國(guó)際貿(mào)易簡(jiǎn)介第03章課件

第三章出口還價(jià)核算與還盤操作【引例3-1】2007年10月27日，湖北天和國(guó)際貿(mào)易股份有限公司(HubeiTianheInternationalTradingCo.，Ltd.)外貿(mào)業(yè)務(wù)員張磊收到阿聯(lián)酋太陽(yáng)公司經(jīng)理PeterWhite的回復(fù)，具體如下。SUNCORPORATION5KINGROAD,DUBAI,UAETEL:+971-4-3535111FAX:+971-4-3535112E-MAIL:PETER@SUN.COMTO:HUBEITIANHEINTERNATIONALTRADINGCO.，LTD.ATTN:ZHANGLEIDATE:OCT.27,2007DearSir,Thanksforyourefficientwork.Wehavereceivedyoursamplewhichhaspassedourcustomer’stest.1可編輯課件PPTForyourofferonOct.23,2007,wethinkthatthepriceistoohighandsometermsarenotveryreasonable.Wewillpurchase5000piecesofBoysJacketBJ123(Thehalfiswhiteandtheotherisred),andsendyoutheorderindetailifyoucanacceptthefollowingbeforeNov.1,2007:1.Unitprice:USD10.60/pcCIFC5%DUBAI2.Payment:ByL/Cat60daysaftersight3.Insurance:Tobeeffectedbythesellerfor110%invoicevaluecoveringALLRisksandWarRiskasperCICofPICCdated01/01/1981.TheothertermsofofferonOct.23,2007remainvalid.Besides,accordingtothisorder,certificateoforiginandcommercialinvoiceshouldberequiredtolegalizebyUAEembassy/consulateinChina.Bestregards,Yourssincerely,PeterWhite2可編輯課件PPT第一節(jié)操作原理及步驟一、出口還價(jià)依據(jù)與策略(一)還價(jià)分析了解對(duì)方還盤的全部?jī)?nèi)容后，以此可判斷出對(duì)方的真實(shí)意圖，弄清雙方分歧之所在。談判雙方的分歧一般可分為實(shí)質(zhì)性分歧和假性分歧。所謂實(shí)質(zhì)性分歧是原則性的根本利益的真正分歧；所謂假性分歧是由于談判中的一方或雙方為了達(dá)到某種目的人為設(shè)置的難題或障礙，是人為制造的分歧，其目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。對(duì)待實(shí)質(zhì)性分歧，要反復(fù)研究做出某種讓步是否有可能性，并做出是否讓步的決定。同時(shí)，根據(jù)預(yù)期的目標(biāo)決定讓步的階段和步驟。3可編輯課件PPT(二)還價(jià)策略針對(duì)進(jìn)口商的還盤，出口商的對(duì)策主要有：一是說(shuō)服客戶接受還價(jià)，不做讓步；二是通過(guò)降低出口成本或出口費(fèi)用或出口利潤(rùn)等辦法，做出讓步；三是迫使對(duì)方讓步；四是阻止對(duì)方進(jìn)攻。1.出口方不讓步策略外貿(mào)業(yè)務(wù)員在出口磋商時(shí)要說(shuō)服客戶接受原價(jià)，不做讓步，可以采用以下方式。1) 強(qiáng)調(diào)出口商品的品質(zhì)“一分錢一分貨”是外貿(mào)業(yè)務(wù)員在出口磋商時(shí)常用的一句話。它反映了“優(yōu)質(zhì)高價(jià)、劣質(zhì)低價(jià)”的商品品質(zhì)與價(jià)格之間的邏輯關(guān)系。因此，在還價(jià)談判中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員若要維持商品價(jià)格，可以采用以下強(qiáng)調(diào)出口商品品質(zhì)的理由。(1) 采用價(jià)格更高、質(zhì)量更好的原材料進(jìn)行加工。