統(tǒng)一冰紅茶校園推廣專項方案詳細專項方案

背景茶飲料行業(yè)多年來市場快速增加，很多大型飲料企業(yè)摩拳擦掌地進入或準備進入茶飲料市場。然而，以后市場挑戰(zhàn)者該怎樣搶占茶飲料市場已經(jīng)成為一道擺在這些企業(yè)面前難題。伴隨炎炎夏日到來，茶飲料企業(yè)又怎樣能夠在高校這塊肥墩墩蛋糕上占據(jù)一席之地成為了各大商家考慮問題。占據(jù)了高校這塊市場，毋庸置疑，不僅僅會提升茶飲料企業(yè)品牌著名度，愈加誘惑是還能夠增大銷售量，獲取巨大利潤。統(tǒng)一冰紅茶為快速提升自己著名度，也為快速占領(lǐng)高校市場，統(tǒng)一迎來了此次校園推廣活動。我們堅信此次校園推廣活動定會為酷暑校園增添一份涼意，也為酷暑學(xué)生送上清爽甜口冰意。我們推廣吸引力關(guān)鍵在：1.緊密聯(lián)絡(luò)社團活動組織，以引發(fā)整個校園最大化關(guān)注度。2.以最新流行詞“feel倍兒爽”轉(zhuǎn)化“統(tǒng)一紅茶，feel倍兒爽”為專題以吸引學(xué)生眼球。3.經(jīng)過一系列和統(tǒng)一相關(guān)比賽來將高校連接起來，爭取起到連鎖效應(yīng)。二、市場分析（一）茶飲料市場分析多年來，軟飲料市場結(jié)構(gòu)發(fā)生了顯著改變，原來備受推崇碳酸飲料逐步“退燒”，而以茶飲料為代表無糖飲品快速崛起，成為飲料市場新主力軍。在國外，茶飲料是20世紀90年代歐美國家發(fā)展最快飲料，在國際上被稱為“新生代飲料”，被認為符合現(xiàn)代人崇尚天然、綠色消費追求。中國茶飲料市場自1993年起步，開始進入快速發(fā)展期。中國茶飲料市場銷量達998億箱，其中綠茶飲料占據(jù)42%市場，紅茶飲料份額高達47%。中國茶飲料消費市場幾乎以每十二個月30%速度增加，占中國飲料消費市場份額20%。到，中國茶飲料產(chǎn)量已超出700萬噸，茶飲料行業(yè)成為中國傳統(tǒng)茶產(chǎn)業(yè)支柱。中國茶飲料快速發(fā)展原因在于，首先，中國茶葉資源十分豐富，飲茶是中國人固有文化和生活習慣，長久以來，中國人將茶作為“國飲”；其次，茶飲料和茶一樣，富含多個對人體有益物質(zhì)，能夠解渴、提神、有利于健康；再者，追求愈加好生活質(zhì)量和生活品質(zhì)價值觀也在無形中推進著茶飲料市場不停擴大?，F(xiàn)在中國茶飲料市場品牌集中化較為顯著，茶飲料是經(jīng)典雙寡頭壟斷?？祹煾狄患曳蓊~就已經(jīng)靠近50%，加上統(tǒng)一，二者累計占領(lǐng)份額在一二線城市靠近80%。銷售排名前十位茶飲料品牌市場份額超出96%。其中，康師傅、統(tǒng)一、麒麟、王老吉、三得利、雀巢等全部是市場上比較強勢品牌。目前，中國著重調(diào)整飲料產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，降低碳酸飲料百分比，關(guān)鍵發(fā)展果蔬汁飲料、植物蛋白飲料和茶飲料等產(chǎn)品，未來茶飲料、果汁等健康飲料將是中國飲料市場發(fā)展肯定方向。（二）大學(xué)生校園市場分析大學(xué)生校園PEST分析經(jīng)濟環(huán)境:通常大學(xué)生每個月生活費在800~1000元，就其購置力而言像是對于統(tǒng)一冰紅茶這么飲品是不成問題，而且學(xué)生們也已接收。