【海爾集團(tuán)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題及優(yōu)化建議分析9400字（論文）】

海爾集團(tuán)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題及完善對(duì)策研究目錄TOC\o"1-2"\h\u21907海爾集團(tuán)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題及完善對(duì)策研究 12680一、緒論 110957（一）研究背景 117394（二）國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 29352（三）研究目的和意義 328518（四）研究主要內(nèi)容及方法 414036二、海爾集團(tuán)概況 524227（一）海爾集團(tuán)基本情況 519038（二）海爾集團(tuán)收入情況 61386（三）海爾集團(tuán)組織架構(gòu)圖 68829三、海爾集團(tuán)應(yīng)收賬款與銷售管理存在的問(wèn)題 717870（一）財(cái)務(wù)部門組織架構(gòu)不完善 731920（二）缺少應(yīng)收賬款催收部門 81084（三）缺乏必要的內(nèi)部控制活動(dòng) 831979（四）銷售與收款授權(quán)審批流程不完整 826902四、海爾集團(tuán)應(yīng)收賬款與銷售管理的對(duì)策分析 921859（一）設(shè)立專門的賒銷征信部門 99153（二）設(shè)立應(yīng)收賬款催收部門 919907（三）實(shí)行嚴(yán)格的內(nèi)部控制制度 1025499（四）調(diào)整銷售與應(yīng)收賬款流程 1111495結(jié)論 157481參考文獻(xiàn) 17一、緒論（一）研究背景在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中，企業(yè)為了在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中占有一席之地，往往會(huì)向消費(fèi)者提供一種商業(yè)信用來(lái)擴(kuò)大銷售額，賒銷就是企業(yè)向客戶提供的一種商業(yè)信用，并且賒銷正逐漸成為企業(yè)常用的促銷手段之一，賒銷行為的發(fā)生必定會(huì)伴隨著應(yīng)收賬款的發(fā)生，這樣的銷售方式導(dǎo)致企業(yè)的應(yīng)收賬款在企業(yè)資產(chǎn)中占比重越來(lái)越大，然而，應(yīng)收賬款是公司經(jīng)營(yíng)性資金的保障，是關(guān)乎企業(yè)能否正常運(yùn)轉(zhuǎn)的重要因素，應(yīng)收賬款數(shù)額占總資產(chǎn)比重的大小直接影響了企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度，與此同時(shí)也給企業(yè)帶來(lái)較大的風(fēng)險(xiǎn)。如果企業(yè)沒(méi)有落實(shí)應(yīng)收賬款的管理體系，盲目的賒銷，再加上很多企業(yè)的內(nèi)部管理不嚴(yán)格，導(dǎo)致應(yīng)收賬款數(shù)額過(guò)大，資金鏈隨時(shí)會(huì)因?yàn)橘Y不抵債而斷裂，銷售活動(dòng)受到嚴(yán)重影響，最終企業(yè)無(wú)法正常經(jīng)營(yíng)導(dǎo)致破產(chǎn)。（二）國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.國(guó)外研究現(xiàn)狀GregoryS.NAMUSONGE,MauriceSAKWA等.（2018）指出管理策略可以根據(jù)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的結(jié)果來(lái)制定，應(yīng)收賬款的不穩(wěn)定性可以通過(guò)有效管理的來(lái)緩解，應(yīng)收賬款實(shí)質(zhì)上是企業(yè)向客戶提供的一種商業(yè)信用，但是因?yàn)橛泻芏嗖淮_定的管理因素導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大，企業(yè)應(yīng)收賬款的數(shù)額越大，企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)就越高REF_Ref32348\r\h[1]。所以應(yīng)收賬款只有維持在合理的規(guī)模內(nèi)，并且在企業(yè)能夠積極主動(dòng)提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的前提下，企業(yè)才會(huì)往好的方向發(fā)展。HaiboYaoandYilingDeng.（2019）認(rèn)為我國(guó)很多企業(yè)不重視應(yīng)收賬款管理，沒(méi)有意識(shí)到應(yīng)收賬款管理的重要性，也有些企業(yè)并沒(méi)有為此制定相關(guān)的信用機(jī)制，日常的應(yīng)收賬款管理策略得不到有效實(shí)施，有些企業(yè)雖然制定了比較完整的應(yīng)收賬款管理制度，但沒(méi)有認(rèn)真的調(diào)查客戶信息、不及時(shí)進(jìn)行對(duì)賬、應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)措施不到位，造成了壞賬率偏高連帶應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率低的經(jīng)營(yíng)情況REF_Ref32446\r\h[2]。本文認(rèn)為，通過(guò)建立相關(guān)的應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)，結(jié)合銷售流程管理，加強(qiáng)售后管理這些方法可以有效降低企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。KolisnykOlenaandZamotaIrina.