(2) 為了提高性能，采用更先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)工藝，增加了生產(chǎn)投入。(3) 商品的用途更多，使用價(jià)值更高。(4) 商品的外觀更美，款式更新穎。(5) 營(yíng)養(yǎng)價(jià)值更高，食用放心，如本雞、放養(yǎng)鴨、無(wú)公害食品(綠色食品)等。4可編輯課件PPT2) 強(qiáng)調(diào)出口商品的包裝商品包裝與價(jià)格之間的關(guān)系主要體現(xiàn)在以下兩方面：一是包裝材料本身價(jià)格的高低；二是包裝給商品價(jià)格提升帶來(lái)的效應(yīng)。因此，在還價(jià)談判中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員若要維持商品價(jià)格，可采用以下強(qiáng)調(diào)出口商品包裝的理由。(1) 包裝材料價(jià)格上漲，或采用價(jià)格更高、質(zhì)量更好的包裝材料。(2) 改良包裝大大增加包裝的功能，不僅具有保護(hù)功能、成組化功能、傳遞信息功能和便利復(fù)用功能，而且具有提高商品附加值的功能，不僅能提高商品的競(jìng)爭(zhēng)力，而且能促使商品價(jià)格提升，為銷售企業(yè)增加利潤(rùn)。3) 強(qiáng)調(diào)出口商品的交易數(shù)量“薄利多銷”反映了“量少價(jià)高、量多價(jià)低”的商品交易數(shù)量與價(jià)格之間的邏輯關(guān)系。因此在還價(jià)談判中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員可以以交易量少為由，提高商品價(jià)格，勸說(shuō)買方若能增加交易數(shù)量，就可以降低商品價(jià)格，以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)，增加總的銷售利潤(rùn)。當(dāng)然，除了以上影響商品價(jià)格的主要因素之外，還可以根據(jù)不同的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和商品特點(diǎn)，尋找各種還價(jià)的切入點(diǎn)，如品牌或?qū)＠取?可編輯課件PPT2.出口方讓步策略貿(mào)易磋商中討價(jià)還價(jià)過(guò)程更多的是讓步過(guò)程。讓步時(shí)一定要考慮三個(gè)問(wèn)題：怎么讓步，分幾次讓步，每次讓步幅度為多少。經(jīng)驗(yàn)豐富的外貿(mào)業(yè)務(wù)員能以很小的讓步換取對(duì)方較大的讓步，并且還讓對(duì)方感到心滿意足，使其愉快地接受。相反，也有即使做出大幅度的讓步，對(duì)方還不甚滿意的情況。1) 分析讓步結(jié)果在做出讓步的決策時(shí)，事先要考慮到對(duì)方會(huì)有什么樣的反應(yīng)。總的來(lái)講，己方的讓步給對(duì)方造成的影響和對(duì)方的反應(yīng)有以下幾種情況。(1) 對(duì)方很看重己方所做出的讓步，并感到心滿意足，甚至?xí)谄渌矫嬉沧餍┧蓜?dòng)和讓步作為回報(bào)，這是己方最希望看到的結(jié)果。(2) 對(duì)方對(duì)己方所做出的讓步不是很在乎，因而在態(tài)度上或其他方面沒(méi)有任何改變或是松動(dòng)的表示。(3) 己方的讓步使對(duì)方認(rèn)為，己方的報(bào)價(jià)中有很大的水分，甚至認(rèn)為只要他們?cè)倮^續(xù)努力，己方還會(huì)做出新的讓步。也就是說(shuō)，己方的讓步不但沒(méi)能使對(duì)方心滿意足，反而鼓勵(lì)對(duì)方向己方爭(zhēng)取更多的讓步。顯然，后兩種反應(yīng)及結(jié)果是己方不愿意看到的。6可編輯課件PPT2) 讓步原則談判中的讓步要注意以下幾個(gè)基本原則。(1) 不做無(wú)謂讓步。(2) 讓步要有所側(cè)重。(3) 讓步要恰到好處。(4) 讓步應(yīng)步步為營(yíng)。3) 選擇讓步方式在實(shí)務(wù)操作中，采用較多的是小幅遞減讓步和大幅遞減讓步，這兩種讓步方式適應(yīng)一般人的心理，易為對(duì)方接受。堅(jiān)定的讓步方式，其運(yùn)用需要較高的藝術(shù)技巧和冒險(xiǎn)精神。等額的讓步和一次性讓步方式，在實(shí)際業(yè)務(wù)中用得較少。高－低－高讓步、反彈式讓步和先減后加讓步基本上不用。