客戶與設(shè)計師如何溝通

PAGEPAGE6設(shè)計師與客戶如何溝通首先，作為一名合格的設(shè)計師，要傾聽客戶的想法。而不是急于表現(xiàn)自己的個人興趣或設(shè)計概念，滿足客戶的需要才是工作的基本點。完整的家居設(shè)計方案應(yīng)該是在客戶參與的前提下完成的。設(shè)計師應(yīng)站在客戶的度，替他們的生活做全面的考慮而作為客戶，在開始裝修之前，最好先翻翻雜志，或參觀一下房地產(chǎn)開發(fā)商的樣板間。在頭腦中形成一些概念。在見設(shè)計師之前，最好帶一張平面圖，即使是發(fā)展商提供的售樓書也行。通過與客戶交談，設(shè)計師希望了解一些必要的信息，比如：客戶的職業(yè)、性格、品位、生活習(xí)慣、投資意向等；比如家庭的人口狀況、有無小孩、年齡、男孩、女孩?？腿硕嗌?、是否經(jīng)常在家吃飯、在哪里看電視，需要書房嗎？家中雜物多么？家具打算買新的、什么品牌、淋浴或盆浴等等問題。每個人的情況千差萬別，設(shè)計師只有充分了解客戶，才能為你量身訂作一套屬于你自己的居室環(huán)境。如果你不是單身，而有一個家庭，最好是夫婦兩人一起來，因為兩人的生活習(xí)慣會有差異，對空間的要求也會不同。

另外，還有一點要提醒大家的是：客戶切記不要先入為主，在細(xì)節(jié)上過多干涉設(shè)計師的工作。有的人在別處看到一些好的設(shè)計，就希望通通搬到自己家里，實際上，由于空間不同，在別人那好看的東西，搬到你家未必就好，東拼西湊永遠(yuǎn)不等于設(shè)計當(dāng)客戶嫌價格高的時候的回答客戶：你們的價格還是有一點貴了

答：是，那可能是真的。在現(xiàn)在的社會中每一個人都希望用最低的價格買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品。據(jù)我了解，一般我們在選購東西通常會注意三件事情：一.產(chǎn)品的質(zhì)量；二.產(chǎn)品的價格；三.產(chǎn)品的服務(wù)。但我還從未發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低的價格提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品，就好像奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格是嗎？**先生（小姐），為了您長期的幸福，這三件事情您愿犧牲哪一件呢？是我們的質(zhì)量嗎？是我們的服務(wù)嗎？**先生（小姐），有時，多投資一點來獲得我您真正想要的東西，您舒適溫馨的家園，這也是滿實用的，您說是嗎設(shè)計師初次與業(yè)主溝通時應(yīng)該注意的幾點1.

了解業(yè)主的功能需求：包括業(yè)主家庭人口、性別、年齡、每間房屋的使用要求、家庭成員的愛好、日常生活習(xí)慣，業(yè)主偏愛的材料、款式和顏色等。設(shè)計師最好都詳細(xì)記錄，這些都是設(shè)計師在設(shè)計中必須掌握的基本素材，只有詳細(xì)了解到家庭成員對每個不同空間不同的理性需求，設(shè)計師設(shè)計出來的方案才能符合家庭成員的“口味”。2.

用范例進(jìn)行風(fēng)格介紹：每一位業(yè)主都會想象自己未來新居將裝飾成什么樣，如何展現(xiàn)它的功能、怎樣顯現(xiàn)漂亮舒適，這種想象只是一種朦朧的意識，難以具體述說出來，設(shè)計師應(yīng)該具備善于發(fā)掘業(yè)主“想象”的能力。設(shè)計師平時應(yīng)該把風(fēng)格比較突出的范例進(jìn)行分類，在給業(yè)主介紹時說出它們之間的差別。通過不同的范例能直觀、全面、快速地啟發(fā)雙方的思路，找到結(jié)合點。3.

爭取業(yè)主對你的信任：這點尤其重要，如果業(yè)主對你不信任，其他一切都免談，設(shè)計師除了介紹自己的成果外，還應(yīng)該本著誠懇負(fù)責(zé)的態(tài)度，做到為了使居室設(shè)計更適合于業(yè)主個性，處處為他們著想，用自己的設(shè)計水平，服務(wù)態(tài)度贏得業(yè)主的尊敬和欣賞。4.

