打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊

11三月2024打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊培訓(xùn)課堂基本準(zhǔn)則關(guān)閉手機(jī)卡尼爾銷售培訓(xùn)課堂是專業(yè)的課堂，請將你的手機(jī)關(guān)閉或調(diào)成靜音隨時提問卡尼爾銷售培訓(xùn)課堂是開放的課堂，如果有任何疑問請隨時提出積極參與卡尼爾銷售培訓(xùn)課堂是活躍的課堂，請展現(xiàn)出我們的激情與活力2培訓(xùn)課堂競賽

學(xué)員分組：請分成幾個小組，每組選出一位leader，并給出組名，計分競賽

團(tuán)隊獎項：最佳學(xué)習(xí)小組（小組總分第一位）3課程概述4

練習(xí)●讓我們相互認(rèn)識一下5我是誰？我來自哪里？我是這里最XXX的人一、有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊6

引言●什么是團(tuán)隊？7團(tuán)隊是一群有著共同使命、為了達(dá)到共同目標(biāo)而在一起合作的人引言●什么是團(tuán)隊？8引言●為什么要打造有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊？9生意目標(biāo)高效達(dá)成個人事業(yè)飛速進(jìn)步有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊

小組練習(xí)●給你的團(tuán)隊創(chuàng)建使命10給你的團(tuán)隊創(chuàng)建2-3年的使命Vision：確?！巴瓿闪俗銐蝌湴?，沒完成足夠后悔”“以人為本”：對團(tuán)隊成員的IB“錢/途”有影響“畫餅要清晰、明確、簡潔”夠刺激、激發(fā)圖隊內(nèi)部動力AY：了解團(tuán)隊成員的期望，每個成員是不同的

引言●團(tuán)隊管理的宗旨11團(tuán)隊管理的宗旨是什么？作為管理者，不是自己多能干，而是讓下屬多干活，干好活！二、選人12選人13

選人時的常見問題14

選人標(biāo)準(zhǔn)15從企業(yè)文化看：DNA從崗位職責(zé)看：R&R從能力要求看：能力勝任模型

選人標(biāo)準(zhǔn)●從企業(yè)文化看16DNA是企業(yè)核心價值的遺傳代碼，也是企業(yè)團(tuán)隊價值的遺傳代碼，代表著企業(yè)的純正血統(tǒng)。選人的本質(zhì)：選擇具有企業(yè)DNA的人

小組練習(xí)●寫下你公司的DNA17寫下你們小組關(guān)于公司招聘人才的DNA

案例●寶潔公司的DNA18P&G領(lǐng)導(dǎo)才能信任主人翁精神積極求勝誠實正直

選人標(biāo)準(zhǔn)●從崗位職責(zé)看19123

小組練習(xí)●寫下SR的崗位職責(zé)20寫下你們小組關(guān)于公司招聘SR的崗位職責(zé)

選人標(biāo)準(zhǔn)●從能力要求看21

案例●

某企業(yè)渠道銷售部能力勝任模型22專業(yè)能力基本能力核心能力市場分析能力產(chǎn)品知識技術(shù)能力渠道策劃實施能力渠道規(guī)劃建設(shè)能力營銷管理支持能力溝通表達(dá)能力邏輯分析能力協(xié)調(diào)推進(jìn)能力服務(wù)客戶精準(zhǔn)求實合作共享誠信正直

選人方法●卡尼爾?招聘工具包23

選人方法●卡尼爾?招聘工具包24

選人方法●卡尼爾?招聘工具包25三、用人26用人27

案例●銷售之星帶團(tuán)隊28我認(rèn)為有必要使用嚴(yán)格控制的方法幫助和刺激銷售人員，但這樣會導(dǎo)致依賴、不滿甚至敵對情緒，打擊工作積極性他們都是我的手下，都在為我工作；為了樹立自身威信，貶低別人以抬高自己強(qiáng)加于人；你就必須按照我的方法去做！

案例●銷售之星帶團(tuán)隊29銷售經(jīng)理最重要的任務(wù)，同時也是他們最薄弱的環(huán)節(jié)——教導(dǎo)并培養(yǎng)銷售團(tuán)隊如果你的隊伍取得了卓越的成績，你自然而然也就成為卓越的經(jīng)理銷售員推銷公司的產(chǎn)品或服務(wù)，而銷售經(jīng)理向銷售員推銷其卓越表現(xiàn)?用人●相互信任30成員成員成員成員成員成員?相互信任31