4) 運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?1) 互利互惠的讓步策略。(2) 予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略。(3) 絲毫無(wú)損的讓步策略。(4) 迫使對(duì)方讓步的策略。7可編輯課件PPT① 利用競(jìng)爭(zhēng)② 軟硬兼施③ 最后通牒(5) 阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略。在外貿(mào)談判中經(jīng)常運(yùn)用的限制因素有以下幾種。① 權(quán)力限制② 資料限制③ 示弱以求憐憫④ 以攻對(duì)攻二、出口還價(jià)核算在進(jìn)行出口還價(jià)核算時(shí)，出口商通常首先要考慮根據(jù)客戶的還價(jià)，自己是否還有利潤(rùn)，利潤(rùn)額是多少。計(jì)算利潤(rùn)額時(shí)，可能采用單一商品的利潤(rùn)額“單價(jià)法”，或一個(gè)品種、一個(gè)集裝箱或整個(gè)訂單的利潤(rùn)額“總價(jià)法”。在業(yè)務(wù)實(shí)踐中，總價(jià)法比較直觀，而且又比較精確，所以在計(jì)算經(jīng)還價(jià)后的利潤(rùn)以及成交核算時(shí)，一般宜用總價(jià)法。如果客戶的還價(jià)使得出口商無(wú)法承受由此帶來(lái)的利潤(rùn)縮水，出口商往往會(huì)努力降低采購(gòu)成本，以期達(dá)成交易。計(jì)算經(jīng)還價(jià)后的采購(gòu)成本應(yīng)采用單價(jià)法，即推算單位商品的采購(gòu)成本。8可編輯課件PPT還價(jià)及成交核算的計(jì)算原理可以用下面的通用公式來(lái)表達(dá)。(一)還價(jià)利潤(rùn)核算通過(guò)核算得知進(jìn)口商還價(jià)后對(duì)出口企業(yè)利潤(rùn)的影響，構(gòu)成出口企業(yè)是否接受還價(jià)的依據(jù)。出口利潤(rùn)=收入(銷售收入+退稅收入)-支出(采購(gòu)成本+各項(xiàng)費(fèi)用)(二)還價(jià)成本核算通過(guò)核算得知在進(jìn)口商還價(jià)后的價(jià)格背景下，出口費(fèi)用不變，要保持原定的利潤(rùn)率不變，采購(gòu)成本該是多少。核算結(jié)果是出口企業(yè)是否要求供應(yīng)商調(diào)價(jià)的依據(jù)。采購(gòu)成本=收入(銷售收入+退稅收入)-各項(xiàng)費(fèi)用-利潤(rùn)9可編輯課件PPT三、出口還盤還盤(CounterOffer)又稱還價(jià)，在法律上稱為反要約。通俗地講，就是買賣交易中你來(lái)我往的討價(jià)還價(jià)過(guò)程。還盤是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)條件，并提出修改意見，建議原發(fā)盤人考慮，即還盤是對(duì)發(fā)盤條件進(jìn)行添加、限制或其他更改的答復(fù)。受盤人的答復(fù)如果在實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成對(duì)發(fā)盤的拒絕，其法律后果是否定了原發(fā)盤，原發(fā)盤即告失效，原發(fā)盤人就不再受其約束。根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》的規(guī)定，受盤人對(duì)貨物的價(jià)格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端的辦法等條件提出添加或更改，均作為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件。還盤的內(nèi)容可以涉及降低價(jià)格、改變支付方式、改變交貨期等，一筆交易可以進(jìn)行多次還盤與反還盤。價(jià)格是進(jìn)出口雙方都極為關(guān)注的交易條件。在出口方發(fā)盤后，進(jìn)口方往往會(huì)就價(jià)格進(jìn)行還盤。這時(shí)出口方通常面臨三種選擇：一是完全接受對(duì)方的還價(jià)，交易即告達(dá)成；二是堅(jiān)持原價(jià)，即拒絕對(duì)方的還價(jià)；三是對(duì)對(duì)方的還價(jià)進(jìn)行再還價(jià)，或是有條件地接受對(duì)方的還價(jià)。