徐福記收購(gòu)雀巢談判方案雀巢方樣本

華中七校模仿商務(wù)談判大賽“ForOne”團(tuán)隊(duì)談判策劃書雀巢方

目錄TOC\o"1-3"\u談判主題 3談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成 3核心問題分析 3一.我方與徐福記合伙因素 3二.合伙后我方對(duì)徐福記發(fā)展規(guī)劃 41.品牌定位 42.產(chǎn)品生產(chǎn)與技術(shù)合伙 43.供應(yīng)銷售鏈 44.人事變動(dòng) 5雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 6我方核心利益 6對(duì)方利益 6我方優(yōu)勢(shì) 6我方劣勢(shì) 8對(duì)方優(yōu)勢(shì) 8對(duì)方劣勢(shì) 9談判目的 10最抱負(fù)目的 10可接受目的 10底線目的 11目的可行性分析 11談判過程及方略 12初期 12開局及其方略分析 12試探對(duì)手階段 12中期 13談判內(nèi)容 13談判方略 14后期 15談判內(nèi)容 15談判方略 15訂立書面合同 16應(yīng)急預(yù)案 16附錄一.法律資料 18附錄二.財(cái)務(wù)資料 201．徐福記年度報(bào)告分析 202．中華人民共和國(guó)大陸市場(chǎng)重要休閑食品公司分析 243．中華人民共和國(guó)大陸休閑食品重要制造商競(jìng)爭(zhēng)能力對(duì)比 28附錄三.相似案例 31案例1.可口可樂24億美元收購(gòu)匯源籌劃流產(chǎn) 31案例2.雀巢收購(gòu)太太樂并成功經(jīng)營(yíng)該品牌 32談判主題與徐福記方代表就并購(gòu)價(jià)格、股權(quán)占比、并購(gòu)后公司內(nèi)部管理、生產(chǎn)線調(diào)節(jié)、品牌經(jīng)營(yíng)模式、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)共享進(jìn)行商榷，爭(zhēng)取獲得雙贏。談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成主談：行銷公關(guān)總監(jiān)，負(fù)責(zé)公司對(duì)外關(guān)系及市場(chǎng)監(jiān)督，本次談判小組首席談判代表。決策人：CEO，負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略定制和發(fā)展規(guī)劃，本次談判小組組長(zhǎng)，重大問題決策者。財(cái)務(wù)顧問：財(cái)務(wù)總監(jiān)，負(fù)責(zé)公司財(cái)務(wù)管理，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)，資產(chǎn)評(píng)估，本次談判小組技術(shù)支持。法律顧問：負(fù)責(zé)解決法律方面有關(guān)問題。核心問題分析一．我方與徐福記合伙因素1.徐福記發(fā)展態(tài)勢(shì)徐福記公司自成立以來，秉承做中華人民共和國(guó)老式糕點(diǎn)理念，以其獨(dú)特風(fēng)格逐漸風(fēng)靡中華人民共和國(guó)糖點(diǎn)市場(chǎng)，卓越業(yè)績(jī)和良好口碑為其進(jìn)一步發(fā)展奠定良好基本。糖點(diǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，僅中華人民共和國(guó)本土糖點(diǎn)公司就有200多家，徐福記能在中華人民共和國(guó)市場(chǎng)中拔得頭籌，除了老式糖果更重要是其產(chǎn)品多元化和便攜糕點(diǎn)發(fā)展。我方十分看好徐福記將來發(fā)展?jié)摿彤a(chǎn)品發(fā)展前景，故意通過與對(duì)方合伙在市場(chǎng)、技術(shù)、管理上形成良性互補(bǔ)合伙形式，共同進(jìn)一步發(fā)掘中華人民共和國(guó)糖點(diǎn)市場(chǎng)，通過恰當(dāng)轉(zhuǎn)型謀得徐福記提高，共享合伙帶來利益成果。2.徐福記在糖點(diǎn)業(yè)影響力雀巢在糖點(diǎn)業(yè)涉足不多，此領(lǐng)域落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而徐福記是中華人民共和國(guó)糖果行業(yè)龍頭老大，在國(guó)內(nèi)擁有四個(gè)大型生產(chǎn)基地，生產(chǎn)規(guī)模和發(fā)展?jié)摿薮?。我方但愿通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，增長(zhǎng)雙方跨界發(fā)展，共同實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品互補(bǔ)與多元化。3.徐福記國(guó)際集團(tuán)獨(dú)特營(yíng)銷渠道徐福記集團(tuán)以其獨(dú)特直銷理念和發(fā)達(dá)直銷網(wǎng)絡(luò)有力地打開了市場(chǎng)，有效地控制了成本并能迅速掌控消費(fèi)者對(duì)品牌反饋與信息，特別在二三線都市銷售強(qiáng)度是許多品牌不可匹及，其獨(dú)特營(yíng)銷模式引起我方濃厚興趣。我方但愿通過與對(duì)方合伙，共享中華人民共和國(guó)境內(nèi)銷售渠道，同步為對(duì)方提供海外銷售戰(zhàn)略規(guī)劃及渠道市場(chǎng)。二.合伙后我方對(duì)徐福記發(fā)展規(guī)劃1.品牌定位徐福記集團(tuán)當(dāng)前主營(yíng)中華人民共和國(guó)老式糖點(diǎn)，關(guān)于合伙后品牌走向，我方重要有如下兩方面規(guī)劃：海外市場(chǎng)方面在海外市場(chǎng)主打徐福記老式糕點(diǎn)產(chǎn)品，在保存既有散裝產(chǎn)品和海外華人市場(chǎng)基本上，以“宮廷糕點(diǎn)”和“中華人民共和國(guó)禮盒”為賣點(diǎn)，定位于高品位市場(chǎng)，重點(diǎn)打開非華人消費(fèi)群。同步在不同國(guó)家地區(qū)實(shí)行本土化戰(zhàn)略，對(duì)產(chǎn)品風(fēng)格和口味進(jìn)行恰當(dāng)調(diào)節(jié)。徐福記在海外拓展需服從我方在國(guó)際市場(chǎng)上整體戰(zhàn)略規(guī)劃。中華人民共和國(guó)市場(chǎng)方面重要進(jìn)行功能性糖果和中西結(jié)合式糕點(diǎn)創(chuàng)新，在鞏固原有老式糖點(diǎn)市場(chǎng)基本上，結(jié)合我方在技術(shù)方面優(yōu)勢(shì)，逐漸擴(kuò)展國(guó)內(nèi)高品位糖點(diǎn)，從而盡量減小原材料價(jià)格對(duì)產(chǎn)品升值空間影響，實(shí)現(xiàn)品牌長(zhǎng)足發(fā)展。2.產(chǎn)品生產(chǎn)與技術(shù)合伙保存徐福記原有生產(chǎn)線，以徐福記既有工廠為基點(diǎn)進(jìn)一步開拓糖點(diǎn)業(yè)市場(chǎng)。我方將提供某些技術(shù)人員，同步會(huì)將徐福記產(chǎn)品研發(fā)項(xiàng)目歸入整個(gè)集團(tuán)研發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃，每年投入一定資金用于產(chǎn)品創(chuàng)新。3.供應(yīng)銷售鏈徐福記以其直銷模式有力占據(jù)了市場(chǎng)，集團(tuán)下設(shè)100家直銷公司、10000各種直銷點(diǎn)、10000多賣場(chǎng)直駐人員，覆蓋中華人民共和國(guó)所有省區(qū)。而我方在中華人民共和國(guó)地區(qū)采用則是三層次銷售模式，不可以直接有效得到市場(chǎng)反饋信息。我方籌劃通過雙方渠道整合，實(shí)現(xiàn)“1+1=1”詳細(xì)如下：原料供應(yīng)商原料供應(yīng)商工廠全國(guó)100個(gè)銷售分公司零售商徐福記當(dāng)前銷售層次雀巢香港有限公司（面向出口）雀巢香港有限公司（面向出口）高檔賓館、醫(yī)院等工廠原料供應(yīng)商高檔賓館、醫(yī)院等工廠原料供應(yīng)商大型零售商大型零售商代理商代理商我方（雀巢）在華銷售層次在供應(yīng)商方面，我方將依照狀況恰當(dāng)進(jìn)行調(diào)節(jié)（如向徐福記提供某些奶源）以達(dá)到資源整合與成本控制。并購(gòu)后我方將保存徐福記100家直銷公司，擴(kuò)大規(guī)模成立徐福記-雀巢直銷公司，減少我方代理商，逐漸發(fā)展成為以直銷為主代理為輔聯(lián)合銷售模式。同步我方將通過雀巢香港有限公司為徐福記提供產(chǎn)品境外銷售服務(wù)。在海外市場(chǎng)，我方將整合生產(chǎn)線，在符合區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃基本上實(shí)行本土化戰(zhàn)略，用我方在海外生產(chǎn)銷售渠道進(jìn)行徐福記海外市場(chǎng)拓展。整合后在華銷售渠道4.人事變動(dòng)管理層方面，咱們將通過協(xié)商盡量尊重徐福記一方對(duì)于高層管理人員去留決定，同步委派我方人員進(jìn)駐高層管理層，以布置公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃。我方將選派先進(jìn)管理人員對(duì)徐福記中層管理層進(jìn)行管理協(xié)助與管理培訓(xùn)。直銷分公司方面，咱們將依照實(shí)際進(jìn)行合理整合或者擴(kuò)張，保存多數(shù)員工，依照銷售渠道擴(kuò)大與發(fā)展?fàn)顩r，恰當(dāng)增長(zhǎng)分公司人員。剪裁冗余員工。我方并購(gòu)徐福記后，為實(shí)現(xiàn)雙方共贏，將為其引進(jìn)先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備，完善生產(chǎn)線，提高生產(chǎn)效率。因而，對(duì)于員工知識(shí)構(gòu)造水平有更高規(guī)定。某些不適應(yīng)自動(dòng)化生產(chǎn)操作員工將不再適合原有工作。如徐福記一方尚有其她需求，我方愿通過共同協(xié)商努力尋找雙方目的契合點(diǎn)。雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益1.以較低價(jià)格并購(gòu)徐福記股份，獲得控股權(quán)。2.