活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)

活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)2024/3/25活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)圈層營(yíng)銷活動(dòng)人氣營(yíng)銷活動(dòng)危機(jī)公關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)品牌營(yíng)銷活動(dòng)事件營(yíng)銷活動(dòng)房展會(huì)營(yíng)銷活動(dòng)、業(yè)主營(yíng)銷活動(dòng)等等活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)活動(dòng)營(yíng)銷目前是房地產(chǎn)營(yíng)銷中最重要的營(yíng)銷方式項(xiàng)目銷售可以不做廣告，但是絕不能不做活動(dòng)我們來看看目前市場(chǎng)消費(fèi)者決定購(gòu)買的四個(gè)階段-----活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)知道項(xiàng)目了解項(xiàng)目產(chǎn)生好感決定購(gòu)買由于以上四個(gè)階段，因此在營(yíng)銷過程中主要?jiǎng)幼鳛橐韵挛宀剑憾ㄎ煌茝V展示價(jià)格銷售活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)在展示活動(dòng)營(yíng)銷的關(guān)鍵之處前，我們看二個(gè)活動(dòng)營(yíng)銷案例：案例一：鄭州-思念果嶺山水（2005年）項(xiàng)目為認(rèn)購(gòu)舉行了盛大的嘉年華活動(dòng)，眾多的活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)的娛樂明星，精彩的餐飲吸引了上萬名客戶到場(chǎng)參加，活動(dòng)及其成功，成交客戶數(shù)量：20組活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)案例二萬科17英里三期（2006年）經(jīng)過當(dāng)年“售樓處風(fēng)波”后，萬科17英里三期高調(diào)亮相銷售為吸引客戶，達(dá)成大量成交，萬科每周舉辦客戶活動(dòng)主題：“海濱生活體驗(yàn)日”內(nèi)容：游艇、刨冰、游泳等活動(dòng)參與人數(shù)約800人，活動(dòng)氛圍很好，持續(xù)時(shí)間一直到傍晚結(jié)果：僅14組客戶進(jìn)入銷售中心活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)活動(dòng)失敗了？活動(dòng)營(yíng)銷的形式是活動(dòng)，其目的是為了實(shí)現(xiàn)銷售鄭州的活動(dòng)目的是為了銷售，但是結(jié)果告訴我們，該活動(dòng)失敗萬科的活動(dòng)是為了增強(qiáng)體驗(yàn)、維系客戶，盡管沒有直接的銷售，但這次活動(dòng)是成功的因此我們今天要探討的主要是二個(gè)問題：

針對(duì)不同的營(yíng)銷目的應(yīng)該安排那些活動(dòng)具體的活動(dòng)又該如何組織才可以更好促進(jìn)銷售活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)消耗性活動(dòng)殲滅性活動(dòng)活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)制造新聞改變態(tài)度達(dá)成銷售活動(dòng)營(yíng)銷的目的：活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)制造新聞項(xiàng)目亮相、起勢(shì)階段通過制造新聞事件擴(kuò)大項(xiàng)目知名度、拔高項(xiàng)目形象，提升宣傳調(diào)性我們稱之為：事件營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)改變態(tài)度項(xiàng)目知名度建立后解決現(xiàn)場(chǎng)人氣不足、消除客戶抗性