男裝電子商務運營計劃方案

2012.04.18**男裝電子商務運營計劃方案閱讀1、在美國，約有70%成功的線上零售企業(yè)是由傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型而來的。

2、據(jù)統(tǒng)計，2010年連鎖百強企業(yè)中已有52家“觸網(wǎng)”

3、B2C的下一站，可能就是F2C4、電子商務，已經(jīng)不是“要不要做”的時代，而是“怎么做”的階段5、傳統(tǒng)企業(yè)面對電子商務的四個階段：1）看不見、2）看不起、3）看不懂、4）來不及6、傳統(tǒng)企業(yè)做電子商務關鍵的四部曲：1）做準備、2）找定位、3）建團隊、4）打基礎**男裝電子商務管理隊伍CEO兼總經(jīng)理---------------------------------***電子商務整體運營總監(jiān)----------------------***顧問----------------------------------------------***淘寶商城店長----------------------------------***拍拍商城店長----------------------------------***美工/設計主管---------------------------------***分銷/批發(fā)業(yè)務開展---------------------------***漢朝獨立網(wǎng)站維護/推廣---------------------***客服----------------------------------------------***人事行政兼財務-------------------------------***采購經(jīng)理----------------------------------------***財務經(jīng)理----------------------------------------***倉管----------------------------------------------*****男裝電子商務管理決策對于戰(zhàn)略性的決策，應當由經(jīng)理級的管理者通過討論，然后由總經(jīng)理決策。對于具體實施的決策（即戰(zhàn)術(shù)型的決策）應由各部門主管按照自己的責任決策。我們實行授權(quán)管理制度，經(jīng)理級管理者可以根據(jù)底層管理者的能力進行授權(quán)，以此提高工作效率。**男裝電子商務團隊架構(gòu)-職位分工職位名稱主要職責范圍到崗時間備注運營總監(jiān)公司電子商務年度計劃的組織及實施；團隊的培訓管理及考核已到崗——店長1、負責店鋪基礎管理，維護店鋪評分；2、管理客服團隊；3、倉庫庫存監(jiān)控及貨品接收及調(diào)撥的管理；3、參與市場及產(chǎn)品的市場調(diào)研已到崗——產(chǎn)品編輯1、產(chǎn)品的上架；2、整理產(chǎn)品信息；3、配合活動及時調(diào)整活動頁面上線已到崗前期美工設計安排在產(chǎn)品編輯下客服及售后1、對顧客產(chǎn)品的咨詢解答并最終達成銷售；2、產(chǎn)品的售后服務及處理；3、快遞的信息跟蹤，保證產(chǎn)品快速送達到用戶手中已到崗——倉儲發(fā)貨1、按訂單準確發(fā)送貨物，訂單疑問與客服溝通：2、定期進行盤貨，保持倉庫整潔已到崗資深推廣/策劃/聯(lián)絡1、網(wǎng)站的推廣及監(jiān)測；2、活動的策劃報名以及實際運行；3、產(chǎn)品促銷調(diào)整方案（折扣）4、活動的聯(lián)絡及提交信息已到崗前期運營總監(jiān)安排在資深推廣下美工設計1、網(wǎng)站頁面設計；2、促銷廣告設計；3、產(chǎn)品圖片處理已到崗第三方B2C1、B2C合作網(wǎng)站的產(chǎn)品維護及管理需招聘5月初到崗分銷/代理/批發(fā)1、產(chǎn)品的淘寶分銷的聯(lián)絡及管理；2、B2C合作網(wǎng)站的產(chǎn)品維護及管理已到崗市場分析調(diào)研1、市場分析及產(chǎn)品分析；2、提供分析報告及市場建議該職位暫由運營總監(jiān)及采購同時兼任招聘時間商定**男裝電子商務渠道布局圖（1）**男裝電子商務渠道詳解（2）渠道名稱操作要點入駐時間備注淘寶商城、拍拍商城公司品牌整體形象旗艦店，前期為積累人氣，定價親民，性價比要高已起步商城運作系統(tǒng)淘寶自有C店配合公司旗艦店宣傳；整體售賣產(chǎn)品與旗艦店產(chǎn)品保持一致，價格一致，同時可作為清庫存渠道已起步——阿里巴巴、淘寶分銷渠道授權(quán)淘寶個人C店和專營店代銷、批發(fā)業(yè)務已起步4月底前確認分銷政策；5月初5-10家有一定體量淘寶分銷（每家月銷售額不低于1萬）獨立B2C一級獨立：京東、當當、亞馬遜等；二級獨立：凡客V+、麥考林、一號店等；正在籌備建議一級、二級各1家官方B2C采用shopEX系統(tǒng)搭建官方獨立B2C；推廣前期主要采用SEO\SEM及網(wǎng)站聯(lián)盟投放形式推廣2012年5月前功能內(nèi)測；6月前對外公測采用該系統(tǒng)搭建，性能穩(wěn)定，開發(fā)速度快團購網(wǎng)站可不定期與主流團購網(wǎng)站展開合作6月開始聯(lián)系團購網(wǎng)站前期每月2次，后期每月2-4次團購活動銀行商城銀行積分、銀行商城接觸中——無線電子商務布局主流平臺無線電子商務，例如知品手機淘寶5月初入駐手機淘寶、及其他手機購物平臺**男裝電子商務渠道推進表（3）20125月20126月20127月20128月20129月201210月淘寶商城、拍拍商城旗艦店人氣培育期，策略是產(chǎn)品定價性價比高，加大推廣力度，多參與官方活動大面積多種款式的清倉定向產(chǎn)品的清倉淘寶自有C店配合旗艦店銷售，及清理部分庫存定向產(chǎn)品的清倉阿里巴巴、淘寶分銷渠道6月底確認分銷政策，7月開始正式分銷渠道拓展官方B2C5月開始開發(fā)系統(tǒng)及產(chǎn)品上架，支付接口等（內(nèi)測階段）6-7月網(wǎng)站公測，并做小規(guī)模投放（SEM等）第三方B2C開拓1-2家主流分銷合作8月-9月，產(chǎn)品入駐平臺團購網(wǎng)站前期每月1-2次；公司團購流程暢通后，可每月2-4次銀行商城銀行在線資源挖掘，定期聯(lián)系無線電子商務先期啟動淘寶手機服務渠道名稱渠道時間電子商務戰(zhàn)略整體規(guī)劃網(wǎng)購市場數(shù)據(jù)分析2010—2011淘寶商城銷售服裝數(shù)據(jù)分析

