新天地新進(jìn)行銷人員市調(diào)培訓(xùn)專項(xiàng)方案

三昕東方新天地新進(jìn)行銷人員市調(diào)培訓(xùn)方案人員背景：6名職員（4男2女），均初涉房產(chǎn)，無銷售經(jīng)驗(yàn)。計(jì)劃安排：依據(jù)原定培訓(xùn)大計(jì)劃，安排1月10－12日進(jìn)行市調(diào)培訓(xùn)關(guān)鍵思緒——市場調(diào)研工作本身需要相當(dāng)基礎(chǔ)性積累及長久銷售經(jīng)驗(yàn)作為輔助，才能表現(xiàn)出真正效果。而本輪市調(diào)不管是受訓(xùn)人員質(zhì)素還是時(shí)間全部不能達(dá)成上述要求，有鑒于此，此次市調(diào)培訓(xùn)宗旨應(yīng)是在讓受訓(xùn)人員初步了解市場調(diào)研概念基礎(chǔ)上針對(duì)立即展開實(shí)務(wù)性行銷來做熱身為宜。方案提議：階段1：1月10日早晨——房產(chǎn)市場調(diào)研基礎(chǔ)概念和理論培訓(xùn)手段——講課，請學(xué)員熟讀切記傳達(dá)內(nèi)容：一、市場調(diào)查基礎(chǔ)概念依據(jù)美國行銷協(xié)會(huì)所下定義：所謂市場調(diào)查，是為了處理行銷問題，從事有系統(tǒng)搜集、統(tǒng)計(jì)、分析相關(guān)商品及勞動(dòng)等，行銷上多種問題所做調(diào)查。所謂房地產(chǎn)市場調(diào)查，就是以房地產(chǎn)為特定商品對(duì)象，對(duì)相關(guān)市場信息進(jìn)行系統(tǒng)搜集、整理、進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場進(jìn)行研究和估計(jì)，為決議者們了解房地產(chǎn)市場變動(dòng)趨勢，制訂企業(yè)營業(yè)計(jì)劃，確定經(jīng)營策略提供參考和提議。二、調(diào)研目標(biāo)1、對(duì)房地產(chǎn)市場進(jìn)行研究和估計(jì)，把握市場方向（對(duì)企業(yè)）。2、了解競爭對(duì)手，做到知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆（對(duì)銷售代表）。3、為企業(yè)擬訂經(jīng)營策略提供依據(jù)（對(duì)企業(yè)）三、房地產(chǎn)市場調(diào)查基礎(chǔ)內(nèi)容因?yàn)橥恋睾头课荨安粍?dòng)性”，房地產(chǎn)市場調(diào)查也烙有很深地域特征，我們對(duì)房地產(chǎn)市場切入，也習(xí)慣于依據(jù)地域形態(tài)，先由點(diǎn)（單個(gè)樓盤）到線、面（區(qū)域市場）再由線、面（區(qū)域市場）到體（宏觀環(huán)境），然后再從體回復(fù)到面，從面回復(fù)到點(diǎn)和線，不停循環(huán)往復(fù)，融會(huì)貫通，才可真正把握，這點(diǎn)、線、面、體也組成了房地產(chǎn)市場調(diào)查基礎(chǔ)內(nèi)容。下面，我們就房地產(chǎn)市場調(diào)查點(diǎn)、線、面、體三個(gè)層次分別加以介紹和說明。（一）點(diǎn)——單個(gè)樓盤對(duì)單個(gè)樓盤進(jìn)行市場調(diào)查，它不不過新進(jìn)職員接觸房地產(chǎn)知識(shí)第一課，而且也是資深人員對(duì)房地產(chǎn)市場即時(shí)了解最為具體最為直接路徑。單個(gè)樓盤市場調(diào)查包含六大項(xiàng)：第一項(xiàng)：是了解企業(yè)組成即知道樓盤投資、設(shè)計(jì)、建設(shè)。監(jiān)理和物業(yè)管理等關(guān)鍵事項(xiàng)負(fù)擔(dān)企業(yè)是誰？她們資質(zhì)怎樣？相互間是怎樣合作。建設(shè)：魯班獎(jiǎng)、資金實(shí)力，技術(shù)水平監(jiān)理：甲級(jí)資質(zhì)從而評(píng)定樓盤資信度和品質(zhì)目標(biāo)，因?yàn)榉康禺a(chǎn)投資建設(shè)是資金大，周期長一項(xiàng)工程沒有足夠?qū)嵙ζ髽I(yè)投資于房地產(chǎn)項(xiàng)目，往往隱藏著較大風(fēng)險(xiǎn)。