【S縣中藥杜仲產(chǎn)品的銷售問題及優(yōu)化建議探析16000字（論文）】

S縣杜仲產(chǎn)品的銷售問題及優(yōu)化策略研究摘要S縣是藥材杜仲的產(chǎn)區(qū)之一。憑借優(yōu)質(zhì)的杜仲葉和高含量的綠原酸，逐漸在國內(nèi)杜仲市場占有一席之地，但近些年S杜仲逐漸無法跟上經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐，將生產(chǎn)上的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢。目前，S杜仲渠道還存在需求預(yù)測不準(zhǔn)確，定價(jià)指導(dǎo)不合理，缺乏符合S杜仲特點(diǎn)的營銷策略。這些問題和弊端限制了杜仲在S的發(fā)展。只有通過對S杜仲的發(fā)展和營銷進(jìn)行全面的分析和調(diào)查，提出適合S杜仲的營銷策略。根據(jù)S杜仲發(fā)展的現(xiàn)狀，筆者通過實(shí)地調(diào)研以及問卷調(diào)查的方法對S杜仲的發(fā)展和營銷進(jìn)行研究。通過在S杜仲產(chǎn)地進(jìn)行實(shí)地考察，與當(dāng)?shù)囟胖俜N植專家和農(nóng)戶進(jìn)行面對面訪談，系統(tǒng)地了解S杜仲的發(fā)展現(xiàn)狀，對存在的問題也有了清晰的認(rèn)識。通過4P理論分析，筆者發(fā)現(xiàn)而S杜仲的營銷策略主要集中在產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和推銷策略。在此基礎(chǔ)之上，我們將產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、推廣作為準(zhǔn)則層，并對這四點(diǎn)進(jìn)行深度分析。經(jīng)過分析筆者找到了影響S杜仲營銷的16個(gè)主要因素，并將這些影響的因素作為指標(biāo)層。接下來將這些因素整合，對S地區(qū)的杜仲種植專家和農(nóng)戶進(jìn)行面對面問卷調(diào)查，并將結(jié)果用AHP層次分析法進(jìn)行分析。通過AHP分析我們發(fā)現(xiàn)渠道策略是所有營銷策略中最重要的策略因素，也就是渠道的發(fā)展對S杜仲的整體發(fā)展起著舉足輕重的作用。在指標(biāo)層的16影響因素中，發(fā)現(xiàn)渠道組織化所占權(quán)重最高，這應(yīng)該是S杜仲發(fā)展最重要的環(huán)節(jié)，需要著重探討。筆者使用了"實(shí)地調(diào)研-理論分析"的方法對S杜仲發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了全面的評估和分析，找到了S杜仲發(fā)展中存在的關(guān)鍵問題，并提出了有針對性的改進(jìn)策略。筆者的方法和策略不但可以幫助S杜仲提升營銷水平，還可以為全國農(nóng)產(chǎn)品的營銷提供一些可鑒之處。關(guān)鍵詞:S杜仲；營銷策略；4P理論；層次分析法ractofthep1.緒論1.1研究背景杜仲是中國的特有樹種之一，是目前所有杜仲樹的原產(chǎn)地，目前，我國的杜仲資源占據(jù)了世界杜仲資源99%以上，全國各地小苗數(shù)目估計(jì)在一億株左右，全國的杜仲種植面積約為500萬畝。其中S縣核心種植基地?fù)碛?43565株杜仲葉苗及果林，主要分布于洪山塘，快活林。紅云崖，袁家壩，石薄山，縣壩等地。S地處大巴山南麓，常年氣溫6°~37°，種植區(qū)域海拔高度410~860m，空氣清新、土質(zhì)肥沃、生態(tài)環(huán)境原始自然，無任何污染，適生的中藥材1000余種，尤其適合杜仲的生長。目前全縣老杜仲林保有量近2萬畝，是全國著名的川仲主要產(chǎn)區(qū)。杜仲產(chǎn)業(yè)作為S農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)重要的一部分，在促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮著重要作用。S杜仲的生產(chǎn)包括產(chǎn)、供、銷三個(gè)環(huán)節(jié)，其中銷作為環(huán)節(jié)中最后一環(huán)，也是增加農(nóng)民收入最重要的一個(gè)步驟。因此，研究杜仲的營銷問題十分必要。這幾年年來，黨中央、國務(wù)院一直高度重視杜仲橡膠工業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，陸續(xù)推出了許多優(yōu)惠政策，讓杜仲產(chǎn)業(yè)得到了極快的發(fā)展。自2011年以來國家發(fā)改委也一直把天然橡膠及杜仲種植生產(chǎn)培育列入產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整鼓勵(lì)類目錄，并利用中央財(cái)政資金在產(chǎn)業(yè)振興項(xiàng)目中對杜仲綜合開發(fā)給予了重點(diǎn)支持;2014年12月26日，國務(wù)院辦公廳下發(fā)《國務(wù)院關(guān)于加快木本油料產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見(國辦發(fā)(2014)68號)》，明確將杜仲列入重點(diǎn)支持發(fā)展的木本油料樹種;國家林業(yè)局2016年12月20日制定印發(fā)了《全國杜仲產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2016-2030年)》，對全國杜仲產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基本原則、產(chǎn)業(yè)目標(biāo)、區(qū)域布局、體系建設(shè)、政策保障等作了全面的規(guī)劃部署。S縣在農(nóng)業(yè)特色優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)和生態(tài)體系建設(shè)項(xiàng)目中直接獲得巨大的政策支持效益，加快了優(yōu)勢特色農(nóng)業(yè)生產(chǎn)體系的建設(shè)步伐。同時(shí)，通過相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也極大地改善了S縣優(yōu)勢特色杜仲種植的發(fā)展環(huán)境，成為S縣農(nóng)業(yè)資源優(yōu)勢向產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢轉(zhuǎn)變、傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)變的重要支撐條件。一個(gè)好的營銷體系對于農(nóng)業(yè)的發(fā)展來說至關(guān)重要。一個(gè)好的營銷體系不僅可以解決生產(chǎn)者在銷售中遇到的問題，而且可以為消費(fèi)者購買提供便利。然而，目前國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品營銷過程中還存在著農(nóng)產(chǎn)品加工深加工不足、農(nóng)產(chǎn)品物流倉儲成本高等諸多問題。根據(jù)以往學(xué)者對農(nóng)業(yè)發(fā)展的研究，發(fā)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者普遍受教育程度較低，市場需求沒有預(yù)期。只是機(jī)械地完成種植任務(wù)，忽略了營銷過程中產(chǎn)品的一些附加值。他們在銷售過程中的投資幾乎為零。只要把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商就行了。