擔(dān)保培訓(xùn)手冊(cè)樣本

xx擔(dān)保有限公司業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)（11月1日）目錄第一章新員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)…………….……3第二章常用問(wèn)題及解答辦法……………..6第三章?lián)；局R(shí)…………….………12第四章基本業(yè)務(wù)品種…………….………14第五章業(yè)務(wù)辦理知識(shí)…………….………23第六章如何做好客戶開發(fā)…………….…27第七章業(yè)務(wù)技巧…………….……………36第八章客戶關(guān)系維護(hù)…………….………46第一章新員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)——初級(jí)版擔(dān)保：擔(dān)保是法律規(guī)定或當(dāng)事人商定，以當(dāng)事人一定財(cái)產(chǎn)為基本，或當(dāng)事人通過(guò)第三方（保證人）提供一定財(cái)產(chǎn)為基本，可以用以督促債務(wù)人履行債務(wù)，保證合同正常履行和保障債權(quán)實(shí)現(xiàn)辦法。通俗來(lái)講就是債權(quán)人為了可以保證準(zhǔn)時(shí)收回或?qū)崿F(xiàn)自己債權(quán)而讓債務(wù)人提供一定錢和物作保方式擔(dān)保。背景招標(biāo)：是指由招標(biāo)人發(fā)出招標(biāo)公示或告知，邀請(qǐng)潛在投標(biāo)商進(jìn)行投標(biāo)，最后由招標(biāo)人通過(guò)對(duì)各投標(biāo)人所提出價(jià)格、質(zhì)量、交貨期限和投標(biāo)人技術(shù)水平、財(cái)務(wù)狀況等因素進(jìn)行綜合比較，擬定其中最佳投標(biāo)人為中標(biāo)人，并與之最后訂立合同過(guò)程。投標(biāo)：是指投標(biāo)人接到招標(biāo)告知后，依照招標(biāo)告知規(guī)定填寫招標(biāo)文獻(xiàn)（也稱標(biāo)書），并將其送交給招標(biāo)人行為。保函：可以代替鈔票保證金。如在工程招投標(biāo)及中標(biāo)之后，甲乙又方在對(duì)投標(biāo)、履約、付款等方面，代替原用鈔票保證金。市場(chǎng)需求1、常用保函與招投標(biāo)市場(chǎng)(見下表)序號(hào)需求時(shí)間申請(qǐng)人受益人保函種類作用1投標(biāo)時(shí)投標(biāo)人招標(biāo)人投標(biāo)保函防止投標(biāo)人在投標(biāo)有效期內(nèi)撤回投標(biāo)、違標(biāo)、或中標(biāo)后不訂立工程建設(shè)合同。2中標(biāo)后中標(biāo)公司甲方(業(yè)主)履約保函防止乙方（建筑公司）不履行工程建設(shè)合同責(zé)任和義務(wù)。3甲方（業(yè)主）乙方（建筑公司）支付保函防止業(yè)主不支付工程款擔(dān)保與履約保函對(duì)開，用作報(bào)建(建設(shè)局備案，報(bào)批開工允許證)4乙方（建筑公司）甲方（業(yè)主）預(yù)付款保函防止施工單位拿錢不辦事，甚至卷款而逃。2、新業(yè)務(wù)品種贖樓擔(dān)保市場(chǎng)：①.在按揭狀態(tài)下房產(chǎn)需要進(jìn)行轉(zhuǎn)讓，會(huì)有贖樓需求；②.在按揭狀態(tài)下房產(chǎn)需要重新抵押貸款，會(huì)有贖樓需求。當(dāng)前我公司贖樓業(yè)務(wù)種類有鈔票贖樓，擔(dān)保贖樓。什么樣公司或個(gè)人能成為咱們客戶?依照以上市場(chǎng)需求，客戶可分為如下兩類：1、直接客戶①建筑公司：建筑類公司（如主營(yíng)修路、建橋、修地鐵等公司）、裝飾類公司（如主營(yíng)室內(nèi)裝修、幕墻、家私裝修等公司）、安裝（如主營(yíng)電梯、中央空調(diào)安裝等公司）；②房地產(chǎn)業(yè)：如地產(chǎn)開發(fā)商等；③設(shè)備供應(yīng)商：如提供電子器件、辦公設(shè)備供應(yīng)等供應(yīng)商；④林木水利工程：如主營(yíng)綠化、水利建設(shè)公司等；間接客戶①律事稅務(wù)所②房屋中介機(jī)構(gòu)③銀行如何開發(fā)上述客戶1、在哪里找客戶？①網(wǎng)上查詢上述各類客戶：可以通過(guò)建設(shè)信息網(wǎng)或其他各種建筑網(wǎng)站,查找建筑公司信息（如負(fù)責(zé)人、電話以及其她有關(guān)信息）?；蛟诙每蛻裘Q后,可通過(guò)電話黃頁(yè)查詢電話，進(jìn)行電話拜訪；②建筑公司名錄，可以在建設(shè)局購(gòu)買到；③交易中心招投標(biāo)會(huì)，找到投標(biāo)保函需求對(duì)象。國(guó)士局、房屋中介機(jī)構(gòu)普通會(huì)有贖樓需求客戶。律事稅務(wù)所普通會(huì)有訴訟保全客戶。2、如何開發(fā)？重要是直接通過(guò)上網(wǎng)或電話查詢直接客戶有關(guān)信息，電話陌生拜訪、實(shí)地走訪，通過(guò)間接客戶簡(jiǎn)介或熟人簡(jiǎn)介等。（開發(fā)客戶要大膽、大方地去跟有需求人交談，害羞是做不成業(yè)務(wù)。）①派發(fā)卡片、傳真資料：到交易中心或建設(shè)局，通過(guò)招標(biāo)會(huì)，選取有價(jià)值客戶，派發(fā)卡片，或通過(guò)客戶發(fā)放宣傳資料，收集客戶信息，后續(xù)電話拜訪，參加招標(biāo)會(huì)公司大多有保函需求。如參加投標(biāo)，就需要用到投標(biāo)保函等；到國(guó)土局、房屋中介機(jī)構(gòu)、律事稅務(wù)所等地派發(fā)卡片?；蛲ㄟ^(guò)老客戶簡(jiǎn)介同行方式。②電話拜訪：撥打電話，選對(duì)客戶，找對(duì)人，通過(guò)電話銷售公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品,向準(zhǔn)備投標(biāo)客戶推薦投標(biāo)保函，向已中標(biāo)公司，詢問(wèn)與否有辦理履約保函、支付保函等需求。③間接客戶或熟人簡(jiǎn)介：如通過(guò)與銀行按揭人員、房屋中介機(jī)構(gòu)建立和諧關(guān)系，通過(guò)她們簡(jiǎn)介贖樓客戶給咱們。通過(guò)律事稅務(wù)所朋友簡(jiǎn)介訴訟保全保函客戶。通過(guò)老客戶簡(jiǎn)介朋友過(guò)來(lái)。④設(shè)點(diǎn)：采用在國(guó)土局或交易中心設(shè)點(diǎn)，采用守株待兔方式。⑤建議客戶投標(biāo)：通過(guò)建設(shè)信息網(wǎng)或其他各種建筑網(wǎng)站上查找建筑公司信息，建設(shè)信息網(wǎng)可以查到公司資質(zhì)，注冊(cè)資金以及近期有哪些招標(biāo)項(xiàng)目和已開標(biāo)工程中標(biāo)人等?？吹浇ㄔO(shè)信息網(wǎng)上有新招標(biāo)公示，可以建議故意向客戶去投，可以撥打項(xiàng)目中標(biāo)公司電話，詢問(wèn)有無(wú)辦理履約保函業(yè)務(wù)需要等等。如何跟客戶談？1、一方面通過(guò)以上辦法找到潛在客戶或故意向客戶，在進(jìn)行各種營(yíng)銷過(guò)程中，都要做好記錄，及時(shí)跟進(jìn)，爭(zhēng)取贏得與客戶會(huì)面機(jī)會(huì)。與客戶會(huì)面后，要給客戶灌輸一種意識(shí)----咱們可以協(xié)助她解決資金方面難題。把握與客戶交談時(shí)間，在最短時(shí)間內(nèi)讓客戶可以理解到咱們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。抓住客戶心里，與客戶交談過(guò)程中，理解客戶關(guān)懷是什么，是價(jià)格?是辦理保函速度?還是辦理保函所要提交資料?針對(duì)不同狀況咱們要做出詳細(xì)分析，如客戶問(wèn)：（1）你們收費(fèi)太高了？遇到這樣狀況咱們應(yīng)當(dāng)怎么回答呢，在乎價(jià)格客戶，不論你報(bào)價(jià)格再低，她還是會(huì)嫌價(jià)格太貴或太高。答：咱們收費(fèi)是在本地?fù)?dān)保行業(yè)原則上制定，絕對(duì)不會(huì)多收你錢，如果你故意向跟咱們長(zhǎng)期合伙話，價(jià)格方面我可以盡量向公司爭(zhēng)取給你優(yōu)惠。（2）我要三天之內(nèi)拿到保函你們公司能辦出來(lái)嗎？對(duì)這種狀況就是普通所說(shuō)保函加急，一方面咱們應(yīng)當(dāng)回答客戶，固然可以辦出來(lái)，但是收費(fèi)方面要恰當(dāng)提高，普通保函辦理睬需要一種審批過(guò)程，依照資金狀況咱們公司也會(huì)有規(guī)定出保函時(shí)間。如提前出，公司成本也會(huì)增長(zhǎng)。如何做出合理報(bào)價(jià)?在接到一筆業(yè)務(wù)時(shí)，不要盲目做出報(bào)價(jià)，打個(gè)比喻：有客戶打電話過(guò)來(lái)問(wèn)：“我有一種履約保函要辦，你們公司怎么收費(fèi)呀”？有業(yè)務(wù)員特別針對(duì)新業(yè)務(wù)員（從未出過(guò)單）會(huì)欣喜若狂回答：“咱們收費(fèi)很便宜，2個(gè)點(diǎn)給你做”。這樣報(bào)價(jià)是錯(cuò)誤。當(dāng)咱們接到業(yè)務(wù)時(shí)候，一方面要做就是一種字“問(wèn)”，要問(wèn)哪些方面呢？重要咱們理解到如下信息要開什么樣保函(投標(biāo)、履約、支付，預(yù)付款等等)？開擔(dān)保公司還是銀行保函？。是什么性質(zhì)工程，詳細(xì)是做什么項(xiàng)目？金額是多大？工期是多長(zhǎng)？是哪里工程？公司資質(zhì)？依照以上提問(wèn)得出信息，能得出一種基本報(bào)價(jià)，如果業(yè)務(wù)員還是不擬定如何給客戶報(bào)價(jià)，可以先把這些信息記錄下來(lái)，回公司后可以詢問(wèn)經(jīng)理，經(jīng)理不清晰話可以征詢總公司銷售管理部。針對(duì)于本地價(jià)格不明確地方可以參照周邊都市報(bào)價(jià)。第二章常用問(wèn)題及解答辦法Q1、電話陌生拜訪時(shí),如何有效地向準(zhǔn)客戶做好公司簡(jiǎn)介?最佳拜訪過(guò)程是客戶經(jīng)理說(shuō)1/3時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說(shuō)2/3時(shí)間，如此做可以維持良好雙向溝通模式.例如：您好,我是中建擔(dān)保公司小王,咱們可以免保證金、免資料、一天內(nèi)為您辦理投標(biāo)保函,貴公司經(jīng)常有工程投標(biāo),不懂得近來(lái)有無(wú)保函需要?電話營(yíng)銷開場(chǎng)白就像一本書書名，或報(bào)紙大標(biāo)題同樣，如果使用得當(dāng)話，可以立即使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽下去。因而,語(yǔ)言要有吸引力,從客戶關(guān)懷角度出發(fā),講出咱們公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(如價(jià)格低、資料少等).同步盡量爭(zhēng)取與客戶會(huì)面機(jī)會(huì).Q2、投標(biāo)保函怎么辦理??？依照招標(biāo)人招標(biāo)文獻(xiàn)里規(guī)定，如果招標(biāo)文獻(xiàn)里有規(guī)定一定要出銀行保函，那你可以委托我司幫你去銀行辦理，普通我司都是打全額保證金到銀行，銀行出具保函。如果招標(biāo)文獻(xiàn)里有條文闡明擔(dān)保公司保函與銀行保函均可話，建議客戶最佳采用擔(dān)保公司保函，這樣成本要低些，擔(dān)保費(fèi)也相應(yīng)會(huì)減少。Q3、辦理投標(biāo)保函有什么作用啊?保函可以代替鈔票保證金，可以減少貴公司資金壓力，用更多資金去建設(shè)工程項(xiàng)目。并且由咱們擔(dān)保公司幫你辦理，速度快、資料少，又能省去你諸多事。Q4、咱們普通都在銀行辦理？如果您選取我公司代辦，咱們是專業(yè)做工程擔(dān)保，可覺(jué)得您省去諸多時(shí)間，且辦理速度更快.我司是跟四大國(guó)有銀行合伙，重要與建設(shè)銀行合伙，信譽(yù)好，加上我公司是專業(yè)擔(dān)保公司，又是十佳擔(dān)保公司，讓咱們替您辦理，你們就不用花大量人力、物力在這上面了，并且我司收費(fèi)合理，符合市場(chǎng)行情。Q5、咱們公司不缺錢。公司運(yùn)營(yíng)良好是不缺錢，如果將這些資金，投資別項(xiàng)目或用于建設(shè)中,作用會(huì)更大。Q6、免保證金?免資料?是怎么辦理?就是指你們不用出任何保證金，辦理保函保證金由咱們公司幫你代墊，如果是咱們墊全額保證話你們可以免提供諸多資料，只需提供基本資料就好了。Q7、收取資料太多了吧?銀行保函：這是銀行正規(guī)審批程序，需要提供，對(duì)貴公司進(jìn)行綜合評(píng)估和審核。如果您選取和我公司長(zhǎng)期合伙,再次辦理保函業(yè)務(wù),只需提供少量資料就可以了.或者您可以選取辦理開立咱們公司擔(dān)保保函，資料要相對(duì)少某些。Q8：保證金怎么收取?是多少？通過(guò)什么方式收取？保證金咱們是依照不同狀況來(lái)收取，重要是看公司資質(zhì)，工程性質(zhì)、工程難易限度等等.打入我公司帳戶即可。也可以打入您公司在銀行開立保證金凍結(jié)帳戶，但是這樣話就要麻煩某些，你必要申請(qǐng)?jiān)跇I(yè)務(wù)受理行開立一種新保證金凍結(jié)帳戶，申請(qǐng)這個(gè)帳戶需要一定工作日，并且申請(qǐng)成功后，三個(gè)工作日后才干啟用，這樣就延誤了你辦理保函時(shí)間。Q9：保證金存到你們帳戶上我不放心咱們是全國(guó)十佳信用擔(dān)保公司,分公司遍及全國(guó)各地,保證金打到咱們帳上咱們會(huì)有正規(guī)程序和憑證給到你,你可以完全放心.Q10:為什么你們收費(fèi)比同行要高？咱們是老字號(hào),大品牌,所謂一分錢一分貨,在咱們公司做,你可以放一百個(gè)心,絕對(duì)不會(huì)多收你錢。如果您選取與咱們長(zhǎng)期合伙,價(jià)格方面咱們可以再談.您也可以簡(jiǎn)介朋友到我公司辦理業(yè)務(wù),價(jià)格方面我會(huì)向公司申請(qǐng)最優(yōu)給您.咱們收費(fèi)是在本地?fù)?dān)保行業(yè)原則上制定，不會(huì)有太大懸殊，咱們出具保函速度快，對(duì)客戶審核時(shí)間要比本地?fù)?dān)保公司審核時(shí)間短諸多。Q11:咱們公司在銀行有授信額度？有授信額度就更好辦，由咱們幫您辦理更以便，銀行審批也比較快，辦理時(shí)間也會(huì)更快。并且收費(fèi)與銀行相比也相差不了多少。Q12:你們公司有什么實(shí)力替咱們擔(dān)保?咱們公司是大公司，注冊(cè)資金1億以上，規(guī)模遍及全國(guó)各大都市。沃爾瑪、中鐵建工、萬(wàn)科均有與咱們合伙。Q13:假設(shè)浮現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn),要補(bǔ)償大金額違約金,你們公司可以承擔(dān)嗎?這個(gè)你可以完全放心，咱們公司會(huì)調(diào)查詳細(xì)狀況，如被保證人確有擔(dān)保項(xiàng)下違約行為，咱們會(huì)依照實(shí)際狀況做出相應(yīng)賠付。并且咱們公司不是給任何公司都提供擔(dān)保，咱們會(huì)選取某些優(yōu)質(zhì)公司合伙，如資質(zhì)高，信譽(yù)好，規(guī)模大等。Q14:如何確認(rèn)銀行保函真實(shí)性?每份保函均有編號(hào)，你們可以去開立保函銀行去查詢.或通過(guò)網(wǎng)站確認(rèn).或電話查詢。