如何提高汽車銷售的成交率-教師講義1省公開課金獎(jiǎng)全國(guó)賽課一等獎(jiǎng)微課獲獎(jiǎng)?wù)n件

年9月7日阜陽怎樣提升汽車銷售成交率1/37第一個(gè)問題：2/37怎樣搞清楚客戶情況客戶需求開發(fā)是否到位重申：不要“認(rèn)為”你對(duì)客戶已經(jīng)知根知底定義：相關(guān)客戶現(xiàn)在業(yè)務(wù)情況事實(shí)或背景，目標(biāo)是對(duì)客戶情況到達(dá)準(zhǔn)確把握。誤區(qū)：數(shù)量太多，尤其是在銷售末期；目標(biāo)不明確，不知道把自己產(chǎn)品或服務(wù)能夠處理難題轉(zhuǎn)換成問詢。

3/37怎樣找到客戶存在問題重申：銷售高手“總是”設(shè)法尋找客戶問題客戶需求開發(fā)是否到位定義：客戶在現(xiàn)實(shí)使用過程中存在問題、難點(diǎn)、困難和不滿，或他們對(duì)即將購置工程車產(chǎn)品擔(dān)心與憂慮。目標(biāo)是尋找銷售契機(jī)與突破口，這是客戶需求深度開發(fā)基礎(chǔ)。誤區(qū)：置疑或否定客戶近期（一年內(nèi)）購置行為；誤導(dǎo)客戶對(duì)自己產(chǎn)品與服務(wù)作出負(fù)面評(píng)價(jià)。4/37怎樣啟發(fā)客戶對(duì)問題嚴(yán)重性認(rèn)識(shí)重申：客戶只有認(rèn)識(shí)到問題嚴(yán)重性才會(huì)下決心客戶需求開發(fā)是否到位定義：引導(dǎo)客戶對(duì)前面所包括問題深入認(rèn)識(shí)，讓他們意識(shí)到假如這些問題得不到有效處理將會(huì)帶來什么樣嚴(yán)重后果或影響。目標(biāo)是擴(kuò)大問題嚴(yán)重性，造成客戶心理恐懼。誤區(qū)：過早地使用，讓客戶警覺你目標(biāo)并抵制；客戶問題你根本無法處理5/37怎樣強(qiáng)化客戶處理問題欲望重申：追求高興和利益是客戶投資根本原因客戶需求開發(fā)是否到位定義：引導(dǎo)客戶對(duì)他們所關(guān)心、所面臨問題得到有效處理或找到最正確處理方案后所帶來利益或好處認(rèn)識(shí)。目標(biāo)是讓客戶自發(fā)地認(rèn)同并接收你所提供產(chǎn)品與服務(wù)。誤區(qū)：在沒有搞清楚客戶關(guān)注問題時(shí)過早使用；把其當(dāng)做產(chǎn)品展示與說明；6/37怎樣證實(shí)處理問題能力客戶需求開發(fā)是否到位重申：只有客戶明確了需求，你方案才有效定義：引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)他們所需要處理方案（產(chǎn)品與服務(wù)）框架與結(jié)構(gòu)。目標(biāo)是把客戶處理問題欲望與你產(chǎn)品與服務(wù)建立必定聯(lián)絡(luò)。誤區(qū)：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與服務(wù)進(jìn)行弱化與貶低；低估了客戶專業(yè)性與認(rèn)識(shí)能力。7/37怎樣取得客戶承諾訂單（成功）沒有訂單（失敗）訂單（成功）進(jìn)展暫時(shí)中止沒成交（失?。┖?jiǎn)單交易復(fù)雜交易成功失敗四個(gè)可能結(jié)果承諾購置同意一個(gè)能夠使生意向前推進(jìn)行為。比如：下周我想讓你與我助理談?wù)?。洽談繼續(xù)但沒有行成協(xié)議，比如，很棒一款車，條件也很有誘惑力，有時(shí)間再給我打電話。拒絕購置客戶需求開發(fā)是否到位8/37第二個(gè)問題：9/37魅力展示術(shù)之一：?jiǎn)栐兎ㄆ嚠a(chǎn)品展示與推介是否有效目標(biāo)：誘導(dǎo)客戶對(duì)汽車產(chǎn)品生產(chǎn)興趣原理：信息有效性和刺激強(qiáng)度與客戶關(guān)注相關(guān)示例：1、你知道東風(fēng)工程車為何上市后短短六個(gè)月時(shí)間內(nèi)就成為工程車客戶新寵嗎？