要了解投入資金概算：裝修費用是室內(nèi)設(shè)計的重要因素，直接影響著室內(nèi)建材的應(yīng)用和設(shè)計風(fēng)格。只有充分了解業(yè)主的投入資金情況，才能做到合理的設(shè)計與規(guī)劃，以免因為資金的問題而設(shè)計錯位設(shè)計師跟客戶交流心態(tài)設(shè)計師是作品的載體，客戶是第一個要征服的受眾。所以我們必須了解客戶心理，搞清楚自己的設(shè)計定位和本設(shè)計的優(yōu)勢。充分迎合客戶，用一顆誠實的心來打動客戶！盡量滿足客戶提出的要求，用簡單的樸素的語言跟客戶溝通，千萬別講些太多專業(yè)術(shù)語。多替客戶想，用換位思考來考慮客戶的實際問題，維護客戶的利益！給客戶一個寬容的交流空間，讓他感受你對他的問題的重視。

《1》合理確立服務(wù)項目2》合理確立服務(wù)水平《3》合理確立服務(wù)形式抓住客戶的動機特征，抓住客戶的需求種類，抓住客戶的價格心理功能。歡迎客戶，理解客戶，留住客戶，發(fā)展客戶。如何回答客戶常問的幾個問題一

為什么有的公司優(yōu)惠好幾個點，而你們公司卻不能優(yōu)惠？

答：我給你舉個例子：濕的毛巾可以擰出水，而干的毛巾去沒有水：商品的價格也是一樣，有降價余地的可以降價，而略高于經(jīng)營成本的價格是沒有降價余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工種質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)來實現(xiàn)的，由于公司是以高質(zhì)量著稱的名牌公司，所以我們公司不會打折。。

二

由你們公司裝修一套三居室需用要花多少錢？

答：這個問題不能這樣問。因為‘三居室’的概念只是房屋結(jié)構(gòu)上劃分的，而每套三居室的戶型，質(zhì)量，面積，已裝修內(nèi)容都不會相同，所以，它們的報價也會存在很大差異。。。

三

為什么由廠家鋪地板價格較低，你們鋪地板的價格較高？

答：由于木地板商都是專業(yè)的廠商，都有自己固定的鋪裝工人，這樣一來從安裝到保修都能提供成體系的服務(wù)。。

四

你們做的家具與買的哪能個好？

答：各有所長，買的家具一般是由機器加工的，外觀精度相對較高，但選材一般較差；而本公司做的家具，使用的基礎(chǔ)材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當(dāng)，可以有效利用空間，雖然是手工做的，仍然可以做出好的外觀效果。。

五

為什么做一個門要比買一個門貴很多？

答：首先從材料來說：買一個門用的襯板多是密度板或創(chuàng)花板，而我們做的門用的是大芯板或九厘板，五厘板等，價格就和做一個門差不多了。如果真的是純真正的實木門。如純櫸木門，純曲柳門，差不多要每平方米一千多元，那算下來就比做門要貴得多了。。

六

我們所看到的樣板房是不是由你們精心安排的？

答

您所看到的樣板房，是我們公司依據(jù)工程的不同價位，設(shè)計含量的多少以及客戶是否同意做樣板房來確定的。由于施工隊必須嚴(yán)格按照我們公司制定的施工工藝質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行施工，所以，我們選擇樣板房時，不必參照施工現(xiàn)場的實際施工質(zhì)量。。

七

你們公司有這么多設(shè)計師，我怎么選擇合適我的設(shè)計師？

5，傾聽的技巧（A，不要打斷客戶講其自己的想法。B，當(dāng)客戶講完后，要你講時，你應(yīng)該暫停3-5秒，向你問題時也應(yīng)一樣。C，保持微笑，可以模仿客戶的動作。D，如有不了解應(yīng)詢問，與客戶接軌）

6，互動介紹法（我們盡可能讓客戶參與到自己的設(shè)計中來，我們簽單的整個過程像一球賽，你是隊長，顧客是球員，在這里沒能觀眾喲！隨時注意調(diào)動客戶的心理狀態(tài)，保持幽默感）

7，視覺銷售法（運用此方法讓客戶想像他給你設(shè)計后的好處和利益的情景，如你可以找一張效果客戶感覺不錯的效果，并且跟他說他家的房子設(shè)計差不多像這樣，但這張設(shè)計還有些不到位的地方，在您的房子設(shè)計中我會把它做得更全面些，這樣他對自己家的感覺是完全不一樣的）

8，假設(shè)成交法（找出櫻桃樹，介紹自己的設(shè)計時所應(yīng)考慮的細(xì)節(jié)中，客戶在乎的什么，找出其購買的價值觀，三個利益點中最重要的一個是什么）

整個過程中，我們還應(yīng)注意不要只會自己講不給客戶講話的機會，應(yīng)不斷讓客戶參與到設(shè)計中來，我們應(yīng)讓客戶面前的燈亮得更多，（假設(shè)你與客戶面前各有一盞燈，誰說話誰面前的燈就會亮）

希望這些技巧能給大家一些用處！

好的設(shè)計師不僅自己要有良好的口才和業(yè)務(wù)水平，和客戶交涉時第三者的介紹也是很重要的。自己吹十句不如別人夸一句。這不是“托”，試想，我們是為了客戶好，一個好的設(shè)計師流失了一個客戶應(yīng)該為客戶惋惜，可能這個