Q15：你們公司跟哪些銀行有合伙關(guān)系？咱們重要跟建行，商行，浦發(fā)行，平安銀行等均有合伙關(guān)系。Q16：同一種標(biāo)段，咱們要出不同銀行幾份保函，你們能不能辦出來(lái)？咱們公司可以滿足你規(guī)定，但是這樣話成本會(huì)比較高。收費(fèi)相對(duì)要高些。Q17：遇到保函加急與否提高收費(fèi)？答：應(yīng)恰當(dāng)提高收費(fèi)，普通辦理保函均有一種辦理流程，如果不按正常程序走就會(huì)加大咱們工作量，重要是加大了銀行工作量,銀行也也許提高收費(fèi)，同步也會(huì)增長(zhǎng)保函出錯(cuò)機(jī)率。Q18：特殊格式保函與否需要提前跟銀行確認(rèn)？答：特殊格式保函，一方面我公司評(píng)審部要審核，評(píng)審部通過(guò)后再發(fā)電子檔到銀行審核，銀行經(jīng)法律部門審核通過(guò)后才干辦理。Q19：如保函有特殊條款，存在風(fēng)險(xiǎn)，做還是不做？與否應(yīng)當(dāng)提高收費(fèi)？答：如遇特殊條款，視風(fēng)險(xiǎn)限度決定做與不做，應(yīng)恰當(dāng)提高收費(fèi)，收取保證金。并與客戶溝通看能否限定內(nèi)容，把風(fēng)險(xiǎn)控制到最低，做好反擔(dān)保辦法。Q20：如果是客戶因素導(dǎo)致保函出錯(cuò)與否加收費(fèi)用？答：應(yīng)當(dāng)加收，由于銀行對(duì)這種狀況也很反感，同步也加收了咱們費(fèi)用。Q21：什么是敞口式保函？什么分離式保函？答：所謂“敞口”，就是指授信中，鈔票沒(méi)有完全覆蓋銀行風(fēng)險(xiǎn)某些，例如，一種100萬(wàn)銀行履約保函，如果直接押100萬(wàn)鈔票到銀行，那么就沒(méi)有敞口，，如果只押30％鈔票，剩余70％就是敞口，以這種形式辦出來(lái)保函就屬敞口式保函。依照中華人民共和國(guó)銀行政策，如果不是ＡＡＡ級(jí)好客戶，那么70％敞口，必要有擔(dān)保或抵押?！胺蛛x式”是指由咱們公司出全額保證金和提供咱們公司資料給銀行，以這種形式申請(qǐng)辦理保函，如果是由客戶提供資料，咱們公司出全額保證金或是客戶出全額保證金，都不屬于分離式。Q22：什么是騎縫章？答：如果是一頁(yè)紙，蓋章普通就蓋在下面落款之處，如果有諸多面呢？為了證明這樣多頁(yè)都是一種文獻(xiàn)，那么除了在最后一頁(yè)落款處蓋章，還要把第一頁(yè)至最后一頁(yè)，像扇子同樣攤開，在攤開地方蓋章，這個(gè)章要覆蓋所有頁(yè)，每一頁(yè)均有這個(gè)章一某些，這樣章就叫騎縫章。Q23：什么是銀行授信？授信額度又是什么？答：銀行授信就是指銀行給公司或個(gè)人貸款、開保函、開信用證明、開銀行承兌匯票等統(tǒng)稱。公司買支票、轉(zhuǎn)帳等屬普通結(jié)算，不是授信。授信額度，是指銀行依照公司注冊(cè)資金、信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)狀況等，核定授信業(yè)務(wù)存量管理指標(biāo)。公司可以在額度內(nèi)辦理各項(xiàng)授信業(yè)務(wù)。Q24：辦理一筆履約保函普通來(lái)講，需要多少個(gè)工作日？答：辦理一筆履約保函普通需要10個(gè)工作日，業(yè)務(wù)員在與客戶談業(yè)務(wù)時(shí)，要留有余地，不要容易給客戶做出承諾。10個(gè)工作日為資料提交齊全后，如半途有資料局限性或資料需要更改都不能算做資料提交齊全。Q25：有授信額度客戶與否可以直接出保函？答：分兩種：1、如果客戶授信額度是由鈔票放大而來(lái)，銀行會(huì)依照公司有關(guān)狀況，予以審批，在額度內(nèi)不需要再打鈔票保證金，直接在額度內(nèi)辦理保函。2、客戶額度并非由鈔票保證金放大而至，只是一種虛擬數(shù)字，那么客戶就必要再打鈔票保證金到銀行，保證金金額大小由銀行依照公司狀況進(jìn)行審批。Q26：如果申請(qǐng)人在銀行有額度，客戶不使用額度能否辦理？答：不能，申請(qǐng)人在銀行有額度，如果在同一銀行辦理就必要使用額度。若額度已用完，需重新再申請(qǐng)?jiān)鲩L(zhǎng)額度后，才干辦理。Q27：什么是切割額度？答：當(dāng)發(fā)生多頭授信狀況時(shí)，有時(shí)又需要在同銀行其她支行辦理業(yè)務(wù)，此時(shí)就要切割額度，所謂切割額度，就是說(shuō)某某建筑公司，在建設(shè)銀行杭州西支行有授信額度，那么，某某建筑公司在建設(shè)銀行上海徐家匯支行辦授信，上海徐家匯支行就要去建設(shè)銀行杭州西湖支行把某某建筑公司在西湖支行額度切過(guò)來(lái)，切過(guò)來(lái)后來(lái)，上海徐家匯支行才干給某某建筑公司辦理授信。業(yè)務(wù)員在與客戶溝通時(shí)應(yīng)當(dāng)理解一下客戶曾經(jīng)合伙過(guò)銀行，例如與否在建設(shè)銀行貸款了，與否在建設(shè)銀行有授信啊！Q28：什么是多頭授信？答：打個(gè)比喻，某某建筑公司已經(jīng)在建設(shè)銀行杭州西湖支行有授信，此時(shí)，某某建筑公司如果去建設(shè)銀行其他支行辦理授信業(yè)務(wù)，就會(huì)發(fā)生多頭授信，每個(gè)銀行為了更好管理，避免內(nèi)部摩擦和業(yè)務(wù)混亂，都不容許多頭授信。Q29：貸款卡是什么，有密碼嗎？答：貸款卡是公司向本地人民銀行申請(qǐng)，由人民銀行發(fā)給公司一張卡，用途是公司在銀行授信管理（信息登記記錄信息）；任何貸款卡都是同樣，只是卡號(hào)不同，每一種貸款卡都會(huì)連帶一種密碼，普通說(shuō)來(lái)，這個(gè)密碼都是開卡時(shí)候人民銀行給通用一種密碼，銀行可以上銀行內(nèi)部貸款卡管理系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，輸入貸款卡號(hào)和密碼就可以查詢到公司貸款信息，貸款貸了多少，與否有不良記錄貸款期限是多長(zhǎng)等等，可以詳細(xì)理解到公司負(fù)債狀況，有些客戶會(huì)修改密碼，那么，銀行不懂得新密碼，就無(wú)法查詢到公司授信信息，此時(shí)，銀行就會(huì)規(guī)定客戶提供新密碼。Q30：什么是工商查詢單？答：工商查詢單是去公司注冊(cè)地工商局打印出來(lái)，例如，在南京注冊(cè)建筑公司，就要去南京工商局打?。还ど滩樵儐巫饔?，是讓銀行理解公司最新工商信息，工商查詢單內(nèi)容是公司工商信息，例如股東構(gòu)造，董事長(zhǎng)和監(jiān)事名單等。Q31：什么是近期財(cái)務(wù)報(bào)表？答：“近期”指是辦業(yè)務(wù)時(shí)近期，例如，向銀行申請(qǐng)辦保函是7月份，那么6月份報(bào)表，5月份報(bào)表都是近期，有些公司只有季度報(bào)表，那么，就提供3月份報(bào)表。Q32：普通狀況下，是訂立了施工合同后再開保函還是開了保函再簽施工合同？答：普通狀況下，都是簽了施工合同再開立保函，但是有些工程，只有客戶在提交銀行履約保函之后，才會(huì)訂立施工合同，此時(shí)“施工合同”，其實(shí)要是中標(biāo)后即將訂立施工合同范本，施工合同范本，諸多時(shí)候都是采用建設(shè)部規(guī)定施工合同范本。Q33：什么是下浮比率？答：下浮比率，就是中標(biāo)價(jià)與標(biāo)底價(jià)差額某些與中標(biāo)價(jià)比率。Q34：什么是負(fù)債、負(fù)債率？答：負(fù)債，就是公司欠、要還錢，涉及銀行貸款、欠別人材料款、欠別人加工費(fèi)等等。負(fù)債率，就是一種比率，就像一種班級(jí)男女生比率同樣，如果有20個(gè)男生，30個(gè)女生，男女比就是2：3，男生占總?cè)藬?shù)比率就是40%。負(fù)債率，例如公司總資產(chǎn)有1000萬(wàn)，負(fù)債有600萬(wàn)，那么負(fù)債率就是60%。Q35：公司負(fù)債率高會(huì)不會(huì)影響審批？答：固然會(huì)，由于公司負(fù)債率高了，就蘊(yùn)藏著財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，銀行就會(huì)非常謹(jǐn)慎Q36：貸款卡有不良記錄會(huì)不會(huì)影響審批？答：固然會(huì)，在銀行辦理授信業(yè)務(wù)時(shí)，都要提供貸款卡，來(lái)查看申請(qǐng)人在銀行與否有不良記錄，如貸款未按期還款，或貸款利息未還等等，都會(huì)影響審批。Q37：客戶與否可以不找擔(dān)保公司而直接找銀行開具保函？答：能，1、客戶自己在銀行有額度，在額度內(nèi)辦理。2、客戶在銀行沒(méi)有額度，打全額保證金到銀行來(lái)辦理保函業(yè)務(wù)。Q38：什么是管戶權(quán)？答：管戶權(quán)：是指在客戶第一次與銀行合伙辦理?yè)?dān)保業(yè)務(wù)，且有實(shí)際業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)，在銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)中生成記錄，管戶權(quán)是其中一項(xiàng)，管戶權(quán)默以為辦理此項(xiàng)業(yè)務(wù)所屬銀行。例如：某某建筑公司已經(jīng)在建設(shè)銀行振華支行辦理過(guò)授信業(yè)務(wù)（開立保函），當(dāng)前又轉(zhuǎn)到建設(shè)銀行國(guó)通支行去辦理授信業(yè)務(wù)，國(guó)通支行就不能辦理此業(yè)務(wù)，這是銀行為了更好管理，避免銀行之間內(nèi)部摩擦和業(yè)務(wù)混亂。Q39：異地客戶可否在深圳本地開戶？答：異地客戶可以在深圳本地開戶，申請(qǐng)帳戶普通在3個(gè)工作日后才干啟用。(人民銀行審批時(shí)間)Q40：保函原件與否需要退回我司注銷？答：嚴(yán)格來(lái)講，保函原件是一定要退回我司注銷，銀行是依照退回去保函原件，才會(huì)把該筆保函凍結(jié)資金解凍。因此收取客戶某些保證金是必要。Q41：普通來(lái)講，退還客戶保證金、押金期限是多久？答：當(dāng)客戶把保函原件退還我公司,我公司在銀行資金已經(jīng)解凍狀況下,業(yè)務(wù)經(jīng)辦人寫好申請(qǐng)5天內(nèi)能將保證金、押金退還客戶。Q42：辦理銀行保函與否先收費(fèi)用？答：辦理銀行保函時(shí)，當(dāng)申請(qǐng)表批下來(lái)后來(lái)，一定要先收取擔(dān)保費(fèi)用或定金，避免客戶半途變化主意，不投該項(xiàng)目或找別擔(dān)保公司做保函，給我司就導(dǎo)致了很大成本損失。Q43：如果收了擔(dān)保費(fèi)用，保函辦不出來(lái)怎么辦？答：當(dāng)申請(qǐng)表批下來(lái)后來(lái)，普通沒(méi)有特殊狀況都能做，如因客戶在銀行有不良記錄或自身財(cái)務(wù)問(wèn)題，導(dǎo)致做不了話，我司會(huì)將收取費(fèi)用退還客戶，并依照詳細(xì)狀況讓客戶支付我司人工費(fèi)。第三章?lián)；局R(shí)保函常識(shí)1、什么是保函？保函是指保證人應(yīng)被保證人書面申請(qǐng)，向債權(quán)人出具一定擔(dān)保金額書面保證，為被保證人投標(biāo)、履約、保修、支付工程款等行為擔(dān)保，保證在其未能履約時(shí)，保證人代為履行義務(wù)或補(bǔ)償損失。保函金額是保證人所承擔(dān)最高補(bǔ)償額，履約擔(dān)保普通為主合同金額一定比例。保函是保證人與保函受益人（合同債權(quán)人）達(dá)到合同，是保證合同一種體現(xiàn)形式。2、保函有效期：保函有效期間即保證擔(dān)保期間，保證人只對(duì)在保函有效期間內(nèi)發(fā)生違約事件并且在保函有效期間內(nèi)提出索賠狀況承擔(dān)保證責(zé)任。保函有效期間普通都長(zhǎng)于所擔(dān)保合同履行期。3、保費(fèi)：即擔(dān)保業(yè)務(wù)收費(fèi)，保證人在提供保函時(shí)就承擔(dān)著風(fēng)險(xiǎn)，每一種保函是一種資金信用。保費(fèi)就是保證人提供這種信用時(shí)收取一定費(fèi)用。通俗說(shuō)，就是辦理此項(xiàng)業(yè)務(wù)收多少錢。4、收費(fèi)原則:要堅(jiān)持先收費(fèi)再交保函原則。在洽談業(yè)務(wù)時(shí)，可以先收取某些保費(fèi)作為押金，交出保函前客戶再補(bǔ)交剩余保費(fèi)。以避免在保函辦理過(guò)程中，客戶撤銷辦理申請(qǐng)，導(dǎo)致我公司發(fā)生成本損失。5、保費(fèi)計(jì)算辦法：保費(fèi)=保函金額×費(fèi)率×保證期間。注：保證人普通規(guī)定申請(qǐng)人于保函出具前將保費(fèi)一次性支付。保費(fèi)費(fèi)率普通按本地行情而定。6、反擔(dān)保：所謂反擔(dān)保是指保證人為被保證人向權(quán)益人提供保證擔(dān)保時(shí)，由被保證人或被保證人之外第三人向保證人提供保證在保證人承擔(dān)保證責(zé)任后，對(duì)債務(wù)人追償權(quán)得以實(shí)現(xiàn)一種擔(dān)保制度。涉及：鈔票反擔(dān)保、銀行保函反擔(dān)保、抵押反擔(dān)保、質(zhì)押反擔(dān)保。7、擔(dān)保業(yè)務(wù)基本品種:當(dāng)前我司可為申請(qǐng)人出具公司保函或銀行保函，當(dāng)前公司擔(dān)保業(yè)務(wù)品種如下：工程類：1、按工程所屬性質(zhì)分為：民營(yíng)項(xiàng)目國(guó)有項(xiàng)目政府項(xiàng)目三種；2、按擔(dān)保項(xiàng)目分為：投標(biāo)擔(dān)保、履約擔(dān)保、業(yè)主支付擔(dān)保（含民工支付擔(dān)保）、預(yù)付款擔(dān)保、履約分包擔(dān)保、申請(qǐng)銀行保函額度擔(dān)保、履約保證證明、信貸證明、質(zhì)量保修擔(dān)保等;其她類:雇員信用擔(dān)保、贖樓擔(dān)保、項(xiàng)目投資擔(dān)保、訴訟保全擔(dān)保等。工程保證擔(dān)?；局R(shí)1、什么是工程保證擔(dān)保？工程保證擔(dān)保引入保證人作為第三方，對(duì)建設(shè)工程中一系列合同履行進(jìn)行監(jiān)督并對(duì)違約承擔(dān)責(zé)任，是一種促使參加工程建設(shè)各方守信履約風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。開發(fā)商、承包商、保證人三者之間形成保證擔(dān)保關(guān)系。開發(fā)商和承包商是合同主體，在不同擔(dān)保品種下，設(shè)定一方為被保證人，另一方為權(quán)益人（受益人），在被保證人不履行合同義務(wù)給權(quán)益人導(dǎo)致?lián)p失狀況下，權(quán)益人可以規(guī)定保證人承擔(dān)保證責(zé)任。通俗說(shuō)就是借錢需要有“保人”。你承辦工程任務(wù)，干好干不好需要有“保人”；業(yè)主能不能準(zhǔn)時(shí)支付工程款也要有“保人”，這個(gè)“保人”就是“工程保證擔(dān)保公司”。固然，其內(nèi)涵比“保人”豐富得多。提供工程保證擔(dān)保機(jī)構(gòu)一是專業(yè)化擔(dān)保公司，二是銀行，不同性質(zhì)工程按照規(guī)定采用不同形式擔(dān)保。2、實(shí)行工程保證擔(dān)保有哪些作用，與工程保險(xiǎn)有什么區(qū)別？建設(shè)工程項(xiàng)目大多是投資大、工期長(zhǎng)，在建設(shè)過(guò)程中不可預(yù)見因素較多。因而，工程建設(shè)參加各方涉及開發(fā)商、承包商、材料設(shè)備供應(yīng)商等都面臨著各種風(fēng)險(xiǎn)。為了有效防御風(fēng)險(xiǎn)，避免或減少損失發(fā)生，普通都應(yīng)用工程保險(xiǎn)和工程擔(dān)保這兩種方式控制風(fēng)險(xiǎn)。