分銷商在獲得產(chǎn)品后，不能及時(shí)與農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者分享市場信息，導(dǎo)致信息共享不足，這將導(dǎo)致供需失衡，往往是供過于求，導(dǎo)致價(jià)格下跌，損害農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者的利益。這些情況將導(dǎo)致農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的利益受到損害。雖然隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，一些問題已經(jīng)在一定程度上得到了解決，但仍然存在一些問題，農(nóng)產(chǎn)品的全部價(jià)值不能得到有效的體現(xiàn)，所以我們?nèi)匀恍枰h(huán)節(jié)的完善使農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)值得到充分體現(xiàn)。在當(dāng)今的生活中，人們對杜仲的需求越來越多，對產(chǎn)品質(zhì)量的要求也越來越高。S杜仲是我國杜仲供應(yīng)不可缺少的一部分，具有較高的市場地位和良好的品牌形象。S杜仲產(chǎn)業(yè)也是S地區(qū)最重要的扶貧產(chǎn)業(yè)，也是S地區(qū)農(nóng)業(yè)勞動者的重要產(chǎn)業(yè)。因此，S杜仲的生產(chǎn)和銷售對S農(nóng)民的收入也有顯著影響。1.2研究目的與意義1.2.1研究目的杜仲藥材的發(fā)展,對百姓的身體健康和選購藥物而言意義重要,也因此成為了我國政府重點(diǎn)關(guān)注的產(chǎn)業(yè)之一。但是在激烈的市場競爭下,S杜仲作為一個(gè)新興扶貧產(chǎn)業(yè)如何發(fā)展與壯大也成為了一個(gè)必須重新考慮的問題,在行業(yè)剛剛起步的時(shí)候，S杜仲在銷售過程中，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面都存在很多問題，影響了S農(nóng)民的收入。因此，本文采用實(shí)地調(diào)研法、問卷調(diào)查法等方法，全面了解影響S杜仲發(fā)展的因素，從中發(fā)現(xiàn)問題，再通過層次分析法找到問題的核心;并針對這些問題提出有針對性的對策和建議，使S杜仲更好更快地朝著正確的方向發(fā)展。1.2.2理論意義通過對S杜仲的實(shí)地調(diào)研，結(jié)合4P理論，分析影響S杜仲營銷發(fā)展的主要因素，然后運(yùn)用層次分析法找出最關(guān)鍵的因素，以期找到最適合S杜仲發(fā)展的策略。以提高S杜仲的生產(chǎn)效率。杜仲的整體銷售水平以及一定的經(jīng)驗(yàn)和理論，不僅可以解決S杜仲的營銷問題，也可以為我國其他農(nóng)產(chǎn)品的營銷提供借鑒。希望能夠提高全國農(nóng)產(chǎn)品營銷水平，同時(shí)為下一步農(nóng)產(chǎn)品營銷的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。1.2.3現(xiàn)實(shí)意義本文的研究核心是S杜仲。通過營銷策略作為出發(fā)點(diǎn)，我們可以發(fā)現(xiàn)問題，然后找到解決問題的方法。根據(jù)問題，運(yùn)用4P理論對S杜仲的價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略進(jìn)行分析。結(jié)合層次分析法，對S縣營銷的4P理論的四個(gè)方面進(jìn)行了定量分析，為杜仲的優(yōu)化發(fā)展戰(zhàn)略，為S杜仲發(fā)展戰(zhàn)略的選擇提供了更加科學(xué)的依據(jù)，豐富和拓展了S杜仲營銷戰(zhàn)略管理領(lǐng)域的研究。1.3國內(nèi)外研究動態(tài)1.3.1國外研究動態(tài)美國是最早在農(nóng)產(chǎn)品營銷領(lǐng)域進(jìn)行研究的國家，所以農(nóng)產(chǎn)品營銷的概念也是美國人克洛威爾提出。針對農(nóng)產(chǎn)品的收入與渠道進(jìn)行研究，發(fā)現(xiàn)只要促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品的售賣，便可以使生產(chǎn)者的收益提高。杰羅姆·麥卡錫在1960年編寫的《基礎(chǔ)營銷學(xué)》當(dāng)中，最先提出了4P理論，后來被學(xué)者們普遍接受，在4P理論中所提的“產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、推廣(Promotion)”四方面被認(rèn)為是在營銷中最重要的四點(diǎn)。MartinHingleyAdamLindgreen(2002)通過研究發(fā)現(xiàn)，通過設(shè)立一些農(nóng)產(chǎn)品部門，可以有效地將生產(chǎn)者與消費(fèi)者聯(lián)系在一起，可以形成良好的營銷關(guān)系，起到橋梁的作用，也能夠促使良好農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的形成JA.Bamiduro，RotimiAvodeleGbadeyan(2011)針對非洲尼日利亞地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品營銷進(jìn)行的調(diào)查問券研究，發(fā)現(xiàn)政府需要在生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間起到引導(dǎo)的作用，這樣有利于農(nóng)產(chǎn)品渠道的建設(shè)1.3.2國內(nèi)研究動態(tài)肖甜甜(2011)通過對我國各類營銷模式的分析，發(fā)現(xiàn)了存在的問題，最后指出互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的運(yùn)用有利于這些問題的解決，對農(nóng)產(chǎn)品的未來有著重要的影響。李向萍(2012)和王延明(2013)從農(nóng)產(chǎn)品營銷策略的角度發(fā)現(xiàn)了瀘溪縣和吉林省農(nóng)產(chǎn)品具體營銷策略存在的問題，并從組織、運(yùn)輸、儲存、人才等方面提出了相應(yīng)的建議。周葉林(2014)分析了物流與農(nóng)產(chǎn)品之間的關(guān)系，提出了線下與線上相結(jié)合進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品營銷，提出了具有互聯(lián)網(wǎng)特征的4P理論。劉艷蓉(2015)通過對山東物流供應(yīng)鏈案例的研究，將其推廣到全國，從流通信息化、改變運(yùn)輸方式、增加廣告投入、增加農(nóng)產(chǎn)品促銷人員等方面提出營銷水平要提高。楊怡波(2017)認(rèn)為企業(yè)在農(nóng)產(chǎn)品營銷中應(yīng)發(fā)揮主導(dǎo)作用，企業(yè)應(yīng)整合各方資源，有效梳理資源，使農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者重視農(nóng)產(chǎn)品的流通和銷售。王峰(2018)對特色農(nóng)產(chǎn)品平邑金銀花的營銷策略進(jìn)行了SWOT分析，得出只有延伸農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈，最大化開發(fā)農(nóng)產(chǎn)品附加值，才能促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品營銷的發(fā)展。