華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)

華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DM-TM電話直銷培訓(xùn)2024/3/29華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)姓名：宋元玲電話:82665888—8057郵箱:songyuanling@華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)思考什么是DM-TM？請(qǐng)列出幾個(gè)著名的直復(fù)營(yíng)銷(DM)公司？為什么企業(yè)要進(jìn)行DM-TM？華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)目錄DM-TM簡(jiǎn)介如何開展DM-TM業(yè)務(wù)2006年人身險(xiǎn)TM業(yè)務(wù)發(fā)展思路華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)DM-TM簡(jiǎn)介什么是DM-TMDM-TM業(yè)務(wù)特點(diǎn)壽險(xiǎn)DM-TM流程圖DM-TM在國(guó)際保險(xiǎn)行業(yè)中取得的驕人戰(zhàn)績(jī)美國(guó)臺(tái)灣地區(qū)華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)美國(guó)直復(fù)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（ADMA）所下的定義：直復(fù)營(yíng)銷是指一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和（或）達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場(chǎng)營(yíng)銷體系?！癮ninteractivesystemofmarketingwhichusesoneormoreadvertisingmediatoeffectameasurableresponseand/ortransactionatanylocation”直復(fù)營(yíng)銷管理過程就是以贏利為目標(biāo)，通過個(gè)性化和大眾溝通媒介向目標(biāo)市場(chǎng)成員發(fā)布商品或服務(wù)供應(yīng)（offer）信息，以尋求對(duì)方直接回應(yīng)（訂購或問詢）的管理過程。什么是DM？華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)TM是DM其中一種形式，是指運(yùn)用電話作為信息溝通的媒介，以獲得目標(biāo)對(duì)象直接反應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)。長(zhǎng)期以來，電話營(yíng)銷被普遍運(yùn)用于保險(xiǎn)、信用卡等多種商業(yè)性活動(dòng)。什么是TM？華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)DM-TM的業(yè)務(wù)特點(diǎn)向特定人群的傳播針對(duì)單個(gè)客戶(企業(yè)客戶）非面對(duì)面的銷售提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品結(jié)果的可衡量性吸引顧客立即行動(dòng)提供送貨上門

華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)DM的幾種基本形式直接郵寄（DIRECT-MAIL

MARKETING）單獨(dú)郵寄（SOLOMAIL）夾寄（INSERTION）目錄營(yíng)銷（CATALOG

MARKETING）電話營(yíng)銷（TELE-MARKETING）電話呼入（INBOUND）電話呼出（OUTBOUND）電視營(yíng)銷（TELEVISION

MARKETING）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（INTERNET）華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)DM-TM三大成功要素創(chuàng)意（Creative）媒介（Media）產(chǎn)品（Offer）結(jié)論：在正確的渠道向正確的目標(biāo)客戶銷售正確的產(chǎn)品創(chuàng)意=15%產(chǎn)品=35%媒介=50%華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)保險(xiǎn)DM-TM業(yè)務(wù)的形式保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中通常采用兩種銷售模式：合作伙伴模式