（2018）認(rèn)為應(yīng)收賬款是企業(yè)經(jīng)營(yíng)非常重要的部分，應(yīng)收賬款管理水平的高低直接影響企業(yè)的現(xiàn)金流動(dòng)。通過(guò)加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，可以幫助企業(yè)提升價(jià)值，這篇文章首先講述了企業(yè)開展應(yīng)收賬款管理工作的重要性，又分析了目前各類企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理的情況，對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理進(jìn)行了總結(jié)，最后提出如何提高企業(yè)的應(yīng)收賬款管理水平，以促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展REF_Ref32511\r\h[3]。2.國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀鄒純格，王輝平（2018）指出應(yīng)收賬款必然會(huì)考慮到收款時(shí)間差的問(wèn)題，一方面企業(yè)為了擴(kuò)大銷售額，在交易中不能回避對(duì)買方的信用銷售，另一方面企業(yè)為了縮短應(yīng)收賬款的收款時(shí)間會(huì)使用相關(guān)信用政策，在這種情況下，企業(yè)必須積極與買方溝通，在簽訂合同時(shí)主動(dòng)采取適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠政策，努力縮短買方的付款期限，在應(yīng)收賬款未到賬的情況下，為了防止買方失信，企業(yè)與買方之間還要建立相關(guān)機(jī)制保證賬款順利到賬REF_Ref32567\r\h[4]。吳卉（2018）認(rèn)為應(yīng)收賬款作為企業(yè)中的一種債權(quán)形式，應(yīng)收賬款管理需要各個(gè)部門互相配合，讓管理滲透在應(yīng)收賬款從產(chǎn)生到回收的整個(gè)過(guò)程中。應(yīng)收賬款的管理效果，可以直接影響企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。通過(guò)對(duì)我國(guó)制造企業(yè)現(xiàn)狀的分析，發(fā)現(xiàn)了在應(yīng)收賬款與銷售管理中企業(yè)普遍存在的幾個(gè)問(wèn)題。最重要的一點(diǎn)就是應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)薄弱。其次是有些企業(yè)沒(méi)有完整的應(yīng)收賬款責(zé)任體系。應(yīng)收賬款回收期限較長(zhǎng)，增加了違約風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)收賬款還款制度不完善，購(gòu)銷雙方責(zé)任不明確，法律意識(shí)薄弱REF_Ref32613\r\h[5]。為了解決這些問(wèn)題，建議提高應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)、改善應(yīng)收賬款信貸政策。劉奕佳（2019）認(rèn)為隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，商品競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，進(jìn)出口貿(mào)易持續(xù)擴(kuò)大，賣方市場(chǎng)已經(jīng)從歷史舞臺(tái)退出很長(zhǎng)時(shí)間，供過(guò)于求成為市場(chǎng)的常態(tài)。沒(méi)有一家公司可以占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位。在這樣激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，中外合資企業(yè)的優(yōu)勢(shì)逐漸縮小，為了確保市場(chǎng)份額，引入更多的銷售方式是不可避免的。面對(duì)如此嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境和客戶信用危機(jī)，中外合資企業(yè)顯然沒(méi)有做好準(zhǔn)備，由于缺乏內(nèi)部控制、責(zé)任權(quán)限不明確、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄、實(shí)施政策不充分等各種原因，導(dǎo)致應(yīng)收賬款越來(lái)越多，回收也變得越來(lái)越困難REF_Ref32658\r\h[6]。沈青（2020）認(rèn)為在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，縮短應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)周期，為企業(yè)提供持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流量，是企業(yè)進(jìn)行正常生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的重要前提。本文簡(jiǎn)單介紹了應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的影響，提出企業(yè)需要增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力擴(kuò)大市場(chǎng)份額，如果應(yīng)收賬款占企業(yè)資金的時(shí)間長(zhǎng)，企業(yè)就沒(méi)有穩(wěn)定的現(xiàn)金流量進(jìn)行正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)成本就會(huì)增加，在這種情形下，必然會(huì)導(dǎo)致企業(yè)因?yàn)樨?fù)債產(chǎn)生的利息費(fèi)用增加，加大了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，不利于企業(yè)資本結(jié)構(gòu)的優(yōu)化REF_Ref32724\r\h[7]。