商務(wù)談判實(shí)務(wù)（第3版·數(shù)字教材版）課件 徐斌 第9、10章 涉外商務(wù)談判、商務(wù)談判的禮儀與禁忌

（第３版·數(shù)字教材版）商務(wù)談判實(shí)務(wù)2023涉外商務(wù)談判第九章本章要點(diǎn)1.了解涉外商務(wù)談判和國內(nèi)商務(wù)談判的區(qū)別與聯(lián)系。2.熟悉涉外商務(wù)談判中國家之間的文化差異及影響。3.掌握涉外商務(wù)談判的技巧。4.提高涉外商務(wù)談判的系統(tǒng)性、預(yù)見性。5.強(qiáng)化國家利益至上觀念,樹立合作共贏的發(fā)展理念。某年,我國商務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)到國外考察時(shí),曾承諾某發(fā)展中國家(簡稱W國)官員一項(xiàng)易貨貿(mào)易。由于該國外匯短缺,進(jìn)口有困難,通過易貨貿(mào)易既可解決該國進(jìn)口困難,又能幫助我方外貿(mào)企業(yè)開辟國外潛在市場(chǎng)。部領(lǐng)導(dǎo)回國后,將此項(xiàng)易貨貿(mào)易交給了國內(nèi)一家頗有實(shí)力的外貿(mào)企業(yè)具體實(shí)施。雙方開始談判時(shí)進(jìn)行得很順利,雙方對(duì)所需商品挑選、交貨時(shí)間、賬目結(jié)算等事宜基本達(dá)成一致,且數(shù)量可觀。但雙方談到蠟燭商品的具體價(jià)格時(shí),出現(xiàn)了嚴(yán)重分歧?？陀^地講我方的報(bào)價(jià)是較低的,我方曾按高出很多的價(jià)格成功地向歐美、日本市場(chǎng)出口,而且數(shù)量很大。這一情況對(duì)方也非常清楚,但對(duì)方始終咬住價(jià)格不放,沒有一絲退讓的表示。由于價(jià)格差距過大,雙方陷入僵局。如果是一般的國際商務(wù)談判,我方完全可以放棄這筆買賣,但考慮到這項(xiàng)業(yè)務(wù)是雙方政府委托交辦的貿(mào)易,不敢輕易放棄,否則不但政治影響不好,而且等于失去開發(fā)一個(gè)潛在市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。因此我方利用這段時(shí)間聯(lián)系我國在W國的商務(wù)機(jī)構(gòu),請(qǐng)它幫助了解蠟燭在當(dāng)?shù)氐挠猛?、用量、使用?xí)慣和購買水平等情況。一場(chǎng)面對(duì)壓力的商務(wù)談判3天后,一份詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告擺在了我方代表面前,我方得知W國大部分農(nóng)村地區(qū)缺電,購買蠟燭是為了照明之用。當(dāng)?shù)剞r(nóng)民很窮,購買力較低,但市場(chǎng)需求量很大。對(duì)于蠟燭,不在乎包裝形式和質(zhì)量,只要價(jià)格低、能照亮就行。根據(jù)以上情況,我方代表立即與生產(chǎn)廠家研究,采取兩項(xiàng)措施:(1)蠟燭造型用最簡單的,可以節(jié)省模具費(fèi)。(2)改進(jìn)以往向歐美、日本市場(chǎng)出口的銷售包裝,用結(jié)實(shí)耐用的普通包裝替代。這樣一來,大大降低了成本。待W國代表返回到談判桌前重新談判時(shí),驚訝地發(fā)現(xiàn)“僵局”解決了,如釋重負(fù)地感嘆道:“這下我可以松口氣了,回去可以交代了?！辟Y料來源:涉外商務(wù)談判案例庫.[2012-05-17].http:///view/eb9d8900eff9aef8941e06b5.html?from=search.啟示:1.是什么原因?qū)е律鲜霭咐姓勁薪┚值漠a(chǎn)生?2.上述案例運(yùn)用哪些談判策略解決了僵局?3.從該案例中可以獲取哪些啟示?一場(chǎng)面對(duì)壓力的商務(wù)談判涉外商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)文化差異對(duì)涉外商務(wù)談判的影響9.2涉外商務(wù)談判技巧9.19.3第九章涉外商務(wù)談判目錄為特定目的與特定對(duì)手的磋商國內(nèi)商務(wù)談判和涉外商務(wù)談判同樣都是商務(wù)活動(dòng)主體為實(shí)現(xiàn)其特定的目的而與特定對(duì)手之間進(jìn)行的磋商。談判的基本模式是一致的由于文化背景、政治經(jīng)濟(jì)制度等多方面的差異,談判過程中信息溝通的方式、需要討論的問題等都會(huì)有很大的不同,但與國內(nèi)商務(wù)談判一樣,涉外商務(wù)談判也同樣遵循從尋找談判對(duì)象開始,到建立相應(yīng)關(guān)系、提出交易條件、討價(jià)還價(jià)、達(dá)成協(xié)議,直至履行協(xié)議結(jié)束這一基本模式。國內(nèi)、國際市場(chǎng)經(jīng)營活動(dòng)的協(xié)調(diào)盡管國內(nèi)商務(wù)談判與涉外商務(wù)談判可能由不同的人員負(fù)責(zé),但由于企業(yè)必須保持其國內(nèi)商務(wù)活動(dòng)和國際商務(wù)活動(dòng)的銜接,國內(nèi)商務(wù)談判與涉外商務(wù)談判之間存在密不可分的聯(lián)系。共性特征一、涉外談判與國內(nèi)談判的共性特征二、涉外商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判的區(qū)別1語言差異2溝通方式差異4決策結(jié)構(gòu)差異8談判地域差異6談判認(rèn)識(shí)差異5法律制度差異區(qū)別3時(shí)間和空間概念差異7經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)差異三、涉外商務(wù)談判成功的基本要求具備良好的外語技能3正確對(duì)待文化差異2進(jìn)行更充分的準(zhǔn)備1涉外商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)文化差異對(duì)涉外商務(wù)談判的影響9.2涉外商務(wù)談判技巧9.19.3第九章涉外商務(wù)談判目錄（一）語言文化差異（三）風(fēng)俗習(xí)慣差異（五）思維差異利益意識(shí)與人情意識(shí)差異（二）宗教差異（四）習(xí)俗與禁忌差異（六）涉外商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)文化差異對(duì)涉外商務(wù)談判的影響9.2涉外商務(wù)談判技巧9.19.3第九章涉外商務(wù)談判目錄美國人參與商務(wù)談判的特點(diǎn)1.談判方式靈活多樣。2.珍惜時(shí)間，重視最后期限。3.重視利潤，積極務(wù)實(shí)。4.重合同，法律觀念強(qiáng)。5.注重事實(shí)，力量型特點(diǎn)明顯。6.優(yōu)越感強(qiáng)，談判不輕易讓步。一、與美國人談判一、與美國人談判