1、服裝銷售占比及發(fā)展趨勢

2、男裝TOP品牌數(shù)據(jù)分析

3、男裝子類目數(shù)據(jù)分析

4、男裝熱銷單品數(shù)據(jù)分析

5、服裝季節(jié)指數(shù)1.服裝銷售占比及發(fā)展趨勢2010年度“女裝”任居淘寶各平臺交易額首位，占比均在10%以上，手機、男裝、美容護膚、家電、女鞋也均在各平臺中排名前十強內(nèi)。男裝在淘寶商城占比8.5%,居第二。2010年度淘寶商城成交額TOP10類目的季度增長性明顯高于集市；2.男裝TOP銷量數(shù)據(jù)分析“女裝/女士精品”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達383億元、3.5億筆，其中在淘寶商城的成交量也達到28.1億元（占7.3%）、2202.6萬筆。仍居淘寶各平臺交易份額首位，占比均在10%以上。2011年總成交額超700億，增長達90%?！澳醒b”2010年度在淘寶全網(wǎng)成交量高達142.5億元、1億筆，其中在淘寶商城的成交量也達到21.3億元（占14.9%）、1394.2萬筆。男裝在淘寶商城占比8.5%，集市占比4.5%。2010Q4服裝類在各平臺均呈現(xiàn)暴發(fā)式增長，男裝在淘寶商城的增長最為搶眼。2011年Tmall男裝店鋪TOP排行，銷售額：JackJones最高1.8億，其次為GXG、九牧王分別為1.5億、1.1億?？蛦蝺r：最高344.87元為GXG、其次為九牧王327.74；客單價200元以上共有12個品牌。成交次數(shù)：最多為真維斯109萬，其次為JackJones86萬、美特斯邦威75萬。男裝子類目數(shù)據(jù)分析2011年Tmall男裝子類目銷售數(shù)據(jù)及占比，見右圖男裝子類目數(shù)據(jù)分析銷售額：最高的子類目為T恤6.95億，其次為牛仔褲6.91億羽絨服6.29億襯衫5.76億銷售額占比：T恤最高占11.51%，牛仔褲占11.46%，羽絨服10.42%，襯衫9.55%。2011年Tmall男裝TOP50單品數(shù)據(jù)部分截圖類目占比：T恤最高占24%，休閑褲占18%，牛仔褲占10%男裝熱銷單品數(shù)據(jù)分析服裝季節(jié)指數(shù)從圖片可見：11月、12月、10月、1月的季節(jié)指數(shù)最高，主要與淘寶雙11、雙12活動有關，從8月之后季節(jié)指數(shù)直線上升，12月之后直線下降市場價格調(diào)查以“斯波帝卡”和“JUSTYLE為調(diào)查對象

拍拍旗艦店JUSTYLE商品類別短袖T恤長袖T恤POLO衫長袖襯衫短袖襯衫件數(shù)/整店比例155/18%76/9%29/4%49/6%15/2%售價49-12959-16969-14989-16989-169折扣9.5折9.5折9.5折9.5折9.5折

