如何建設(shè)高績效銷售團(tuán)隊(duì)

如何建設(shè)高績效銷售團(tuán)隊(duì)是每位企業(yè)家、營銷人的夢想！自古郡縣治，則天下治！在企業(yè)中，銷售安，則企業(yè)富!正如中醫(yī)，開處方前必先號脈?？锢蠋熗ㄟ^對國內(nèi)眾多企業(yè)的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)目前我國企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理中主要存在以下幾大問題：1、營銷人員缺乏積極心態(tài)，能動性差，執(zhí)行不到位；2、有組織無紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；3、人員工資性支出大，坐吃費(fèi)用，營銷腐敗，企業(yè)營銷成本高居不下；4、人員流動大，優(yōu)秀人才留不?。徊辉撟叩亩甲吡?，該走的一個(gè)沒少；5、資源與人沒有分離，客戶沒有沉淀在企業(yè)里，銷售人員離開一并將“上帝”也帶走；6、惡意控制銷售進(jìn)度，賺取提成、獎(jiǎng)勵(lì)；7、自利、短期行為，無長遠(yuǎn)規(guī)劃，無品牌意念；重結(jié)果，不重過程；重銷售，不重市場；8、竄貨、亂價(jià)、虛報(bào)廣告費(fèi)用、截留贈送品，擾亂市場秩序。銷售團(tuán)隊(duì)如此“眾生相”，其績效可想而知！在全球經(jīng)濟(jì)寒流之際如何管理好銷售團(tuán)隊(duì)讓企業(yè)持盈保泰并有效開源節(jié)流就成為所有銷售團(tuán)隊(duì)管理者工作的重中之重。也是銷售管理者生涯中的一次職業(yè)“涅盤”。銷售人員為什么難管？銷售經(jīng)理需要具備哪些素質(zhì)？銷售經(jīng)理如何去管？激勵(lì)？怎樣激勵(lì)？培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？評估？考核？如何考核？什么方式？跟蹤？抑或……作為銷售團(tuán)隊(duì)的主管和經(jīng)理，不僅僅需要具備良好的個(gè)人能力和素質(zhì)，更重要的能力是：制定銷售計(jì)劃、分配銷售指標(biāo)、招聘人員、培養(yǎng)下屬、激勵(lì)士氣、績效考核、成本控制、部門協(xié)調(diào)、資源爭取、還有最頭痛的銷售預(yù)測……如何能夠在有限的時(shí)間內(nèi)，最大程度的提升團(tuán)隊(duì)的工作效率呢？本課程為有志于提高銷售團(tuán)隊(duì)績效管理者而設(shè)計(jì)。通過先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具的導(dǎo)入和經(jīng)驗(yàn)分享，提供給銷售團(tuán)隊(duì)管理者一套行之有效的銷售管理模式，并研討如何運(yùn)用到實(shí)際工作中去；將自己的銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)成超人，共創(chuàng)輝煌??！課程目標(biāo)：1、了解銷售主管的角色、職責(zé)和定位；2、學(xué)習(xí)如何招聘與培訓(xùn)銷售人員；3、學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率；4、建立銷售管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績。5、如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過程？6、根據(jù)企業(yè)性質(zhì)與發(fā)展階段如何建立科學(xué)的銷售績效考核系統(tǒng)？