政治法律環(huán)境：在校園推廣中，受到最大限制應(yīng)是學(xué)校本身規(guī)章制度，學(xué)校是一個傳輸知識、教書育人場所，為了營造良好學(xué)術(shù)氣氛，會盡可能避免商業(yè)化活動：如不能在學(xué)生教室里張貼宣傳海報，不能開展商業(yè)化大型宣傳活動等。所以，對于統(tǒng)一冰紅茶在制訂校園推廣策略時，要結(jié)合學(xué)校要求找到適合本身及校園推廣方案。社會文化：流行文化像是空氣一樣傳輸?shù)轿覀兩罘椒矫婷?，校園也不例外受到了它影響，并形成了獨具特色校園流行文化。大學(xué)生也是時下流行追隨者，時下流行元素像是明星、音樂、用語等在大學(xué)里全部能夠感受到，當然對于校園而言主流文化還是學(xué)習上。在校園推廣中，當然也要融入當下流行元素。最為普遍被大家所利用是音樂，音樂能夠烘托氣氛，同時能夠引來更多人群關(guān)注。在促銷活動中，常會因為受到地理位置限制，促銷效果大打折扣，這時假如配之以搖滾等極有節(jié)奏音樂，將會令很多學(xué)生尋聲而至。另外，還能夠利用音樂帶動氣氛，在做游戲和比賽中加入搖滾氣息音樂。借助于音樂，促銷活動成效將會顯著很多。同時，能夠結(jié)合當下流行用語打出一個符合大學(xué)生宣傳口號等。如娃哈哈“啤兒茶爽”“不喝你就OUT啦”，深受大學(xué)生所喜愛，成為大學(xué)生廣泛提及詞眼，對擴大其著名度起了極大地作用，引領(lǐng)了一次銷售熱潮?？茖W(xué)技術(shù)：另外，飲料產(chǎn)品在工藝上日趨創(chuàng)新化、精細化，在追求口味同時也愈加重視營養(yǎng)健康，越來越受消費者喜愛?？倎碚f統(tǒng)一冰紅茶在校園推廣要時刻了解校園市場特點和新動向、新問題，注意“因材施教”，才能取得良好效果。校園市場特點分析校園市場作為一個相對封閉性市場，有著和通常市場不一樣特點。在校園市場內(nèi)基礎(chǔ)以小型超市和小型賣部為關(guān)鍵零售終端，而校園消費群體相當密集且其需求也想當靠近。我們不難看見對于這么零售終端、消費群體將會形成校園市場部分經(jīng)典特點。具體特點以下表分析：表1-1：校園市場特點分析特點分析1、消費者單一因為校園內(nèi)關(guān)鍵消費群體就是學(xué)生，其消費行為也相近，分析其消費者行為，其決議、購置方法、購置心理、購置力等全部比較相同、單一。2、人群容量大伴隨中國高等教育多年來連續(xù)擴招，規(guī)模不停壯大，各大高校學(xué)生人數(shù)不停增加，形成很密集現(xiàn)象。校園內(nèi)較大消費者群體，從而使這個市場成為各大商家爭相競爭地方。3、環(huán)境較封閉在校大學(xué)生和電視媒體接觸不多，信息多起源于廣播和互聯(lián)網(wǎng)，信息普及和傳輸關(guān)鍵是靠同學(xué)間口耳相傳，形成了一個較為封閉但卻活躍消費市場圈。對于產(chǎn)品接收度和著名度關(guān)鍵依靠于其在高校市場內(nèi)，也就是學(xué)生消費圈內(nèi)口碑，是利用關(guān)系營銷手法關(guān)鍵市場。4、消費集中性校園市場消費集中，在校學(xué)生群體消費量大，而消費因為環(huán)境相同而使得消費集中性所以企業(yè)能夠經(jīng)過多種活動進行有效集中宣傳，經(jīng)過校園海報、校園網(wǎng)、BBS等宣傳方法，有效信息傳達也比校園外市場上更快速直接。5、校園文化圈新生代高校學(xué)生熱衷于多種時尚、時尚“文化娛樂”方法，以此作為彰顯本身個性方法，這些全部預(yù)示著高校市場文化消費巨大潛力。