推銷技術(shù)概述

推銷技術(shù)2024/4/151第一章推銷概述2024/4/152推銷是什么？在我們的社會(huì)生活中的推銷推銷就是說(shuō)服——說(shuō)明自己的觀點(diǎn)、讓別人信服（廣義的）。推銷是人的一種本能。2024/4/153如果說(shuō)一個(gè)人不能用體力保護(hù)自己是可恥的，而“不能利用說(shuō)服別人來(lái)保護(hù)自己則沒(méi)有什么可恥”則是可笑的！——亞里士多德2024/4/154如果人人都知道如何去說(shuō)服別人，如果每個(gè)人都用說(shuō)服的方法與別人達(dá)成一致，放棄了暴力和強(qiáng)迫，這個(gè)世界就會(huì)變得更加美好，更加太平，更加和諧！2024/4/155職業(yè)活動(dòng)中的推銷亞當(dāng)·斯密說(shuō)：“不論是誰(shuí)，如果他要與旁人作買賣，他首先就要這樣提議：請(qǐng)給我以我所要的東西吧，同時(shí)，你也可以獲得你所要的東西。這句話是交易的通義?！?024/4/156問(wèn)題：我想要什么？我能給別人什么？對(duì)象是誰(shuí)？怎樣建立溝通？怎樣說(shuō)服對(duì)方？交易的三要素：我、顧客、商品推銷的本質(zhì)：溝通推銷的目標(biāo)：說(shuō)服2024/4/157第一節(jié)推銷與推銷學(xué)一、推銷二、推銷學(xué)三、推銷技術(shù)2024/4/158第一節(jié)推銷與推銷學(xué)案例分析：在一個(gè)很古老的商業(yè)寓言里，說(shuō)兩個(gè)推銷員同去一個(gè)小島，第一個(gè)回來(lái)說(shuō)一雙鞋也沒(méi)有賣掉，有人問(wèn)起原因，他說(shuō)島上的人都不穿鞋的，所以沒(méi)賣掉。而另一個(gè)賣掉了所有的鞋子，他說(shuō)正是因?yàn)閸u上沒(méi)有人穿鞋子，所以也就沒(méi)有人賣鞋子，他教會(huì)島上的居民穿鞋后，他們就搶購(gòu)光了他的鞋子。分析：對(duì)推銷產(chǎn)品和推銷產(chǎn)品的使用價(jià)值觀念哪個(gè)更有效的思考。2024/4/159第一節(jié)推銷與推銷學(xué)推銷的含義：（一）推銷的基本任務(wù)是說(shuō)服顧客接受產(chǎn)品、勞務(wù)及推銷觀點(diǎn)（二）推銷是一種互利互惠的活動(dòng)，具有雙重目的（三）推銷從表面上看是一個(gè)賣的過(guò)程，但實(shí)質(zhì)上是一個(gè)買的過(guò)程，即幫助顧客購(gòu)買的過(guò)程（四）推銷活動(dòng)應(yīng)將為顧客服務(wù)的宗旨貫徹始終

美國(guó)施樂(lè)公司推銷專家蘭迪克說(shuō)：“明確顧客的真實(shí)需求，并說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足這一需求，是改善推銷，將推銷成績(jī)由平均水平提高到較高水平的關(guān)鍵”。

2024/4/1510第一節(jié)推銷與推銷學(xué)廣義的推銷技術(shù)與狹義的推銷技術(shù)傳統(tǒng)的推銷技術(shù)與現(xiàn)代的推銷技術(shù)