第二項(xiàng)：是分析樓盤地理位置。大方向講，就是分析（1）樓盤區(qū)域歷史沿席（2）區(qū)域特征（商業(yè)中心、工業(yè)中心、學(xué)院小區(qū)等）（3）了解區(qū)域交通情況（公交、地鐵、高架、省市級(jí)公路、區(qū)縣級(jí)公路等）（4）區(qū)域公共配套設(shè)施（水、電、煤等市政配套；公園、學(xué)校醫(yī)院、影劇院商業(yè)中心、超市、賓館、圖書館、體育場館，集貿(mào)市場，著名餐館等生活配套）和人文環(huán)境等。小方向講，就是樓盤地塊大小形狀，是臨街地、角地還是袋地…所處位置，它東西南北鄰居是誰？進(jìn)出道路怎樣？目標(biāo)：和其它商品不一樣，樓盤地理位置是樓盤不可分離關(guān)鍵原因，它優(yōu)劣是否，往往決定了樓盤大部分價(jià)值。第三項(xiàng)：是分析產(chǎn)品這是樓盤市調(diào)主體部分，關(guān)鍵在于了解樓盤土地、總建面積、產(chǎn)品類別和計(jì)劃、建筑設(shè)計(jì)和外觀，總建套數(shù)和房型、面積、格局配比、建筑用材、公共設(shè)施和施工進(jìn)度…目標(biāo)：分析產(chǎn)品是了解樓盤基礎(chǔ)，只有認(rèn)真分析產(chǎn)品，才能正確把握所以而產(chǎn)生種種改變。第四項(xiàng)：是剖析價(jià)格組合即產(chǎn)品單價(jià)、總價(jià)和付款方法。市場中，往往有很多價(jià)格方面促銷活動(dòng)，但萬變不離其宗，其最終依舊歸結(jié)于價(jià)格組合三方面。剖析價(jià)格組合并了解其利用策略是市場調(diào)查最吸引人地方。單價(jià)：最低單價(jià)最高單價(jià)平均單價(jià)主力單價(jià)：是指所占建筑面積百分比最高單元，所標(biāo)定銷售單價(jià)，是我們判定樓盤用戶定位關(guān)鍵。單價(jià)基礎(chǔ)上是地段遠(yuǎn)近、產(chǎn)品品質(zhì)等多種原因綜合反應(yīng)，是衡量比較一個(gè)產(chǎn)品關(guān)鍵指標(biāo)。通常，我們能夠經(jīng)過對(duì)起售單價(jià)（往往也是最低單價(jià)）和最高單價(jià)了解而對(duì)整個(gè)大樓盤單價(jià)體系略知一二。然而，因?yàn)榇黉N多種人為原因，起售單價(jià)，最低單價(jià)和最高單價(jià)往往有戲劇性夸張，作為替換，平均單價(jià)，主力單價(jià)便成為判定一個(gè)大樓盤真正價(jià)值關(guān)鍵指標(biāo)。但歸根結(jié)底，對(duì)單價(jià)最終把握，依舊是房屋實(shí)際成交單價(jià)?？們r(jià)最低總價(jià)最高總價(jià)總價(jià)范圍主力總價(jià)總價(jià)配比：指依總價(jià)范圍不一樣，各個(gè)范圍總價(jià)及其所對(duì)應(yīng)單元數(shù)量在總銷金額中所占不一樣比率。相對(duì)于房屋單價(jià)給人直觀印象是樓盤地點(diǎn)和品質(zhì)高低，房屋總價(jià)所分析出來更多信息是目標(biāo)客源層區(qū)隔，對(duì)總價(jià)仔細(xì)調(diào)研，對(duì)總價(jià)配比切實(shí)把握，會(huì)很輕易掌握住產(chǎn)品客源定位，市場定位，因?yàn)閷?shí)際上，總金額是購置用戶最直接、最顯著分水嶺。付款方法：作為一個(gè)隱蔽價(jià)格調(diào)整手段，一個(gè)有力促銷工具，付款方法是房地產(chǎn)營銷策略中最為改變多端一個(gè)方面，也是房地產(chǎn)市場一個(gè)晴雨表，它反應(yīng)了發(fā)展商、購房者、競爭者三者之間利益沖突，交織和平衡。第五項(xiàng)：了解廣告策略和業(yè)務(wù)組織廣告策略是指廣告關(guān)鍵訴求點(diǎn)，媒體選擇（大眾媒體、本身媒體、戶外媒體、直接銷售、自創(chuàng)媒體、人際傳輸），廣告密度和實(shí)施效果等。業(yè)務(wù)組織則是指銷售點(diǎn)選擇，人員配置、業(yè)務(wù)實(shí)施。