任務(wù)5-商品規(guī)劃與貨源

《市場調(diào)研與定位》貨品規(guī)劃與選品學(xué)習(xí)目標(biāo)：

通過學(xué)習(xí)使學(xué)生了解什么是貨品規(guī)劃，貨品規(guī)劃的基本方式，產(chǎn)品營銷定位和貨源選擇策略和渠道，掌握貨品規(guī)劃和貨源選擇的方式和方法。了解貨品規(guī)劃的知識和意義學(xué)會產(chǎn)品營銷定位的方法學(xué)習(xí)貨源的選擇方法掌握貨品規(guī)劃的基本方法；掌握產(chǎn)品營銷定位的方法與技巧；掌握貨源的選擇渠道和策略；知識目標(biāo)：技能目標(biāo)：學(xué)習(xí)內(nèi)容貨品規(guī)劃貨源選擇一、貨品規(guī)劃貨品規(guī)劃就是根據(jù)市場分析、競品分析、產(chǎn)品測試分析的數(shù)據(jù)結(jié)果及企業(yè)的營銷目標(biāo)、策略，規(guī)劃各類別的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)占比、各款產(chǎn)品的定價以及營銷定位，指導(dǎo)貨品的組織及生產(chǎn)。貨品規(guī)劃的目的是通過數(shù)據(jù)分析，明確消費者的產(chǎn)品需求，組織產(chǎn)品的開發(fā)及生產(chǎn)，從而降低產(chǎn)品的滯銷率。一、貨品規(guī)劃1.貨品規(guī)劃概念一、貨品規(guī)劃2.品類規(guī)劃的方法類目覆蓋屬性覆蓋系列規(guī)化（1）類目覆蓋一、貨品規(guī)劃2.品類規(guī)劃的方法在實際進行貨品選擇的時候，要做到覆蓋全品類往往不太容易實現(xiàn)，那么就可以覆蓋重點品類；然后在“二八市場”定律串究竟是覆蓋“頭部市場”還是“長尾市場”就要根據(jù)實際情況來分析。根據(jù)“價值洼地”理論，越是靠前的“頭部市場”，存在的價值往往越大，這種高價值的細(xì)分品類，也是主流品牌、頭部商家的必爭之地，市場競爭也越大；而靠后的“長尾市場”的競爭相對較小。一、貨品規(guī)劃2.品類規(guī)劃的方法（1）類目覆蓋主流品牌競爭力強選擇“頭部市場”作為重點覆蓋品類結(jié)合企業(yè)自身品牌度及營銷能力可以在紅海市場中占有一席之地中小商家選擇“長尾市場”作為重點覆蓋品類進行突破；成熟后找機會切入“頭部市場”；同時，注意品牌定位，即品牌在消費者心中的形象。最終，結(jié)合市場成交額、企業(yè)競爭力、品牌針對人群等信息確定要覆蓋的子類目，形成貨品的類目覆蓋2.貨品規(guī)劃的方法（1）類目覆蓋非關(guān)鍵屬性關(guān)犍屬性2.貨品規(guī)劃的方法（2）屬性覆蓋袖長材質(zhì)尺碼顏色關(guān)鍵屬性資源充足的情況下，要對關(guān)鍵屬性進行覆蓋主力產(chǎn)品也可以多屬性覆蓋策略，加強單個品類的競爭務(wù)在類目足夠大的情況下，可以用長尾思路去切入末端較小關(guān)鍵屬性的市場，考慮到成交相對較少的原因。2.貨品規(guī)劃的方法（2）屬性覆蓋系列規(guī)劃進行產(chǎn)品化系列化的開發(fā)；滿足特定人群的商品需求；精確匹配客戶需求提高競爭力2.貨品規(guī)劃的方法（3）系列規(guī)劃網(wǎng)店產(chǎn)品是營銷之本

引流款形象款利潤款活動款3.產(chǎn)品營銷定位網(wǎng)店的差異需要通過產(chǎn)品的差異來實現(xiàn)。而體現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，歸根到底，就是要做好產(chǎn)品的定位。網(wǎng)店主推廣產(chǎn)品，是網(wǎng)店最大流程來源的通路。大部分消費者能接受、非小眾產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率高有價格或其它方面的優(yōu)勢選擇轉(zhuǎn)化率高、地域限制少的產(chǎn)品在選擇精準(zhǔn)引流時，要做好數(shù)據(jù)測試引流款3.產(chǎn)品營銷定位就是要靠此產(chǎn)品為網(wǎng)店帶來更多的利潤和銷量占實際營銷中的最高比例在選擇時，應(yīng)通過鎖定目標(biāo)群眾，精準(zhǔn)分析目標(biāo)群眾的愛好目標(biāo)人群：追求個性、追求潮流分析出適合人群的款式、產(chǎn)品賣點、設(shè)計風(fēng)格、價格區(qū)間等多方面因素。通過預(yù)售產(chǎn)品等方式，對產(chǎn)品進行調(diào)研，供應(yīng)鏈輕量化利潤款3.產(chǎn)品營銷定位明確目的：清庫存沖銷量體驗品牌活動款清庫存：陳舊或者碼不全的款式，犧牲體驗，低價彌補。