本文針對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款存在的問(wèn)題，提出了一些改善企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀的建議。杭有芹（2019）認(rèn)為在企業(yè)中銷售產(chǎn)品產(chǎn)生的應(yīng)收賬款回收情況對(duì)企業(yè)資金流有很大的影響，應(yīng)收賬款內(nèi)部控制管理對(duì)賬款回收起著重要作用，所以通過(guò)改善銷售和收款的內(nèi)部控制水平，企業(yè)可以有效降低運(yùn)營(yíng)和管理的風(fēng)險(xiǎn)，確保企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展REF_Ref77\r\h[8]。本文整理了企業(yè)銷售和應(yīng)收賬款內(nèi)部控制中存在的主要問(wèn)題，并且提出了相應(yīng)的對(duì)策，有助于企業(yè)提高內(nèi)部控制水平，為企業(yè)的良好發(fā)展做出貢獻(xiàn)。（三）研究目的和意義1.研究目的隨著如今經(jīng)濟(jì)體制改革的深化，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，信用營(yíng)銷已經(jīng)成為許多企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力而采用的一種新的營(yíng)銷方式。就我國(guó)很多企業(yè)而言，對(duì)于應(yīng)收賬款管理還是沒(méi)有足夠的重視，應(yīng)收賬款相關(guān)信用機(jī)制也不完整，壞賬率普遍增高，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率降低的情況越來(lái)越普遍，大額壞賬會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)的資金流REF_Ref142\r\h[9]。因此，論文基于目前企業(yè)銷售方式與應(yīng)收賬款的回款制度，分析其存在的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，提出建立相關(guān)的應(yīng)收賬款管理制度，并與銷售政策結(jié)合，提出建設(shè)性建議。2.研究意義應(yīng)收賬款是企業(yè)一部分風(fēng)險(xiǎn)較大的流動(dòng)資產(chǎn)，因?yàn)榭梢愿鶕?jù)應(yīng)收賬款的狀況反映出企業(yè)一定時(shí)期的資金周轉(zhuǎn)速度和經(jīng)營(yíng)情況，也包括企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。由于現(xiàn)在買方市場(chǎng)占據(jù)上風(fēng)，導(dǎo)致企業(yè)不僅需要提高自身產(chǎn)品質(zhì)量，還要綜合產(chǎn)品多元化的發(fā)展趨勢(shì)，企業(yè)還需要有一定的市場(chǎng)占有率，所以在原材料采購(gòu)、產(chǎn)品銷售的過(guò)程中買賣雙方通常采取信用營(yíng)銷的方式。然而，信用營(yíng)銷會(huì)使企業(yè)形成應(yīng)收賬款，還有可能會(huì)出現(xiàn)壞賬損失，所以完善企業(yè)應(yīng)收賬款和銷售管理體系，對(duì)加快應(yīng)收賬款回收速度、降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、提高經(jīng)營(yíng)效益非常重要。有效的應(yīng)收賬款管理有利于提高資金周轉(zhuǎn)率和資金利用率，最大化保障投資者利益，使企業(yè)利益最大化，因此對(duì)應(yīng)收賬款和銷售管理的研究具有重要意義。（四）研究主要內(nèi)容及方法1.研究?jī)?nèi)容論文以海爾集團(tuán)為例，采用文獻(xiàn)資料法、對(duì)比分析法、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)法等，分析海爾集團(tuán)的應(yīng)收賬款與銷售管理存在的問(wèn)題并提出相關(guān)的防范措施建議。首先，分析了海爾集團(tuán)的應(yīng)收賬款和銷售情況，發(fā)現(xiàn)集團(tuán)管理中存在的問(wèn)題；其次對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行分析；最后針對(duì)海爾集團(tuán)應(yīng)收賬款與銷售管理存在的問(wèn)題從完善應(yīng)收賬款回款制度、完善集團(tuán)信用政策、制定集團(tuán)應(yīng)收賬款和銷售活動(dòng)授權(quán)審批制度等幾個(gè)方面提出相關(guān)建議。2.研究方法本文以海爾集團(tuán)為研究對(duì)象，通過(guò)查閱文獻(xiàn)資料和各類案例分析的方法，對(duì)海爾集團(tuán)銷售與應(yīng)收賬款現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，總結(jié)出海爾集團(tuán)銷售與應(yīng)收賬款管理中存在的不足，針對(duì)不同問(wèn)題提出相應(yīng)對(duì)策。主要運(yùn)用以下研究方法：（1）文獻(xiàn)資料法：通過(guò)細(xì)致的查閱國(guó)內(nèi)外內(nèi)部控制以及關(guān)于銷售與應(yīng)收賬款內(nèi)部控制所涉及到的理論文獻(xiàn)，以此作為本文的研究基礎(chǔ)，對(duì)企業(yè)的銷售與應(yīng)收賬款管理等內(nèi)容有了總體的認(rèn)識(shí)，對(duì)海爾集團(tuán)銷售與收款管理存在的問(wèn)題完善與改進(jìn)有更清楚的理論基礎(chǔ)。