高校文化在普及過程中，也將引發(fā)新一輪文化消費熱潮，而網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展，使得校園文化加速傳輸和擴展，這種趨勢將會打破以往校園文化僅作為社會文化亞文化存在現(xiàn)象，并將全國各個高校校園文化連成一個統(tǒng)一，互動，活躍整體，使得文化消費成為不可忽略一個消費熱點。6、開發(fā)成本低因為環(huán)境范圍比較狹隘，消費群體比較集中和密集，消費行為比較單一，所以企業(yè)在進入校園市場時，其開發(fā)成本相對于一般市場比較低，是企業(yè)一個相對比較輕易開發(fā)市場。7、習慣延續(xù)性校園市場是有未來導(dǎo)向性，含有連續(xù)性。企業(yè)占領(lǐng)這個市場不僅會帶來短期商品效益，而且，大學(xué)生群體之所以是特殊消費群體，在于她們擁有知識資本，以腦力勞動為主，崇尚品質(zhì)生活，含有鮮明品牌意識，這種意識一旦形成忠誠度也很高，她們是形成中國新生中產(chǎn)階級和引領(lǐng)青年一族消費時尚關(guān)鍵支柱，必將成為未來社會中消費主導(dǎo)力量。除以上特點外，我們還能夠發(fā)覺，在校園市場，部分產(chǎn)品相對于一般市場其市場需求量百分比更大，比如IT數(shù)碼、快速消費品、考試培訓(xùn)、圖書音像。飲料作為一個生活快速消費品，在校園市場中有和其它產(chǎn)品不一樣市場特點。所以，企業(yè)和商家在進行市場開發(fā)過程中應(yīng)需要注意部分問題和定位方向，開發(fā)校園市場時，要時刻了解校園市場特點和新動向、新問題，注意“因材施教”，才能取得良好效果。企業(yè)假如能開發(fā)好校園市場將是企業(yè)取得長久利益一個良好路徑。而我們此次校園推廣就是針對校園推廣較為合理活動，聯(lián)絡(luò)校園市場特點而策劃，企業(yè)會在這次活動中把握住校園市場，占據(jù)校園市場主導(dǎo)地位，從而提升冰紅茶銷售量。營銷戰(zhàn)略和實施（一）前期準備1.宣傳準備（1）經(jīng)過宣傳單發(fā)放宿舍發(fā)放和主干道發(fā)放（2）經(jīng)過學(xué)校廣播學(xué)校通常會有兩次廣播：中午和晚上，利用好廣播時間段。（3）經(jīng)過擺攤進行宣傳經(jīng)過在人員密集區(qū)域，人數(shù)集中時間段，進行擺攤宣傳。（4）宣講會經(jīng)過一系列活動，從大學(xué)生健康入手，到統(tǒng)一冰紅茶派發(fā)，向?qū)W生消費者暗示：統(tǒng)一冰紅茶將進入校園市場，而且配以紅茶功效公益講座，使消費者在認可統(tǒng)一冰紅茶前就先認可了紅茶功效，加大購置可能性。2.邀請準備（1）參賽人員邀請，重視校花和校草邀請，因為這一次不僅僅是一場比賽，還會是一場形象代言爭奪。（2）演出人員邀請，和各大高校社團聯(lián)絡(luò)好選出有才華演出者進行提前準備。（3）主持人邀請，依據(jù)以前主持人大賽結(jié)果進行主持人選擇（最好一男一女）。3.活動準備（1）內(nèi)部組織準備：1）文字類統(tǒng)一冰紅茶企業(yè)介紹，需要冰紅茶企業(yè)提供宣傳單主持人講解辭，主持人依據(jù)活動具體內(nèi)容進行語言組織講解稿宣傳稿，宣傳單頁廣告詞2）物品類條幅，大小、尺寸、數(shù)量、樣式標志，需不需要促銷員穿統(tǒng)一服裝或戴有標志性胸牌。邀請函需不需要，假如有需要，邀請詞語言組織獎品，什么樣獎品，全部有什么等級，這些獎品全部有什么作用紀念品，需要那種有價值紀念品。