執(zhí)行標準體系

廣州好萊客創(chuàng)意家居股份4321實施體系—營銷中心—

打火機出現(xiàn)，火柴消失了；計算器出現(xiàn)，算盤消失了；CD出現(xiàn)，磁帶消失了；手機出現(xiàn)，BP機消失了；數(shù)碼相機出現(xiàn)，膠卷就沒市場了；電子商務，直銷出現(xiàn)，傳統(tǒng)生意萎縮了…智能手機、4G出現(xiàn)，回家不上電腦了……微信出現(xiàn)，短信沒人發(fā)了！不是我們奪走她人生意，而是我們愈加知道接收新事物！世界一直在變，我們不主動改變，終究會被世界改變！是，改變將是我們新出路。依據(jù)現(xiàn)在市場動態(tài)分析能夠得出，現(xiàn)今已不能依靠原來砍價會、團購等方法進行僵持化銷售了。為此，針對現(xiàn)在市場特征將展開新市場銷售戰(zhàn)略布局，整個布局將圍繞高績效門店進行。新布局將實現(xiàn)門店立體店結構模式，實施店中店、小區(qū)店、渠道店模式。引導經銷商開大店，在同行業(yè)中做到店面最大，氣氛最好，產品展示最好，門店團體狀態(tài)最好，店面服務最好來增加行業(yè)中門店競爭力。圍繞客流量、客單值、成交率為三大關鍵實現(xiàn)單店業(yè)績倍增，特設置打造正確門店盈利實施系統(tǒng)——4321實施體系。4321要做些什么？4：每七天4天周一到周四發(fā)覺新用戶、用戶跟進、無償量房并出具效果圖。3：每七天3天集中銷售日周五到周日將周一到周四量房用戶邀請到店內看效果圖并成交。2：每個店2個以上團體，每人天天新發(fā)掘2個意向用戶。1：每個月針對沒有成交已量房用戶進行一次會議營銷。4321實施步驟競品調查小區(qū)調查電話資源梳理設計師、異業(yè)等資源梳理薪酬、激勵制度梳理3D軟件培訓開啟（培訓）實施4321

第一部分4321實施體系實現(xiàn)團體激勵系統(tǒng)4321體系每個店面最低配置8人以上銷售團體，最少分為兩個隊，最好配置每店12人，兩個隊。一套銷售激勵系統(tǒng)主動營銷日行動承諾卡我承諾：我今天一定要完成元目標我承諾：今天找到個有效用戶聯(lián)絡方法我承諾：今天開發(fā)個意向用戶我承諾：今天我一定要和個老用戶溝通我承諾：今天我要接待個用戶我承諾：今天上門為個用戶服務我承諾：今天達不到愿意接收處罰周行動承諾卡我承諾：本周帶個用戶進店我承諾：本周完成單主動營銷銷售任務我承諾：本周達不到愿意接收處罰職員激勵計劃表職員激勵計劃表激勵項目周期類別激勵方法激勵標準和關鍵點激勵結果贊美天天個人語言上表彰和贊美職員對于表現(xiàn)突出，要贊美具體真實職員心情舒暢，工作主動性增加紅五星天天個人完成承諾可抽獎，未完成需要處罰使用《日行動承諾卡》承諾具體化，和關鍵業(yè)績掛鉤讓員目標明確，為承諾負責，完成承諾員能夠即時激勵（抽獎或扎汽球）賀卡激勵每七天個人賀卡親筆寫對最好職員感謝和贊美每七天只選一個綜合評價最高，由老板親自寫，內容具體不含糊傳輸正能量，樹立優(yōu)異楷模最好店面/團體每個月團體資金/團體旅游/加分等經過業(yè)績完成情況和綜合表現(xiàn)來打分，業(yè)績占75%激發(fā)專賣店之間良性競爭簽單高手每個月個人獎金/加分等完成率最高和完成金額最大，不反復計算在相對公平環(huán)境下快速提升成交率大單獎每個月個