（2）案例分析法：以文獻(xiàn)綜述為基礎(chǔ)，結(jié)合海爾集團(tuán)自身的內(nèi)部控制管理手冊(cè)，總結(jié)海爾集團(tuán)的基本概況，分析了近三年的公司營(yíng)業(yè)收入情況、以及分析海爾集團(tuán)現(xiàn)行的銷售與應(yīng)收賬款現(xiàn)狀，根據(jù)海爾集團(tuán)現(xiàn)行銷售與收款管理中存在問(wèn)題進(jìn)行優(yōu)化完善和提出具體的保障措施。本文的技術(shù)路線圖如下：財(cái)務(wù)部門組織架構(gòu)不完財(cái)務(wù)部門組織架構(gòu)不完整銷售與應(yīng)收賬款審批流程不完整設(shè)立專門的賒銷征信部門設(shè)立應(yīng)收賬款催收部門調(diào)整銷售與應(yīng)收賬款審批流程緒論以海爾集團(tuán)為例分析應(yīng)收賬款與銷售管理海爾集團(tuán)應(yīng)收賬款管理海爾集團(tuán)銷售管理海爾集團(tuán)應(yīng)收賬款與銷售管理存在的問(wèn)題海爾集團(tuán)應(yīng)收賬款與銷售管理的對(duì)策分析缺少獨(dú)立應(yīng)收賬款催收部門缺少必要的內(nèi)部控制活動(dòng)實(shí)行嚴(yán)格的內(nèi)部控制制度圖1-1技術(shù)路線圖二、海爾集團(tuán)概況（一）海爾集團(tuán)基本情況1984年，海爾集團(tuán)成立，所在地為山東省青島市。海爾集團(tuán)是一家中外合資的上市股份有限公司，注冊(cè)資本金為31118萬(wàn)人民幣，品牌總價(jià)值約為4075.85億元。目前，海爾集團(tuán)是全球領(lǐng)先美好生活解決方案服務(wù)商。海爾秉承著為全球用戶定制個(gè)性化智慧生活的信念，一直致力于建設(shè)多方面的聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈。海爾集團(tuán)自成立以來(lái)，堅(jiān)持用戶體驗(yàn)至上，憑借這一理念，海爾連續(xù)11年成為歐睿國(guó)際世界家電第一品牌，海爾將10+N創(chuàng)新生態(tài)體系分散建立在全球、海爾集團(tuán)擁有28個(gè)工業(yè)園、122個(gè)制造中心和24萬(wàn)個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，深入全球160個(gè)國(guó)家和地區(qū)，全球10億+用戶家庭都被海爾所服務(wù)REF_Ref240\r\h[10]。海爾集團(tuán)堅(jiān)持以“人的價(jià)值第一”的發(fā)展信念，一直創(chuàng)新。海爾集團(tuán)董事局主席、首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈粼岢觥叭藛魏弦弧蹦Ｊ剑撃Ｊ揭詴r(shí)代性、普適性和社會(huì)性實(shí)現(xiàn)了跨行業(yè)、跨文化的融合。未來(lái)，海爾集團(tuán)將繼續(xù)與全球一流生態(tài)合作方，建設(shè)衣食住行康養(yǎng)醫(yī)教等物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈，為全球用戶定制個(gè)性化的智慧生活。（二）海爾集團(tuán)收入情況項(xiàng)目2018年12月31日2019年12月31日2020年12月31日營(yíng)業(yè)收入（億）184120082097凈利潤(rùn)（億）99123.3113.2應(yīng)收賬款（億）105.3110.2159.3應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)（次）15.7218.6415.56應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）22.919.3123.14表2-12018-2020年海爾集團(tuán)銷售與應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)從表2-1可以看到2018年-2020年海爾集團(tuán)銷售與應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)，受到國(guó)家家電下鄉(xiāng)補(bǔ)貼政策和同行業(yè)大力發(fā)展的影響，海爾集團(tuán)為了保證自身的營(yíng)業(yè)收入而加大了信用銷售的規(guī)模，所以2018年-2020年?duì)I業(yè)收入在大幅度增加，應(yīng)收賬款數(shù)額也越來(lái)越大，2020年較2018年增長(zhǎng)了近51.28%，這樣的銷售行為雖然保證了銷量，但是相應(yīng)的應(yīng)收賬款的數(shù)額也在逐年增加，從表中可以看出，海爾的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)雖然增加了但增加幅度并不大，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，海爾的關(guān)注點(diǎn)逐漸偏向銷量，導(dǎo)致應(yīng)收賬款規(guī)模越來(lái)大，賬款收回的速度也在變慢，壞賬風(fēng)險(xiǎn)變高。應(yīng)收賬款如果長(zhǎng)期不能收回，那海爾將不得不進(jìn)行借款，一定程度上增加了海爾的資產(chǎn)負(fù)債率，很容易給集團(tuán)造成損失，使得管理成本越來(lái)越高，但利益回報(bào)卻并不明顯。（三）海爾集團(tuán)組織架構(gòu)圖海爾集團(tuán)董事會(huì)直接管理戰(zhàn)略決策委員會(huì)和董事會(huì)秘書處。推進(jìn)本部、人力資源部、裝運(yùn)部、生產(chǎn)部、倉(cāng)儲(chǔ)部、財(cái)務(wù)部、審計(jì)部、銷售部八個(gè)部門由行政總裁直接管理。副總裁直接管理經(jīng)營(yíng)發(fā)展部、職能中心和黨群工作部。海爾集團(tuán)組織架構(gòu)圖如圖2-1所示。