10可編輯課件PPT第二節(jié)出口還價(jià)核算和還盤操作實(shí)例一、出口還價(jià)核算操作實(shí)例【實(shí)例3-1】對(duì)引例3-1還價(jià)核算的具體操作【實(shí)例3-2】華成貿(mào)易公司收到日本三菱商事株式會(huì)社求購(gòu)17噸冷凍海產(chǎn)(計(jì)一個(gè)20英尺集裝箱)的詢盤，經(jīng)了解該級(jí)別海產(chǎn)每噸的進(jìn)貨價(jià)格為5600元人民幣(含增值稅17%)，出口包裝費(fèi)為每噸500元，該批貨物國(guó)內(nèi)運(yùn)雜費(fèi)共計(jì)1200元，出口商檢費(fèi)為300元，報(bào)關(guān)費(fèi)為100元，港區(qū)港雜費(fèi)為950元，其他各種費(fèi)用共計(jì)1500元。華成貿(mào)易公司向銀行貸款的年利率為8%，預(yù)計(jì)墊款時(shí)間為2個(gè)月，銀行手續(xù)費(fèi)率為0.5%(按成交價(jià)格計(jì))，出口冷凍水產(chǎn)的退稅率為3%，海洋運(yùn)費(fèi)從裝運(yùn)港青島(QINGDAO)至日本神戶(KOBE)一個(gè)20英尺冷凍集裝箱的包箱費(fèi)率是2200美元，客戶要求按成交價(jià)格的110%投保，保險(xiǎn)費(fèi)率為0.85%，三菱商事株式會(huì)社要求在報(bào)價(jià)中包括其3%的傭金，若華成貿(mào)易公司的預(yù)期利潤(rùn)是10%(以成交金額計(jì))，人民幣對(duì)美元匯率假定為8.25∶1。11可編輯課件PPT(1) 請(qǐng)報(bào)出每噸海產(chǎn)出口的FOB、CFR和CIF價(jià)格(計(jì)算過(guò)程參見第二章實(shí)例2-2)。華成公司報(bào)該冷凍海產(chǎn)品的出口報(bào)價(jià)如下：US$878.52PERMETRICTONFOBC3QINGDAO每噸878.52美元包括3%傭金青島港船上交貨US$1028.13PERMETRICTONCFRC3KOBE每噸1028.13美元包括3%傭金成本加運(yùn)費(fèi)至神戶US$1039.36PERMETRICTONCIFC3KOBE每噸1039.36美元包括3%傭金成本加運(yùn)保費(fèi)至神戶(2) 如果日本商人還價(jià)，每噸CIF神戶的接受價(jià)格是990美元，其中包括3%的傭金，請(qǐng)根據(jù)還價(jià)計(jì)算：如果接受客戶還價(jià)，華成貿(mào)易公司每出口一噸海產(chǎn)品可以獲利多少元人民幣？總利潤(rùn)為多少？利潤(rùn)率是百分之幾？(精確至元)。如果華成貿(mào)易公司10%的成交利潤(rùn)率不得減少，在其他國(guó)內(nèi)費(fèi)用保持不變的情況下，公司能夠接受的國(guó)內(nèi)供貨價(jià)格應(yīng)為每噸多少元人民幣？(精確至元)12可編輯課件PPT【實(shí)例3-3】FCL還價(jià)品名：BabyStroller(童車)貨號(hào)：TH-BS705C計(jì)量單位：輛包裝：紙箱包裝方式：1輛/紙箱每個(gè)紙箱尺碼：47cm×36.5cm×84.5cm(長(zhǎng))(寬)(高)每個(gè)紙箱毛/凈重：14kg/12kg

(毛重/凈重)報(bào)價(jià)數(shù)量/起訂量：100輛核算數(shù)據(jù)：采購(gòu)成本：170元人民幣/輛(含增值稅)出口費(fèi)用：?jiǎn)挝簧唐烦隹诘陌少M(fèi)約為￥5.5020英尺集裝箱的包干費(fèi)率：￥800.0040英尺集裝箱的包干費(fèi)率：￥1400.0013可編輯課件PPT件雜貨/拼箱海運(yùn)費(fèi)率(計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)“M”)：US$

75.00(每運(yùn)費(fèi)噸)20英尺集裝箱的海運(yùn)包箱費(fèi)率：US$

1200.0040英尺集裝箱的海運(yùn)包箱費(fèi)率：US$