通過并購(gòu)，控制運(yùn)用徐福記在中華人民共和國(guó)分銷網(wǎng)絡(luò)開拓市場(chǎng)，協(xié)助雀巢進(jìn)一步中華人民共和國(guó)二三線都市。3.依托徐福記生產(chǎn)配方、在其基本上開發(fā)新品牌，全面進(jìn)軍糖果業(yè)。4.獲得并購(gòu)后公司在經(jīng)營(yíng)模式、營(yíng)銷戰(zhàn)略上決定權(quán)，從而發(fā)揮新老產(chǎn)品、新老市場(chǎng)協(xié)同作用，增長(zhǎng)雀巢收益。對(duì)方利益第一大股東第一大股東獲得技術(shù)支持引進(jìn)先進(jìn)理念拓寬海外市場(chǎng)1.較高價(jià)格賣出徐福記某些股份，保持自己第一大股東地位，保持獨(dú)立性。2.獲得雀巢技術(shù)研發(fā)支持。3.學(xué)習(xí)引進(jìn)雀巢先進(jìn)公司管理理念。4.借助雀巢營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)拓寬徐福記海外市場(chǎng)。我方優(yōu)勢(shì)1.技術(shù)先進(jìn)、研發(fā)能力強(qiáng)在食品公司中，雀巢投入研發(fā)經(jīng)費(fèi)是最多，去年總額達(dá)到19億瑞郎，相稱于凈利潤(rùn)18％，集團(tuán)所有研發(fā)人員有5000多人。如今，雀巢每年對(duì)20％產(chǎn)品在性能、營(yíng)養(yǎng)、包裝等方面進(jìn)行改進(jìn)創(chuàng)新，5年中可以對(duì)所有產(chǎn)品更新一輪。雀巢研發(fā)體系呈現(xiàn)倒金字塔形，位于最底部是重要負(fù)責(zé)基本性研究工作瑞士洛桑附近雀巢研究中心，研發(fā)體系中堅(jiān)某些遍及全球23個(gè)產(chǎn)品技術(shù)及研發(fā)中心，同步為雀巢在全球各地工廠提供技術(shù)支持。位于最上部是280個(gè)應(yīng)用組，共有員工1300人，重要分布在公司之中，負(fù)責(zé)產(chǎn)品改進(jìn)以及消費(fèi)者調(diào)查等工作。這三某些人員互相配合，使得雀巢各種研發(fā)成果不斷從實(shí)驗(yàn)室中走向市場(chǎng)，變成適應(yīng)消費(fèi)者不同需求優(yōu)質(zhì)食品，同步也為公司發(fā)展增添了新能量。特別是在中華人民共和國(guó)，雀巢已設(shè)立了上海研發(fā)中心和北京研發(fā)中心。2.公司經(jīng)營(yíng)管理理念科學(xué)、成熟雀巢采用模塊化組織構(gòu)造。公司設(shè)在瑞士日內(nèi)瓦湖畔小都市貝貝總部對(duì)生產(chǎn)工藝、品牌、質(zhì)量控制及重要原材料做出了嚴(yán)格規(guī)定，而行政權(quán)基本屬于各國(guó)公司主管，她們有權(quán)依照各國(guó)規(guī)定，決定每種產(chǎn)品最后形成，這無疑有助于充分調(diào)動(dòng)各子公司能動(dòng)性，增進(jìn)雀巢產(chǎn)品本土化，獲得巨大成功。注重關(guān)懷公司員工。始終以來，雀巢都堅(jiān)信“人——咱們最有價(jià)值財(cái)富”，在雀巢，公司管理者和員工之間形成密切無間工作氛圍，雀巢歡迎文化和社會(huì)多元化，不歧視任何民族、種族、宗教、性別、年齡。此外，每年，公司都會(huì)在國(guó)內(nèi)和國(guó)外向眾多本地中華人民共和國(guó)員工提供良好員工培訓(xùn)，涉及在瑞士雀巢國(guó)際培訓(xùn)中心進(jìn)行培訓(xùn)。3.市場(chǎng)推廣、廣告包裝能力強(qiáng)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)廣為有效進(jìn)行品牌宣傳，雀巢建立了一種涉及麥肯、智威湯遜、奧美以及靈獅等知名廣告國(guó)際廣告代理機(jī)構(gòu)在內(nèi)宣傳網(wǎng)絡(luò)，并且雀巢總部為每個(gè)戰(zhàn)略品牌指定了優(yōu)先考慮廣告機(jī)構(gòu)已實(shí)現(xiàn)最佳宣傳。此外，作為全球最大食品制造商，雀巢擁有一張極其龐大市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)。雀巢在五大洲60各種國(guó)家中共建有400多家工廠，銷售額98%來自國(guó)外，近年來雀巢也不斷加大在新興市場(chǎng)投入，市場(chǎng)份額迅速增長(zhǎng)。4.品牌知名度高，產(chǎn)品多樣化據(jù)美國(guó)蘭通公司調(diào)查成果，雀巢咖啡這一品牌被列為世界10大知名品牌之一，其品牌價(jià)值1994年即被擬定為115．49億美元。通過近年發(fā)展，雀巢公司也不斷摸索新經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，當(dāng)前其產(chǎn)品已涵蓋速溶咖啡、煉乳、奶粉、嬰兒食品、奶酪、巧克力制品、糖果、速飲茶等。5.資金雄厚，賺錢能力強(qiáng)，是世界食品行業(yè)第一雀巢公司銷售額達(dá)到1097億瑞士法郎，純利潤(rùn)達(dá)到342億瑞士法郎，其銷售額比起名列二、三位百事和卡夫食品銷售之和還要高，且其中大概95%來自食品銷售。雀巢可謂是世界上最大食品制造商，也是最大跨國(guó)公司之一。收購(gòu)兼并經(jīng)驗(yàn)豐富從20世紀(jì)30年代起，雀巢就開始并購(gòu)其她公司，如對(duì)carnation，法國(guó)礦泉水制造商畢雷，希臘冰激凌生產(chǎn)商deltaicecream等收購(gòu)。在中華人民共和國(guó)，雀巢也收購(gòu)了大量礦泉水、奶粉、巧克力等制造商，其中最為知名是并購(gòu)太太樂雞精。合伙，從提高生產(chǎn)能力，到推出新產(chǎn)品，再到在太太樂園區(qū)設(shè)立以調(diào)味品為重點(diǎn)雀巢研發(fā)中心，為研制太太樂產(chǎn)品提供雀巢最前沿技術(shù)突破，雀巢和太太樂共同實(shí)現(xiàn)了一種又一種里程碑，當(dāng)前太太樂已經(jīng)成為中華人民共和國(guó)消費(fèi)者愛慕品牌，并在在上海嘉定區(qū)建立起了全球最大雞精工廠。7.與徐福記互補(bǔ)度高雀巢研發(fā)技術(shù)先進(jìn)而其中華人民共和國(guó)市場(chǎng)尚有待開發(fā)，徐福記在中華人民共和國(guó)分銷網(wǎng)絡(luò)一流，但技術(shù)研發(fā)是短板；徐福記可覺得想雀巢學(xué)習(xí)先進(jìn)管理理念等，為雀巢代工生產(chǎn)巧克力等產(chǎn)品，增長(zhǎng)收益；同步牛奶作為徐福記糖果糕點(diǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)原料之一，雙方合伙有助于減少成本，互利共贏。我方劣勢(shì)1.糖果行業(yè)市場(chǎng)份額少，經(jīng)驗(yàn)少雀巢是全球銷售額最大食品公司，雀巢全球銷售總額為8407億人民幣，但巧克力和糖果業(yè)務(wù)僅占總銷售額11%，而瑪氏、卡夫卻始終領(lǐng)先。在雀巢上百種多樣化產(chǎn)品中，巧克力和糖果很少，有名糖果品牌僅有“雀巢趣滿果”和“雀巢寶路”。在中華人民共和國(guó)糖果行業(yè)，雀巢所占份額也較少，僅有1.6%，名列第五，遠(yuǎn)落后于排名首位美國(guó)瑪氏12.9%。2.在中華人民共和國(guó)二三線都市銷售網(wǎng)絡(luò)少，細(xì)分市場(chǎng)做不夠好在雀巢銷售額最高十大市場(chǎng)(合占總銷售額三分之二)中，只有三個(gè)是新興市場(chǎng)。這三個(gè)市場(chǎng)加起來，僅為雀巢提供十分之一營(yíng)業(yè)收入。雀巢在中華人民共和國(guó)大陸銷售額僅為213億人民幣，與在澳大利亞銷售額大體相稱，但是中華人民共和國(guó)人口總數(shù)是比澳大利亞60倍左右，顯然雀巢中華人民共和國(guó)市場(chǎng)遠(yuǎn)沒有做充分，尚有許多機(jī)會(huì)。3.負(fù)面新聞近來，雀巢負(fù)面新聞不斷。近來幾日，中華人民共和國(guó)諸多媒體報(bào)道雀巢在雙城壟斷市場(chǎng)克扣奶農(nóng)；5月：據(jù)半島都市報(bào)報(bào)道，市民李女士在市南區(qū)某超市花了10.8元買了一袋黑加侖味雀巢果維粉，泡完后發(fā)現(xiàn)瓶子底下有某些銀質(zhì)“金屬碴”。同步，近年以來雀巢奶粉也屢被媒體曝光，多名消費(fèi)者使用雀巢奶粉后，患上了腎結(jié)石、低燒、腹瀉等疾病，疑致顧客生病。另有消息爆出近期雀巢NESTLE公司規(guī)定每人都退還所有到期香蕉嬰兒食品。這些新聞給公司名譽(yù)帶來負(fù)面影響。4.民族情緒徐福記是中華人民共和國(guó)糖果業(yè)龍頭公司，發(fā)展態(tài)勢(shì)良好，深受廣大中華人民共和國(guó)人民愛慕。同步，中華人民共和國(guó)做好民族品牌不多，外商收購(gòu)徐福記也許會(huì)引起中華人民共和國(guó)民眾反感情緒，遭到輿論反對(duì)。5.中華人民共和國(guó)反壟斷法依照中華人民共和國(guó)國(guó)家反壟斷法有關(guān)規(guī)定，參加集中所有經(jīng)營(yíng)者，在上一會(huì)計(jì)年度全球營(yíng)業(yè)額超過100億元人民幣，并且其中至少兩個(gè)經(jīng)營(yíng)者上一會(huì)計(jì)年度在中華人民共和國(guó)境內(nèi)營(yíng)業(yè)額超過4億元人民幣，應(yīng)當(dāng)要通過中華人民共和國(guó)反壟斷調(diào)查，雀巢和徐福記已達(dá)這個(gè)原則。該并購(gòu)案將是繼可口可樂并購(gòu)匯源案后中華人民共和國(guó)食品行業(yè)又一規(guī)模較大并購(gòu)交易，如果收購(gòu)成功將顛覆性地變化中華人民共和國(guó)國(guó)內(nèi)糖果業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局。中華人民共和國(guó)主管審查部門也許從食品安全、市場(chǎng)控制力、與否有利產(chǎn)業(yè)處在健康發(fā)展態(tài)勢(shì)這三個(gè)方面綜合考慮，外資公司在華如此大規(guī)模收購(gòu)又尚無成功先例，并購(gòu)也許會(huì)受阻。對(duì)方優(yōu)勢(shì)1.國(guó)內(nèi)糖果業(yè)市場(chǎng)份額最高1998年至今，徐福記糖果銷售額已經(jīng)持續(xù)居于市場(chǎng)首位，在中華人民共和國(guó)市場(chǎng)占有率為6.6%。徐福記是在新加坡上市公司，上市12個(gè)月中，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)6.022億，銷售額增長(zhǎng)了14%，達(dá)到43億元，在國(guó)內(nèi)擁有四個(gè)大型生產(chǎn)基地，129家直營(yíng)銷售分公司。