、增強(qiáng)項(xiàng)目美譽(yù)度我們稱之為：活動(dòng)營(yíng)銷（消耗性活動(dòng)）活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)達(dá)成銷售在項(xiàng)目積累客戶一定數(shù)量為了達(dá)成最終的銷售，消化積累的客戶我們稱之為：節(jié)點(diǎn)活動(dòng)（殲滅性活動(dòng)）活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)活動(dòng)策劃的五大方針1、吸引力沒有吸引力的活動(dòng)是蒼白的，比如一個(gè)單純的產(chǎn)品說明會(huì)、一個(gè)植樹活動(dòng)，這類活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者沒有吸引力，活動(dòng)的人氣也就很難保證了2、關(guān)聯(lián)度缺乏關(guān)聯(lián)度的活動(dòng)是幼稚的，比如一個(gè)古典中式風(fēng)格的別墅項(xiàng)目搞一個(gè)“啤酒節(jié)”活動(dòng)、再比如一個(gè)針對(duì)白領(lǐng)小資的項(xiàng)目做一個(gè)“少兒跆拳道訓(xùn)練營(yíng)“，這都是無效活動(dòng)活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)3、可信度沒有可信度的活動(dòng)會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生欺詐，比如某項(xiàng)目運(yùn)動(dòng)“買房送寶馬“之類的噱頭4、操作力沒有操作力的活動(dòng)再好的方案也是紙上談兵，比如某項(xiàng)目策劃“邀請(qǐng)普京來看房“等等5、傳播力活動(dòng)的成敗不僅在于現(xiàn)場(chǎng)的人氣，更在于其傳播的廣度和深度，傳播力不強(qiáng)的活動(dòng)都不能算一次成功的營(yíng)銷活動(dòng)活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)活動(dòng)營(yíng)銷16字真言動(dòng)之以情曉之以理攻之以心誘之以利活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)動(dòng)之以情在一個(gè)活動(dòng)營(yíng)銷中，要充分利用社會(huì)大眾的注意和參與，必須注入情感元素，以情動(dòng)人。案例：潘石屹在申辦奧運(yùn)會(huì)成功后用3600公斤寫有“2008北京”的幕布把現(xiàn)代城SOHO包起來；深圳桂芳園第七期命名為“蜜月島”，在其開盤的時(shí)候邀請(qǐng)50對(duì)新人巡游小區(qū)并舉辦“西班牙金桂婚典”這都是主打人的情感，在策劃活動(dòng)的時(shí)候需要一個(gè)由頭，這個(gè)由頭往往就得用人的情感來包裝活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)曉之以理告訴至少一個(gè)足以打動(dòng)消費(fèi)者心動(dòng)和參與的理由案例：北京遠(yuǎn)洋天地的業(yè)主車模大賽深圳招商海月花園主辦的“少兒鋼琴大賽”佛山玫瑰園舉辦的“漂亮媽媽大賽”（獎(jiǎng)金8萬）活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)攻之以心像談戀愛一樣讓消費(fèi)者徹底失去心理防線，心甘情愿的接收，這要求活動(dòng)必須針對(duì)不同客戶或者不同問題對(duì)癥下藥案例：萬科推出的“工法樣板房”北京珠江地產(chǎn)推出的“陽(yáng)光計(jì)劃”即“陽(yáng)光產(chǎn)品”、“陽(yáng)光交易”“陽(yáng)光服務(wù)”“陽(yáng)光交房”寧波金地國(guó)際公館推出的“公館真人秀展示”活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)誘之以利沒有利益驅(qū)動(dòng)的活動(dòng)是不完美的，尤其是以成交為目的的活動(dòng)必須設(shè)定一定的優(yōu)惠利益作為逼定的工作，不過促銷要適可而止，掌握一定的尺度案例：合肥萬科推出的“日進(jìn)斗金”理財(cái)計(jì)劃活