海爾集團(tuán)董事會(huì)海爾集團(tuán)董事會(huì)戰(zhàn)略決策委員會(huì)董事會(huì)秘書處行政總裁執(zhí)行總裁副總裁推進(jìn)本部黨群工作部人力資源部職能中心經(jīng)營(yíng)發(fā)展部財(cái)務(wù)部審計(jì)部銷售部生產(chǎn)部倉(cāng)儲(chǔ)部裝運(yùn)部圖2-1海爾集團(tuán)組織架構(gòu)圖三、海爾集團(tuán)應(yīng)收賬款與銷售管理存在的問(wèn)題（一）財(cái)務(wù)部門組織架構(gòu)不完善經(jīng)過(guò)了解，海爾集團(tuán)沒(méi)有設(shè)立獨(dú)立的應(yīng)收賬款內(nèi)部控制管理部門，內(nèi)部控制信息得不到及時(shí)更新以及并沒(méi)有相應(yīng)的應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)方案，只是簡(jiǎn)單提出了集團(tuán)可能遇到的各種風(fēng)險(xiǎn)，但是具體的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方案并不能最大程度上保證集團(tuán)的利益，容易給集團(tuán)造成無(wú)法挽回的損失，由于財(cái)務(wù)部門職責(zé)有限，遇到財(cái)務(wù)部門無(wú)法解決的問(wèn)題需要上報(bào)給管理層，管理層通過(guò)會(huì)議研究再制定相應(yīng)的方案和對(duì)策，這樣的流程容易造成工作效率低下，影響其他部門的正常工作，而集團(tuán)高層管理者有時(shí)候并不能及時(shí)了解當(dāng)前的情況，也難以對(duì)遇到的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)給予有效的解決辦法。表3-1海爾集團(tuán)銷售與應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)相關(guān)部門和崗位部門崗位職責(zé)財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)人員、部門經(jīng)理應(yīng)收賬款的結(jié)算和會(huì)計(jì)處理銷售部銷售人員、部門經(jīng)理處理客戶訂單、簽訂銷售合同生產(chǎn)部生產(chǎn)人員、車間主任制定年度生產(chǎn)計(jì)劃、組織及管理生產(chǎn)倉(cāng)儲(chǔ)部倉(cāng)儲(chǔ)人員、部門經(jīng)理發(fā)貨、退貨驗(yàn)收裝運(yùn)部裝運(yùn)人員、部門經(jīng)理裝運(yùn)產(chǎn)品（二）缺少應(yīng)收賬款催收部門海爾一直追求的是“零庫(kù)存”的銷售模式，并且海爾采用權(quán)責(zé)發(fā)生制為會(huì)計(jì)基礎(chǔ)。權(quán)責(zé)發(fā)生制要求銷售出庫(kù)合同在雙方確認(rèn)后，開具銷售發(fā)票，根據(jù)合同入賬，但是實(shí)際操作中銷售行為的發(fā)生并不一定會(huì)有現(xiàn)金的流入REF_Ref321\r\h[11]。這種情況會(huì)導(dǎo)致銷售額虛高，實(shí)際上并沒(méi)有現(xiàn)金流入企業(yè)，營(yíng)造出經(jīng)營(yíng)狀況和銷售狀況良好的表面現(xiàn)象，但其實(shí)增加的只是應(yīng)收賬款。從代理商角度來(lái)看，代理商為了保證自身的正常經(jīng)營(yíng)，會(huì)通過(guò)向企業(yè)進(jìn)行信用付款的方式保證充足的流動(dòng)資金。針對(duì)這一情況，海爾集團(tuán)應(yīng)設(shè)立專門的應(yīng)收賬款催收部門，通過(guò)專業(yè)的方式促進(jìn)應(yīng)收賬款的收回。（三）缺乏必要的內(nèi)部控制活動(dòng)內(nèi)部控制活動(dòng)是企業(yè)管理的重要環(huán)節(jié)。根據(jù)海爾集團(tuán)的規(guī)則，銷售負(fù)責(zé)人對(duì)買賣合同的制定和簽署負(fù)有責(zé)任，集團(tuán)追求的是利潤(rùn)，在這一原則下，提高了一些銷售人員利用職務(wù)便利對(duì)銷售合同弄虛作假，損害集團(tuán)利益的可能性REF_Ref393\r\h[12]。海爾集團(tuán)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格實(shí)施內(nèi)部控制活動(dòng)，做好監(jiān)督，一旦管理不善，那么企業(yè)只能承受損失。海爾集團(tuán)對(duì)應(yīng)收賬款和專業(yè)的內(nèi)部管理人員的監(jiān)督不足，導(dǎo)致應(yīng)收賬款內(nèi)部控制注重形式不注重實(shí)質(zhì)，沒(méi)有充分發(fā)揮應(yīng)收賬款內(nèi)部控制活動(dòng)的作用。不良債權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有得到控制。（四）銷售與收款授權(quán)審批流程不完整從簽訂合同到最后收到款項(xiàng)會(huì)有財(cái)務(wù)和銷售等部門的參與，業(yè)務(wù)流程無(wú)縫銜接，其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)影響應(yīng)收賬款的收回時(shí)間，目前海爾集團(tuán)各部門間缺乏互相監(jiān)督，這導(dǎo)致海爾集團(tuán)在進(jìn)行銷售審批時(shí)存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。沒(méi)有專業(yè)人員對(duì)公司進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和客戶資信評(píng)級(jí)。對(duì)待老客戶，有很多項(xiàng)目不需要進(jìn)行二次核實(shí)、審查，審批流程就會(huì)通過(guò)，這會(huì)忽略很多不穩(wěn)定因素，這種對(duì)客戶背景調(diào)查和審批不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，往往是因?yàn)槠髽I(yè)的授權(quán)審批流程不完整以及各部門之間缺少聯(lián)系造成的REF_Ref449\r\h[13]。