渠道客戶(hù)經(jīng)理能力測(cè)試題庫(kù)

1、渠道客戶(hù)經(jīng)理能力測(cè)試題庫(kù)1、渠道客戶(hù)經(jīng)理能力測(cè)試題庫(kù)/1、渠道客戶(hù)經(jīng)理能力測(cè)試題庫(kù)版權(quán)所有?2012版權(quán)所有?2012中國(guó)電信學(xué)院試題庫(kù)社會(huì)渠道經(jīng)理能力提升課程目錄TOC\o"1-1"\h\z\u一、填空題 3二、選擇題 4三、多項(xiàng)選擇題 7四、判斷題 9五、簡(jiǎn)答題 10

一、填空題社會(huì)渠道經(jīng)理調(diào)研工作的主要內(nèi)容包括人、店、制度與流程三個(gè)方面.渠道經(jīng)理對(duì)其所負(fù)責(zé)的社會(huì)代理網(wǎng)點(diǎn)主要通過(guò)觀察法、交談法、測(cè)算法等方式進(jìn)行調(diào)研。渠道經(jīng)理在考核代理商的過(guò)程中，要進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，應(yīng)該由變考核人為通知人。渠道經(jīng)理要成為五合一型的專(zhuān)家，即：調(diào)研專(zhuān)家、談判專(zhuān)家、培訓(xùn)專(zhuān)家、陳列專(zhuān)家、微促專(zhuān)家。社會(huì)渠道經(jīng)理與代理商的溝通與談判必須是簡(jiǎn)短、直接、開(kāi)放、交互的。__回頭量____代表店鋪的生存能力。渠道在商業(yè)領(lǐng)域意為商品銷(xiāo)售路線(xiàn)，是商品的流通路線(xiàn)，是指廠家的商品通過(guò)一定的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)或代理商而賣(mài)向不同的區(qū)域，以達(dá)到銷(xiāo)售的目的。渠道經(jīng)理對(duì)代理商培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、銷(xiāo)售技巧、異議處理、傭金結(jié)算、IT操作。實(shí)現(xiàn)有效陳列指導(dǎo)的前提：熟悉陳列規(guī)則和熟悉網(wǎng)點(diǎn)格局。社會(huì)渠道的特點(diǎn)包括覆蓋廣、數(shù)量多、積極性高、建設(shè)快、成本可變。渠道經(jīng)理對(duì)代理網(wǎng)點(diǎn)陳列的檢查內(nèi)容包括是否符合規(guī)范、是否便于銷(xiāo)售、是否做到制度性整理更新成功微促的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)涉及四類(lèi)指標(biāo)包括：電信、代理商、用戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合促銷(xiāo)的本質(zhì)是：產(chǎn)品疊加，滿(mǎn)足用戶(hù)需求渠道經(jīng)理的工作模式包括：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，樹(shù)立標(biāo)桿，提煉共性，復(fù)制推廣。陳列兩個(gè)原則：一是規(guī)范；二是銷(xiāo)售異議處理模型包括：智慧中立的回應(yīng)、獲取信息、展示觀點(diǎn)、確認(rèn)對(duì)方是否認(rèn)同。服務(wù)廳規(guī)劃設(shè)計(jì)原則：前后臺(tái)規(guī)劃設(shè)計(jì)要遵循二八原則，確保把更多的空間留給客戶(hù)。

二、選擇題（C）表示店鋪的生存能力。A、客流量B、銷(xiāo)售量C、回頭量D、人流量當(dāng)客戶(hù)有異義時(shí)，我們需要采取正確的方法，以下哪一項(xiàng)不屬于異義處理的技巧。（D）A、智慧中立的回應(yīng)B、獲取信息C、展示觀點(diǎn)D、故意刁難商家，尋找殺價(jià)理由以下（B）不屬于對(duì)社會(huì)代理網(wǎng)點(diǎn)“人的方面”調(diào)研。A、對(duì)象B、店員酬金C、精神D、銷(xiāo)售技巧對(duì)社會(huì)渠道規(guī)劃、分類(lèi)分級(jí)、激勵(lì)、考核等，屬于社會(huì)渠道中的（B）工作。A、選B、用C、育D、留以下（D）是渠道網(wǎng)點(diǎn)陳列整理要求？