開放婭惠(2018)在山西農(nóng)產(chǎn)品營銷策略中運(yùn)用SWOT分析方法，從優(yōu)勢、劣勢、對機(jī)會和威脅四個(gè)方面的分析表明，農(nóng)產(chǎn)品的品牌應(yīng)精練而不是過度，農(nóng)產(chǎn)品的包裝應(yīng)加強(qiáng)。1.3.3研究動態(tài)綜述綜上所述，國內(nèi)學(xué)者越來越重視農(nóng)產(chǎn)品營銷在整個(gè)農(nóng)業(yè)當(dāng)中的作用，并積極尋求各種研究方法發(fā)現(xiàn)不足之處，吸取各個(gè)地方的成功經(jīng)驗(yàn)試圖普及至全國，通過農(nóng)產(chǎn)品營銷環(huán)節(jié)的發(fā)展來促進(jìn)我國整體農(nóng)業(yè)的發(fā)展。1.4研究內(nèi)容本文主要研究杜仲S縣的營銷策略,通過實(shí)地研究等方法進(jìn)行研究,根據(jù)4P理論和市場營銷理論分析S杜仲營銷的現(xiàn)狀,發(fā)現(xiàn)S杜仲的影響市場的主要因素,并找出問題,為解決這一問題，努力使S杜仲走上綠色可持續(xù)發(fā)展的道路。主要內(nèi)容包括以下幾個(gè)部分:第一章緒論，主要介紹S杜仲的研究背景、目的和意義，閱讀大量文獻(xiàn)了解相關(guān)內(nèi)容在國內(nèi)外的發(fā)展現(xiàn)狀，采用了實(shí)地調(diào)研、問卷調(diào)查、文獻(xiàn)閱讀等研究方法。第二章是相關(guān)概念和理論。首先，界定了營銷和營銷策略的概念。其次，本文以4P理論為重點(diǎn)，結(jié)合品牌建設(shè)理論作為補(bǔ)充，確定了本文的研究方向，奠定了理論基礎(chǔ)第三章主要介紹了S杜仲產(chǎn)業(yè)，分析了S杜仲的營銷現(xiàn)狀。通過實(shí)地調(diào)查和閱讀資料，對現(xiàn)狀進(jìn)行了分析。其次，基于4P理論，從產(chǎn)品和分銷四個(gè)方面進(jìn)行分析。找出影響S杜仲營銷的16個(gè)最關(guān)鍵因素，發(fā)現(xiàn)存在的問題，最后分析問題的原因。第四章對S杜仲營銷進(jìn)行實(shí)證分析，運(yùn)用層次分析法建立模型，通過分析問題和調(diào)查數(shù)據(jù)得到各個(gè)因素的權(quán)重，找出最關(guān)鍵的因素，最后運(yùn)用綜合模糊分析法確定營銷水平。第五章是S杜仲的營銷策略優(yōu)化建議，從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷四個(gè)方面入手優(yōu)化S杜仲的營銷。第六章是文章的結(jié)論和對未來發(fā)展的展望，希望能為農(nóng)產(chǎn)品提供更多的營銷機(jī)會，提供經(jīng)驗(yàn)。結(jié)合上述研究成果，總結(jié)了S杜仲營銷渠道中存在的問題，并分析了原因。1.5研究方法（1）文獻(xiàn)研究法。通過中國知網(wǎng)、萬方數(shù)據(jù)、國家統(tǒng)計(jì)局官網(wǎng)等網(wǎng)站查詢大量相關(guān)。文獻(xiàn)及數(shù)據(jù)資料，并進(jìn)行篩選整理總結(jié)，論述市場營銷策略的相關(guān)基本理論，分析實(shí)際市場營銷中存在的問題，初步提出解決方法和優(yōu)化措施。（2）實(shí)地調(diào)研法。實(shí)地調(diào)研可以和相關(guān)人員深度交流，及時(shí)有效地獲取第一手資料，掌握其市場營銷現(xiàn)狀，為本次研究提供真實(shí)而可靠的數(shù)據(jù)信息支持。（3）調(diào)查問卷法。通過發(fā)放調(diào)查問卷收集統(tǒng)計(jì)和調(diào)查所用的數(shù)據(jù)，對所研究的問題進(jìn)行度量。(4)層次分析法。(AHP)最早是由美國科學(xué)家提出的。它最初用于解決多目標(biāo)復(fù)雜決策問題。因?yàn)樗行У亟鉀Q問題，它后來被廣泛使用。本文對該模型的應(yīng)用主要分為四個(gè)步驟:首先，通過4P理論找出各因素之間的關(guān)系，并結(jié)合現(xiàn)狀，建立模型。其次，通過問卷調(diào)查的方法對同一層次的各因素進(jìn)行比較，建立判斷矩陣，然后使用yaahp軟件計(jì)算各因素的權(quán)重，得出排序。最后，根據(jù)專家對現(xiàn)狀的打分，采用模糊綜合評價(jià)法，得出S杜仲營銷現(xiàn)狀的具體數(shù)據(jù)。2.相關(guān)概念和理論2.1相關(guān)概念界定2.1.1市場營銷營銷是指企業(yè)或個(gè)人在滿足消費(fèi)者需求的條件下實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，在商品流通過程中創(chuàng)造價(jià)值。其主體可以是個(gè)人，也可以是集體，也可以是公司等組織，包括產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)。促銷和產(chǎn)品流通。這個(gè)詞最早是在美國提出的，后來又與各學(xué)科相結(jié)合，使得許多學(xué)者對它有許多不同的理解和看法。32013年7月，美國營銷協(xié)會董事會一致審議，認(rèn)為營銷是創(chuàng)造，通過創(chuàng)造、傳播等手段交換產(chǎn)品，為消費(fèi)者和整個(gè)社會帶來價(jià)值。而科特勒則主要強(qiáng)調(diào)市場營銷的價(jià)值取向，認(rèn)為生產(chǎn)者創(chuàng)造了產(chǎn)品，使其具有價(jià)值，并自由地進(jìn)行交換。凱洛斯將營銷定義為三種類型，即營銷是一種消費(fèi)服務(wù)，是一種正常的社會現(xiàn)象，能夠有效地將企業(yè)與市場結(jié)合起來。格羅斯強(qiáng)調(diào)營銷的目的，認(rèn)為營銷主要是為了滿足消費(fèi)者的需求。從以上專家的觀點(diǎn)，我們可以看到，營銷不是一個(gè)單一的術(shù)語。當(dāng)你從不同的起點(diǎn)看它，就會有不同的概念和想法。營銷目的更合適，通過規(guī)范管理，提高產(chǎn)品質(zhì)量和成本，增加業(yè)務(wù)推廣來達(dá)到目標(biāo)。2.1.2營銷策略營銷策略是指以消費(fèi)者為中心，了解消費(fèi)者的購買力、需求、心理預(yù)期等，然后根據(jù)反饋的信息組織經(jīng)營活動。市場營銷的目的是使產(chǎn)品暢銷。首先，在制定營銷策略之前，必須充分了解市場環(huán)境，控制消費(fèi)者的偏好，了解消費(fèi)者的心理。第二，你必須充分了解你的產(chǎn)品的所有價(jià)值。衡量、認(rèn)識自己的優(yōu)勢，最終找到正確的銷售方式。目前的營銷策略組合主要包括Lauterpen的4C理論、ElliottEidenberg的4R理論、Schultz的4I理論和JeromeMcCarthy的4P理論，本文也借鑒4P理論。本文從產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷四個(gè)方面分析了S杜仲的營銷現(xiàn)狀，并找出了最重要的影響因素。2.2理論基礎(chǔ)2.2.14P理論如上所述，4P理論是由JeromeMcCarthy在1960年提出的，產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷最初是在《營銷學(xué)》一書中提出的，即產(chǎn)品、價(jià)格、促銷。分配和促銷的縮寫形成了4P理論。其中，產(chǎn)品是指我們?nèi)粘Ｉ钪袨榱耸褂煤拖M(fèi)的目的而進(jìn)行交易的商品。他可以是任何東西，包括農(nóng)產(chǎn)品的第一產(chǎn)業(yè)。第二產(chǎn)業(yè)的工業(yè)產(chǎn)品和第三產(chǎn)業(yè)的服務(wù)。