7、如何提升銷售執(zhí)行力課程主要內(nèi)容：第一部分：如何做一個(gè)太上不知有知的銷售團(tuán)隊(duì)管理者——自我修煉一、銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”1、業(yè)而優(yōu)則仕的流弊2、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)3、建立“懶人”文化4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)專家案例：一個(gè)“救火”隊(duì)長的一天/案例：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位二、如何創(chuàng)建銷售團(tuán)隊(duì)種子基金——甑甄選與招聘1、招募銷售人員的主要途徑2、銷售人員甑選的程序與方法3、掌握面試技巧4、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象---即所招聘的人員一代不如一代案例：某外資企業(yè)招聘技術(shù)/案例：某民企招聘技術(shù)案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗(yàn)分享三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導(dǎo)技巧實(shí)戰(zhàn)演練1、如何做21世紀(jì)合格的銷售教練？2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點(diǎn)3、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為4、一對一的輔導(dǎo)下屬技巧5、不同溝通風(fēng)格的銷售員和客戶的溝通技巧6、SPIN--創(chuàng)造客戶價(jià)值的銷售技巧與輔導(dǎo)7、銷售團(tuán)隊(duì)中銷售人員問題處理研討與演練故事：豐田是如何銷售培訓(xùn)使之成為頂級銷售人員的？/案例：某企業(yè)如何打造金牌銷售教練？四、銷售人員日常管理1、銷售會議管理2、銷售人員管理表格3、應(yīng)收賬款回收管理4、銷售人員飛單管理5、對上與對下的溝通技巧6、銷售管理中不可忽視的棘輪效應(yīng)及其對策案例：小王應(yīng)收賬款之道/案例：棘輪效應(yīng)及其對策舉例/案例：國內(nèi)某知名企業(yè)開會范例第二部分：如何提升團(tuán)隊(duì)績效——用績效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向一、薪酬與考核—撬動銷售業(yè)績的有效杠桿——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績效評估難點(diǎn)及解決方案呈現(xiàn)1、讓薪酬為銷售人員加油2、如何確定薪酬3、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路4、企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案6、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)7、如何避免吃大鍋飯8、如何避免兩極分化二、如何設(shè)計(jì)銷售人員關(guān)鍵業(yè)績考核指標(biāo)1、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)有哪些3、注意你的措辭/4、請運(yùn)用3F技巧5、十種服務(wù)顧客的好習(xí)慣/6、客戶類型分析7、客戶投訴的影響/8、幾種錯(cuò)誤投訴的方法9、讓顧客投訴變得簡單/10、平息顧客不滿的技能11、當(dāng)不能滿足客戶的要求時(shí)如何說12、客戶需要從我們的服務(wù)里感受到什么八、特殊客戶投訴的有效處理技巧1、特殊客戶投訴的類型2、難纏客戶的心理和投訴原因分析3、難纏客戶的應(yīng)對方法4、處理投訴時(shí)的情緒自我控制九、案例分析3、前臺、助理接待專業(yè)化訓(xùn)練主講老師：匡曄課程時(shí)間：2天培訓(xùn)對象：前臺、行政秘書、助理及辦公室相關(guān)人員。課程背景：前臺人員，是客戶了解我們最初的窗口，其言行舉止與綜合素質(zhì)，將是公司形象直觀的寫照。前臺接待禮儀看似微不足道，實(shí)則十分重要，但現(xiàn)實(shí)中，絕大多數(shù)前臺人員沒有受到過系統(tǒng)訓(xùn)練，將無法從全方位角度認(rèn)知自己工作的重要性；在所從事的工作中感覺缺乏理論支持；工作中總是被動行事，不能主動掌握工作節(jié)奏；想努力提升工作的效益，但卻不知從何處下手，如何節(jié)??；這些都是每個(gè)前臺人員所面對與困惑的，如何把握正確方向從而迅速提升自身職業(yè)素養(yǎng)，成了我們必須面對與解決的課題。學(xué)員獲益：1.