人大單額外分成對于單一用戶單值超出標準和配套銷售進行獎勵提升客單值，建立配套銷售理念年度最好店面/團體每十二個月團體獎金/團體旅游等對于銷售業(yè)績完成好，團體氣氛好店面打造團體合作氣氛，提出團體友好共贏年度優(yōu)異個人每十二個月個人獎金/晉級發(fā)展對于業(yè)績完成好或是在紅五星中積分高人員打造標桿新品獎勵即時個人新品分成等完成新品越多，獎勵分成越多，和常規(guī)分成不沖突加緊新品進入市場速度，引導職員銷售方向促銷獎勵即時個人獎金或榮譽稱號依據(jù)每次促銷方案進行獎勵，獎金能夠提前發(fā)放并采取對賭方法讓職員狀態(tài)達成巔峰專賣店團體PK機制----養(yǎng)豬計劃養(yǎng)豬計劃：是指將相互PK團體提出一定金額PK獎勵金和在PK機制實施中所包含到獎懲金，存放在豬形存錢罐中進行存養(yǎng)，待PK過程結束后由勝利方取得金豬。紅五星學習系統(tǒng)紅五星學習系統(tǒng)序號形式內容責任人獎勵1晨會抽獎應答產品知識20問店長一個笑臉2品牌知識20問店長一個笑臉3用戶異議應對店長兩個笑臉4情景應對店長兩個笑臉5裝修風格及家居風水常識店長兩個笑臉紅五星激勵系統(tǒng)完成對應內容即可獎勵笑臉，5個笑臉扎一次氣球每七天五例會結束時候扎氣球氣球中放20-1000元不等禮品或現(xiàn)金券促銷PK機制保底——沖刺——挑戰(zhàn)團體PK對賭，領導買馬金，領導贊助，現(xiàn)場押注，大赦天下等。4321實施體系龍虎榜實時公布團體實施情況，用展板展示出來，實時業(yè)績經過微信戰(zhàn)報方法進行對突出個人及團體應做到立即激勵。用戶管理開發(fā)系統(tǒng)--新用戶用戶情報信息搜集(天天每人2個意向用戶實現(xiàn)方法)曾經來過店面但未成交用戶新進店用戶經過用戶轉介紹用戶小區(qū)搜集用戶（物業(yè)、保安、裝修手續(xù)辦理責任人）安裝工在安裝送貨時搜集用戶品牌聯(lián)盟，房管局和房產銷售代理企業(yè)得來用戶名單同行員工家裝企業(yè)（設計師、裝修隊、工頭）小區(qū)搬運工電話營銷打來用戶婚博會、團購會等在用戶登記用手機拍下記錄表用戶情報信息搜集方法小區(qū)渠道搜集信息方法直接渠道：掃樓、小區(qū)產品展示、樣板房吸引、發(fā)DM單搜集。間接渠道：經過物業(yè)購置、異業(yè)聯(lián)盟資源共享。其它渠道：其它資源整合專賣店渠道搜集信息方法直接渠道：登記進店用戶信息、配合小區(qū)推廣取得信息間接渠道：和商場溝通取得信息、小區(qū)渠道分配信息、賣場其它異業(yè)品牌共享其它渠道：其它資源整合電話營銷銜接步驟經過小區(qū)渠道直接或間接獲取電話資源，由店長或專員進行保留，在活動開始前按時間節(jié)點陸續(xù)向已取得用戶電話進行電話邀約。有意向被邀約應關鍵跟進，在活動前3天開始陸續(xù)向意向用戶發(fā)送活動短信，和郵件、郵凝遞等方法發(fā)送邀請函進行。