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)殲滅性活動(dòng)技術(shù)要點(diǎn)殲滅性活動(dòng)直接關(guān)乎項(xiàng)目的銷售，是地產(chǎn)營(yíng)銷中最重要環(huán)節(jié)，如內(nèi)部認(rèn)購(gòu)解籌、開盤等；除了活動(dòng)本身外還需要推廣、促銷、展示等系列動(dòng)作的配合，活動(dòng)規(guī)模相對(duì)較大活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)1、時(shí)間：攻心要選對(duì)時(shí)機(jī)殲滅性活動(dòng)的時(shí)間我們要考慮二點(diǎn)：那一天做活動(dòng)？在一天的什么具體時(shí)間？殲滅活動(dòng)主要分為二個(gè)階段：項(xiàng)目開盤前的蓄客期（主要根據(jù)工程節(jié)點(diǎn)和營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)）確定活動(dòng)時(shí)間開盤后的持續(xù)銷售期（分析客戶成交周期和客戶曲線）根據(jù)客戶成交周期和上門量曲線，往往呈現(xiàn)波峰和波谷的區(qū)別，而我們的活動(dòng)則在客戶成交周期和上門量數(shù)據(jù)波峰時(shí)候進(jìn)行殲滅注意點(diǎn)：一天的時(shí)間內(nèi)上午客戶比較理性，強(qiáng)調(diào)計(jì)算，下午則相對(duì)感性容易沖動(dòng)，同時(shí)房地產(chǎn)屬于大宗商品，客戶考慮時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，一般從上門到下定需要3-4個(gè)小時(shí)，所以活動(dòng)適宜選在14:00舉行（若是儀式或者象征意義活動(dòng)如奠基、開盤必須選在上午）活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)2、地點(diǎn)：攻心要造場(chǎng)活動(dòng)地點(diǎn)一般選在銷售現(xiàn)場(chǎng)，主要考慮到宣傳和展示需要，如開放廣場(chǎng)、水系、園林等呈現(xiàn)與配合最為完美若項(xiàng)目前期不具備展示、接待的條件或者需要一個(gè)大的場(chǎng)館容納大規(guī)?？蛻?，則選取一些高檔的酒店宴會(huì)廳、劇院等案例：“沈陽(yáng)遠(yuǎn)洋天地”項(xiàng)目亮相的媒體見面會(huì)選在河岸邊的沈水灣公園露天碼頭，為了突出其一線河景的賣點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)3、人物：“羊群效應(yīng)”與“意見領(lǐng)袖”營(yíng)銷是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，首先戰(zhàn)勝的就是消費(fèi)者的領(lǐng)袖，房地產(chǎn)營(yíng)銷素來就有“羊群效應(yīng)”之說，羊群的動(dòng)向就要看頭羊，對(duì)于傳播的效果來說，首要任務(wù)是影響“意見領(lǐng)袖”，現(xiàn)實(shí)中焦點(diǎn)客戶、業(yè)內(nèi)人士、小孩、媒體都可能會(huì)成為“意見領(lǐng)袖”（1）演員和觀眾，在地產(chǎn)營(yíng)銷中，銷售人員和最后成交客戶算是舞臺(tái)上的演員，而意向客戶就是演出的觀眾，觀眾最后是否成為演員也是衡量活動(dòng)成敗的標(biāo)準(zhǔn)（2）業(yè)內(nèi)人士，“同行即是大客戶”，專業(yè)人士往往是其朋友圈內(nèi)的“意見領(lǐng)袖”，他們的意見最具權(quán)威最具說服力，“得業(yè)內(nèi)得天下”，廣州星河灣曾經(jīng)創(chuàng)造開盤一月內(nèi)業(yè)內(nèi)參觀者超過20萬的神話（3）焦點(diǎn)客戶，所謂“焦點(diǎn)客戶”指影響力大，交游面廣，購(gòu)買力強(qiáng)的典型目標(biāo)客戶，打動(dòng)焦點(diǎn)客戶就可以輕松實(shí)現(xiàn)圈子內(nèi)“鏈?zhǔn)絺鞑ァ保钲凇拔鯃@”在推廣時(shí)候?qū)ｉT做了系列“焦點(diǎn)客戶訪談”活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