Pulte-Homes如何做到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大

PulteHomes的開(kāi)展歷程與戰(zhàn)略選擇萬(wàn)科中長(zhǎng)期規(guī)劃工程初期報(bào)告標(biāo)桿研究報(bào)告之4PulteHomes公司的創(chuàng)始人BillPulte1950年18歲的BillPulte開(kāi)始?jí)粝氚呀ㄔ熳》孔鳛樽约阂簧墓ぷ鳌?950年，BillPulte修建并賣(mài)出自己生平第一套房；1956年,PulteHomes公司正式注冊(cè)成立，業(yè)務(wù)主要集中在Detroit郊區(qū)修建住房和局部商業(yè)用房。BillPulte一直從事房地產(chǎn)生意，到2002年止，公司共建造超過(guò)35萬(wàn)套住房。BillPulte的成功法那么非常簡(jiǎn)單：為資金建造最好的住房，把房子建在適宜的位置，并且通過(guò)整個(gè)否方過(guò)程體驗(yàn)取悅客戶(hù)。2001年，BillPulte擁有PulteHomes公司26%的股份。BillPulte站在50年前自己建造的住房前留影-2001年為了獲得應(yīng)有的報(bào)酬挑選最適宜的地點(diǎn)，努力建造最好的房屋，使顧客在整個(gè)購(gòu)房過(guò)程中都能獲得愉悅的感覺(jué)。北京錫恩企業(yè)管理參謀公司PulteHomes公司大事記〔一〕50年代1950年，18歲的公司創(chuàng)始人BillPulte修建并出賣(mài)自己生平第一套房；1956年,PulteHomes公司正式注冊(cè)成立，業(yè)務(wù)主要集中在Detroit郊區(qū)修建住房和局部商業(yè)用房50年代末，BillPulte調(diào)整業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，將業(yè)務(wù)集中在住宅市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上，并開(kāi)設(shè)了第一家分公司60年代60年代中期，公司將業(yè)務(wù)成功拓展到華盛頓特區(qū)、芝加哥和亞特蘭大等市郊，該地區(qū)逐漸成為公司主要業(yè)務(wù)來(lái)源1969公司年完成股份制改造并成功上市，首發(fā)普通股20萬(wàn)股70年代中期，公司股票在美國(guó)證券交易所〔AMEX〕上市交易，股票代碼是PHM同時(shí)期，公司并購(gòu)了ICM抵押公司〔現(xiàn)為PULTE抵押公司〕，以更好的管理整個(gè)住房買(mǎi)賣(mài)過(guò)程，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)購(gòu)置效勞80年代1983年,公司的股票開(kāi)始在NYSE上市進(jìn)行交易80年代中期，在新任總裁BobBurgess領(lǐng)導(dǎo)下，在全公司以及效勞/原材料供給商推廣質(zhì)量領(lǐng)先方案〔PQL〕，承諾為顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和效勞，并為公司所修建的房屋的結(jié)構(gòu)和原材料進(jìn)行商業(yè)的質(zhì)量保險(xiǎn)，解除顧客的擔(dān)憂(yōu)，開(kāi)行業(yè)先河00年后90年代80年代上市之后：正規(guī)化經(jīng)營(yíng)60年代70年代50年代1950200356年公司成立72年公司上市家族企業(yè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)北京錫恩企業(yè)管理參謀公司PulteHomes公司大事記〔二〕90年代初90年代初，公司實(shí)施戰(zhàn)略擴(kuò)張方案，在25個(gè)州、超過(guò)40個(gè)地區(qū)市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)，包括在96年進(jìn)軍Mexico市場(chǎng)；同時(shí)在內(nèi)部進(jìn)行精益化生產(chǎn)管理，對(duì)土地確認(rèn)、客戶(hù)細(xì)分和房屋價(jià)格等方面進(jìn)行一系列的精化管理90年代中后期開(kāi)始，公司進(jìn)行了一系列的業(yè)務(wù)橫/縱向整合：1996年，公司與GE合作，GE成為房屋的家用電器設(shè)備的首選供給商1998年5月,股權(quán)收購(gòu)Tennessee-basedRadnorHomes公司1998年7月,股權(quán)收購(gòu)DiVosta公司1999年7月，現(xiàn)金收購(gòu)Blackstone房地產(chǎn)公司在老年人住宅業(yè)務(wù)合資公司里凈資產(chǎn)的股權(quán)2001年2001年2月，GE電器和摩恩公司成公司的新的全國(guó)范圍供給合作伙伴。迄今為止，公司已與6家公司簽定了長(zhǎng)期供給合作協(xié)議，同時(shí)公司還維持與地區(qū)著名品牌之間的良好合作伙伴關(guān)系2001年4月,公司宣布，WilliamB.Smith先生，MorganStanleyDeanWitte的投資參謀，長(zhǎng)期從事不動(dòng)產(chǎn)投資研究的專(zhuān)家參加公司董事會(huì)00年后90年代80年代上市之后：正規(guī)化經(jīng)營(yíng)60年代70年代50年代1950200356年公司成立72年公司上市家族企業(yè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)北京錫恩企業(yè)管理參謀公司PulteHomes公司大事記〔三〕2001年2001年7月，PulteHomes公司與DelWebb公司(NYSE:WBB)宣布完成并夠，新的PULTE公司成為全國(guó)最大的房屋建筑商，每年將會(huì)有超過(guò)60億美元的營(yíng)業(yè)收入2001年8月，與Louisiana-PacificCorp.(NYSE:LPX)公司簽定為期3年的合作協(xié)議，后者成為公司最大的木材的供給商，這為公司節(jié)約大約3-5百萬(wàn)美元的本錢(qián)