3.人員類1）外部聯(lián)絡(luò)人員主持人是誰？節(jié)目演出人是誰？參賽人是誰？輔助服務(wù)人員是誰？場地搭建人員是誰？組織協(xié)調(diào)人員全部是誰？2）活動場所準備：具體時間？具體地點？音響燈光設(shè)備（去哪里準備？）物料（工作人員礦泉水、食品）3）新聞媒體準備和校報合作和校廣播臺合作（二）活動方法活動目標：統(tǒng)一冰紅茶相對于傳統(tǒng)冰紅茶更新奇，想要在校園這一領(lǐng)域打開市場，就必需采取一定促銷手段，刺激大學(xué)生消費?；顒訉ｎ}：統(tǒng)一冰紅茶校園推廣活動暨?；ㄐ２荽蟊绕础；顒涌谔枺骸敖y(tǒng)一紅茶，feel倍兒爽”活動時間：活動地點：（三）活動內(nèi)容1.活動中所用到促銷策略：（1）禮品促銷消費者往往含有愛貪小廉價心理，推出多件數(shù)購置贈予小禮品策略，能夠刺激消費者批量購置。通常來說，這是在大學(xué)校園內(nèi)甚至通常市場上全部比較常使用促銷方法，通常禮品能夠選擇大學(xué)生最喜愛或最需要部分物品，比如漂亮紀念品，我們能夠看到很多在大學(xué)里做促銷商家全部嘗試了做這么宣傳。（2）“買一增一”促銷經(jīng)過參與這次活動需要搜集瓶蓋這一策略，讓學(xué)生在優(yōu)惠上再次嘗到優(yōu)惠大餐，通常一個學(xué)生會帶著一個或多個學(xué)生一起參與活動，所以對于這種“買一增一”活動對于學(xué)生來說已經(jīng)夠好了，當然具體買幾增幾是由商家來定。（3）抽獎促銷消費者尤其像大學(xué)生這種沖動型消費者，對于有抽獎步驟產(chǎn)品全部含有偏愛程度。在此次活動中，要求購置一定數(shù)量統(tǒng)一冰紅茶能夠參與抽獎。這么活動有利于活躍氣氛，帶動消費，而且抽獎關(guān)注活動關(guān)注度較大，有口頭營銷作用?；顒营剟钇纺軌蚝推渌碳疫M行合作，也能夠自家來出，比如：2元換購冰紅茶；5元換購2瓶冰紅茶。（4）捆綁促銷經(jīng)過和統(tǒng)一旗下其它產(chǎn)品組合銷售而給人以優(yōu)惠視覺感覺，吸引更多消費者。新品著名度不高，假如配之大眾熟知并喜愛產(chǎn)品進行組合捆綁銷售，如將統(tǒng)一綠茶和統(tǒng)一冰紅茶組合銷售，二者單品售價全部在2.5元左右，將兩品組合在4元，這對于大學(xué)生而言將會是一個極有誘惑選擇。這么組合雖降低了單件商品利潤，但因為擴大了銷量，其實對于整體而言盈利更多。其次統(tǒng)一冰紅茶市場擁有率也將有所提升，是一個簡單而又行之有效地促銷方法。（5）和大學(xué)校園周圍及校園內(nèi)超市、便利店、食堂餐飲部建立合作關(guān)系，讓她們在校園推廣統(tǒng)一冰紅茶。關(guān)鍵點：依據(jù)實際情況，給這些超市、便利店、食堂餐飲部一定優(yōu)惠條件和銷售獎勵，提升這些中間商主動性。要求中間商在日常銷售中傾向推銷統(tǒng)一冰紅茶，并把統(tǒng)一冰紅茶較大面積地擺放在顯眼、方便位置，標明價格。要求中間商在鋪面上張掛部分統(tǒng)一宣傳海報。2.開場階段（1）責任人致辭并介紹統(tǒng)一企業(yè)和冰紅茶關(guān)鍵成份或作用（2）業(yè)務(wù)責任人介紹參與大學(xué)社團和組織（3）關(guān)鍵組織或社團介紹參賽中注意事項3.比賽階段（1）邀請本學(xué)校“著名”主持人進行開場白（2）比賽規(guī)則比賽實施一輪淘汰制，一共實施10組選手，能夠一男一女一組，也能夠兩男或兩女一組。