本文以中S杜仲作為第一產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品為研究對象，在營銷過程中。遇到了許多與產(chǎn)品策略相關(guān)的問題和困難，解決方案需要結(jié)合產(chǎn)品策略的相關(guān)理論來解決產(chǎn)品存儲和更新等諸多問題。價(jià)格是根據(jù)市場需求的大小、產(chǎn)品生產(chǎn)成本的高低以及周圍競爭環(huán)境是否激烈來決定消費(fèi)者購買時(shí)的價(jià)格。價(jià)格關(guān)系到盈利能力和生存能力。產(chǎn)品價(jià)格的上限應(yīng)由市場需求決定，價(jià)格的下限應(yīng)由生產(chǎn)者生產(chǎn)該產(chǎn)品的成本決定。因此，在S杜仲的營銷過程中，要充分了解價(jià)格的決定機(jī)制，合理定價(jià)，合理安排供求關(guān)系。分銷渠道是指將生產(chǎn)出來的產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程，還包括一系列快速到達(dá)的措施。S杜仲應(yīng)該對營銷中的分銷有充分的了解，結(jié)合分銷渠道策略解決運(yùn)輸、渠道組織等問題。促銷是讓消費(fèi)者更多地了解你的產(chǎn)品，建立對你的產(chǎn)品和服務(wù)的信任，成功地讓消費(fèi)者選擇你的產(chǎn)品，促銷應(yīng)該包括廣告、公共關(guān)系等。S杜仲在營銷過程中，品牌文化建立后，必須結(jié)合推廣策略，讓更多的消費(fèi)者知道。獲得更多消費(fèi)者的信任，獲得更好的銷售價(jià)格和數(shù)量。2.2.2品牌建設(shè)理論品牌是讓消費(fèi)者在心里對一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生認(rèn)知，而這個(gè)認(rèn)知會影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的價(jià)值和地位。19世紀(jì)七十年代以前是品牌觀念的時(shí)代，20世紀(jì)八十年代開始出現(xiàn)品牌整合。有了品牌資產(chǎn)的觀念。品牌建設(shè)在營銷過程中起著決定性的作用。如果你想讓你的產(chǎn)品被成功接受，品牌的影響力必須是非常重要的。在現(xiàn)代廣告戰(zhàn)的時(shí)代，農(nóng)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)也應(yīng)受到重視。從品牌文化的形成，到被人熟知，再到被人熟知和記住，成為現(xiàn)代競爭的核心要素。在本文的研究中，S杜仲的營銷策略與品牌建設(shè)理論有著密不可分的聯(lián)系。無論是從產(chǎn)品策略中建立品牌意識，還是在推廣策略中建立促銷和廣告，都與品牌建設(shè)密切相關(guān)。3.S杜仲營銷現(xiàn)狀分析3.2.1產(chǎn)品方面1.品牌文化與品牌意識差S杜仲是S地區(qū)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的支柱，未來S杜仲的發(fā)展方向也影響著整個(gè)S地區(qū)農(nóng)業(yè)的發(fā)展方向。然而，隨著我國農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，S杜仲農(nóng)產(chǎn)品品牌的影響力逐漸下降，主要是由以下幾個(gè)方面造成的。一是其他滋補(bǔ)品牌對S杜仲品牌的影響逐漸加大。第二，雖然S杜仲品牌歷史悠久，但S杜仲種植規(guī)模分散，以小農(nóng)為主，尚未形成相應(yīng)的合作組織和管理機(jī)制。三、S地區(qū)農(nóng)戶和政府對杜仲的產(chǎn)銷不太重視，S杜仲還沒有相應(yīng)完善的品牌推廣情況，影響了S杜仲“走出去”品牌戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)，也不適應(yīng)未來產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要。2.S杜仲產(chǎn)品倉儲方法落后S杜仲的貯藏體系發(fā)展緩慢。目前，在收獲后的很長一段時(shí)間內(nèi)，仍采用傳統(tǒng)的存儲方式。倉儲規(guī)模小、安全隱患大、人工成本高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足大規(guī)模工業(yè)發(fā)展的需要。3.S杜仲更新?lián)Q代速度慢S杜仲品質(zhì)和產(chǎn)量跟不上時(shí)代發(fā)展趨勢的主要原因有:一是S地區(qū)政府部門對新品種的研發(fā)不夠重視，二是沒有可靠的標(biāo)準(zhǔn)去判斷產(chǎn)品質(zhì)量;三是S杜仲研發(fā)缺乏與高校團(tuán)隊(duì)的合作，沒有培養(yǎng)自己的研發(fā)部門，導(dǎo)致科研發(fā)展緩慢，抵御產(chǎn)品災(zāi)害的經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致產(chǎn)品升級較慢。4.S杜仲機(jī)械化生產(chǎn)程度低目前S全縣老杜仲林保有量近2萬畝，是全國著名的川仲主要產(chǎn)區(qū)。種植區(qū)雨量充沛，溫度適宜，土地肥沃，水源豐富，無工業(yè)污染，氣候適宜發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)化、設(shè)施化的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)?？h域道路、植被、自然氣候和水質(zhì)，土壤深厚肥沃，有機(jī)質(zhì)和微量元素含量豐富，土壤和灌溉水質(zhì)都符合種植特色杜仲的標(biāo)準(zhǔn)，且該基地周邊大面積的荒山地形地貌、土質(zhì)、水質(zhì)特征基本相似，適合大面積推廣種植杜仲。S縣杜仲的大規(guī)模推廣潛力巨大。應(yīng)該向?qū)I(yè)化、集約化生產(chǎn)和提高土地資源利用的方向發(fā)展，目前的傳統(tǒng)生產(chǎn)方式是不可持續(xù)的。杜仲在S的種植、收獲、倉儲和初加工幾乎完全依靠人工操作。現(xiàn)有的機(jī)械化程度只能節(jié)省部分人力，無法替代。適合杜仲生產(chǎn)的機(jī)械的研發(fā)能力較弱。3.2.2價(jià)格方面1.S杜仲的定價(jià)存在定位不準(zhǔn)確的現(xiàn)狀S杜仲作為S地區(qū)最重要的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)來源，其價(jià)格機(jī)制一直不合理、不完善。首先，S杜仲的定價(jià)過程中人為因素太多，定價(jià)機(jī)制缺乏客觀合理性，無法清晰區(qū)分產(chǎn)品質(zhì)量。其次，S杜仲交易平臺單一，生產(chǎn)者無法比價(jià)，導(dǎo)致交易價(jià)格混亂。2.S杜仲供求估計(jì)不準(zhǔn)確的現(xiàn)狀從外部因素來看，近年來S杜仲由于受到其他滋補(bǔ)藥材的影響，對杜仲銷售市場的控制會出現(xiàn)一定偏差。從S杜仲自身的營銷情況來看，首先，市場調(diào)研工作沒有做好，農(nóng)民不能及時(shí)獲得市場信息。其次，由于種植杜仲的門檻較低，許多杜仲生產(chǎn)者的文化水平有限，無法準(zhǔn)確把握。市場情況，無法充分了解市場需求，政府沒有發(fā)揮主導(dǎo)作用，缺乏信息技術(shù)人員專門服務(wù)于杜仲種植戶，幫助他們充分了解市場。3.S杜仲降低生產(chǎn)成本效果不佳產(chǎn)品的成本決定了產(chǎn)品價(jià)格的底線，只有將生產(chǎn)成本降到最低，才會給杜仲種植戶帶來更多的利潤空間。S杜仲還缺乏一些有效的措施來有效控制成本。