培訓行業(yè)市場計劃書

PAGEPAGE5市場計劃書一、市場分析1、業(yè)務流程制定方案—信息收集-市場調查-市場分析-市場細分2、市場條件經濟水平●處在中等以上、教育消費水平處在中等以上教育消費習慣●大部分家庭子女有參加課外培訓學習的習慣潛在客戶●符合營銷條件的中高端客戶目標生源數(shù)量3、信息收集目的●為制定市場調查規(guī)劃和方案提供基本依據(jù)和參考人員●1-2人。一般信息收集可由舉辦者根據(jù)市場部的指導與要求開展工作手段●了解、調查、暗訪等內容●信息收集不是市場調查，僅需要概況和廣義信息。●主要包括當?shù)厝丝?、經濟、社會、文化等宏觀廣義信息●城區(qū)中小學數(shù)量、班級、層次●與本機構級別相近潛在競爭對手數(shù)量、規(guī)模、師資、投資人背景等相關信息處理●市場營銷專業(yè)人員和部門研究、分析和處理4、市場調查環(huán)境調查人員：市場調查是一切工作開展的必要基礎，所以必須由專業(yè)/專門人員負責此項工作。內部環(huán)境：充分衡量本校的人才數(shù)量/水平/優(yōu)勢/劣勢、環(huán)境/設施、資金、人脈資源、公共關系、行業(yè)熟悉度、準備情況等。宏觀環(huán)境：要對當?shù)厝丝跀?shù)量/結構/素質/文化、經濟水平、教育消費習慣、行政部門/法律、法規(guī)、地理位置/環(huán)境等情況作詳細、周密的調查和了解。競爭環(huán)境：外部：數(shù)量、類型、層次、規(guī)模、地理位置內部：課程、課時、收費、教材、班級、學生人數(shù)、教學模式、教學效果、管理/服務模式/水平、員工人數(shù)、營銷：營銷模式、促銷手段、廣告形式、出版物、營銷、促銷歷史手段、市場人員硬件：教學環(huán)境、教學配套設施、管理配套設施、服務配套設施、辦公環(huán)境與設施綜合：影響力、競爭力（優(yōu)勢與劣勢）、品牌知名度、辦學歷史等生源市場調查全面普查：對當?shù)爻菂^(qū)中小學的數(shù)量、規(guī)模、層次等進行調查，從而了解當?shù)氐膹V義市場規(guī)模和容量，為確定潛在目標客戶定位打下基礎。目標詳查：對確定的重點學校、重點年級和重點班級做科學、詳細的調查和分析，從而確定可能的目標客戶和營銷策略、促銷手段和成本。消費者調查全面調查：采取抽樣或訪談方式對當?shù)叵M者進行全面調查。目標調查：在全面調查后的基礎上，針對潛在目標客戶進行有針對性調查。項目時間人員成本手段內容評估要素環(huán)境內部1-2人資料/評測優(yōu)勢、劣勢等優(yōu)、劣勢宏觀1-2人了解/研判人口、政策等可行性行業(yè)2-3人了解/暗訪數(shù)量、規(guī)模、層次等競爭度生源普查2-3人抽樣問卷中小學數(shù)量、規(guī)模、規(guī)模目標3-5人訪談/問卷學校、年級、班級等數(shù)量消費者普查2-3人抽樣問卷消費習慣、價格、品牌偏好目標3-5人訪問卷課程、需求、價格認知度5、競爭者分析

目前我們的競爭對手主要有兩類：

第一類是辦學時間相對較長，開課內容與我們部分相似的關系，將對我們的生源造成一定的影響。

第二類由于個別老師開課較早，影響較大，有了一定的品牌效應，對我們占領一塊市場造成了一定困難，他們辦學模式主要以強行灌輸為主，培訓的質量自然無法提高，效果不明顯。

針對我們與競爭者的比較，我們一定要揚長避短，把我們的特色展現(xiàn)出來，以達到與類似機構相區(qū)別的效應，進而讓消費者去認清我們公司與其它公司的不同之處6、市場調研目的●根據(jù)市場研判結果作出如何開辦的決定基本要求●由專業(yè)和相關部門負責決策者執(zhí)行重點內容●分析可能存在目標市場、未來發(fā)展趨勢及本校與競爭者優(yōu)劣勢對比分析研判方式●集中討論與高層決策相結合參加人員●參加集中研判人員主要為行政、市場和管理人員7、市場細分根據(jù)家庭經濟水平、班級人數(shù)、硬件配套、課程、學費等，可分為以下幾種類型級別品牌課程教材教學管理服務硬件生源低端無輔導類無輔導粗放粗放簡陋低收入記錄●工作過程●溝通重點/問題●客戶資料●成交意向/級別●客戶疑慮問題●基本資料（時間/地點/執(zhí)行人/形式）客戶流程●客戶細分-客戶鎖定-客戶溝通-客戶審核-簽訂協(xié)議信息收集方式●根據(jù)數(shù)據(jù)資料，搜集有效客戶信息，并進行分類?！窨蛻舻怯洝耠娫捵稍儍热荨窕举Y料（姓名/年齡/性別/學校/年級/班級/住址/電話）●意向課程●信息來源（直接登記/電話咨詢/關系人介紹）●登記情況（登記人/時間）●客戶意向客戶分類●強烈意愿●有意愿●待定●無意愿但可能成為潛在客戶●無價值客戶初步溝通●了解客戶需求●解決客戶疑慮●加強雙方信任與理解●為進一步溝通打下基礎目標分類●根據(jù)初步溝通情況，進行目標分類，鎖定目標目標溝通●針對目標客戶進行有針對性的溝通與交流成交達成●根據(jù)溝通結果和客戶意愿，達成成交意愿簽訂協(xié)議●根據(jù)客戶所報課程等基本情況，簽訂教學服務協(xié)議建立檔案●根據(jù)客戶類別建立客戶原始和動態(tài)檔案

四、課程與收費五、教學六、管理1、營銷管理項目指標控制手段應急預案調研方法實施監(jiān)管競爭力2、質量管理項目指標控制手段應急預案課程教材課時教學檔案服務3、團隊管理項目指標控制手段應急預案理念培訓執(zhí)行出勤創(chuàng)新福利7