四、海爾集團(tuán)應(yīng)收賬款與銷售管理的對(duì)策分析（一）設(shè)立專門的賒銷征信部門海爾集團(tuán)應(yīng)收賬款收回?cái)?shù)額的多少及時(shí)間的長(zhǎng)短由客戶掌握主動(dòng)權(quán)，而應(yīng)收賬款的回款期越長(zhǎng)就越影響應(yīng)收賬款的流動(dòng)性，如果應(yīng)收賬款變成壞賬，會(huì)對(duì)海爾造成不可估量的損失，海爾應(yīng)該設(shè)置專門且獨(dú)立的賒銷征信部門并且派專業(yè)人員調(diào)查購(gòu)貨方的資信狀況。及時(shí)準(zhǔn)確的了解購(gòu)貨方的信用狀況和支付能力。賒銷征信部門職能圖如圖4-1所示。賒銷征信部門賒銷征信部門對(duì)客戶信用狀況評(píng)級(jí)對(duì)即將到期的應(yīng)收賬款進(jìn)行歸納整理，及時(shí)傳達(dá)給催收部門決定是否進(jìn)行賒銷，未經(jīng)賒銷部門批準(zhǔn)其他部門無(wú)權(quán)同意賒銷圖4-1賒銷部門職能圖賒銷征信部門負(fù)責(zé)人的主要任務(wù)是防止部分銷售人員為了一味地提高自身業(yè)績(jī)，對(duì)客戶的信用進(jìn)行虛報(bào)，目前在許多西方國(guó)家，設(shè)有信用控制制度的企業(yè)不在少數(shù)，并且規(guī)定該部門的管理者不能夠再擔(dān)任其他職務(wù)REF_Ref547\r\h[14]。對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行評(píng)級(jí)時(shí)可以參考征信機(jī)構(gòu)的公示信息，或者通過(guò)分析客戶的近期會(huì)計(jì)報(bào)表，根據(jù)報(bào)表分析出該客戶的償債能力。了解該客戶的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，包括資金周轉(zhuǎn)率、負(fù)債、現(xiàn)金流量等。由賒銷征信部門決定是否進(jìn)行賒銷，如果未到達(dá)同意賒銷的資格，其他部門也無(wú)權(quán)同意賒銷。賒銷征信部門要對(duì)即將到期的應(yīng)收賬款進(jìn)行匯總整理，及時(shí)傳達(dá)給應(yīng)收賬款催收部門。（二）設(shè)立應(yīng)收賬款催收部門除了集團(tuán)基本的職能部門，海爾的還需要針對(duì)應(yīng)收賬款的回收設(shè)立專門的部門，由這個(gè)部門執(zhí)行應(yīng)收賬款的催收工作。應(yīng)收賬款催收部門及時(shí)匯總經(jīng)過(guò)催收得到回復(fù)的客戶和催收無(wú)果的客戶，對(duì)第一次催收無(wú)果的客戶再次提醒，如果出現(xiàn)兩次催收仍未得到回復(fù)的情況，需要進(jìn)行記錄并反映給賒銷征信部門，及時(shí)更新該客戶的資信評(píng)級(jí)。催收工作是一項(xiàng)需要口才與應(yīng)變能力的工作，催收的方式多種多樣，一般是電話催收和郵件催收，這兩種方式都需要具備良好的溝通能力與隨機(jī)應(yīng)變能力。應(yīng)收賬款催收部門作為集團(tuán)獨(dú)立的部門需要有具備這兩項(xiàng)能力的員工，海爾集團(tuán)需要對(duì)該部門員工招聘做出特殊要求。（三）實(shí)行嚴(yán)格的內(nèi)部控制制度1.構(gòu)建內(nèi)部控制信息平臺(tái)海爾集團(tuán)每年都會(huì)產(chǎn)生很大的銷售額，同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款，海爾集團(tuán)需要建立內(nèi)部控制信息平臺(tái)，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，加強(qiáng)信息的收集和連系，形成以銷售信息為核心的控制體系，對(duì)企業(yè)銷售過(guò)程中的信息進(jìn)行收集REF_Ref3868\r\h[15]。同時(shí)還可以促進(jìn)各部門間的溝通，確保信息能迅速傳遞給相關(guān)人員，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供真實(shí)依據(jù)，以便采取更好的措施應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)。2.海爾集團(tuán)內(nèi)部控制優(yōu)化原則海爾集團(tuán)內(nèi)部控制優(yōu)化原則要符合內(nèi)部控制的基本特征。優(yōu)化原則由五部分構(gòu)成：（1）完整性原則。銷售和應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度要保證涉及到銷售和應(yīng)收賬款的各個(gè)方面。（2）針對(duì)性原則。在完整性原則的基礎(chǔ)上，對(duì)重要的風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行控制，特別要注意影響嚴(yán)重的高風(fēng)險(xiǎn)方面。（3）制約性原則。制約性原則主要體現(xiàn)在業(yè)務(wù)過(guò)程中、崗位職責(zé)與權(quán)利的分配兩個(gè)方面相互監(jiān)督與制衡。（4）靈活性原則。緊跟國(guó)家政策和社會(huì)環(huán)境的變化做到及時(shí)更新。（5）節(jié)約原則。在遵守集團(tuán)內(nèi)部控制制度的同時(shí)也要兼顧企業(yè)的利益，不能一味地為了提高內(nèi)部控制的水平而忽略控制成本。3.注意內(nèi)部控制評(píng)價(jià)定期的進(jìn)行內(nèi)部控制自我評(píng)價(jià)可以起到對(duì)內(nèi)部控制體系的監(jiān)控作用，根據(jù)評(píng)價(jià)的結(jié)果，可以確定需要專項(xiàng)監(jiān)督的部分，使監(jiān)督檢查更有針對(duì)性REF_Ref772\r\h[15]。海爾集團(tuán)內(nèi)部設(shè)計(jì)部門既要保持獨(dú)立性還要部門內(nèi)部對(duì)自己評(píng)價(jià)難免不能保證每次都公平公正，所以海爾集團(tuán)應(yīng)當(dāng)建立由董事會(huì)、經(jīng)理層組織實(shí)施的內(nèi)部控制自我評(píng)價(jià)，這樣也有利于管理層及時(shí)了解內(nèi)部控制中的信息，遇到問(wèn)題可以及時(shí)采取措施，監(jiān)督改進(jìn)情況REF_Ref821\r\h[16]。