工程保險(xiǎn)針對(duì)是因自然災(zāi)害和意外事故給保險(xiǎn)標(biāo)和被保險(xiǎn)人導(dǎo)致?lián)p失風(fēng)險(xiǎn)。其功能在于，當(dāng)保險(xiǎn)事故發(fā)生后，被保險(xiǎn)人可以及時(shí)得到經(jīng)濟(jì)上補(bǔ)償。

工程保證擔(dān)保針對(duì)是合同履行風(fēng)險(xiǎn)，即因被保證人不履行合同給權(quán)益人（受益人）導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失風(fēng)險(xiǎn)。與保險(xiǎn)相比，工程保證擔(dān)保目是使工程順利完畢，而不但僅是補(bǔ)償。因而工程保證擔(dān)保更注重違約風(fēng)險(xiǎn)事前防范和事中控制，要采用辦法盡量減少合同違約發(fā)生，違約狀況發(fā)生后及時(shí)采用辦法予以糾正。同步承擔(dān)合同違約給權(quán)益人（受益人）導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失補(bǔ)償責(zé)任。工程保證擔(dān)保制度核心是“保證”重于“擔(dān)?！?，保證目不是為了“賠”，而是為了“不賠”。3、如何申請(qǐng)工程保證擔(dān)保？

以投標(biāo)保證擔(dān)保為例，投標(biāo)申請(qǐng)人（或中標(biāo)人）應(yīng)按照招標(biāo)文獻(xiàn)規(guī)定期間向保證人索取申請(qǐng)資料，按期向保證人遞交申請(qǐng)、提交保證人規(guī)定資料，經(jīng)保證人審核批準(zhǔn)后，與保證人訂立《委托保證擔(dān)保合同》，申請(qǐng)人履行反擔(dān)保等合同義務(wù)，保證人為申請(qǐng)人向招標(biāo)人提供保證擔(dān)保，出具投標(biāo)保函（中標(biāo)后提交履約保函）。獲得擔(dān)保需要具備哪些條件？申請(qǐng)人應(yīng)當(dāng)是通過(guò)年檢、具備合格資質(zhì)、具備履行合同能力公司法人或其分支機(jī)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)組織。向保證人提交符合規(guī)定資料，按照與保證人商定交納保費(fèi)，辦理反擔(dān)保手續(xù)。在條件具備時(shí)保證人出具保函。工程類別難易限度與風(fēng)險(xiǎn)度成正比即工程越容易，風(fēng)險(xiǎn)度越低。如橋梁、隧道、高速公路、地鐵難度最大，則風(fēng)險(xiǎn)最大。蓋高層房子、機(jī)電配套次之，蓋廠房、蓋多層住宅再次之，修路建路最容易。建筑公司資質(zhì)建筑公司當(dāng)前在國(guó)內(nèi)重要分為：特級(jí).一級(jí).二級(jí).三級(jí)，或者三級(jí)如下及掛靠公司構(gòu)成。解析：資質(zhì)越好，代表信譽(yù)和實(shí)力越好，同樣，咱們?cè)诤驮摴竞匣飼r(shí)候，咱們承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)越小，相反資質(zhì)越差風(fēng)險(xiǎn)越大。常用保函風(fēng)險(xiǎn)度比較支付保函＞預(yù)付款保函＞履約保函＞投標(biāo)保函＞信貸證明第四章基本業(yè)務(wù)品種投標(biāo)擔(dān)保基本知識(shí)1、投標(biāo)擔(dān)保：保證人在投標(biāo)人投標(biāo)之前，對(duì)投標(biāo)人進(jìn)行嚴(yán)格資格審查，向招標(biāo)人出具投標(biāo)保函，保證投標(biāo)人按照招標(biāo)文獻(xiàn)規(guī)定參加招標(biāo)活動(dòng)，并在中標(biāo)后與及時(shí)招標(biāo)人訂立工程合同，提供招標(biāo)人所規(guī)定履約、預(yù)付款等保函。如果投標(biāo)人違約，則保證人將在保額內(nèi)賠付招標(biāo)人損失。（投標(biāo)保函金額普通在80萬(wàn)元如下不等；反擔(dān)保辦法可以恰當(dāng)收取保證金。）2、投標(biāo)保函：是由擔(dān)保人為投標(biāo)人向招標(biāo)人提供，保證投標(biāo)人按照招標(biāo)文獻(xiàn)規(guī)定參加招標(biāo)活動(dòng)擔(dān)保。投標(biāo)人在投標(biāo)有效期內(nèi)撤回投標(biāo)文獻(xiàn)，或中標(biāo)后不訂立工程建設(shè)合同，由擔(dān)保人按照商定履行擔(dān)保責(zé)任。3、招標(biāo)方式：重要有公開招標(biāo)，議標(biāo)，邀標(biāo)三種方式。公開招標(biāo)：招標(biāo)投標(biāo)法第十條第二款規(guī)定，公開招標(biāo)是指招標(biāo)人以招標(biāo)公示方式邀請(qǐng)不特定法人或者其她組織投標(biāo)。公開招標(biāo)，也稱無(wú)限競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)，是一種由招標(biāo)人按照法定程序，在公開出版物上發(fā)布招標(biāo)公示，所有符合條件供應(yīng)商或承包商都可以平等參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，從中擇優(yōu)選取中標(biāo)者招標(biāo)方式。簡(jiǎn)言之就是公開發(fā)布招標(biāo)公示進(jìn)行招標(biāo)，符合條件、故意向來(lái)施工公司進(jìn)行報(bào)名投標(biāo)，通過(guò)合理選取方式，擬定投標(biāo)人；議標(biāo)：亦稱談判招標(biāo)，是一種非公開、非競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)。這種招標(biāo)由招標(biāo)人選取幾家客商直接進(jìn)行談判,談判成功,交易達(dá)到。訂立合同，擬定投標(biāo)人；邀標(biāo)：是指招標(biāo)人以投標(biāo)邀請(qǐng)書方式邀請(qǐng)?zhí)囟ǚㄈ嘶蛘咂渌M織投標(biāo)。與被邀請(qǐng)方協(xié)商，擬定投標(biāo)人。解析：民營(yíng)項(xiàng)目，甲方可以公開招標(biāo)，也可以議標(biāo)，兩種方式。國(guó)有項(xiàng)目和政府項(xiàng)目，普通規(guī)定公開招標(biāo)，防止腐敗。（少數(shù)內(nèi)地除外）4、中標(biāo)方式：重要有1－A、1－B、抽簽等三種方式。1－A：最低價(jià)格中標(biāo)法，簡(jiǎn)樸地說(shuō)就是在招投標(biāo)時(shí)，投標(biāo)人進(jìn)行報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)最低者中標(biāo)辦法.(以投標(biāo)價(jià)格作為評(píng)標(biāo)考慮唯一因素)1－B：綜合評(píng)估法，最大限度地滿足招標(biāo)文獻(xiàn)中規(guī)定各項(xiàng)綜合評(píng)價(jià)原則投標(biāo)，應(yīng)當(dāng)推薦為中標(biāo)候選人,進(jìn)行綜合評(píng)估來(lái)擬定中標(biāo)辦法.抽簽：普通采用分段評(píng)標(biāo),并組織有效報(bào)價(jià)投標(biāo)人進(jìn)行抽簽，中簽人即為中標(biāo)人辦法.中標(biāo)方式風(fēng)險(xiǎn)：在中標(biāo)價(jià)格中，1－A最低價(jià)中標(biāo)辦法，風(fēng)險(xiǎn)最大.(從理論上看，最低價(jià)中標(biāo)法是一種完美評(píng)標(biāo)辦法，它能最大限度地節(jié)約建設(shè)資金，使招標(biāo)人達(dá)到最佳投資效益。但在國(guó)內(nèi)實(shí)踐中，由于種種因素，最低價(jià)中標(biāo)法運(yùn)用往往走樣變形，背離初衷。有投標(biāo)人通過(guò)惡意壓價(jià)報(bào)價(jià)來(lái)達(dá)到中標(biāo)目，中標(biāo)后或是屢屢更改設(shè)計(jì)、導(dǎo)致預(yù)算價(jià)超過(guò)中標(biāo)價(jià).)1－B風(fēng)險(xiǎn)較小.(采用折算為貨幣辦法、打分辦法或者其她辦法。評(píng)標(biāo)委員會(huì)對(duì)各個(gè)評(píng)審因素進(jìn)行量化評(píng)審，完畢評(píng)標(biāo)。其中對(duì)于報(bào)價(jià)某些,會(huì)擬定標(biāo)底上下浮動(dòng)一定范疇（例如“+2%～-5%”之間）為有效標(biāo)范疇，在此范疇內(nèi)最低報(bào)價(jià)者中標(biāo)，并當(dāng)場(chǎng)宣布中標(biāo)人，效率非常高。但問(wèn)題是：誰(shuí)“摸”到了標(biāo)底，誰(shuí)就可以中標(biāo)。)抽簽風(fēng)險(xiǎn)最?。浩胀ú捎梅侄卧u(píng)標(biāo),第一步評(píng)審施工組織設(shè)計(jì)。招標(biāo)機(jī)構(gòu)對(duì)隱去投標(biāo)人名稱施工組織設(shè)計(jì)進(jìn)行評(píng)審，評(píng)審結(jié)論分合格和不合格兩種。不合格者不能參加下一階段評(píng)審;第二步確認(rèn)有效報(bào)價(jià)投標(biāo)人。招標(biāo)機(jī)構(gòu)發(fā)布施工組織設(shè)計(jì)合格投標(biāo)人報(bào)價(jià)，并依照擬定有效投標(biāo)報(bào)價(jià)范疇擬定有效報(bào)價(jià)投標(biāo)人。第三步確認(rèn)中標(biāo)人。組織有效報(bào)價(jià)投標(biāo)人進(jìn)行抽簽，中簽人即為中標(biāo)人。投標(biāo)保函風(fēng)險(xiǎn)結(jié)論：1－A>1－B>抽簽投標(biāo)保函作用：投標(biāo)擔(dān)保可以有效遏制投標(biāo)中投機(jī)行為和惡意串通損害招標(biāo)人利益行為，保障招投標(biāo)活動(dòng)選取抱負(fù)中標(biāo)人并順利地訂立合同，有效地維護(hù)招標(biāo)人利益。投標(biāo)保函最高金額：投標(biāo)保函擔(dān)保金額為工程總造價(jià)2%，普通保函金額不超過(guò)80萬(wàn)，偶爾有少數(shù)外資公司開發(fā)項(xiàng)目，投標(biāo)保函超過(guò)1000萬(wàn)。影響投標(biāo)保函風(fēng)險(xiǎn)因素（一）投標(biāo)保函條款1、被保證人在招標(biāo)文獻(xiàn)規(guī)定投標(biāo)有效期內(nèi)撤回其投標(biāo)：2、被保證人在投標(biāo)有效期內(nèi)收到受益人發(fā)出中標(biāo)告知書后，不能或回絕按招標(biāo)文獻(xiàn)規(guī)定訂立施工合同：3、被保證人在投標(biāo)有效期內(nèi)收到受益人發(fā)出中標(biāo)告知書后，不能或回絕按招標(biāo)文獻(xiàn)規(guī)定提交履約擔(dān)保。有時(shí)，廣州等地區(qū)，會(huì)額外增長(zhǎng)一種條款，如下：4、未能或回絕按照“招標(biāo)單位”規(guī)定調(diào)節(jié)投標(biāo)報(bào)價(jià)中算術(shù)錯(cuò)誤。(二)投標(biāo)人實(shí)力、管理能力和信譽(yù)投標(biāo)人實(shí)力、管理能力和信譽(yù)分析：投標(biāo)人資質(zhì)（一級(jí)、二級(jí)還是三級(jí)），通過(guò)查詢資質(zhì)證書、公司名錄等方式理解；投標(biāo)人公司規(guī)模知名度，通過(guò)實(shí)地走訪、查詢財(cái)務(wù)報(bào)表等方式理解；投標(biāo)人過(guò)去信譽(yù)，網(wǎng)上搜索、行業(yè)口碑和評(píng)價(jià)等方式理解.(三)工程難度和價(jià)格工程難度和價(jià)格分析：工程類別中，橋梁、隧道、高速公路、地鐵難度最大，風(fēng)險(xiǎn)最大，蓋高層房子、機(jī)電配套次之，蓋廠房、蓋多層住宅再次之，修路建路最容易；在中標(biāo)價(jià)格中，1－A最低價(jià)中標(biāo)辦法，風(fēng)險(xiǎn)最大，1－B次之，抽簽風(fēng)險(xiǎn)最小.資料收集除了按照本地?fù)?dān)保協(xié)會(huì)規(guī)定投標(biāo)人需要提供公司資料外，客戶應(yīng)當(dāng)提供一種招標(biāo)文獻(xiàn)封面復(fù)印件、招標(biāo)文獻(xiàn)中投標(biāo)保函格式復(fù)印件；一種投標(biāo)，招標(biāo)文獻(xiàn)是唯一。因而，同步有幾種客戶為同一種“標(biāo)”申請(qǐng)保函時(shí)，只有一種客戶提供招標(biāo)文獻(xiàn)即可。新客戶也許提供資料較多，但當(dāng)再次辦理業(yè)務(wù)時(shí)再次辦理業(yè)務(wù)時(shí)，諸多基本材料，例如營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，由于已有過(guò)留底，就可以不再提供。（注：在辦理業(yè)務(wù)過(guò)程中，由于投標(biāo)保函特殊性，普通規(guī)定出具保函時(shí)間緊，因而在收集資料時(shí)，公司某些資料可后來(lái)補(bǔ)，來(lái)不及收取，傳真亦可）保函格式當(dāng)前，全國(guó)投標(biāo)保函格式，沒(méi)有嚴(yán)格統(tǒng)一，各個(gè)地區(qū)有各自格式，但是大同小異，投標(biāo)保函格式，由于在投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)開封查驗(yàn)，因而，普通來(lái)說(shuō)，要嚴(yán)格按照招標(biāo)文獻(xiàn)中規(guī)定投標(biāo)保函格式去做，如果不一致，苛刻甲方（招標(biāo)人）會(huì)規(guī)定作廢，影響投標(biāo)人投標(biāo)；因而，在做投標(biāo)保函業(yè)務(wù)時(shí)，先征詢客戶，將招標(biāo)文獻(xiàn)中規(guī)定投標(biāo)保函格式，傳真給咱們，咱們依照這個(gè)格式來(lái)制單，如果客戶明確表達(dá)，投標(biāo)保函格式?jīng)]有特殊規(guī)定，那么，就按照擔(dān)保協(xié)會(huì)規(guī)定最新投標(biāo)保函格式，進(jìn)行制單。如果是客戶自有保函格式，在出具銀行保函時(shí)，需要到銀行備案。制單依照擬定保函格式進(jìn)行制單，務(wù)必有制單人，復(fù)核人，制單人和復(fù)核人，不能是同一種人，且需詳細(xì)復(fù)核保函內(nèi)容及填寫內(nèi)容；普通狀況，制單人為分公司文員；該筆投標(biāo)保函業(yè)務(wù)經(jīng)辦員為復(fù)核人。精確性投標(biāo)保函在格式明確前提下，制單進(jìn)行，類似于填空，填上招標(biāo)人，投標(biāo)人，金額等等，務(wù)必精確，否則，也許會(huì)導(dǎo)致投標(biāo)保函無(wú)效，影響客戶投標(biāo)；例如：投標(biāo)人（施工單位）公司名稱，要和投標(biāo)人營(yíng)業(yè)執(zhí)照上名稱一致；招標(biāo)人名稱，要和招標(biāo)文獻(xiàn)上招標(biāo)人公章一致；工程名稱，要和招標(biāo)文獻(xiàn)中工程名稱一致，等等。（深圳市XXX有限公司，不能寫成深圳XXX有限公司。）客戶簽收客戶拿到專業(yè)擔(dān)保公司投標(biāo)保函時(shí)，業(yè)務(wù)人員需要耐心地等客戶仔細(xì)檢查一遍。如果客戶不檢查，要提示客戶檢查一遍，客戶確認(rèn)后，在復(fù)印件上簽名，內(nèi)容為“原件已收，名字，日期。出具保函方式1、銀行保函2、專業(yè)擔(dān)保公司保證3、定金（保證金）擔(dān)保方式當(dāng)工程公開招標(biāo)，投標(biāo)人報(bào)名投標(biāo)。過(guò)去模式，甲方規(guī)定投標(biāo)人存入投標(biāo)保證金。如50萬(wàn)投標(biāo)保證金，就需要投標(biāo)人將50萬(wàn)轉(zhuǎn)帳給甲方，是一種落后投標(biāo)方式，擔(dān)保期限：投標(biāo)擔(dān)保有效期應(yīng)當(dāng)在保證合同中商定。保證合同商定有效期截止時(shí)間為投標(biāo)有效期后30天至180天。

普通擔(dān)保額：擔(dān)保額普通為投標(biāo)總價(jià)2%，但最多不超過(guò)80萬(wàn)。履約保函基本知識(shí)背景:當(dāng)施工單位中標(biāo)后，依照當(dāng)前履行工程擔(dān)保制度，施工公司要辦理履約保函，工程才干辦理開工允許證。定義：由擔(dān)保人為施工方（申請(qǐng)人）向業(yè)主（受益人）提供，保證施工方履行工程建設(shè)合同責(zé)任和義務(wù)，承包商不履行合同，業(yè)主可規(guī)定保證人在保函金額內(nèi)承擔(dān)保證責(zé)任。保證人在承擔(dān)保證責(zé)任后，可依法向承包商追償。保證擔(dān)保公司提供履約保函普通為有條件保函，即在業(yè)主提出索賠時(shí)必要提供承包商違約證明，保證人核算后才承擔(dān)保證責(zé)任。履約保證擔(dān)保也可以合用于分包合同、材料設(shè)備供貨合同履行。擔(dān)保期限：承包商履約擔(dān)保有效期應(yīng)當(dāng)在保證合同中商定。保證合同商定有效期截止時(shí)間為工程建設(shè)合同商定工程竣工驗(yàn)收合格之日后30天至180天。

普通擔(dān)保額：承包商履約擔(dān)保擔(dān)保金額不得低于工程建設(shè)合同價(jià)格（中標(biāo)價(jià)格）得10%。采用經(jīng)評(píng)審最低投標(biāo)價(jià)法中標(biāo)招標(biāo)工程，擔(dān)保金額不得低于工程合同15%作用：工程建設(shè)項(xiàng)目投資巨大、工期長(zhǎng)、參加者眾多，從其謀劃、設(shè)計(jì)、建造到竣工后投入使用，整個(gè)過(guò)程都存在著各種各樣合同履行風(fēng)險(xiǎn)。工程建設(shè)任何一方浮現(xiàn)違約行為，均有也許對(duì)建設(shè)工程成本、工期、質(zhì)量導(dǎo)致不利影響，甚至付出重大代價(jià)。

由于保證擔(dān)保具備將信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移回風(fēng)險(xiǎn)源自身作用，使承包商在主觀上消除不認(rèn)真履約動(dòng)機(jī)，加強(qiáng)自律、信守合同，增強(qiáng)了承包商履約自覺(jué)意識(shí)，從而減少違約事件發(fā)生概率。保證人為維護(hù)自身經(jīng)濟(jì)利益，在提供保證擔(dān)保時(shí)，必然要對(duì)申請(qǐng)人資信、實(shí)力、履約記錄等進(jìn)行嚴(yán)格審核，并通過(guò)制約機(jī)制對(duì)履約過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督，從而促使當(dāng)事人提高素質(zhì)、規(guī)范行為，保障合同正常履行。

在擔(dān)保過(guò)程中，保證人采用各種辦法加強(qiáng)對(duì)承包商合同義務(wù)履行監(jiān)督和制約，避免承包商浮現(xiàn)違約行為或使違約行為得以及時(shí)糾正。在承包商不能履約狀況下，保證人代為履約或賠付可以使業(yè)主免于損失或減少損失。業(yè)主有權(quán)憑履約保函向銀行或擔(dān)保公司索取保證金作為補(bǔ)償狀況普通有：(1)、施工過(guò)程中，承包商半途毀約，或任意中斷工程，或不按規(guī)定施工；

