B2C類電子商務(wù)運(yùn)行案例

B2C類電子商務(wù)運(yùn)營案例——京東商城的崛起

目錄B2C模式簡介京東商城歷史簡介京東商城發(fā)展特色京東商城以后的路該怎么走B2C類電子商務(wù)模式簡介B2C是英文Business-to-Customer〔商家對顧客〕的縮寫，而其中文簡稱為“商對客”?！吧虒汀笔请娮由虅?wù)的一種模式，也就是通常說的商業(yè)零售，直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和效勞。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于互聯(lián)網(wǎng)開展在線銷售活動(dòng)。B2C即企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者提供一個(gè)新型的購物環(huán)境——網(wǎng)上商店，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)在網(wǎng)上購物、在網(wǎng)上支付。由于這種模式節(jié)省了客戶和企業(yè)的時(shí)間和空間，大大提高了交易效率，特別對于工作忙碌的上班族，這種模式可以為其節(jié)省珍貴的時(shí)間。京東是如何立足于如今這個(gè)電子商務(wù)迅猛開展的時(shí)代的？京東商城的開展史是怎樣的？京東商城B2C模式簡介京東商城歷史簡介京東商城發(fā)展特色京東商城以后的路該怎么走京東商城的歷史1998年6月18日，劉強(qiáng)東在北京中關(guān)村創(chuàng)辦了京東公司，公司代理銷售光磁產(chǎn)品，并在短短兩年內(nèi)成為全國最具影響力的光磁產(chǎn)品代理商。2003年，面對“非典”對傳統(tǒng)零售業(yè)的沖擊，劉強(qiáng)東放棄了全國擴(kuò)張連鎖店面的方案，并于2004年初，將京東公司帶入電子商務(wù)領(lǐng)域，正式創(chuàng)辦了“京東多媒體網(wǎng)”(360buy京東商城前身)。自此，京東公司進(jìn)入了高速開展期，以年均300%以上的速度增長。2007年京東商城首次獲得了來自今日資本1000萬美元注資。2009年初，京東商城再次獲得今日資本、雄牛資本以及亞洲著名投資銀行家梁伯韜先生的私人公司共計(jì)2100萬美元的聯(lián)合注資。2010年1月，京東商城宣布第三輪融資1.5億美元。此輪投資，由老虎環(huán)球基金領(lǐng)投。2011年4月，京東商城獲得俄羅斯投資集團(tuán)DSTGlobal5億美元，高瓴資本(HillHouseCapital)1.5億美元，以及老虎基金等多家投資公司共計(jì)10億美元大投資。B2C模式簡介京東商城歷史簡介京東商城發(fā)展特色京東商城以后的路該怎么走京東商城運(yùn)行模式——B2C

依靠網(wǎng)絡(luò)手段——B2C，拓寬消費(fèi)渠道，京東商城同時(shí)將資金用在刀刃上，建立強(qiáng)大的信息系統(tǒng)，以支持實(shí)現(xiàn)龐大的銷售規(guī)模同時(shí)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。首先，京東網(wǎng)上商城將公司的運(yùn)營設(shè)計(jì)成了一個(gè)流水線，并且通過信息系統(tǒng)能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)各個(gè)環(huán)節(jié)的問題，查看流水作業(yè)效率，及時(shí)優(yōu)化人員以及崗位調(diào)整配置，實(shí)現(xiàn)了京東商城運(yùn)營的部件緊湊、運(yùn)轉(zhuǎn)高效。

京東商城運(yùn)行模式的特點(diǎn)在中國B2C市場上有淘寶商城、卓越和當(dāng)當(dāng)這樣的巨頭當(dāng)?shù)赖那闆r下，很多網(wǎng)購企業(yè)朝不保夕，京東商城為什么不僅生存下來了，而且開展得相當(dāng)好？京東商城的快速開展，不僅得益于中國日趨良好的電子商務(wù)大環(huán)境，更得益于在對環(huán)境深刻洞察、把握根底上的富有特色的垂直B2C運(yùn)作模式。