用戶跟進系統(tǒng)天天每人發(fā)掘2個新用戶跟進實現(xiàn)方法用戶：地址：柜子數(shù)量：預算單值：用戶特征：跟蹤情況：用戶管理系統(tǒng)老用戶關系系統(tǒng)構建構建老用戶服務標準建立老用戶服務考評機制建立老用戶圈子營銷系統(tǒng)老用戶服務營銷策劃和實施標桿用戶管理系統(tǒng)標桿用戶管理標準構建標桿用戶服務系統(tǒng)構建標桿用戶考評機制構建標桿用戶圈營銷策劃和實施用戶開發(fā)系統(tǒng)構建用戶清單管理機制構建用戶跟進系統(tǒng)考評機制用戶構建過程管理老用戶管理系統(tǒng)---老用戶A類：用戶消費8萬以上遷居送盆景、圣誕節(jié)賀卡、生日祝福短信、十二個月兩次來店無償抽獎、十二個月一次上門維護、一季度一次短信問候B類：用戶3萬以上圣誕節(jié)賀卡、生日祝福短信、十二個月兩次無償抽獎、十二個月一次上門維護、兩月一次短信問候C類：用戶3萬以下圣誕祝福短信、每個月一次短信問候、每十二個月三次無償抽獎、十二個月一次電話回訪D類：用戶全部有過溝通但選擇其它品牌用戶每十二個月四次短信問候門店老用戶管理表用戶等級用戶回訪統(tǒng)計積分用戶轉單上門服務生日禮品答謝會或禮品專題活動（抽獎財富交流活動用戶俱樂部鉆石用戶金牌用戶銀牌用戶考評績效工資中要把老用戶服務指標作為日常崗位工資考評項目。老用戶反復購置，親友卡使用和會員制建立老用戶服務行動老用戶營銷話術電話回訪話術目標話術內容確定和自我介紹您好！請問您是XX先生\女士嗎？我是好萊客小李啊，打攪您1分鐘時間。銷售確定您是XX月XX日在XX專賣店購置了好萊客價值XX元產品，是嗎？了解用戶需求最近使用還好嗎？如用戶回復“很好”。您親戚好友最近有些人裝修嗎？如有話能夠拿上你購置底單能夠享受老用戶親友特惠禮品，您看方便幫我介紹多個嗎？改善工作您認為我們局域網(wǎng)員在為您服務過程中，還有哪些方面需要改善和完善地方？優(yōu)惠通知我們現(xiàn)在舉行一個老用戶答謝活動，想邀請您參與……標桿用戶建立和利用標桿用戶標準：某小區(qū)第一個用戶小區(qū)內有話語權人樣榜間用戶某小區(qū)關鍵戶型用戶標桿用戶服務標準一級標桿用戶簽署樣板間協(xié)議二級標桿用戶完美服務旅程讓其成為銷售體驗區(qū)三級標桿用戶給政策確定本小區(qū)定點體驗服務標桿用戶好萊客標桿用戶檔案表用戶姓名電話地址用戶等級用戶服務統(tǒng)計業(yè)務責任人銷售策略標桿用戶正確促銷標桿用戶標準：某小區(qū)第一個用戶。小區(qū)內有話語權人。樣榜間用戶。某小區(qū)關鍵戶型用戶。標桿用戶促銷步驟天天正確打電話20-30個，確保目標用戶10-15個。周一到周四電話邀約，確保目標用戶達成40人以上左右。周五邀約目標用戶進行標桿用戶樣板房參觀，到店進行選購，現(xiàn)場簽單。店面“五覺”系統(tǒng)打造參考標準視覺：店內形象、用戶見證及評語、品牌利好消息及文化墻展示。聽覺品牌宣傳廣告片、音樂廣播系統(tǒng)。嗅覺部署鮮花、絕色植物、噴灑香水。味覺店內應配置冰箱、消毒柜，存放咖啡、飲料、陶瓷白色茶杯。觸覺講解展示，讓用戶身臨其境。3天集中銷售日實現(xiàn)方法制訂本周優(yōu)惠方案（A4紙加蓋店面公章）邀請已經量過房并出了效果圖用戶到店店面準備點心、水果和飲料帶用戶看效果圖并修改效果圖介紹優(yōu)惠政策成交【注意事項】：4321實施前期用戶不多情況下4天用戶跟進量房改成6天。集中銷售日邀請老用戶到店參與無償抽獎，以對老用戶進行跟進同時增加現(xiàn)場新用戶口碑和店內火爆氣氛。