(2)、承包商破產(chǎn)，倒閉。保函格式當(dāng)前，全國(guó)履約保函格式，沒(méi)有嚴(yán)格統(tǒng)一，因而，在做履約保函業(yè)務(wù)時(shí)，先征詢客戶，將招標(biāo)文獻(xiàn)中規(guī)定履約保函格式，傳真給咱們，咱們依照這個(gè)格式來(lái)制單，如果客戶明確表達(dá)，履約保函格式?jīng)]有特殊規(guī)定，那么，就按照本地?fù)?dān)保協(xié)會(huì)規(guī)定履約保函格式，進(jìn)行制單。履約保函中時(shí)間履約保函會(huì)有兩個(gè)時(shí)間段，即工期和擔(dān)保期.工期需要客戶依照施工合同商定提供。擔(dān)保期：按照慣例，是在工期上加1個(gè)月到4個(gè)月，最常用是加1個(gè)月；例如：工期是1月5日――8月31日，那么，擔(dān)保期就是1月5日――9月30日（9月沒(méi)有31日）影響履約保函風(fēng)險(xiǎn)因素1、中標(biāo)人實(shí)力、管理能力、施工能力和信譽(yù)。2、工程難度和價(jià)格。（和投標(biāo)一致可參看投標(biāo)保函）3、甲方（招標(biāo)人）因素。甲方（招標(biāo)人）因素：眾所周知，容易溝通、講道理甲方，會(huì)妥善解決工程中矛盾和糾紛，而苛刻甲方，復(fù)雜工程，容易進(jìn)行履約保函索賠，從而給履約保函帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)；依照過(guò)去經(jīng)驗(yàn)表白，高速公路甲方、地鐵甲方，此類履約保函要慎重。4、中標(biāo)方式影響：在履約保函中，1－A風(fēng)險(xiǎn)最大，1－B議標(biāo)次之，抽簽風(fēng)險(xiǎn)最小.出具保函方式

1、銀行保函2、專業(yè)擔(dān)保公司保函擔(dān)保期限：履約擔(dān)保有效期應(yīng)當(dāng)在保證合同中商定。保證合同商定有效期截止時(shí)間為工程建設(shè)合同商定工程竣工驗(yàn)收合格之日后30天至180天普通擔(dān)保額：履約擔(dān)保擔(dān)保金額不得低于工程建設(shè)合同價(jià)格（中標(biāo)價(jià)格）10%。采用1-A標(biāo)價(jià)法中標(biāo)招標(biāo)工程，擔(dān)保金額不得低于工程合同15%。業(yè)主支付擔(dān)?；局R(shí)定義：業(yè)主支付擔(dān)保是指為保證業(yè)主履行工程合同商定工程款支付義務(wù)，由擔(dān)保人為業(yè)主向承包商提供，保證業(yè)主支付工程款擔(dān)保。業(yè)主在訂立工程建設(shè)合同同步，應(yīng)當(dāng)向承包商提交業(yè)主工程款支付擔(dān)保。未提交業(yè)主工程款支付擔(dān)保建設(shè)工程，視作建設(shè)資金未貫徹。作用：業(yè)主支付保證擔(dān)?？梢约s束開發(fā)商嚴(yán)格履行支付工程款義務(wù)，保障承包商合法權(quán)益，促使工程項(xiàng)目建設(shè)順利進(jìn)行。在國(guó)內(nèi)當(dāng)前工程款拖欠比較嚴(yán)重背景下，實(shí)行業(yè)主支付保證擔(dān)保具備重要意義。影響支付保函風(fēng)險(xiǎn)因素支付保函屬于高風(fēng)險(xiǎn)，由于支付保函要保障工程款支付，當(dāng)開發(fā)商沒(méi)錢開發(fā)，欠施工公司工程款時(shí)，有也許會(huì)導(dǎo)致支付保函被索賠；支付保函風(fēng)險(xiǎn)度，重要取決于三個(gè)因素：1、開發(fā)單位實(shí)力、資金狀況。2、工程性質(zhì)。3、甲方（招標(biāo)人）因素。資質(zhì)、實(shí)力、與否過(guò)去始終拖欠工程款，名聲差，還屢屢被起訴；通過(guò)實(shí)地走訪、查詢財(cái)務(wù)報(bào)表等方式理解概況，同步要征詢同行業(yè)人，由于同行業(yè)人最清晰實(shí)際狀況，例如，太陽(yáng)房地產(chǎn)公司，可以征詢?cè)?jīng)做過(guò)太陽(yáng)房地產(chǎn)公司項(xiàng)目建筑公司，與否曾經(jīng)拖欠工程款；還可以通過(guò)網(wǎng)上搜索、口碑和評(píng)價(jià)等方式理解.工程性質(zhì):工程是廠房，還是住宅，自用、出售還是出租。風(fēng)險(xiǎn)結(jié)論:在所有保函中，支付保函風(fēng)險(xiǎn)最大，可與有實(shí)力老客戶合伙，既能保證業(yè)務(wù)量，風(fēng)險(xiǎn)也比較小。三、出具保函方式1、銀行保函:銀行以為支付保函風(fēng)險(xiǎn)比較高，當(dāng)前，暫時(shí)沒(méi)有做此類業(yè)務(wù)2、專業(yè)擔(dān)保公司保函擔(dān)保期限：業(yè)主工程款支付擔(dān)保有效期應(yīng)當(dāng)在合同中商定。合同商定有效期截止時(shí)間為業(yè)主依照合同商定完畢了除工程質(zhì)量保修金以外所有工程結(jié)算款項(xiàng)支付之日起30天至180天。

普通擔(dān)保額：業(yè)主支付擔(dān)保擔(dān)保金額應(yīng)當(dāng)與承包商履約擔(dān)保擔(dān)保金額相等，普通為承包合同價(jià)10%或15%。對(duì)于工程建設(shè)合同額超過(guò)1億元人民幣以上工程，業(yè)主工程款支付擔(dān)?？梢园垂こ毯贤瑪M定付款周期實(shí)行分段滾動(dòng)擔(dān)保，但每段擔(dān)保金額為該段工程合同額10-15%。業(yè)主工程款支付擔(dān)保采用分段滾動(dòng)擔(dān)保，在業(yè)主、項(xiàng)目監(jiān)理工程師或造價(jià)工程師對(duì)分段工程進(jìn)度簽字確認(rèn)或結(jié)算，業(yè)主支付相應(yīng)工程款后，當(dāng)期業(yè)主工程款支付擔(dān)保解除，并自動(dòng)進(jìn)入下一階段工程擔(dān)保。預(yù)付款擔(dān)?；局R(shí)背景：預(yù)付款保函，其實(shí)是履約保函一種，名稱特指預(yù)付款而已；有些工程，甲方會(huì)預(yù)先支付施工單位開工預(yù)付款，但是緊張施工單位拿錢不辦事，甚至卷款而逃，此時(shí)就需要提供預(yù)付款保函對(duì)甲方利益進(jìn)行保障。定義：預(yù)付款保證擔(dān)保是指由保證人為施工方向業(yè)主提供，保證人對(duì)施工方履行扣還預(yù)付款義務(wù)保證。以防止施工方在收到業(yè)主預(yù)付款后將款項(xiàng)挪作她用或宣布破產(chǎn)等。當(dāng)施工方在規(guī)定期間內(nèi)還清預(yù)付款項(xiàng)后，業(yè)主就需退還預(yù)付款保函。作用：擔(dān)保人向業(yè)主開具預(yù)付款保函后，業(yè)主才干依照合同規(guī)定，按合同總價(jià)10%～15%（詳細(xì)按照雙方合同）預(yù)付給承包人，以便中標(biāo)人購(gòu)買關(guān)于設(shè)備材料等。其責(zé)任重要是承包商應(yīng)在規(guī)定期限內(nèi)償還預(yù)付款。預(yù)付款保函期限由雙方共同商定。預(yù)付款普通逐月按工程進(jìn)度從工程支付款中扣還，而預(yù)付款保函金額將逐月地相應(yīng)減少，開具保函時(shí)應(yīng)注意寫明。預(yù)付款是有正反作用，好一面是，當(dāng)施工單位拿到預(yù)付款，會(huì)更積極開展工作，并且由于不墊資，不存在資金斷裂風(fēng)險(xiǎn)，從而更保障工程順利建設(shè)；壞一面是，如果施工單位心態(tài)不好，覺(jué)得反正錢已經(jīng)進(jìn)口袋了，做事就開始變形，拖拖拉拉甚至找理由要更多錢。承包商付款擔(dān)保：承包商付款擔(dān)保是指擔(dān)保人為承包商向分包商、材料設(shè)備供應(yīng)商、建設(shè)工人提供，保證承包商履行工程建設(shè)合同商定向分包商、材料設(shè)備供應(yīng)商、建設(shè)工人支付各項(xiàng)費(fèi)用和價(jià)款及工資等款項(xiàng)擔(dān)保。承包商付款擔(dān)?？刹捎勉y行保函、專業(yè)擔(dān)保公司擔(dān)保。影響預(yù)付款保函風(fēng)險(xiǎn)因素預(yù)付款保函風(fēng)險(xiǎn)不大于支付保函不不大于履約保函，預(yù)付款保函風(fēng)險(xiǎn)度重要取決于兩個(gè)因素：1、施工單位資質(zhì),以免施工方將款項(xiàng)挪作她用或宣布破產(chǎn)；2、保函條款，施工方違背了保函條款中擔(dān)保項(xiàng)。出具保函方式1、銀行保函。2、專業(yè)擔(dān)保公司保函信貸證明一、基本知識(shí)定義：信貸證明背景：當(dāng)一種工程公開招標(biāo)，故意向投標(biāo)人遞交資料準(zhǔn)備投標(biāo)，有時(shí)，甲方處在各種因素考慮，要進(jìn)行資格預(yù)審，只有通過(guò)資格預(yù)審施工單位才干進(jìn)行投標(biāo)；甲方進(jìn)行資格預(yù)審時(shí)，會(huì)規(guī)定意向投標(biāo)人提供諸多資料，信貸證明就經(jīng)常規(guī)定一項(xiàng)資料。用途：故意向投標(biāo)人，提供應(yīng)甲方進(jìn)行資格預(yù)審資料之一；風(fēng)險(xiǎn)：零風(fēng)險(xiǎn)；出具保函方式信貸證明，多規(guī)定銀行出具。訴訟保全擔(dān)保定義：訴訟保全擔(dān)保是指申請(qǐng)人在向法院申請(qǐng)進(jìn)行財(cái)產(chǎn)保全時(shí)，向法院提交對(duì)因財(cái)產(chǎn)保全不當(dāng)給被申請(qǐng)人所導(dǎo)致?lián)p失進(jìn)行補(bǔ)償擔(dān)保。重要涉及訴前財(cái)產(chǎn)保全擔(dān)保、訴訟財(cái)產(chǎn)保全擔(dān)保和財(cái)產(chǎn)執(zhí)行擔(dān)保等。贖樓擔(dān)保定義:在按揭狀態(tài)下房產(chǎn)需要進(jìn)行轉(zhuǎn)讓或者重新抵押貸款時(shí)必要還清銀行貸款,贖回《房地產(chǎn)證》注銷原抵押登記方可轉(zhuǎn)讓或者重新抵押貸款也就是說(shuō)必要先“贖證”才可以轉(zhuǎn)讓或者重新抵押貸款,這個(gè)過(guò)程就是人們普通所說(shuō)贖樓。申請(qǐng)銀行保函額度擔(dān)保定義:擔(dān)保人為申請(qǐng)人向銀行申請(qǐng)“銀行授信額度”用于辦理?yè)?dān)保業(yè)務(wù)需要。銀行額度申請(qǐng)完畢后，客戶再次與擔(dān)保人合伙時(shí)，可由擔(dān)保人為申請(qǐng)人向銀行提供某些資料，申請(qǐng)人只需提供較少資料，就可辦理銀行保函。即可免除出具保函前銀行對(duì)申請(qǐng)人資料審批環(huán)節(jié)。履約分包擔(dān)保定義:當(dāng)工程存在總包分包關(guān)系時(shí)，總承包商要為各分包商工作承擔(dān)連帶責(zé)任。總承包商為了保護(hù)自身權(quán)益不受損害，往往規(guī)定分包商通過(guò)擔(dān)保人為其提供擔(dān)保，以防止分包商違約或負(fù)債.履約保證證明定義:應(yīng)勞務(wù)方或投標(biāo)人（申請(qǐng)人）祈求和業(yè)重規(guī)定，擔(dān)保人向工程業(yè)主方（受益人）所做出一種履約保證。倘若投標(biāo)人（申請(qǐng)人）一旦中標(biāo)，擔(dān)保人有能力為中標(biāo)人繼續(xù)向業(yè)主提供合同履約保證，否則擔(dān)保人向受益人承擔(dān)補(bǔ)償責(zé)任。質(zhì)量保修擔(dān)保定義:質(zhì)量保修擔(dān)保是保證人為開發(fā)商（申請(qǐng)人）在保修期內(nèi)按《購(gòu)買合同》、《質(zhì)量保證書》（如下稱“主合同”）商定履行保修義務(wù)，而向購(gòu)主（權(quán)益人）提供擔(dān)保。若非購(gòu)主或不可抗力因素，開發(fā)商沒(méi)有按照上述文獻(xiàn)商定履行保修義務(wù)，購(gòu)主有權(quán)規(guī)定保證人代為履行合同義務(wù)或補(bǔ)償損失。