第六項(xiàng)：是銷售情況對(duì)樓盤多種原因評(píng)判，最終還是歸結(jié)到具體銷售結(jié)果上，而且具體銷售結(jié)果還不單是一個(gè)銷售率問題。即使正確詳盡銷售結(jié)果取得是最為艱苦，但它無疑是最關(guān)鍵地方，什么樣房型最好賣？什么樣總價(jià)最為市場所接收？吸引用戶最關(guān)鍵地方是應(yīng)該了解。應(yīng)該講銷售情況是個(gè)果，其它多個(gè)方面全部是因，了解因果，分析其中緣由，是單個(gè)樓盤，也是整個(gè)市調(diào)工作全部內(nèi)涵。通常情況下，總價(jià)次序，格局次序和面積次序可能是一致，但有時(shí)候，它們會(huì)相差很大，而這么差異，往往就是市場轉(zhuǎn)機(jī)所在。售出戶數(shù)是從一個(gè)局部分析出近期市場接納量大小關(guān)鍵數(shù)據(jù)，銷售率則是判定一個(gè)樓盤為市場接納程度關(guān)鍵指標(biāo)。而銷售次序愈加正確地反應(yīng)出一棟大樓為市場接納細(xì)部緣由和需求市場某種技術(shù)結(jié)構(gòu)情況。這些資料全部是最難取得商業(yè)機(jī)密，也是市場調(diào)研關(guān)鍵所在。（二）線和面——區(qū)域市場對(duì)單個(gè)樓盤詳盡了解以后，我們能夠著手區(qū)域市場調(diào)查和分析，包含三方面內(nèi)容：1.區(qū)域分析。是指在特定區(qū)域中對(duì)影響房地產(chǎn)市場交通動(dòng)線、區(qū)域特征和發(fā)展計(jì)劃三方面原因綜合分析，區(qū)分于單個(gè)樓盤地理位置分析。在具體分析中，區(qū)域分析要側(cè)重于整體分析和宏觀評(píng)定，如：XXX國道，變?yōu)閮?nèi)環(huán)，帶動(dòng)XX新區(qū)發(fā)展，和XX新區(qū)發(fā)展計(jì)劃密不可分。2.區(qū)域產(chǎn)品：關(guān)鍵包含了解和分析在某個(gè)特定區(qū)域范圍內(nèi)，樓盤總量、類別、位置分布，單價(jià)分布、總價(jià)結(jié)構(gòu)。各類營銷手法市場反應(yīng)和市場空白捕捉等分析區(qū)域產(chǎn)品關(guān)鍵在于認(rèn)真研究區(qū)域產(chǎn)品共同性和特異點(diǎn)。和它們市場反應(yīng)強(qiáng)弱緣由。如某區(qū)域樓盤，在大部分住宅，全部是一樣價(jià)格，全部是一樣品質(zhì)情況下，其中一個(gè)賣得相當(dāng)好，這就是區(qū)域產(chǎn)品應(yīng)該著力分析地方。3.需求特征：是指區(qū)域人口數(shù)量和密度，人口結(jié)構(gòu)和家庭規(guī)模，購置力水平、用戶需求結(jié)構(gòu)和特征，人口素質(zhì)和習(xí)慣癖好。需求特征是我們從用戶角度對(duì)產(chǎn)品一個(gè)審閱，把握需求特征是我們不停創(chuàng)新動(dòng)力和源泉。（三）體——宏觀環(huán)境見解：線面把握是市場調(diào)查主體，但不是全部，只有對(duì)宏觀環(huán)境深刻了解，才可能將房地產(chǎn)市場調(diào)查作得更深入。包含四個(gè)：1.政治社會(huì)：是指國家運(yùn)作體制、政治安定情況，社會(huì)治安程序、房地產(chǎn)投機(jī)和城市化進(jìn)程等方方面面情況，政治穩(wěn)定是社會(huì)發(fā)展基石，現(xiàn)在運(yùn)作體制民主發(fā)展則是政治穩(wěn)定長久確保。剖析房地產(chǎn)市場，政治社會(huì)并不是一個(gè)可有可無原因。2.經(jīng)濟(jì)原因。是全部房地產(chǎn)宏觀原因中，對(duì)企業(yè)和個(gè)人最為顯著，最為直接原因，它包含國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況，財(cái)政收支和物價(jià)，人口質(zhì)量和消費(fèi)，居民收入和儲(chǔ)蓄等多種原因。3.行政法規(guī)：關(guān)鍵包含土地制度、住房制度、稅收制度，城市發(fā)展戰(zhàn)略，城市計(jì)劃和特殊政策等各項(xiàng)內(nèi)容。