)（4）小孩子是客戶群體中最不可忽視的群體，他們往往最積極第一個(gè)向其父母表達(dá)自己的意見，在很大程度上影響其父母的購(gòu)買決定，在活動(dòng)中為小朋友準(zhǔn)備些小禮物，但是切記在小朋友一入場(chǎng)的時(shí)候就要給小朋友（5）媒體，一次成功的活動(dòng)營(yíng)銷需要“余音繞梁、三日不絕”，活動(dòng)過后的媒體炒作與放大十分重要，媒體的介入可以成功的擴(kuò)大項(xiàng)目的影響與口碑傳播，塑造項(xiàng)目整體銷售速度和銷售氣勢(shì)，重點(diǎn)在于活動(dòng)前的邀約和活動(dòng)后有指向性的新聞通稿（6）領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)在活動(dòng)中具有儀式和象征意義，在活動(dòng)組織前必須提前邀約和安排好領(lǐng)導(dǎo)的日程安排活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)4、由頭：動(dòng)情或曉理所謂由頭是就是給客戶一個(gè)參加活動(dòng)的理由。必須要么動(dòng)之以情，如舉辦“客戶答謝會(huì)”、“消暑音樂會(huì)”，要么曉之以理，如“項(xiàng)目正式認(rèn)購(gòu)”、“項(xiàng)目封頂”等等，找由頭的原因：避免商業(yè)氛圍太濃，給客戶造成廉價(jià)甩賣的影響，必須師出有名，不能盲目折騰客戶（注意：由頭必須與項(xiàng)目氣質(zhì)吻合）5、主菜有了由頭就可以安排主活動(dòng)。如果是開工、開盤等重大節(jié)點(diǎn)，主活動(dòng)可以是儀式，如果是節(jié)假日，主活動(dòng)可以是大型美食節(jié)，大型演出或者系列嘉年華活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)6、參與：攻心術(shù)在舉辦活動(dòng)的時(shí)候，為了增加客戶逗留時(shí)間，常規(guī)的做法就是組織一些參與性、趣味性甚至帶有博彩性質(zhì)的小活動(dòng)穿插其中，同時(shí)活動(dòng)中可獲得小禮品7、促銷：誘之以利活動(dòng)只是搭臺(tái)，真正的目的是為了成交，沒有強(qiáng)有力的逼定工具的情況下活動(dòng)只是湊熱鬧，沒有成交的途徑，所以結(jié)合活動(dòng)制定一些促銷政策會(huì)對(duì)活動(dòng)有加分的作用8、展示：攻心術(shù)展示是最重要的攻心術(shù)，在地產(chǎn)營(yíng)銷中“眼見為實(shí)”是一個(gè)恒久不破的真理，活動(dòng)展示主要分二類，軟展示，即在現(xiàn)有的硬件的基礎(chǔ)上展示未來生活；硬展示，項(xiàng)目硬件配合，項(xiàng)目的外圍導(dǎo)視、園林等由施工單位建立施工檔案，使客戶對(duì)于未來生活安心活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)9、推廣在活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)、由頭、主菜、輔菜、促銷、展示都確定了之后，我們要做的就是要把其傳播出去，傳播主要考慮媒體組合，針對(duì)項(xiàng)目選擇“大眾媒體”（戶外、主流報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等）還是“小眾媒體”（專業(yè)類雜志、短信、直投等），廣州星河灣曾在開盤當(dāng)天包下《南方都市報(bào)》32個(gè)版面，成就了全國(guó)第一份“媒體樓書”10、物料和道具物料的準(zhǔn)備在于細(xì)致和未預(yù)見危險(xiǎn)，多準(zhǔn)備一些物料備用，避免活動(dòng)當(dāng)天出現(xiàn)的意外情況（如：領(lǐng)導(dǎo)數(shù)量增加、話筒音響無法使用等）11、推售：精確制導(dǎo)殲滅活動(dòng)最大目的就是成交，推售單位的選擇也要結(jié)合活動(dòng)的目標(biāo)客群，做到產(chǎn)品搭配合理，同時(shí)做好房源銷控，確保銷售的合理性。