生鮮產(chǎn)品采購(gòu)管理規(guī)范樣本

生鮮產(chǎn)品采購(gòu)管理規(guī)范一、生鮮采購(gòu)成本核算

（一）生鮮成本管理與不同大分類(lèi)毛利率平均值取舍賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)成效，最基本表達(dá)辦法就是營(yíng)業(yè)額等于商品成本加毛利，由此公式來(lái)看在營(yíng)業(yè)額不變狀況下，成本愈高，則毛利愈低；相反地，成本愈低，毛利就愈高。即減少商品進(jìn)貨成本則可以提高賣(mài)場(chǎng)利潤(rùn)；因而成本管理與毛利取舍兩者關(guān)系密不可分。毛利又受何種因素來(lái)影響呢？

·進(jìn)價(jià)（成本）；

·售價(jià)（需求）；

·競(jìng)爭(zhēng)；

·損耗值。四個(gè)基本要素一變化，毛利就跟著變。舉例：精肉、水產(chǎn)因需要經(jīng)分級(jí)、包裝、鮮度解決等手續(xù)，因而成本高于日慣用品，相對(duì)毛利高；顧客需求量大商品如蔬果葉菜(應(yīng)節(jié)性)由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，毛利就訂低點(diǎn)，相反地需求量小配料(如香菜)則毛利就高。

（二）如何做好生鮮成本管理1、提高生鮮商品生產(chǎn)性與生鮮商品生產(chǎn)性有直接關(guān)系就是生鮮商品回轉(zhuǎn)率及商品毛利；與回轉(zhuǎn)率關(guān)于系就是商品組合、促銷(xiāo)規(guī)劃、庫(kù)存量控制與簡(jiǎn)化賣(mài)場(chǎng)生鮮作業(yè)手續(xù)；而與毛利關(guān)于就是定價(jià)政策，商品特價(jià)方略，與減少生鮮損失。2、善用生鮮季節(jié)產(chǎn)品明顯特性來(lái)控制成本

當(dāng)生鮮商品剛上市時(shí)，質(zhì)尚未成熟、價(jià)高，其陳列方式是量少，但要明顯陳列；而當(dāng)應(yīng)季大量上市，銷(xiāo)售量提高，訂貨不及易導(dǎo)致缺貨；當(dāng)在暢銷(xiāo)季時(shí)（如西瓜），可大量進(jìn)貨，減少成本。而當(dāng)生鮮商品在末季時(shí)，減少下單，商品售完為止；生鮮商品應(yīng)"提早上市，提早下市"，的確把握季節(jié)互換，以賺取當(dāng)季該賺利潤(rùn)。3、做好生鮮商品進(jìn)、銷(xiāo)、存、損四大環(huán)節(jié)，使生鮮銷(xiāo)售循環(huán)更加暢通。4、運(yùn)用分級(jí)、包裝來(lái)提高商品化價(jià)值（塑造生鮮特性，以提高商品附加價(jià)值）。5、減少耗材使用，控制成本費(fèi)用支出。

（三）提高毛利率辦法1、減少生鮮進(jìn)貨成本①采購(gòu)徹底執(zhí)行比價(jià)、議價(jià)工作；②徹底理解生鮮采購(gòu)流程與成本構(gòu)造；③以大量進(jìn)貨壓低價(jià)格；④?chē)?yán)格規(guī)定訂貨流程；⑤嚴(yán)格規(guī)定收、驗(yàn)貨流程，不要導(dǎo)致太多退貨情形而增長(zhǎng)解決成本或供應(yīng)商承擔(dān)；⑥隨時(shí)掌握商品資訊與市場(chǎng)行情變動(dòng)。2、提高生鮮商品周轉(zhuǎn)率①的確掌握消費(fèi)者習(xí)性及恰當(dāng)選取商品；②根據(jù)DMS來(lái)進(jìn)行訂貨，暢銷(xiāo)品不得缺貨，滯銷(xiāo)品要剔除；③促銷(xiāo)活動(dòng)配合。3、減少生鮮損耗4、商品庫(kù)存調(diào)節(jié)，控制損耗內(nèi)部管理與各種銷(xiāo)售籌劃等。生鮮成本管理與毛利有密不可分關(guān)系，即生鮮毛利率又該如何取舍呢？從商品貢獻(xiàn)度與毛利貢獻(xiàn)度就可看出（咱們以某店生鮮來(lái)舉例）。

（1）商品貢獻(xiàn)度＝商品周轉(zhuǎn)率×毛利率

（注）周轉(zhuǎn)率＝銷(xiāo)售額/平均庫(kù)存額＝銷(xiāo)售量/平均庫(kù)存量由數(shù)據(jù)來(lái)看：雖然牛肉毛利率高達(dá)13%，但因回轉(zhuǎn)率低，對(duì)賣(mài)場(chǎng)貢獻(xiàn)度遠(yuǎn)比豬肉來(lái)得低；相對(duì)地豬肉、禽類(lèi)毛利率只有8～9%，但周轉(zhuǎn)率相稱(chēng)高，對(duì)賣(mài)場(chǎng)貢獻(xiàn)度要大。