第二部分：4321實施工具年度經營指標分解表任何度經營指標分解表類別第一季度第二季度第三季度第四季度訂單額（萬元）回款額（萬元）毛利率（%）銷售結構百分比團體建設目標（完成任務職員百分比，個人業(yè)績增加職員百分比，團體活動等）營銷活動績效（投入產出比，同比增加率等）費用同比改變系數(shù)月度目標控制表月度目標控制表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月目標分解實際完成完成率累計完成額累計完成率周目標控制表周目標控制表第一周第二周第三周第四面目標分解實際完成完成率累計完成額累計完成率薪酬體系銷售人員具體薪酬結構職位基礎工資結果工資等級基礎工資崗位綜合補助績效考評累計銷售分成獎罰開發(fā)獎累計店長/主管五星1100120070030001、店長享該店總銷售額5‰；2、業(yè)務主管享受部門總銷售額分成6‰四星11009006002600三星11008005002400店長助理五星110070050023001、促銷產品分成1%；2、除促銷產品外正價產品銷售分成1.5%；3、在店面成交，店員只收取服務費，服務費為5‰；4、業(yè)務單不計入店面業(yè)績；5、全體銷售人員必需根據(jù)企業(yè)要求折扣銷售方可取得以上點位分成，若低于企業(yè)要求折扣銷售，且未取得企業(yè)領導同意則相關銷售單分成全部取消。四星11006004002100三星11005003001900代理11004002001700店員五星1100500400四星11003003001700三星11002002001500見習11007001800設計師五星11008004002300銷售分成和店員銷售分成點位一致。四星1100600300三星11005002001800見習11007001800店長績效考評部門崗位名稱店長直接上級關鍵績效考評內容結果（100分）考評占比得分1、整個店面銷售額任務完成率，負擔整個店面月度銷售額任務，根據(jù)任務完成率進行打分。30%2、新職員銷售額任務完成率：店長需負擔新職員傳、幫、帶工作，新職員銷售額任務完成率需達成60%以上方可得分，（若當月無新人此項考評直接計入第一項）。30%3、貨物訂購及配送正確率，店面每個月出現(xiàn)一次錯誤扣此項行分扣30分，一個朋出現(xiàn)3次及3次以上錯誤此項不得分20%4、店面用戶管理完成當月用戶轉單任務20%家居顧問績效考評部門崗位名稱導購直接上級關鍵績效考評內容結果（100分）考評占比得分1、銷售額任務完成率，根據(jù)任務完成率進行打分2、日行動承諾卡完成率天數(shù)達成85%3、每七天一次邀約用戶到店任務量4、老用戶回訪任務及轉單任務量日常管理—每日工作安排表工作內容時間節(jié)點參與人員落地結果責任人/幫助人晨會8：30-8：45全部些人土氣提升店長/店員打掃衛(wèi)生8：45-9：00導購員衛(wèi)生清潔程度店長/店員迎賓9：00-17：00導購員引導客人進店店長/店員店面銷售9：30-11：0011：30-12：00導購員銷售額、客單值、成交單數(shù)店長/店員電話營銷11：00-11：30導購員電話給老用戶、意向用戶數(shù)量店長/店員午餐及休息12：-12：30導購員//產品知識培訓及演練12：30-14：00導購員現(xiàn)場演練及考試店長/店員店面銷售14：00-16：0016：30-17：00導購員銷售額、客單值、成交單數(shù)店長/店員電話營銷