2024/4/1511第一節(jié)推銷與推銷學(xué)推銷的產(chǎn)生與發(fā)展現(xiàn)代推銷學(xué)產(chǎn)生的標(biāo)志：1958年，著名推銷專家HeinzM.Goldman的《推銷技巧——怎樣贏得顧客》（TheClassicManualofSuccessful:HowtoWinCustomers）問(wèn)世，提出了被譽(yù)為“推銷法則”的AIDA模式，提出并總結(jié)出以滿足需求為基礎(chǔ)的DIPADA模式，奠定了現(xiàn)代推銷學(xué)的理論基礎(chǔ)。2024/4/1512第一節(jié)推銷與推銷學(xué)現(xiàn)代推銷學(xué)的特點(diǎn)（一）推銷過(guò)程程序化、公式化（二）推銷活動(dòng)職業(yè)化、專門(mén)化（三）推銷概念普及化、廣泛化（四）推銷研究重點(diǎn)由物轉(zhuǎn)向人2024/4/1513第一節(jié)推銷與推銷學(xué)現(xiàn)代推銷學(xué)與相關(guān)學(xué)科的關(guān)系（一）與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的關(guān)系（二）與廣告學(xué)的關(guān)系（三）與管理學(xué)的關(guān)系2024/4/1514第一節(jié)推銷與推銷學(xué)推銷技術(shù)的演變過(guò)程（一）古典式推銷技術(shù)（19世紀(jì)中葉以前）（二）生產(chǎn)型推銷技術(shù)(19世紀(jì)中葉到20世紀(jì)20年代)（三）銷售型推銷技術(shù)(20世紀(jì)20年代到50年代中期)（四）市場(chǎng)型推銷技術(shù)(20世紀(jì)50年代中期至今)（五）系統(tǒng)型推銷技術(shù)(20世紀(jì)90年代以來(lái))古典型推銷技術(shù)系統(tǒng)型推銷技術(shù)市場(chǎng)型推銷技術(shù)銷售型推銷技術(shù)生產(chǎn)型推銷技術(shù)2024/4/1515第一節(jié)推銷與推銷學(xué)現(xiàn)代推銷技術(shù)的思想內(nèi)涵（一）推銷活動(dòng)要以消費(fèi)者需要為中心1消費(fèi)者需要是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)2消費(fèi)者需要必須在產(chǎn)品和服務(wù)中得到充分體現(xiàn)3消費(fèi)者需要的滿足程度是衡量企業(yè)全部活動(dòng)優(yōu)劣的根本標(biāo)準(zhǔn)（二）推銷活動(dòng)過(guò)程是一項(xiàng)系統(tǒng)工程1系統(tǒng)的目的性2系統(tǒng)的整體性3系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)性4企業(yè)系統(tǒng)的層次性2024/4/1516第一節(jié)推銷與推銷學(xué)案例分析：有一個(gè)中國(guó)商人在敘利亞辦完事，到一家鐘表店想為朋友買幾塊手表，恰逢店主不在，店員賠笑道歉：“本人受雇只管修理，店主片刻即回，請(qǐng)稍等。”說(shuō)完走進(jìn)柜臺(tái)，在錄音機(jī)里放入一卷錄音帶，店里立即響起一支優(yōu)雅的中國(guó)樂(lè)曲?！袊?guó)商人本想告辭，忽然聽(tīng)到這異國(guó)他鄉(xiāng)的店鋪傳出的鄉(xiāng)音，不覺(jué)駐足細(xì)聽(tīng)。半小時(shí)后，主人歸來(lái)，生意自然做成了。分析：客戶的心理有規(guī)律可循，需要銷售業(yè)務(wù)員仔細(xì)觀察，對(duì)癥下藥。2024/4/1517第一節(jié)推銷與推銷學(xué)學(xué)習(xí)現(xiàn)代推銷技術(shù)的方法（一）調(diào)查法（二）實(shí)驗(yàn)法（三）聯(lián)系法（四）比較法（五）借鑒法2024/4/1518第二節(jié)推銷環(huán)境2024/4/1519一、推銷環(huán)境的含義及類型(一)推銷環(huán)境的含義