（2）部門(mén)毛利貢獻(xiàn)度（大分類(lèi)毛利貢獻(xiàn)度）：部門(mén)大分類(lèi)毛利貢獻(xiàn)度＝構(gòu)成比×毛利率表達(dá)該部門(mén)或該大分類(lèi)對(duì)整體毛利貢獻(xiàn)限度，貢獻(xiàn)度比值愈大，表達(dá)在超市地位愈重要；可以理解各部門(mén)或大級(jí)貢獻(xiàn)度，也就是等于可以理解該部門(mén)或大分類(lèi)價(jià)格調(diào)節(jié)之后對(duì)整體毛利影響（以某店3月份生鮮為例）。若各大分類(lèi)構(gòu)成比不變，將蔬果、其他毛利率調(diào)低，精肉、水產(chǎn)、熟食調(diào)高；成果如下：經(jīng)分析之后，貢獻(xiàn)度有關(guān)無(wú)幾，但相對(duì)地，對(duì)蔬果與其他毛利率下降后，對(duì)整體生鮮業(yè)績(jī)會(huì)有所提高，因該兩部門(mén)為周轉(zhuǎn)率相稱(chēng)高商品。

（四）毛利率取舍根據(jù)1、公司附予采購(gòu)與賣(mài)場(chǎng)毛利額指標(biāo)；2、理解各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間價(jià)格變動(dòng)與毛利設(shè)定；3、根據(jù)各部門(mén)毛利設(shè)定后，再設(shè)定大分類(lèi)構(gòu)造比、毛利率與貢獻(xiàn)度；4、根據(jù)大分類(lèi)構(gòu)造中商品組合，分析商品貢獻(xiàn)度。

（五）采購(gòu)各大分類(lèi)毛利設(shè)定參照值：

超市生鮮經(jīng)營(yíng)走向應(yīng)當(dāng)為"低毛利率，高回轉(zhuǎn)率，低經(jīng)營(yíng)成本"原則；高成本高毛利率經(jīng)營(yíng)不是超市抱負(fù)做法?？梢蕴峁┤嫘?、便宜特價(jià)品生鮮尋常所需，為顧客節(jié)約生活開(kāi)支，達(dá)到顧客滿(mǎn)足，一切以顧客為中心觀念，才干得到顧客支持。但千萬(wàn)記得，并不是采用毛利率政策就可以解決所有問(wèn)題；賣(mài)場(chǎng)尚需要成本控制得當(dāng)，靠制度化、合理化運(yùn)作流程，才不會(huì)賠錢(qián)賺吆喝。若是成本始終居高不下，就非得提高毛利率來(lái)解決問(wèn)題，那么，賣(mài)場(chǎng)遲早會(huì)被顧客所拋棄。二、定價(jià)制定售價(jià)是超市經(jīng)營(yíng)管理成效核心，定價(jià)并不是獲得利潤(rùn)手段，而最有效手段是運(yùn)用定價(jià)方略來(lái)賺取最大利潤(rùn)。若單純以毛利率多寡來(lái)擬定價(jià)格高低，是采購(gòu)經(jīng)營(yíng)管理者最不可原諒錯(cuò)誤。高明手段是靈活運(yùn)用定價(jià)方略，"制定合理售價(jià)，賺取最大利潤(rùn)"。對(duì)于生鮮商品，定價(jià)方略核心是用低毛利來(lái)刺激銷(xiāo)量，生鮮是以量取勝，量大才干維持產(chǎn)品鮮度及周轉(zhuǎn)率，而不是采用高毛利、低銷(xiāo)量方略。

