專業(yè)銷售流程之促成技巧

05三月2024專業(yè)銷售流程之促成技巧目錄-01什么是促成-02促成的意義-04正確的促成觀-05課程小結(jié)-03如何進(jìn)行促成專業(yè)銷售流程之促成技巧

什么是促成01專業(yè)銷售流程之促成技巧什么是促成

促成就是幫助和鼓勵(lì)客戶做出購(gòu)買的決定，并協(xié)助其完成購(gòu)買手續(xù)的行為和過程。專業(yè)銷售流程之促成技巧

促成的意義02專業(yè)銷售流程之促成技巧促成的意義銷售循環(huán)專業(yè)銷售流程之促成技巧促成的意義購(gòu)買情緒曲線購(gòu)買情緒曲線專業(yè)銷售流程之促成技巧促成的意義

促成是銷售的最終目的，就像足球賽場(chǎng)上的臨門一腳！專業(yè)銷售流程之促成技巧促成的意義

前期工作做的不好再促成也沒有用

前期工作做的再好不促成也沒有用專業(yè)銷售流程之促成技巧

如何進(jìn)行促成03專業(yè)銷售流程之促成技巧如何進(jìn)行促成1、促成的原則專業(yè)銷售流程之促成技巧如何進(jìn)行促成2、促成的條件客戶必須信賴你及你的公司你必須解決掉客戶的問題，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲你必須讓客戶完全了解基金產(chǎn)品的內(nèi)容、價(jià)值和利益問題解決；感覺愉快專業(yè)銷售流程之促成技巧如何進(jìn)行促成3、促成的時(shí)機(jī)在成交面談的每一個(gè)環(huán)節(jié)都可以促成勇于嘗試專業(yè)銷售流程之促成技巧如何進(jìn)行促成3、促成的時(shí)機(jī)客戶心態(tài)最高最好時(shí)當(dāng)態(tài)度表情有變化時(shí)客戶自動(dòng)提出問題時(shí)專業(yè)銷售流程之促成技巧如何進(jìn)行促成3、促成的時(shí)機(jī)專業(yè)銷售流程之促成技巧如何進(jìn)行促成4、促成的方法默認(rèn)法激將法二選一法風(fēng)險(xiǎn)分析法贈(zèng)送禮品法……專業(yè)銷售流程之促成技巧如何進(jìn)行促成4、促成的方法——默認(rèn)法請(qǐng)問您購(gòu)買多少萬(wàn)呢？請(qǐng)問您的身份證號(hào)是……？請(qǐng)您在這填寫下個(gè)人信息……專業(yè)銷售流程之促成技巧如何進(jìn)行促成4、促成的方法——激將法您的朋友張先生所選擇的就是我們公司的這個(gè)產(chǎn)品，以您的情況來(lái)看，應(yīng)該比張先生還要出色一些，相信應(yīng)該沒有問題吧？張總，您是一個(gè)成功人士，也見多識(shí)廣，相信您很容易看出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，相信您肯定不會(huì)錯(cuò)過這么好的一次投資機(jī)會(huì)吧？專業(yè)銷售流程之促成技巧如何進(jìn)行促成4、促成的方法——二選一法請(qǐng)問你要雞蛋嗎？請(qǐng)問你要一個(gè)還是兩個(gè)呢？用專業(yè)話術(shù)將客戶鎖定在某一區(qū)間忌諱說：要不要……？買不買……？明天有沒有時(shí)間……？專業(yè)銷售流程之促成技巧如何進(jìn)行促成4、促成的方法——二選一法您是買200萬(wàn)還是500萬(wàn)？您是買一年還是兩年？您是轉(zhuǎn)賬還是刷卡？專業(yè)銷售流程之促成技巧如何進(jìn)行促成4、促成的方法——風(fēng)險(xiǎn)分析法P2P股票貨幣基金（余額寶類）信托銀行至善基金收益率8～14%-3~5%8~10%2~5%10~13%風(fēng)險(xiǎn)巨大巨大低低低低數(shù)據(jù)來(lái)源：銀監(jiān)會(huì)官網(wǎng)專業(yè)銷售流程之促成技巧如何進(jìn)行促成4、促成的方法——贈(zèng)送禮品法專業(yè)銷售流程之促成技巧如何進(jìn)行促成思考：每次促成都會(huì)很順利嗎？專業(yè)銷售流程之促成技巧如何進(jìn)行促成面對(duì)基金，我們的客戶……專業(yè)銷售流程之促成技巧如何進(jìn)行促成沮喪挫折壓力拒絕！拒絕！拒絕！奔潰失敗我該怎么辦？專業(yè)銷售流程之促成技巧如何進(jìn)行促成5、拒絕的本質(zhì)自我保護(hù)探尋真相——柳暗花明又一村不了解條件反射拒絕的本質(zhì)專業(yè)銷售流程之促成技巧如何進(jìn)行促成6、促成的原因分析私募基金本身（行業(yè)）公司認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)員認(rèn)識(shí)專業(yè)銷售流程之促成技巧如何進(jìn)行促成7、拒絕處理的技巧用心聆聽尊重理解澄清事實(shí)提出方案請(qǐng)求行動(dòng)LSCPA細(xì)心聆聽客戶的異議尊重和體恤（我很理解您的想法……）把客戶的異議一般化（其實(shí)很多人都是這么想的……）鎖定異議(除此之處，還有沒有別的原因……)利用“是－但是”的方法處理回答提出解決異議的方法約定解決方法的事情/承諾提出問題請(qǐng)求技巧、二擇一法、默認(rèn)法、激將法請(qǐng)求行動(dòng)專業(yè)銷售流程之促成技巧如何進(jìn)行促成8、拒絕處理示例示例