2100.00出口定額費(fèi)率(按采購(gòu)成本計(jì))：4.00%墊款周期：30天銀行貸款年利率(1年按360天計(jì))：6.00%海運(yùn)貨物保險(xiǎn)費(fèi)率：0.65%投保加成率：10.00%增值稅率：17.00%出口退稅率：13.00%銀行手續(xù)費(fèi)(按每筆交易計(jì))：US$80.00匯率(1美元兌換人民幣)：￥8.01預(yù)期利潤(rùn)：成本利潤(rùn)率(按采購(gòu)成本計(jì))為10.00%(1) 請(qǐng)報(bào)出每輛童車出口的FOB、CFR和CIF價(jià)格(計(jì)算時(shí)務(wù)必保留4位小數(shù))。(2) 出口商報(bào)價(jià)后收到客戶還價(jià)，表示其能夠接受的單價(jià)為US$29.50CIF，訂購(gòu)數(shù)量為1個(gè)20英尺集裝箱，試計(jì)算利潤(rùn)額和利潤(rùn)率。14可編輯課件PPT(3) 如果接受客戶還價(jià)，同時(shí)出口商又必須保持10%的成本利潤(rùn)率，在其他費(fèi)用和訂購(gòu)數(shù)量保持不變的情況下，試進(jìn)行還價(jià)成本核算(按單位商品計(jì))。【實(shí)例3-4】荷蘭WENNEXTOY公司欲求購(gòu)中國(guó)產(chǎn)遙控賽車(TelecontrolRacingCar)兩個(gè)貨號(hào)600輛，基本信息如下。商品：遙控賽車貨號(hào)：YE803/TE600顏色：藍(lán)、紅、黃包裝方式：1輛/盒、3輛/紙箱尺碼：120cm×84cm×60cm/紙箱毛/凈重：33kg/28kg供貨單價(jià)(含稅)：210元人民幣/輛、250元人民幣/輛已知遙控賽車的增值稅率為17%，出口退稅率為9%國(guó)內(nèi)費(fèi)用：出口包裝費(fèi)每輛10元人民幣整批貨物(兩個(gè)貨號(hào)600輛)共需倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)500元人民幣國(guó)內(nèi)運(yùn)雜費(fèi)1000元人民幣，商檢費(fèi)650元人民幣，報(bào)關(guān)費(fèi)50元人民幣，

港口費(fèi)800元人民幣，業(yè)務(wù)費(fèi)2000元人民幣，其他1000元人民幣15可編輯課件PPT出口運(yùn)費(fèi)：上海至鹿特丹(ROTTERDAM)的集裝箱運(yùn)費(fèi)為拼箱每運(yùn)費(fèi)噸103美元，20'整箱2065美元，40'整箱3935美元保險(xiǎn)：發(fā)票金額加10%投保一切險(xiǎn)和戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)，費(fèi)率分別為0.6%和0.3%我公司要求的預(yù)期利潤(rùn)率為成交價(jià)格的10%并以即期信用證作為付款方式(人民幣對(duì)美元匯率為8.00∶1)。(1) 請(qǐng)根據(jù)上述條件進(jìn)行出口報(bào)價(jià)核算，列出詳盡的計(jì)算過(guò)程(分步計(jì)算，結(jié)果保留4位小數(shù)，最后報(bào)價(jià)取2位小數(shù))。(2) 根據(jù)WENNEXTOY公司的還價(jià)，計(jì)算我公司是否還有利潤(rùn)，總利潤(rùn)額為多少元人民幣？銷售利潤(rùn)率又為多少？(3) 若接受對(duì)方價(jià)格，而我公司的利潤(rùn)率又不得少于6%，那么，在其他條件不變的情況下，公司應(yīng)掌握的國(guó)內(nèi)收購(gòu)價(jià)為多少？(人民幣對(duì)美元的匯率為8.00∶1)(4) 由于和國(guó)內(nèi)廠商洽談降價(jià)一事沒(méi)有成功，對(duì)方還價(jià)難以接受，重新報(bào)出公司利潤(rùn)率為6%的CIF

C5鹿特丹的價(jià)格(結(jié)果取整)。16可編輯課件PPT二、出口還盤操作實(shí)例【實(shí)例3-5】出口還盤函電一封規(guī)范的還盤函電需包含如下內(nèi)容(見英文示例)。(1) 確認(rèn)對(duì)方來(lái)函，禮節(jié)性地感謝對(duì)方來(lái)函，并簡(jiǎn)潔地表明我方對(duì)來(lái)函的總體態(tài)度。(2) 強(qiáng)調(diào)原價(jià)的合理性，并列明理由。如出口可強(qiáng)調(diào)符合市場(chǎng)價(jià)格水平，品質(zhì)優(yōu)良，但是原料上漲或人工成本提升，利潤(rùn)已降至最低；進(jìn)口可強(qiáng)調(diào)訂貨量大，付款條件優(yōu)惠等。(3) 提出我方條件，并催促對(duì)方行動(dòng)。