與美國人談判，“是”與“非”必須保持清楚，這是一條基本的原則。

如果在同美國人的生意往來中出現(xiàn)了糾紛，在商談解決辦法時(shí)應(yīng)格外注意談判的態(tài)度，必須誠懇、認(rèn)真，絕對(duì)不能笑。

同美國人談判，絕對(duì)不要指名批評(píng)某人。

美國的談判者不少都會(huì)講一口流利的漢語,因此在談判時(shí),不要以為他們聽不懂中文而用中文討論對(duì)策。

除非特殊需要，同美國人談判時(shí)間不宜過長，因?yàn)槊绹久吭?、每季都必須向董事?huì)報(bào)告經(jīng)營利潤情況，如果談判時(shí)間太長，就會(huì)對(duì)美國人失去吸引力。12345與美國人談判的要訣二、與德國人談判1.重視搜集談判對(duì)手的資料，準(zhǔn)備周密。2.自信心強(qiáng)，討價(jià)還價(jià)余地小。3.談判果斷，不拖泥帶水。4.誠實(shí)守信，重視合同履行。5.注重發(fā)展長久關(guān)系，求穩(wěn)心理強(qiáng)。特點(diǎn)1.做好充分準(zhǔn)備。2.尊重德國人的商權(quán)。3.務(wù)必守時(shí)。4.尊重契約。5.正確看待談判對(duì)手。6.要保持耐心。7.盡量不在晚上進(jìn)行談判。要訣三、與俄羅斯人談判3.善于討價(jià)還價(jià)。2.注重技術(shù)細(xì)節(jié)。1.固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性。與俄羅斯人談判的特點(diǎn)三、與俄羅斯人談判

配備技術(shù)專家。1

2

4

3

與俄羅斯人談判的要訣

選擇適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)策略。

謹(jǐn)慎訂立索賠條款。

講究實(shí)效。四、與日本人談判日本人參與商務(wù)談判的特點(diǎn)重視初次接觸。彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)。0102注重最后期限，有耐心。重視貿(mào)易的長遠(yuǎn)效應(yīng)。0607協(xié)同作戰(zhàn)，配合默契。固執(zhí)、堅(jiān)毅、不輕易妥協(xié)。0304重視相互信任和相互尊重。重視人際關(guān)系。0809保持沉默，靜觀事態(tài)發(fā)展。05四、與日本人談判與日本人談判的要訣123保全面子。千萬不要選派年齡在35歲以下的人同日本人談判。談判前獲得日方的信任。4耐心是談判成功的保證。五、與阿拉伯人談判與阿拉伯人談判的特點(diǎn)談判節(jié)奏緩慢，喜歡討價(jià)還價(jià)。中下級(jí)人員在談判中起著重要的作用。通過代理談判得心應(yīng)手。010203

五、與阿拉伯人談判與阿拉伯人談判的要訣0105040203

尊重阿拉伯人的宗教習(xí)慣。放慢談判節(jié)奏。

講究拜訪策略，注意不斷增進(jìn)彼此的感情。在談判中采取數(shù)字、圖形文字相結(jié)合的方式，并留心圖片的使用是否正確。

按阿拉伯國家的文化要求做好翻譯工作。涉外商務(wù)談判是指跨越國界分屬于不同國家和地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)主體為實(shí)現(xiàn)各自的目的而進(jìn)行的磋商。

