)典推銷方法）

3、絕對(duì)不能夠和業(yè)主爭(zhēng)吵。

4、向業(yè)主贈(zèng)予紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)部分業(yè)主必需卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主姓名、地址、電話后，能夠借給業(yè)主使用，下次入戶造訪時(shí)借機(jī)收回。

5、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。

6、接待時(shí)主動(dòng)提議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。

7、主動(dòng)介紹針對(duì)本小區(qū)促銷活動(dòng)和團(tuán)購方案。

8、送給業(yè)主資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料通常包含：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、員工名片等。

七、掃樓

所謂掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室造訪，而不是簡(jiǎn)單將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要抵達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。

1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整齊，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。

2、入室造訪，最好帶上部分禮品，如裝修時(shí)用得著卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。

3、依據(jù)前期搜集業(yè)主檔案，能叫出名字愈加好?！澳?，李小姐，我是XX品牌，我有部分資料想給您看看?！?/p>

4、資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料通常包含：產(chǎn)品匯總折頁、團(tuán)購指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、員工名片等。

5、造訪后要留下業(yè)主聯(lián)絡(luò)電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，能夠這么說，“到時(shí)有部分優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時(shí)通知您?！?/p>

6、掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，通常選擇從頂層往下走，從上而下入室造訪，這么心理感覺不會(huì)太累。

7、掃樓后應(yīng)該填寫《業(yè)主檔案表》。

八、參觀預(yù)約登記、確定

對(duì)部分有意向用戶，可提議她們?nèi)ピ诮ú氖袌?chǎng)企業(yè)總部展廳參觀。在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)能夠這么對(duì)業(yè)主說：“我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場(chǎng)地比較簡(jiǎn)陋，效果相對(duì)要差部分。提議您去我們企業(yè)總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，而且能當(dāng)場(chǎng)設(shè)計(jì)你廚衛(wèi)吊頂效果圖，歡迎到我們展廳參觀?！闭f完，可拿出一份《邀請(qǐng)函》，請(qǐng)業(yè)主填一下。然后在約定時(shí)間前一天晚上，再經(jīng)過電話確定業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間。

附表：

九、展廳接待

用戶接送到展廳后，門店導(dǎo)購人員和小區(qū)推廣人員分成多個(gè)組來接待。接待動(dòng)作關(guān)鍵有：

1、倒水

2、介紹產(chǎn)品和服務(wù)：使用FABE法。

3、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比測(cè)試產(chǎn)品防污性能、光澤度等

4、回復(fù)用戶疑問、計(jì)算用量、費(fèi)用預(yù)算

5、在展廳接待過程中，要確保每個(gè)用戶全部有些人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。

6、展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。

附表：

十、接收預(yù)訂

用戶在展廳逗留1個(gè)小時(shí)左右后，就可開始接收預(yù)訂，為激勵(lì)用戶預(yù)訂，可經(jīng)過以下方法：

1、團(tuán)購優(yōu)惠：向她們講明團(tuán)購優(yōu)惠政策。

2、促銷方法：介紹最近針對(duì)XX小區(qū)優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。

3、能夠這么說，“大家裝修全部很忙，為節(jié)省大家時(shí)間，你們能夠依據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點(diǎn)訂金，我們提供全程上門服務(wù)（上門計(jì)算實(shí)際用量、送貨上門、退/換貨上門）。要預(yù)訂話可到我們這里填一張表?！?-《產(chǎn)品預(yù)訂單》一式兩份，企業(yè)和業(yè)主各留一份。

在預(yù)訂過程中要發(fā)揮意見領(lǐng)袖作用（事先和其商議好），由她召集大家來進(jìn)行團(tuán)購和預(yù)訂。

十一、團(tuán)購

團(tuán)購就是集體購置，有些稱為集采。團(tuán)購分二種方法，一是由有影響力人召集進(jìn)行集體購置（這種方法尤其適合單位集資房或統(tǒng)一興建宿舍）。“擒賊先擒王”，做團(tuán)購先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是部分單位、機(jī)關(guān)工會(huì)、福利部門、行政部門頭頭，或退休干部，這些人在小區(qū)內(nèi)含有一定號(hào)召力，可利用她們組織進(jìn)行團(tuán)購，依據(jù)團(tuán)購數(shù)量給其一定獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)購?fù)黄瓶诰褪且茸鲆患覙影宸浚缓笥蓤F(tuán)購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這么成交機(jī)率就會(huì)大很多。

二是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。在部分房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站BBS上以業(yè)主名義公布部分團(tuán)購瓷磚貼子，有意向購置就會(huì)跟貼。這對(duì)部分常常上網(wǎng)和常常在網(wǎng)上購物“白領(lǐng)一族”就尤其有效。團(tuán)購價(jià)：要低于最低零售價(jià)，如超出5戶以上能夠享受團(tuán)購價(jià)，團(tuán)購價(jià)為最低零售價(jià)9.5折。

十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳

依據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單名單，逐一對(duì)各用戶進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退/補(bǔ)貨等服務(wù)。

對(duì)因故沒有參觀展廳，又較有愛好業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)絡(luò)入室造訪，介紹業(yè)主們到企業(yè)總部展廳參觀情況，關(guān)鍵要說明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷售。

在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí)，能夠發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新房，并咨詢其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過程、裝修效果是否滿意。

在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交用戶進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)用戶們進(jìn)行口碑宣傳，能夠?qū)嫌脩魧?shí)施一項(xiàng)促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交，給百分之幾獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)予部分禮品。