2、你知道某客戶原來打算購置某牌工程車，當(dāng)他們到了賣場(chǎng)看過東風(fēng)大金剛后，又改變了原來決定嗎？10/37魅力展示術(shù)之二：橫向比較法汽車產(chǎn)品展示與推介是否有效目標(biāo)：讓客戶自己產(chǎn)生對(duì)競(jìng)品排斥原理：貨比三家，擇優(yōu)去劣，這是客戶購車時(shí)一個(gè)心理定式。因勢(shì)而利導(dǎo)，唯我所用，才是高明之舉。示例：以自己優(yōu)勢(shì)比競(jìng)品弱勢(shì)。1、以投資金額定車型；2、以客戶認(rèn)同車型為基準(zhǔn)車型；3、參考、比較、打分、4、讓客戶自己作出評(píng)定、明確選擇。比較項(xiàng)目基準(zhǔn)車型比較車型評(píng)價(jià)比較車型評(píng)價(jià)11/37魅力展示術(shù)之三：案例展示法汽車產(chǎn)品展示與推介是否有效目標(biāo)：用旁證資料說話原理：用10倍事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用10倍道理去論證這一事實(shí)更能吸引人12/37魅力展示術(shù)之四：FABE法（特優(yōu)利證）汽車產(chǎn)品展示與推介是否有效目標(biāo)：強(qiáng)化客戶對(duì)利益認(rèn)同原理：只有物超所值，客戶認(rèn)為他們利益目標(biāo)到達(dá)了最大化，購車行動(dòng)才開始。FABE：F（features）：你汽車產(chǎn)品之特征A（advantages）：你產(chǎn)品、服務(wù)相對(duì)于競(jìng)品之優(yōu)勢(shì)B（benefits）：該特征將會(huì)給客戶帶來利益E（evidence）：支持以上利益證據(jù)示例：13/37魅力展示術(shù)之五：集中優(yōu)勢(shì)法（零干擾標(biāo)準(zhǔn)）汽車產(chǎn)品展示與推介是否有效目標(biāo)：降低客戶對(duì)競(jìng)品關(guān)注度，強(qiáng)化對(duì)已方產(chǎn)品人同。原理：圍繞客戶興趣點(diǎn)，展開強(qiáng)勢(shì)展示與介紹。注意事項(xiàng)——三個(gè)基本點(diǎn)基本點(diǎn)一：人無我有

基本點(diǎn)二：人有我優(yōu)

基本點(diǎn)三：人先我新14/37魅力展示術(shù)之六：群體趨同法汽車產(chǎn)品展示與推介是否有效目標(biāo)：他人說好、大家都說好，你先應(yīng)該說好。原理：多數(shù)人意見是正確，他們都做事情風(fēng)險(xiǎn)最小。示例：可能你還不知道，你們鄰村那些村民在買第二臺(tái)工程車時(shí)都放棄了原來那個(gè)牌子，而專門指定要選擇東風(fēng)金剛。您想知道原因嗎？就是他們都在意東風(fēng)金剛是一個(gè)值得信賴大品牌，只有大品牌才能好品質(zhì)。15/37魅力展示術(shù)之七：

免去客戶風(fēng)險(xiǎn)法（核聚變?cè)恚┢嚠a(chǎn)品展示與推介是否有效目標(biāo)：消除客戶對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)恐懼原理：找出盡可能多客戶來支持你產(chǎn)品和服務(wù)賣點(diǎn)示例：就您關(guān)心故障率而言，不用我說你也看到了，你們村XXX、鄰村XX、以及剛離開這里XXX都一直信賴我們企業(yè)產(chǎn)品，并不停介紹他們身邊朋友到我們主里訂車。16/37魅力展示術(shù)之八：構(gòu)圖法汽車產(chǎn)品展示與推介是否有效目標(biāo)：建立客戶擁有東風(fēng)工程車強(qiáng)烈欲望原理：是一個(gè)高級(jí)汽車產(chǎn)品展示技術(shù)，經(jīng)過誘導(dǎo)客戶去想象擁有東風(fēng)工程車、取得更多生意境象，幫他們建立一個(gè)與東風(fēng)工程車割舍不掉情誼。