2.龐大終端直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)做“嫁妝”龐大終端直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)是成就徐福記霸主地位核心因素。徐福記將自己資金直接放到終端，省去了中間環(huán)節(jié)過程投入，由此成為徐福記與其她品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。正是憑借著直營(yíng)優(yōu)勢(shì)，徐福記在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)連年大獲豐收。一方面，在終端控制方面，廠家可以更加直接地理解到終端各種最新需求，進(jìn)而在第一時(shí)間進(jìn)行有效調(diào)節(jié)。另一方面，直營(yíng)方式使徐福記在貨品流通鏈上減少了經(jīng)銷商這一中間環(huán)節(jié)，進(jìn)而使市場(chǎng)開拓方面各項(xiàng)政策可以及時(shí)執(zhí)行到位。除此之外，直營(yíng)方式可以讓市場(chǎng)上各類信息及時(shí)反饋到廠家那里，進(jìn)而讓廠家對(duì)終端各種變化及時(shí)掌控。3.二三線都市開發(fā)限度高建立遼闊覆蓋市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，最大限度地貼近消費(fèi)者，是徐福記成功重要因素之一。在占領(lǐng)了全國(guó)中心都市和重點(diǎn)都市之后，近年來，徐福記開始大舉挺進(jìn)二三級(jí)市場(chǎng)。，徐福記糖果先后搶占了煙臺(tái)、蕪湖、湖州等15個(gè)都市市場(chǎng)，在蚌埠、普寧、肇慶等19個(gè)都市開設(shè)分公司。到當(dāng)前為止，徐福記在中華人民共和國(guó)大陸已經(jīng)擁有129家分公司，每個(gè)分公司負(fù)責(zé)所在都市網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)和市場(chǎng)開拓。這樣，徐福記在全國(guó)各大賣場(chǎng)、商超建起了約6000各種產(chǎn)品展銷專柜。其中更有超過3500各種專柜設(shè)有專屬促銷員。當(dāng)前，徐福記在商超渠道體現(xiàn)得非常強(qiáng)勢(shì)，特別在華南地區(qū)重要商超，徐福記規(guī)定自己專柜陳列面積要達(dá)到超市內(nèi)所有糖果陳列面積50％，集中力度打擊任何競(jìng)品。陳列面積上巨大差別，讓國(guó)內(nèi)其她糖果品牌明顯難以超越。4.符合華人飲食口味徐福記研發(fā)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期進(jìn)一步研究華人飲食文化與生活習(xí)性，研制出多樣化徐福記特色產(chǎn)品，從品種到口味都布滿著獨(dú)特中華人民共和國(guó)特色和風(fēng)味，更是與消費(fèi)者尋常生活密切結(jié)合。每年汰舊換新平均推出50種以上新品種以及新口味，滿足華人尋常生活講求變化。5.產(chǎn)品品種多樣化前，徐福記進(jìn)入中華人民共和國(guó)大陸時(shí)用敲門磚就是新年糖，一開始就做了50各種品種，超過了其她任何品牌。近年來，為滿足不同年齡、不同層次、不同口味消費(fèi)者需要，徐福記不斷開發(fā)出新產(chǎn)品，牢牢抓住消費(fèi)者。之后，徐福記生產(chǎn)沙琪瑪大獲成功，以其獨(dú)特工藝生產(chǎn)出甜而不膩、松軟可口特色深受消費(fèi)者歡迎。當(dāng)前，徐福記品種已達(dá)四百余種，并且每年都會(huì)推出新品種。對(duì)方劣勢(shì)1.人工成本、原材料價(jià)格不斷上漲食品行業(yè)受上游原材料影響較大，例如白糖價(jià)格始終處在高位。這對(duì)徐福記生產(chǎn)銷售導(dǎo)致了很大阻礙。不斷提高徐福記糖果類售價(jià)使得徐福記銷售數(shù)量大大減少。此外，縱觀當(dāng)今中華人民共和國(guó)市場(chǎng)，勞動(dòng)力價(jià)格也持穩(wěn)步走高趨勢(shì)，之前低勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)已經(jīng)一去不復(fù)返。2.同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大徐福記發(fā)展是由于整個(gè)糖點(diǎn)行業(yè)處在一種蓬勃發(fā)展時(shí)期，之前中華人民共和國(guó)消費(fèi)者僅僅是過年時(shí)候消費(fèi)糖點(diǎn)，而許多國(guó)際品牌進(jìn)入，培養(yǎng)了中華人民共和國(guó)消費(fèi)者平時(shí)消費(fèi)糖點(diǎn)習(xí)慣。但眾多糖點(diǎn)品牌進(jìn)入，外加本土品牌崛起，也使得糖點(diǎn)3.行業(yè)在中華人民共和國(guó)3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈就國(guó)內(nèi)而言，雖然徐福記在財(cái)年收入達(dá)到了43億元，在這個(gè)行業(yè)中算是龍頭，但第二名與徐福記差距并非不可超越。并且本土許多品牌都做得較好，例如金絲猴、雅克，在糖點(diǎn)行業(yè)市場(chǎng)份額也非?？捎^。4.公司內(nèi)部管理漏洞近年來，由于公司發(fā)展速度太快，導(dǎo)致管理方面難覺得繼。而在徐福記貼吧中，也可以看到不少自稱是徐福記員工人投訴公司內(nèi)部管理混亂。徐福記最為一種典型家族公司，管層管理人員多為和徐氏兄弟前一同打天下“兄弟”，這一點(diǎn)為許多員工所不滿。5.創(chuàng)新能力、研發(fā)能力弱徐福記所推出產(chǎn)品多為中華人民共和國(guó)老式糖果、糕點(diǎn)。糖點(diǎn)行業(yè)作為老式行業(yè)，在吸引人才方面不具優(yōu)勢(shì)，孫天珍也承認(rèn)，她們無法招聘到名校學(xué)生。從徐福記內(nèi)部而言，管理人員都是自己培訓(xùn)。當(dāng)前徐福記諸多中高層都是徐福記內(nèi)部培養(yǎng)出來，已有十近年工作時(shí)間。因而，徐福記研發(fā)與國(guó)際食品巨頭具備較大差距。雖然徐福記試圖拓展做利潤(rùn)較高巧克力產(chǎn)品，但并不盡如人意。與外來品牌德芙相比，徐福記在巧克力市場(chǎng)推動(dòng)不甚抱負(fù)。此外，徐福記品牌推廣和銷售模式也遇瓶頸，停滯不前。6、海外市場(chǎng)份額低雖然徐福記是在新加坡上市，但其給自己定義是一種中華人民共和國(guó)人品牌，口味基本上是以中華人民共和國(guó)人口味為主，且徐福記市場(chǎng)份額99%都是在中華人民共和國(guó)，外銷基本上也是以華人為主。因而，徐福記海外知名度有限，海外（除唐人街外）幾乎沒有任何分銷網(wǎng)絡(luò)。拓展海外市場(chǎng)固定成本極高。談判目的最抱負(fù)目的1.我方以4.2新元價(jià)格收購(gòu)徐福記60%股份。2.收購(gòu)?fù)戤吅?，我方要控制、運(yùn)用徐福記在中華人民共和國(guó)分銷網(wǎng)絡(luò)開拓市場(chǎng)，特別是二三線都市。3.徐福記公司高層管理者等重要職位由我公司派人或指定人來擔(dān)任。4.我方可以獲得、運(yùn)用徐福記生產(chǎn)配方，在此基本上開發(fā)新品牌，拓展我公司在糖果業(yè)市場(chǎng)上體現(xiàn)。5.我方可以獲得徐福記公司在公司經(jīng)營(yíng)模式、營(yíng)銷戰(zhàn)略上決定權(quán)，發(fā)揮新老產(chǎn)品、新老市場(chǎng)協(xié)同作用?？山邮苣康?.在最抱負(fù)目的價(jià)格基本上，我方可以做出3.5%讓步。2.控制運(yùn)用徐福記在中華人民共和國(guó)分銷網(wǎng)絡(luò)開拓市場(chǎng)，特別是二三線都市。3.我方安排高管數(shù)量可以恰當(dāng)減少，但董事長(zhǎng)、總經(jīng)理等重要高管職位人選需由我方公司來決定。徐福記可以保存某些高管職位，但不得影響我方對(duì)徐福記公司重大經(jīng)營(yíng)決策控制權(quán)和決定權(quán)。4.我方可以獲得、運(yùn)用徐福記生產(chǎn)配方，在此基本上開發(fā)新品牌，拓展我公司在糖果業(yè)市場(chǎng)上體現(xiàn)。5.我方可以獲得徐福記公司在公司經(jīng)營(yíng)模式、營(yíng)銷戰(zhàn)略上決定權(quán)。底線目的1.在最抱負(fù)目的價(jià)格基本上，我方可以做出4%讓步。2.控制運(yùn)用徐福記在中華人民共和國(guó)分銷網(wǎng)絡(luò)開拓市場(chǎng)，特別是二三線都市。3.獲得徐福記生產(chǎn)配方、在此基本上開發(fā)新品牌，全面進(jìn)軍糖果業(yè)。4.我方可以獲得徐福記公司在公司經(jīng)營(yíng)模式、營(yíng)銷戰(zhàn)略上決定權(quán)，發(fā)揮新老產(chǎn)品、新老市場(chǎng)協(xié)同作用。目的可行性分析我方實(shí)力我方公司作為全球最大食品制造商之一，在全球范疇內(nèi)具備良好品牌名譽(yù)和知名度。而徐福記重要市場(chǎng)集中在中華人民共和國(guó)，是一種民族品牌。作為收購(gòu)方，在談判起點(diǎn)上，我方占得一定優(yōu)勢(shì)。如果由我方選派人員擔(dān)任徐福記高層管理者，則能將我方擁有先進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理理念更好貫徹貫徹于徐福記經(jīng)營(yíng)管理各個(gè)方面，協(xié)助徐福記提高經(jīng)營(yíng)水平和效率，改進(jìn)其以往經(jīng)營(yíng)管理漏洞，這對(duì)像徐福記公司這樣一種老式家族式公司來說無疑是非常有益。2.獨(dú)立股東支持我方當(dāng)前已獲得兩個(gè)最大獨(dú)立股東-ArisaigPartnersHoldings（持股9.0%）和TheBaringAsiaPrivateEquityFundIV，L.P.下屬機(jī)構(gòu)（持股16.5%）不可撤銷投票贊成此合同方案保證。也就是在和徐福記正式談判之前，我方已經(jīng)擬定可以掌握徐福記約四分之一股權(quán)，同步我方公司很也許能拿下所有獨(dú)立董事股份，持股比例超過40%。這樣持股比例將對(duì)徐福記經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生重大影響，這也是我方在對(duì)徐福記談判時(shí)候一種重要砝碼。