在公共資源特別是水電方面，傳統(tǒng)的灌溉方式費(fèi)時(shí)費(fèi)力，進(jìn)一步增加了生產(chǎn)成本。雖然S地區(qū)近年來也在積極進(jìn)行成本控制，但效果不是很好，還有改進(jìn)的空間。4.S杜仲深加工產(chǎn)業(yè)鏈缺乏隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品初加工銷售的利潤已難以使農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者維持生計(jì)。而S杜仲在S地區(qū)的銷售僅停留在初級加工階段，商品的附加值根本無法體現(xiàn)。隨著成本的增加，S杜仲生產(chǎn)商的利潤越來越低。S杜仲加工企業(yè)有限，加工能力普遍較低。杜仲的深加工尚處于起步階段。目前還沒有有效提取綠原酸的方法。高科技精加工產(chǎn)品研發(fā)滯后，大量杜仲只能作為干貨和初級產(chǎn)品進(jìn)入流通領(lǐng)域，嚴(yán)重影響了杜仲產(chǎn)業(yè)效益的提升。3.2.3渠道方面1.S杜仲直銷渠道不完善的現(xiàn)狀產(chǎn)品直接渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者的過程，不存在中間商，可以為生產(chǎn)者和消費(fèi)者提供方便的流通過程。在流通過程中，S杜仲缺乏與互聯(lián)網(wǎng)的連接，導(dǎo)致效率低下，沒有進(jìn)入中高端市場的想法，沒有與國內(nèi)外藥材批發(fā)市場有效合作。最后，S地區(qū)杜仲種植者沒有營銷觀念，產(chǎn)品只會以最直接的方式賣給中間商，沒有直銷思維。2.S杜仲的銷售渠道組織不完善由于杜仲種植者在銷售階段是分散的，渠道源頭的供應(yīng)以單一個(gè)體為主，呈現(xiàn)出分散的現(xiàn)象。種植戶以戶為單位將生鮮產(chǎn)品銷售給當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)，導(dǎo)致農(nóng)戶在營銷過程中處于不利地位。政府應(yīng)將農(nóng)民聯(lián)合起來，形成一個(gè)抵御風(fēng)險(xiǎn)的利益共同體。3.S杜仲流通信息化不完全的現(xiàn)狀一個(gè)完整的產(chǎn)品營銷渠道包括三個(gè)部分:生產(chǎn)者、中間商和消費(fèi)者。消息通過消費(fèi)者的反饋依次發(fā)送給生產(chǎn)者。S杜仲市場體系建設(shè)不完善，物流體系建設(shè)落后，軟件設(shè)施建設(shè)落后。缺乏電子交易中心、大數(shù)據(jù)中心、檢驗(yàn)中心、結(jié)算中心、技術(shù)中心、展示中心等建設(shè)，無法充分放大產(chǎn)品附加值和產(chǎn)品質(zhì)量。4.S杜仲運(yùn)輸成本高的現(xiàn)狀S杜仲在運(yùn)輸過程中的高成本已經(jīng)成為阻礙S杜仲營銷發(fā)展的因素之一。S地區(qū)缺乏杜仲行業(yè)相關(guān)的企業(yè)合作組織，缺乏流通企業(yè)型商品的能力。S地區(qū)的交通不發(fā)達(dá)。在目前的運(yùn)輸中，主要用卡車進(jìn)行短途運(yùn)輸。S杜仲在向國內(nèi)外長途市場運(yùn)輸時(shí)，由于運(yùn)輸成本高，失去了競爭優(yōu)勢。3.2.4推廣宣傳方面1.S杜仲推廣人員不足在當(dāng)今的市場環(huán)境下，為了搶占市場份額，同類產(chǎn)品之間的競爭越來越激烈。雖然S杜仲歷史悠久，逐漸被消費(fèi)者認(rèn)可，但在新杜仲品牌的沖擊下，S杜仲的市場份額和銷量都受到了很大的影響。由于S杜仲之前一直推行的是口碑營銷，推廣人員的重視度很低，導(dǎo)致推廣人員嚴(yán)重短缺，導(dǎo)致其他品牌在短時(shí)間內(nèi)與S杜仲縮小了市場份額的差距，也使得S杜仲品牌的影響力逐漸下降。2.S杜仲廣告不注重現(xiàn)狀在21世紀(jì)，廣告已經(jīng)成為一種重要的營銷手段。S杜仲作為一種農(nóng)產(chǎn)品，也需要消費(fèi)者對其印象深刻。目前我國杜仲品牌較少，公眾認(rèn)知度不高，難以與其他知名補(bǔ)品競爭，而S杜仲仍沒有相關(guān)的廣告機(jī)制，嚴(yán)重影響了S杜仲未來的發(fā)展。3.S杜仲缺乏公關(guān)投資產(chǎn)品的公共關(guān)系包括產(chǎn)品的公眾形象、公眾認(rèn)知、與其他組織的關(guān)系等。近年來，我國也舉辦了一些杜仲相關(guān)的展覽，取得了一定的效果。然而，活動的知名度不高，內(nèi)容過于簡單，讓公眾無法充分認(rèn)識到杜仲S的品質(zhì)。4.S杜仲的商業(yè)推廣渠道較少在商業(yè)推廣方面，涉及到與許多合作伙伴的合作，包括供應(yīng)商、供應(yīng)商、消費(fèi)者和其他利益組織。商業(yè)推廣就是把產(chǎn)品推向市場，讓顧客了解和熟悉產(chǎn)品的工作。目前，S杜仲的商業(yè)推廣尤其不足。首先，廠家不了解商業(yè)推廣的概念和商業(yè)推廣的重要性，導(dǎo)致S杜仲廠家在潛意識中暫停和不重視S杜仲的推廣。杜仲等買家和賣家都沒有切實(shí)可行的商業(yè)推廣方法，缺乏對現(xiàn)有商業(yè)推廣模式的思考。綜上所述，從4P理論的四個(gè)角度來看，S杜仲在營銷發(fā)展的關(guān)鍵因素中存在一系列需要解決的問題。從實(shí)際情況出發(fā)，需要找到問題的核心，從最主要的問題入手，最后擴(kuò)散到所有的問題，并重點(diǎn)解決這些存在的問題，以提高S杜仲營銷的整體發(fā)展。3.3.本章小結(jié)通過對S杜仲的種植和銷售情況進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)S杜仲在生產(chǎn)和銷售中存在許多問題。這些存在的問題對S杜仲的開發(fā)和銷售產(chǎn)生了重要的影響。要提高S杜仲的整體發(fā)展水平，迫切需要找出最關(guān)鍵的問題并加以解決。為了客觀、清晰、定量地了解S杜仲的產(chǎn)銷狀況，筆者擬通過層次分析法對S杜仲的現(xiàn)狀及發(fā)展進(jìn)行調(diào)查。通過實(shí)地調(diào)查和理論分析，可以更深入地了解S杜仲發(fā)展的現(xiàn)有影響因素，并通過對各影響因素權(quán)重的計(jì)算和排序，才能真正把握S杜仲發(fā)展的核心問題。有針對性的解決方案，促進(jìn)S杜仲產(chǎn)業(yè)發(fā)展。4.S杜仲營銷的實(shí)證分析4.1評價(jià)方法的選擇4.1.1層次分析法的基本原理層次分析法(AHP)根據(jù)問題的性質(zhì)和要實(shí)現(xiàn)的總體目標(biāo)，將問題分解為不同的組成部分，并根據(jù)各因素之間的相互影響和聯(lián)系，將不同層次的因素進(jìn)行聚合和組合，形成多層次的結(jié)構(gòu)。分析結(jié)構(gòu)模型。最終，問題歸結(jié)為確定最低層次(計(jì)劃、措施等)相對于最高層次(總目標(biāo))的相對重要性，或者相對價(jià)值的相對順序。4.1.2層次分析法的優(yōu)勢1.分析方法:層次分析法(AHP)將研究對象作為一個(gè)系統(tǒng)，按照分解、比較判斷、綜合的思維方式進(jìn)行決策。它已成為繼機(jī)理分析、統(tǒng)計(jì)分析之后興起的系統(tǒng)分析的重要工具。它的思想不間斷，結(jié)果是清晰和明確的。2.簡明實(shí)用的決策方法。這種方法既不片面關(guān)注行為、邏輯、推理，而是將復(fù)雜的系統(tǒng)進(jìn)行分解，將人的思維過程數(shù)學(xué)化、系統(tǒng)化，便于人們接受。3.結(jié)果很簡單。最終結(jié)果清晰明了，便于決策者分析和掌握。4.2層次分析法評價(jià)指標(biāo)體系的構(gòu)建首先，根據(jù)4P理論的四個(gè)核心要素，即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和推廣策略，結(jié)合同江杜仲的現(xiàn)狀。