洞察市場，精準(zhǔn)定位降低本錢，提高效率借力資本,高速擴(kuò)張以人為本，大膽創(chuàng)新洞察市場，精準(zhǔn)定位京東商城當(dāng)初進(jìn)入市場時(shí)以3C為切入點(diǎn)，做垂直B2C，既符合網(wǎng)購市場的要求，同時(shí)也能夠使自己輕松上陣。這是洞察市場、精準(zhǔn)定位的明智之舉?；ヂ?lián)網(wǎng)的用戶以25~35歲的青年為主，而計(jì)算機(jī)、通信和消費(fèi)類電子產(chǎn)品的主流消費(fèi)人群正是他們。這意味著京東商城的主流消費(fèi)人群與互聯(lián)網(wǎng)的用戶重合度非常高，也就具有了開拓市場的前提。做綜合類B2C和垂直類B2C，區(qū)別是顯而易見的。從供給鏈的角度而言，綜合類B2C需要的百貨商品種類繁多，合作對象的數(shù)量也多，招商和整合資源的難度也大，而垂直類B2C的合作對象相對單一；從運(yùn)營管理的角度來看，垂直類B2C商城只需要上萬種商品就可以滿足大局部消費(fèi)者的需求，但綜合類B2C商城至少需要10萬種以上商品才能滿足運(yùn)營需求，商品數(shù)量的增多必然帶來工作難度和人員配備的增加，增加管理的難度。所以，京東商城當(dāng)初進(jìn)入市場時(shí)以3C為切入點(diǎn)，做垂直類B2C，能夠使自己輕松上陣，提高資源整合能力，以及在3C領(lǐng)域進(jìn)一步深耕細(xì)作。不過，可以看到，京東商城目前在線銷售的產(chǎn)品，除了家用電器、、電腦等產(chǎn)品外，還有日用百貨類產(chǎn)品。顯然，京東有先做強(qiáng)再做大的意圖。降低本錢，提高效率網(wǎng)上購物，看重的就是廉價(jià)、快捷、方便。這對于所有的B2C公司來說，意味著網(wǎng)絡(luò)生存的法那么就是“低本錢、高效率”。京東商城商品價(jià)格制定從不參考同行價(jià)格，而是在商品的采購價(jià)上，加上5%的毛利，即為京東的價(jià)格。這個(gè)價(jià)格要比3C實(shí)體渠道之王的國美、蘇寧廉價(jià)10%~20%，比廠商零售指導(dǎo)價(jià)廉價(jià)10%~30%。京東商城CEO劉強(qiáng)東是中關(guān)村經(jīng)銷商出身，對各式各樣的渠道“潛規(guī)那么”了然于胸。京東商城在利用低價(jià)迅速征服消費(fèi)者、不斷擴(kuò)大銷售規(guī)模的同時(shí)，又利用電子商務(wù)的另一個(gè)顯著優(yōu)勢——短賬期，提高了與供貨商的議價(jià)能力，從而實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。傳統(tǒng)家電賣場的賬期在100天左右，零售商嚴(yán)重?cái)D占供貨商現(xiàn)金流，讓供貨商苦不堪言。京東商城深知傳統(tǒng)賣場的這一軟肋，創(chuàng)立之初，就自建信息系統(tǒng)，根據(jù)消費(fèi)者在網(wǎng)上的點(diǎn)擊率、關(guān)注程度、過往的銷售量等信息，迅速對產(chǎn)品銷售做出預(yù)判，并對產(chǎn)品銷售全過程——訂單確認(rèn)、倉儲(chǔ)、撿貨、物流、配送等環(huán)節(jié)進(jìn)行信息化管理，充分利用電子商務(wù)的高效率優(yōu)勢，盡可能縮短賬期。京東商城目前的平均庫存周轉(zhuǎn)只需12.6天，平均賬期只有20天。其優(yōu)勢顯而易見。通過信息化實(shí)現(xiàn)的短賬期，在讓供貨商資金周轉(zhuǎn)壓力大大減輕的同時(shí)，確保了京東商城可以更低價(jià)格從上游拿貨，從而加快銷售，獲得更多、更穩(wěn)定的現(xiàn)金流，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)經(jīng)營的良性循環(huán)，不斷加快擴(kuò)張速度。京東商城CEO劉強(qiáng)東稱，京東商城未來不是通過提升價(jià)格來贏利，而是隨著規(guī)模的不斷擴(kuò)大，拿到廠商的更多返利。在合理的改革以及符合市場規(guī)律的運(yùn)行模式帶動(dòng)下，京東的貿(mào)易額逐年上升以人為本，大膽創(chuàng)新京東商城的開展是與其“以人為本”的效勞理念和大膽創(chuàng)新的開拓精神分不開的。京東商城在開展的過程中，成功開創(chuàng)了很多個(gè)行業(yè)第一，豐富了電子商務(wù)的運(yùn)作模式。2004年7月，京東在全國首創(chuàng)即時(shí)拍賣系統(tǒng)——京東拍賣場正式開業(yè)，消費(fèi)者能夠以超低價(jià)買到自己喜歡的商品，而且能夠體驗(yàn)到在京東商城購物的驚險(xiǎn)、刺激、有趣，有效提高了用戶的滿意度，強(qiáng)有力地打造了消費(fèi)者對京東的忠誠度。目前，京東拍賣場模式已經(jīng)被各大電子商務(wù)網(wǎng)站爭相效仿。2006年6月，京東開創(chuàng)業(yè)內(nèi)先河，全國第一家以產(chǎn)品為主體對象的專業(yè)博客系統(tǒng)——京東產(chǎn)品博客系統(tǒng)正式開放，為廣闊網(wǎng)友提供了發(fā)表產(chǎn)品技術(shù)或者使用方面的評(píng)論、增強(qiáng)購物體驗(yàn)、提高購置滿意度提供了一個(gè)交流平臺(tái)，同時(shí)也為經(jīng)營者聽取消費(fèi)者呼聲、改進(jìn)效勞質(zhì)量提供了一個(gè)良好的途徑。2007年10月，京東商城在北京、上海、廣州三地啟用移動(dòng)POS上門刷卡效勞。這既便利了消費(fèi)者，提升了交易的速度，又大幅度提升了銷售量和客戶滿意度，成為幫助商家增加收益和增強(qiáng)消費(fèi)者忠誠度的有力措施。2009年2月，京東商城嘗試出售一系列特色上門效勞，包括上門裝機(jī)效勞、電腦故障診斷效勞、家電清洗效勞等。這不僅可以使消費(fèi)者在京東商城買到物美價(jià)廉的商品，還能夠獲得更多貼心效勞，安享舒適生活。此舉成為探索B2C增值效勞領(lǐng)域的重要突破，也是商品多元化的又一表達(dá)。京東商城所開創(chuàng)的這些行業(yè)第一，實(shí)質(zhì)上是在“以人為本”理念下，不斷為消費(fèi)者提供個(gè)性化效勞，不斷豐富客戶體驗(yàn)，不斷保持客戶關(guān)系的表達(dá)，這非常符合網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的市場競爭要求。借力資本,高速擴(kuò)張