——你們投資項(xiàng)目失敗了怎么辦？用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）對(duì)，沒錯(cuò)，這確實(shí)是個(gè)大問題尊重理解陳先生，我很理解您有這樣的想法。其實(shí)不只是您，任何一位基金投資者都會(huì)考慮到這個(gè)問題。澄清事實(shí)除此之外，您是否還有其他顧慮呢？其實(shí)您所擔(dān)心的問題也是我們公司選擇項(xiàng)目時(shí)首先考慮的問題。我相信任何一家正規(guī)企業(yè)，它所選擇的投資項(xiàng)目，必定是企業(yè)認(rèn)為能夠帶來(lái)利益的項(xiàng)目。我們企業(yè)有專業(yè)的投資團(tuán)隊(duì)，所選的項(xiàng)目首先要保證的就是企業(yè)盈利，因此我們會(huì)層層篩選優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目進(jìn)行投資。其次，即便項(xiàng)目前景可觀，我們依然會(huì)抱著審慎的態(tài)度，因此我們企業(yè)對(duì)于任何投資項(xiàng)目都有六重風(fēng)控措施來(lái)保證項(xiàng)目安全。正如我剛和您介紹的……，其中任何一條風(fēng)控措施都足以擔(dān)保項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，何況是六條。所以可以這么說，只要我們公司在，不論項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)好壞，對(duì)您的收益都不會(huì)有太大影響。您還有什么可擔(dān)心的呢？提出方案既然您沒有其他顧慮，也認(rèn)可了我們的產(chǎn)品，那就不要錯(cuò)過這么好的投資機(jī)會(huì)了請(qǐng)求行動(dòng)您看您是投個(gè)300萬(wàn)還是500萬(wàn)呢？專業(yè)銷售流程之促成技巧如何進(jìn)行促成演練時(shí)間每?jī)扇藶橐粋€(gè)小組，一個(gè)扮演業(yè)務(wù)員，一個(gè)扮演客戶進(jìn)行演練演練結(jié)束后互換角色時(shí)間：15分鐘專業(yè)銷售流程之促成技巧

正確的促成觀04專業(yè)銷售流程之促成技巧正確的促成觀促成=多次拒絕+最后一次努力專業(yè)銷售流程之促成技巧正確的促成觀心理學(xué)上有一個(gè)關(guān)于拒絕的測(cè)試結(jié)論：一個(gè)人面對(duì)請(qǐng)求時(shí)連續(xù)作出拒絕的次數(shù)通常是5次，面對(duì)第六個(gè)請(qǐng)求時(shí)往往都不忍再拒絕。所以，堅(jiān)持就一定有回報(bào)！專業(yè)銷售流程之促成技巧正確的促成觀促成不是“要求他買”，而是“讓他要買”成交是雙贏，讓客戶不僅得到財(cái)富增值，而且得到喜悅的心情。讓客戶覺得他的選擇是對(duì)的促成不是銷售的終點(diǎn)，而是新一輪推銷循環(huán)的起點(diǎn)促成不是干預(yù)客戶的一切促成不是強(qiáng)迫購(gòu)買，但是業(yè)務(wù)員必須主動(dòng)熱情正確的促成觀念專業(yè)銷售流程之促成技巧正確的促成觀促成成功促成失敗按耐喜悅，專業(yè)做好每一步；保