17可編輯課件PPT第三節(jié)操作技巧一、外貿(mào)價(jià)格談判經(jīng)驗(yàn)外貿(mào)談判就是買賣雙方綜合實(shí)力對(duì)比的結(jié)果。作為外銷員應(yīng)當(dāng)盡可能了解對(duì)手的情況。談判的時(shí)候更能體現(xiàn)談判人員對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的綜合認(rèn)知程度。首先，談判人員要非常了解所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)外價(jià)格水平，要了解對(duì)手公司情況，主動(dòng)準(zhǔn)備相關(guān)資料以達(dá)到心中有底。其次，談判人員要非常了解本公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、成本及生產(chǎn)周期，運(yùn)用自己熟悉的東西來(lái)引導(dǎo)客戶對(duì)自己產(chǎn)品增加認(rèn)知程度和滿意程度。對(duì)產(chǎn)品的成本底線、生產(chǎn)情況和企業(yè)資金情況都應(yīng)當(dāng)熟悉，只有這樣，在關(guān)鍵的時(shí)候才能及時(shí)做出決定以達(dá)成合同。雖然價(jià)格談判比較困難，但通過(guò)努力而取得成效的例子非常之多。在此提供一些談判經(jīng)驗(yàn)，供大家參考。(1) 列明客戶公司資料，越詳細(xì)越好。(2) 國(guó)內(nèi)外主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名單以及老板的名字。(3) 對(duì)方關(guān)注的焦點(diǎn)是什么，他為什么要購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，是自用，還是轉(zhuǎn)賣。18可編輯課件PPT(4) 對(duì)自己的產(chǎn)品及其技術(shù)特點(diǎn)一定要非常熟悉。(5) 不要和客戶糾纏于同類產(chǎn)品的價(jià)格比較。要避免這種比較，要岔開話題?；蛘咧苯颖砻鳑](méi)有可以比較的地方。(6) 沒(méi)有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽(yù)，但還是寫下來(lái)，對(duì)雙方都有利。(7) 價(jià)格高未必不能達(dá)成協(xié)議。應(yīng)盡可能抬高價(jià)格。(8) 只要簽訂了合同，價(jià)格就是公平的。(9) 只要沒(méi)有簽訂合同，談判就是失敗。在談判的時(shí)候必須把話說(shuō)死。(10)說(shuō)到一定要做到。即使賠錢也要做。誠(chéng)信是最重要的。二、討價(jià)還價(jià)的技巧討價(jià)還價(jià)是外貿(mào)業(yè)務(wù)員面臨的最棘手問(wèn)題之一，但最終目的都只有一個(gè)：買賣雙方力求達(dá)到雙贏。為了達(dá)到最終的雙贏目的，必須研究好自己，不妨來(lái)問(wèn)問(wèn)以下幾個(gè)問(wèn)題。第一，是否真正了解經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品目前同行的市場(chǎng)價(jià)格，國(guó)際市場(chǎng)的價(jià)格水準(zhǔn)，最少的利潤(rùn)或最多的利潤(rùn)的邊緣線？第二，除了價(jià)格外，還有哪些可能吸引買家的賣點(diǎn)？這些賣點(diǎn)在討價(jià)還價(jià)中的分量大概有多重？第三，我們能夠做到的最大讓步是什么？有沒(méi)有必要一步到位地讓利給買家？19可編輯課件PPT我們也不妨通過(guò)和買家的來(lái)往溝通對(duì)買家進(jìn)行分析。第一，分析買家身份。第二，買家要求的生產(chǎn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。第三，買家要求的交貨時(shí)間。第四，最后不妨一試，直接露底。以下是一些討價(jià)還價(jià)的技巧，供大家參考。①我們的價(jià)格和數(shù)量有關(guān)，因?yàn)槟愕臄?shù)量有限，所以我們不能降價(jià)。②現(xiàn)在的原材料價(jià)格在上漲，經(jīng)營(yíng)成本在增長(zhǎng)，所以我們的價(jià)格也上漲。③我們的產(chǎn)品和同行產(chǎn)品的質(zhì)量不相同，我們的產(chǎn)品質(zhì)量通過(guò)認(rèn)證，有保障，同行不能夠做到，所以我們的價(jià)格比同行高。