雇員信用擔(dān)保定義:因工作需要，雇主為保障勞動(dòng)合同或代理人合同順利履行，維護(hù)雇主利益，特申請(qǐng)擔(dān)保人為被保證人出具保函。項(xiàng)目投資擔(dān)保定義:因項(xiàng)目投資需要,擔(dān)保人為投資商向項(xiàng)目所有人提供投資商有關(guān)資料.或在股權(quán)全資收購(gòu)時(shí),擔(dān)保人為收購(gòu)方提供擔(dān)保被收購(gòu)方盡職調(diào)查工作基本資料,以完畢項(xiàng)目投資.第五章業(yè)務(wù)辦理知識(shí)保函辦理業(yè)務(wù)流程一、出具銀行保函，辦理流程:客戶提出規(guī)定→業(yè)務(wù)員接單→收集資料、收取擔(dān)保費(fèi)訂金→資料快遞或傳真至總部產(chǎn)品服務(wù)部經(jīng)辦人→總部經(jīng)辦人與銀行溝通并辦理→銀行擬寫資料及報(bào)告→分行審批→客戶打保證金→收取擔(dān)保費(fèi)→銀行出保函→保函原件快遞分公司→分公司同事復(fù)印、登記臺(tái)帳→客戶確認(rèn)簽收→保函辦理完畢、復(fù)印件存檔二、出具擔(dān)保公司保函,辦理流程:客戶提出規(guī)定→業(yè)務(wù)員接單→收集資料、收取擔(dān)保費(fèi)訂金→分公司有開具權(quán)限→制單→復(fù)核→客戶打保證金→收取擔(dān)保費(fèi)→蓋公章、負(fù)責(zé)人私章（簽字）出具保函→復(fù)印、登記臺(tái)帳→客戶確認(rèn)簽收→保函辦理完畢、復(fù)印件存檔。闡明：分公司沒(méi)有開具權(quán)限，提交總公司審批，同步提交有關(guān)資料（資料見《關(guān)于分公司業(yè)務(wù)權(quán)限規(guī)定—修正版》）（注：客戶確認(rèn)簽收：應(yīng)當(dāng)請(qǐng)客戶當(dāng)場(chǎng)再次復(fù)核，客戶確認(rèn)后，領(lǐng)取保函，并在復(fù)印件上簽收，分公司將復(fù)印件歸檔。）常用業(yè)務(wù)辦理知識(shí)一、投標(biāo)保函辦理具休規(guī)定（一）報(bào)價(jià)基本條件：在報(bào)價(jià)前一定要理解如下信息：1、公司：投標(biāo)公司所在地、公司資質(zhì)；2、工程：工程所在地、工程性質(zhì)；3、中標(biāo)方式：1-A、1-B、抽簽等3、保函格式及金額：非本地或國(guó)家建設(shè)部原則格式，需先通過(guò)公司內(nèi)部審核，再遞交銀行審核，擬定通過(guò)后才干辦理；保函金額；4、特殊狀況：如是掛靠公司，需要理解掛靠公司資質(zhì)，貸款卡號(hào)和密碼。且需理解以哪個(gè)公司名義出具保函？是原公司還是被掛靠公司。（二）如何報(bào)價(jià)普通按本地行情，如有特殊狀況，應(yīng)先與分公司經(jīng)理溝通，再與總公司有關(guān)人員協(xié)商后，再做詳細(xì)報(bào)價(jià).普通來(lái)說(shuō),分公司經(jīng)理睬依照本地行情和公司規(guī)定,下放一種與客戶初次報(bào)價(jià)價(jià)格給業(yè)務(wù)員，然后在理解到詳細(xì)工程狀況后,分公司再依照市場(chǎng)價(jià)格擬定一種合伙價(jià)格給客戶。普通來(lái)說(shuō),押金或保證金少,手續(xù)費(fèi)會(huì)相應(yīng)高某些。（三）辦理時(shí)間規(guī)定保函辦理時(shí)間普通在開標(biāo)前兩天，如客戶對(duì)辦理時(shí)間有特殊規(guī)定，應(yīng)事先與分公司經(jīng)理溝通，再與總公司詳細(xì)經(jīng)辦人確認(rèn)資金狀況，后再給客戶做出精確答復(fù)。（四）洽談注意事項(xiàng)在與客戶洽談過(guò)程中，注意言語(yǔ)表達(dá)，語(yǔ)言要具備吸引力，在明確向客戶簡(jiǎn)介咱們公司優(yōu)勢(shì)。二、履約保函辦理具休規(guī)定（一）報(bào)價(jià)基本條件：在報(bào)價(jià)前一定要理解如下信息：1、公司：中標(biāo)公司所在地、公司資質(zhì)、貸款卡號(hào)及密碼(查詢有無(wú)欠款)；2、工程：工程所在地、工程性質(zhì)、工期、保函期限；3、保函格式及金額：非本地或國(guó)家建設(shè)部原則格式，需先通過(guò)公司內(nèi)部審核，再遞交銀行審核，擬定通過(guò)后才干辦理；保函金額；4、特殊狀況：如是掛靠公司，需要理解掛靠公司資質(zhì)，貸款卡號(hào)和密碼。且需理解以哪個(gè)公司名義出具保函？是原公司還是被掛靠公司。通過(guò)以上四項(xiàng)可得出基本報(bào)價(jià)：保證金比例和收費(fèi)比例?？蛻舯ＷC金存入形式：存入我公司開立帳戶或存入客戶自己在銀行開立凍結(jié)帳戶，后者收費(fèi)點(diǎn)數(shù)相對(duì)較高。（二）辦理時(shí)間規(guī)定按正常程序，所有資料提供齊全狀況下，一筆履約保函業(yè)務(wù)至少需要10個(gè)工作日，如客戶在辦理時(shí)間上有特殊規(guī)定，應(yīng)事先與總公司經(jīng)辦同事溝通，總公司經(jīng)辦同事與銀行溝通后，擬定詳細(xì)出具日期，再給客戶答復(fù)。注：辦理支付保函與以上履約保函方式基本相似。三、訴訟保全保函辦理具休規(guī)定（一）報(bào)價(jià)基本條件：在報(bào)價(jià)前一定要理解如下信息：1、上訴法院名稱、與否接受訴訟保全形式；2、案件性質(zhì)、保函標(biāo)物、被保證人基本狀況（屬公司還是個(gè)人）3、保函格式及金額；普通訴訟保全保函內(nèi)容差不多。（二）辦理時(shí)間規(guī)定申請(qǐng)人在向法院提交訴訟前出具。（三）洽談注意事項(xiàng)理解清晰案件糾紛內(nèi)容(雙方訂立合同,及提交給律師訴訟材料等)。3．3業(yè)務(wù)申請(qǐng)及工具資料一、銀行保函：1、投標(biāo)保函：需填寫《項(xiàng)目解決表》，表中內(nèi)容一定要精確無(wú)誤：工程名稱與招標(biāo)文獻(xiàn)中工程名稱相似中標(biāo)方式1-B或1-A或抽簽開票方式發(fā)票還是收據(jù)保函形式銀行XX保函或擔(dān)保公司XX保函擔(dān)保費(fèi)即保費(fèi)，擔(dān)保收費(fèi)項(xiàng)目來(lái)源自有還是轉(zhuǎn)單項(xiàng)目經(jīng)理接單業(yè)務(wù)人員受益人招標(biāo)人，即甲方項(xiàng)目性質(zhì)市政或非市政出具日期規(guī)定總部出銀行保函時(shí)間保函押金押金是在保函退回之日退回給客戶,如客戶超過(guò)保函退回期限,要扣取逾期費(fèi).投標(biāo)單位乙方(施工單位)2、履約保函、支付保函、預(yù)付款保函及其她保函，需填寫《業(yè)務(wù)申請(qǐng)表》。申請(qǐng)地：分公司所在地申請(qǐng)人：分公司接單業(yè)務(wù)人員申請(qǐng)主題:xxx工程，工程名字要與施工合同或中標(biāo)告知書名稱同樣；特別闡明:保函申請(qǐng)人名稱：甲方或乙方,申請(qǐng)辦保函客戶5.保函申請(qǐng)人貸款卡卡號(hào)：需有卡號(hào)和密碼12.收取保證金及押金狀況：其中押金即訂金以上項(xiàng)目解決表，申請(qǐng)表，經(jīng)分公司經(jīng)理批準(zhǔn)簽字后，與有關(guān)業(yè)務(wù)資料（詳見《分公司營(yíng)運(yùn)管理業(yè)務(wù)手冊(cè)》）傳真到總公司詳細(xì)經(jīng)辦人員，總公司將依照申請(qǐng)表，項(xiàng)目解決表填寫信息進(jìn)行綜合審核，通過(guò)后再進(jìn)行下一步辦理。二、擔(dān)保公司保函1、分公司有出具權(quán)限，可以直接出具；2、分公司沒(méi)有出具權(quán)限，需報(bào)總公司審批，同步提交有關(guān)資料（資料見《關(guān)于分公司業(yè)務(wù)權(quán)限規(guī)定—修正版》）三、各業(yè)務(wù)品種提交資料清單1、《營(yíng)運(yùn)管理業(yè)務(wù)手冊(cè)》文獻(xiàn)夾中包括辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)需提交資料清單，涉及保函格式、以及某些需提交資料格式。2、《辦理銀行保函-合同范本》文獻(xiàn)夾中包括辦理銀行業(yè)務(wù)所需某些資料填寫范本。3.4客戶關(guān)系維護(hù)客戶關(guān)系維護(hù)對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)是重中之重，在擔(dān)保行業(yè)有一種變法則就是客戶簡(jiǎn)介客戶，建立起客戶群，要想做到這一步，一方面要維護(hù)好已開發(fā)客戶，用智慧和實(shí)踐技巧去開發(fā)新客戶，建立自己客戶檔案。（詳細(xì)技巧見《業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)—高檔版》）第六章如何做好客戶開發(fā)選取有價(jià)值客戶最有價(jià)值客戶是公司利潤(rùn)重要來(lái)源，理解和選取有價(jià)值客戶,就是要把時(shí)間和力量放在最有也許產(chǎn)生辦理保函意向客戶身上,而不是揮霍在沒(méi)有辦理保函意向人身上。如何選取有價(jià)值客戶“首選客戶”——在建設(shè)信息類網(wǎng)站中招投標(biāo)公司及中標(biāo)公司：因工程類項(xiàng)目造價(jià)比較大，普通在招投標(biāo)時(shí)都會(huì)有保函需求。在建設(shè)信息網(wǎng)站中，招標(biāo)信息和中標(biāo)信息中發(fā)布建筑公司，普通有保函辦理需求客戶較多。投標(biāo)時(shí)，普通會(huì)有投標(biāo)保函需求。中標(biāo)后會(huì)有履約、支付、預(yù)付款保函需求。通過(guò)第三方簡(jiǎn)介客戶:普通來(lái)說(shuō),經(jīng)第三方簡(jiǎn)介來(lái)客戶是擬定有保函業(yè)務(wù)需求。而簡(jiǎn)介來(lái)客戶也會(huì)更加信任我公司。合伙意向會(huì)比較強(qiáng)。例如，經(jīng)房屋中介機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介來(lái)贖樓類客戶，大多狀況下，這個(gè)客戶已經(jīng)是有贖樓擔(dān)保潛在需求，而客戶能找到房屋中介機(jī)構(gòu)，是信任這家機(jī)構(gòu)，經(jīng)信任機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介客戶，對(duì)擔(dān)保公司也會(huì)多一層信任。有合伙意向客戶：當(dāng)客戶積極打電話詢問(wèn)業(yè)務(wù)時(shí)，普通是有潛在合伙意向，沒(méi)有此項(xiàng)業(yè)務(wù)需求客戶，不會(huì)關(guān)懷這項(xiàng)業(yè)務(wù)。除非是同行業(yè)擔(dān)保公司探價(jià)。如何開發(fā)有價(jià)值客戶針對(duì)“首選客戶”：普通采用電話營(yíng)銷方式先做需求調(diào)查，對(duì)于有需求客戶最佳能當(dāng)面拜訪，一方面,可以詳細(xì)理解客戶需求，全面簡(jiǎn)介公司業(yè)務(wù)。針對(duì)不同客戶，進(jìn)行不同形式溝通。另一方面，可以加深客戶對(duì)我公司印象.針對(duì)“第三方簡(jiǎn)介客戶”：最佳能當(dāng)面拜訪客戶，簡(jiǎn)樸簡(jiǎn)介咱們和第三方之間長(zhǎng)期和諧關(guān)系。重點(diǎn)向客戶簡(jiǎn)介其需求保函及我公司辦理優(yōu)勢(shì)。