示例：你能夠這么來看，當(dāng)您把這臺(tái)車開回家時(shí)，你所在村村民們會(huì)自發(fā)地涌到你們家門口，圍著這臺(tái)新車轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)云，并不停地發(fā)出贊嘆之增，這正是他們多年業(yè)夢(mèng)寐以求汽車，而這個(gè)結(jié)果讓您今天給實(shí)現(xiàn)了。莫非您不期望有這么喜悅嗎？您不想證實(shí)自己努力嗎？17/37第三個(gè)問題：18/37一、你是否掌握了足夠信息商務(wù)談判技術(shù)與水平是否過關(guān)與市場(chǎng)相關(guān)與買方相關(guān)與自己相關(guān)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)中國(guó)和世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況世界汽車業(yè)發(fā)展情況中國(guó)汽車業(yè)發(fā)展情況國(guó)家政策與地方政策影響市場(chǎng)供求關(guān)系賣方在該區(qū)域市場(chǎng)上地位與影響力買方所在區(qū)域?qū)u方認(rèn)同度與好感購置目標(biāo)需求強(qiáng)度（NEED）資金準(zhǔn)備情況（MONEY）現(xiàn)在面臨問題現(xiàn)有方案與可替換方案參加決議關(guān)聯(lián)人物（AUTHORITY）能夠調(diào)動(dòng)資源他們退讓空間客戶聲譽(yù)以往處事作風(fēng)產(chǎn)品情況服務(wù)情況可配置資源情況相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)方面相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劣勢(shì)方面可替換方案情況談判預(yù)期目標(biāo)能夠讓步內(nèi)容產(chǎn)品情況服務(wù)情況可配置資源情況相對(duì)于我們優(yōu)勢(shì)方面相對(duì)于我們劣勢(shì)方面可替換方案情況談判預(yù)期目標(biāo)能夠讓步內(nèi)容19/37二、你在談判中是否有足夠影響力商務(wù)談判技術(shù)與水平是否過關(guān)雙方需求水平為了達(dá)成談判協(xié)議最正確方案（BATNA）時(shí)間原因1、強(qiáng)烈程度（迫切程度與未達(dá)成協(xié)議后果）2、被對(duì)方感知程度1、假如未能與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，你會(huì)采取什么行動(dòng)，你會(huì)有什么樣替換方案。替換方案越好，談判影響力就越大，反之就越小。2、你BATNA3、對(duì)方BATNA在談判影響力處于高峰時(shí)出進(jìn)擊20/37二、你在談判中是否有足夠影響力評(píng)定各方初始談判影響力——量化雙方需求水平商務(wù)談判技術(shù)與水平是否過關(guān)需求水平表你需求分值：________弱—4—3—2—10+1+2+3+4強(qiáng)你需求水平你需求水平最高=—2、高=—1、中等=0低=+1、最低=+2對(duì)方需求水平對(duì)方需求水平最高=+2、高=+1、中等=0低=—1、最低=—2你需求分值你需求水平+對(duì)方需求水平=21/37二、你在談判中是否有足夠影響力你BATNA值你BATNA值最好=+3、很好=+2、好=+1、認(rèn)可=0、尚可=—1、差=—2、最差=—3對(duì)方BATNA值對(duì)方BATNA值最好=—3、很好=—2、好=—1、認(rèn)可=0、尚可=+1、差=+2、最差=+3你BATNA分值你BATNA值+對(duì)方BATNA值=商務(wù)談判技術(shù)與水平是否過關(guān)評(píng)定各方初始談判影響力——量化雙方BATNA目標(biāo)：確保你BATNA位于各方之首，以此判斷出價(jià)多少、確定簽約時(shí)間、是否放棄交易BNTNA表你BATNA分值：________弱—6—4—2—10+1+2+3+4強(qiáng)—5—3+5+622/37二、你在談判中是否有足夠影響力評(píng)定各方初始談