內(nèi)部控制評(píng)價(jià)部門要及時(shí)更新信息，順應(yīng)市場(chǎng)變化和集團(tuán)發(fā)展情況。建議海爾保持獨(dú)立的內(nèi)部審計(jì)部門，監(jiān)督改進(jìn)工作，客觀的進(jìn)行內(nèi)部控制自我評(píng)價(jià)。（四）調(diào)整銷售與應(yīng)收賬款流程1.調(diào)整銷售與應(yīng)收賬款流程完善銷售與應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)流程，明確各部門職責(zé)，形成嚴(yán)格的授權(quán)審批制度，可以有效避免舞弊情況的發(fā)生，按照海爾集團(tuán)基本情況，制定優(yōu)化后的流程圖。（1）嚴(yán)格按照授權(quán)審批制度來(lái)制定銷售計(jì)劃，由銷售部門編制年度銷售計(jì)劃，隨后交于銷售部門負(fù)責(zé)人審核后由財(cái)務(wù)部門匯總?cè)爰瘓F(tuán)的年度預(yù)算，交于財(cái)務(wù)總監(jiān)審核，由預(yù)算管理工作人員匯總到預(yù)算程序，具體流程如圖4-2所示。銷售部編制年度銷售計(jì)劃銷售部編制年度銷售計(jì)劃銷售部負(fù)責(zé)人審核財(cái)務(wù)部匯總納入集團(tuán)年度預(yù)算財(cái)務(wù)總監(jiān)審核預(yù)算管理處納入全面預(yù)算圖4-2銷售計(jì)劃制定流程圖（2）銷售計(jì)劃的調(diào)整根據(jù)市場(chǎng)的變化情況和公司的銷售情況做調(diào)整方案，交上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審核后由總經(jīng)理審批，由銷售部門執(zhí)行銷售計(jì)劃調(diào)整方案，具體流程如圖4-3所示。銷售部銷售部定期對(duì)市場(chǎng)情況、銷售情況調(diào)研，提出計(jì)劃調(diào)整方案銷售部負(fù)責(zé)人審核總經(jīng)理審核銷售部門執(zhí)行圖4-3銷售計(jì)劃調(diào)整流程圖（3）產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)由具體的銷售人員提出申請(qǐng)，交于上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和部門進(jìn)行審核，審核通過(guò)由銷售部門制定定價(jià)審批單，最后由董事長(zhǎng)審批，審批通過(guò)后由銷售部執(zhí)行定價(jià)，具體流程如圖4-4所示。銷售人員提出定價(jià)申請(qǐng)銷售部負(fù)責(zé)人審核銷售部制定定價(jià)審批單銷售人員提出定價(jià)申請(qǐng)銷售部負(fù)責(zé)人審核銷售部制定定價(jià)審批單總經(jīng)理審核董事長(zhǎng)審核是否執(zhí)行定價(jià)申請(qǐng)圖4-4銷售定價(jià)審批制流程圖（4）銷售合同由銷售部門交涉合同初協(xié)議，交于賒銷征信部進(jìn)行客戶的資信評(píng)審，隨后交于技術(shù)部進(jìn)行評(píng)審并制定評(píng)審單，評(píng)審單交于生產(chǎn)部核對(duì)數(shù)據(jù)無(wú)誤后辦理生產(chǎn)通知單，具體流程如圖4-5所示。銷售人員交涉合同協(xié)議銷售人員交涉合同協(xié)議技術(shù)部評(píng)審并制定評(píng)審單生產(chǎn)部審批賒銷征信部門進(jìn)行客戶資信評(píng)審生產(chǎn)部門辦理生產(chǎn)通知單圖4-5銷售合同管理流程圖（5）銷售部門申請(qǐng)發(fā)貨，填寫相應(yīng)的產(chǎn)品出庫(kù)單、產(chǎn)品合格單、裝箱包裝單交于銷售部門進(jìn)行審核并開具發(fā)貨通知單，財(cái)務(wù)部核對(duì)銷售金額，填寫提貨單后轉(zhuǎn)交提貨單給倉(cāng)儲(chǔ)部門，業(yè)務(wù)人員持提貨單進(jìn)行發(fā)貨，具體流程如圖4-6所示。銷售銷售人員申請(qǐng)發(fā)貨，填寫相應(yīng)的產(chǎn)品出庫(kù)單、產(chǎn)品合格單、裝箱包裝單倉(cāng)儲(chǔ)人員持提貨單發(fā)貨銷售部門審核并開具發(fā)貨通知單財(cái)務(wù)部核對(duì)銷售金額財(cái)務(wù)部審核并轉(zhuǎn)交提貨單圖4-6發(fā)貨審核流程圖(6)應(yīng)收賬款的減值與核銷，由相關(guān)部門提供相關(guān)材料交于財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部門匯總應(yīng)收賬款核銷申請(qǐng)和相關(guān)證據(jù)，交財(cái)務(wù)總監(jiān)審核，最終由董事長(zhǎng)進(jìn)行審核批準(zhǔn)，由財(cái)務(wù)部進(jìn)行應(yīng)收賬款的核銷，具體流程如圖4-7所示。相關(guān)部門提供核銷證據(jù)等材料相關(guān)部門提供核銷證據(jù)等材料財(cái)務(wù)部匯總編寫核銷說(shuō)明核銷申請(qǐng)應(yīng)收賬款核銷財(cái)務(wù)總監(jiān)審核董事長(zhǎng)審核圖4-7應(yīng)收賬款的減值與核銷2.改進(jìn)銷售與應(yīng)收賬款環(huán)節(jié)流程針對(duì)海爾集團(tuán)現(xiàn)階段銷售與應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)整體流程進(jìn)行改進(jìn)，有助于海爾集團(tuán)對(duì)事前、事中、事后三個(gè)階段的控制，并可以根據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)調(diào)整，具體如圖4-8所示。接收訂單接收訂單合同審核售后管理客戶資信調(diào)查貨物發(fā)放應(yīng)收賬款事前階段事中階段事后階段圖4-8銷售與應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)流程圖3.