然后，以4P理論的四個(gè)核心要素為基礎(chǔ)，找出影響同江杜仲營銷的最關(guān)鍵因素，并根據(jù)發(fā)現(xiàn)的因素建立層次分析法評價(jià)模型。以S杜仲為模型的目標(biāo)層，4P理論的四個(gè)核心要素為準(zhǔn)則層。通過對標(biāo)準(zhǔn)層現(xiàn)狀的分析，選取影響同江杜仲銷售的16個(gè)關(guān)鍵因素作為指標(biāo)層。至此，模型就完成了。在模型的基礎(chǔ)上，構(gòu)建判斷矩陣，通過判斷矩陣生成問卷。然后請專家分別對模型的準(zhǔn)則層和指標(biāo)層進(jìn)行評分。得分形式在矩陣中。將各因素進(jìn)行比較，得到相對分?jǐn)?shù)并進(jìn)行核對，然后輸入yaahp軟件。首先計(jì)算每個(gè)專家的一致性，然后給每個(gè)專家相應(yīng)的權(quán)重，最后統(tǒng)一計(jì)算出所有專家數(shù)據(jù)的結(jié)果，我們將計(jì)算出群體決策計(jì)算結(jié)果中每個(gè)因素的權(quán)重，并單個(gè)權(quán)重排序和總權(quán)重排序。最后用模糊評價(jià)法對得到的數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合評價(jià)，得出同江杜仲的綜合營銷水平。在獲得群體決策計(jì)算結(jié)果后，導(dǎo)出并生成評價(jià)表，讓專家根據(jù)杜仲目前的營銷水平對目標(biāo)層進(jìn)行評分，然后將得到的數(shù)據(jù)導(dǎo)入FCE。通過yaahp的計(jì)算，得出隸屬度等級，最后通過綜合評價(jià)，根據(jù)最終數(shù)據(jù)確定同江杜仲營銷的整體水平。通過4P理論分析方法，對同江杜仲的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略進(jìn)行分析。在此基礎(chǔ)上，構(gòu)建了產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略的AHP評價(jià)指標(biāo)體系。將系統(tǒng)分為三層，即目標(biāo)層、準(zhǔn)則層和指標(biāo)層。如圖4.1所示。圖4.14.3各級指標(biāo)權(quán)重計(jì)算及體系構(gòu)建為保證研究的可靠性和數(shù)據(jù)的真實(shí)性，本次問卷調(diào)查選取了S杜仲生產(chǎn)專家、杜仲市場的工作人員以及資深種植商進(jìn)行問卷調(diào)查。給問卷各層次評價(jià)進(jìn)行評分，計(jì)分形式在矩陣中，每一個(gè)因素成對進(jìn)行比較，得到相對分?jǐn)?shù)進(jìn)行填寫。問卷通過網(wǎng)絡(luò)問卷的方式收集相關(guān)數(shù)據(jù)。共進(jìn)行了11次調(diào)查，模型構(gòu)建如表4.1所示:表4.1S杜仲營銷層次結(jié)構(gòu)模型目標(biāo)層準(zhǔn)則層指標(biāo)層S杜仲營銷策略（A）產(chǎn)品策略（B1）品牌意識與品牌文化（C11）產(chǎn)品倉儲情況（C12）產(chǎn)品更替情況（C13）標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營模式（C14）價(jià)格策略（B2）定價(jià)導(dǎo)向情況（C21）供需預(yù)計(jì)情況（C22）生產(chǎn)成本情況（C23）產(chǎn)品深加工情況（C24）渠道策略（B3）直接渠道完善情況（C31）渠道組織化情況（C32）流通信息化情況（C33）渠道運(yùn)輸情況（C34）推廣策略（B4）推廣人員情況（C41）廣告投入情況（C42）公共關(guān)系處理情況（C43）商業(yè)推廣情況（C44）4.3.1構(gòu)造判斷矩陣本部分問卷的目的是確定S杜仲各影響因子的相對權(quán)重。問卷設(shè)計(jì)采用層次分析法(AHP)。該方法是對同一水平上影響因素的重要性進(jìn)行兩兩比較。測量量表分為絕對重要、非常重要、相對重要、略重要和同等重要四個(gè)等級，分別對應(yīng)9、7、5、3、1的值。判斷矩陣公式等構(gòu)造公式：4.3.2各層次指標(biāo)單排序權(quán)重計(jì)算我們共選取11位專家進(jìn)行問卷調(diào)查，他們被分為三類，分別是S縣政府工作人員、S市杜仲市場從業(yè)人員和杜仲種植人員。其中，參與問卷調(diào)查的同江縣政府工作人員負(fù)責(zé)該鄉(xiāng)杜仲種植的總體規(guī)劃。同江杜仲市場選取了5名從業(yè)人員進(jìn)行問卷調(diào)查。他們來自S縣金萬博公司。S縣杜仲大部分供給金萬博公司。關(guān)于杜仲種植人員，我們選擇了5位在S地區(qū)從事杜仲種植的農(nóng)民，人均種植面積不低于50畝。問卷請參考附錄B。通過對他們的調(diào)查，我們可以更全面的了解和把握S地區(qū)杜仲的現(xiàn)狀、影響因素和發(fā)展目標(biāo)，便于我們對S地區(qū)杜仲的發(fā)展規(guī)劃提出建設(shè)性的意見和建議。具體結(jié)果見附錄b。得到的判斷矩陣和權(quán)重值如表4.2-4.6所示。準(zhǔn)則層指標(biāo)矩陣確定表4.2S杜仲營銷策略準(zhǔn)則層指標(biāo)矩陣計(jì)算結(jié)果S杜仲營銷策略產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略推廣策略Wi產(chǎn)品策略13.09090.81821.54550.3003價(jià)格策略0.323510.23180.72730.1016渠道策略1.22224.313713.81820.4487推廣策略0.64711.3750.261910.1494在這一準(zhǔn)則層矩陣中，由專家數(shù)據(jù)計(jì)算結(jié)果我們可以知道，渠道策略在四種策略中所占比例最大，權(quán)重為0.4487，這意味著著專家們認(rèn)為對S杜仲營銷發(fā)展影響最大的就是渠道策略，其次是產(chǎn)品策略、推廣策略和價(jià)格策略。二、指標(biāo)層判斷矩陣的構(gòu)建和結(jié)果1.產(chǎn)品策略判斷矩陣及權(quán)重計(jì)算結(jié)果表4.3產(chǎn)品策略判斷矩陣權(quán)重計(jì)算結(jié)果表產(chǎn)品策略品牌意識與品牌文化產(chǎn)品倉儲情況產(chǎn)品更新替換情況機(jī)械化經(jīng)營Wi品牌意識與品牌文化12.363621.45450.3636產(chǎn)品倉儲情況0.423110.81820.250.124產(chǎn)品更新替換情況0.51.222210.48480.164機(jī)械化經(jīng)營0.687542.062510.3484從產(chǎn)品策略權(quán)重計(jì)算矩陣可知，在產(chǎn)品策略矩陣中，品牌意識和品牌文化是S杜仲營銷發(fā)展的重要因素，權(quán)重占比為0.3636，其次是機(jī)械化經(jīng)營、產(chǎn)品更新?lián)Q代和產(chǎn)品儲存。2.價(jià)格策略判斷矩陣和權(quán)重計(jì)算結(jié)果通過該模型，通過價(jià)格策略權(quán)重計(jì)算矩陣。計(jì)算權(quán)重如表4.4所示。由表4.4可以看出，供需預(yù)測是S杜仲營銷發(fā)展的重要因素。權(quán)重為0.551，其次為信息化處理、生產(chǎn)成本、定價(jià)導(dǎo)向。