3.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)雖然徐福記當(dāng)前在中華人民共和國(guó)市場(chǎng)體現(xiàn)良好，但是其面臨競(jìng)爭(zhēng)依然激烈，外有瑪氏、卡夫等國(guó)際品牌壓力，內(nèi)有本土品牌雅客、金絲猴等競(jìng)爭(zhēng)，同步，它還面臨著原材料成本和人力成本上升壓力。這使得這個(gè)中華人民共和國(guó)本土品牌急切想謀求適當(dāng)合伙伙伴提高自己競(jìng)爭(zhēng)力、開發(fā)新品種并積極開拓海外市場(chǎng)。徐福記這種內(nèi)憂外患局面和焦急憂慮心態(tài)對(duì)我方談判是有利。我方并購(gòu)經(jīng)驗(yàn)我方在近來幾年來為了拓展業(yè)務(wù)成功實(shí)行了若干起公司收購(gòu)案，并且被收購(gòu)公司后期運(yùn)作保持良好，在公司收購(gòu)方面有著豐富經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于采用何種辦法能保證雙方共贏更加清晰。之前公司并購(gòu)案成功運(yùn)作就是最佳證明。談判過程及方略初期開局及其方略分析普通而言，作為談判開始，開局在一項(xiàng)商務(wù)談判占著舉足輕重位置，雙方能否順利、和諧地繼續(xù)談判下去在很大限度上取決于開局階段成果。由于我方與徐福記一方此前尚無合伙經(jīng)歷，彼此并不十分熟知，開局階段氛圍營(yíng)造及立場(chǎng)表白，對(duì)談判進(jìn)程推動(dòng)和整個(gè)談判走向起著重要作用。1.協(xié)商式開局方略協(xié)商式開局重要用于雙方過去沒有往來經(jīng)歷談判，使第一次接觸可以在一種和諧、輕松環(huán)境下進(jìn)行。對(duì)這一階段，我方在開局使用外交禮節(jié)性語言，在話題選取上盡量選取中性話題，如徐福記原有產(chǎn)品保存，分銷渠道改進(jìn)與管理等等。注意要避免對(duì)收購(gòu)價(jià)格討論、員工安頓等敏感問題提出，同步要對(duì)對(duì)方持以尊重、和諧態(tài)度。2.一致性開局通過一致性開局營(yíng)造雙方情感上共鳴，放松對(duì)方情緒，博得對(duì)方好感。本次談判是在雙方已達(dá)到初步合伙意向大前提下，進(jìn)一步討論合伙細(xì)節(jié)。在一致性開局方略中，一方面，我方將必定徐福記營(yíng)業(yè)成果與本土行業(yè)地位，及徐福記價(jià)值與發(fā)展?jié)摿?，表白我方積極態(tài)度；另一方面，表達(dá)我方同對(duì)方同樣，但愿通過互相取長(zhǎng)補(bǔ)短與強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同開拓食品市場(chǎng)，達(dá)到品牌長(zhǎng)足發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙贏局面，從而引起對(duì)方情感上共鳴，為進(jìn)一步談判營(yíng)造良好氛圍。試探對(duì)手階段在談判開始階段，通過觀測(cè)、試探談判對(duì)手，可以更好理解對(duì)手，并且獲得某些對(duì)于我方有用談判信息。1.察言觀色察言觀色，應(yīng)當(dāng)做到不動(dòng)聲色，在與對(duì)方自然交流中觀測(cè)對(duì)方。否則，不但會(huì)讓對(duì)方心存戒備，并且會(huì)把談判氛圍搞僵。在我方某些談判成員與對(duì)方代表交流時(shí)候，我方此外一某些談判人員應(yīng)借此機(jī)會(huì)對(duì)對(duì)方進(jìn)行觀測(cè)，并且將觀測(cè)細(xì)節(jié)記錄下來，以備接下來談判環(huán)節(jié)使用。如果對(duì)方著裝整潔、言行一致，闡明她們做了充分準(zhǔn)備工作并且組織嚴(yán)明，我方應(yīng)采用整體戰(zhàn)術(shù)與之抗衡；相反，如果對(duì)方各自為政、外表散漫，闡明對(duì)方內(nèi)部還存在不一致地方，我方就應(yīng)當(dāng)謀求局部突破，力求崩潰對(duì)方談判陣營(yíng)。此外，如果對(duì)方神情嚴(yán)肅、言行簡(jiǎn)潔而堅(jiān)決話，闡明對(duì)方談判態(tài)度相稱強(qiáng)硬，且心理防線結(jié)實(shí)，我方應(yīng)耐心與之周旋；如果對(duì)方熱情洋溢、言行和諧話，闡明對(duì)方談判誠(chéng)意相稱高，我方應(yīng)當(dāng)同樣報(bào)之以和諧態(tài)度；如果對(duì)方神情緊張、閃爍其詞話，闡明對(duì)方談判底氣局限性，我方應(yīng)抓住對(duì)方軟肋，盡早爭(zhēng)取到談判積極權(quán)。2.旁敲側(cè)擊為了理解對(duì)方談判目和談判能力，需要獲得對(duì)方對(duì)于某些核心問題基本觀點(diǎn)和傾向。但是，直接向?qū)Ψ教岢鲞@些問題容易過早地暴露我方意圖，引起對(duì)方警覺。因此，可以通過旁敲側(cè)擊方略來理解對(duì)方。旁敲側(cè)擊，即提出某些無關(guān)談判，卻和我方關(guān)懷問題關(guān)于，并能從其她答案中獲得提示問題。在使用旁敲側(cè)擊方略時(shí)候，要注意不溫不火，提問時(shí)候要自然，裝作順口提及樣子，而不能體現(xiàn)得太急切，對(duì)對(duì)方答案也不能太在乎。如果對(duì)方并不想回答問題，牢記步步緊逼，以免打草驚蛇，引起對(duì)方警覺和戒備，而是應(yīng)當(dāng)表達(dá)出理解，并伺機(jī)換種方式試探。3.拋磚引玉同樣是要獲得對(duì)方基本觀點(diǎn)或者傾向，不妨先大方地將我方某些觀點(diǎn)或看法告訴對(duì)方，然后等待或者規(guī)定對(duì)方回應(yīng)。拋磚引玉方略合用于雙方以往關(guān)系比較良好（即屬事實(shí)），或者談判開局氛圍比較和諧和諧狀況。此時(shí)，對(duì)方為了保持這種良好關(guān)系或者氛圍，普通會(huì)對(duì)我方積極報(bào)以回應(yīng)，就我方關(guān)懷某些問題表白其觀點(diǎn)和傾向。在使用拋磚引玉方略時(shí)候，最核心是要注意“磚”與“玉”區(qū)別，即以小換大，用我方較少表達(dá)換得對(duì)方較多表達(dá)，這也是使用該方略基本原則。一定要避免“丟了西瓜，撿了芝麻”狀況發(fā)生，即用我方較多表達(dá)換回對(duì)方較少表達(dá)。一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方?jīng)]有回應(yīng)意思，就應(yīng)當(dāng)立即停止這種表達(dá)，以避免將更多信息透露給對(duì)方。4.順?biāo)浦廴绻麑?duì)方并不想很明確地表達(dá)某些我方感興趣信息時(shí)，可以借我方之口把對(duì)方意思“說”出來，然后通過征詢對(duì)方意見或態(tài)度，來理解對(duì)方真實(shí)想法。可以在對(duì)方陳述結(jié)束之后，順勢(shì)將我方某些想法作為對(duì)方陳述補(bǔ)充提出來，把它們變成對(duì)方意思，并觀測(cè)對(duì)方反映。例如，此時(shí)可以說“依照我方對(duì)貴方理解，貴方意思是不是……”，此時(shí)，如果對(duì)方贊成或者不置可否，就闡明對(duì)方觀點(diǎn)與我方表述一致或者基本一致；如果對(duì)方否認(rèn)或者駁斥，就闡明對(duì)方觀點(diǎn)與之相異或相反。使用順?biāo)浦蹠r(shí)候，應(yīng)注意要自然，對(duì)于對(duì)方意思補(bǔ)充闡述要合情合理，而不能顯得生硬而突兀。否則，會(huì)引起對(duì)方猜疑，并給我方某些具備誤導(dǎo)性回答。5.迂回曲折如果對(duì)方戒備心比較強(qiáng)，不容易透露一點(diǎn)信息。此時(shí)，要有效地試探對(duì)方，必要一方面減少對(duì)方戒備心。迂回曲折方略是在一開始不急于求成，而是通過與對(duì)方并無直接關(guān)系話題交流，使對(duì)方放松戒備，然后趁其不備，獲得其信息。中期談判內(nèi)容談判中期是商務(wù)談判核心階段，涉及到核心問題討論及雙方博弈與讓步。談判成敗、談判目的能否達(dá)到、談判目的達(dá)到限度多少核心在于談判中期。通過第一階段試探我方已對(duì)雙方態(tài)度與基本狀況有大體理解，在談判中期，我方將依照實(shí)際狀況與對(duì)方反映結(jié)合相應(yīng)方略與對(duì)方談判，盼望能在保存底線目的基本上達(dá)到與我方最優(yōu)目的相接近目的。我方為并購(gòu)方，將以動(dòng)之以情、曉之以理、誘之以利原則對(duì)被并購(gòu)方徐福記公司展開談判工作。談判內(nèi)容將由易到難、由簡(jiǎn)樸到復(fù)雜、由普通到核心順序?qū)訉舆f進(jìn)步步進(jìn)一步。談判內(nèi)容及方略：第一層次，產(chǎn)品技術(shù)及產(chǎn)品走向需求是公司賴以生存主線，并購(gòu)后產(chǎn)品定位關(guān)系著雙方將來利益與發(fā)展。將產(chǎn)品作為談判內(nèi)容第一某些，體現(xiàn)了我方對(duì)品牌產(chǎn)品可持續(xù)性經(jīng)營(yíng)注重，表白我方并購(gòu)善意與誠(chéng)心，贏得對(duì)方好感。關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)層面談判重要集中于兩方面內(nèi)容，一與否能獲得徐福記產(chǎn)品有關(guān)專利，二是合伙后產(chǎn)品風(fēng)格和口味定位，及與之有關(guān)我方與對(duì)方產(chǎn)品研發(fā)合伙。第二層次，公司運(yùn)營(yíng)方式銷售渠道變動(dòng)我方將依照戰(zhàn)略規(guī)劃對(duì)徐福記一方既有管理、運(yùn)營(yíng)方式，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行調(diào)節(jié)與整合，這一階段談判目的重要是雙方通過協(xié)商就整合后模式達(dá)到初步一致，盡最大也許與我方公司總體戰(zhàn)略相契合。第三層次，并購(gòu)價(jià)格與人力資源整合本階段是談判為談判核心階段，涉及到雙方本質(zhì)利益，談判中有也許會(huì)發(fā)生沖突，作為并購(gòu)方，我方要保持足夠耐心，循循善誘，迂回作戰(zhàn)。首要也是最重要一項(xiàng)工作就是雙方公司人力資源整合，在人員整合過程中，溝通是第一原則，沒有及時(shí)有效地溝通，并購(gòu)之后員工必然憂心忡忡，將直接影響到公司經(jīng)營(yíng)效率，給公司導(dǎo)致?lián)p失。