針對(duì)“有合伙意向客戶”：要針取當(dāng)面拜訪或進(jìn)行電話拜訪，并傳真公司業(yè)務(wù)宣傳資料過(guò)去。電話營(yíng)銷技巧電話營(yíng)銷是我公司客戶開發(fā)最慣用一種方式。在電話營(yíng)銷過(guò)程中，時(shí)間是有限，并且也只能通過(guò)聲音來(lái)傳遞信息。對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)：“必要在極短時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶興趣”。對(duì)于準(zhǔn)客戶來(lái)說(shuō)：是通過(guò)業(yè)務(wù)人員簡(jiǎn)介來(lái)判斷與否可以信賴這個(gè)人、這個(gè)公司。與否樂(lè)意和客戶經(jīng)理合伙，以及與否繼續(xù)這個(gè)通話過(guò)程。一、電話營(yíng)銷常識(shí)1、營(yíng)銷人員必要在極短時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶對(duì)產(chǎn)品興趣：在電話拜訪過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶也許隨時(shí)終結(jié)通話，由于她們不喜歡揮霍時(shí)間去聽某些和自己無(wú)關(guān)事情，除非這個(gè)電話讓她們產(chǎn)生某種好處。2、電話營(yíng)銷是一種你來(lái)我往過(guò)程：最佳拜訪過(guò)程是客戶經(jīng)理說(shuō)1/3時(shí)間，而讓準(zhǔn)客戶說(shuō)2/3時(shí)間，如此做可以維持良好雙向溝通模式。3、電話營(yíng)銷是感性營(yíng)銷而非全然理性營(yíng)銷：電話營(yíng)銷是感性銷售行業(yè)，營(yíng)銷人員必要在“感性面”多下功夫，先打動(dòng)客戶心，再輔以理性資料以強(qiáng)化感性銷售層面。例：王先生，選取咱們公司辦理保函，你會(huì)感覺(jué)咱們優(yōu)質(zhì)服務(wù)，咱們辦理速度快，而手續(xù)費(fèi)也是業(yè)界最合理（理性訴求）。二、打電話前準(zhǔn)備工作1、擬定目的：為什么要打電話？需要達(dá)到什么樣目，對(duì)于電話營(yíng)銷很重要，普通狀況下，咱們可將電話目的分為兩個(gè)某些：一是重要目的常用重要目的有下列幾種：①依照推薦業(yè)務(wù)品種，確認(rèn)準(zhǔn)客戶與否真正潛在客戶；②訂下約訪時(shí)間；③擬定客戶辦理保函時(shí)間；④確認(rèn)出準(zhǔn)客戶什么時(shí)候做最后決定等；二是次要目的：①獲得準(zhǔn)客戶有關(guān)資料；②訂下將來(lái)再和準(zhǔn)客戶聯(lián)系時(shí)間；③引起準(zhǔn)客戶興趣，并讓準(zhǔn)客戶批準(zhǔn)先看適合她保函業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介；④得到轉(zhuǎn)簡(jiǎn)介。2、查詢準(zhǔn)客戶基本資料或老客戶客戶檔案，只有仔細(xì)研究客戶資料，才干擬定這次拜訪重點(diǎn)。①對(duì)于新開發(fā)客戶，要在打電話前，理解客戶基本資料。如客戶資質(zhì)，是做什么？是建筑類還是室內(nèi)裝修？近來(lái)有沒(méi)投標(biāo)、中標(biāo)等等。②對(duì)于老客戶，要查閱客戶檔案及上次拜訪記錄。三、抓住客戶心理，做好業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介.1、財(cái)務(wù)利益：是吸引準(zhǔn)客戶最強(qiáng)動(dòng)機(jī)，在咱們業(yè)務(wù)中普通會(huì)涉及到兩種財(cái)務(wù)利益，保證金和保函收費(fèi)。而保證金相對(duì)于保函收費(fèi)來(lái)講是一種很大數(shù)字。因此咱們可以將這兩點(diǎn)作為突破口。因而在為客戶簡(jiǎn)介時(shí)，可以依照著重點(diǎn)不同做不同簡(jiǎn)介。如下：保證金：保函可以代替保證金，如果您在咱們公司辦理保函，就可以不存取全額保證金，可以用保證金去投資新項(xiàng)目。這樣可以獲得更多利益。保函收費(fèi)：咱們擔(dān)保收費(fèi)是在業(yè)界最合理，咱們收費(fèi)原則是依照本地市場(chǎng)價(jià)格來(lái)擬定。2、以便性：辦理保函業(yè)務(wù)時(shí)提交資料少，辦理速度快。提交資料少：選取咱們公司辦理銀行保函業(yè)務(wù)，您只需要提供銀行所需基本資料即可，如果能與我公司長(zhǎng)起合伙，在下次辦理業(yè)務(wù)時(shí)，基本資料可由我公司代為提供?；蛘吣梢赃x取辦理我公司擔(dān)保公司保函，資料提交更少某些。辦理速度快：咱們公司與銀行有長(zhǎng)期合伙關(guān)系，因而辦理速度會(huì)不久。3、安全感：從公司規(guī)模及服務(wù)客戶簡(jiǎn)介使客戶有安全感。公司規(guī)模：咱們公司是全國(guó)性擔(dān)保公司，分公司遍及全國(guó)各地。在業(yè)界也是很有實(shí)力。服務(wù)客戶：外商投資公司涉及山姆沃爾瑪、美孚石油等,建筑工程公司涉及中建各局各公司、中鐵建工系列，房地產(chǎn)開發(fā)商涉及萬(wàn)科、振業(yè)、保利集團(tuán)、中信集團(tuán)等等。可以針對(duì)不同性質(zhì)客戶，做不同簡(jiǎn)介。如是房地產(chǎn)客戶，就可這樣簡(jiǎn)介：萬(wàn)科、振業(yè)均有和我公司合伙。因此在我公司辦理保函業(yè)務(wù)，您可絕對(duì)放心。4、社會(huì)認(rèn)同/身份地位：從公司榮譽(yù)方面簡(jiǎn)介。如我公司是十佳擔(dān)保公司。是老字號(hào)，大品牌，值得信賴擔(dān)保公司。四、基本訓(xùn)練普通來(lái)說(shuō)，電話營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行方式，大體可以提成如下幾種重要環(huán)節(jié)：開場(chǎng)白、接通有效詢問(wèn)、重新整頓客戶之回答、推銷保函利益點(diǎn)、嘗試性成交、正式成交、異議解決、結(jié)束電話、后續(xù)追蹤電話。1、開場(chǎng)白：電話營(yíng)銷開場(chǎng)白就像報(bào)紙大標(biāo)題同樣，如果使用得當(dāng)話，可以立即使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不想再繼續(xù)聽下去。⑴錯(cuò)誤實(shí)例及分析：客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是中建擔(dān)保有限公司小李，咱們公司已有3年歷史，不懂得您與否曾經(jīng)據(jù)說(shuō)咱們公司？”錯(cuò)誤點(diǎn)：①電話營(yíng)銷人員沒(méi)有闡明為什么打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。②準(zhǔn)客戶主線不在乎你們公司成立多久，或與否曾經(jīng)聽過(guò)你公司。客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是中建擔(dān)保公司小李，咱們是專業(yè)擔(dān)保公司，請(qǐng)問(wèn)你當(dāng)前在哪家擔(dān)保公司辦理保函？”錯(cuò)誤點(diǎn)：①客戶經(jīng)理沒(méi)有闡明為什么打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。②在還沒(méi)有提到對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處前就開始問(wèn)問(wèn)題，讓人及時(shí)產(chǎn)生防衛(wèi)心理?？蛻艚?jīng)理：“您好，陳小姐，我是中建擔(dān)保有限公司小李，幾天前我有傳真某些資料給您，不懂得您收到?jīng)]有？錯(cuò)誤點(diǎn)：①客戶經(jīng)理沒(méi)有闡明為什么打電話過(guò)來(lái)，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。②尋常人們都很忙，雖然收到資料也不見得會(huì)看，并且讓她們有機(jī)會(huì)回答：“我沒(méi)有收到。因而在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必要要在15秒內(nèi)做公司及自我簡(jiǎn)介，引起準(zhǔn)客戶興趣，讓準(zhǔn)客戶樂(lè)意繼續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶放下手邊工作，而樂(lè)意和你談話，客戶經(jīng)理要清晰地讓客戶懂得下列3件事：①我代表哪家公司？②打電話給客戶目是什么？③公司服務(wù)對(duì)客戶有什么好處？⑵對(duì)的案例:客戶經(jīng)理：您好,是王小姐嗎？我是中建擔(dān)保公司小李,咱們可以免保證金、免資料、一天內(nèi)為您辦理投標(biāo)保函,貴公司經(jīng)常有工程投標(biāo),不懂得近來(lái)有無(wú)保函需要?重點(diǎn)技巧：①提及自己公司名稱特長(zhǎng)；②告知對(duì)方為什么打電話過(guò)來(lái)；③告知對(duì)方也許產(chǎn)生什么好處；④詢問(wèn)準(zhǔn)客戶有關(guān)問(wèn)題，使準(zhǔn)客戶參加。2、有效詢問(wèn)：①確認(rèn)談話對(duì)象是有權(quán)做決定人；②找出有關(guān)征詢--客戶對(duì)什么有興趣,資金量是多少,客戶何時(shí)會(huì)做出最后決定等有關(guān)信息；③與客戶雙向溝通—盡量勉勵(lì)客戶說(shuō)話,建立良好氛圍；④確認(rèn)談話過(guò)程沒(méi)有偏離預(yù)定目的。3、結(jié)束電話:進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種成果即成交或是未成交。無(wú)論最后成果如何，一定要采用正面積級(jí)結(jié)束語(yǔ)來(lái)結(jié)束電話。理由如下：未成交：是當(dāng)前雖沒(méi)有成交，但是將來(lái)當(dāng)她們有需求時(shí)，如果當(dāng)時(shí)對(duì)你留下良好印象，依然有機(jī)會(huì)和她們做成生意。此外，讓自己保持正面思考態(tài)度，如果因而而產(chǎn)生負(fù)面情緒，將負(fù)面情緒帶到下一種電話，影響自己心情及準(zhǔn)客戶心情。成交：①不要講太久：如果針對(duì)服務(wù)及利益講太久，反而會(huì)引起某些新反對(duì)問(wèn)題。②不要太快結(jié)束電話：這樣也許會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。因而，客戶經(jīng)理要有效結(jié)束與準(zhǔn)客戶銷售談話，建議使用下面辦法：①一方面要感謝客戶選取公司服務(wù)。“汪先生，謝謝您對(duì)咱們公司支持，讓咱們有機(jī)會(huì)為貴公司服務(wù)?！雹诖_認(rèn)客戶基本資料。③必定強(qiáng)化客戶決定。4、異議解決在解決反對(duì)問(wèn)題時(shí)，許多客戶經(jīng)理遇到反對(duì)問(wèn)題，就急于證明準(zhǔn)客戶想法不對(duì)，成果導(dǎo)致雙方你來(lái)我往，誰(shuí)也不肯相讓，最后自然也就無(wú)法成交生意。其實(shí)，站在準(zhǔn)客戶立場(chǎng)思考問(wèn)題，才是最后成交生意核心點(diǎn)。普通來(lái)說(shuō)，反對(duì)問(wèn)題產(chǎn)生因素不外乎下列幾種：

