銷售過程中銷售的是什么

銷售過程中銷售的是什么

開一家公司我們要先對它有經(jīng)營打算；做一次的推銷，我們要對這一次的推銷做一次全方位的預(yù)備。那么在銷售領(lǐng)域中不是簡單地靠著自己的沖勁、熱勁和一時之趣就出市場了，你要從你的內(nèi)心中去了解和把握銷售的真諦，當(dāng)一個人不了解銷售真諦和不具備銷售意識的時候，當(dāng)你對自己的定位不明確的時候，那么你銷售的結(jié)果是不一樣的。在銷售領(lǐng)域中，銷售員的動身點不一樣、觀念不一樣、動機不一樣，到最后的結(jié)果自然是有差異化得。因此第一你要具備的第一武器確實是：把握銷售真諦。那么銷售真諦應(yīng)該如何把握？我們先來看看銷售真諦到底有什么：第一、我們在銷售過程中銷的是什么？在培訓(xùn)中，我針對每一次的培訓(xùn)和每一次的學(xué)員都會問，我們銷售過程中銷的是什么？每次的每一位學(xué)員回答的都不一樣，有的人說銷的是服務(wù)，有的人說銷的是商品，有的人說銷的是公司的文化、公司的理念、商品的品質(zhì)、客戶的需求、客戶的期望，還有的人說銷的是銷售的流程、商品的賣點、利益、價值，總之每個人都有自己的看法和觀點，因此觀點不一樣，結(jié)果因此不同，這下你就明白什么緣故同一個公司、同樣的商品、同樣的市場，而銷售的業(yè)績不一樣了吧？那么我在銷售過程中銷的是什么呢？是的，你太棒了！我銷的不是商品、也不是客戶的需求、客戶的期望、公司的文化、更不是商品的品質(zhì)、商品的服務(wù)、商品的賣點、利益和價值，而銷的是，自己。什么緣故銷的是自己呢？你想一想，我們在銷售過程中，客戶第一接觸的是誰？是銷售員你，不是嗎？你跟客戶說你的商品是一流的，而顯現(xiàn)客戶面前的你是五流，你認(rèn)為客戶會認(rèn)為你的商品是一流的嗎？你跟客戶說你的服務(wù)是世界上最棒的，而你拜望客戶卻遲到了5分鐘，你認(rèn)為客戶會認(rèn)為你的服務(wù)是世界上最棒的嗎？答案因此是可不能。因此不管你銷售任何的商品，在銷售的過程中銷的是什么？是的，是你自己。

第二、我們在銷售過程中售的是什么？當(dāng)我在問現(xiàn)場的學(xué)員時，他們告訴我的又不一樣，有的說售的是文化、還有的說售的是客戶的需求、服務(wù)、品質(zhì)、商品、人格等等，答案都不一樣。我想問你，有如此一個女孩，那個女孩在剛出生的時候就失去了父親，是她的母親一手把她撫養(yǎng)成人，在把她撫養(yǎng)長大的過程中，生活專門的艱辛，遇到專門多的困難，有時母親在內(nèi)心專門的埋怨和恨小孩的父親，恨小孩的父親如何舍得丟下她們母女倆，恨小孩父親如何把這么大的重?fù)?dān)壓在自己的身上，恨小孩父親不是個男人，恨小孩父親不是個東西，對小孩的父親有強烈的埋怨和記恨。當(dāng)女兒向母親問起父親的時候，母親專門氣憤地跟女兒說，男人不是個東西，不要提什么男人，更不要提你的父親。因此母親送女兒去上小學(xué)時就跟她說，在學(xué)校不要和男小孩說話，男人不是東西。女兒聽母親說后，在學(xué)校坐都不跟男同學(xué)坐在一起，更不跟男同學(xué)說話。上中學(xué)和上大學(xué)差不多上如此，一直遠(yuǎn)離男同學(xué)。