在就并購(gòu)價(jià)格進(jìn)行討論時(shí)，應(yīng)當(dāng)在財(cái)務(wù)分析基本上把握底線，爭(zhēng)取最大利益，同步要權(quán)衡利弊，增進(jìn)雙方達(dá)到合伙。談判方略1.恰當(dāng)讓步方略從達(dá)到合伙目的出發(fā)，明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)方略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分運(yùn)用手中籌碼，恰當(dāng)時(shí)可以退讓補(bǔ)償金額來換取其她更大利益。2.思維引導(dǎo)方略說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可先后矛盾；對(duì)說出核心詞、核心數(shù)字和核心性問題要緊記不忘；在討論其她問題甚至閑聊時(shí)，也要避免說出和這些核心問題相矛盾語言，否則將會(huì)引起對(duì)方猜疑而導(dǎo)致被動(dòng)；同步，盡量不要按照對(duì)方思路走，要千方百計(jì)把對(duì)方思維方式引導(dǎo)到你思維方式上來。要學(xué)會(huì)舉重若輕或舉輕若重運(yùn)用。所謂舉重若輕，就是在討論重大問題，難點(diǎn)問題或雙方分歧較大問題時(shí)，可以用輕松語言去交流。這樣就不至于把談判雙方神經(jīng)搞得過于緊張，甚至引起談判僵局。3.先苦后甜方略是在談判中先用苛刻條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅減少對(duì)手盼望值，然后在實(shí)際談判中逐漸予以優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方心理得到滿足而達(dá)到一致。4.價(jià)格陷阱方略談判中一方運(yùn)用市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期上漲趨勢(shì)以及人們對(duì)之普遍緊張心理，把談判對(duì)手注意力吸引到價(jià)格問題上來，使其忽視對(duì)其她重要條款討價(jià)還價(jià)一種方略。這一方略，是在價(jià)格看漲，但真正上漲還需要較長(zhǎng)時(shí)間狀況。后期談判內(nèi)容在進(jìn)行前期和中期談判后，將進(jìn)入后期與訂立合同核心環(huán)節(jié)。談判在沒有進(jìn)入合同之間沒有結(jié)束,經(jīng)常是對(duì)某項(xiàng)條款協(xié)商產(chǎn)生了最大問題。保證平平穩(wěn)地訂立合同最佳方式是在談判過程中對(duì)所有決定和共識(shí)進(jìn)行記錄。然后，當(dāng)口頭協(xié)定達(dá)到之后，對(duì)要點(diǎn)進(jìn)行檢查，并且得到一種雙方都沒有異議合同。在后期談判期間，我方將通過一下三方面促成合同訂立：1.我方竭力預(yù)估出對(duì)方底線，在我方核心利益受到保證前提下找出對(duì)方最能接受方式以及數(shù)額；2.明確最后底線，在嚴(yán)格底線條件下，做最后協(xié)商，并且建立長(zhǎng)遠(yuǎn)合伙關(guān)系；3.依照實(shí)時(shí)狀況作出恰當(dāng)讓步，通過前期談判記錄擬訂并訂立合同。談判方略進(jìn)入成交階段，談判并不會(huì)自然而然地以成交而結(jié)束，雙方也也許面對(duì)談判破裂或中斷結(jié)局、但成交是雙方追求目的，是雙方共同利益之所在。因而，在談判最后階段，雙方都要采用切實(shí)行動(dòng)，增進(jìn)成交。本談判中咱們酌情考慮使用和中促成成交方略常用增進(jìn)成交方略重要有如下幾種：1.最后通牒最后通牒是指提出己方最后讓步條件，并以此向?qū)Ψ绞┘訅毫?，?guī)定其接受，不接受即要承受談判失敗后果。最后通碟立場(chǎng)堅(jiān)定，無通融余地，由于談判已接近尾聲，對(duì)方一定會(huì)認(rèn)真考慮，否則前功盡棄。如果最后讓步后條件在對(duì)方成交線以內(nèi)、對(duì)方將子接受。于是達(dá)到交易。向?qū)Ψ桨l(fā)出最后通牒，要冒被對(duì)力回絕危險(xiǎn)，因而要慎重從事。2.折衷折衷是以雙方進(jìn)入最后階段時(shí)立場(chǎng)差距中間條件為基本，雙方作出大體相等讓步，促成交易。折衷既可以體當(dāng)前價(jià)格上作等頹讓步，如對(duì)最后100美元差價(jià)提出各讓50萬元；也可以體當(dāng)前非價(jià)格條件上幾方面讓步換取對(duì)方在同等數(shù)量幾種方面接受已方規(guī)定。折衷重要特性是“對(duì)半”讓步，顯得公道和富有誠(chéng)意，易于接受。3.一攬子交易—攬子交易是雙方將談判至最后階段時(shí)各自堅(jiān)持條件做整體互換，以謀求達(dá)到合同，結(jié)束談判。雙方通過長(zhǎng)時(shí)間討價(jià)還價(jià)，在大多數(shù)交易條件上獲得一致，但雙方各在少數(shù)幾項(xiàng)交易條件—互不相讓。這時(shí)可以通過接受對(duì)方剩余酌幾項(xiàng)規(guī)定來換取對(duì)方接受已方最后條件。一攏子交易雖不像折衷那樣講求“對(duì)半”讓步，仍足以不同限度讓步相互換。在談判進(jìn)入最后階段狀況廠，對(duì)增進(jìn)成交有一定效果。成交指通過最后階段努力．談判雙方就交易條件達(dá)到致。成交是談判雙方追求共同目的。成交涉及完全成交和某些成交。完全成交指雙方達(dá)到合同程蓋所有談判內(nèi)容，而某些成交是指雙方僅就某些談判議題或內(nèi)容達(dá)到一致。完全成交是最抱負(fù)談判結(jié)局，雙方都實(shí)現(xiàn)了各自談判目的。但有時(shí)雙方最后無法就所有交易條件達(dá)到一致，如果擱置分歧，以已經(jīng)達(dá)到一致條件成交符合雙方共同利益，則談判可以某些成交結(jié)束。并非所有談判都能以某些成交結(jié)束，有時(shí)一方會(huì)堅(jiān)持就所有交易內(nèi)容達(dá)到一致，以保障其總體利益。在無法實(shí)現(xiàn)完全成交時(shí)，若能實(shí)現(xiàn)某些成交，也是一種可取談判結(jié)局。訂立書面合同談判成果要通過訂立書面合同以法律形式子以記錄和確認(rèn)，便于此后遵循執(zhí)行。合同內(nèi)容要與談判成果完全一致，要防止有人故意無意地在訂立合同時(shí)更改談判成果，特別是在時(shí)間、數(shù)字和某些核心概念上。在合同上簽字此前，應(yīng)仔細(xì)閱讀合同所有條文，看其與否符合談判中雙方達(dá)到一致。如果在訂立合同后再發(fā)現(xiàn)問題，就后悔莫及了。合同各個(gè)方面都要符合《合同法》規(guī)定。常規(guī)性助小型商務(wù)談判，談判程序可以簡(jiǎn)化，但合同訂立不能簡(jiǎn)化，防止浮現(xiàn)紙漏，避免合同執(zhí)行中糾紛。談判資料附錄一.法律資料附錄二.財(cái)務(wù)資料附錄三.相似案例應(yīng)急預(yù)案1.對(duì)方堅(jiān)持維護(hù)其第一大股東地位，不肯出讓公司控股權(quán)。對(duì)策：在我方可以接受價(jià)格區(qū)間內(nèi)，逐漸上調(diào)出價(jià)；同步不斷強(qiáng)調(diào)我方在研發(fā)技術(shù)、世界銷售網(wǎng)絡(luò)等方面優(yōu)勢(shì)（同步也是對(duì)方劣勢(shì)），我方成為控股方可覺得徐福記帶來巨大項(xiàng)目資金投入，推動(dòng)其迅速發(fā)展，強(qiáng)調(diào)我方不會(huì)雪藏徐福記品牌。在價(jià)格可以接受狀況下要拿下控股權(quán)。2.對(duì)方堅(jiān)持要保存高層原班人馬對(duì)策：我方可以做出讓步，保存原有高層但對(duì)方管理層需依照雀巢總公司規(guī)定管理并購(gòu)后徐福記。依照市場(chǎng)狀況，雀巢也許會(huì)讓徐福記管理人員負(fù)責(zé)該集團(tuán)全球糖果糕點(diǎn)業(yè)務(wù)，并將糖果糕點(diǎn)業(yè)務(wù)大本營(yíng)放在徐福記公司總部。3.對(duì)方對(duì)并購(gòu)后雀巢總部每年對(duì)徐福記投資額度提出限定，超過我方預(yù)期對(duì)策：不可容易讓步。以平和冷靜語調(diào)告知對(duì)方中華人民共和國(guó)市場(chǎng)前景遼闊，雀巢糖果業(yè)發(fā)展空間也很大，總部非常注重，相信對(duì)徐福記會(huì)有較大投資支持，但詳細(xì)數(shù)額沒辦法預(yù)定，雀巢總部每年會(huì)通過詳細(xì)財(cái)務(wù)分析，依照市場(chǎng)狀況、銷售目的、公司戰(zhàn)略等擬定對(duì)各子公司投資額度。4.對(duì)方規(guī)定雀巢協(xié)助其拓寬海外市場(chǎng)，盡管也許引起較高銷售成本對(duì)策：不可容易讓步。我方指出：徐福記產(chǎn)品重要是針對(duì)華人口味研發(fā)，且之前徐福記在食品質(zhì)量安全上多次受到過中華人民共和國(guó)質(zhì)檢部門質(zhì)疑，如果不在徐福記既有基本上開發(fā)新融合西方口味產(chǎn)品，對(duì)既有生產(chǎn)流水線，生產(chǎn)技術(shù)作出調(diào)節(jié)，在海外進(jìn)行推廣是無效。同步，我方可借機(jī)規(guī)定獲得徐福記生產(chǎn)配方，在其基本上開發(fā)新品牌，在中華人民共和國(guó)和海外進(jìn)行推廣。最壞成果：對(duì)方堅(jiān)持不表態(tài)支持我方對(duì)策：在我方努力游說無果、對(duì)方立場(chǎng)堅(jiān)定狀況下，我方只能選取放棄本次談判對(duì)象。