推銷環(huán)境是指圍繞并影響企業(yè)生存和發(fā)展的各種因素的總和，這些因素在不同程度上獨(dú)立于企業(yè)而存在，是與企業(yè)推銷活動(dòng)相關(guān)的外部條件，它們影響企業(yè)維持和拓展目標(biāo)市場(chǎng)的能力，制約企業(yè)的推銷活動(dòng)。微觀環(huán)境宏觀環(huán)境二者的關(guān)系2024/4/1520一、推銷環(huán)境的含義及類型(二)推銷環(huán)境的特點(diǎn)1.復(fù)合性2.系統(tǒng)性3.動(dòng)態(tài)性4.不可控性2024/4/1521二、推銷環(huán)境的內(nèi)容宏觀環(huán)境（一）經(jīng)濟(jì)環(huán)境1消費(fèi)者收入變化2經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r（二）人口環(huán)境（三）自然環(huán)境（四）科學(xué)技術(shù)環(huán)境1新技術(shù)革命有利于企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)管理，提高推銷效益2新技術(shù)革命會(huì)影響零售商業(yè)結(jié)構(gòu)和人們的購(gòu)物習(xí)慣、購(gòu)物行為2024/4/1522二、推銷環(huán)境的內(nèi)容（五）政治法律環(huán)境1政治局勢(shì)的變化2政治、經(jīng)濟(jì)體制的變化3各種法令、法規(guī)的制定、頒布和實(shí)施4政府方針、政策的變化5群眾利益團(tuán)體的發(fā)展（六）社會(huì)文化環(huán)境文化的多層次影響文化的全方位影響文化的滲透性影響2024/4/1523二、推銷環(huán)境的內(nèi)容微觀環(huán)境（一）需求環(huán)境1消費(fèi)者購(gòu)買力的構(gòu)成城鄉(xiāng)居民購(gòu)買力社會(huì)集團(tuán)購(gòu)買力生產(chǎn)資料購(gòu)買力2消費(fèi)者購(gòu)買力的投向生產(chǎn)性消費(fèi)與生活性消費(fèi)的投向結(jié)構(gòu)生產(chǎn)性消費(fèi)的投向生活性消費(fèi)的投向2024/4/1524二、推銷環(huán)境的內(nèi)容（二）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的類型完全壟斷、完全寡頭壟斷、差別寡頭壟斷、壟斷競(jìng)爭(zhēng)、完全競(jìng)爭(zhēng)2競(jìng)爭(zhēng)者行為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的類別品牌競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形式競(jìng)爭(zhēng)一般競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)模式3競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)、劣勢(shì)2024/4/1525第三節(jié)推銷要素2024/4/1526第三節(jié)推銷要素一、推銷人員——推銷員二、推銷對(duì)象——顧客三、推銷物品——商品2024/4/1527第三節(jié)推銷要素在現(xiàn)代推銷活動(dòng)中，推銷人員是主動(dòng)向推銷對(duì)象推銷產(chǎn)品的主體，推銷對(duì)象是接受推銷人員推銷的另一個(gè)主體，推銷產(chǎn)品是推銷活動(dòng)的客體，既被推銷主體所推銷或接受的標(biāo)的。推銷人員、推銷對(duì)象、推銷產(chǎn)品三者之間相互依存、相互制約，共同構(gòu)成了推銷活動(dòng)過(guò)程和推銷矛盾統(tǒng)一體。2024/4/1528一、推銷人員——推銷員推銷人員的范圍（一）廣義的推銷人員（二）狹義的推銷人員推銷員和營(yíng)業(yè)員（銷售方式）生產(chǎn)企業(yè)推銷員和商業(yè)企業(yè)推銷員（企業(yè)性質(zhì)）2024/4/1529一、推銷人員——推銷員推銷人員是最關(guān)鍵的要素，是推銷的靈魂，在整個(gè)推銷過(guò)程發(fā)揮著重要作用?；驹瓌t是：推銷，首先是推銷你自己。推銷中的一條推銷戒律是：一開(kāi)口就談生意的人，是二流推銷員。