2003/04年2003年1月，公司拉斯維加斯分部宣布與Certificatedmasterchiefgustav公司建立重要的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，后者將為公司在內(nèi)華達(dá)地區(qū)的局部房屋配備具有藝術(shù)品位的高科技廚房，該舉動(dòng)開(kāi)創(chuàng)了地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的先河2003年6月，公司宣布與MASCO〔NYSE：MAS〕簽署兩年期的合作協(xié)議，MASCO將成為公司最大的原材料供給商和公司75%的房屋的隔熱材料安裝2003年7月，公司通過(guò)現(xiàn)金收購(gòu)收購(gòu)SIVAGE-THOMAS公司，以拓展在該地區(qū)的業(yè)務(wù)2004年1月，公司宣布與PRATTE開(kāi)展公司建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。雙方組建的合資公司〔50/50〕負(fù)責(zé)PULTE公司在亞利桑那和內(nèi)華達(dá)地區(qū)的新開(kāi)發(fā)房屋的人力和物力〔原材料〕方面的工作。PRATTE公司是美國(guó)最大的建材〔木材和水泥〕供給商之一00年后90年代80年代上市之后：正規(guī)化經(jīng)營(yíng)60年代70年代50年代1950200356年公司成立72年公司上市家族企業(yè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)北京錫恩企業(yè)管理參謀公司第一局部:PulteHomes公司的開(kāi)展歷程業(yè)務(wù)鏈安排營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)時(shí)間1:首次置業(yè)房2:老年人住宅1:首次置業(yè)房2:二次置業(yè)、老年人住宅〔收購(gòu)〕3:投資國(guó)外房地產(chǎn)1:首、二次置業(yè)2:老年人住房3:國(guó)際房地產(chǎn)市場(chǎng)1:首、二、三次置業(yè)房2:老年人住房〔收購(gòu)〕3:國(guó)際房地產(chǎn)市場(chǎng)19951996199820002002北京錫恩企業(yè)管理參謀公司PULTEHOMES公司業(yè)務(wù)開(kāi)展國(guó)內(nèi)住宅業(yè)務(wù)國(guó)際住宅業(yè)務(wù)老年人住宅業(yè)務(wù)DelWebb1996首次置業(yè)者，年紀(jì)較大的成熟購(gòu)房者1997首次置業(yè)者，年齡在50歲以上成熟購(gòu)房者M(jìn)exic&PuertoRico1998二次置業(yè)者，豪華房屋購(gòu)買(mǎi)者，半定制房屋購(gòu)買(mǎi)者M(jìn)exic&PuertoRico老年人住宅市場(chǎng)1999首二次置業(yè)者，三次置業(yè)者，老年人房屋購(gòu)買(mǎi)者M(jìn)exic&PuertoRico老年人住宅市場(chǎng)2000首二次置業(yè)者，三次置業(yè)者，老年人房屋購(gòu)買(mǎi)者M(jìn)exic&PuertoRico2001首二次置業(yè)者，三次置業(yè)者，老年人房屋購(gòu)買(mǎi)者M(jìn)exico,PuertoRicoandArgentina老年人住宅市場(chǎng)2002首二次置業(yè)者，三次置業(yè)者，老年人房屋購(gòu)買(mǎi)者二次置業(yè)和中高收入的消費(fèi)群老年人住宅市場(chǎng)北京錫恩企業(yè)管理參謀公司國(guó)內(nèi)居民住宅業(yè)務(wù)和金融業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)狀況數(shù)據(jù)來(lái)源:PULTEHOMES公司年報(bào)(千美圓)(千美圓)擴(kuò)大市場(chǎng)份額策略業(yè)務(wù)方向調(diào)整：專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)業(yè)鏈整合策略調(diào)整北京錫恩企業(yè)管理參謀公司國(guó)際居民住宅業(yè)務(wù)5年運(yùn)營(yíng)狀況數(shù)據(jù)來(lái)源:PULTEHOMES公司年報(bào)(千美圓)墨西哥的業(yè)務(wù)調(diào)整，提高運(yùn)營(yíng)效率北京錫恩企業(yè)管理參謀公司國(guó)際業(yè)務(wù)部-墨西哥業(yè)務(wù)架構(gòu)的調(diào)整是國(guó)際業(yè)務(wù)利潤(rùn)變化的主要原因2002年1月1號(hào)是Pulte令人記憶深刻的一天，Pulte國(guó)際重新調(diào)整了其在墨西哥的組織結(jié)構(gòu)，整合成了一個(gè)單一的公司---Pulte墨西哥，成為墨西哥國(guó)內(nèi)最大的建筑商。新的運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)將通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)和流程來(lái)推動(dòng)增長(zhǎng)，強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)杠桿的作用，并提高效率。這個(gè)新公司包含了好幾個(gè)原來(lái)的企業(yè)實(shí)體，包括Condak-Pulte和DRT，都將合并到總公司的財(cái)務(wù)報(bào)表中。北京錫恩企業(yè)管理參謀公司第二局部:PulteHomes公司目前的戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃目前PulteHomes公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)圖(2003)DivostaHomes公司PulteFinancialCompanies(PFCI)Mortgagebankingsubsidiary(ICM)