A、每天整理三次、按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行、有人負(fù)責(zé)B、每天整理三次、按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行、專(zhuān)人負(fù)責(zé)物料的擺放C、有人負(fù)責(zé)、專(zhuān)人負(fù)責(zé)物料的擺放、每天整理兩次D、有人負(fù)責(zé)、按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行、每天整理兩次陳列的對(duì)內(nèi)影響力是（D）A、對(duì)人流：能將人流吸引并讓其駐足，使人流轉(zhuǎn)化為客流B、對(duì)客流：強(qiáng)調(diào)易用性，確?？蛻?hù)方便試用，幫助客戶(hù)準(zhǔn)確找到需求點(diǎn)C、對(duì)客戶(hù)：增強(qiáng)客戶(hù)信心，說(shuō)明網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售流程的專(zhuān)業(yè)性D、對(duì)代理商：加強(qiáng)控制，宣貫文化，顯示企業(yè)實(shí)力與專(zhuān)業(yè)渠道經(jīng)理對(duì)代理網(wǎng)點(diǎn)陳列的檢查內(nèi)容包括（C）A、是否控制銷(xiāo)售軌道、是否便于銷(xiāo)售、是否做到制度性整理更新B、是否控制銷(xiāo)售軌道、是否便于銷(xiāo)售、是否符合規(guī)范C、是否便于銷(xiāo)售、是否做到制度性整理更新、是否符合規(guī)范D、是否符合規(guī)范、是否控制銷(xiāo)售軌道、是否做到制度性整理更新目前對(duì)代理商及其相關(guān)人員培訓(xùn)，考慮到培訓(xùn)效果，應(yīng)該優(yōu)先選擇(B)A、集中培訓(xùn)B、進(jìn)店培訓(xùn)C、網(wǎng)上培訓(xùn)D、研討式培訓(xùn)以下符合渠道經(jīng)理的培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)是（B）A、快速、流動(dòng)性強(qiáng)、無(wú)法進(jìn)入體制內(nèi)B、流動(dòng)性強(qiáng)、無(wú)法進(jìn)入體制內(nèi)、成本低C、無(wú)法進(jìn)入體制內(nèi)、流動(dòng)性強(qiáng)、快速D、成本低、快速、流動(dòng)性強(qiáng)對(duì)社會(huì)代理網(wǎng)點(diǎn)“制度與流程的方面”調(diào)研，具體內(nèi)容包括(A)A、傭金發(fā)放、店員酬金、業(yè)主的管理方式、店長(zhǎng)的管理方式B、傭金發(fā)放、銷(xiāo)售技巧、業(yè)主的管理方式、店長(zhǎng)的管理方式C、業(yè)主的管理方式、銷(xiāo)售技巧、店長(zhǎng)的管理方式、店員酬金D、店長(zhǎng)的管理方式、銷(xiāo)售技巧、店員酬金、傭金發(fā)放以下不符合陳列“便于銷(xiāo)售”原則是（C）A、顯示最重要的賣(mài)點(diǎn)B、讓顧客最快看到C、符合整體的形象D、讓顧客最方便得到渠道經(jīng)理對(duì)陳列有效指導(dǎo)的前提是（A）A、熟悉陳列規(guī)則B、熟悉產(chǎn)品特性C、熟悉業(yè)務(wù)規(guī)則D、熟悉操作系統(tǒng)電信社會(huì)渠道的調(diào)研需要渠道經(jīng)理充分運(yùn)用觀察、訪(fǎng)談與測(cè)算等手段，以下用測(cè)算法調(diào)研是（D）A、人流量B、轉(zhuǎn)化率C、周邊的環(huán)境D、人工成本完整而有效的促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該包含促銷(xiāo)前、促銷(xiāo)中、促銷(xiāo)后三部分組成，請(qǐng)問(wèn)屬于促銷(xiāo)中環(huán)節(jié)是（D）A、激勵(lì)兌現(xiàn)B、總結(jié)優(yōu)化C、服務(wù)跟蹤D、業(yè)務(wù)受理以下關(guān)于四流三率描述不正確是（C）A、人流量轉(zhuǎn)化為客流量由外部陳列和宣傳兩方面因素決定的。B、銷(xiāo)售成功率的關(guān)鍵是產(chǎn)品要與客戶(hù)匹配，產(chǎn)品要與業(yè)務(wù)匹配。