附錄一.法律資料有關(guān)法律文獻(xiàn)《中華人民共和國(guó)反壟斷法》《新加坡證券法》《中華人民共和國(guó)公司法》《中華人民共和國(guó)反壟斷法》第三條本法規(guī)定壟斷行為涉及：（一）經(jīng)營(yíng)者達(dá)到壟斷合同；（二）經(jīng)營(yíng)者濫用市場(chǎng)支配地位；（三）具備或者也許具備排除、限制競(jìng)爭(zhēng)效果經(jīng)營(yíng)者集中。第四條國(guó)家制定和實(shí)行與社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，完善宏觀調(diào)控，健全統(tǒng)一、開放、競(jìng)爭(zhēng)、有序市場(chǎng)體系。第五條經(jīng)營(yíng)者可以通過公平競(jìng)爭(zhēng)、自愿聯(lián)合，依法實(shí)行集中，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。第六條具備市場(chǎng)支配地位經(jīng)營(yíng)者，不得濫用市場(chǎng)支配地位，排除、限制競(jìng)爭(zhēng)。第七條國(guó)有經(jīng)濟(jì)占控制地位關(guān)系國(guó)民經(jīng)濟(jì)命脈和國(guó)家安全行業(yè)以及依法實(shí)行專營(yíng)專賣行業(yè)，國(guó)家對(duì)其經(jīng)營(yíng)者合法經(jīng)營(yíng)活動(dòng)予以保護(hù)，并對(duì)經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)行為及其商品和服務(wù)價(jià)格依法實(shí)行監(jiān)管和調(diào)控，維護(hù)消費(fèi)者利益，增進(jìn)技術(shù)進(jìn)步。前款規(guī)定行業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)依法經(jīng)營(yíng)，誠(chéng)實(shí)守信，嚴(yán)格自律，接受社會(huì)公眾監(jiān)督，不得運(yùn)用其控制地位或者專營(yíng)專賣地位損害消費(fèi)者利益。第八條行政機(jī)關(guān)和法律、法規(guī)授權(quán)具備管理公共事務(wù)職能組織不得濫用行政權(quán)力，排除、限制競(jìng)爭(zhēng)。第九條國(guó)務(wù)院設(shè)立反壟斷委員會(huì)，負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)、指引反壟斷工作，履行下列職責(zé)：（一）研究擬訂關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)政策；（二）組織調(diào)查、評(píng)估市場(chǎng)總體競(jìng)爭(zhēng)狀況，發(fā)布評(píng)估報(bào)告；（三）制定、發(fā)布反壟斷指南；（四）協(xié)調(diào)反壟斷行政執(zhí)法工作；（五）國(guó)務(wù)院規(guī)定其她職責(zé)。國(guó)務(wù)院反壟斷委員會(huì)構(gòu)成和工作規(guī)則由國(guó)務(wù)院規(guī)定。第十條國(guó)務(wù)院規(guī)定承擔(dān)反壟斷執(zhí)法職責(zé)機(jī)構(gòu)（如下統(tǒng)稱國(guó)務(wù)院反壟斷執(zhí)法機(jī)構(gòu)）依照本法規(guī)定，負(fù)責(zé)反壟斷執(zhí)法工作。國(guó)務(wù)院反壟斷執(zhí)法機(jī)構(gòu)依照工作需要，可以授權(quán)省、自治區(qū)、直轄市人民政府相應(yīng)機(jī)構(gòu)，依照本法規(guī)定負(fù)責(zé)關(guān)于反壟斷執(zhí)法工作。第十一條行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)行業(yè)自律，引導(dǎo)本行業(yè)經(jīng)營(yíng)者依法競(jìng)爭(zhēng)，維護(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序。第十二條本法所稱經(jīng)營(yíng)者，是指從事商品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)或者提供服務(wù)自然人、法人和其她組織。第十五條經(jīng)營(yíng)者可以證明所達(dá)到合同屬于下列情形之一，不合用本法第十三條、第十四條規(guī)定：（一）為改進(jìn)技術(shù)、研究開發(fā)新產(chǎn)品；（二）為提高產(chǎn)品質(zhì)量、減少成本、增進(jìn)效率，統(tǒng)一產(chǎn)品規(guī)格、原則或者實(shí)行專業(yè)化分工；（三）為提高中小經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)效率，增強(qiáng)中小經(jīng)營(yíng)者競(jìng)爭(zhēng)力；（四）為實(shí)現(xiàn)節(jié)約保護(hù)環(huán)境、救災(zāi)救濟(jì)等社會(huì)公共利益；（五）因經(jīng)濟(jì)不景氣，為緩和銷售量嚴(yán)重下降或者生產(chǎn)明顯過剩；（六）為保障對(duì)外貿(mào)易和對(duì)外經(jīng)濟(jì)合伙中合法利益；（七）法律和國(guó)務(wù)院規(guī)定其她情形。屬于前款第一項(xiàng)至第五項(xiàng)情形，不合用本法第十三條、第十四條規(guī)定，經(jīng)營(yíng)者還應(yīng)當(dāng)證明所達(dá)到合同不會(huì)嚴(yán)重限制有關(guān)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，并且可以使消費(fèi)者分享由此產(chǎn)生利益。分析：雀巢收購(gòu)徐福記目體現(xiàn)為以上條例當(dāng)中多項(xiàng)，因而對(duì)收購(gòu)?fù)ㄟ^反壟斷法審查還是很有信心。《新加坡證券法》第三條規(guī)定：“股東之間可以互相轉(zhuǎn)讓其所有出資或者某些出資。股東向股東以外人轉(zhuǎn)讓其出資時(shí)，必要經(jīng)全體股東過半數(shù)批準(zhǔn)；不批準(zhǔn)轉(zhuǎn)讓股東應(yīng)當(dāng)購(gòu)買該轉(zhuǎn)讓出資，如果不購(gòu)買該轉(zhuǎn)讓出資，視為批準(zhǔn)轉(zhuǎn)讓。分析：股東之間可以互相轉(zhuǎn)讓股份，所覺得雀巢收購(gòu)其她股東股權(quán)，提供了法律方面也許性。《中華人民共和國(guó)公司法》第一百四十三條股東持有股份可以依法轉(zhuǎn)讓。第一百四十四條股東轉(zhuǎn)讓其股份，必要在依法設(shè)立證券交易場(chǎng)合進(jìn)行。第一百四十五條記名股票，由股東以背書方式或者法律、行政法規(guī)規(guī)定其她方式轉(zhuǎn)讓。記名股票轉(zhuǎn)讓，由公司將受讓人姓名或者名稱及住所記載于股東名冊(cè)。股東大會(huì)召開前三十日內(nèi)或者公司決定分派股利基準(zhǔn)日前五日內(nèi)，不得進(jìn)行前款規(guī)定股東名冊(cè)變更登記。第一百四十六條無記名股票轉(zhuǎn)讓，由股東在依法設(shè)立證券交易場(chǎng)合將該股票交付給受讓人后即發(fā)生轉(zhuǎn)讓效力。第一百四十七條發(fā)起人持有我司股份，自公司成立之日起三年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓。公司董事、監(jiān)事、經(jīng)理應(yīng)當(dāng)向公司申報(bào)所持有我司股份，并在任職期間內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓。第一百四十八條國(guó)家授權(quán)投資機(jī)構(gòu)可以依法轉(zhuǎn)讓其持有股份，也可以購(gòu)買其她股東持有股份。轉(zhuǎn)讓或者購(gòu)買股份審批權(quán)限、管理辦法，由法律、行政法規(guī)另行規(guī)定。附錄二.財(cái)務(wù)資料一．徐福記年度報(bào)告分析據(jù)關(guān)于記錄數(shù)據(jù)，近年來，國(guó)內(nèi)休閑食品市場(chǎng)規(guī)模呈幾何級(jí)數(shù)速度增長(zhǎng)。雖然休閑食品技術(shù)含量相對(duì)較低，國(guó)內(nèi)也有諸多老式休閑食品，但是，當(dāng)前外國(guó)品牌占據(jù)國(guó)內(nèi)休閑食品市場(chǎng)可觀份額，國(guó)內(nèi)老式休閑食品公司遇到相稱大挑戰(zhàn)。徐福記是來自國(guó)內(nèi)臺(tái)灣省休閑食品公司，1992年在廣東省東莞市注冊(cè)，在進(jìn)入中華人民共和國(guó)大陸市場(chǎng)前，徐福記在臺(tái)灣已有（1976年至1992年）經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷。1997年新加坡TranspacIndustrial入股徐福記，徐福記在新加坡證券交易所上市。一、徐福記財(cái)務(wù)分析表一.徐福記財(cái)務(wù)分析貨幣單位：萬元人民幣年度項(xiàng)目營(yíng)業(yè)收入毛利潤(rùn)凈利潤(rùn)凈利潤(rùn)率205,631.878,301.621,136.110.3%271,247.0106,310.425,532.99.4%339,162.1140,053.734,479.510.2%378,487.4171,648.446,042.412.2%圖1營(yíng)業(yè)收入利潤(rùn)圖2凈利潤(rùn)率圖3分產(chǎn)品收入圖4分產(chǎn)品所占總收入比例數(shù)據(jù)來源：徐福記年報(bào)徐福記實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入人民幣37.8億元，同比增長(zhǎng)了11.59%；毛利潤(rùn)為人民幣17.2億元，同比增長(zhǎng)了22.56%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)人民幣4.6億元，同比增長(zhǎng)33.54%。，徐福記糖果（涉及巧克力，果凍）收入為人民幣18.7億元，同比增長(zhǎng)15.09%，占總收入49%；糕點(diǎn)收入為人民幣12.5億元，同比增長(zhǎng)15.43%，占總收入29%；沙琪瑪收入為人民幣6.7億元，同比減少了2.76%，占總收入18%。徐福記產(chǎn)品銷售市場(chǎng)重要是中華人民共和國(guó)大陸，別的還涉及東南亞某些國(guó)家和地區(qū)，其中，中華人民共和國(guó)大陸市場(chǎng)收入占總收入90%以上。表二.徐福記銷售收入構(gòu)造分析貨幣單位：萬元人民幣項(xiàng)目年度糖果營(yíng)業(yè)收入100315.9135497.0162376.3186883.0糖果凈毛利42665.959696.477111.690283.5糖果毛利率42.5%44.1%47.5%48.3%餅干糕點(diǎn)營(yíng)業(yè)收入59519.976682.2108293.0125004.8餅干糕點(diǎn)毛利24028.131881.242901.752181.2餅干糕點(diǎn)毛利率40.4%41.6%39.6%41.7%沙琪瑪營(yíng)業(yè)收入45796.059067.868492.866599.6沙琪瑪毛利11607.614732.80.429183.7沙琪瑪毛利率25.3%24.9%29.3%43.8%圖5營(yíng)業(yè)收入圖6毛利潤(rùn)圖7毛利率數(shù)據(jù)來源：徐福記公司年度報(bào)告徐福記糖果營(yíng)業(yè)收入自--呈不斷上升趨勢(shì)，且上升速度較快，糖果營(yíng)業(yè)收入僅為10億元人民幣，到則已經(jīng)發(fā)展到了18.7億元人民幣，增長(zhǎng)率超過80%，其毛利潤(rùn)也增長(zhǎng)較快，糖果毛利潤(rùn)僅為4.3億元人民幣，到發(fā)展到了9億元人民幣。