1999年P(guān)ulteFinancialCompanies(PFCI)停止運(yùn)營(yíng)1996年停止運(yùn)營(yíng)DelWebb公司及其子公司Pulte集團(tuán)公司住屋建設(shè)部1996年重組成立mortgageoperationscenter(MOC)

企業(yè)資金協(xié)調(diào)部金融抵押貸款效勞部北京錫恩企業(yè)管理參謀公司目前PulteHomes公司的根本情況運(yùn)營(yíng)指標(biāo)2003年統(tǒng)計(jì)結(jié)算套數(shù)營(yíng)收〔百萬(wàn)美元〕市場(chǎng)社區(qū)數(shù)投資額〔百萬(wàn)美元〕北京錫恩企業(yè)管理參謀公司最近五年P(guān)ULTE公司的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)是過(guò)去四十年的總和國(guó)際化擴(kuò)張國(guó)際化擴(kuò)張并購(gòu)DELWEBB品牌推廣計(jì)劃經(jīng)濟(jì)型住宅市場(chǎng)專(zhuān)注細(xì)分市場(chǎng)擴(kuò)大市場(chǎng)定位專(zhuān)注細(xì)分市場(chǎng)北京錫恩企業(yè)管理參謀公司Pultehomes公司并沒(méi)有完全沉醉于眼前的繁榮,最近公司調(diào)整了2002年制定的三年戰(zhàn)略規(guī)劃在全國(guó)房地產(chǎn)形勢(shì)大好的情況下,2003年,PulteHomes公司并沒(méi)有提高銷(xiāo)售目標(biāo),而是大幅調(diào)高了競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)資料來(lái)源:2004年投資報(bào)告

三年規(guī)劃02年發(fā)布三年戰(zhàn)略目標(biāo)擴(kuò)大市場(chǎng)份額獲得更好的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)運(yùn)營(yíng)水平提升強(qiáng)化自己在質(zhì)量上的領(lǐng)先地位。北京錫恩企業(yè)管理參謀公司Homes公司新的三年目標(biāo)(2004-2006)——財(cái)務(wù)目標(biāo)2003年2006年目標(biāo)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售量（Unit)32,69360,000國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售額（億美元）85>150DomesticHomebuilderpretaxmargin國(guó)內(nèi)稅前利潤(rùn)率11.5%14-15%每股收益$4.91$11.00社區(qū)擁有量（YearEnd)535900-1000ROE投資者收益率20.6%24%DebttoCap資產(chǎn)負(fù)債率38.4%≤30%北京錫恩企業(yè)管理參謀公司三年戰(zhàn)略目標(biāo)的分解(1)——銷(xiāo)售收入目標(biāo)估計(jì)目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)：每年單位銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)超過(guò)20%北京錫恩企業(yè)管理參謀公司三年戰(zhàn)略目標(biāo)的分解(2)————稅前利潤(rùn)率目標(biāo)PulteHomes國(guó)內(nèi)居民住宅市場(chǎng)業(yè)務(wù)的稅前利潤(rùn)率目標(biāo)良好的供給鏈管理提高運(yùn)營(yíng)效率，包括土地開(kāi)展和建設(shè)。有選擇的縱向一體化：:PHS,Pratte,DiVosta;更好的管理費(fèi)用杠桿。保障措施北京錫恩企業(yè)管理參謀公司三年戰(zhàn)略目標(biāo)的分解(3)————每股收益目標(biāo)每股收益目標(biāo)是：完成80%的增長(zhǎng)率$4.91$6.00-$6.25$8.00-$9.00$10.00-$11.00北京錫恩企業(yè)管理參謀公司三年戰(zhàn)略目標(biāo)的分解(4)————股東收益率目標(biāo)稅后平均股東收益率北京錫恩企業(yè)管理參謀公司第三局部:PulteHomes公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略:如何做到比對(duì)手強(qiáng)大？Pulte公司認(rèn)為,房地產(chǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在五個(gè)方面上,并主要受七大因素的影響Pulte主要是以品牌信譽(yù)，價(jià)格，地點(diǎn)，設(shè)計(jì)和房屋質(zhì)量五個(gè)方面為競(jìng)爭(zhēng)的根底。住宅產(chǎn)業(yè)是周期性波動(dòng)開(kāi)展的，受到經(jīng)濟(jì)和其它因素的影響，這些因素包括：(1)對(duì)消費(fèi)者信心產(chǎn)生影響的國(guó)內(nèi)、國(guó)際事件。(2)利率的變化。(3)其它與住宅擁有相關(guān)的費(fèi)用變化，如產(chǎn)權(quán)稅和能源費(fèi)用等。