C、客流量主要由選點(diǎn)和聯(lián)盟兩方面因素決定的。D、銷(xiāo)售量能成功轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售額是由交叉銷(xiāo)售、傭金引導(dǎo)所決定的。電信社會(huì)渠道的調(diào)研需要渠道經(jīng)理充分運(yùn)用觀察、訪(fǎng)談與測(cè)算等手段，以下用觀察法調(diào)研是（B）A、總成本B、轉(zhuǎn)化率C、利潤(rùn)率D、人工成本關(guān)于異議處理不正確描述是（C）A、顧客異議是在實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售階段最常見(jiàn)的一個(gè)現(xiàn)象B、客戶(hù)越是想買(mǎi)，后顧之憂(yōu)就越多，擔(dān)心出現(xiàn)各類(lèi)問(wèn)題C、客戶(hù)對(duì)上網(wǎng)流量費(fèi)存在異議時(shí)，盡量勸客戶(hù)流量包月D、遇到顧客有異議時(shí)促銷(xiāo)員切不可表現(xiàn)出急躁、爭(zhēng)辯、不屑一顧、冷漠、無(wú)所謂、嘲笑等不專(zhuān)業(yè)和不禮貌的行為。渠道經(jīng)理對(duì)代理商營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)，主要培訓(xùn)內(nèi)容不包括（D）A、IT操作B、銷(xiāo)售技巧C、異議處理D、人員管理微促方式包括是（A）A、戶(hù)外業(yè)務(wù)擴(kuò)展、產(chǎn)品聯(lián)合促銷(xiāo)、小型電話(huà)促銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)及其他形式B、戶(hù)外業(yè)務(wù)擴(kuò)展、產(chǎn)品聯(lián)合促銷(xiāo)、小型電話(huà)促銷(xiāo)、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)及其他形式C、戶(hù)外業(yè)務(wù)擴(kuò)展、產(chǎn)品聯(lián)合促銷(xiāo)、大型電話(huà)促銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)及其他形式D、戶(hù)外業(yè)務(wù)擴(kuò)展、產(chǎn)品聯(lián)合促銷(xiāo)、大型電話(huà)促銷(xiāo)、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)及其他形式渠道經(jīng)理實(shí)現(xiàn)有效陳列指導(dǎo)的前提是一是熟悉陳列規(guī)則，二是（B）A、熟悉代理商人員B、熟悉網(wǎng)點(diǎn)格局C、熟悉業(yè)務(wù)規(guī)則D、熟悉操作系統(tǒng)（D）是代理商的店鋪服務(wù)質(zhì)量的重要指標(biāo)之一。A、陳列B、選址C、回頭量D、投訴量渠道經(jīng)理的一項(xiàng)重要職能是對(duì)社會(huì)渠道銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，以下哪一項(xiàng)能體現(xiàn)進(jìn)店培訓(xùn)的特點(diǎn)是（C）A、高成本、時(shí)間長(zhǎng)、容易記、有鋪墊、針對(duì)性要強(qiáng)B、低成本、時(shí)間短、不容易懂、有鋪墊、針對(duì)性要強(qiáng)C、低成本、快速、易懂、容易記、有鋪墊、針對(duì)性要強(qiáng)D、低成本、快速、易懂、易忘、有鋪墊、針對(duì)性要強(qiáng)微促流程中的“營(yíng)銷(xiāo)策劃”應(yīng)該涉及到細(xì)節(jié)動(dòng)作，不包括（D）A、明確現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)主題B、用戶(hù)數(shù)據(jù)挖掘和營(yíng)銷(xiāo)配餐C、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)D、電話(huà)外呼、短信推送社會(huì)渠道經(jīng)理與代理商的溝通要求是（B）A、簡(jiǎn)短、直接、封閉、交互B、簡(jiǎn)短、直接、開(kāi)放、交互C、長(zhǎng)時(shí)間、直接、開(kāi)放、交互D、簡(jiǎn)短、含蓄、開(kāi)放、交互