（與第三方合作進(jìn)行數(shù)據(jù)庫銷售）向合作伙伴的客戶或會(huì)員進(jìn)行銷售利用合作方的品牌和客戶關(guān)系借助合作方現(xiàn)有的付費(fèi)手段收取保費(fèi)使用直郵、電話銷售、夾寄及其它可利用的合作方現(xiàn)有的溝通渠道大眾媒體營(yíng)銷（直接面向客戶銷售）使用大眾傳媒（如：電視、報(bào)紙、廣播等）利用和強(qiáng)化公司現(xiàn)有品牌華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)DM合作伙伴模式優(yōu)勢(shì)利用合作方與客戶間的關(guān)系紐帶進(jìn)行有效的營(yíng)銷并產(chǎn)生較高的回應(yīng)率借助客戶的忠誠度和現(xiàn)有付費(fèi)渠道減少保單流失率和其它損失華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)DM-TM保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)概念簡(jiǎn)單、易于理解和說明保證投保（GIO）或簡(jiǎn)單核保（SIO）保費(fèi)較低、易于客戶承受和做出決定提供猶豫期華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)DM（DirectMail)與TM的結(jié)合應(yīng)用注意產(chǎn)生興趣產(chǎn)生購買欲望了解產(chǎn)品決定初期一采取購買行動(dòng)DM初期二注意產(chǎn)生興趣產(chǎn)生購買欲望了解產(chǎn)品決定采取購買行動(dòng)DM電話行銷中期注意產(chǎn)生興趣產(chǎn)生購買欲望了解產(chǎn)品決定采取購買行動(dòng)DM現(xiàn)在注意產(chǎn)生興趣產(chǎn)生購買欲望了解產(chǎn)品決定采取購買行動(dòng)電話行銷電話行銷華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)美國(guó)臺(tái)灣直復(fù)營(yíng)銷的起源地與大陸最相似地區(qū)DM－TM在國(guó)際保險(xiǎn)行業(yè)中取得的驕人戰(zhàn)績(jī)?nèi)A安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)過去20年，保險(xiǎn)直復(fù)營(yíng)銷在美國(guó)以令人訝異的勢(shì)頭高速發(fā)展！直接郵件的市場(chǎng)銷量保費(fèi)單位：億美元90年代初期80－100億DM-TM在國(guó)際保險(xiǎn)行業(yè)中取得的驕人戰(zhàn)績(jī)?nèi)A安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)保險(xiǎn)直復(fù)營(yíng)銷在臺(tái)灣地區(qū)最近5－6年引來發(fā)展春天！業(yè)績(jī)概況單位：億臺(tái)幣注：有此類行銷通路之公司包含國(guó)泰、新光、紐約、康健、大都會(huì)、蘇黎世等。DM－TM在國(guó)際保險(xiǎn)行業(yè)中取得的驕人戰(zhàn)績(jī)?nèi)A安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)保險(xiǎn)公司名稱業(yè)務(wù)開展時(shí)間業(yè)務(wù)開展城市主要合作渠道友邦保險(xiǎn)2001年上海北京廣州中國(guó)電信招商銀行?？等藟?002年上海北京南京招商銀行招商信諾2004年深圳廣州北京招商銀行海爾紐約2004年上海海爾電器電話中心恒康天安2003年上海上海銀行大都會(huì)花旗人壽2004年2005年北京上海自購數(shù)據(jù)電話中心工商銀行上海航空信誠人壽2005年上海蘇州中信銀行蘇州工行新華人壽2005年北京江蘇浙江老客戶 農(nóng)業(yè)銀行美亞保險(xiǎn)2005年上海廣州中國(guó)銀行華泰保險(xiǎn)2005年深圳電話中心平安保險(xiǎn)2005年北京媒體營(yíng)銷

DM－TM國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)情況

從目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)來看，保險(xiǎn)同業(yè)不斷涌入到TM業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。近一半的同業(yè)于今年開始發(fā)展TM業(yè)務(wù)。同時(shí)，平安、新華等老牌中資保險(xiǎn)企業(yè)也開始步入競(jìng)爭(zhēng)行列。2005年開展TM業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司近十家。因此，未來的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)將更加激烈。華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)目錄DM-TM簡(jiǎn)介如何開展DM-TM業(yè)務(wù)2006年人身險(xiǎn)TM業(yè)務(wù)發(fā)展思路華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)如何開展直復(fù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)

DM-TM活動(dòng)的目的

DM-TM活動(dòng)的方式

DM-TM活動(dòng)的客戶

DM-TM的銷售流程

DM-TM的優(yōu)勢(shì)

華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)DM-TM活動(dòng)的目的收集名單銷售/獲取保費(fèi)同時(shí)華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)回復(fù)率