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涉外商務(wù)談判和國內(nèi)商務(wù)談判都是商務(wù)活動(dòng)的必要組成部分，它們之間既存在著十分明顯的區(qū)別，也存在著許多共性。其共性主要表現(xiàn)在：都是為特定目的與特定對(duì)手的磋商；談判的基本模式是一致的；二者是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主體從事或參與國際經(jīng)營活動(dòng)的兩個(gè)不可分割的組成部分。其區(qū)別表現(xiàn)在語言差異、溝通方式差異、時(shí)間和空間觀念上的差異、決策結(jié)構(gòu)差異、法律制度差異、談判認(rèn)識(shí)差異、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的差異、談判地域差異等方面。03

涉外商務(wù)談判者要了解文化差異，注意和來自不同背景的人在討價(jià)還價(jià)、介紹情況、觀點(diǎn)爭執(zhí)和方式方法上所表現(xiàn)出來的文化特征和反映出來的文化風(fēng)格。國際貿(mào)易具有多國性、多民族性、多層次性的特點(diǎn)。不同國家、不同民族、不同地域的人，其價(jià)值觀、消費(fèi)習(xí)俗、生活方式、文化背景等差異極大，形成了各具特點(diǎn)的談判風(fēng)格。進(jìn)行涉外談判時(shí)應(yīng)當(dāng)了解和掌握這些特點(diǎn)。知識(shí)點(diǎn)重點(diǎn)詞匯涉外商務(wù)談判文化差異涉外商務(wù)談判成功的基本要求是什么?簡述文化差異的概念及其對(duì)談判的影響。試述不同的文化背景下世界主要國家談判者的風(fēng)格。123某中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中,中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教,引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí),對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步,并一再流露出撤出談判的意圖。

問題:1.案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?2.這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?3.從這一案例中,中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

要求:以上述資料和問題為背景,將學(xué)生分成若干實(shí)訓(xùn)組進(jìn)行討論,然后各組就問題提交討論報(bào)告。實(shí)訓(xùn)練習(xí)（第３版·數(shù)字教材版）商務(wù)談判實(shí)務(wù)商務(wù)談判的禮儀與禁忌第十章本章要點(diǎn)1.了解商務(wù)談判的基本禮儀與禁忌。2.熟悉各種談判場(chǎng)合的禮儀與禁忌。3.了解各國商人的談判風(fēng)格以及風(fēng)俗習(xí)慣。4.樹立商務(wù)談判中平等尊重的理念。5.涉外談判展現(xiàn)中華民族自信和諧包容的民族品質(zhì)。國內(nèi)某小型外貿(mào)公司總經(jīng)理應(yīng)美國合作方的要求到美國進(jìn)行訪談,討論下一步的合作方案。到達(dá)美國洽談后,美方對(duì)中方提出的合作方案十分感興趣,合作相關(guān)事宜基本商定,就等著簽合同。在等待簽合同期間,美國代表出于禮貌邀請(qǐng)?jiān)撏赓Q(mào)公司總經(jīng)理到他家里參加宴會(huì),該總經(jīng)理欣然應(yīng)邀。到達(dá)美方代表家里之后,該經(jīng)理使用了中式談話方式。為了拉近雙方的距離,他一開始就問美國代表:你的臉色看起來不太好,是不是昨天晚上沒有休息好?還詳細(xì)追問是不是生病了,還是其他的原因,后來感覺到美方代表的臉色不是很好看才?？?。同時(shí),為了贊賞對(duì)方的品味,他又問美方代表:你的房子裝修的很漂亮,應(yīng)該花了不少錢吧?使得整場(chǎng)宴會(huì)氣氛尷尬。拜訪結(jié)束后,美方代表表示合同具體內(nèi)容還要仔細(xì)考慮一下,讓總經(jīng)理先回去等待消息。這位總經(jīng)理回去不久,美方代表就派人通知總經(jīng)理取消合同,理由是美國代表覺得這位總經(jīng)理不尊重他,對(duì)總經(jīng)理的合作誠意產(chǎn)生懷疑。資料來源:根據(jù)網(wǎng)絡(luò)資料整理。啟示:1.國際商務(wù)談判中應(yīng)該注意的基本禮儀與禁忌有哪些?2.上述案例中我方人員觸犯了哪些禁忌?失敗的家宴不同地域的習(xí)俗與禁忌公開交往的禮儀與禁忌私下交往的禮儀與禁忌10.2饋贈(zèng)禮品的禮儀與禁忌10.110.310.4第十章商務(wù)談判的禮儀與禁忌目錄123守時(shí)守約尊婦敬老尊重風(fēng)俗習(xí)慣禮儀是人們?cè)陂L期社會(huì)生活中形成的一種習(xí)慣。世界各國人民雖然生活在不同的文化背景之下,在交往過程中卻形成了相似的禮儀規(guī)范。4酒席上不談生意5舉止落落大方一、交往中的一般禮儀與禁忌二、見面禮儀與禁忌介紹