2024/4/1530一、推銷人員——推銷員案例分析：?jiǎn)獭ぜ率鞘澜缟献顐ゴ蟮匿N售員，連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無(wú)人能破。喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來(lái)自世界各地?cái)?shù)以百萬(wàn)的人們被他的演講所感動(dòng)，被他的事跡所激勵(lì)。他有一句經(jīng)典名言：銷售你自己！正是由于堅(jiān)持不懈的銷售自己，喬·吉拉德才以每天賣出6輛的輝煌業(yè)績(jī)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)汽車銷售業(yè)務(wù)員每周賣出5輛車的平均紀(jì)錄，最終入選《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》，被尊為“世界上最偉大的推銷員”，從而成為一個(gè)享譽(yù)世界的名字。喬·吉拉德的成功之路平坦而寬闊，因?yàn)樗u的是全世界最好的產(chǎn)品——獨(dú)一無(wú)二的喬·吉拉德。2024/4/1531一、推銷人員——推銷員推銷人員的素質(zhì)（一）政治素質(zhì)（二）業(yè)務(wù)素質(zhì)（三）文化素質(zhì)（四）法律素質(zhì)2024/4/1532二、推銷對(duì)象——顧客推銷對(duì)象的概念推銷對(duì)象是推銷活動(dòng)的主體之一，即接受推銷人員推銷的主體，包括生產(chǎn)者、中間商、消費(fèi)者三種身份的顧客。消費(fèi)者和用戶的區(qū)分影響顧客做出購(gòu)買決定的因素顧客的決策能力顧客的需求欲望顧客的產(chǎn)品知識(shí)顧客的購(gòu)買期望2024/4/1533二、推銷對(duì)象——顧客三種身份的推銷對(duì)象（一）消費(fèi)者1個(gè)人消費(fèi)者人多面廣、差異性大小型購(gòu)買、頻率較高外行購(gòu)買流動(dòng)性大彈性較大2集團(tuán)消費(fèi)者購(gòu)買者數(shù)目較少，購(gòu)買批量大注重質(zhì)量，認(rèn)牌購(gòu)買引申需求彈性較小攀比性強(qiáng)2024/4/1534二、推銷對(duì)象——顧客（二）生產(chǎn)者1農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者2工業(yè)生產(chǎn)者環(huán)境因素組織因素個(gè)人因素2024/4/1535二、推銷對(duì)象——顧客（三）中間商1批發(fā)商2零售商3代理商企業(yè)代理商銷售代理商寄售代理商經(jīng)紀(jì)人2024/4/1536三、推銷物品——商品生活資料（一）日用品（二）選購(gòu)品（三）特殊品特點(diǎn)、購(gòu)買特點(diǎn)、推銷注意事項(xiàng)2024/4/1537三、推銷物品——商品生產(chǎn)資料（一）工業(yè)生產(chǎn)資料（二）農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料生產(chǎn)資料與生活資料的區(qū)別經(jīng)濟(jì)用途不同運(yùn)動(dòng)形式不同交換身份不同2024/4/1538第四節(jié)推銷方式2024/4/1539第四節(jié)推銷方式一、推銷方式概述二、推式推銷方式——直接推銷三、拉式推銷方式——間接推銷四、無(wú)形推銷方式——互動(dòng)推銷2024/4/1540一、推銷方式概述推銷方式的類型按推銷手段的指向性可分為：推式推銷方式——直接推銷拉式推銷方式——間接推銷無(wú)形推銷方式——互動(dòng)推銷2024/4/1541一、推銷方式概述推銷方式的創(chuàng)新（一）推銷方式創(chuàng)新的內(nèi)容1推銷觀念的創(chuàng)新2銷售方式的創(chuàng)新3促銷方式的創(chuàng)新（二）推銷方式創(chuàng)新的途徑1密切注意顧客的需求變化2不斷提高企業(yè)推銷人員的素質(zhì)，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)3創(chuàng)造有利的環(huán)境條件2024/4/1542二、推式推銷方式——直接推銷直接推銷的概念、特點(diǎn)（一）直接推銷的概念（二）直接推銷的特點(diǎn)1能直接實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值轉(zhuǎn)移2具有較強(qiáng)的適應(yīng)性3具有較強(qiáng)的針對(duì)性4具有一身多職的功能局限性2024/4/1543二、推式推銷方式——直接推銷直接推銷的任務(wù)（一）開(kāi)拓市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)（二）溝通情報(bào)，搞活流通（三）推銷產(chǎn)品，服務(wù)顧客（四）協(xié)調(diào)購(gòu)銷，調(diào)劑余缺2024/4/1544二、推式推銷方式——直接推銷案例分析：有個(gè)出版商有一批滯銷書(shū)久不能脫手,他忽然想也了一個(gè)非常妙的主意;給總統(tǒng)送去一本書(shū),并三番五次去征求意見(jiàn)。忙于政務(wù)的總統(tǒng)不愿與他糾纏，便回了了句；這本書(shū)不錯(cuò)。出版商便抓住這句話在做廣告，‘現(xiàn)有總統(tǒng)喜愛(ài)的書(shū)出售’于是這些書(shū)被一搶而空。不久，這個(gè)出版商又有一本書(shū)賣不出去了，又送了一本給總統(tǒng)?？偨y(tǒng)上過(guò)一回當(dāng)了，想奚落他一下，就說(shuō)：這本書(shū)糟糕透了。出版商聽(tīng)了，腦子一轉(zhuǎn)，又做廣告。現(xiàn)有總統(tǒng)討厭的書(shū)出售，又有不少人出于好奇爭(zhēng)相購(gòu)買，書(shū)又售盡了。第三次，出版商將書(shū)送給總統(tǒng)，總統(tǒng)接受了前兩次的教訓(xùn)，便不作任何答復(fù)。出版商卻大做廣告，現(xiàn)有總統(tǒng)難以下結(jié)論的書(shū)，欲購(gòu)者從速。居然又被一搶而空?？偨y(tǒng)哭笑不得，商人大發(fā)其財(cái)。分析：上門(mén)推銷可以獲得客戶反應(yīng)的第一手資料，主動(dòng)性更強(qiáng)，效果更為明顯。2024/4/1545二、推式推銷方式——直接推銷直接推銷的方法（一）面談推銷法（二）電話推銷法（三）關(guān)系介紹法（四）合作推銷法（五）團(tuán)體推銷法2024/4/1546二、推式推銷方式——直接推銷人員推銷的策略1“刺激一反應(yīng)’’策略2“配方一成交”策略3“誘發(fā)一滿足’’策略2024/4/1547二、推式推銷方式——直接推銷即推銷人員在事先不十分了解客戶需要的情況下利用一系列刺激性較強(qiáng)的方法試探并引發(fā)客戶購(gòu)買行為的推銷策略。