到了社會上工作，有一個男孩追求她，剛開始拒絕男孩，后來通過接觸發(fā)覺男孩專門喜愛她，因此兩個人開始了戀愛，沒想到的是，不幸的情況發(fā)生了，1個月后分手了。女孩感到專門不愉快，男人如何會如此子，又想起了母親跟她說的一句話“男人不是個東西”，她發(fā)覺母親說的是對的，男人真不是東西。第二個月時，又有一個男孩想追求她，跟她表明說喜愛她，女孩差不多受過一次損害，不情愿同意男孩的追求，后來發(fā)覺這男孩確實是專門喜愛她，兩個人在一起。但是不幸的情況又再次發(fā)生了，戀愛2個月時那個男孩又要與她分手。女孩再一次經(jīng)歷男人的拋棄，專門的難過，自然的說了一句“男人真不是東西”，加上前一次男孩的表現(xiàn)和小時候母親給她灌輸?shù)摹澳腥藳]一個好東西的觀念，發(fā)覺母親說的是真理，因此女孩又說了一句“男人沒一個好東西”。女孩決定不談戀愛了、不嫁了。在那個時候，天有不測風(fēng)云，桃花運連續(xù)不斷，又顯現(xiàn)一個高大高大、風(fēng)度偏偏的大帥哥，大帥哥要追求那個女孩。大帥哥跟女孩說“我請你看電影”，女孩說“又來了”，男孩說“我要買300塊的衣服送給你”，女孩說“才300塊，前面的都買3000塊的”，男孩說“我送你1朵玫瑰花”，女孩說“你才1朵，別人都9999朵”，男孩說“我們?nèi)ス涔珗@”，女孩說“往常也是這么開始的”，男孩說“你什么緣故什么都不承諾？”，女孩氣兇兇地說“寧可相信世上有鬼，也不相信男人那張破嘴，男人沒一個好東西”。女孩在內(nèi)心當(dāng)中的觀念確實是“男人沒一個好東西”，男人不能夠相信。那么我問你，那個時候，大帥哥應(yīng)該如何才能追求那個女孩呢？我們在銷售的過程中，不管商品的品質(zhì)再好，服務(wù)再好，價格再合理，可客戶在之前遇到或者使用過某個商品，發(fā)覺該商品的品質(zhì)或者是服務(wù)不行，因此客戶就認(rèn)定那個商品就不行，有沒這種現(xiàn)象？不管你如何說，不管你的商品多好，服務(wù)多好，價格多合理，可客戶依舊認(rèn)同自己的觀念該商品不行，是否有如此的客戶或者情形呢？是的，那個時候是客戶的觀念顯現(xiàn)了偏差。因此我們在銷售過程中售的是什么？觀念。那么觀念，要改變一個人的觀念不是那么簡單的情況，因此也不是不可能的情況。成功一定有方法，銷售一定有技巧，關(guān)鍵在于我們用什么技巧。我問你，改變一個人的觀念是用問依舊用說比較容易？因此是問。比如前面說到的那個大帥哥追求女孩，假如去改變女孩對男人看法的觀念，用問的方式來改變，問女孩“那個世界上有多少人？”，“有60多億”，“男人占多少？”，“30多億”，“那么你接觸的男人有多少？”，“3個”，“還剩下多少個你沒有接觸的？”“2999999997個”，“3個男人能夠代表30億男人嗎？”、“你母親遇到幾個男人？”、“你母親遇到的男人能夠代表所有的男人嗎”、“你認(rèn)為世界上有比你們家庭幸福的嗎？”、“你遇到3個男人，還有2999999997個男人，說明就還有2999999997次機會，你就情愿舍棄這么多的機會而決定自己不嫁了嗎？”。當(dāng)你如此問女孩的時候，女孩的回答差不多在開始改變她的觀念了。在銷售中，當(dāng)客戶認(rèn)為商品不行的時候，你也是不要跟客戶去說，而是用問。