糖果毛利率由到逐年穩(wěn)步上升，每年增長(zhǎng)基本保持在兩個(gè)百分點(diǎn)左右。糖果毛利率基本維持在45%左右，重要因素是徐福記通過將近發(fā)展，已經(jīng)在中華人民共和國(guó)大陸市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，特別是自在新加坡上市之后，整體實(shí)力明顯增強(qiáng)，品牌效應(yīng)明顯。徐福記餅干糕點(diǎn)收入增長(zhǎng)也較快，餅干糕點(diǎn)收入僅為2.4億元人民幣，達(dá)到到5.2億元人民幣，翻了一倍多，毛利潤(rùn)也相應(yīng)增長(zhǎng)。糕點(diǎn)毛利率由到波動(dòng)變化，但基本維持在40.5%左右。到，餅干糕點(diǎn)類產(chǎn)品毛利率上漲1.2%。餅干糕點(diǎn)類唯一一次毛利潤(rùn)率下降出當(dāng)前，重要因素是乳業(yè)“三聚氰胺”事件，而牛奶又是餅干糕點(diǎn)制作重要原料。餅干糕點(diǎn)類毛利率反彈增長(zhǎng)了2%。徐福記沙琪瑪銷售收入增長(zhǎng)則較為緩慢，沙琪瑪營(yíng)業(yè)收入為4.6億元人民幣，為6.8億元人民幣，增長(zhǎng)僅接近50%，而沙琪瑪營(yíng)業(yè)收入稍有萎縮，為6億元人民幣。但沙琪瑪毛利率卻在有了明顯增長(zhǎng)，從29.3%一躍至43.8%。沙琪瑪品毛利率由到有所下降，但下降幅度不大，由到逐年上升，其中到上升幅度超過四個(gè)百分點(diǎn)，到上升幅度則更大，超過10個(gè)百分點(diǎn)。沙琪瑪類產(chǎn)品收入在徐福記營(yíng)業(yè)收入中所占比重至少，大概維持在20%。沙琪瑪作為一種相對(duì)新興休閑食品，它獨(dú)特口感使得其進(jìn)入市場(chǎng)后受到了消費(fèi)者追捧，且消費(fèi)群體逐年擴(kuò)大，因而，銷售收入自起逐年上升。但同步也引起了諸多其她規(guī)模較小公司競(jìng)相進(jìn)入沙琪瑪市場(chǎng)，這些小公司基本上都會(huì)通過價(jià)格戰(zhàn)辦法來搶占市場(chǎng)一席之地，由此導(dǎo)致沙琪瑪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。徐福記由于其良好品牌形象，并未加入這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)中，依然維持其相對(duì)較高售價(jià),自開始，營(yíng)業(yè)收入有所下降，但同步由于金融危機(jī)影響，世界范疇內(nèi)原材料需求下降，價(jià)格也相應(yīng)下降，再加上由于生產(chǎn)技術(shù)提高，生產(chǎn)成本不斷下降，導(dǎo)致產(chǎn)品毛利率升高14.5%。當(dāng)前，徐福記旗下已有465種休閑食品，且每年都會(huì)有幾十種新產(chǎn)品上市。徐福記已持續(xù)成為中華人民共和國(guó)大陸糖果市場(chǎng)中銷量最高公司。徐福記逐漸建立起了穩(wěn)固中高品位品牌基本，這樣一種品牌定位即決定了該類產(chǎn)品定價(jià)可以相對(duì)較高，從而毛利率水平較高。此外，盡管原料市場(chǎng)價(jià)格有所波動(dòng)，但總體來說對(duì)糖果毛利率影響不大。二、中華人民共和國(guó)大陸市場(chǎng)重要休閑食品公司分析（一）卡夫卡夫（KraftFoods?）是全球第二大食品公司，卡夫公司三大核心產(chǎn)品系列為咖啡、糖果、乳制品及飲料。表3卡夫財(cái)務(wù)分析貨幣單位：萬元人民幣收入及利潤(rùn)項(xiàng)目年度營(yíng)業(yè)收入25,782,76626,192,83528,658,84527,576,369毛利潤(rùn)9,301,7238,913,0739,461,8209,969,172凈利潤(rùn)2,265,3041,987,5821,971,0992,062,799凈利潤(rùn)率8.79%7.59%6.88%7.48%分地區(qū)收入地區(qū)年度發(fā)展中華人民共和國(guó)家3,429,1083,771,7684,757,3685,432,545美國(guó)17,351,80116,815,80016,278,22416,159,752歐盟5,001,8575,605,2677,623,2535,984,072分產(chǎn)品收入及比例（表中為占總收入10%及以上產(chǎn)品）產(chǎn)品年度餅干類3,867,4154,190,8546,304,9466,342,565餅干類占總營(yíng)業(yè)收入比例19%19%18%17%乳酪類4,898,7254,976,6395,158,5924,687,983乳酪類占總營(yíng)業(yè)收入比例15%16%22%23%咖啡類3,609,5873,666,9973,725,6503,584,928咖啡類占總營(yíng)業(yè)收入比例14%14%13%13%糖果類2,836,1043,143,1403,439,0613,033,401糖果類占總營(yíng)業(yè)收入比例11%12%12%11%數(shù)據(jù)來源：卡夫年度報(bào)告（注：按照當(dāng)年末人民幣兌美元匯率換算）卡夫?qū)崿F(xiàn)總營(yíng)業(yè)收入2758億元人民幣，同比下降4%左右，而較則是增長(zhǎng)了10%左右。實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)206億元人民幣，同比增長(zhǎng)4%左右。，卡夫營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)額重要集中在美國(guó)本土市場(chǎng)上，歐盟市場(chǎng)收入占總收入份額逐年升高，但是其收入?yún)s大幅下降。從發(fā)展中華人民共和國(guó)家市場(chǎng)上來看，收入較下降較大。分產(chǎn)品收入占總收入10%以上食品分別是餅干類（23%）、乳酪類（17%）、咖啡（13%）和糖果（11%）。依照卡夫報(bào)，卡夫管理層決定將擴(kuò)大發(fā)展中華人民共和國(guó)家市場(chǎng)，其中有相稱一某些資金將用于進(jìn)一步擴(kuò)大中華人民共和國(guó)市場(chǎng)份額。2月卡夫成功并購(gòu)吉百利，進(jìn)一步鞏固了卡夫世界休閑食品市場(chǎng)上霸主地位，同步在糖果、速食產(chǎn)品上都會(huì)有更大擴(kuò)展。（二）康師傅康師傅控股有限公司，控股股東——魏氏兄弟來自中華人民共和國(guó)臺(tái)灣省，總部設(shè)于天津市，重要從事生產(chǎn)和銷售以便面、飲品、糕餅等,于一九九六年二月在香港聯(lián)合交易所有限公司上巿。表4康師傅財(cái)務(wù)分析貨幣單位：萬元人民幣收入及利潤(rùn)項(xiàng)目年度營(yíng)業(yè)收入1,820,7802,348,7242,919,7773,468,876毛利潤(rùn)587,551741,812921,0331,201,108凈利潤(rùn)166,196205,221247,437341,688凈利潤(rùn)率9.13%8.74%8.47%9.85%分產(chǎn)品收入及比例產(chǎn)品年度以便面821,4881,087,0191,425,0431,575,448以便面占總營(yíng)業(yè)收入比例45.1%46.3%48.8%45.4%飲品類854,1601,109,9501,315,1631,737,329飲品類占總營(yíng)業(yè)收入比例46.9%47.3%45.0%50.1%糕餅類76,16280,570103,479106,900糕餅類占總營(yíng)業(yè)收入比例4.2%3.4%3.5%3.1%其她112,594125,212134,708107,845其她占總營(yíng)業(yè)收入比例6.2%5.3%4.6%3.1%數(shù)據(jù)來源：康師傅年度報(bào)告康師傅集團(tuán)從--營(yíng)業(yè)收入不斷提高，收入為人民幣347億元，比增長(zhǎng)了約人民幣55億元；實(shí)現(xiàn)毛利潤(rùn)為人民幣120億元，比增長(zhǎng)了人民幣28億元；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)為人民幣34億元，比增長(zhǎng)了人民幣9.4億元，凈利潤(rùn)率9.85%?？祹煾捣之a(chǎn)品收入，以便面收入仍有上升，較上升了人民幣15億元；飲品收入較上升了人民幣42億元，同比增長(zhǎng)了32.10%。由于飲品類產(chǎn)品利潤(rùn)較高，也使得康師傅凈利潤(rùn)率較有所提高。糕餅類，康師傅自--雖收入也有所增長(zhǎng)，但增長(zhǎng)較為緩慢，糕餅收入較僅上升人民幣3421萬元。表5康師傅主營(yíng)產(chǎn)品毛利率項(xiàng)目年度以便面毛利率26.6%25.4%27.5%31.5%飲品毛利率36.9%36.8%36.2%36.9%糕餅毛利率39.3%38.3%38.4%40.7%數(shù)據(jù)來源：康師傅集團(tuán)年報(bào)康師傅以便面毛利率由到略有下降，但由到有所上升，和以便面毛利率超過水平。以便面原料棕櫚油和面粉價(jià)格同比上漲66%和10%，但通過生產(chǎn)成本和售價(jià)調(diào)節(jié)，毛利率略微下降。毛利率反彈，重要原由于盒裝以便面和高價(jià)袋裝面銷量提高。，棕櫚油價(jià)格下降，集團(tuán)有效控制生產(chǎn)成本，生產(chǎn)效率提高，因而毛利率繼續(xù)提高?？祹煾碉嬈访视傻街鹉晗陆担陆捣群苄?，基本持平?？祹煾挡栾嬃稀⒐嬃虾偷V物質(zhì)水銷量均有增長(zhǎng)，但是利潤(rùn)空間最小礦物質(zhì)水增長(zhǎng)最多，一定限度上導(dǎo)致了毛利率小幅下調(diào)。，康師傅陷入了“水源危機(jī)”，分析以為，這是其毛利率下降重要因素。，康師傅推出了新款茶飲料烏龍茗茶，鐵觀音茶和無糖綠茶，繼續(xù)在茶飲料市場(chǎng)領(lǐng)跑，礦物質(zhì)水方面亦有不俗體現(xiàn)，毛利率回升?？祹煾蹈怙灻视傻较陆盗艘环N百分點(diǎn)，由到有所上升，但上升幅度不大，基本持平。提高2.3個(gè)百分點(diǎn)，重要因素是生產(chǎn)技術(shù)改進(jìn)和成本控制。康師傅采用少而精營(yíng)銷戰(zhàn)略，毛利率升降基本取決于原材料漲跌。