握手01OPTION02OPTION三、會(huì)談中的禮儀與禁忌1坐姿談判者的舉止2站姿3行姿三、會(huì)談中的禮儀與禁忌己方發(fā)言之后，應(yīng)留出一定的時(shí)間供對(duì)方發(fā)表意見。2對(duì)方發(fā)言時(shí)，應(yīng)認(rèn)真聽取，不要表現(xiàn)出心不在焉的樣子，如注視別處、伸懶腰、玩東西等漫不經(jīng)心的動(dòng)作都是應(yīng)該避免的。3要善于聆聽對(duì)方談話，不要輕易打斷別人的發(fā)言，即使有不同的觀點(diǎn)和看法，也應(yīng)等對(duì)方講完后再表達(dá)。打斷別人的談話是不禮貌的行為。交談時(shí)應(yīng)使用禮貌用語，如你好、請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起等。交談中不能出現(xiàn)傷害對(duì)方的言詞，否則會(huì)激怒對(duì)方。應(yīng)避免的詞語，如：你總是……，你需要明白的是……，冷靜下來!不用說……，顯然……，聽著……，等等。談判者的談吐145不同地域的習(xí)俗與禁忌公開交往的禮儀與禁忌私下交往的禮儀與禁忌10.2饋贈(zèng)禮品的禮儀與禁忌10.110.310.4第十章商務(wù)談判的禮儀與禁忌目錄談判雙方互通電話,在禮儀上大有講究。在國際談判中,由于各國的風(fēng)俗習(xí)慣不同,打電話的方式也不一樣,就更應(yīng)該考慮如何變換自己的語言習(xí)慣,以照顧、適應(yīng)對(duì)方接電話的方式和方法。1、電話聯(lián)系的禮儀與禁忌1.不能發(fā)送垃圾郵件。2.發(fā)送郵件必須在對(duì)方事先許可的前提下。3.發(fā)送電子郵件聯(lián)系的頻率應(yīng)該與對(duì)方的預(yù)期和需要相結(jié)合。4.郵件的主題應(yīng)言簡意賅，內(nèi)容精簡，以有效信息為主。5.收集反饋信息并及時(shí)回復(fù)。2、電子郵件禮儀與禁忌1.談判雙方常有一方是來自異地。2.拜訪要講究必要性和可能性。3.赴約應(yīng)講究衣帽服飾及邊幅修整。4.赴約要講信用,嚴(yán)格遵守時(shí)間。5.拜訪的時(shí)間一般不宜過長。3、拜訪的禮儀與禁忌(1)在接到請(qǐng)?zhí)麜r(shí)要做好必要的準(zhǔn)備,如因事不能參加,必須提前通知對(duì)方,并表示感謝和惋惜。凡打算赴宴,一般不必回復(fù);若請(qǐng)?zhí)献⒚鳌罢?qǐng)回復(fù)”,則無論赴宴與否都必須通知對(duì)方。(2)嚴(yán)格遵守赴宴的時(shí)間,不宜過早,也不宜太遲。過早會(huì)使對(duì)方不方便,使準(zhǔn)備工作礙眼礙事;遲到又顯得架子大,對(duì)對(duì)方不尊重。(3)應(yīng)衣冠整齊、自然、莊重,顯示出風(fēng)度和對(duì)主人的尊重。(4)進(jìn)入宴會(huì),對(duì)新老宴客都應(yīng)笑臉相迎、點(diǎn)頭示意,對(duì)長輩或身份高的人則要表示出尊重。(5)行至宴會(huì)桌前不要主動(dòng)就座,若座位排列有規(guī)定的話,應(yīng)按主持方安排的座位就座,不要隨心所欲地找熟人或想要結(jié)識(shí)的人為鄰。入座時(shí),如果旁座是老人或女性,應(yīng)先照顧好鄰座,然后自己入座,給人以有教養(yǎng)和謙虛的良好印象。(6)坐姿要端正,上身挺直,和餐桌應(yīng)保持兩個(gè)拳頭左右寬度的距離,兩只手?jǐn)R在桌沿上,眼睛不可東張西望,更不可斜視看人。開席前不要擺弄碗筷,席間不要用筷子或刀叉指點(diǎn)議論他人。(7)就座后,尚未上菜前也不要靜坐等待,一般應(yīng)與座位兩邊的人輕聲交談,內(nèi)容可限于相互了解等方面。不要夸夸其談,給人以不穩(wěn)重的感覺。4、赴宴的禮儀與禁忌(8)當(dāng)別人第一次向你敬酒時(shí),應(yīng)起身回敬,說聲“謝謝”,不要自己先飲,待對(duì)方“請(qǐng)”過之后才可舉杯。如自己不會(huì)喝酒,可用其他飲料代替,陪著大家齊飲,不可辜負(fù)對(duì)方的盛情。平時(shí)會(huì)喝酒,在宴席上也要適當(dāng)控制自己的酒量,不可貪杯,逞強(qiáng)好勝。(9)進(jìn)餐時(shí),要等主人招呼了再開始動(dòng)筷。夾菜要堅(jiān)持先人后己,寧可少吃一口,不可多貪一勺,否則會(huì)降低自己的身份。更不能狼吞虎咽,放口大嚼。遇到從未吃過的菜,在未搞清吃法之前,不要搶先動(dòng)筷,以免鬧出笑話。(10)席間說話時(shí)嘴里不可有食物,不可口沫橫飛。打嗝、打哈欠、剔牙是最令人討厭的,實(shí)在忍不住要咳嗽、打噴嚏時(shí),應(yīng)用手帕捂住嘴。不要只顧吃喝而沉默不語或大聲喧嘩,反客為主。要配合主人的安排,善于調(diào)節(jié)宴席上的氣氛。(11)若有人失手碰倒了碗杯,弄撒了湯菜或出了丑,你應(yīng)表現(xiàn)出不介意,以寬慰對(duì)方。席間不要不辭而別,非離開不可時(shí),則要對(duì)旁邊的人說一聲;回來時(shí)還必須向旁邊的人點(diǎn)頭示意。席間有人遲到“闖席”時(shí),必須起身讓座,表示歡迎,待他入座后,應(yīng)馬上向他敬酒,用熱情真誠的態(tài)度來緩解他緊張的心情,以示對(duì)主人的尊重和禮貌。(12)散席時(shí)要伴隨主人的寒暄退席,臨別時(shí)要向主人道謝,稱贊宴席辦得好,吃得滿意。離開時(shí),主動(dòng)同送客的主人握手,再次表示感謝,會(huì)使對(duì)方更加高興,從而加深與對(duì)方的感情。4、赴宴的禮儀與禁忌不同地域的習(xí)俗與禁忌公開交往的禮儀與禁忌私下交往的禮儀與禁忌10.2饋贈(zèng)禮品的禮儀與禁忌10.110.310.4第十章商務(wù)談判的禮儀與禁忌目錄禮品是商務(wù)談判的“潤滑劑”,有助于加強(qiáng)雙方的交往,增進(jìn)雙方的感情,鞏固彼此的交易關(guān)系。01.注意對(duì)方的習(xí)俗和文化修養(yǎng)03.把握禮品的價(jià)值02.注意禮品的數(shù)量