④我們提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)及我公司的信譽(yù)同行不能提供給你。因?yàn)槲覀兊姆?wù)也需要成本，所以我們的價(jià)格比同行高。⑤因運(yùn)輸成本的增長(zhǎng)，我們的銷售成本也在增長(zhǎng)，所以我們的價(jià)格也比較高。⑥因我們將工人的工資待遇提高，為生產(chǎn)質(zhì)量提供保障，但也導(dǎo)致我們的產(chǎn)品單位價(jià)格上升，所以我們的價(jià)格也上升。⑦給你的價(jià)格已經(jīng)是最低價(jià)格，給你同行的價(jià)格高于給你的價(jià)格，我們已經(jīng)謁盡所能為你服務(wù)了，如需要證實(shí)，可以看看我們給另外一個(gè)客人的報(bào)價(jià)。20可編輯課件PPT三、英文還價(jià)函的寫作技巧1.確認(rèn)對(duì)方來(lái)函英文還價(jià)函是一封回信，因此在信的開頭，我們會(huì)禮節(jié)性地感謝對(duì)方來(lái)函，而且，通常還會(huì)簡(jiǎn)潔地表明我方對(duì)來(lái)函的總體態(tài)度。2.強(qiáng)調(diào)還價(jià)的合理性，并列明理由無(wú)論最后是否接受對(duì)方的還價(jià)，我們一般都會(huì)先堅(jiān)持原報(bào)價(jià)的合理性，同時(shí)列出各種正當(dāng)?shù)睦碛?，或認(rèn)為報(bào)價(jià)符合市場(chǎng)，或強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)超群，或言明利益已降至極限，或指出目前原料價(jià)格上漲、人工成本提升等。3.提出我方條件，并催促對(duì)方行動(dòng)這部分的寫法非常靈活，并沒(méi)有什么定式可言，關(guān)鍵是要有說(shuō)服力，而且常常帶有促銷的性質(zhì)，如以數(shù)量折扣吸引對(duì)方大批定購(gòu)，以庫(kù)存緊張激勵(lì)對(duì)方早下訂單等。即使是在拒絕還價(jià)、不做任何讓步的情況下，我們一般也會(huì)推薦一些價(jià)格低廉的替代品，以尋求新的商機(jī)。21可編輯課件PPT四、外貿(mào)函件中拒絕還盤的技巧1.多聽少說(shuō)缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話，不注意聽對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題，以確保自己完全正確地理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽對(duì)方說(shuō)的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的或想聽的話，因此獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求，找到解決問(wèn)題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤?！罢劇笔侨蝿?wù)，而“聽”則是一種能力，甚至可以說(shuō)是一種天分?！皶?huì)聽”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，我們要向?qū)Ψ秸f(shuō)“yes”或“pleasegoon”，并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答，使對(duì)方多談他們的情況，以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。22可編輯課件PPT2.巧提問(wèn)題談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問(wèn)題(即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問(wèn)題)來(lái)了解進(jìn)口商的需求，因?yàn)檫@類問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求，如“Canyoutellmemoreaboutyourcompany?”或“What