三、多項(xiàng)選擇題微促流程中的現(xiàn)場(chǎng)籌備應(yīng)該包括哪些細(xì)節(jié)動(dòng)作（ABCD）A、人員到位B、宣傳到位C、演示體驗(yàn)到位D、促銷(xiāo)禮品到位E、考核激勵(lì)到位以下關(guān)于四流三率描述，正確的是（BCD）A、客流量轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售量關(guān)鍵是由交叉銷(xiāo)售、傭金引導(dǎo)所決定的。B、人流量主要由選點(diǎn)和聯(lián)盟兩方面因素決定的。C、人流量轉(zhuǎn)化為客流量由外部陳列和宣傳兩方面因素決定的。D、銷(xiāo)售量是指：銷(xiāo)售成功率。渠道經(jīng)理實(shí)現(xiàn)有效陳列指導(dǎo)的前提是（AB）A、熟悉陳列規(guī)則B、熟悉網(wǎng)點(diǎn)格局C、熟悉業(yè)務(wù)規(guī)則D、熟悉操作系統(tǒng)微促方式包括（ABCD）A、戶(hù)外業(yè)務(wù)擴(kuò)展B、產(chǎn)品聯(lián)合促銷(xiāo)C、小型電話(huà)促銷(xiāo)D交叉營(yíng)銷(xiāo)渠道經(jīng)理對(duì)代理商進(jìn)行培訓(xùn)，主要培訓(xùn)內(nèi)容包括（ABCE）A、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)B、銷(xiāo)售技巧C、異議處理D、人員管理E、IT操作完整而有效的促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該包含促銷(xiāo)前、促銷(xiāo)中、促銷(xiāo)后三部分組成，請(qǐng)問(wèn)促銷(xiāo)后的流程包括（ABC）A、激勵(lì)兌現(xiàn)B、總結(jié)優(yōu)化C、服務(wù)跟蹤D、業(yè)務(wù)受理渠道經(jīng)理考核代理商的主要?jiǎng)幼靼ǎ˙CD）A、月末考核B、月初提醒C、月中督促D、月末通報(bào)屬于陳列能力的對(duì)外影響包括（ABC）A、對(duì)人流：能將人流吸引并讓其駐足，使人流轉(zhuǎn)化為客流B、對(duì)客流：強(qiáng)調(diào)易用性，確?？蛻?hù)方便試用，幫助客戶(hù)準(zhǔn)確找到需求點(diǎn)C、對(duì)客戶(hù)：增強(qiáng)客戶(hù)信心，說(shuō)明網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售流程的專(zhuān)業(yè)性D、對(duì)代理商：加強(qiáng)控制，宣貫文化，顯示企業(yè)實(shí)力與專(zhuān)業(yè)陳列設(shè)計(jì)的兩大原則是指（AC）A、符合規(guī)范B、有人負(fù)責(zé)C、便于銷(xiāo)售D、按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行異議處理模型包括（ABCD）A、智慧中立的回應(yīng)B、獲取信息C、展示觀點(diǎn)D、確認(rèn)對(duì)方是否認(rèn)同渠道經(jīng)理主要調(diào)研方法包括（ABD）A、觀察法B、交談法C、抽樣法D、測(cè)算法渠道經(jīng)理在與代理商和店員溝通過(guò)程中掌握的原則包括（ABCD）A、簡(jiǎn)短B、直接C、開(kāi)放D、交互渠道經(jīng)理的調(diào)研能力是指，渠道經(jīng)理應(yīng)對(duì)其所負(fù)責(zé)的社會(huì)代理網(wǎng)點(diǎn)的（ABCD）等進(jìn)行清晰、量化的調(diào)研。A、地理位置B、人流量C、合作意愿D、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滲透情況以下（ACD）屬于對(duì)社會(huì)代理網(wǎng)點(diǎn)“制度與流程”的方面調(diào)研。