表4.4價(jià)格策略判斷矩陣權(quán)重計(jì)算結(jié)果表價(jià)格策略定價(jià)導(dǎo)向情況供需預(yù)計(jì)情況生產(chǎn)成本情況信息化處理情況Wi定價(jià)導(dǎo)向情況10.17270.54550.29550.0806供需預(yù)計(jì)情況5.789513.81822.90910.551生產(chǎn)成本情況1.83330.261910.90910.1581信息化處理情況3.38460.34381.110.2102渠道策略判斷矩陣和權(quán)重計(jì)算結(jié)果表4.5渠道策略判斷矩陣權(quán)重計(jì)算結(jié)果表渠道策略直接渠道完善情況渠道組織化情況流通信息化情況渠道運(yùn)輸情況Wi直接渠道完善情況10.86360.636420.2438渠道組織化情況1.157911.63642.45450.3463流通信息化情況1.57140.611111.90910.2766渠道運(yùn)輸情況0.50.40740.523810.1333從渠道策略權(quán)重計(jì)算矩陣中，通過模型計(jì)算我們可以得知在渠道策略矩陣內(nèi)，渠道組織化情況是專家們認(rèn)為發(fā)展S杜仲營銷的重要的因素，權(quán)重占到0.3463，其次是流通信息化，直接渠道完善，運(yùn)輸運(yùn)輸情況。推廣策略判斷矩陣和權(quán)重計(jì)算結(jié)果表4.6推廣策略判斷矩陣權(quán)重計(jì)算結(jié)果表推廣策略推廣人員情況廣告投入情況公共關(guān)系處理情況商業(yè)推廣情況Wi推廣人員情況10.90910.34850.50.1311廣告投入情況1.110.18180.28030.1022公共關(guān)系處理情況2.86965.512.45450.5021商業(yè)推廣情況23.56760.407410.2646從推廣策略權(quán)重計(jì)算矩陣中，通過模型計(jì)算我們可以得知在推廣策略矩陣內(nèi)，公共關(guān)系處理情況是專家們認(rèn)為發(fā)展S杜仲營銷的重要的因素，權(quán)重占到0.5021，其次是商業(yè)推廣情況，推廣人員情況，廣告投入情況。4.3.3判斷矩陣一致性檢驗(yàn)為了確保數(shù)據(jù)的有效性和科學(xué)性,我們對五個(gè)判斷矩陣進(jìn)行一致性檢查,通過vaahp對準(zhǔn)則層判斷矩陣以及指標(biāo)層判斷矩陣分別計(jì)算結(jié)果，所得出的一致性數(shù)值。小于0.1滿足標(biāo)準(zhǔn)，并對其逐一進(jìn)行驗(yàn)證，以保證計(jì)算結(jié)果的有效性。最大特征根的計(jì)算公式為:n代表判斷矩陣的階數(shù)，wi代表權(quán)重。然后根據(jù)模型計(jì)算得到的值，代入公式得出一致性評價(jià)指標(biāo)(CI)的值，這個(gè)值與系數(shù)0.1進(jìn)行比較。根據(jù)一致性指標(biāo)(CI)，找到所對應(yīng)階數(shù)所對應(yīng)平均隨機(jī)一致性指標(biāo)值(RI)，最后根據(jù)求出CR(一致性比率)值。經(jīng)過以上幾步的計(jì)算，我們可以得知，五組判斷矩陣一致性比率值(CR)分別為準(zhǔn)則層S杜仲營銷策略組的結(jié)果為0.0164，符合標(biāo)準(zhǔn);產(chǎn)品策略組結(jié)果為0.0282，符合標(biāo)準(zhǔn):價(jià)格策略組的結(jié)果為0.0146，符合標(biāo)準(zhǔn);渠道策略組結(jié)果為0.0224符合標(biāo)準(zhǔn);推廣策略組的結(jié)果為0.0362，符合標(biāo)準(zhǔn)，因此所有結(jié)果均通過檢驗(yàn)，可以用作后續(xù)計(jì)算。4.3.4各層次指標(biāo)總排名權(quán)重計(jì)算通過計(jì)算得出的準(zhǔn)則層各因素權(quán)重與指標(biāo)層各因素權(quán)重，在每個(gè)矩陣內(nèi)乘積所得的數(shù)值，就是最后總權(quán)重的數(shù)值，具體數(shù)值見表4.7由表中權(quán)重計(jì)算結(jié)果可知，在準(zhǔn)則層S杜仲營銷策略判斷矩陣中，權(quán)重排序?yàn)榍啦呗詸?quán)重最大為0.4487，然后是產(chǎn)品策略權(quán)重是0.3003，然后是推廣策略權(quán)重為0.1494，權(quán)重最低的是價(jià)格策略0.1016。表4.7S杜仲營銷影響因素重要性權(quán)重表目標(biāo)層準(zhǔn)則層指標(biāo)層權(quán)重S杜仲營銷策略分析（A）產(chǎn)品策略（B1）0.3003品牌意識與品牌文化（C11）0.110.1092產(chǎn)品倉儲情況（C12）0.040.0372產(chǎn)品更替情況（C13）0.050.0492標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營模式（C14）0.100.1046價(jià)格策略（B2）0.1016定價(jià)導(dǎo)向情況（C21）0.010.0082供需預(yù)計(jì)情況（C22）0.060.056生產(chǎn)成本情況（C23）0.020.0161產(chǎn)品深加工情況（C24）0.020.0214渠道策略（B3）0.4487直接渠道完善情況（C31）0.110.1094渠道組織化情況（C32）0.160.1554流通信息化情況（C33）0.120.1241渠道運(yùn)輸情況（C34）0.060.0598推廣策略（B4）0.1494推廣人員情況（C41）0.020.0196廣告投入情況（C42）0.020.0153公共關(guān)系處理情況（C43）0.080.075商業(yè)推廣情況（C44）0.040.0395指標(biāo)層中權(quán)重由大到小見表4.8表4.8指標(biāo)層權(quán)重渠道組織化情況0.1554流通信息化情況0.1241直接渠道完善情況0.1094品牌意識與品牌文化0.1092機(jī)械化經(jīng)營0.1046公共關(guān)系處理情況0.075渠道運(yùn)輸情況0.0598供需預(yù)計(jì)情況0.056產(chǎn)品更新替換情況0.0492商業(yè)推廣情況0.0395產(chǎn)品倉儲情況0.0372信息化處理情況0.0214推廣人員情況0.0196生產(chǎn)成本情況0.0161廣告投入情況0.0153定價(jià)導(dǎo)向情況0.0082由最終的總權(quán)重排序來看，在準(zhǔn)則層當(dāng)中，渠道策略是影響S杜仲營銷水平的最關(guān)鍵因素，而在指標(biāo)層16條因素當(dāng)中，渠道組織化情況以0.1554的總權(quán)重，成為了想要發(fā)展S杜仲營銷水平最先要關(guān)注的問題。5.S杜仲營銷策略關(guān)鍵問題的建議與優(yōu)化根據(jù)前面的分析，我們得知在S杜仲營銷策略準(zhǔn)則層權(quán)重排序?yàn)榍啦呗詸?quán)重最大為0.4487，第二是產(chǎn)品策略權(quán)重是0.3003，第三是推廣策略權(quán)重為0.1494，權(quán)重最低的是價(jià)格策略0.1016。而在指標(biāo)層要素中，渠道組織化情況以0.1554的總權(quán)重作為權(quán)重最高的要素。換言之，它是對S杜仲的營銷水平影響最大的因素。所以我們應(yīng)該首先要著重解決產(chǎn)品渠道中的相關(guān)問題，這其中包括加快建立專業(yè)化合作組織，全面完善S杜仲的直銷方式，優(yōu)化S杜仲溝通機(jī)制，建設(shè)以園區(qū)為核心的供貨網(wǎng)絡(luò)。5.1加快建立專業(yè)化合作組織實(shí)施新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體培育工程，強(qiáng)化家庭農(nóng)場和農(nóng)民合作社的基礎(chǔ)作用，積極引導(dǎo)杜仲企業(yè)與農(nóng)民建立更密切的利益關(guān)系，有利于建立專業(yè)合作社與企業(yè)合作。1.