你問客戶之前用了商品哪方面不行？是不是所有的商品在那方面都不行？別人是否有用如此的商品？他們的看法是什么？我們不能用了一次或者一種商品來否定所有的商品是嗎？假如我們購買那個商品在使用時確實是不行不是更能夠證明該商品的不行嗎？假如我們購買那個商品使用時發(fā)覺和往常的不一樣，這不是能夠證明該商品在進(jìn)步不是我們之前想得那樣不行啊？我們不能用了一次就否定該全部的商品啊？因此不管如何，我們購買一次不就能夠證明了嗎？因此，我們要用問的方式來改變對方的觀念。好了，那么我們在銷售過程中售的是什么？是觀念，你太棒了！買賣過程中買賣的我們前面談到銷售過程銷的是自己，售的觀念，那么在專門多地點叫法不一樣，專門是經(jīng)濟(jì)較落后的地點和美國把銷售稱之為買賣，那么我們在買賣的過程中買的是什么呢?不用問了，劉炎猜想，答案確信不同。我先舉個例子，專門多女孩專門喜愛買衣服，比如說有一天你下班后可能通過一條商業(yè)街，有一個專門耀眼的一家服裝店把你的眼球吸引了過去，因此你過去一看，發(fā)覺有一套你專門喜愛的衣服，感受衣服確實是為你而設(shè)計的，導(dǎo)購員的服務(wù)品質(zhì)你也感受專門好，你感受價格也公道合理，衣服試穿在身上的感受又更好，你就下定決心買了這套衣服。回到家里把衣服掛到衣櫥時發(fā)覺衣櫥里面還有7、8套衣服還沒穿過的，后來你想買都買回來了依舊掛上去吧。有沒有這種情形?什么緣故會如此的方法和決定呢?因為你感受好，對嗎?反之，一樣的你下班后發(fā)覺有一套比較適合你，開始當(dāng)你一進(jìn)店面的時候，你發(fā)覺導(dǎo)購員的語氣不太好，感受導(dǎo)購員的態(tài)度不夠好，感受導(dǎo)購員的服務(wù)品質(zhì)不太好，感受價格專門昂貴，在試衣服的時候感受這衣服穿在你身上并沒有你要的那種感受，因此你決定不買。有這種情形嗎?什么緣故會不買呢?因為你感受不行，是嗎?因此，你要明白，當(dāng)客戶在買商品時第一是感受。我們在買賣過程中買的是感受，你認(rèn)同嗎?因此，在我《客戶服務(wù)與客戶關(guān)系治理》課程里面講到：我們不僅要賣商品，更要讓服務(wù)給客戶帶來的歡樂、享受和感受。我說，只有客戶感受對了才會跟我們買，你同意嗎?只有客戶感受對了才會跟我們再次購買，你同意嗎?只有客戶感受對了才會在我們那個地點購買更多的商品，你同意嗎?只有客戶感受對了才會介紹更多的朋友在我們那個地點購買，你同意嗎?那么你現(xiàn)在應(yīng)該明白，客戶要買的是?感受，是的。第四，我們在買賣過程中賣的是什么?你確信又會認(rèn)為賣的是商品、賣的是服務(wù)、賣的理念、賣的客戶的需要等等，我要告訴你，我賣的又不是這些，我賣的是好處。什么緣故是好處呢?我們想一想，我們什么緣故要買那個商品?買那個商品能夠為我們帶來什么?客戶要購買那個商品最想擁有的是什么?是商品的本身嗎?不是。是你的服務(wù)嗎?也不是。是你商品的品質(zhì)嗎?也不是?？蛻粽鎰傄獡碛心莻€商品的目的是商品能給客戶帶來的價值、利益和好處。不管商品如何，客戶所關(guān)懷的是商品能夠給他帶來什么?你是否在銷售中經(jīng)常會聽到客戶如此說，“我什么緣故要買你的商品?你的商品能給我什么好處?”