A、傭金發(fā)放B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C、店長(zhǎng)的管理方式D、業(yè)主的管理方式以下關(guān)于社會(huì)渠道的“選、用、育、留”描述正確的是（AD）A、“選”：即社會(huì)渠道的準(zhǔn)入、資質(zhì)信息管理；B、“用”：社會(huì)渠道能力提升管理，面向社會(huì)渠道的服務(wù)舉措；C、“育”：社會(huì)渠道規(guī)劃、分類(lèi)分級(jí)、激勵(lì)、考核等；D、“留”：主要包括社會(huì)渠道的退出機(jī)制及社會(huì)渠道的溝通及文化建設(shè)；在目前終端引領(lǐng)銷(xiāo)售的政策引導(dǎo)下，必須加強(qiáng)陳列能力，其意義包括（ABCD）：A、有助于建設(shè)幫助展示商品B、提升品牌形象C、營(yíng)造品牌氛圍 D、提高產(chǎn)品銷(xiāo)售完整而有效的促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該包含促銷(xiāo)前、促銷(xiāo)中、促銷(xiāo)后三部分組成，請(qǐng)問(wèn)促銷(xiāo)中的流程包括（ABD）A、現(xiàn)場(chǎng)籌備B、渠道協(xié)同C、激勵(lì)兌現(xiàn)D、業(yè)務(wù)受理以下關(guān)于微促各種形式描述正確是（ABCD）A、室外拓展：瞄準(zhǔn)某一個(gè)群體或某一個(gè)活動(dòng)。B、聯(lián)合促銷(xiāo)：發(fā)揮想象力，鼓勵(lì)代理商使用本地資源。C、小型電話(huà)促銷(xiāo)：限定客戶(hù)范圍；限定地域范圍；給予技巧支持。D、交叉銷(xiāo)售：小禮品和小規(guī)模積分，瞄準(zhǔn)固定人流。陳列容易原則包括以下是（ABC）容易看B、容易體驗(yàn)C、容易問(wèn)D、容易摸微促需要滿(mǎn)足什么樣前提，以下描述你認(rèn)為正確的是（ABCD）A、業(yè)主可以承擔(dān)成本B、基本使用現(xiàn)有套餐C、基本使用現(xiàn)有人員D、不會(huì)對(duì)其他區(qū)域造成沖擊

四、判斷題顧客異議是在實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售階段最常見(jiàn)的一個(gè)現(xiàn)象，越是想買(mǎi)，后顧之憂(yōu)就越多，擔(dān)心出現(xiàn)各類(lèi)問(wèn)題。（√）在代理網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃過(guò)程中，客戶(hù)服務(wù)區(qū)域面積應(yīng)占70%，員工辦公區(qū)域應(yīng)占30%。（×）渠道經(jīng)理在談判過(guò)程，不能單純讓步，讓步是有條件的。（√）在代理網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃過(guò)程中，客戶(hù)服務(wù)區(qū)域面積應(yīng)占80%，員工辦公區(qū)域應(yīng)占20%。（√）社會(huì)渠道的“用”：是指社會(huì)渠道能力提升管理，面向社會(huì)渠道的服務(wù)舉措。（×）渠道經(jīng)理是聯(lián)系中國(guó)電信與代理網(wǎng)點(diǎn)之間的紐帶，肩負(fù)著企業(yè)政策落實(shí)的重?fù)?dān)，必須能夠與社會(huì)代理商進(jìn)行溝通與談判，推動(dòng)企業(yè)政策的執(zhí)行。（√）產(chǎn)品聯(lián)合促銷(xiāo)：指立足本公司產(chǎn)品資源，對(duì)客戶(hù)消費(fèi)做一定的積分鼓勵(lì)或贈(zèng)送優(yōu)惠等，刺激客戶(hù)的多次消費(fèi)行為。（×）渠道網(wǎng)點(diǎn)陳列整理要求每天整理三次：陳列負(fù)責(zé)人每天上午、中午、下午對(duì)陳列進(jìn)行整理，讓陳列保持簡(jiǎn)潔，以免影響物料的宣傳效果。（×）回頭量是指重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，表示店鋪生存的能力，是店鋪服務(wù)質(zhì)量的重要指標(biāo)之一。（×）渠道經(jīng)理的力量與威信來(lái)自于：權(quán)利、技能、人品、關(guān)系、自身魅力、對(duì)信息的占用等。（√）目前對(duì)代理商及其相關(guān)人員培訓(xùn)包括集中培訓(xùn)和進(jìn)店培訓(xùn)，但是相比較培訓(xùn)效果，應(yīng)該優(yōu)先選擇集中培訓(xùn)。（×）渠道經(jīng)理如何通知考核結(jié)果，其主要?jiǎng)幼靼ㄊ虑坝蓄A(yù)警機(jī)制、月初提醒、月中督促、月末通報(bào)等環(huán)節(jié)。（√）作為渠道經(jīng)理溝通能力的“聽(tīng)”要求是：要讓對(duì)方印象深刻，并基于事實(shí)，具有同理心，并有堅(jiān)定的立場(chǎng)。（×）