了解作為一個(gè)專業(yè)化的前臺行政人員所需具備的職業(yè)形象與商務(wù)接待的內(nèi)涵；2.糾正Office商務(wù)接待及電話中常見的錯(cuò)誤；3.了解接待客戶的禮儀細(xì)節(jié)，讓您的每一位客人賓至如歸；4.提高前臺行政人員的工作效率及工作質(zhì)量；5.運(yùn)用生動的語言，通俗的事例，并加上現(xiàn)場演示，幫助您掌握商務(wù)禮儀中基本的知識；6.了解溝通的基本步驟，學(xué)習(xí)溝通的基本方法，掌握溝通的基本原則，以期提高人際溝通技巧;7.提升個(gè)人整體素質(zhì)，給人留下深刻的第一印象。教學(xué)方法：案例分析、培訓(xùn)游戲、測試、小組討論、模擬演練課程大綱：一、心態(tài)與情緒1、心態(tài)價(jià)值論2、準(zhǔn)確自我定位3、修煉良好心態(tài)的辦法4、人生的兩極5、職場壓力管理6、工作與生活平衡藝術(shù)7、情緒管控二、規(guī)范自己的職業(yè)形象1、職場的儀態(tài)規(guī)范a、儀態(tài)是商務(wù)活動的重要組成部分b、透過儀態(tài)了解人的內(nèi)心世界c、形體儀態(tài)的訓(xùn)練※站姿—體態(tài)美的起點(diǎn)※坐姿—高雅儀態(tài)的展示※走姿—?jiǎng)討B(tài)美的展示d、儀態(tài)語的分類2、定位你的職業(yè)形象a、服飾能表達(dá)您的品味、情感和個(gè)性3、職業(yè)著裝的基本原則a、女士套裙套裝b、職場正裝“禁忌”c、著裝“TPO”原則d、服飾與飾物的選用4、個(gè)人形象設(shè)計(jì)a、化妝品的種類b、化妝規(guī)則c、香水的使用d、表情—內(nèi)心世界的窗口:目光、笑容三、務(wù)必掌握的公司內(nèi)部秩序1、離座和外出2、嚴(yán)守工作時(shí)間3、閑談與交談4、遵守公司制度5、關(guān)于職業(yè)道德四、商務(wù)接待的技巧與訓(xùn)練1、日常接待工作a、接引b、搭乘電梯c、奉茶d、送客2、接待不速之客a、慧眼識“人”b、說“不”的藝術(shù)c、接待投訴者3、接待重要賓客a、有“備”無患b、接待程序c、禮品的學(xué)問d、乘車的座次五、電話的禮儀與技巧1、如何接聽電話a、接聽電話的規(guī)范用語b、辦公室常見電話的接聽c、接聽電話的常見錯(cuò)誤d、如何對付討厭的電話e、接聽電話的要決2、電話溝通技巧a、電話溝通5W1Hb、如何結(jié)束通話c、轉(zhuǎn)接電話六、必備的商務(wù)常識1、收發(fā)E-MAIL2、收發(fā)FAX3、資料的整理七、前臺溝通技巧1、溝通的基本步驟2、溝通的方式3、溝通類型4、溝通3A原則5、影響溝通有效性的因素6、有效聆聽的步驟7、有效溝通的方式8、角色扮演八、會務(wù)安排與協(xié)助技巧1、會議組織應(yīng)遵循的普遍原則2、如何理清開會的目的和訴求3、會議的程序4、會議事務(wù)性安排（地點(diǎn)、時(shí)間、人物、布置等）5、會議記錄6、會后跟蹤九、時(shí)間管理1、看待時(shí)間的幾種觀點(diǎn)2、時(shí)間的分配3、時(shí)間價(jià)值說4、浪費(fèi)時(shí)間的原因5、高效時(shí)間管理的基本準(zhǔn)則6、時(shí)間管理的方法和技巧4、贏世界—卓越銷售技能特訓(xùn)主講老師：匡曄課程時(shí)間:2天參加對象：資深銷售菁英、新晉銷售人員、企業(yè)招商人員、區(qū)域營-銷人員及希望提升自身綜合銷售技能的人士等等。課程前言：在企業(yè)中有兩個(gè)部門是能直接創(chuàng)造價(jià)值的，一個(gè)是采購部門，一個(gè)是銷售部門；采購部門是節(jié)流，銷售部門是開源。銷售人員既是對外形象的窗口又是財(cái)富的創(chuàng)造者，是企業(yè)最富活力的資源。一個(gè)沒有受過專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員是企業(yè)最大的人力成本。我們常說作為專業(yè)的銷售人員要具備“一表人才、二套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交游、六出祁山、七術(shù)打馬、八口吹牛、九分努力，十分忍耐”。說的就是銷售人員要注重自我形象設(shè)計(jì)，學(xué)會快速融入社會及團(tuán)隊(duì)，具備良好的溝通、談判技巧及自我推銷意識，能忍受寂寞，能抵抗外界誘惑，唯有這樣方能成就自己的一生。