低價(jià)高速擴(kuò)張之路，對后臺(tái)物流、倉儲(chǔ)能力、售后效勞的要求不斷提高，京東商城平均每10個(gè)月就需要搬一次家。這實(shí)際上需要源源不斷的巨額資金投入。京東商城能夠不斷做大銷售規(guī)模，連續(xù)保持高達(dá)300%的增速，與其成功融資是分不開的。2009年1月，京東商城獲得來自今日資本、雄牛資本以及亞洲著名投資銀行家梁伯韜先生的私人公司共計(jì)2100萬美元的聯(lián)合注資。這其中70%的資金投向了物流系統(tǒng)的建設(shè)：2000萬元建設(shè)自有快遞公司；北京、上海、廣州三地倉儲(chǔ)中心擴(kuò)容至9萬平方米；開通26個(gè)城市配送站；在北京、上海、廣州、成都等地購置土地，新建物流中心。一系列舉措令京東商城物流體系得以全面提升。今年1月底，京東成功獲得第三輪融資，獲得老虎環(huán)球基金領(lǐng)投的風(fēng)險(xiǎn)投資，總金額將超過1.5億美元。對于1.5億美元融資的使用，CEO劉強(qiáng)東對外聲稱，新資金中將有50%用于倉儲(chǔ)、配送、售后等效勞能力的提升。京東商城將于2010年下半年陸續(xù)在北京、上海、成都三個(gè)城市興建單體面積超過10萬平方米的超大型物流中心，加上原有的廣州物流中心，全國將擁有4個(gè)一級(jí)庫房。同時(shí)，京東將在全國范圍內(nèi)建立15?20個(gè)二級(jí)庫房，將實(shí)現(xiàn)每隔600公里都將有一座京東商城的倉儲(chǔ)中心或庫房。同時(shí)，京東商城城市配送站也將增至50個(gè)以上，以期實(shí)現(xiàn)對所有全國重要城市的覆蓋。目前，京東商城已陸續(xù)在全國購置1200畝土地，用于打造物流倉儲(chǔ)平臺(tái)，屆時(shí)將能夠支撐數(shù)百億元的銷售額。此外，2010年京東商城全國客服中心也將全面擴(kuò)容，呼叫坐席將由此前的150個(gè)提升至400個(gè)，同時(shí)將在國內(nèi)B2C企業(yè)中率先實(shí)現(xiàn)7×24小時(shí)全天候效勞。此外，包括訂單咨詢、售后保修、退換貨效勞等售后支持將進(jìn)行全方位升級(jí)。2011年中國B2C購物網(wǎng)站市場份額京東商城占其中的很大比重，顯然，京東商城在其獨(dú)特的運(yùn)行模式下，它的網(wǎng)絡(luò)銷量能占到全國相當(dāng)大的份額，這足以說明其獨(dú)特的運(yùn)行模式起到了很大的作用。獨(dú)特的運(yùn)行模式

同樣帶來的是營業(yè)額的上漲B2C模式簡介京東商城歷史簡介京東商城發(fā)展特色京東商城以后的路該怎么走京東商城B2C商業(yè)模式有其獨(dú)特之處，但也有缺乏，有些地方還有待改進(jìn)供給鏈

物流

目標(biāo)客戶定位

后端系統(tǒng)

營銷策略京東商城在SWOT分析中存在的缺點(diǎn)首先要降低產(chǎn)品的本錢，以最低的本錢吸引最多的顧客。薄利多銷，要做出品質(zhì)和信譽(yù)。準(zhǔn)確預(yù)測大家電產(chǎn)品銷售量，控制好供求關(guān)系，做到供求關(guān)系的平衡，減少不必要的本錢。大家電物流倉儲(chǔ)成本高3C產(chǎn)品毛利低擴(kuò)大