04.投其所好一、禮品的選擇二、贈(zèng)禮的時(shí)機(jī)和場(chǎng)合時(shí)機(jī)12各國都有初交不送禮的習(xí)慣,具體何時(shí)送禮較合適,各國又有特點(diǎn)。在法國,不能向初次結(jié)識(shí)的朋友送禮,應(yīng)等下次相逢的適當(dāng)時(shí)機(jī)再送。在英國,合適的送禮時(shí)機(jī)是請(qǐng)別人用完晚餐或在劇院看完演出之后。而我國一般是在離別前贈(zèng)送禮品較為自然。有些國家,在對(duì)方送禮時(shí)才能還禮。在有的國家(如日本),要選擇人不多的場(chǎng)合送禮;而在阿拉伯國家,必須有其他人在場(chǎng),送禮才不會(huì)有賄賂的嫌疑。贈(zèng)禮要分清場(chǎng)合。去友人家做客,不要帶在宴會(huì)上吃的食品作為禮物。出席酒會(huì)、招待會(huì)不必送禮,必要時(shí)可送花籃或花束等。場(chǎng)合三、接受、拒絕禮品的禮儀接受禮品的禮儀

拒收禮品的禮儀01OPTION02OPTION一般而言,以下三種物品不宜接受:一是違法、違禁物品;二是價(jià)格超過了規(guī)定的禮品,或是現(xiàn)金、有價(jià)證券;三是包含某種無法接受的暗示的物品。與中國人的習(xí)俗不同,在西方國家接受禮物后應(yīng)即刻表示感謝,并當(dāng)面拆看,不論其價(jià)值大小,都應(yīng)對(duì)禮物表示贊賞。在日本、新加坡、韓國、中國和馬來西亞,一般受禮人不當(dāng)著送禮人的面打開禮物。他們不急于打開禮物,表明他們重視的是送禮這一行動(dòng),而不是禮品本身。不同地域的習(xí)俗與禁忌公開交往的禮儀與禁忌私下交往的禮儀與禁忌10.2饋贈(zèng)禮品的禮儀與禁忌10.110.310.4第十章商務(wù)談判的禮儀與禁忌目錄一、西方國家的習(xí)俗與禁忌(1)未經(jīng)預(yù)約不要隨便拜訪別人的家。(2)向英國女士獻(xiàn)鮮花時(shí),宜送單數(shù),但不要送13枝,不要送英國人認(rèn)為代表死亡的菊花和百合花。(3)不要以英國皇室的隱私作為談資,因?yàn)榛适冶灰暈槠鋰业南笳鳌?4)忌用人像作為商品的裝潢。(5)忌隨便將任何英國人都稱為英國人,一般將英國人稱為不列顛人,或者具體稱為英格蘭人、蘇格蘭人。(6)英國人最忌諱打噴嚏,他們一向?qū)⒘鞲幸暈橐环N大病。英國的習(xí)俗與禁忌一、西方國家的習(xí)俗與禁忌(1)美國商人的法律意識(shí)很強(qiáng),在商務(wù)談判中他們十分注重合同的推敲,“法庭上見”是美國人的家常便飯。(2)絕對(duì)不要直接點(diǎn)名批評(píng)對(duì)方的某個(gè)人,不要把以前在談判中出現(xiàn)過的摩擦作為話題,或是把處于競爭關(guān)系的公司的缺點(diǎn)抖摟出來進(jìn)行貶低。(3)注意商品的包裝和裝潢。包裝和裝潢新奇的商品往往能夠激起他們的購買欲。美國的習(xí)俗與禁忌一、西方國家的習(xí)俗與禁忌(1)赴約要求準(zhǔn)時(shí),切忌失約。(2)日常生活中忌白色的百合花,白色的百合花只在葬禮時(shí)才使用。加拿大人喜歡楓葉,加拿大更有“楓葉之國”之稱。(3)切勿將加拿大與美國相比較。(4)銷往加拿大的商品,必須有英法文對(duì)照,否則禁止進(jìn)口。(5)當(dāng)聽到加拿大人自己把加拿大分為講英語和講法語的兩部分人時(shí),切勿發(fā)表意見,因?yàn)檫@是加拿大國內(nèi)民族關(guān)系的一個(gè)敏感問題。加拿大的習(xí)俗與禁忌一、西方國家的習(xí)俗與禁忌(1)法國商人有一個(gè)十分獨(dú)特的地方,就是堅(jiān)持要求用法語。(2)法國人愛花,生活中離不開花,在他們看來,不同的花代表不同的含義。鳶尾是法國的國花。他們忌送別人菊花、杜鵑花、牡丹和紙做的花。(3)法國人喜歡有文化和美學(xué)素養(yǎng)的禮品,唱片、磁帶、藝術(shù)畫冊(cè)等是法國人最喜歡的禮品。(4)公雞是法國的國鳥,它以勇敢、頑強(qiáng)的性格而得到法國人的青睞。野鴨的商標(biāo)圖案也很受法國人的喜愛。(5)對(duì)于色彩,法國人有自己獨(dú)特的審美觀。他們忌諱黃色、灰綠色,喜歡藍(lán)色、白色和紅色。法國的習(xí)俗與禁忌一、西方國家的習(xí)俗與禁忌(1)德國人在交談中很講究禮貌,他們比較看重身份,特別是看重法官、律師、醫(yī)生、博士、教授一類有社會(huì)地位的頭銜。