斯波帝卡件數(shù)/整店比例165/16%57/5%51/5%83/7%52/5%售價89-12969-15949-159149-33999-159折扣9.8折9.8折9.8折9.8折9.8折淘寶旗艦店JUSTYLE商品類別短袖T恤長袖T恤POLO衫長袖襯衫短袖襯衫件數(shù)/整店比例208/24%70/8%4/0.4%69/8%13/1.5%售價56-9959-9099-13599-14999-118折扣5-6折5-6折7折7折7-8折斯波帝卡件數(shù)/整店比例14.7%4.2%2.9%8.4%3.8%售價99左右90左右120左右150左右128左右折扣8折8折8折7.5折7.5折**男裝電子商務價格策略采購價(含稅、運費、包裝費）批發(fā)價毛利率%代理價毛利率%網(wǎng)店打折價毛利率%網(wǎng)店原始價毛利率%吊牌價毛利率%例：10元12.520%15.535%13.4-2025-50%20-4050-75%40-6075-83%例：30元37.520%46.535%40-6025-50%60-12050-75%120-18075-83%毛利率毛利率20%毛利率35%毛利率25-50%毛利率50-75%毛利率75-83%倍率采購價1.25倍采購價1.55倍采購價1.5-2倍采購價2-4倍采購價4-6倍說明一：1.一般商品遵循以上的梯度價格設置，特殊商品定價可特別確定。說明二：1.網(wǎng)店內(nèi)50%的商品，常規(guī)引流款（毛利率40%)2.網(wǎng)店內(nèi)10%的商品，特價引流款（毛利率25%)3.網(wǎng)店內(nèi)30%的商品，利潤款（毛利率50%）4.網(wǎng)店內(nèi)10%的商品，形象高毛利款（毛利率65%以上）店鋪初期主要是為引流，引流款銷售占比60%；利潤款占30%；形象高毛利款占10%。說明三：1.產(chǎn)品上架時，營銷部將確定產(chǎn)品性質(zhì)，如：引流款商品、利潤款商品、形象高毛利款商品。2.在銷售過程中和新產(chǎn)品不斷開發(fā)過程中，產(chǎn)品性質(zhì)根據(jù)市場變化而產(chǎn)品變更。我們的B-C模式以“PPG”為代表的輕公司模式業(yè)界評論PPG的誘人數(shù)據(jù)

2005年10月24日開業(yè)當天，PPG獲得了1萬元的銷售收入，之后每個月增長30%

以上；2007年全年的營業(yè)額接近10億元人民幣，相對于2006年同期，其營業(yè)額增長了50倍；僅僅憑呼叫中心和互聯(lián)網(wǎng)，PPG每天能賣掉1萬件左右男式襯衫（國內(nèi)市場占有率第一的雅戈爾去年在國內(nèi)平均每天銷售襯衫的數(shù)字是1.3萬件，但是雅戈爾目前擁有零售網(wǎng)點1500多個；成立兩年的PPG已經(jīng)躋身國內(nèi)襯衫市場前三甲；PPG男士襯衫在國內(nèi)市場已排名第一（按照銷售的數(shù)量來計算）；PPG的核心是做品牌，現(xiàn)在40%

的訂單都來自回頭客；PPG每個月的推廣費用在幾千萬元人民幣，上海是PPG推廣的重鎮(zhèn)；PPG正式員工只有37人，員工總數(shù)不到500人，其中還包括206席呼叫中心的工作人員；PPG沒有任何形式的實體店、廠房和流水線；只有3個小倉庫;2007年4月23日，PPG獲得了來自TDF、集富亞洲、KPCB三大VC的第二輪投資，投資金額近5000萬美元以PPG為代表的輕公司模式

特征與優(yōu)勢創(chuàng)新營銷模式：以網(wǎng)絡、呼叫中心和產(chǎn)品目錄來拿訂單；生產(chǎn)外包：找代工廠合作生產(chǎn)，在長江三角洲有七個代工廠物流外包：專業(yè)物流服務公司，加快遞；質(zhì)量管理監(jiān)督外包：第三方的質(zhì)量監(jiān)控公司SGS-CSTC（瑞士通用公正行）新品牌運作：是用廣告炸出來的新品牌，07年廣告投入近4個億；廣告形式：報紙，雜志，電視，網(wǎng)絡，戶外，DM產(chǎn)品目錄；

劣勢與不足上下游供應鏈的建立困難重重管理代工廠問題多多產(chǎn)品質(zhì)量保障問題退換貨問題，沒有一個快遞接收點，要走郵政麻煩，成本；