循環(huán)往復(fù)，直至確定最終一組為晉賽學(xué)校聯(lián)合比賽。（3）比賽項目：紅茶空瓶保齡球要求線外放置10個冰紅茶空瓶，一組選手每個人一次，成績以兩人打倒空瓶數(shù)量總和加上觀眾投冰紅茶瓶蓋數(shù)量總和為準。成語接龍兩組人員以交納瓶蓋數(shù)量為準，哪組交納多哪組先說成語，在要求時間里說不出者為淘汰組。假如淘汰那組瓶蓋數(shù)量超出了多少（具體數(shù)量）有一次反殺機會，能夠先說成語再次擊殺。成語動作演出以“愉快大本營”中猜詞游戲為契合點，工作人員會發(fā)給每個人一個成語，每組人員相互猜對面成語，不許可說話，不許可比劃成語筆畫，在要求時間里猜出成語數(shù)最多為贏，相同能夠再次來，假如一次比賽沒有猜出一個成語來，雙方直接淘汰。當然，淘汰那組瓶蓋數(shù)量超出了多少（具體數(shù)量）有一次反殺機會，而且還有特權(quán)選擇成語。（4）注意事項每一組比賽完成還會有短時間多種演出（唱歌、跳舞、輪滑等等，時間短節(jié)目為主），讓那些觀眾能夠在這段時間去購置統(tǒng)一冰紅茶，以此來搜集瓶蓋進行投票。購置數(shù)量一次性超出（）瓶能夠把名字登記下來拿一張證實券，能夠擁有特權(quán)幫助自己崇敬校花或校草?；驗樗齻儞Q取一次反擊機會。全部小組以此循環(huán)，直至最終選出最好一組來參與各大高校聯(lián)誼比賽。（四）活動結(jié)束（1）撤展（2）評定和分析總結(jié)1）經(jīng)過這次活動開展，評定這次活動所帶來效果，包含統(tǒng)一冰紅茶盈虧情況和活動受學(xué)生關(guān)注程度。2）依據(jù)這次活動創(chuàng)辦情況來總結(jié)活動不足之處，從而對方案進行深入修改，在另一個學(xué)校爭取達成愈加好效果。（五）費用預(yù)算費用明細表物品費用（元）海報宣講會條幅宣傳單贊助費獎品紀念品服裝...總計四、控制及風險規(guī)避（一）產(chǎn)品質(zhì)量控制作為消費者直接飲用各類飲料，大家也越來越重視飲料所含營養(yǎng)成份，所以，飲料質(zhì)量絕不可出現(xiàn)問題及其所含營養(yǎng)成份也必需是健康、有益身心。而統(tǒng)一，是一個含有良好口碑飲料品牌，有自己成熟生產(chǎn)線和嚴格質(zhì)量監(jiān)督體系，多年來憑借良好產(chǎn)品質(zhì)量深深抓住了消費者芳心。而統(tǒng)一冰紅茶飲料現(xiàn)有醇爽口感又有保健功效，所以愈加符合消費者心理。所以要對統(tǒng)一冰紅茶進行嚴格質(zhì)量控制：首先是對生產(chǎn)隊伍適時培訓(xùn)，然后是監(jiān)督組嚴格把關(guān)，平時要常常不定時對產(chǎn)品進行突擊檢驗，確保產(chǎn)品不出現(xiàn)一個質(zhì)量問題，通常發(fā)覺有質(zhì)量問題，全部銷毀。（二）促銷監(jiān)控因為統(tǒng)一冰紅茶是統(tǒng)一集團推出一款獨特口感冰紅茶，所以，促銷方案成功實施是在成功打入茶飲料市場，搶占關(guān)鍵份額，快速站穩(wěn)腳跟很關(guān)鍵一個手段，所以，確保促銷方案成功實施十分關(guān)鍵。1.對促銷活動跟蹤監(jiān)控。關(guān)鍵是觀察其促銷人員服務(wù)態(tài)度，促銷過程學(xué)生參與程度，和整個促銷結(jié)果之類情況。2.定時做學(xué)校市場調(diào)查，保留促銷方案修改余地，依據(jù)不停改變學(xué)校市場情況做出更適宜促銷