(2)德國人喜歡吃油膩食品,且口味偏重,香腸、火腿、土豆是他們最愛吃的東西。德國人偏愛啤酒,但在吃飯、穿衣、待客方面都崇尚儉樸。(3)給德國人贈(zèng)送禮品,務(wù)須審慎,應(yīng)盡量選擇有民族特色、富有文化氣息的東西。德國的習(xí)俗與禁忌一、西方國家的習(xí)俗與禁忌(1)在日常交往中應(yīng)該主動(dòng)問好。(2)送禮和受禮都極有講究。(3)如果在俄羅斯送花,送單數(shù)不送雙數(shù),雙數(shù)被他們認(rèn)為是不吉利的。(4)俄羅斯人對(duì)顏色的好惡與東方人相似,喜歡紅色,忌諱黑色;對(duì)數(shù)字,他們和西方人一樣,忌諱“13”,對(duì)“7”這個(gè)數(shù)字情有獨(dú)鐘。(5)俄羅斯人豪爽大方,忌諱別人說他們小氣。(6)俄羅斯人愛整潔,隨便亂扔?xùn)|西會(huì)受到眾人的鄙視。(7)俄羅斯人喜歡將向日葵作為商標(biāo)圖案。(8)俄羅斯人忌諱以歷史上某些有爭議的領(lǐng)袖人物,以及當(dāng)前的改革作為話題。俄羅斯的習(xí)俗與禁忌一、西方國家的習(xí)俗與禁忌波蘭盛行吻手禮,他們認(rèn)為吻手象征著高貴,連街頭值勤的女警,也要求人們行吻手禮;波蘭人喜歡談?wù)摵唾澝浪麄兊奈幕蛧?也樂于談及你的個(gè)人家庭生活,但忌諱談及第二次世界大戰(zhàn)中的蘇聯(lián)和法國;洗手間的表示方式也比較獨(dú)特,以“△”表示男用,以“○”表示女用。在匈牙利、羅馬尼亞、保加利亞等國,每年6至8月是商人的度假月,在此期間商務(wù)談判活動(dòng)不宜進(jìn)行。還有圣誕節(jié)和復(fù)活節(jié)前后兩周期間也不宜進(jìn)行商務(wù)談判。多數(shù)東歐人家中都有地毯,客人進(jìn)門時(shí)最好脫鞋,以示對(duì)主人生活習(xí)慣的尊重。匈牙利人習(xí)慣以白色代表喜事,黑色表示莊重或喪事。保加利亞人和阿爾巴尼亞人習(xí)慣“點(diǎn)頭不算搖頭算”。保加利亞人喜歡玫瑰花,不喜歡鮮艷明麗的色彩。阿爾巴尼亞大多數(shù)人信仰伊斯蘭教,在南斯拉夫也有為數(shù)眾多的穆斯林,他們遵循伊斯蘭教教規(guī)。在阿爾巴尼亞的某些鄉(xiāng)村,男女有別較為嚴(yán)重,有些地方還設(shè)有不許女人進(jìn)入的“男人堂”。東歐一些國家的習(xí)俗與禁忌一、西方國家的習(xí)俗與禁忌(1)奧地利人熱情好客,和藹可親,民族自尊心強(qiáng)。(2)荷蘭人日常生活中必不可少的飲料是牛奶,但為客人倒牛奶時(shí),講究倒到杯子的2/3處,否則會(huì)被認(rèn)為是一種失禮或缺乏教養(yǎng)的行為。(3)北歐人自主性強(qiáng),坦率大度,善良謙恭,待人沉著而又親切。(4)挪威人友善好客,若受邀到當(dāng)?shù)厝思依镒隹?切勿忘了給女主人帶上一束鮮花或巧克力作為禮物。(5)瑞典人享受著“從搖籃到墳?zāi)埂钡母鞣N社會(huì)保障,文化素養(yǎng)也較高。人們見面很少接吻,即使戀人也不表現(xiàn)得過分親熱;同別人見面以握手為禮。(6)在丹麥,敬酒有很嚴(yán)格的禮節(jié)和順序。(7)瑞士人有很強(qiáng)的環(huán)保意識(shí),尤其愛鳥,在瑞士不僅沒有噪聲,連人們說話也是輕聲細(xì)語。瑞士人作風(fēng)保守、嚴(yán)謹(jǐn),辦事講究實(shí)際,時(shí)間觀念極強(qiáng)。(8)比利時(shí)商人現(xiàn)實(shí)、穩(wěn)健、誠實(shí)、工作努力。(9)西班牙人性格直率,易發(fā)火,但爭吵后不計(jì)前嫌,往往一通爭吵后又滿面笑容。