判影響力——量化你總體談判影響力總談判影響力表你需求值+你BATNA值=你總談判影響力你：BATNA總談判影響力：________弱強(qiáng)?10—8—6—5+7+1+2+3+4—9—7+5+6—4—3—2—10+8+9+10商務(wù)談判技術(shù)與水平是否過關(guān)23/37三、買賣雙方是否建立了共同評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)教授和權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)可消費(fèi)者評(píng)價(jià)樣板客戶示范以往通例和做法成本與收益標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)身份與地位商務(wù)談判技術(shù)與水平是否過關(guān)24/37四、怎樣出價(jià)、怎樣讓價(jià)商務(wù)談判技術(shù)與水平是否過關(guān)過早出價(jià)過早讓步時(shí)間模式幅度模式讓步策略結(jié)束談判前除非你已經(jīng)搞清楚下面情況：1、已經(jīng)取得足夠?qū)Ψ嚼嫘畔ⅲ鞔_了自己較高目標(biāo)和比較現(xiàn)實(shí)期望；2、已經(jīng)盡力使自己談判影響力最大化3、已經(jīng)清楚衡量“公平”獨(dú)立標(biāo)準(zhǔn)1、回應(yīng)太早，表示出你有很大興趣，或許很迫切；2、回應(yīng)太晚，表示“不感興趣”。3、出價(jià)與讓步之間時(shí)間間隔往往伴隨談判繼續(xù)而逐步縮短1、讓步幅度：先大后小還是先小后大2、給對(duì)方認(rèn)知1、創(chuàng)造共同價(jià)值2、確定讓步項(xiàng)目：主要項(xiàng)目和次要項(xiàng)目3、互惠標(biāo)準(zhǔn)——拒絕然后撤退談判技巧4、對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)5、承諾和一致標(biāo)準(zhǔn)6、指出后果7、暗示自己有一定靈活性1、把口頭承諾變?yōu)闀嫖淖?、小心和利用自尊誤區(qū)3、注意自己心理承諾25/37五、怎樣控制議事日程案例：珍珠港事件以來日本人第一次最偉大勝利確定時(shí)間期限：短期、長(zhǎng)久、或更靈活確定地點(diǎn)及布置確定雙方參加人員與決議地位確定談判內(nèi)容確定談判進(jìn)程商務(wù)談判技術(shù)與水平是否過關(guān)26/37第四個(gè)問題：27/37有效成交技術(shù)之一：本杰明?富蘭克林法成交技術(shù)與水平是否高超目標(biāo)：弱化客戶對(duì)不利面看法，強(qiáng)化本身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)原理：經(jīng)過利多與弊少比較，轉(zhuǎn)變客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)評(píng)價(jià)立場(chǎng)。示例：購置東風(fēng)工程車不利點(diǎn)購置東風(fēng)工程車將會(huì)帶來利益1、不能上農(nóng)牌2、上市時(shí)間短3、價(jià)格高1、能夠進(jìn)入到城市，拓展了自己業(yè)務(wù)面；2、東風(fēng)是個(gè)大品牌，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)各地，維修不成問題；3、產(chǎn)品質(zhì)量過硬4、維修成本低，故障停車時(shí)間大大少于競(jìng)品；5、動(dòng)力足，超載能力強(qiáng)；6、……28/37有效成交技術(shù)之二：客戶利益強(qiáng)調(diào)法成交技術(shù)與水平是否高超目標(biāo)：幫助客戶找出本身產(chǎn)品與服務(wù)很多利益原理：缺乏利益點(diǎn)支撐產(chǎn)品是沒有市場(chǎng)，只有客戶所看到利益點(diǎn)多于競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，才會(huì)促使他們下決心進(jìn)行投資，必須讓客戶看到利益多多。