案例分析：韓國(guó)的青春勵(lì)志片《大長(zhǎng)今》熱播一時(shí)，長(zhǎng)今的堅(jiān)韌、從容和微笑給我留下了非常深刻的印象。其中有這樣一段情節(jié)，韓尚宮每天讓長(zhǎng)今打一碗水，長(zhǎng)今打了很多天水卻總不能讓韓尚宮滿意，終于有一天長(zhǎng)今問(wèn)韓尚宮“您肚子疼嗎？”“不疼?！薄澳袥](méi)有覺(jué)得喉嚨不舒服？”“我的喉嚨本就不怎么好?！表n尚宮說(shuō)完，長(zhǎng)今就端來(lái)了一碗加了鹽的溫水，并請(qǐng)韓尚宮像喝茶似的慢慢飲用。分析：推銷人員在與客戶溝通的過(guò)程中揣摩客戶的處境、理解客戶的需求，然后再將合適的產(chǎn)品推銷給顧客。2024/4/1548二、推式推銷方式——直接推銷即推銷人員在基本了解客戶有關(guān)需求的前提下，利用事先設(shè)計(jì)好的針對(duì)性較強(qiáng)的說(shuō)服方法促使客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為的推銷策略。案例分析：二戰(zhàn)的時(shí)候，美國(guó)軍方推出一個(gè)險(xiǎn)種，每個(gè)士兵每月交10元錢后，如果上戰(zhàn)場(chǎng)犧牲了，將會(huì)得到1萬(wàn)美元。但是保險(xiǎn)出來(lái)后，沒(méi)有一個(gè)士兵去購(gòu)買，大家的心理其實(shí)也很簡(jiǎn)單，在戰(zhàn)場(chǎng)上連命都沒(méi)有了，買保險(xiǎn)又有什么用呢？10元錢還不如買兩瓶酒呢！正在這時(shí)，一個(gè)老兵站了出來(lái)主動(dòng)要去銷售保險(xiǎn)，結(jié)果全團(tuán)紛紛投保，團(tuán)長(zhǎng)很意外，問(wèn)這個(gè)老兵究竟用什么辦法使大家都投了保，老兵說(shuō)：沒(méi)有什么，我只是讓他們想想，一旦開(kāi)戰(zhàn)，國(guó)家會(huì)派哪種士兵去前線，保了險(xiǎn)的，還是沒(méi)保險(xiǎn)的？分析：了解客戶的需求才是推銷成功的關(guān)鍵。2024/4/1549二、推式推銷方式——直接推銷即推銷人員運(yùn)用較高的推銷技術(shù)喚起客戶潛在需求，激起客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)并說(shuō)明推銷品能滿足其需要，從而使客戶產(chǎn)生購(gòu)買行為的“創(chuàng)造銷售”的推銷策略。案例分析：一天,一位老太太到菜市場(chǎng)買水果。她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前問(wèn)道:“這李子怎么樣?”“我的李子又大又甜,特別好吃。”小販回答。老太太搖了搖頭沒(méi)有買。她向另外一個(gè)小販走去：“你的李子好吃嗎?”“我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子?”“我要買酸一點(diǎn)兒的。”“我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”“來(lái)一斤吧?！崩咸I完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問(wèn)水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤?”“您問(wèn)哪種李子?”“我要酸一點(diǎn)兒的?！薄皠e人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢?”“我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的?！薄袄咸?您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說(shuō)明她一定能給您生個(gè)大胖子。您要多少?”“我再來(lái)一斤吧。”老太太被小販說(shuō)得很高興，便又買了一斤。2024/4/1550小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問(wèn):“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎?”“不知道?！薄霸袐D特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素嗎?”“不清楚?！薄矮J猴桃含有多種維生素,特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說(shuō)不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎?！薄笆菃幔亢冒?，那我就再來(lái)一斤獼猴桃?！薄澳苏婧?，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆，一定有福氣?！毙∝滈_(kāi)始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃好了，您再來(lái)?！薄靶??！崩咸恍∝溦f(shuō)得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。2024/4/1551二、推式推銷方式——直接推銷人員推銷的推銷力量配置（一）按地區(qū)型結(jié)構(gòu)配置（二）按產(chǎn)品型結(jié)構(gòu)配置（三）按顧客型結(jié)構(gòu)配置（四）按綜合型結(jié)構(gòu)配置2024/4/1552三、拉式推銷方式——間接推銷廣告推銷（一）廣告在企業(yè)推銷活動(dòng)中的作用1傳遞信息，溝通情報(bào)2創(chuàng)造需求，擴(kuò)大銷售3指導(dǎo)消費(fèi)，方便生活4突出重點(diǎn)，增加購(gòu)買5活躍經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)2024/4/1553三、拉式推銷方式——間接推銷（二）廣告的原則1真實(shí)性原則2思想性原則3藝術(shù)性、創(chuàng)造性原則4效益性原則2024/4/1554三、拉式推銷方式——間接推銷（三）廣告媒介的選擇1產(chǎn)品特性2消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣3媒體的傳播范圍4媒體的靈活性及頻率5媒體的質(zhì)量和費(fèi)用2024/4/1555三、拉式推銷方式——間接推銷公共關(guān)系（一）公共關(guān)系的概念（二）公共關(guān)系的作用（三）企業(yè)公共關(guān)系的功能（四）公共關(guān)系運(yùn)行原則2024/4/1556公共關(guān)系推銷的形式征詢性公共關(guān)系推銷