特賣、低價折扣沖銷量：獲得更多的利潤，提高知名度。

大眾喜歡、比較熱衷的產(chǎn)品

體驗品牌：活動主要目的是讓外界感知品牌。大眾款、折扣較低，讓顧客感落差，產(chǎn)生購買的沖動。做好售后，復(fù)購！3.產(chǎn)品營銷定位形象款目的：提升品牌形象形象工程：意義在于讓你停留駐足與期待，但它卻高不可攀高品質(zhì)、高調(diào)性、高客單的極小眾產(chǎn)品是產(chǎn)品銷售的極小部分，3-5款即可3.產(chǎn)品營銷定位要做好產(chǎn)品差異化把網(wǎng)店產(chǎn)品定位成：引流款、利潤款、活動款、形象款提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，獲得更高的銷量3.產(chǎn)品營銷定位產(chǎn)品定位分別找出網(wǎng)店中引流款、利潤款、活動款、形象款商品各1個件商品；分析各款的數(shù)量及占比，了解其商品布局。課堂練習(xí)分析：三只松鼠天貓店學(xué)習(xí)內(nèi)容貨品規(guī)劃貨源選擇二、貨源選擇（1）學(xué)習(xí)與經(jīng)驗積累①出售閑置②少量進貨兼職賣③代銷（2）尋找貨源①自身的貨源②需尋找的貨源③創(chuàng)意的貨源二、貨品的選擇1.進貨策略二、貨品的選擇2.進貨渠道品牌代理廠家貨源阿里巴巴進貨批發(fā)市場自身貨源優(yōu)點：貨品的品牌價值高，店鋪的專業(yè)形象好。缺點：途徑稀少，較難獲得?！放拼矶?、貨品的選擇2.進貨渠道優(yōu)點：一手貨源，較低進價，供貨穩(wěn)定缺點：質(zhì)量/時間/數(shù)量—廠家貨源二、貨品的選擇2.進貨渠道（1）多逛，多看，心中有數(shù)。（2）批發(fā)商的態(tài)度和服務(wù)比價格更重要。（3）批發(fā)商的推薦可以借鑒，自己的主見更要堅持。（4）新的貨品可以小量進貨，根據(jù)銷售情況再二次進貨。

（5）找到貨源穩(wěn)定的批發(fā)商，建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。—批發(fā)市場二、貨品的選擇2.進貨渠道不需要通過外界而是憑自己的手藝、創(chuàng)作、程序，甚至創(chuàng)意提供產(chǎn)品。如：網(wǎng)店裝修、商品圖片拍攝及處理、手工編制的產(chǎn)品、自行設(shè)計制作衣服等等—自身貨源二、貨品的選擇2.進貨渠道產(chǎn)品生產(chǎn)周期同質(zhì)化產(chǎn)品價格同質(zhì)化產(chǎn)品數(shù)量產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品市場熱度產(chǎn)品更新周期二、貨品的選擇3.貨品選擇維度

一款商品從開始銷售到主款需要花費很多心思去運維和推廣，所以一旦斷貨影響很大，后期再上架也會有所影響的。考慮工廠生產(chǎn)周期是因為在產(chǎn)品銷售后期需考慮到商品斷貨的情況?！S生產(chǎn)周期二、貨品的選擇3.貨品選擇維度每款寶貝都有生命周期，所以需要考慮產(chǎn)品的上新周期，款式的更新，換季產(chǎn)品的更新都需要考慮來應(yīng)對產(chǎn)品的淡旺季。以淘寶女裝為例，四季上新都要及時，甚至很多店鋪在夏季就會開始上新秋季衣服?！a(chǎn)品上新、更新周期二、貨品的選擇3.貨品選擇維度確定產(chǎn)品的市場熱度是非常必要的，這決定了前期是否要投入廣告。沒有市場熱度的產(chǎn)品，投入推廣也只是杯水車薪。如何看一款產(chǎn)品的市場熱度呢？最簡單的方法就是阿里生意參謀—熱銷產(chǎn)品二、貨品的選擇3.貨品選擇維度全網(wǎng)同款寶貝數(shù)量多+產(chǎn)品銷量高=有市場，可選擇比如在淘寶搜索“連衣裙”這個產(chǎn)品+關(guān)鍵詞就可以看到有許多同款的產(chǎn)品，并且可以看到銷量也不錯—全網(wǎng)同款寶貝二、貨品的選擇3.貨品選擇維度—重中之重二、貨品的選擇3.貨品選擇維度同款寶貝價格<你的貨源價格（質(zhì)量、材質(zhì)、工藝、功能上較好）同款寶貝低價格<你的貨源價格+利潤<同款寶貝高價格同款寶貝的價格>你的貨源價格同質(zhì)化產(chǎn)品價格—同款寶貝價比高低二、貨品的選擇3.貨品選擇維度同質(zhì)化產(chǎn)品價格—同款寶貝價比高低三、課堂練習(xí)任務(wù)2：使用PC端申請成為1688分銷同質(zhì)化產(chǎn)品價格—同款寶貝價比高低三、課堂練習(xí)任務(wù)2：使用手機，申請成為1688分銷小結(jié)商品規(guī)劃與選品網(wǎng)店商品的規(guī)劃選品（1）商品規(guī)劃定義、目的和方法商品規(guī)劃：規(guī)劃各類別的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)占比、各款產(chǎn)品的定價以及營銷定位，指導(dǎo)貨品的組織及生產(chǎn)商品規(guī)劃的目的：明確消費者的產(chǎn)品需求，組織產(chǎn)品的開發(fā)及生產(chǎn)，從而降低產(chǎn)品的滯銷率。