示例：其實(shí)，凡是購置和使用過東風(fēng)金剛朋友都會(huì)對(duì)他們擁有東風(fēng)金剛后能夠取得這些利益而感到物有所值：1、原裝車，質(zhì)量和性能在同類產(chǎn)品中最可靠；2、底盤堅(jiān)固堅(jiān)固，超載能力強(qiáng)；3、液壓系統(tǒng)密封性好，不受像一些品牌那樣輕易漏油；4、……29/37有效成交技術(shù)之三：壓力成交法成交技術(shù)與水平是否高超目標(biāo)：迫使猶豫不決客戶盡快下決心原理：利用一些客戶關(guān)心原因，造成他們假如不及時(shí)作決定就會(huì)失去購置機(jī)會(huì)、甚至喪失利益壓力，以此造成促成他們作決定。示例：你看，東風(fēng)金剛這款車型非常暢銷，昨天才剛到了五臺(tái)，在下班前就被提走了三臺(tái)。還算你今天來得早，要是到下午，你連樣車都看不到了。這不，你進(jìn)來之前，前天來那個(gè)客戶還打電話來說要讓我把還沒有提走這二臺(tái)車留給他和他朋友。我還真擔(dān)心，假如把這臺(tái)車賣給了你，要是下午新訂車還沒有到貨，我怎么向他們交待。要知道，現(xiàn)在廠里加班加點(diǎn)也來不及供貨，要不是之前已經(jīng)答應(yīng)過你這個(gè)價(jià)，不然我是不會(huì)賣。30/37有效成交技術(shù)之四：交換條件法成交技術(shù)與水平是否高超目標(biāo)：以一些能夠犧牲或放棄利益誘惑客戶成交原理：當(dāng)客戶一些條件時(shí)，你也提出對(duì)應(yīng)條件，只有客戶答應(yīng)成交，這些條件才能實(shí)施。示例：馬老板，您剛才提到條件是一次性采購20臺(tái)車才能享受優(yōu)惠，假如你能夠預(yù)付50%訂金、交貨期再延遲30天、訂車數(shù)最少到達(dá)18臺(tái)，那么我能夠答應(yīng)你這個(gè)條件。不過，前提是現(xiàn)在簽協(xié)議，下午5：00前預(yù)付到我們帳戶。31/37有效成交技術(shù)之五：?jiǎn)栐兎ǔ山患夹g(shù)與水平是否高超目標(biāo)：明確客戶購置態(tài)度，把握成交機(jī)會(huì)。原理：經(jīng)過一些技巧性問題問詢，診療客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)需求強(qiáng)度，確定是否采取成交要約。示例：1、直接問詢：劉老板，假如沒有問題，你現(xiàn)在就能夠簽10臺(tái)車協(xié)議，交20%訂金？2、間接問詢：你看，張先生，最最近提車客戶尤其多，我是不是現(xiàn)在就把這臺(tái)車掛上已售給張先生？2、間接問詢：王大哥，你是上好牌再提車呢還是不上牌？32/37有效成交技術(shù)之六：框定目標(biāo)法成交技術(shù)與水平是否高超目標(biāo)：把客戶關(guān)注點(diǎn)限制在你能提供產(chǎn)品與服務(wù)最具優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目上原理：經(jīng)過限制性問題提出，將客戶要求限制在一定范圍內(nèi)，只要客戶認(rèn)可，就能夠提出成交要求。示例：我們來歸納一下，符合你投資要求工程車應(yīng)滿足這么條件：1、必須是原裝車2、發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力要達(dá)成180馬力3、必須是六檔變速箱4、貨箱尺寸要到達(dá)長(zhǎng)3.7米、寬2米、高0.59米。5、……33/37有效成交技術(shù)之七：二選一法成交技術(shù)與水平是否高超目標(biāo)：在客戶沒有明確表示出成交要求時(shí)，主動(dòng)出擊。原理：主動(dòng)向客戶提出2個(gè)車型、二種價(jià)格等包含二個(gè)以上選擇內(nèi)容問題，只要客戶認(rèn)可其中之一就能夠要求客戶簽約付定金。示例：1、趙先生，經(jīng)