土地增值稅，它落實(shí)實(shí)施也是把雙刃劍，限制過多，投資資金就不太愿意進(jìn)來，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度就相對(duì)緩慢一點(diǎn)，限制過小，投機(jī)暴利行為就接踵而至，對(duì)國民經(jīng)濟(jì)損害也不可低估，利息稅增收，福利分房取消年實(shí)施新商品房管理措施等規(guī)范市場。4.國際情況：現(xiàn)代社會(huì)國際交流頻繁，使得一國經(jīng)濟(jì)、政治、文化常常影響和其有聯(lián)絡(luò)國家和地域。國際間經(jīng)濟(jì)、軍事、政治等環(huán)境怎樣，對(duì)房地產(chǎn)影響不容忽略。四、調(diào)查方法1.實(shí)地調(diào)查法問詢法+觀察法2.電話調(diào)查法建立起檔案后3.案頭調(diào)查法（二手資料）五、調(diào)查技巧1.調(diào)查前準(zhǔn)備技巧：儀容儀表準(zhǔn)備；交通工具準(zhǔn)備；調(diào)查角色準(zhǔn)備；（企業(yè)人員、替家人看房、跟好友一塊看）2.若對(duì)身份產(chǎn)生懷疑時(shí)，應(yīng)對(duì)技巧（1）小聲、拉一邊告訴她：有沒有回扣。（2）手機(jī)或通訊工具利用（事先告之用戶）（3）不停地暗示銷代。你要買（在別樓盤看過已下定或退定）3.在售房部停留時(shí)間，盡可能要短暫。（讓銷售代表領(lǐng)你去看房）好處：去工地現(xiàn)場，伴隨體力消失，而降低警惕性，其次現(xiàn)場是銷售代表陣地，而且輕易碰到熟人。4.問詢方法技巧不要直接問詢；如：開間，樓間距不要太專業(yè)5.怎樣判定銷售率技巧4個(gè)關(guān)鍵渠道：（1）銷售現(xiàn)場：來人量；來電量；銷售代表狀態(tài)（2）工地現(xiàn)場：施工場面；場料堆放；工人情況（3）用戶（4）戶外廣告：圍護(hù)工作6.留真電話，而且第一次呼一定要回，并表示強(qiáng)烈購置欲望，借機(jī)再了解不知道東西和試探最底價(jià)。（獲取以后，不再回電）7.最好分工，天天匯總。六、房地產(chǎn)市調(diào)人員基礎(chǔ)要求1.必需是有誠懇態(tài)度及良好人際關(guān)系，房地產(chǎn)市調(diào)相當(dāng)一部分工作內(nèi)容是到各工地了解情況，因?yàn)橥邢嗉?，假如不能得到該工地現(xiàn)場銷售人員好感，肯定一問三不知，甚至還會(huì)帶很多假情報(bào)回來。假如改變一個(gè)方法，以交好友態(tài)度來相互交信息，那么輕易獲取情報(bào)，而做到這一點(diǎn)，則必需以誠懇態(tài)度，謙虛精神來一點(diǎn)一滴培養(yǎng)人際關(guān)系。人際關(guān)系好時(shí)，若因時(shí)間急促，則一通電話也能等到豐富情報(bào)。2.必需含有敏銳觀察力和嫻熟言語技巧，在房地產(chǎn)市場調(diào)查，最常見是“問詢法”和“觀察法”。3.必需不停學(xué)習(xí)多種房地產(chǎn)知識(shí)，善于融會(huì)貫通多種資料和信息。房地產(chǎn)專業(yè)包含面廣，多種信息環(huán)環(huán)相連，一個(gè)小信息，在你看來可能僅此而已，在資深市調(diào)人員那里可能就是一大片，而要想在原有基礎(chǔ)上取得長足發(fā)展，學(xué)習(xí)是最基礎(chǔ)。邊學(xué)邊分析，因?yàn)槭姓{(diào)資料獲取只是第一步，善用資料才能夠真正地充實(shí)自己，才能讓有限資料和住處發(fā)揮最大潛能。4.還需含有大肚量和努力爭取上游精神。資深市調(diào)人員——受冷遇——大肚量是你突破第一道防線關(guān)鍵法寶——站穩(wěn)腳跟——融入技巧。階段2：不提議立即依據(jù)講課內(nèi)容開展個(gè)案等調(diào)研，此時(shí)開展個(gè)案對(duì)應(yīng)性調(diào)研只會(huì)令結(jié)果徒具市場調(diào)研形而失去實(shí)際價(jià)值。1月10日下午起——1月12日早晨將6名職員均分為兩組（各設(shè)1名組長）依據(jù)以后這批行銷