實(shí)施新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體培育工程，加快培育大農(nóng)場、家庭農(nóng)場、合作社、龍頭企業(yè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化綜合體等新型經(jīng)營主體。鼓勵(lì)新型經(jīng)營主體通過土地出讓、土地所有權(quán)等形式發(fā)展適度規(guī)模經(jīng)營，推進(jìn)規(guī)模化種植、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營。2.強(qiáng)化家庭農(nóng)場和農(nóng)民合作社的基礎(chǔ)作用，推動農(nóng)民合作社規(guī)范化發(fā)展，引導(dǎo)高校畢業(yè)生、新職業(yè)農(nóng)民、外出務(wù)工人員、商人、返鄉(xiāng)人員以及各類農(nóng)業(yè)服務(wù)實(shí)體興辦家庭農(nóng)場、農(nóng)民合作社、發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)。、農(nóng)產(chǎn)品加工、配送、銷售，并開展休閑農(nóng)業(yè)和鄉(xiāng)村旅游等經(jīng)營活動。培育壯大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，引導(dǎo)其發(fā)揮引領(lǐng)和示范作用，重點(diǎn)發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品加工流通、電子商務(wù)和社會服務(wù)，建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；脑牧仙a(chǎn)基地，推動農(nóng)民和農(nóng)民合作社發(fā)展適度規(guī)模經(jīng)營。鼓勵(lì)和支持工商資本投資現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，推動農(nóng)業(yè)商業(yè)聯(lián)盟等新型商業(yè)模式的發(fā)展。5.2全面完善S杜仲的直銷方式通過連鎖經(jīng)營、農(nóng)產(chǎn)品超市對接、電子商務(wù)等方式，有望改變長益姜的直銷方式。(1)連鎖經(jīng)營。在全國主要城市開設(shè)出口窗口或?qū)Ｙu店。輻射至全國所有省、市、自治區(qū)。增加出口國家。(2)電子商務(wù)。積極開通S杜仲綜合信息網(wǎng)，引導(dǎo)相關(guān)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)用信息技術(shù)改造傳統(tǒng)營銷模式，大力推進(jìn)銷售點(diǎn)銷售系統(tǒng)和管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用，全面提高杜仲流通企業(yè)的管理水平，推進(jìn)杜仲流通的現(xiàn)代化、信息化，提高杜仲現(xiàn)代流通體系的整體效率。5.3優(yōu)化S杜仲溝通機(jī)制在完善S杜仲渠道溝通機(jī)制方面，可以通過市場轉(zhuǎn)型升級、市場整合功能優(yōu)化等途徑有效完善。1.市場轉(zhuǎn)型升級。完善現(xiàn)有分銷市場，積極培育面向全省、功能齊全、特色突出、能參與國際市場競爭的大型杜仲交易市場和現(xiàn)代物流配送中心，構(gòu)建布局合理、層次分明的市場體系。加快杜仲市場硬件設(shè)施升級。對現(xiàn)有空間進(jìn)行改造或擴(kuò)建，重新規(guī)劃和布局簡單、露天的設(shè)施，并根據(jù)杜仲的基本特點(diǎn)和不同的批發(fā)環(huán)節(jié)，將批發(fā)市場劃分為不同的功能區(qū)。2.優(yōu)化市場整合功能，積極加快物流配送中心、電子交易中心、大數(shù)據(jù)中心、檢驗(yàn)中心、結(jié)算中心、技術(shù)中心、展示中心等建設(shè)。其中，重點(diǎn)是規(guī)劃杜仲的物流配送中心，采購先進(jìn)的質(zhì)量檢測設(shè)備和加工倉儲設(shè)備。完善和完善各項(xiàng)硬件設(shè)施，確保技術(shù)進(jìn)步，推動高端杜仲現(xiàn)代交易市場建設(shè)，提高杜仲的附加值和產(chǎn)品質(zhì)量。5.4建設(shè)以園區(qū)為核心的供貨網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建以種植公園為核心的市場網(wǎng)絡(luò)，在紅云崖、石博山、縣壩等地建設(shè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級杜仲綜合市場。圍繞中心村或?qū)I(yè)合作社建設(shè)杜仲市場，圍繞道路建設(shè)杜仲營銷園區(qū)，與杜仲種植合作社建立穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系。結(jié)論中藥是我們祖國的國粹，是我國在自然科學(xué)領(lǐng)域最有特色的學(xué)科，但近100年來，隨著現(xiàn)代醫(yī)學(xué)知識的普及，西藥以其科技含量高、制作工藝優(yōu)良、起效快在醫(yī)藥市場迅速突起，而中藥產(chǎn)業(yè)也因長期在技術(shù)工藝、產(chǎn)品種類、科研開發(fā)上停滯不前，受到了前所未有的沖擊。21世紀(jì)，隨著人類生活水平的普遍提高，自身意識的加強(qiáng)，西藥由于毒副作用大、易產(chǎn)生抗藥性、對一些慢性病、疑難病力不從心，已很難滿足人們?nèi)找嬖鲩L的健康需求，此時(shí)，中藥以其應(yīng)用歷史悠久、安全有效、毒副作用少、成本低廉，以及對一些慢性、疑難性疾病和老年性疾病療效獨(dú)特的特點(diǎn)又再次受到人們的親睞。怎樣發(fā)展中藥滋補(bǔ)藥材產(chǎn)業(yè)，發(fā)揮其優(yōu)勢，使之盡快國際化，為人類造福正越來越受到全世界醫(yī)藥行業(yè)的密切關(guān)注。通過剖析S杜仲在營銷渠道經(jīng)營過程中所遇到的一系列問題,并針對中國藥品市場的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r和S杜仲的自身特點(diǎn),有針對性的為S杜仲的發(fā)展方向提供了具有建設(shè)性的指導(dǎo)意見,對S杜仲產(chǎn)業(yè)今后的發(fā)展方向給出了合理的建議,實(shí)事求是,深入分析市場的發(fā)展趨勢,使S杜仲產(chǎn)業(yè)能夠用科學(xué)辯證的目光來順應(yīng)市場需求,從而實(shí)現(xiàn)了S杜仲產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。當(dāng)前中國已成為名副其實(shí)的全球第三的藥品貿(mào)易強(qiáng)國,而縱觀全世界的藥品行業(yè),能夠清晰的知道中國的藥品行業(yè)仍具有著很大的發(fā)展?jié)摿€未完全釋放出來,在不遠(yuǎn)的未來中國很有機(jī)會上升為全球第二大藥品交易市場。杜仲作為中國一個(gè)特有藥材,若能處理好多渠道銷售問題、健全銷售管理系統(tǒng)、提高產(chǎn)品開發(fā)的創(chuàng)新能力、增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)對市場需求的敏銳反映,從而提高企產(chǎn)業(yè)的整體競爭水平,在將來一定能擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)的增長空間,從而成為中國道地藥材的代表之一。參考文獻(xiàn)[1]朱秀芬農(nóng)業(yè)移動電子商務(wù)存在