案例●北歐航空員工的“特權(quán)”32SAS北歐航空，歐洲最大的航空公司之一，“星空聯(lián)盟”創(chuàng)始成員；以提供最佳飛行和服務(wù)為自己的使命；在環(huán)保方面堪稱業(yè)界的楷模，具有業(yè)界最高效的燃油節(jié)約計劃JanCarlzon，SAS北歐航空前CEO給員工這樣的“特權(quán)”

案例●北歐航空員工的“特權(quán)”33假如一名球員正帶球沖向?qū)Ψ角蜷T，快到時卻突然停下來，跑到球場邊請示教練該怎么射門，等他決定好如何射門時，球早就不見了。***Customers***SAS一線員工SAS后勤員工中層管理團(tuán)隊卡爾森與高層管理團(tuán)隊董事會團(tuán)隊目標(biāo)?用人●建立共同的目標(biāo)和愿景34成員成員成員成員成員成員?建立共同的目標(biāo)和愿景35讓團(tuán)隊的成員清楚地知道共同的目標(biāo)是什么，并理解為什么讓團(tuán)隊的成員參與制訂目標(biāo)的過程讓團(tuán)隊的成員共同討論研究達(dá)成目標(biāo)的策略和方法目標(biāo)具有一定的挑戰(zhàn)性管理大師德魯克：“企業(yè)的目的和任務(wù)必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)，目標(biāo)的實現(xiàn)者同時也是目標(biāo)的制定者?！?用人●制定計劃的方法—OGSPM模型36

小組練習(xí)●OGSMP討論會37請你所在的小組來模擬一次銷售團(tuán)隊的任務(wù)布置會議，要求使用OGSMP方法。?OGSMP的步驟與應(yīng)用38用人●

?用人●跟進(jìn)與監(jiān)控39OGSPM成員成員成員團(tuán)隊目標(biāo)跟進(jìn)與監(jiān)控?跟進(jìn)與監(jiān)控40及時跟進(jìn)各項工作的完成情況，形成緊迫感和重要性嚴(yán)格督促計劃、報表、表格的按時完成在資源的使用上要了解真實情況，把控上要嚴(yán)格培養(yǎng)成員珍惜資源的經(jīng)濟(jì)意識。IBM締造者沃森：“人們只做你檢查的事，而不做你希望他們做的事?！?如何跟進(jìn)與監(jiān)控？41對任何人都要跟進(jìn)！要設(shè)置一定的跟進(jìn)額度！進(jìn)度時間Week1Week2Week4Week3？

案例●看板管理●目的與作用42傳遞信息：通過看板及時直觀傳達(dá)工作指令，TPS豐田管理經(jīng)營管理：不僅對結(jié)果“看板”，對重要過程也“看板”發(fā)現(xiàn)問題：暴露工作中存在的問題，采取“改變戰(zhàn)法”，比如針對“預(yù)算超標(biāo)”進(jìn)行的戰(zhàn)法改變看板管理類型ACBD核心工作目標(biāo)看板杠桿指標(biāo)看板工作進(jìn)展看板排序類看板結(jié)果事財&物人

小組練習(xí)●設(shè)計看板43目的：熟悉以及運(yùn)用看板管理來提升細(xì)節(jié)效率題目：設(shè)計結(jié)果和人、財、物、事的看板思考常用的“改變戰(zhàn)法”的情況，比如“財務(wù)超預(yù)算”養(yǎng)成跟蹤細(xì)節(jié)的習(xí)慣，而不只是跟蹤生意目標(biāo)要求：運(yùn)用之前所學(xué)在白紙上畫出該看板并進(jìn)行講解討論10分鐘，再挑選隊員上臺發(fā)言四、育人44育人45Enable●使人有能力