可想而之，客戶最終要的是商品能否給他帶來的好處，帶來多大的好處。因此，在我們塑造商品時，就不要一味的講我們商品的成分、商品的組成、商品的結(jié)構(gòu)、商品的規(guī)格、型號等，你應(yīng)該在最短的時刻把商品能夠給客戶帶來的好處讓你的客戶明白、明白和了解。在一次的培訓(xùn)中，有一位學(xué)員是銷售冰箱的，他問我，“劉老師，我應(yīng)該如何介紹我的商品?”我就問他，“你之前是如何介紹的?”他說之前確實是跟客戶說冰箱的品牌是XX，冰箱的容量有多大，我們的服務(wù)專門好，假如買兩臺以上還能夠送貨上門，我們冰箱的價位比其它品牌還低，但是跟客戶講還不到5分鐘客戶就離開了?！皠⒗蠋?，我的問題出在哪里?”我就問他，我說你認(rèn)為你的冰箱能夠給客戶帶來最大的好處是什么?你的冰箱與其它冰箱相比最大的優(yōu)勢是什么?你把他找出來。他說我的冰箱能夠給客戶帶來最大的好處是比別的冰箱廉價，我們還能夠送貨上門，我們的服務(wù)還專門好。我說夠了，你認(rèn)為你的冰箱給客戶最大的好處是什么?客戶買冰箱最想得到什么好處?他說因此是省錢了，我說那就對了，能給客戶省錢確實是你冰箱的賣點，省錢確實是賺錢，因此這是你的賣點啊，我說你能夠如此介紹啊，你聽我為你介紹推廣一遍，我就跟現(xiàn)場的朋友們說“現(xiàn)場所有的學(xué)員有成家的請舉手”，400多人的會場有300多人舉手，“家里在這期間正有打算購買冰箱或者想買冰箱的朋友請舉手”，結(jié)果又有100多人舉手，“想花最少的錢買到最好的冰箱的請舉手”，那100多人連續(xù)舉手，“買冰箱要讓服務(wù)人員將冰箱送到你家并幫你擺放好位置不用你自己動手處理就能夠使用冰箱的請舉手”，100多人連續(xù)舉手，“課間休息時情愿和這位銷售冰箱的伙伴咨詢一下是否在價格上還能夠優(yōu)待一定要買的請舉手”，他們依舊舉手，沒有想到，在課間休息的15分鐘，快開課時銷售冰箱的那位伙伴跑過來跟我說，通過我剛才那樣一講，在休息時100多人跟他了解和咨詢冰箱，那100多人都留下了聯(lián)系方式，其中有45人差不多交了訂金，說在課程終止后就叫我安排人員把冰箱送過去，還有60多人說要到我店面看一下冰箱。我說你那冰箱不是要兩臺以上才送貨的嗎，他們都購買兩臺嗎，他說如此的結(jié)果確實是半臺我也送，我說你那說什么兩臺才送貨上門本來就不對的，有多少人會一次就購買兩臺冰箱啊，他說是的，從現(xiàn)在開始我決定只要客戶購買我的冰箱我就送貨上門，我說你那冰箱一臺賣多少錢啊，原價是2380元，今天在那個地點就賣2000元了，我說2000元一臺，45臺確實是90000元咯，他快樂的說道是的，我說你這小子。他說劉炎老師，我要好好感謝您，今晚我做東，我要請您吃飯。我說吃飯就罷了，等你那45臺冰箱送完后我想時刻也不早了。他說我能夠安排其他人送，我一定要請您，我要好好感謝您。在翌日我坐的飛機快起航的時候，他又給我來了說那60多人到店面看完后又成交了59臺，快樂得合不攏嘴地說又賣了118000元，我說祝賀你，連續(xù)努力。因此，賣的是什么?好處。在09年的2月份，他給我來電說他們公司的營業(yè)額因為上完那次課程后，業(yè)績像每天升起的太陽一樣不斷的往上升，由參加課程前的月營業(yè)額