西班牙人喜歡獅子、石榴,忌大麗花和菊花。(10)葡萄牙人非常喜愛葡萄酒,有不少的講究。歐洲其他國家的習(xí)俗與禁忌二、東方國家的習(xí)俗與禁忌(1)日本人喜歡奇數(shù)(9例外),在貿(mào)易談判時(shí),要照顧他們的感情,盡可能不用偶數(shù)。(2)日本不流行家宴,商業(yè)宴會(huì)也難得讓婦女參加。(3)日本人沒有相互敬煙的習(xí)慣。(4)日本人有“當(dāng)天事當(dāng)天畢”的習(xí)慣,時(shí)間觀念強(qiáng),生活節(jié)奏快。(5)日本人很忌諱別人打聽他的工資收入。(6)日本的年輕女性忌諱別人詢問她的姓名、年齡以及是否結(jié)婚等。(7)送花給日本人時(shí),忌送白花(象征死亡),也不能把玫瑰和盆栽植物送給病人。(8)在商品的顏色上,日本人愛好淡雅,討厭綠色。(9)在日本,招呼侍者時(shí)把手臂向上伸,手掌朝下,并擺動(dòng)手指,對(duì)方就懂了。(10)在日本,用手抓自己的頭發(fā)是憤怒和不滿的表示。(11)在日本寄信時(shí),郵票不能倒貼,倒貼郵票表示絕交。日本的習(xí)俗與禁忌二、東方國家的習(xí)俗與禁忌(1)前往韓國進(jìn)行商務(wù)訪問的最適宜時(shí)間是2—6月、9月、11月和12月上旬,盡量避開多節(jié)的10月以及7月到8月中旬、12月中下旬。(2)韓國商務(wù)人士與不了解的人來往,要有一位雙方都尊敬的第三者介紹和委托,否則不容易得到對(duì)方的信賴。(3)在商務(wù)交談中,至關(guān)重要的是首先建立信任和融洽的關(guān)系,否則,談判要持續(xù)好長時(shí)間。尤其是在韓國進(jìn)行長期的業(yè)務(wù)活動(dòng),需要多次訪談才能奏效。(4)韓國商人不喜歡直說或聽到“不”字,所以常用“是”字表達(dá)他們有時(shí)是否定的意思。(5)韓國人重視業(yè)務(wù)中的接待,宴請(qǐng)一般在飯店舉行。韓國的習(xí)俗與禁忌二、東方國家的習(xí)俗與禁忌(1)在阿拉伯人的社會(huì)里,宗教和等級(jí)制度根深蒂固。(2)阿拉伯人重感情、講信譽(yù),爭取他們的好感和信任,與之建立起朋友關(guān)系,是和他們進(jìn)行商務(wù)往來的基礎(chǔ)。(3)討價(jià)還價(jià)是阿拉伯人做生意時(shí)的一個(gè)重要習(xí)慣。(4)與阿拉伯人進(jìn)行商務(wù)合作,一般都必須通過代理商。(5)到科威特、巴林等海灣國家的阿拉伯人家中做客,你最好保持良好的食欲,因?yàn)槌缘迷蕉?主人越高興。(6)在埃及人面前,不能把兩手的食指碰在一起,他們認(rèn)為這個(gè)手勢(shì)是不雅的。(7)伊拉克人忌諱藍(lán)色,認(rèn)為藍(lán)色是魔鬼的象征;他們除不吃豬肉外,還不吃辣椒和大蒜。(8)伊朗人稱好時(shí)不伸大拇指,禁忌外人評(píng)論嬰兒的眼睛。(9)阿拉伯各國都禁用六角星做圖案。(10)伊斯蘭教徒在齋月內(nèi)白天禁食，宴請(qǐng)應(yīng)安排在日落后進(jìn)行。阿拉伯國家的習(xí)俗與禁忌二、東方國家的習(xí)俗與禁忌(1)新加坡商人謙恭、誠實(shí)、文明禮貌,他們?cè)谡勁凶郎弦话銜?huì)表現(xiàn)三大特點(diǎn):一是謹(jǐn)慎,不做沒有把握的生意;二是守信用,只要簽訂合同,便會(huì)認(rèn)真履約:三是看重“面子”,特別是對(duì)老一代人,“面子”往往具有決定性的作用。(2)泰國商人喜歡誠實(shí)而富有人情味的人。在泰國,佛祖和國王是至高無上的;人的頭是神圣的;腳除了用于走路,最好不要輕舉亂動(dòng),否則很可能會(huì)冒犯朋友而自己還不知道。