五、簡(jiǎn)答題渠道經(jīng)理在于代理商或店員溝通過(guò)程中需要符合哪些要求？回答要點(diǎn)：簡(jiǎn)短、直接、開(kāi)放、交互渠道經(jīng)理完整而有效的促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該包含促銷(xiāo)前、促銷(xiāo)中、促銷(xiāo)后三部分組成，請(qǐng)問(wèn)促促前的流程包括哪些?；卮鹨c(diǎn)：（1）明確重點(diǎn)（2）網(wǎng)格選擇（3）營(yíng)銷(xiāo)策劃（4）市場(chǎng)預(yù)熱（5）人員培訓(xùn)產(chǎn)品介紹時(shí)將用到“三句半”方法，其具體指什么？試用三句半方法介紹手機(jī)應(yīng)用“E9套餐”。（5分）回答要點(diǎn)三句半方法：簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)……，特別適合于……，用了之后……，舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)吧……E9簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)就是所有通信產(chǎn)品用電信的，電信給予一定打折；特別適合于家庭擁有多項(xiàng)電信產(chǎn)品的，使用之后大大節(jié)省通信費(fèi)用，舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)……（拿親戚、朋友或同事等舉例，例子要求真實(shí)的）某銷(xiāo)售人員向相關(guān)客戶(hù)推薦中國(guó)電信的寬帶業(yè)務(wù)，但是客戶(hù)說(shuō)：“你們電信的價(jià)格太貴了，聯(lián)通便宜多了，都是2M包年，比你們便宜200多塊呢?！泵鎸?duì)這樣的客戶(hù)異議，你下一步將怎么處理，請(qǐng)寫(xiě)出客戶(hù)異議模型，并運(yùn)用技巧寫(xiě)出處理該異義的話(huà)術(shù)。回答要點(diǎn)（1）異議處理模型智慧中立的回應(yīng)獲取信息展示觀點(diǎn)確認(rèn)對(duì)方是否認(rèn)同（2）相關(guān)語(yǔ)言是否符合規(guī)范，具體如下：第一步：我理解您的想法，價(jià)格便宜是我們希望，第二步：提問(wèn)，獲取信息第三步：展示觀點(diǎn)，目前有一個(gè)E9套餐，不僅價(jià)格便宜，同時(shí)送你3G手機(jī)，你看您同時(shí)開(kāi)著網(wǎng)店，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量需要保證，我們電信網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量不錯(cuò)，另外用可以通過(guò)3G手機(jī)隨時(shí)隨地上網(wǎng)，可以關(guān)注網(wǎng)店情況。第四步：確認(rèn)對(duì)方是否認(rèn)同：您要不看一下這個(gè)套餐，你看可以嗎？社會(huì)渠道的特點(diǎn)是什么？回答要點(diǎn)：社會(huì)渠道的特點(diǎn)包括覆蓋廣、數(shù)量多、積極性高、建設(shè)快、成本可變。渠道經(jīng)理對(duì)代理商進(jìn)行培訓(xùn)，其培訓(xùn)內(nèi)容包括哪些？回答要點(diǎn)：(1)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：有時(shí)效性、簡(jiǎn)單易懂、便于記憶；(2)銷(xiāo)售技巧：實(shí)用、簡(jiǎn)單、交叉、三句半；(3)異議處理：智慧中立、探尋信息(4)傭金結(jié)算：設(shè)身處地、考核到位(5)IT操作：不出錯(cuò)、迅速、練手四流三率中的“三率”指什么三率在轉(zhuǎn)化過(guò)程中由什么因素決定的？