活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)12、銷售：攻之以心、誘之以利現(xiàn)場(chǎng)銷售人員要學(xué)會(huì)利用活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氛圍進(jìn)行銷售，主要有以下三點(diǎn)：統(tǒng)一口徑，針對(duì)項(xiàng)目不利的因素或者活動(dòng)當(dāng)天的銷售政策，現(xiàn)場(chǎng)成交氛圍的營(yíng)造，現(xiàn)場(chǎng)銷售人員逼定技巧的培訓(xùn)，（注意：活動(dòng)當(dāng)天要鎖定一切可以逼定的客戶，哪怕是500元的臨定也是必要的）13、服務(wù)：攻心術(shù)活動(dòng)當(dāng)天服務(wù)工作（接送、指引、接待）銜接必須到位，體現(xiàn)未來物業(yè)的服務(wù)周到，給客戶良好的感受14、閉環(huán)：桶板效應(yīng)活動(dòng)的完美就是一個(gè)閉環(huán)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題就會(huì)流失客戶，有產(chǎn)品就需要說清楚；強(qiáng)有力的逼定才使客戶交錢；所以我們要專注于“抓客戶、促成交“活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)消耗性活動(dòng)“相比殲滅性”活動(dòng)的殺氣騰騰，“消耗性活動(dòng)”就可以淡化商業(yè)意味，盡量體現(xiàn)人文關(guān)懷，某種意義上說“消耗性活動(dòng)”是一種“植入營(yíng)銷”從而獲得“潤(rùn)物細(xì)無聲”的效果目前可以細(xì)分為：積累客戶危機(jī)公關(guān)感情維系聚集人氣活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)積累客戶活動(dòng)：圈層活動(dòng)再好的項(xiàng)目沒有客戶也沒有成交，運(yùn)用活動(dòng)營(yíng)銷主動(dòng)出擊是最好的選擇目前最好的模式就是：圈層活動(dòng)類型：招募：會(huì)員招募的模式案例：萬客會(huì)招募與啟動(dòng)聯(lián)誼：俱樂部設(shè)置和聯(lián)誼案例：與汽車俱樂部、登山俱樂部等聯(lián)誼，交換客戶、聯(lián)合促銷（銀行VIP俱樂部、大客戶單位、媒體搭臺(tái)等等）沙龍：企業(yè)管理沙龍、酒會(huì)、講座派對(duì)：白領(lǐng)交友派對(duì)、集體婚禮等活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)聚集人氣活動(dòng)：系統(tǒng)化解陌生區(qū)域抗性對(duì)于陌生區(qū)域項(xiàng)目來說，最大的問題是現(xiàn)場(chǎng)人氣不足，并且目標(biāo)客戶對(duì)于偏于區(qū)域存在較遠(yuǎn)的心理抗性對(duì)于聚集人氣、化解抗性為目的的活動(dòng)來說，其重心不在于銷售，而在于“潤(rùn)物細(xì)無聲”潛移默化的影響客戶，在活動(dòng)方面考慮時(shí)間長(zhǎng)且成本較低的活動(dòng)案例：漂亮媽媽訓(xùn)練營(yíng)、少兒跆拳道培訓(xùn)、售樓處咖啡消費(fèi)、DIY活動(dòng)、經(jīng)典老電影活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)維系感情活動(dòng)：口碑營(yíng)銷對(duì)于已成交客戶后期感情維系是很重要的，后期老客戶介紹成交比例都會(huì)超過項(xiàng)目成交數(shù)額的50%，老客戶是開發(fā)公司最為寶貴的資源。案例：關(guān)懷活動(dòng)：客戶“健康月”回饋活動(dòng)：會(huì)員積分兌換好禮文娛活動(dòng)：新年音樂會(huì)、左鄰右里客戶聯(lián)誼會(huì)、HAPPY家庭節(jié)、業(yè)主足球賽活動(dòng)營(yíng)銷相關(guān)培訓(xùn)危機(jī)公關(guān)活動(dòng)：防患于未然項(xiàng)目運(yùn)行到后期存在產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)劃修改等負(fù)面問題，而解決負(fù)面問題就是危機(jī)公關(guān)。危機(jī)公關(guān)五大原則：承擔(dān)責(zé)任原則真誠(chéng)溝通原則速度第一原則系統(tǒng)運(yùn)行原則權(quán)威證實(shí)原則案例：湖南某項(xiàng)目危機(jī)