提高銷售與應(yīng)收賬款專業(yè)人員素質(zhì)銷售人員和財(cái)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)是僅次于業(yè)務(wù)能力的重要品質(zhì)，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度越來(lái)越快，各種經(jīng)濟(jì)政策也隨之發(fā)生變化，相關(guān)人員不僅需要具有扎實(shí)的工作能力還需要及時(shí)了解政策的變化?；谏鲜龇治?，從以下三方面分析如何提高銷售業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)：（1）甄別客戶的能力銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)該在接到訂單的第一時(shí)間對(duì)客戶作出基本的判斷。比如客戶自身的背景、有無(wú)分公司、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，負(fù)債情況等。（2）地區(qū)判別能力家電行業(yè)在不同的地區(qū)銷售情況會(huì)有很大差異，銷售人員需要綜合客戶所處地區(qū)的家電行業(yè)銷售情況做出判斷，要在接觸客戶前做好調(diào)查，在日常生活中積累相關(guān)行業(yè)不同地區(qū)的信息。（3）政策觀察能力銷售人員與財(cái)務(wù)人員需要了解國(guó)家優(yōu)惠政策、補(bǔ)貼政策等。企業(yè)根據(jù)國(guó)家政策的影響，要隨時(shí)變動(dòng)銷售政策，同時(shí)適當(dāng)?shù)刈R(shí)別客戶，及時(shí)根據(jù)客戶的資信評(píng)級(jí)調(diào)整相應(yīng)的銷售量REF_Ref929\r\h[17]。4.進(jìn)行應(yīng)收賬款跟蹤控制要完善海爾集團(tuán)現(xiàn)有的銷售與應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)流程需要海爾通過(guò)事前控制，事中控制和事后控制對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤控制以達(dá)到降低風(fēng)險(xiǎn)的作用。（1）事前控制根據(jù)客戶的盈利能力、融資能力、還貸能力以及行業(yè)前景等方面，建立符合海爾的客戶評(píng)價(jià)體系，將客戶進(jìn)行科學(xué)分級(jí)，并對(duì)各客戶信用評(píng)級(jí)隨時(shí)更新。（2）事中控制銷售活動(dòng)發(fā)生時(shí)，銷售合同的管理要由銷售人員進(jìn)行，所有銷售活動(dòng)，都要嚴(yán)格遵守授權(quán)審批制度。（3）事后控制事后控制主要在于加強(qiáng)應(yīng)收賬款的整理和總結(jié)，應(yīng)收賬款催收部門的工作人通過(guò)電話，郵件等方式主動(dòng)對(duì)客戶進(jìn)行提醒和賬目核對(duì)，財(cái)務(wù)部門根據(jù)催收部門的催收情況定期對(duì)應(yīng)收賬款數(shù)額進(jìn)行核對(duì)，確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確真實(shí)。（4）加強(qiáng)部門溝通電子計(jì)算機(jī)的普及和通信技術(shù)水平的不斷提高為信息指令的傳遞提供了便利，降低了信息出錯(cuò)率，海爾集團(tuán)應(yīng)當(dāng)健全信息系統(tǒng)，加強(qiáng)部門溝通。針對(duì)利用職務(wù)便利謀取好處的行為設(shè)立反饋舉報(bào)機(jī)制REF_Ref1004\r\h[18]。結(jié)論應(yīng)收賬款屬于流動(dòng)資產(chǎn)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中十分重要的一部分。企業(yè)通過(guò)有效的應(yīng)收賬款管理和銷售流程的控制可以很好的促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。因此對(duì)應(yīng)收賬款和銷售的管理應(yīng)該被給予高度重視。本文結(jié)合海爾集團(tuán)現(xiàn)狀闡述了海爾集團(tuán)的基本情況、銷售與應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制現(xiàn)狀，分析了內(nèi)部控制評(píng)價(jià)體系和海爾集團(tuán)銷售與應(yīng)收賬款內(nèi)部控制設(shè)計(jì)與實(shí)施中存在的問(wèn)題，并依據(jù)海爾集團(tuán)銷售和應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)流程上存在的主要風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題完善了公司的銷售與應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度。本文認(rèn)為，根據(jù)海爾現(xiàn)狀應(yīng)該設(shè)立專門的賒銷征信部門，并且獨(dú)立于其他部門。由賒銷征信部門對(duì)客戶的信用進(jìn)行調(diào)查并劃分評(píng)級(jí)。在此之外，新增設(shè)獨(dú)立于其他部門的應(yīng)收賬款催收部門，用于保障應(yīng)收賬款可以在期限內(nèi)全部收回，減少壞賬損失。最后，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)收賬款是銷售活動(dòng)的最終目的。目前，應(yīng)收賬款的審批缺乏明確的授權(quán)審批制度、銷售與應(yīng)收賬款管理缺乏專業(yè)人員，針對(duì)這些問(wèn)題，本文對(duì)此做出了調(diào)整建議。這些方法對(duì)大多數(shù)企業(yè)在銷售與應(yīng)收賬款管理中也有一些