16：00-16：30導購員電話給老用戶、意向用戶數(shù)量店長/店員夕會17：00-17：30全部些人總結經驗店長/店員日常管理行為規(guī)范會議管理分類時間地點會議關鍵內容晨會15-30分鐘店面激勵導購，檢驗導購儀容儀表、日學習20分鐘；日工作目標承諾夕會15-30分鐘店面每人當日工作情況總結；日承諾結果兌現(xiàn)；每一個用戶服務情況分析周例會40-60分鐘店面周銷售情況總結；每人工作點評；銷售經驗分享；用戶邀約月例會90-120分鐘會議室月度企業(yè)整體銷售情況總結；月度優(yōu)異個人表彰；月度銷售任務分配；月度培訓晨會步驟項目具體描述一、團體土氣激勵主持人：各位XX伙伴們，大家早上好！團體：好，很好，很好！YES?。ü恼疲恼?，雙手伸出大拇指）主持人：今天感覺怎么樣？團體：很棒?。〒粽颇酰┲鞒秩耍何覀兪亲顑?yōu)異銷售團體，我們做事風格是（反復兩遍）；認真、快、堅守承諾，決不找借口；認真、快、堅守承諾，決不找借口。二、互動游戲或舞蹈游戲：拍七令，大胃王，逃貧抓財富。舞蹈：抓錢舞，愉快崇敬，你是我花朵三、總結分享1、店長：檢驗儀容儀表；2、店長：現(xiàn)在匯報昨日成交金額最大、客單值最大、單數(shù)最多店員；3、店長：好，昨天第一名是：XX，我們對XX表示祝賀;XX請出列，XX全部組員：你最強！店長：XX！全部組員：你最棒?。ㄕ坡暭睿┘t五星獎勵—雙色球摸獎4、店長：各部門回顧昨天工作表現(xiàn)（天天晚上20：00前，各自拍攝《日志本》微信公告，如沒有填寫扣一個紅星，《日志本》每七天上交一次）。A、店長工作日志本B、導購工作日志本C、家裝業(yè)務工作日志本D、小區(qū)業(yè)務工作日志本5、店長：各部門案例分享，總結經驗教訓。6、店長：日行動承諾7、店長：今天工作安排四、團體土氣展示我們堅信：團體榮譽高于一切，我們是專業(yè)團體，我們是敬業(yè)團體，我們是高效團體。我們口號是：殺掉惰性，殺殺殺，快速行動，快快快，果斷服從，沖沖沖，YES！夕會步驟項目具體描述一、問好1、主持人：各位家大家，大家下午好！團體：好，很好，很好，YES！2、主持人：今天感覺怎么樣？團體：很棒！二、用戶跟進檢核檢核每個人用戶跟進表，并針對完成情況進行深度分析，找出問題，找四處理思緒和方法。三、日行動承諾卡檢核檢核日行動承諾卡各項指標完成情況，而且兌現(xiàn)獎罰四、會議結束今天會議到此結束，散會，請大家繼續(xù)工作，或準備明日計劃。電話短信營銷初步篩選分類ABCD，添加微信好友圈微信營銷結合短信營銷問候，祝福，溫馨提醒類，經典笑話，養(yǎng)生常識，中國資訊電話營銷年月日電話營銷跟進表目標：完成：完成率：%A類（）個占比%B類：（）個占比%序號姓名性別電話樓盤名稱樓棟號用戶類型（A/B/C）備注（簡單描述原因及溝經過程是否需要企業(yè)短信跟進人12345海軍陸戰(zhàn)隊—臨促用戶成交率工具進店用戶分析表進店用戶分析表日期：星期：天氣：姓名性別年紀段電話身高其它外形體貌特征隨行人員具體地址：小區(qū)定位進店位置進店時間逗留時間進店三句話用戶意向產品和風格用戶最關注問題裝修進度和預算用戶未成交原因用戶離店情景分類A、意向大B、有意向C無意向接待人員（日期）感謝信感謝信尊敬用戶：您好！