宣傳性公共關(guān)系推銷

交際性公共關(guān)系推銷

服務(wù)性公共關(guān)系推銷

社會(huì)性公共關(guān)系推銷

2024/4/1557三、拉式推銷方式——間接推銷營(yíng)業(yè)推廣特點(diǎn)：①刺激性②針對(duì)性③時(shí)效性④自損性⑤非經(jīng)常性（一）營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)對(duì)消費(fèi)者對(duì)中間商對(duì)推銷人員2024/4/1558三、拉式推銷方式——間接推銷（二）營(yíng)業(yè)推廣的方式1目的是勸說(shuō)消費(fèi)者試用新產(chǎn)品時(shí)的推廣方式2目的是應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)時(shí)的推廣方式3目的是動(dòng)員消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的推廣方式4目的是在消費(fèi)者心目中建立好感時(shí)的推廣方式2024/4/1559四、無(wú)形推銷方式——互動(dòng)推銷郵政推銷網(wǎng)絡(luò)推銷推銷服務(wù)2024/4/1560第五節(jié)推銷模式2024/4/1561第五節(jié)推銷模式所謂推銷模式就是根據(jù)推銷活動(dòng)的特點(diǎn)及對(duì)顧客購(gòu)買活動(dòng)各階段的心理演變所采取的策略，歸納出的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)推銷形式。一、愛(ài)達(dá)推銷模式二、迪伯達(dá)推銷模式三、埃德帕推銷模式2024/4/1562尋找線索確認(rèn)客戶接近準(zhǔn)備接近客戶說(shuō)服客戶成交IDEPADIPADA注意興趣欲望行動(dòng)AIDA特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)FABEGEM店鋪選址店面裝潢店內(nèi)規(guī)劃顧客接近選購(gòu)說(shuō)服成交研發(fā)生產(chǎn)生產(chǎn)者消費(fèi)消費(fèi)者推式策略拉式策略談判雙方性格銷售的策略購(gòu)買者行為分析人的心理過(guò)程認(rèn)知情緒意志感覺(jué)、記憶、思維感覺(jué)→知覺(jué)高興、喜歡、厭惡評(píng)價(jià)→信任注意確信、行動(dòng)信念→行為興趣欲望行為一、愛(ài)達(dá)推銷模式愛(ài)達(dá)模式的含義是指一個(gè)成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，是顧客對(duì)推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，這樣顧客的購(gòu)買欲望也隨之而產(chǎn)生，爾后再促使顧客采取購(gòu)買行為。適用于店堂推銷，適用于一些易于攜帶的生活用品和辦公用品的推銷，適用于新推銷人員進(jìn)行的推銷以及面對(duì)的是陌生推銷對(duì)象的推銷。2024/4/1565AIDA模式注意attention興趣欲望促成交易interestdesireactionAIDA顧客推銷對(duì)象：注意是認(rèn)知的基礎(chǔ)興趣是具有情感偏好認(rèn)知傾向欲望是期望實(shí)現(xiàn)、恐懼消除一、愛(ài)達(dá)推銷模式愛(ài)達(dá)模式的具體步驟（一）引起消費(fèi)者注意引起消費(fèi)者注意的方法（1）形象吸引法。（2）語(yǔ)言口才吸引法。（3）動(dòng)作吸引法。（4）產(chǎn)品吸引法。（5）廣告吸引法。