(4)不同的人口結(jié)構(gòu)因素。(5)國(guó)家的個(gè)人所得稅變化。(6)政府在金融、抵押貸款方面的政策變化。⑺除了以上提到的因素，Pulte的業(yè)務(wù)還受新屋需求變化的影響。Pulte的運(yùn)營(yíng)還受到建筑環(huán)境以及各地方、州和聯(lián)邦及外國(guó)政府的法律法規(guī)限制。資料來(lái)源:1996-1999年年報(bào)北京錫恩企業(yè)管理參謀公司針對(duì)這五個(gè)方面和七大影響因素,PulteHomes將最近十多年的高速開(kāi)展中采用的競(jìng)爭(zhēng)手段,總結(jié)為四大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略人才開(kāi)發(fā)追求卓卓越通過(guò)客戶(hù)細(xì)分?jǐn)U大市場(chǎng)份額財(cái)務(wù)管控經(jīng)營(yíng)目標(biāo)四大戰(zhàn)略通過(guò)客戶(hù)細(xì)分?jǐn)U大市場(chǎng)份額；追求卓越運(yùn)營(yíng)；人才開(kāi)發(fā)；財(cái)務(wù)管控。Pulte通過(guò)這四大戰(zhàn)略的使用，不斷推進(jìn)運(yùn)營(yíng)和財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)。這使得Pulte不但公司規(guī)模得以壯大，更為重要的是使其成為了更優(yōu)秀的公司。2003年報(bào)北京錫恩企業(yè)管理參謀公司第一大戰(zhàn)略:通過(guò)客戶(hù)細(xì)分?jǐn)U大市場(chǎng)份額支付能力生命周期單身年輕家庭有孩子的年輕家庭成熟家庭單親家庭空巢家庭活潑老年人低中高常年工作流動(dòng)人士首次置業(yè)單人工作丁克家庭有嬰兒的夫婦單親家庭富足成熟家庭空巢家庭活潑老年人住宅成熟家庭雙人工作丁克家庭大齡單身貴族北京錫恩企業(yè)管理參謀公司Pulte是唯一一家具有明確戰(zhàn)略、為所有細(xì)分市場(chǎng)效勞的開(kāi)展商√活潑長(zhǎng)者〔37％〕√首次次換房者〔20％〕√第二次換房者〔20％〕√首次置業(yè)者〔23％〕減少因宏觀(guān)環(huán)境變化而導(dǎo)致的需求波動(dòng)為什么要強(qiáng)調(diào)客戶(hù)細(xì)分是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的前提客戶(hù)細(xì)分的目的：開(kāi)發(fā)最廣泛的客戶(hù)源：1、在已有的市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)客戶(hù)增長(zhǎng)2、適應(yīng)宏觀(guān)環(huán)境的變化，與客戶(hù)群的要求保持最大限度的一致3、財(cái)務(wù)管理提升確定那些低效勞價(jià)值的客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)更有效的住房設(shè)計(jì)——實(shí)現(xiàn)全方位的標(biāo)準(zhǔn)化提高土地的使用真正貫徹公司的價(jià)值觀(guān)—為了享受生活而建房Pulte確認(rèn)了11個(gè)目標(biāo)客戶(hù)群〔TCG〕，每一個(gè)客戶(hù)群都有獨(dú)特的需求。通過(guò)其多種產(chǎn)品線(xiàn)，Pulte能夠?yàn)樽畲蠖鄶?shù)的潛在客戶(hù)效勞。在短期內(nèi)，專(zhuān)注于為單一的客戶(hù)群效勞更為經(jīng)濟(jì)，但從長(zhǎng)期看會(huì)嚴(yán)重阻礙公司的開(kāi)展能力。即使一個(gè)公司能完全占領(lǐng)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，但對(duì)整個(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)可能也只占到30%。按Pulte的思維方式，把如此多的客戶(hù)留給別人是不明智的。北京錫恩企業(yè)管理參謀公司圍繞客戶(hù)細(xì)分制定的有組織的增長(zhǎng)戰(zhàn)略獨(dú)特的、效勞于所有細(xì)分市場(chǎng)的戰(zhàn)略帶來(lái)了效勞于最大多數(shù)消費(fèi)者的時(shí)機(jī)土地利用率的最大化此戰(zhàn)略使針對(duì)局部區(qū)域的需求變化的調(diào)整更為靈活北京錫恩企業(yè)管理參謀公司客戶(hù)細(xì)分是住宅地產(chǎn)商競(jìng)爭(zhēng)手段的一個(gè)革命傳統(tǒng)上認(rèn)為：如果你建了房屋，就一定有人來(lái)買(mǎi)更高級(jí)的建筑商用3大步驟來(lái)分類(lèi)他的購(gòu)房者1〕按照購(gòu)置者類(lèi)型：首次置業(yè)、二次置業(yè)、三次置業(yè)2〕按照產(chǎn)品類(lèi)型3〕按照零售價(jià)格區(qū)間這些方法的優(yōu)勢(shì)就是能夠簡(jiǎn)單化的處理問(wèn)題，但它們不是消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)的模式傳統(tǒng)的客戶(hù)細(xì)分方法：北京錫恩企業(yè)管理參謀公司持續(xù)改進(jìn)流程:如何通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群的研究與把握是制造與銷(xiāo)售的前提！宏觀(guān)市場(chǎng)指標(biāo)客戶(hù)細(xì)分地域市場(chǎng)細(xì)分供給分析(supplyAnalysis)競(jìng)爭(zhēng)分析(competitiveAnalysis)OSP(運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略計(jì)劃)持續(xù)改進(jìn)流程設(shè)計(jì)流程(FloordesignPlanprocess)土地獲取過(guò)程要素基于OSP結(jié)果的戰(zhàn)略方向方陣設(shè)計(jì)流程信息更新(informsthisprocess)北京錫恩企業(yè)管理參謀公司1.