(3)印度尼西亞有90%的人是穆斯林。前往印度尼西亞洽談商務(wù)的最佳時(shí)間是每年9月到次年6月,因?yàn)槎鄶?shù)印度尼西亞商人在七八月份外出避暑度假。印度尼西亞商人很強(qiáng)調(diào)行業(yè)互助精神,待人很有禮貌,不講別人的壞話,但較難成為知心朋友。(4)在馬來西亞,伊斯蘭教為其國教。與馬來西亞商人進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的最佳時(shí)間是每年的3—7月,因?yàn)槎鄶?shù)商人均于當(dāng)年11月到次年2月休假。商務(wù)活動(dòng)應(yīng)注意避開齋月和重大的傳統(tǒng)節(jié)日。(5)菲律賓的多數(shù)人信奉天主教,文化帶有很明顯的西班牙色彩。但菲律賓南部的居民卻多數(shù)信仰伊斯蘭教,遵循伊斯蘭教教規(guī)。東南亞國家的習(xí)俗與禁忌三、南美洲主要國家的習(xí)俗與禁忌(1)巴西人感情外露,人們?cè)诖蠼稚舷嘁娨矡崃覔肀?。無論男女,見面和分別都以握手為禮。女性相見時(shí)臉貼臉,雖然唇不觸臉,但雙方都用嘴發(fā)出接吻時(shí)的聲音。(2)巴西人忌諱棕色和黃色。他們以棕色為兇色,認(rèn)為深咖啡色或暗茶色會(huì)招致不幸;認(rèn)為人死好比黃葉落下,紫色配黃色為患病之兆。(3)巴西的男性愛開玩笑,但忌以當(dāng)?shù)氐拿褡鍐栴}作笑料;在巴西,因人種復(fù)雜,與人交往時(shí),切勿輕易探問對(duì)方的種族。巴西的習(xí)俗與禁忌三、南美洲主要國家的習(xí)俗與禁忌(1)阿根廷人慣于保持體面,重視禮節(jié),并常以衣帽取人,因而人們平時(shí)都很注重儀表,穿西服,系領(lǐng)帶,保持一副紳士派頭。但灰色西服不受歡迎,它給人一種陰郁之感。(2)阿根廷人相見,其禮儀與巴西類似,但商界流行的是握手禮。(3)阿根廷人忌諱以貼身用品作為禮物送人;忌諱談?dòng)袪幾h的宗教政治問題。阿根廷的習(xí)俗與禁忌三、南美洲主要國家的習(xí)俗與禁忌(1)在哥倫比亞,男性進(jìn)屋或離開時(shí),需與在場(chǎng)的每一個(gè)人握手,以示禮貌;女性也要與在場(chǎng)的每一位女性握手。哥倫比亞人喜愛紅、藍(lán)、黃色,禁忌淺色。(2)委內(nèi)瑞拉人時(shí)間觀念強(qiáng),特別講究辦事效率,討論問題直截了當(dāng),討厭別人拖泥帶水。委內(nèi)瑞拉人分別以“紅、綠、茶、黑、白”五種顏色代表五大政黨,故此五色不宜用在包裝紙上。委內(nèi)瑞拉人忌諱孔雀,凡與孔雀有關(guān)的東西和圖案都被視為不祥之物。(3到智利人家中做客,切忌隨便闖入,必須站在門外等待主人邀請(qǐng)方能進(jìn)門。談話時(shí),主人的家庭和孩子是較好的話題,切忌議論與當(dāng)?shù)刈诮毯驼斡嘘P(guān)的問題。(4)在玻利維亞人家中做客吃飯,若飯后盤內(nèi)還留有剩余食物,是對(duì)主人的失禮。談話時(shí)不僅要避免談及宗教和政治。其他一些國家的習(xí)俗與禁忌四、非洲國家的習(xí)俗與禁忌(1)埃及人喜歡綠色和白色,并習(xí)慣于用其表示快樂;討厭黑色和藍(lán)色,以其表示不幸;喜歡金字塔形蓮花圖案;“針”為其特有的忌諱物與忌諱語。(2)利比亞的圖阿雷格是世界上獨(dú)一無二的男性戴面紗的民族。(3)到摩洛哥人家做客必須主動(dòng)脫鞋;摩洛哥人喜歡綠、紅、黑色,忌白色;忌六角星和貓頭鷹圖案。(4)蘇丹人特別喜歡牛,除祭祖、祭神,一般忌諱殺牛。(5)尼日利亞東部的伊特人忌諱苗條女性,認(rèn)為只有胖女性才