2024/4/1567一、愛(ài)達(dá)推銷模式說(shuō)好第一句話為顧客著想運(yùn)用特色推銷用肯定的語(yǔ)氣提問(wèn)巧妙處理顧客注意力分散的問(wèn)題巧妙地處理干擾目視顧客2024/4/1568一、愛(ài)達(dá)推銷模式（二）引起消費(fèi)者的興趣引起消費(fèi)者的興趣的方法展示表演誘導(dǎo)法情感聯(lián)絡(luò)誘導(dǎo)法排除干預(yù)誘導(dǎo)法應(yīng)變誘導(dǎo)法對(duì)比誘導(dǎo)法顧客親身體驗(yàn)誘導(dǎo)法2024/4/1569一、愛(ài)達(dá)推銷模式（三）激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望1建立與檢驗(yàn)顧客對(duì)推銷的信任2強(qiáng)化情感3多方誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買欲望利益直陳法因勢(shì)利導(dǎo)法突出優(yōu)勢(shì)法4充分說(shuō)理2024/3/2070一、愛(ài)達(dá)推銷模式（四）促成顧客的購(gòu)買行為1向顧客征求訂單2把握時(shí)機(jī)3觀察顧客的購(gòu)買意圖4掌握達(dá)成交易的五個(gè)條件（了解、信任、欲望、時(shí)機(jī)、決策者）5結(jié)束與顧客的洽談2024/3/20712024/4/1572案例分析推銷員：“您好，我是喜樂(lè)公司的王濤，我?guī)?lái)了一種新型的調(diào)料盒，您看，就是這種?！?/p>

顧客：“調(diào)料盒?我家有，不買!”

推銷員：“那您的調(diào)料盒一定有好幾件嘍?”

顧客：“那當(dāng)然。你看，這是花椒盒，這是味精盒，這是……”

推銷員：“真不少，看來(lái)您對(duì)烹調(diào)很內(nèi)行啊，光調(diào)料盒就排了這么一大溜，挺占地方吧?”

顧客：“為了吃得可口，沒(méi)辦法?！?/p>

推銷員：(開(kāi)始示范產(chǎn)品)“您看，這種調(diào)料盒，能分裝十種調(diào)料，可以掛起來(lái)，對(duì)，就掛這。您看，既衛(wèi)生，又好看，不占地方，使著特別方便，如果用它，您的廚房就更利索了。”

顧客：“是不錯(cuò)，多少錢?”

推銷員：“5元錢，一種調(diào)料盒僅5元錢，挺便宜的?！?/p>

顧客：“確實(shí)不貴?！?/p>

推銷員：“那就把這套給您留下吧?”

顧客：“好。給你錢?！倍?、迪伯達(dá)推銷模式迪伯達(dá)模式的含義現(xiàn)代推銷法則適用于生產(chǎn)資料市場(chǎng)產(chǎn)品的銷售；適用于對(duì)老顧客及熟悉顧客的推銷；適用于對(duì)無(wú)形產(chǎn)品的推銷及開(kāi)展無(wú)形交易；適用于顧客屬于有組織購(gòu)買即單位購(gòu)買者的推銷。2024/3/2073DIPADA模式Definition：界定客戶需要什么Identification：將客戶需要與產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)Proof：證實(shí)該產(chǎn)品能夠滿足顧客的需要Acceptance：客戶認(rèn)同Desire：鼓勵(lì)客戶購(gòu)買Action：促成交易行為