（RESPONSERATE）媒介組合直復(fù)營(yíng)銷DirectMail(直郵）Telemarketing（電話銷售）MassMarketing（大眾媒體行銷）DM-TM活動(dòng)的方式電話銷售一般與其余兩種形式結(jié)合出現(xiàn)在一個(gè)直復(fù)營(yíng)銷項(xiàng)目中；直接郵寄可以作為整個(gè)銀行保險(xiǎn)合作項(xiàng)目的一支渠道，也可以操作成獨(dú)立的數(shù)據(jù)庫行銷。華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)DM-TM活動(dòng)的客戶：中高端客戶老客戶新客戶對(duì)已擁有公司保單的客戶進(jìn)行二次開發(fā)（客戶資料在公司內(nèi)部）通過與銀行、電信、航空等公司的合作獲取名單進(jìn)行銷售（客戶資料需從外部獲?。┲睆?fù)營(yíng)銷投保成為公司客戶銀行信用卡客戶銀行房貸客戶電話銀行客戶華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)DM-TM銷售流程名單來源活動(dòng)內(nèi)容設(shè)定優(yōu)惠回復(fù)渠道廣告設(shè)計(jì)印刷總務(wù)接受反饋遞送保單公司內(nèi)部獲取/外部（合作談判）對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)選擇產(chǎn)品或組合免費(fèi)保險(xiǎn)/實(shí)物紀(jì)念品/講座/積分等電話/信件/傳真/email色彩、紙質(zhì)、形狀、圖案、創(chuàng)意名條打印和封裝電話咨詢/沒有收到/拒絕/購買包括贈(zèng)送物的遞送，撤保華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)更強(qiáng)調(diào)與顧客建立并維持良好的關(guān)系

并非采取大眾營(yíng)銷策略,而是具有很強(qiáng)的目標(biāo)指向性,旨在努力滿足某一特定客戶群的需要,使客戶產(chǎn)生優(yōu)越感;在了解客戶偏好和購買習(xí)慣基礎(chǔ)上,更有針對(duì)性地開展?fàn)I銷具有立竿見影的效果

利用一切促銷技術(shù)來刺激目標(biāo)客戶群,使之立刻查詢或購買,如提供回郵信封、免費(fèi)查詢電話等具有效果反饋功能

當(dāng)顧客通過回復(fù)卡、電話等方式進(jìn)行查詢或購買時(shí)，相關(guān)的信息就反饋到管理人員手中，這樣每個(gè)直復(fù)營(yíng)銷的效果就很容易測(cè)定了，而下一次計(jì)劃的制定也可以以上一次的效果為基礎(chǔ)DM--TM的優(yōu)勢(shì)華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)營(yíng)銷手段具有隱蔽性

直復(fù)營(yíng)銷的戰(zhàn)略不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)覺，即使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握了自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略也為時(shí)已晚，因?yàn)闋I(yíng)銷廣告和銷售已經(jīng)同時(shí)完成具有可預(yù)測(cè)性

由于直復(fù)營(yíng)銷對(duì)目標(biāo)客戶具有很強(qiáng)的針對(duì)性，有立竿見影的效果和良好的反饋功能，直復(fù)營(yíng)銷活動(dòng)在實(shí)施前就能預(yù)測(cè)其效果，所以直復(fù)營(yíng)銷具有很高的效率，可避免無謂的浪費(fèi)DM-TM的優(yōu)勢(shì)華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)現(xiàn)階段TM的重點(diǎn)工作渠道開拓－－尋找合作伙伴、客戶名單作業(yè)模式TM（可以配合直郵），先期采用外包電話中心華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)渠道開拓——銀行渠道

數(shù)據(jù)資源豐富，擁有大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶。信用卡客戶、房貸客戶、基金客戶、外匯買賣客戶都有使用價(jià)值。

但只有信用卡客戶郵寄地址和電話比較準(zhǔn)確，現(xiàn)階段使用較多。另外銀行由于大多還未建立完善的客戶數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，篩選條件比較單一，有的甚至不能篩選。華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)

根據(jù)目前了解到的情況看，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、攜程網(wǎng)、E龍網(wǎng)、各類讀書會(huì)、車友會(huì)、航空公司、專業(yè)數(shù)據(jù)公司、外呼中心等都有較為豐富的數(shù)據(jù)。渠道開拓——非銀行渠道華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)電話銷售——作業(yè)模式自建電話營(yíng)銷中心

前期投入成本很高，每個(gè)坐席約10萬元，需要足夠的名單支撐，保費(fèi)規(guī)模要大，但易于管理，單人產(chǎn)能高。外包電話中心

平均每個(gè)坐席每月的費(fèi)用約在7000——10000元，進(jìn)退方便，風(fēng)險(xiǎn)小，但坐席不方便管理與激勵(lì)。與銀行卡、電話中心合作