理解消費(fèi)者群體兩個(gè)有力的指標(biāo)：需求〔愿望〕與能力前者是隨著人生命的不同階段而變化。住房需求對(duì)一個(gè)學(xué)生和一個(gè)成年人或者一個(gè)家庭而言是大不相同的。后者就是收入能力。人們總是希望能買(mǎi)他們能夠負(fù)擔(dān)得起的任何住房。在任何情況下，人們也不可能去買(mǎi)他們無(wú)能力購(gòu)置的房子。Pulte的客戶(hù)細(xì)分過(guò)程確定主要的生命階段以更好地了解特定的購(gòu)置者的需求包括：?jiǎn)紊砦椿槎】思彝ビ袐雰旱姆驄D至少有一個(gè)12歲以下兒童的家庭成年人家庭〔最小的孩子已經(jīng)超過(guò)12歲〕單親家庭大齡單身人士常年工作流動(dòng)人士大齡夫婦2.確定顧客群目標(biāo)消費(fèi)群的內(nèi)涵：那些處于相近的生命階段的人士，他們的生活需求和居住愿望相近但人們的選擇受支付能力所影響從市場(chǎng)的層面來(lái)說(shuō)，可以使用家庭收入等數(shù)據(jù)來(lái)加深對(duì)不同消費(fèi)群的生命階段的分析，從而使判斷更為精確?！吧A段與收入矩陣”結(jié)合了對(duì)人的行為分析，是劃分目標(biāo)消費(fèi)群的根底3。了解目標(biāo)消費(fèi)群北京錫恩企業(yè)管理參謀公司案例:2003年P(guān)ulte如何應(yīng)用客戶(hù)細(xì)分2003年進(jìn)行了大量的工作以推進(jìn)對(duì)不同市場(chǎng)的適應(yīng)向各區(qū)域市場(chǎng)提供標(biāo)準(zhǔn)化的細(xì)分文件〔11個(gè)目標(biāo)消費(fèi)群〕開(kāi)展出把各區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)群的統(tǒng)計(jì)數(shù)字進(jìn)行時(shí)機(jī)評(píng)估的方法完成了對(duì)各區(qū)域市場(chǎng)的完整的供給分析找出供給和需求之間的差距2004年的預(yù)算和方案首先就包括了對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的市場(chǎng)分析推動(dòng)客戶(hù)細(xì)分的流程北京錫恩企業(yè)管理參謀公司案例:2003年P(guān)ulte如何應(yīng)用客戶(hù)細(xì)分從市場(chǎng)的層面繼續(xù)推動(dòng)客戶(hù)細(xì)分模型的使用通過(guò)細(xì)分的深入來(lái)發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)時(shí)機(jī)，如：復(fù)合型消費(fèi)群社區(qū)、中上水平住宅、城市空地應(yīng)用住宅等。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)在全國(guó)范圍內(nèi)的推廣進(jìn)行模型試驗(yàn)看能否針對(duì)不同目標(biāo)消費(fèi)群把房屋標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)化。通過(guò)供給鏈的管理節(jié)省上百萬(wàn)美元。通過(guò)在整個(gè)市場(chǎng)內(nèi)共享最好的銷(xiāo)售方案使所有產(chǎn)品的生產(chǎn)銜接在了一起。抓住增加的利益獲得的結(jié)果密歇根周—開(kāi)展出了價(jià)位在中等到10萬(wàn)美元之間的新產(chǎn)品以適應(yīng)1-3個(gè)目標(biāo)消費(fèi)群的需求。南加州—提供價(jià)格為24萬(wàn)美元的產(chǎn)品給2-4個(gè)目標(biāo)消費(fèi)群。亞利桑那州—兼并了Sivage-Thomas，一個(gè)主要提供首次置業(yè)住房的公司。北加州—?jiǎng)?chuàng)造了城區(qū)填充產(chǎn)品滿(mǎn)足流動(dòng)人士的需求。在所有區(qū)域加大對(duì)活潑老人市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。北京錫恩企業(yè)管理參謀公司結(jié)論客戶(hù)細(xì)分作為主要的策略使Pulte能夠：理解那些低效勞價(jià)值的客戶(hù)群的需求推動(dòng)產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)的開(kāi)展購(gòu)置更大的成片土地在我們最了解的市場(chǎng)上去實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)在任何一個(gè)既定的地域市場(chǎng)上全方位地開(kāi)發(fā)客戶(hù)北京錫恩企業(yè)管理參謀公司在PulteHomes公司,卓越運(yùn)營(yíng)意味著什么?產(chǎn)品開(kāi)發(fā)減少地基開(kāi)發(fā)建設(shè)的總數(shù)量針對(duì)每一個(gè)方案都進(jìn)行價(jià)值重塑采購(gòu)管理全國(guó)與地域范圍內(nèi)的資源調(diào)配標(biāo)準(zhǔn)化的整合組織的開(kāi)展供給鏈管理供給商開(kāi)展電子商務(wù)系統(tǒng)的實(shí)施原材料管理與分銷(xiāo)制造商導(dǎo)向的生產(chǎn)縱向整合PHS公司DiVosta公司Pratte公司卓越運(yùn)營(yíng)的商業(yè)利益：更低的房屋本錢(qián)創(chuàng)造有保障的生活縮短房屋建設(shè)周期推進(jìn)了產(chǎn)品質(zhì)量減少了風(fēng)險(xiǎn)提升了客戶(hù)滿(mǎn)意度第二大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略:追求卓越運(yùn)營(yíng)北京錫恩企業(yè)管理參謀公司客戶(hù)細(xì)分：供需的不平衡關(guān)系理解客戶(hù)的愿望控制最好的位置降低庫(kù)存水平為每一次開(kāi)發(fā)都制定相應(yīng)的流程，為每一個(gè)社區(qū)的開(kāi)發(fā)都制定價(jià)格戰(zhàn)略高質(zhì)量支持的高價(jià)位產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵是定價(jià)策略北京錫恩企業(yè)管理參謀公司價(jià)值重塑