（一）定價(jià)方略1、經(jīng)營(yíng)規(guī)模方略不同經(jīng)營(yíng)規(guī)模（賣(mài)場(chǎng)面積、品項(xiàng)多少），其毛利空間大小不同，這是其經(jīng)營(yíng)方式、投入資金多寡等決定。如：超市賣(mài)場(chǎng)面積3000平方米以上，品項(xiàng)在15000以上，定價(jià)毛利率較高，在14～25%之間；而量販倉(cāng)儲(chǔ)店，賣(mài)場(chǎng)面積5000～15000平方米，品項(xiàng)數(shù)少于超市，定價(jià)毛利率較低，在6～9%之間。2、市場(chǎng)區(qū)隔方略不同地方、都市、消費(fèi)水平，決定了毛利空間大小不同，不能以偏概全。要會(huì)綜合該地影響價(jià)格種種因素：消費(fèi)人群收入、支出水平、人口密集度、消費(fèi)習(xí)慣等來(lái)決定自己價(jià)格水平。此外，市場(chǎng)空間大小、市場(chǎng)成熟度、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境優(yōu)劣及市場(chǎng)開(kāi)放或封閉限度，都影響價(jià)格制定。如農(nóng)村市場(chǎng)由于其生產(chǎn)力、交通狀況等因素屬于封閉性市場(chǎng)，價(jià)格很少受外界干預(yù)起伏波動(dòng)。3、商品敏感度方略消費(fèi)者對(duì)商品敏感度決定價(jià)格變化、毛利率高低。較不敏感品項(xiàng)(水產(chǎn)凍品、干貨)價(jià)格、毛利偏高；較敏感品項(xiàng)（肉、蛋、菜）價(jià)格、毛利偏低。4、樹(shù)立公司低價(jià)形象方略不但運(yùn)用生鮮商品，還要運(yùn)用食品、百貨。通過(guò)經(jīng)常性促銷(xiāo)，略低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格水平，調(diào)低敏感商品價(jià)格等方式，在消費(fèi)者頭腦中建立整體低價(jià)印象。并周期性不斷強(qiáng)化，刺激購(gòu)買(mǎi)欲，提高銷(xiāo)售量，同步也帶動(dòng)高毛利品項(xiàng)銷(xiāo)售，賺得利潤(rùn)。5、公司毛利方略公司依照自身發(fā)展方向、方略、費(fèi)用、成本、以往銷(xiāo)售狀況分析和對(duì)自身銷(xiāo)售預(yù)測(cè)等方式制定出綜合毛利率規(guī)定。并分派到各個(gè)不同采購(gòu)分類(lèi)，作為各采購(gòu)分類(lèi)定價(jià)根據(jù)和目的任務(wù)。6、定價(jià)配合促銷(xiāo)方略公司毛利指標(biāo)作為定價(jià)指引，并不是進(jìn)價(jià)加上毛利指標(biāo)等于公司售價(jià)，價(jià)格制度也要配合促銷(xiāo)籌劃。降價(jià)不等于毛利損失，生鮮定價(jià)核心是以量賺取利潤(rùn)。

（二）定價(jià)根據(jù)售價(jià)制定有數(shù)字根據(jù)與市場(chǎng)背景根據(jù)：1、數(shù)字根據(jù)來(lái)源

（1）生產(chǎn)基地、批發(fā)菜市場(chǎng)、零售市場(chǎng)價(jià)格信息采集，并綜合比較，擬定自己價(jià)格層。

（2）供應(yīng)商報(bào)價(jià)，要與自己價(jià)格信息比較，決定取舍或進(jìn)一步談判。

（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格，進(jìn)行比較并制定對(duì)策。

（4）消費(fèi)者數(shù)字喜好心理：促銷(xiāo)定價(jià)時(shí)，數(shù)字0、3、5、6、8較常浮現(xiàn)，而1、4、7較不受歡迎。

（5）運(yùn)用“四舍五入”法，如：￥2.00可改為￥1.88,或￥9.90改為￥9.88。這是運(yùn)用人們忽視心理，淡化注意焦點(diǎn)，予以低平印象。2、市場(chǎng)背景根據(jù)來(lái)源

（1）節(jié)慶、氣候、季節(jié)性：價(jià)格、毛利并非一成不變，也要依照根據(jù)起伏波動(dòng)，如節(jié)慶時(shí)價(jià)格與毛利會(huì)高于平時(shí)；氣候不佳時(shí)高于良好時(shí)……

（2）季節(jié)性大宗產(chǎn)品：此類(lèi)商品突出體當(dāng)前蔬菜、水果。初上市時(shí)，價(jià)格毛利水平高，應(yīng)季批量時(shí)低。

（3）市場(chǎng)供需狀況：供不不大于求則低平，求不不大于供則高，這是普遍規(guī)律。供求變化也是多方面因素影響，如：豐年高產(chǎn)則低平，反季節(jié)上市則價(jià)格高等。

（4）商品損耗率大?。涸谑肇?、售賣(mài)過(guò)程中，生鮮商品都會(huì)產(chǎn)生自然或人為損耗。在定價(jià)時(shí)也要計(jì)算平均損耗率，在價(jià)格中彌補(bǔ)，如干果類(lèi)商品因被偷吃等因素?fù)p耗較大，相對(duì)價(jià)格也較高。三、變價(jià)規(guī)范明確規(guī)范賣(mài)場(chǎng)生鮮商品變價(jià)流程，明確負(fù)責(zé)人，可避免因不規(guī)范作業(yè)、任意變價(jià)導(dǎo)致毛利損失，同步減少生鮮商品損耗。

（一）店內(nèi)變價(jià)商品范疇

凡屬生鮮價(jià)格變動(dòng)幅度較頻繁生鮮商品，如蔬菜、水果、肉類(lèi)、魚(yú)產(chǎn)等。但蔬果中南北干貨、水產(chǎn)肉類(lèi)中干貨和凍品，都不屬于變價(jià)范疇。

（二）生鮮商品變價(jià)時(shí)機(jī)1、店內(nèi)促銷(xiāo)：店內(nèi)促銷(xiāo)品項(xiàng)應(yīng)與有關(guān)采購(gòu)溝通，并請(qǐng)采購(gòu)配合與供應(yīng)商談判。2、當(dāng)每天氣影響銷(xiāo)售導(dǎo)致積壓；訂貨過(guò)多。3、鮮度下降時(shí)：開(kāi)始變價(jià)促銷(xiāo)，叫賣(mài)、出清，減少損耗。

（三）變價(jià)權(quán)限變價(jià)