首先感謝您在百忙之中抽閑配合我們調研，您意見就是我們品牌發(fā)展方向，我們品牌發(fā)展離不開您指導和關心，為了感謝您為我們品牌發(fā)展提出寶貴意見，我們將抽出50名用戶成為我們品牌消費者智囊團，并由企業(yè)總部授權，到時由好萊客給出神秘禮品一份。此致敬禮！廣州好萊客創(chuàng)意家居股份年月日姓名：性別：電話：EMAIL:小區(qū)：地址：備注：用戶服務質量監(jiān)督卡尊敬用戶：您好！感謝您百忙之中抽出時間配合我們調研，您意見就是我們向前發(fā)展方向，我們品牌發(fā)展離不開您指導和關心，為了感謝您對我們品牌發(fā)展提出意見，我們將抽取50位幸運者成為我們品牌發(fā)展群眾“智囊團”，到時我們總部將郵寄神秘禮品，同時這50位智囊團組員也將享受總部給優(yōu)惠特權。此致敬禮廣州好萊客創(chuàng)意家居股份年月日1、您對XX品牌有聽過嗎？□聽過□有印象□從沒聽過2、您對我們產品不滿意地方有哪些？□款式□功效□材料□價格□其它您在買產品之前會從哪些渠道了解和查詢相關咨訊？□從不了解□互聯(lián)網(wǎng)□好友介紹□自逛賣場，導購介紹□其它4、您認為我們還應該為您提供哪些服務？□專業(yè)咨詢□無償送貨□節(jié)日禮包□針對產品選購專業(yè)指導□其它5、您認為我們局域網(wǎng)有哪些需要改善？□形象□服務□主動性□專業(yè)度□產品知識□家裝知識□其它姓名：電話：郵箱：聯(lián)絡地址：售前服務---新貼心3+2服務項目服務操作內容電話及短信跟蹤及挖掘需求提前家裝風格效果圖設計為消費者在交房前一周提供家裝風格效果圖設計無償上門測量電話預約上門專業(yè)紅外線正確測量無償實景效果圖實景戶型3D效果圖體驗最真實家無償接送實景樣板房參觀設計期間專車接送參觀實景樣板房，放心消費售中服務現(xiàn)場冷熱飲品，點心等提供問吃飯，提供午餐無償平面效果圖設計無償3D效果圖設計，完整報價服務離店短信，提供老花鏡，鏡布現(xiàn)場家裝處理方案貼心式照料服務售后服務---無憂5+1步驟步驟服務內容無償送貨市區(qū)內無償送貨，市區(qū)外一公里5元無償上樓提供無償上樓搬運服務無償安裝專業(yè)著裝，穿鞋套進門，報工號，進行產品確定無償清理安裝完后專員現(xiàn)場做質檢，維護保養(yǎng)專業(yè)知識講解，填寫滿意度調查表，拍照片無償維保無償提供安裝后上門維保服務3次短信及賀卡每十二個月短信3-5次，大用戶節(jié)假日快遞賀卡售后服務—無償測試甲醛離店短信工具發(fā)送（1）未成交用戶離店短信（離店5-10分鐘導購發(fā)送）情況一：用戶要對比、考慮一下參考模板：尊敬XX，很感謝您在百忙這中光臨XX品牌店，很榮幸接待到您，如在選購產品上碰到難題請直接和我聯(lián)絡，我很愿意能夠給您提供選購咨詢和家裝搭配知識講解，假如有你喜愛產品，本企業(yè)將會無償提供家裝設計效果圖服務，歡迎您再次光臨。XX導購XX敬上。情況二：因為價格原因離店參考模板：尊敬XX您好，貨比三家才能買到最好產品，不過您選擇好產品要從服務便利性、專業(yè)性和產品品質上來看，更要看品牌實力，XXX將給您最好品質和服務，相信您能選擇到性價比最好產品，XXX導購XX敬上。情況三：因款式、風格離店參考模板：尊敬XX您好，眼看和實際裝扮在家里還是有一定差異，家裝整體風格協(xié)調才是最關鍵。對您來說，符合您家里情況也是很關鍵，相信憑