渠道管理 課件 模塊8 渠道沖突與管理_第1頁
渠道管理 課件 模塊8 渠道沖突與管理_第2頁
渠道管理 課件 模塊8 渠道沖突與管理_第3頁
渠道管理 課件 模塊8 渠道沖突與管理_第4頁
渠道管理 課件 模塊8 渠道沖突與管理_第5頁
已閱讀5頁，還剩14頁未讀， 繼續(xù)免費閱讀

下載本文檔

版權說明：本文檔由用戶提供并上傳，收益歸屬內容提供方，若內容存在侵權，請進行舉報或認領

文檔簡介

渠道管理模塊8渠道沖突與管理按照《現(xiàn)代漢語詞典》的解釋，“沖突”是指“矛盾表面化，發(fā)生激烈爭斗”。一、渠道沖突概述1.沖突的含義和特征沖突的兩面性沖突無處不在沖突的特征渠道沖突指的是渠道成員（廠家或經(jīng)銷商等）發(fā)現(xiàn)其他渠道成員從事的活動阻礙或者不利于本組織實現(xiàn)自身的目標，從而發(fā)生的種種矛盾和糾紛。2.渠道沖突的含義和影響類型間沖突02垂直沖突03水平?jīng)_突01渠道系統(tǒng)沖突043.渠道沖突的類型資源稀缺感知差異期望差異目標不一致角色界定不清4.渠道沖突產生的原因小試牛刀討論：電子商務是如何導致渠道沖突的?電子商務會引起哪些種類的渠道沖突？提出一個解決這種渠道沖突的方案。將學生分形成兩組，分別從不同渠道成員角度分析渠道沖突。01建立共同目標02030405調整渠道運行結構發(fā)揮渠道領袖的調解作用互動式合作激發(fā)分銷商的銷售熱情06二、渠道沖突管理1.渠道沖突管理策略遵循互利互惠原則和為貴（思政）換位思考談判協(xié)商法律訴訟領導勸解第三方仲裁退出渠道0103050204062.渠道沖突的管理方法社區(qū)團購新規(guī)（思政）渠道中的經(jīng)銷商為了提高銷售業(yè)績，跑到生產企業(yè)劃分好的區(qū)域以外的市場推銷產品，從而導致渠道產品流向脫離了正常秩序。這種惡性競爭行為就叫作竄貨，又名倒貨、沖貨。三、渠道竄貨管理1.竄貨的含義14Content02Content01Content03自然性竄貨惡性竄貨良性竄貨2.渠道竄貨的類型誠信經(jīng)營（思政）制造商方面的原因營銷人員違規(guī)經(jīng)銷商方面的原因3.渠道竄貨的原因MarketPenetrationProductDevelopmentMarketDevelopmentDiversification制造商的價格管理漏洞渠道目標和獎勵政策不合理營銷區(qū)域劃分不合理管理機制有漏洞制造商方面的原因沖銷量博回扣清庫存010203經(jīng)銷商方面的原因設計一個合理的價格體系運用技術手段防止竄貨保

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明，都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等，如果需要附件，請聯(lián)系上傳者。文件的所有權益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙，網(wǎng)頁內容里面會有圖紙預覽，若沒有圖紙預覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權益所有人同意不得將文件中的內容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間，僅對用戶上傳內容的表現(xiàn)方式做保護處理，對用戶上傳分享的文檔內容本身不做任何修改或編輯，并不能對任何下載內容負責。
  • 6. 下載文件中如有侵權或不適當內容，請與我們聯(lián)系，我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評論

0/150

提交評論