（三）旺旺集團(tuán)旺旺集團(tuán)業(yè)務(wù)追溯至1962年5月在臺(tái)灣設(shè)立之宜蘭食品工業(yè)股份有限公司。當(dāng)時(shí)重要是生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品罐頭食品并以出口外銷為重要業(yè)務(wù)。公司在1983年與日本三大米果制造商之一巖冢訂立了技術(shù)合伙合約，共同開發(fā)臺(tái)灣米果市場(chǎng)，并迅速獲得市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌地位。1987年旺旺商標(biāo)在大陸申請(qǐng)注明，為臺(tái)商在大陸申請(qǐng)商標(biāo)注冊(cè)首例。新加坡投資控股公司——旺旺控股私人有限公司在1995年10月成立并于1996年5月在新加坡交易所第一級(jí)股市掛牌，并改名為旺旺控股有限公司。表6旺旺集團(tuán)財(cái)務(wù)分析貨幣單位：萬元人民幣項(xiàng)目年度營(yíng)業(yè)收入663,699799,5181,062,0071,168,222毛利潤(rùn)250,346318,821407,691472,630毛利率37.7%39.9%38.4%40.5%凈利潤(rùn)96,553128,654179,751213,845分產(chǎn)品收入及比例（占總收入10%及以上）產(chǎn)品年度米果240,126274,860383,496319,530米果占總營(yíng)業(yè)收入比例36.2%34.4%36.1%27.4%乳品及飲料216,109285,047366,225544,665乳品及飲料占總營(yíng)業(yè)收入比例32.5%35.7%34.5%46.6%休閑食品200,929232,145306,238297,243休閑食品占總營(yíng)業(yè)收入比例30.3%29.0%28.8%25.4%數(shù)據(jù)來源：旺旺集團(tuán)年報(bào)旺旺集團(tuán)營(yíng)業(yè)收入自--呈上升趨勢(shì)。營(yíng)業(yè)收入為人民幣116.8億元，較上升了人民幣10.6億元，同比增長(zhǎng)了10%，毛利率為40.5%，較增長(zhǎng)了2.1%。旺旺集團(tuán)乳品及飲料收入較有較大提高，乳品及飲料收入為人民幣54.5億元，較上升了人民幣17.8億元。休閑食品類占比自--呈下降趨勢(shì)，休閑食品收入為人民幣29.7億元，較下降了人民幣8995萬元。米果類-銷售收入不斷增長(zhǎng)，但銷售收入較下降。，旺旺集團(tuán)米果類產(chǎn)品收入同比下降，重要依托乳品及飲料類產(chǎn)品收益48.9%強(qiáng)勁增長(zhǎng)，加上新品“口袋便利包”成功推出，使旺旺集團(tuán)收益最后實(shí)現(xiàn)10.1%增長(zhǎng)。表8旺旺集團(tuán)銷售收入構(gòu)造分析米果涉及糖衣燒米餅、咸酥米餅、油炸小食。米果毛利率由到逐年上升，上升幅度為每年三個(gè)百分點(diǎn)左右。米果營(yíng)業(yè)收入在較增長(zhǎng)49.1%重要因素是春節(jié)日期較早，旺旺米果銷售高峰期提前到來，特別是作為米果重要收入來源大禮包銷售高峰提前。米果類毛利率較上升4.4個(gè)百分點(diǎn)至44.1%，受米果類某些產(chǎn)品平均售價(jià)上升及產(chǎn)品構(gòu)造影響，米果類毛利率上升約2.5個(gè)百分點(diǎn)，此外，由于棕櫚油價(jià)格大幅度下降，大米價(jià)格上漲綜合因素影響，米果類毛利率上升約1.5個(gè)百分點(diǎn)。旺旺集團(tuán)乳品及飲料類毛利率較提高了3.8個(gè)百分點(diǎn)。雖然重要原料奶粉價(jià)格上漲，但由于銷售量提高及某些產(chǎn)品提價(jià)，抵消成本上升影響，同步，公司對(duì)生產(chǎn)成本進(jìn)行了有效管理和控制，使得乳品及飲料整體毛利率提高。乳品及飲料類毛利率較減少了5.5個(gè)百分點(diǎn)到33.0%，重要是由于重要原材料奶粉價(jià)格大幅上漲，生產(chǎn)成本提高。乳品及飲料類毛利率較上升3.0個(gè)百分點(diǎn)到36.0%，重要是受下半年奶粉采購(gòu)成本回落所致。上半年庫存高價(jià)奶粉陸續(xù)消耗完畢，下半年采購(gòu)新原料，使下半年乳品及飲料類產(chǎn)品毛利率較上年同期提高4.4個(gè)百分點(diǎn)。三、中華人民共和國(guó)大陸休閑食品重要制造商競(jìng)爭(zhēng)能力對(duì)比（一）四家公司主營(yíng)產(chǎn)品毛利率對(duì)比由上述分析可知，-徐福記糖果毛利率位居第一，糕點(diǎn)毛利率位居第二。由此可見，徐福記在中華人民共和國(guó)大陸休閑食品市場(chǎng)中，產(chǎn)品相較于其她公司毛利率較高。在重要產(chǎn)品中，糖果類與餅干類毛利率較大，由于這兩種產(chǎn)品生產(chǎn)過程較為成熟，生產(chǎn)成本較低，也不需要公司投入過大科研成本。同步，近年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)使得各重要品牌已建立了穩(wěn)固消費(fèi)群體，因而不需要投入過大廣告費(fèi)用，產(chǎn)品品牌效應(yīng)明顯。四家集團(tuán)對(duì)比看來，旺旺集團(tuán)毛利潤(rùn)率最低，毛利潤(rùn)較高重要集中于卡夫，康師傅，徐福記集團(tuán)餅干糖果和糕點(diǎn)業(yè)務(wù)。（二）四家公司凈利潤(rùn)率比較公司年度徐福記10.3%9.4%10.2%12.2%卡夫9.20%7.17%6.87%7.50%康師傅9.13%8.74%8.47%9.85%旺旺16.53%18.45%16.93%18.31%數(shù)據(jù)來源：卡夫、徐福記、康師傅和旺旺集團(tuán)年報(bào)從圖表中可以看出，凈利潤(rùn)率最高是旺旺集團(tuán)，另一方面是徐福記，康師傅，卡夫。--，卡夫凈利潤(rùn)率減少了2.03%，徐福記減少了0.90%，兩公司遞減數(shù)相近；--，卡夫凈利潤(rùn)率減少了0.3%，徐福記則增長(zhǎng)了0.8%。分析以為--卡夫利潤(rùn)率遞減額減少與其在歐盟地區(qū)收入增長(zhǎng)有密切關(guān)系，卡夫歐盟市場(chǎng)收入為820億元人民幣，大大高于572億元人民幣。在產(chǎn)品分收入中，卡夫--奶酪收入也有較大增長(zhǎng)，餅干收入為434億元人民幣，為676億元人民幣，這與卡夫并購(gòu)達(dá)能拓展歐盟業(yè)務(wù)關(guān)于。--，卡夫和徐福記凈利潤(rùn)率均呈上升趨勢(shì)，卡夫凈利潤(rùn)率增長(zhǎng)了0.63%，徐福記增長(zhǎng)了2%。此外，卡夫與其她三家公司市場(chǎng)范疇不同。卡夫是全球性市場(chǎng)，其在美國(guó)，亞太，歐盟地區(qū)均占有市場(chǎng)份額，而徐福記等公司重要針對(duì)是中華人民共和國(guó)大陸地區(qū)，大陸地區(qū)銷售量占總銷售量90%以上。從幾家公司市場(chǎng)范疇上看，卡夫占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，因而，卡夫銷售量等指標(biāo)均要高于徐福記等三家公司。但從圖表上看，卡夫凈利潤(rùn)率要低于徐福記等三家公司。咱們分析以為，重要是由于卡夫產(chǎn)品重要為餅干，奶酪，而這些商品屬于競(jìng)爭(zhēng)性較大產(chǎn)品，公司為了擴(kuò)大銷售量，不得不打價(jià)格戰(zhàn)，減少商品價(jià)格，從而這些產(chǎn)品利潤(rùn)率會(huì)較低。而對(duì)比徐福記，其重要產(chǎn)品為糖果和糕點(diǎn)，這些產(chǎn)品相對(duì)于餅干來說，利潤(rùn)率較大。同步，由于徐福記重要市場(chǎng)是中華人民共和國(guó)大陸地區(qū)，加之其剛進(jìn)入中華人民共和國(guó)大陸市場(chǎng)時(shí)候，整個(gè)市場(chǎng)中休閑食品類較為空缺，通過某些年來，消費(fèi)者已經(jīng)承認(rèn)了徐福記品牌，這種品牌承認(rèn)對(duì)于其利潤(rùn)率也有較大影響?？祹煾蹬c旺旺利潤(rùn)率總體變化不大，旺旺基本維持在17%左右，而康師傅基本維持在9%左右。這四家公司相比，旺旺利潤(rùn)率最高，咱們分析以為，旺旺集團(tuán)比較注重產(chǎn)品創(chuàng)新及產(chǎn)品差別化，因而，整個(gè)休閑食品市場(chǎng)上其她產(chǎn)品幾乎不能對(duì)旺旺產(chǎn)品形成代替關(guān)系，因而，旺旺完全可以將其產(chǎn)品價(jià)格提高，而無需過多考慮其她產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)威脅。由此，其產(chǎn)品利潤(rùn)率高于其她公司。徐福記利潤(rùn)率也相對(duì)較高，重要是由于其注重產(chǎn)品多樣化，旗下品牌上百種，且通過近年發(fā)展，已在消費(fèi)者心中建立了穩(wěn)固品牌基本，由此可依其品牌效應(yīng)提高產(chǎn)品價(jià)格，從而提高利潤(rùn)率?？祹煾涤捎谥鳡I(yíng)產(chǎn)品為以便面，休閑食品占其產(chǎn)品較小某些，而以便面利潤(rùn)率自身較低，因而決定了康師傅整體利潤(rùn)率較低。卡夫雖然在中華人民共和國(guó)市場(chǎng)屬于高品位品牌，擁有較好品牌基本，但其重要市場(chǎng)在北美，且北美市場(chǎng)中除了休閑食品還涉及比薩、礦泉水、速食品等，這些產(chǎn)品利潤(rùn)率較低，由此，卡夫在全球總體利潤(rùn)率相對(duì)較低。（三）四家公司類似產(chǎn)品收入狀況單位：萬元人民幣項(xiàng)目年度徐福記糕點(diǎn)59,519.976,682.2108,293125,004.8卡夫餅干類4,142,8204,341,7906,763,4706,342,565康師傅糕餅76,16280,570103,479106,900旺旺米果240,126274,860383,496319,470數(shù)據(jù)來源：四家公司年度報(bào)告從四家公司類似產(chǎn)品收入上咱們可以看出，卡夫集團(tuán)收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不大于其她三家公司收入，其因素是卡夫所占市場(chǎng)和其她三家不同，卡夫是全球性市場(chǎng)，而康師傅，徐福記，旺旺重要市場(chǎng)僅限于中華人民共和國(guó)大陸地區(qū)。（四）中華人民共和國(guó)大陸休閑食品市場(chǎng)分析中華人民共和國(guó)是世界上人口最多國(guó)家，末全國(guó)人口約133474萬人，占世界人口20%、