為了響應(yīng)眾多客戶的要求，根據(jù)銷售人員的特征我司特設(shè)置本課程旨在用最短的時(shí)間幫助銷售人員提升實(shí)戰(zhàn)核心技能，實(shí)實(shí)在在提高銷售人各項(xiàng)技能以期達(dá)到有效提升客戶價(jià)值、完成組織目標(biāo)、降低單位成本、提高企業(yè)贏利能力，實(shí)現(xiàn)組織個(gè)人互贏。課程收益：1、為企業(yè)解決實(shí)際銷售問題，提升您的團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績；2、課程將深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，掌握簡單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，學(xué)習(xí)面對面的銷-售技巧和主要銷售步驟，克服顧客異議的技巧和敲定訂單技巧，幫助我們有效的達(dá)成銷售業(yè)績目標(biāo)；3、幫助學(xué)員熟悉電話銷售的基本步驟、掌握電話銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、提高電話銷售的基本技巧；4、學(xué)習(xí)與人溝通的技巧、掌握銷售商務(wù)禮儀。塑造良好的個(gè)人職業(yè)形象和企業(yè)形象，彰顯職業(yè)風(fēng)采；5、學(xué)習(xí)客戶服務(wù)溝通的技巧以及如何處理難纏客戶的技巧，初步學(xué)會培養(yǎng)輔導(dǎo)各類客戶服務(wù)人員樹立正確的服務(wù)心態(tài)、深刻認(rèn)識客戶服務(wù)的重要性，切實(shí)提升各類員工的服務(wù)技能，以期達(dá)到持續(xù)提升客戶滿意之目的；6、學(xué)會正確的時(shí)間分配并充分有效地利用時(shí)間，讓學(xué)員掌握制定有效工作計(jì)劃的方法和過程，幫助學(xué)員進(jìn)行有效的時(shí)間管理、提高工作績效；5、正確認(rèn)識壓力，學(xué)習(xí)如何應(yīng)對壓力與自我情緒管理。課程大綱：一、心態(tài)與成功1、心態(tài)是人生成敗的關(guān)鍵2、心態(tài)價(jià)值論3、準(zhǔn)確自我定位4、修煉良好心態(tài)的辦法5、自信創(chuàng)造奇跡6、人生的兩極7、成功要素二、銷售商務(wù)禮儀1、見面禮儀A、稱呼B、寒暄問候C、介紹順序D、握手E、名片禮儀2、拜訪禮儀A、拜訪前準(zhǔn)備B、拜訪禮儀C、身體距離D、身體語言與禁忌E、座次與看茶三、電話銷售技巧1、充分的準(zhǔn)備2、人性化的開場白和問候語3、探詢客戶的真正需求4、電話銷-售中產(chǎn)品陳述技巧（FAB、UPS、UBV）5、常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧6、讓客戶滿意中獲得新客戶的開發(fā)7、電話結(jié)束時(shí)目標(biāo)達(dá)成超級技巧8、成功電話銷-售的12條黃金定律9、練習(xí)四、專業(yè)銷售技巧1、銷售前的準(zhǔn)備工作2、客戶需求挖掘3、銷售對話中隱含商機(jī)的挖掘4、如何把握銷售過程中的購買循環(huán)5、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)6、產(chǎn)品陳述與展示技巧7、案例分析五、客戶異議處理與締結(jié)技巧1、異議產(chǎn)生原因2、處理異議的原則和技巧3、如何處理客戶對價(jià)格的異議4、異議的防范5、締結(jié)的準(zhǔn)則6、締結(jié)的技巧與藝術(shù)7、交易的延伸六、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧1、如何才能以客戶為中心2、正確處理客戶投訴的原則、方法、步驟3、特殊客戶投訴的有效處理技巧4、特殊客戶投訴的類型5、難纏客戶的心理和投訴原因分析6、難纏客戶的應(yīng)對方法7、處理投訴時(shí)的情緒自我控制8、案例分析七、雙贏溝通技巧1、溝通即財(cái)富2、溝通的基本步驟3、溝通類型4、溝通3A原則5、影響溝通有效性的因素6、有效聆聽的步驟7、溝通窗口8、有效溝通的方式9、角色扮演八、銷售執(zhí)行力——如何出色完成銷量1、銷售執(zhí)易行難2、執(zhí)行難真