全面檢查所有的設(shè)計(jì)施工方案以確保它們?cè)谠O(shè)計(jì)和建筑可實(shí)施性方面的最優(yōu)化。簡(jiǎn)化方案使其更便于施工建造保存客戶(hù)的喜好，但去除那些增加本錢(qián)但沒(méi)有價(jià)值的要求在同一個(gè)模式系列里安排多少個(gè)特色設(shè)計(jì)方案？一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)尺寸的房間該是多少造價(jià)？在所有區(qū)域市場(chǎng)推行檢查在每一個(gè)工程中通過(guò)價(jià)值工程減少開(kāi)發(fā)本錢(qián)北京錫恩企業(yè)管理參謀公司在PulteHomes公司,卓越運(yùn)營(yíng)意味著什么?產(chǎn)品開(kāi)發(fā)減少地基開(kāi)發(fā)建設(shè)的總數(shù)量針對(duì)每一個(gè)方案都進(jìn)行價(jià)值重塑采購(gòu)管理全國(guó)與地域范圍內(nèi)的資源調(diào)配標(biāo)準(zhǔn)化的整合組織的開(kāi)展供給鏈管理供給商開(kāi)展電子商務(wù)系統(tǒng)的實(shí)施原材料管理與分銷(xiāo)制造商導(dǎo)向的生產(chǎn)縱向整合PHS公司DiVosta公司Pratte公司北京錫恩企業(yè)管理參謀公司采購(gòu)管理可以從客戶(hù)細(xì)分作用的延伸中得到重大突破對(duì)客戶(hù)細(xì)分工作的擴(kuò)大對(duì)不同目標(biāo)消費(fèi)群的特定需求作預(yù)先的分析針對(duì)所有不同的目標(biāo)消費(fèi)群制定不同等級(jí)的產(chǎn)品方案允許房屋外部材料和內(nèi)部裝修的變化標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)化水平能擴(kuò)大采購(gòu)，供給鏈和物流的益處對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的標(biāo)準(zhǔn)化說(shuō)明北京錫恩企業(yè)管理參謀公司從每一個(gè)住房中獲得更多的利潤(rùn)在有效的地方挑選一些縱向整合的方式：更低的本錢(qián)、更短的建房周期更優(yōu)質(zhì)的住房分享分包商的邊際利潤(rùn)在特定市場(chǎng)中，介入稀缺的分包商資源不同的市場(chǎng)采取不同的策略力爭(zhēng)公司在每一個(gè)市場(chǎng)中都實(shí)現(xiàn)順暢的生產(chǎn)流程確保原材料能夠及時(shí)輸送到施工現(xiàn)場(chǎng)更合理的統(tǒng)籌以實(shí)現(xiàn)更良的質(zhì)量更短的生產(chǎn)周期更準(zhǔn)時(shí)的原材料輸送垂直整合的目的是實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)北京錫恩企業(yè)管理參謀公司實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理的進(jìn)一步提升實(shí)現(xiàn)更加有效的銷(xiāo)售與日常財(cái)務(wù)管理提升為了支持更大規(guī)模的運(yùn)營(yíng)而實(shí)施追加財(cái)務(wù)管理投資的戰(zhàn)略決策：走在投資需求之前的方案制定追求更有效率的投資回報(bào)在更大的地域市場(chǎng)上整合資源:更好的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、更好的采購(gòu)管理只需要增加2%投入來(lái)銷(xiāo)售和建造房屋，其余多出的局部就是盈利。以更少的日常財(cái)務(wù)支出實(shí)現(xiàn)更有效的市場(chǎng)運(yùn)作提高組織的運(yùn)營(yíng)效率北京錫恩企業(yè)管理參謀公司在PulteHomes公司,卓越運(yùn)營(yíng)意味著什么?產(chǎn)品開(kāi)發(fā)減少地基開(kāi)發(fā)建設(shè)的總數(shù)量針對(duì)每一個(gè)方案都進(jìn)行價(jià)值重塑采購(gòu)管理全國(guó)與地域范圍內(nèi)的資源調(diào)配標(biāo)準(zhǔn)化的整合組織的開(kāi)展供給鏈管理供給商開(kāi)展電子商務(wù)系統(tǒng)的實(shí)施原材料管理與分銷(xiāo)制造商導(dǎo)向的生產(chǎn)縱向整合PHS公司DiVosta公司Pratte公司北京錫恩企業(yè)管理參謀公司小生產(chǎn)大回報(bào)房體框架:10億美元水暖器材:2800萬(wàn)美元墻體:2600萬(wàn)美元電氣設(shè)施:2000萬(wàn)美元產(chǎn)品開(kāi)發(fā)1、減少地基開(kāi)發(fā)建設(shè)的總數(shù)量2、建筑細(xì)節(jié)上實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化3、價(jià)值重塑采購(gòu)管理1、規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