①客戶不太需要你所提服務(wù)。（這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免揮霍時(shí)間。）②客戶經(jīng)理銷售技巧不好，無(wú)法有效回答準(zhǔn)客戶所提問(wèn)題。（需要自我提高學(xué)習(xí)。）③收費(fèi)太高問(wèn)題。④不但愿太快做決定。⑤不想在電話上揮霍時(shí)間，特別是當(dāng)客戶正忙時(shí)候。⑥客戶經(jīng)理提供資料不夠充分⑦膽怯被騙。針對(duì)第③題解答:

問(wèn)題：“收費(fèi)太高了?！狈桨?：“咱們是老字號(hào),大品牌,所謂一分錢一分貨,在咱們公司做,你可以放一百個(gè)心,絕對(duì)不會(huì)多收你錢。如果您選取與咱們長(zhǎng)期合伙,價(jià)格方面咱們可以再談.您也可以簡(jiǎn)介朋友到我公司辦理業(yè)務(wù),價(jià)格方面我會(huì)向公司申請(qǐng)最優(yōu)惠給您.”方案2：“咱們收費(fèi)是在本地?fù)?dān)保行業(yè)原則上制定，不會(huì)有太大懸殊，咱們出具保函速度快，對(duì)客戶審核時(shí)間要比本地?fù)?dān)保公司審核時(shí)間短諸多?！蔽?、接聽電話注意事項(xiàng):*聽到電話鈴響，若在吃東西，不要立即接聽電話，應(yīng)迅速吐出食物，再接電話；*聽到電話鈴響，若正嬉笑或爭(zhēng)執(zhí)，一定要等情緒平穩(wěn)后再話；*接電話時(shí)開頭問(wèn)候語(yǔ)要有精神；*講電話聲音不要過(guò)大，話筒離口距離不要過(guò)近；*若是代聽電話，一定要積極問(wèn)客戶與否需要留言；*接聽讓人久等電話，要向來(lái)電者致歉；*電話來(lái)時(shí)正和來(lái)客交談，應(yīng)告訴對(duì)方有客人在，待會(huì)給她回電；*工作時(shí)朋友來(lái)電，應(yīng)簡(jiǎn)要扼要迅速地結(jié)束電話；*接到投訴電話，千萬(wàn)不能與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)。業(yè)務(wù)宣傳進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳,重要采用派發(fā)卡片、電話營(yíng)銷、傳真宣傳資料、到客戶辦理業(yè)務(wù)集中地方設(shè)點(diǎn)宣傳等。派發(fā)卡片或宣傳單：這種方式是一種“撒網(wǎng)”過(guò)程，宣傳面積廣。是一種常用宣傳方式。派發(fā)方式:①到交易中心等客戶匯集地方，直接派發(fā)給客戶；最佳也能拿到客戶聯(lián)系方式等資料，以便“收網(wǎng)”.②上門派發(fā)，在明確客戶公司地址狀況下，可上門派發(fā)。最佳能找到負(fù)責(zé)人，直接送交至負(fù)責(zé)人手中。③派發(fā)到房屋建設(shè)局、中介機(jī)構(gòu)、銀行、國(guó)土局等準(zhǔn)客戶經(jīng)常辦理業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)通過(guò)這些機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介客戶到我公司。派發(fā)資料：簡(jiǎn)樸明了，客戶以便保存。且能突出業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。建議采用簡(jiǎn)易宣傳單加名片（可以訂一起）。最佳時(shí)機(jī)：交易中心有招投標(biāo)會(huì)、展會(huì)等公司匯集時(shí)間。2、傳真資料：①通過(guò)電話拜訪，向故意向客戶傳真公司業(yè)務(wù)宣傳資料。②通過(guò)網(wǎng)上查詢，找到準(zhǔn)客戶傳真號(hào)碼，最佳能找到負(fù)責(zé)人，將公司業(yè)務(wù)宣傳資料傳真到負(fù)責(zé)人。宣傳資料:為客戶提供業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)突出，簡(jiǎn)樸明了。容易引起客戶興趣。如“免保證金”等字樣重點(diǎn)突出。傳真發(fā)出后：傳真發(fā)出之后，最佳能進(jìn)行電話陌生拜訪。做好后續(xù)跟蹤工作.交易中心、國(guó)土局設(shè)點(diǎn):在交易中心或國(guó)土局等準(zhǔn)客戶辦理業(yè)務(wù)集中地方，申請(qǐng)服務(wù)窗口進(jìn)行宣傳。成功率會(huì)更高。保持積級(jí)心態(tài)積極心態(tài)，迅速行動(dòng)，是銷售成功核心。銷售活動(dòng)極像體育比賽：參加者都在奪一種球，但愿最先達(dá)到終點(diǎn)，都渴望成為最后贏家。而贏家——冠軍只有一種，比賽是殘酷無(wú)情。如果說(shuō)技能是奪冠基本，那么在勢(shì)均力敵之下，無(wú)數(shù)體育明星奪冠例子無(wú)疑昭示了一點(diǎn)：奪得冠軍最重要因素是心態(tài)。同樣，銷售心態(tài)，也是左右一種銷售成功與失敗核心因素。據(jù)調(diào)查一種銷售人員所產(chǎn)生問(wèn)題當(dāng)中有80%是來(lái)自于自身心態(tài)問(wèn)題，縱使解決了銷售技巧欠缺也只是治標(biāo)不治本辦法。要成為一種王牌銷售人員，最重要是可以建立對(duì)的銷售心態(tài)。