多個(gè)部門管理，溝通協(xié)調(diào)困難，營(yíng)銷意識(shí)較弱，需要很長(zhǎng)時(shí)間磨合，但數(shù)據(jù)豐富，客戶質(zhì)量高，客戶也較容易接受，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

保險(xiǎn)公司電話作業(yè)摸式有自建電話中心、外包電話中心、與銀行等有數(shù)據(jù)和電話中心的單位合作三種形式，目前都在被保險(xiǎn)公司采用。華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)電話銷售——客戶資料（數(shù)據(jù)庫）

名單質(zhì)量品質(zhì)的好壞直接影響電話銷售的績(jī)效，影響名單品質(zhì)的因素有以下幾項(xiàng)：

資料的正確性：包括姓名、地址、電話，特別是電話，最好有固定電話。名單擁有者與客戶間的關(guān)系密切程度：關(guān)系越緊密、往來越頻繁，績(jī)效越好。名單的同質(zhì)性：同質(zhì)性越高，績(jī)效越好。例如：年齡都在25——40之間，收入高。華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)系統(tǒng)設(shè)置坐席規(guī)模保險(xiǎn)合作經(jīng)驗(yàn)TSR人員素質(zhì)其他（是否擁有自身數(shù)據(jù)庫）電話銷售——外包電話中心選擇的幾個(gè)關(guān)鍵因素華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)目錄DM-TM簡(jiǎn)介如何開展DM-TM業(yè)務(wù)2006年人身險(xiǎn)TM業(yè)務(wù)發(fā)展思路華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)TM--技術(shù)含量最高的營(yíng)銷新模式我司人身險(xiǎn)開展直復(fù)營(yíng)銷的契機(jī)保險(xiǎn)直復(fù)營(yíng)銷的春天公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整人身險(xiǎn)大發(fā)展的良好契機(jī)保費(fèi)收入中高端客戶資料銷售技能的提升新技術(shù)革命華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)我司開展DM-TM的優(yōu)勢(shì)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整，大力發(fā)展人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)渠道優(yōu)勢(shì)－－現(xiàn)有渠道：大客戶開拓的同時(shí)開展外部客戶資源（內(nèi)部客戶資源:員工福利保障計(jì)劃等）業(yè)務(wù)合作（舉例：航空公司）外部環(huán)境：部分大中城市客戶已經(jīng)非常熟悉TM市場(chǎng)營(yíng)銷模式，業(yè)務(wù)開展相對(duì)順利產(chǎn)險(xiǎn)公司豐富的現(xiàn)有客戶資源可以使我們極大程度地進(jìn)行資源共享，降低經(jīng)營(yíng)成本招行“絢麗人生”項(xiàng)目成功經(jīng)驗(yàn)華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)招行“絢麗人生”項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)介紹上海分公司招行項(xiàng)目組2005年6月份開始運(yùn)作，全年完成成功簽單4337張，保費(fèi)收入390萬元；積累中高端客戶名單20萬華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)TM業(yè)務(wù)開展初期采用外包電話中心的形式選擇試點(diǎn)機(jī)構(gòu)逐步建立起DM-TM工作的配套體系和管理制度指導(dǎo)和參與分公司直復(fù)營(yíng)銷項(xiàng)目的運(yùn)作，幫助分公司達(dá)成計(jì)劃目標(biāo)，獲取保費(fèi)增長(zhǎng)做好項(xiàng)目評(píng)估分析，逐步建立完善的客戶數(shù)據(jù)分析標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合項(xiàng)目的客戶數(shù)據(jù)分析，協(xié)助做好產(chǎn)品調(diào)研，推出2～3組TM渠道適銷對(duì)路的新產(chǎn)品組合2006年總公司DM－TM工作目標(biāo)華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)DMTM電話直銷培訓(xùn)渠道開拓：以銀行渠道為主，將銀行信用卡客戶作為項(xiàng)目實(shí)施的重點(diǎn)；嘗試與其他渠道的合作；項(xiàng)目實(shí)施：發(fā)揮總公司的督導(dǎo)作用，統(tǒng)籌安排分別由總、分公司主導(dǎo)實(shí)施的項(xiàng)目進(jìn)度；流程制度：明確總、分公司分工，