46更好地實現(xiàn)下屬個人目標(biāo)的指導(dǎo)者必要信息和資源的提供者使人有成就感的授權(quán)者指導(dǎo)、提升別人的各項專業(yè)能力為人獲得成功提供必要的信息和資源幫助人分析復(fù)雜問題，并提出解決方案合理授權(quán)，給人創(chuàng)造自我實現(xiàn)的空間不斷打造團(tuán)隊的專業(yè)素質(zhì)，不斷追求卓越針對意識、知識與技能的解決方案47課堂培訓(xùn)傳幫帶模式：導(dǎo)師制……集中培訓(xùn)●課堂培訓(xùn)的概念48解決共性問題單個培訓(xùn)人員成本高（時間與機(jī)會成本）輔導(dǎo)統(tǒng)一概念性知識與技能每次培訓(xùn)必須把培訓(xùn)內(nèi)容布置成以后工作目標(biāo)空間相對封閉、避免干擾、學(xué)習(xí)效果好利于培訓(xùn)師了解學(xué)員特點集中整段時間突破重難點單向信息傳遞為主，反饋效果差不符合成人經(jīng)驗式學(xué)習(xí)的特點靈活性差優(yōu)點缺點

小組練習(xí)●

請根據(jù)以下題目布置工作目標(biāo)49店內(nèi)要素培訓(xùn)KAJBP經(jīng)銷商庫存管理溝通技巧談判基礎(chǔ)新人Orientation新產(chǎn)品知識覆蓋計劃實地培訓(xùn)●概念50

小組練習(xí)●

啤酒促銷小姐培訓(xùn)51請一位學(xué)員扮演啤酒促銷督導(dǎo)，另一位扮演促銷小姐，培訓(xùn)師扮演顧客促銷督導(dǎo)請模擬現(xiàn)場培訓(xùn)、示范過程，目標(biāo)是教會促銷小姐來應(yīng)對顧客提問

案例●親身體驗●更深入的方式52靜電是什么樣子的？

案例●親身體驗●更深入的方式53親身體驗比眼睛看得更透徹親身體驗54了解一線信息，完善決策基礎(chǔ)體驗工作中的問題與難處現(xiàn)場培訓(xùn)與指導(dǎo)共同制定工作改進(jìn)計劃跟進(jìn)實施沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)！

案例●親身體驗●門店終端物流體驗55五、留人56留人57為什么走？

表現(xiàn)和本質(zhì)

58想見見世面對薪資福利不滿工作枯燥沒有挑戰(zhàn)性想學(xué)技能工作壓力太大對前途沒信心企業(yè)內(nèi)部人及關(guān)系復(fù)雜價值觀不同挑剔企業(yè)培養(yǎng)機(jī)制發(fā)展空間小表現(xiàn)本質(zhì)不想干！不去干！不會干！3E模型59為什么要Envision-使人有奔頭60想一想：人家為什么要在你手底下干活？每個人都是在為自己干活！為近期的衣食住行、養(yǎng)家糊口為遠(yuǎn)期的賺錢本領(lǐng)、職業(yè)發(fā)展

這才是人的內(nèi)在原動力！Envision●中國人的生活壓力61生活壓力收入需求年齡段20-2222-2630-3426-3034-4040-參加工作戀愛結(jié)婚生子買房購車上學(xué)/養(yǎng)老醫(yī)療

練習(xí)●用生活壓力方式來說服下屬62每個小組挑選以上一個年齡階段，使用“下一階段生活壓力”方式來說服下屬一位學(xué)員扮演老板，另一位學(xué)員扮演下屬，模擬演練說服過程Envision：使人有奔頭63使人有奔頭之后？64第1個月1個月后為什么要Energize-使人有激情65想一想：人家怎么就有激情了？每個人都是情緒化的！物質(zhì)激勵能讓人嘗到勞動的成果精神激勵能讓人體驗愉悅的心情

這才是人的情感機(jī)理！Energize：使人有激情66Energize●10種激勵方法說明67用物質(zhì)激勵使人的基本需求得到滿足用考評激勵使人感到很公平用表揚(yáng)激勵使人感到有自信心用榜樣激勵使人感到有參照系用榮譽(yù)激勵使人感到受尊重用許諾激勵使人感到一諾千金的分量用感情激勵使人感到溫暖用晉升激勵使人更加嚴(yán)格要求自己用危機(jī)激勵使人居安思危求奮進(jìn)用團(tuán)隊激勵使人有歸屬感Ena