一、常用不良心態(tài)及對(duì)策

1、畏懼心態(tài)及對(duì)策

據(jù)一項(xiàng)調(diào)查表白，用一種禮拜時(shí)間，請(qǐng)客戶經(jīng)理開始電話約訪客戶，擬定每日電話通數(shù)目的，并進(jìn)行通話排名，第一天大都會(huì)興致高昂地開始電話銷售。到第三天后來(lái)，熱情驟然降溫，每日電話通話數(shù)量開始下降，每個(gè)人都開始尋找理由少打電話。她們已經(jīng)被客戶回絕所征服，甚至開始不樂(lè)意接電話！這就是銷售初期最容易產(chǎn)生一種畏懼心態(tài)。

對(duì)策：①每次當(dāng)你受到“回絕”后，及時(shí)將這種感覺(jué)關(guān)聯(lián)到別因素而非銷售行為，并進(jìn)行恰當(dāng)“自我提示”。例如，被回絕后，你會(huì)想：“這個(gè)人不是我客戶，我又節(jié)約了時(shí)間，趕緊尋找有需要客戶吧?！雹谥\求積極協(xié)助:尋找有共生關(guān)系搭檔存在。兩個(gè)獨(dú)立銷售人員，各自獨(dú)立搏殺在商場(chǎng)，但是卻互相支持，互相建議，互相勉勵(lì)。如果你能找到一位與你擁有同樣志向精神搭檔，你斗志會(huì)因而增長(zhǎng)10倍。想想每當(dāng)受到挫折時(shí)候，均有一位朋友能專心照不宣言語(yǔ)來(lái)給你打氣，也是一種不錯(cuò)選取。

2、自卑心態(tài)及對(duì)策

有些客戶經(jīng)理在拜訪客戶與之交談時(shí)候，會(huì)有口頭禪，例如“比喻說(shuō)……那么……嗯”等等，有時(shí)10分鐘下來(lái)，也許要說(shuō)出100次來(lái)。為什么平時(shí)談笑風(fēng)生客戶經(jīng)理，一旦與客戶交談起來(lái)，卻變成這樣呢？答案是另一種心態(tài)在作祟——自卑心態(tài)。

分析：客戶經(jīng)理在客戶面前過(guò)于謙卑是非常普遍現(xiàn)象。她們經(jīng)常這樣想：如果我不對(duì)客戶非常尊敬，如果我不順著客戶話來(lái)講，如果我不跟客戶談她興趣興趣，客戶就不會(huì)在我公司辦理業(yè)務(wù)?？墒钦?qǐng)記住關(guān)于銷售職業(yè)最大忠告：咱們是來(lái)協(xié)助客戶解決問(wèn)題。因此咱們要比客戶更懂得如何來(lái)協(xié)助她，因而更需要理解自己業(yè)務(wù)品種是如何滿足客戶需求。咱們稱之為顧問(wèn)式銷售方略。你何時(shí)見過(guò)自卑顧問(wèn)呢？

對(duì)策:重拾信心是克服自卑心態(tài)良方。信心來(lái)自何處？充分準(zhǔn)備！我相信拜訪客戶前充分準(zhǔn)備將奇跡般給你信心，讓你游刃有余，控制大局。

3、自滿心態(tài)及對(duì)策

容易產(chǎn)生自滿心態(tài)有兩種類型銷售人員。一是剛?cè)肼毿氯?，最容易犯一種態(tài)度問(wèn)題就是眼高手低，好高務(wù)遠(yuǎn)。但是此類自滿心態(tài)是短暫，一旦她們?cè)庥龃煺?，則不久轉(zhuǎn)到了畏懼心態(tài)或是自卑心態(tài)。另一種則是小有所成銷售老人，滿足于得手銷售成果，有時(shí)她們甚至?xí)f(shuō)：“哈哈，我今天遇到客戶真是笨，這樣容易就得手了?！边@種人最常用結(jié)局就是通過(guò)一陣高峰后便開始走下坡路，最后則開始處處抱怨。對(duì)策:比起前兩種不良心態(tài)，自滿心態(tài)變化更加困難。這涉及到自我結(jié)識(shí)困難，當(dāng)人處在困境時(shí)，內(nèi)外壓力很容易使之下定決心積極變化。而自滿心態(tài)形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁時(shí)，卻無(wú)力跳出。故而，在你當(dāng)前還沒(méi)有自覺(jué)得是時(shí)，就趕緊做好下面幾件事情：①找個(gè)銷售前輩作為你追逐目的。一旦有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，你就不會(huì)掉入孤芳自賞陷阱。②在心里樹起客戶是衣食父母大旗，每次見客戶前都暗自揮動(dòng)一番。就算被回絕，你也當(dāng)作沒(méi)有能幫到她而感到遺憾。③每當(dāng)一單業(yè)務(wù)完畢，記得要獎(jiǎng)勵(lì)一下自己，但第二天就要告誡自己，蘋果園里尚有更多果實(shí)等著你采摘。二、銷售人員如何用積極心態(tài)促成高業(yè)績(jī)1、認(rèn)真反思

銷售培訓(xùn)是培養(yǎng)不出頂尖業(yè)務(wù)，如果你只是由于找不到工作關(guān)系才來(lái)到銷售行列中，基本上銷售只是你過(guò)渡時(shí)期選取。在這樣狀況下規(guī)定自己每天去面對(duì)自己，不斷調(diào)節(jié)，這種自我煎熬維持不了多久。因而如果你下定決心，從此擁有一種積極銷售心態(tài)，請(qǐng)先捫心自問(wèn)：我是不是真想干這行？2、明確目的以及報(bào)酬

你可以設(shè)定自己夢(mèng)想是擁有一輛奔馳。并緊記這個(gè)目的。用來(lái)勉勵(lì)自己。然后為了這個(gè)目的，制定自己銷售籌劃，將自己每天目的細(xì)化出來(lái)，逐個(gè)解決。你可以將奔馳照片貼出來(lái)，形成強(qiáng)烈視覺(jué)刺激，從而堅(jiān)定自己信念，時(shí)刻提示自己堅(jiān)持就是勝利，這是高手們慣用方略。人內(nèi)在積極性猶如激光原理，需要重復(fù)頻繁刺激，才干激發(fā)出耀眼光芒來(lái)。同步你別太在乎周邊人怎么想，當(dāng)年韓國(guó)總統(tǒng)金大中在讀書時(shí)，在床頭貼上總統(tǒng)標(biāo)簽，那時(shí)可沒(méi)有人會(huì)相信這會(huì)成為現(xiàn)實(shí)。3、及時(shí)行動(dòng)，接受變化

銷售人員特性就是：及時(shí)行動(dòng)。一旦你想變化自己心態(tài)，變成一種布滿活力、激情和熱情銷售人員。你就要及時(shí)行動(dòng)起來(lái)。微笑，開朗，積極，誠(chéng)懇，熱情，積極，付出，接受挑戰(zhàn)，堅(jiān)持，樂(lè)觀等等，這些都是一種巔峰銷售人員身上必要要具備特質(zhì)。如果你還沒(méi)有所有具備，你就尚有諸多事情要做。當(dāng)你遭遇到客戶回絕、遭遇到強(qiáng)大壓力、遭遇到競(jìng)爭(zhēng)失敗時(shí)候，別灰心，請(qǐng)記住奧格．曼狄諾在《世界上最偉大推銷員》一書中名言——“只要決心成功，失敗永遠(yuǎn)不會(huì)把我擊垮！”第七章業(yè)務(wù)技巧2.1商務(wù)禮儀常識(shí)商務(wù)禮儀在尋常交往和社交活動(dòng)、公務(wù)活動(dòng)，需要使用某些常規(guī)禮儀。一、公務(wù)活動(dòng)中常用禮儀1、公務(wù)交往中簡(jiǎn)介：（1）自我簡(jiǎn)介：①先遞名片再簡(jiǎn)介：簡(jiǎn)介時(shí)頭銜、職務(wù)不用重復(fù)簡(jiǎn)介，可以重復(fù)名字。②時(shí)間要簡(jiǎn)短，愈短愈好。普通自我簡(jiǎn)介半分鐘以內(nèi)就完全可以結(jié)束，訓(xùn)練有素。③內(nèi)容要全面：自我簡(jiǎn)介要四要素：?jiǎn)挝?、部門、職務(wù)、姓名。④如果單位和部門頭銜較長(zhǎng)，第一次簡(jiǎn)介使用全稱，第二再改簡(jiǎn)稱。(2)名片互換禮儀:①外出辦理業(yè)務(wù)時(shí)，要隨身攜帶。名片夾或皮夾置于西裝內(nèi)袋，避免由褲子后方口袋掏出；②如果是坐著，盡量起身接受對(duì)方遞來(lái)名片；③輩份較低者，率先以右手遞出個(gè)人名片，上司在時(shí)，經(jīng)上司簡(jiǎn)介后或要等上司遞上名片后才干遞上自己名片；④接受名片時(shí)，應(yīng)以雙手去接，并擬定其姓名和職務(wù)；⑤接受名片后，不適當(dāng)隨手置于桌上；⑥不要無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方名片。注意：①不要隨意涂改：如手機(jī)號(hào)神州行變成動(dòng)感地帶了，就劃掉再寫；②不要向國(guó)際客戶索要住宅電話。在國(guó)際交往中公私有別，客戶普通只會(huì)提供辦公室電話，手機(jī)號(hào)碼和私宅電話普通不會(huì)提供。③制作公務(wù)名片時(shí)，不要使用各種頭銜。④不使用污舊或皺折名片

接受名片注意事項(xiàng)：一是在你拿到人家名片一定要回敬一張自己名片。如果沒(méi)有名片或名片沒(méi)有印出來(lái)，可以說(shuō)“不好意思名片用完了或抱歉今天沒(méi)有帶”。二是接過(guò)名片一定要看，是對(duì)別人尊重和注重，可以理解對(duì)方確切身份。3、著裝禮儀①正裝：在第一次見客戶或在正適場(chǎng)合時(shí)，普通穿正裝，男士注意領(lǐng)帶，不要太花。胡須每日一理。著正裝也是對(duì)客戶尊重。女士可穿套裝,同步要注意個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣，如指甲清節(jié)，長(zhǎng)發(fā)不要披頭散發(fā)。②公務(wù)便裝：穿公務(wù)便裝，不要太休閑。在與客戶交往中容易拉近與客戶關(guān)系。消除客戶防衛(wèi)心理。二、拜訪客戶禮儀1、事先商定期間：禁忌不要遲到，提前3-5分鐘到達(dá)商定地點(diǎn)；2、做好準(zhǔn)備工作：資料攜帶齊全有序；3、出發(fā)前可再與拜訪對(duì)象確認(rèn)一次，一是避免客戶暫時(shí)有事走開，二是客戶也好有所準(zhǔn)備和工作安排；4、到客戶辦公大樓前時(shí)，再次整頓著裝，注意個(gè)人形象；5、進(jìn)入室內(nèi)：要注意敲門。做好自我簡(jiǎn)介，闡明來(lái)意；6、談判（見本章第三節(jié)）；7、告辭時(shí)：表白與客戶會(huì)面非常高興，道謝、歡迎到公司來(lái)訪等。2.2思維方式與解決辦法曾經(jīng)有一位國(guó)外營(yíng)銷大師說(shuō)過(guò)這樣話：雖然再窮，也要站在富人堆兒里。這話說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，用咱們中華人民共和國(guó)人說(shuō)法就是：近朱者赤，近墨者黑。但是也有一句話：成功是不可復(fù)制。因此，如果想成功，就必要具備作為成功者所必備思維方式，和解決問(wèn)題辦法。本節(jié)通過(guò)各行業(yè)先進(jìn)銷售人員實(shí)際案例進(jìn)行描述。一、強(qiáng)烈展示自己產(chǎn)品（或服務(wù)），以滿足客戶需求為動(dòng)機(jī)。[案例分析]小張是一家經(jīng)營(yíng)洗滌用品公司業(yè)務(wù)員。一次在辦公室里接到了一種征詢化妝品電話。小張不假思考地告訴對(duì)方：“對(duì)不起，您打錯(cuò)了。”不知怎么搞得，這種事情時(shí)有發(fā)生，她都是這樣解決。我相信您也是這樣解決，但是，在一次學(xué)習(xí)當(dāng)中，小張理解到成功推銷員都具備強(qiáng)烈展示自己產(chǎn)品欲望，決不會(huì)放過(guò)任何一種機(jī)會(huì)。像美國(guó)汽車銷售大王喬-吉拉德，雖然坐公交車也不忘了給身邊乘客一張名片。自此后來(lái)，小張變化