2024/4/15davidywSWVTC75二、迪伯達(dá)推銷模式迪伯達(dá)模式的具體步驟（一）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需求與愿望1迪伯達(dá)模式與愛(ài)達(dá)模式在推銷活動(dòng)開(kāi)始時(shí)的區(qū)別2發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法（1）提問(wèn)了解法（2）推銷洽談發(fā)現(xiàn)法（3）市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)法（4）推銷人員參觀發(fā)現(xiàn)法二、迪伯達(dá)推銷模式（二）把推銷產(chǎn)品與顧客需要結(jié)合起來(lái)1結(jié)合的步驟2結(jié)合的方法（1）從結(jié)合的表達(dá)形式分語(yǔ)言結(jié)合法行為結(jié)合法（2）從結(jié)合的內(nèi)容分物的結(jié)合法信息結(jié)合法關(guān)系結(jié)合法（3）從對(duì)需求的管理方法分適合需求結(jié)合法調(diào)整需求結(jié)合法教育與引導(dǎo)需求結(jié)合法2024/4/1576二、迪伯達(dá)推銷模式（三）證實(shí)所推銷的產(chǎn)品符合顧客需求1“證實(shí)”的含義及目的2證實(shí)前的準(zhǔn)備工作3證據(jù)的分類與取得根據(jù)提供者分：人證、物證、例證根據(jù)獲得渠道分：生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)、銷售及使用現(xiàn)場(chǎng)證據(jù)、顧客的自我經(jīng)驗(yàn)根據(jù)證據(jù)的載體分：文字、圖片、光電證據(jù)4證據(jù)展示與推銷證實(shí)2024/4/1577二、迪伯達(dá)推銷模式（四）促使顧客接受所推銷的產(chǎn)品1促使接受的含義2促使接受的方法顧客試用促使法誘導(dǎo)促使法詢問(wèn)促使法檢查促使法等待促使法迪伯達(dá)斯推銷模式的第五、第六個(gè)步驟的內(nèi)容均與愛(ài)達(dá)模式的第三、第四個(gè)步驟相同，此處不再重述。2024/4/1578我是專門(mén)做網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)推銷的，我與xx電力公司是老客戶了。這次見(jiàn)客戶他們說(shuō)系統(tǒng)太慢、顯示屏太小…客戶需要更換新的服務(wù)器、大型顯示器XXX服務(wù)器怎樣?AAA型顯示器不錯(cuò)？張總XXX服務(wù)器怎樣?AAA型顯示器很適合你們的要求。張總：XXX服務(wù)器、AAA型顯示器都不錯(cuò)，價(jià)格太高了。XXX服務(wù)器、AAA型顯示器價(jià)格確實(shí)高，但是性能特別穩(wěn)定，對(duì)于你們電力公司是最適合。這樣吧，我們?cè)俑鷱S家談?wù)勛屗麄冏屝?、我們公司讓些，但是估?jì)最低不能低于…張總XXX服務(wù)器、AAA型顯示器我們已經(jīng)做了很大努力，xxx價(jià)，您看怎樣？DefinitionIdentificationProofAcceptanceDesireActionIDEPA模式Identification：結(jié)合Demonstration：展示Elimination：淘汰Proof：證實(shí)Acceptance：接受IDEPA模式是店鋪銷售行為模式。三、埃德帕推銷模式我是賣建材的，專門(mén)銷售小五金。顧客進(jìn)場(chǎng)拿著采購(gòu)清單來(lái)購(gòu)買。我向他們推薦適合他們的商品。首先要了解他們裝修的檔次，再看他們要買些什么，然后再向他們推薦適合他們的商品。很多新型小五金顧客并不了解，必須向他們演示。演示促進(jìn)銷售，滿意吸引顧客。顧客購(gòu)買的商品不是最好的，是最適合他們的。是否適合要有顧客決定，不能硬推。顧客對(duì)商品的了解總是有限的，再?gòu)?qiáng)調(diào)商品給他們帶來(lái)的利益、商品是適合他們的。我們是坐地經(jīng)商，如果您用著不合適只要沒(méi)有損傷我們管退貨的。IdentificationDemonstrationEliminationProofAcceptance第六節(jié)推銷過(guò)程（TheSellingProcess）尋找客戶接近準(zhǔn)備接近客戶面談處理異議成交服務(wù)TheProspectingThePreapproachTheApproachThePresentationHandlingObjectionsTheCloseServicingAc