)化2、全國(guó)與地域范圍內(nèi)的資源調(diào)配3、世界級(jí)材料的選用制造商分銷(xiāo)商分包商Pulte供給鏈管理電子商務(wù)戰(zhàn)略供給商開(kāi)發(fā)原材料管理制造商導(dǎo)向順暢的生產(chǎn)土地/地基開(kāi)發(fā)方案住房的選擇原材料訂單配送時(shí)間電子化采購(gòu)住屋選擇電子商務(wù)的時(shí)間表電子商務(wù)效勞關(guān)鍵點(diǎn)經(jīng)營(yíng)上的簡(jiǎn)單化在生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)上減少不必要的環(huán)節(jié)和變量精細(xì)化運(yùn)營(yíng)縱向整合供給鏈戰(zhàn)略與行動(dòng)框架北京錫恩企業(yè)管理參謀公司供給鏈戰(zhàn)略與行動(dòng)框架制造商Pulte分銷(xiāo)商分包商鋁制品/電子產(chǎn)品/HVAC櫥柜和窗戶(hù)的材料墻面/油漆/木材現(xiàn)金現(xiàn)金現(xiàn)金供應(yīng)鏈管理電子商務(wù)戰(zhàn)略供應(yīng)商開(kāi)發(fā)原材料管理制造商導(dǎo)向順暢的生產(chǎn)土地/地基開(kāi)發(fā)計(jì)劃住房的選擇原材料訂單配送時(shí)間電子化采購(gòu)住屋選擇電子商務(wù)的時(shí)間表電子商務(wù)服務(wù)供給商開(kāi)展.提供庫(kù)存周轉(zhuǎn)率.整合后臺(tái)支持部門(mén)提高運(yùn)營(yíng)效率原材料管理.減少無(wú)價(jià)值的分送.直接從生產(chǎn)商或渠道商那里購(gòu)置原材料.原材料的運(yùn)輸盡量合并在一起生產(chǎn)商指導(dǎo).支持生產(chǎn)商實(shí)施直接安裝策略順暢的生產(chǎn)流程.提高勞動(dòng)生產(chǎn)率.優(yōu)化分銷(xiāo)渠道.提升建設(shè)周期和質(zhì)量北京錫恩企業(yè)管理參謀公司在PulteHomes公司,卓越運(yùn)營(yíng)意味著什么?產(chǎn)品開(kāi)發(fā)減少地基開(kāi)發(fā)建設(shè)的總數(shù)量針對(duì)每一個(gè)方案都進(jìn)行價(jià)值重塑采購(gòu)管理全國(guó)與地域范圍內(nèi)的資源調(diào)配標(biāo)準(zhǔn)化的整合組織的開(kāi)展供給鏈管理供給商開(kāi)展電子商務(wù)系統(tǒng)的實(shí)施原材料管理與分銷(xiāo)制造商導(dǎo)向的生產(chǎn)縱向整合PHS公司DiVosta公司Pratte公司北京錫恩企業(yè)管理參謀公司縱向整合的目的在于增加規(guī)模效益,減少本錢(qián)DiVosta–Pulte1998年并購(gòu)該公司2003年交房1600套標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品房屋面積：1,500到3,000平方英尺;平均1,900平方英尺平均售價(jià):$256,000它擁有行業(yè)領(lǐng)先的47天生產(chǎn)周期的操作模式?，F(xiàn)在Pulte把DiVosta的生產(chǎn)模式向全國(guó)的其他市場(chǎng)復(fù)制。這樣節(jié)省了28天的生產(chǎn)時(shí)間。繼續(xù)應(yīng)用該模式可以進(jìn)一步縮短建筑時(shí)間。建設(shè)周期行業(yè)平均75DayDiVosta-47Day繼續(xù)DiVosta的領(lǐng)先地位北京錫恩企業(yè)管理參謀公司縱向整合—介入原材料的生產(chǎn)以進(jìn)一步降低本錢(qián)在2004年1月，Pulte宣布同PratteDevelopment公司合并，該公司為水泥地基和地板供給商。該合資公司進(jìn)一步提供了降低本錢(qián)的時(shí)機(jī)。通過(guò)價(jià)值再造降低本錢(qián)，提高工程規(guī)劃質(zhì)量和制造高質(zhì)量的住房。PHS是PulteHomes的研究和開(kāi)發(fā)中心，它運(yùn)用高科技技術(shù)努力使房屋的建筑質(zhì)量到達(dá)一個(gè)新的水平。運(yùn)用新科技和生產(chǎn)手法使房屋的生產(chǎn)到達(dá)流水化，PHS創(chuàng)立的專(zhuān)門(mén)的結(jié)構(gòu)化系統(tǒng)可以提高新房屋在以下幾個(gè)方面的穩(wěn)定性、穩(wěn)固性和對(duì)環(huán)境的友好性和藝術(shù)性。公司市場(chǎng)2004年預(yù)期建房數(shù)量可以縮短的建房天數(shù)可減少的成本VE節(jié)省的房屋成本比率JDPowerCSMSPratte建房體系VegasPhoenixTucson75004-5天$2500$150036%#1#1#1PHS公司DetroitDC7002508天22天TBDTBD25%#1TBD北京錫恩企業(yè)管理參謀公司Pulte供給鏈與縱向整合總結(jié)處在收獲供給鏈戰(zhàn)略所帶來(lái)的收益的初期階段采購(gòu)管理提升將繼續(xù)降低交易本錢(qián)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)簡(jiǎn)化將使得供給鏈戰(zhàn)略與縱向整合更加有力縱向整合將節(jié)省2004年建房本錢(qián)的25%擴(kuò)張時(shí)機(jī)：繼續(xù)整合其他產(chǎn)品和進(jìn)入新的市場(chǎng)北京錫恩企業(yè)管理參謀公司降低本錢(qián)的措施：√更高效地設(shè)計(jì)產(chǎn)品√不斷努力減少供給鏈本錢(qián)盯住本錢(qián)最高的12個(gè)工程√整合縱向業(yè)務(wù)流程縮短建造周期優(yōu)化組織架構(gòu)，提高透明度，更加注重利潤(rùn)追求本錢(qián)節(jié)約年度目標(biāo)：5000萬(wàn)美元以上住宅的本錢(qián)售價(jià)比卓越經(jīng)營(yíng)：從每一套賣(mài)出的房屋獲得更大利潤(rùn)北京錫恩企業(yè)管理參謀公司卓越經(jīng)營(yíng):更高的周轉(zhuǎn)率產(chǎn)生更好的回報(bào)存貨周轉(zhuǎn)率投資收益韋伯收購(gòu)案的影響北京錫恩企業(yè)管理參謀公司第三大戰(zhàn)略:人才開(kāi)發(fā)至為關(guān)鍵的是找到和培養(yǎng)那些最聰明的人-2003年在高校中招聘了675大學(xué)生，2004年預(yù)計(jì)還要高于這個(gè)數(shù)字-希望能夠人才能夠從行業(yè)外的角度為企業(yè)帶來(lái)新思維在行業(yè)中實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先的人才培養(yǎng)以確保未來(lái)開(kāi)展-一流的執(zhí)行人才-未來(lái)的領(lǐng)袖為該產(chǎn)業(yè)提供未來(lái)的企業(yè)家Pulte相信人才是領(lǐng)先的根底Pulte的措施采取各種措施開(kāi)展了一種強(qiáng)勢(shì)組織和文化，以確保長(zhǎng)期成功行業(yè)領(lǐng)跑方案：√大學(xué)招聘√參謀咨詢(xún)√銷(xiāo)售與建筑專(zhuān)業(yè)人員的精英培訓(xùn)√新興領(lǐng)導(dǎo)者培訓(xùn)因?yàn)槎ㄎ挥诮M織的持續(xù)增長(zhǎng)，所以在需要緊急用人之前提前進(jìn)行安排北京錫恩企業(yè)管理參謀公司第四大戰(zhàn)略:財(cái)務(wù)管控持續(xù)的財(cái)務(wù)原那么維持穩(wěn)健的資產(chǎn)負(fù)債水平財(cái)務(wù)穩(wěn)健提供了靈活性，更有時(shí)機(jī)：提高投資評(píng)級(jí)支撐增長(zhǎng)，一旦市場(chǎng)放緩也能保持較好的地位保守的會(huì)計(jì)處理北京錫恩企業(yè)管理參謀公司財(cái)務(wù)管控的前提是對(duì)宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的把握這是真的嗎？在過(guò)去的6-7年中對(duì)供給的抑制是房地產(chǎn)業(yè)走強(qiáng)的全部原因嗎還有其它因素穩(wěn)步增長(zhǎng)的需求更專(zhuān)業(yè)的管理更好更靈活的抵押貸款效勞更低的資本本錢(qián)所有這些因素都很重要，但最重要的是供需之間的差距，而且差距還在加大。北京錫恩企業(yè)管理參謀公司分散化各區(qū)域的總經(jīng)理對(duì)所在市場(chǎng)的公司方案和土地獲取負(fù)責(zé)平衡的投資策略著眼于通過(guò)實(shí)現(xiàn)持續(xù)的增長(zhǎng)來(lái)獲得回報(bào)以業(yè)績(jī)?yōu)楦椎墓膭?lì)體系以21%的回報(bào)率為根底經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動(dòng)稅前收入的增長(zhǎng)投資回報(bào)率Pulte的管控著眼于投資收益率北京錫恩企業(yè)管理參謀公司強(qiáng)大的現(xiàn)金流提供靈活性2002－2004現(xiàn)金流量土地開(kāi)發(fā)套現(xiàn)$5.8billion凈收入1.6billion財(cái)務(wù)杠桿〔維持40%資產(chǎn)負(fù)債率〕0.9billion------------------------------------------------------------------------------可投資總量$8.3billion

資料來(lái)源:2004年年報(bào)北京錫恩企業(yè)管理參謀公司第四局部:pulteHomes公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力:如何創(chuàng)造對(duì)手不能復(fù)制的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)客戶(hù)細(xì)分是PulteHomes成功致勝的核心為了迎合其多種細(xì)分顧客的需求，Pulte建立了一套固定的專(zhuān)家設(shè)計(jì)體系以適應(yīng)多種不同的產(chǎn)品線(xiàn)。Pulte相信這是對(duì)其產(chǎn)品設(shè)計(jì)的一次變革，而且視其設(shè)計(jì)能力為其完整市場(chǎng)策略的一個(gè)組成局部。Pulte的在某些特定的市場(chǎng)采用了“精裝修”的概念，即房?jī)r(jià)包含了所有的房屋裝修和功能。標(biāo)準(zhǔn)的配置有高檔的天花板，地板，地毯和其它用品，客戶(hù)可以挑選地板和地毯的風(fēng)格。資料來(lái)源：1996年年報(bào)通過(guò)對(duì)廣泛的市場(chǎng)調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)進(jìn)行定性和定量的分析，Pulte對(duì)其潛在客戶(hù)進(jìn)行了清晰的定義和細(xì)分。而一旦潛在客戶(hù)的需求明確了，Pulte就能把房屋設(shè)計(jì)和社區(qū)開(kāi)展方向瞄準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群特定的生活形態(tài)。北京錫恩企業(yè)管理參謀公司專(zhuān)注造就專(zhuān)業(yè):PulteHomes公司2001年總結(jié)的把握客戶(hù)價(jià)值七步法Pulte典型的銷(xiāo)售方式是通過(guò)自己國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售隊(duì)伍或經(jīng)濟(jì)人公司進(jìn)行，而這是通過(guò)銷(xiāo)售