回答要點(diǎn)：三率是指人流量轉(zhuǎn)化為客流量；客流量轉(zhuǎn)銷(xiāo)售量；銷(xiāo)售量轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售額三率在轉(zhuǎn)化過(guò)程中由以下因素決定流量轉(zhuǎn)化為客流量由外部陳列和宣傳兩方面因素決定的?？土髁哭D(zhuǎn)化為銷(xiāo)售量由產(chǎn)品要與客戶(hù)匹配，產(chǎn)品要與業(yè)務(wù)匹配決定的。銷(xiāo)售量能成功轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售額是由交叉銷(xiāo)售、傭金引導(dǎo)所決定的。簡(jiǎn)單介紹微促五種方式。回答要點(diǎn)：（1）戶(hù)外業(yè)務(wù)擴(kuò)展（2）產(chǎn)品聯(lián)合促銷(xiāo)（3）小型電話(huà)促銷(xiāo)（4）交叉營(yíng)銷(xiāo)（5）其他形式簡(jiǎn)述渠道經(jīng)理進(jìn)店對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)的要求?；卮鹨c(diǎn)：低成本、快速、易懂、容易記、有鋪墊、針對(duì)性要強(qiáng)。渠道經(jīng)理的選、用、育、留分別是指什么?；卮鹨c(diǎn)：（1）“選”：即社會(huì)渠道的準(zhǔn)入、資質(zhì)信息管理；（2）“用”：社會(huì)渠道規(guī)劃、分類(lèi)分級(jí)、激勵(lì)、考核等；（3）“育”：社會(huì)渠道能力提升管理，面向社會(huì)渠道的服務(wù)舉措；（4）“留”：主要包括社會(huì)渠道的退出機(jī)制及社會(huì)渠道的溝通及文化建設(shè)。某代理商門(mén)店門(mén)口，原先人流量為500人/天，要將人流量到800人/天，我們可以采用哪些促銷(xiāo)舉措?；卮鹨c(diǎn)：（1）店外分發(fā)宣傳單頁(yè)。（2）10000號(hào)輔助外呼周邊居民區(qū)用戶(hù)。（3）周邊居民區(qū)宣傳單頁(yè)信箱投放。（4）周末進(jìn)小區(qū)門(mén)口擺攤提供便民服務(wù)，引導(dǎo)居民來(lái)辦理業(yè)務(wù)。（5）路演等四流三率中的“四流”指什么并談?wù)勊牧髋c三率之間是如何轉(zhuǎn)化以及轉(zhuǎn)化決定性因素？回答要點(diǎn)：四流：（1）人流量：經(jīng)過(guò)店面的人數(shù)（2）客流量：進(jìn)入店面的人數(shù)。（3）銷(xiāo)售量：銷(xiāo)售成功率。（4）銷(xiāo)售額：指銷(xiāo)售金額。四流三率轉(zhuǎn)化與決定因素人流量轉(zhuǎn)化為客流量由外部陳列和宣傳兩方面因素決定的?？土髁哭D(zhuǎn)化為銷(xiāo)售量關(guān)鍵是產(chǎn)品要與客戶(hù)匹配，產(chǎn)品要與業(yè)務(wù)匹配。銷(xiāo)售量能成功轉(zhuǎn)化銷(xiāo)售額是由交叉銷(xiāo)售、傭金引導(dǎo)所決定的。渠道經(jīng)理的一項(xiàng)重要職能是對(duì)社會(huì)渠道網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，這是確保網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售能力的保障，渠道經(jīng)理對(duì)其銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)之前，考慮到培訓(xùn)對(duì)象的特點(diǎn)，其特點(diǎn)包括哪些？回答要點(diǎn)：成本低女性偏多流動(dòng)性強(qiáng)臨時(shí)工偏多無(wú)法進(jìn)入體制內(nèi)對(duì)企業(yè)缺乏認(rèn)同感抗挫能力差等其他無(wú)法控制的因素簡(jiǎn)述有效陳列的影響力（請(qǐng)從對(duì)內(nèi)和對(duì)外兩方面內(nèi)容進(jìn)行回答）?；卮鹨c(diǎn)：對(duì)外：對(duì)人流：能將人流吸引并讓其駐足，使人流轉(zhuǎn)化為客流對(duì)客流：強(qiáng)調(diào)易用性，確